Tarea 1

Negociación y Resolución de Conflictos

22/04/2018

Alumna: Ancla Torre Dolores

TAREA 1 (módulos del 1 al 3):
Analiza el caso y responde a las preguntas que éste plantea. Utiliza los conceptos trabajados
en las lecturas para justificar tus respuestas. Redacta tu propuesta en una página
Un Cliente viene consumiendo el 70% de la capacidad productiva de un Proveedor. En base
a su posición dominante, en la negociación de un nuevo contrato de suministro, este Cliente
puede obligar al Proveedor a que se comprometa a suministrarle productos por un volumen
anual superior a su capacidad productiva, o en otro ejemplo, a que lo haga a unos precios
muy inferiores a sus costes. La tesitura del Proveedor es difícil., Si su total de ventas depende
en un 80% de un único Cliente, quiere decir que la pérdida del mismo podría acarrearle el
cierre de su empresa a corto plazo, pues no es creíble pensar que con el 20% de su
producción pueda seguir manteniendo su fábrica. Tampoco resultaría muy realista pensar
que, de la noche a la mañana, pueda conseguir otro Cliente con igual volumen de facturación,
o reunir un número de nuevos Clientes con similar capacidad de compra. En definitiva, el
Proveedor se verá obligado a aceptar cualquiera de las dos condiciones impuestas si quiere
no cerrar de inmediato. Pero, ¿podrá cumplirlas?, ¿por cuánto tiempo?
El proveedor acude a ti como consultor para que lo ayudes a prepararse para esta
negociación específica. ¿Qué es lo principal y lo secundario que, según tu conocimiento, él
debe considerar?, ¿por qué?
¿Qué es lo principal y lo secundario que, según tu conocimiento, él debe considerar?, ¿por
qué?
De acuerdo a lo visto en clase podemos indicar que estamos ante un caso donde la posición
que ha tomado el cliente es de tipo de “estilo Impositivo” (Yo Gano - el Pierde) y de estrategia
de negociación distributiva por lo que se sugiere que el proveedor debe ahora cambiar ese
tipo de negociación a una de “estilo dirigente” (Ganar – Ganar) y de estrategia de negociación
integrativa donde ambas partes obtengan beneficios mutuos.
Lo principal a considerar es centrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones,
esto debido a que si se llegará a firmar el contrato tal cual lo plantea el cliente, este en algún
momento superaría la capacidad productiva del proveedor y el acuerdo nunca llegará a
cumplirse; o si el proveedor llega aceptar vender por debajo de su costo, sería cuestión de
tiempo que cerrará pues mientras más venda más perdería aunque en un principio este si
cumpliría el acuerdo no sería sostenible en el tiempo.
Lo secundario a considerar es que en el largo plazo el cliente quien toma una posición de
estilo impositivo y de estrategia de negociación determinante o distributiva, puede ver
afectada sus relaciones con sus proveedores ya que sea por incapacidad o por quiebra, estos
no estarían en la capacidad de responder antes sus requerimientos, además de hacerse mala
fama o mala reputación como empresa.
Mis recomendaciones de negociación al proveedor serían son las siguientes:
1.- Si se acepta este tipo de negociación de estilo impositivo (Gano Yo – Pierde el), se sugiere
que al proveedor tercerizar la producción destinada al cliente con otra empresa,
supervisando el proceso bajo los estándares de calidad de producción requeridos por el
cliente y de esta manera pueda cumplir con los tiempos estimados de entrega, de este modo
se asegura el ingreso de ese 80% de ventas que le significa seguir trabajando con este cliente
y no afecte la situación financiera de la empresa.
2.- De no aceptar las condiciones presentadas por el cliente el proveedor podría proponer
aplicar una negociación de estilo de diligente o estrategia de negociación integrativa donde
ambos, cliente y proveedor, generen alternativas de beneficios mutuos, sin correr el riesgo
de aceptar acuerdos que comprometan la supervivencia de la organización ya sea en el corto
o largo plazo. Recordemos que de llegar a un acuerdo lo verdaderamente útil de la
negociación es que se cumplan.