ESTRATEGIA PUSH y PULL

Estas dos herramientas son estrategias de empuje de productos y atracción de clientes, estas
estrategias sirven al comunicador para seleccionar los canales más efectivos, pero esta tarea
se vuelve cada vez más difícil a medida que el target se segmenta. Y todos estos canales se
utilizan con la finalidad de generar el conocimiento, preferencia y acción en los consumidores.

Por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de si la organización

elige una estrategia push o pull para lograr ventas.

Push es una estrategia de promoción que las empresas utilizan con la intención de empujar
sus productos hacia los clientes. En caso de la distribuidora para la que trabajo, esta estrategia
es ejecutada para apoyar la venta de nuevos lanzamientos y consiste en que los vendedores
están tratando de empujar productos nuevos hacia los tenderos. Las tácticas de venta incluyen
tratar de vender los productos directamente a los tenderos que son los minoristas y detallistas.
A menudo, cuando ejecutamos esta estrategia, es porque tenemos lanzamiento de nuevos
productos o relanzamiento por innovación en productos ya existentes y sus líneas.
Normalmente las tiendas reciben incentivos de ventas especiales a cambio de ello, nosotros
ganamos mayor visibilidad en sus barrotes y vitrinas; la misma estrategia es respaldada por
material P.O.P para apoyar la rotación de los nuevos productos.

La mejor descripción que encontré en internet para definir esta estrategia es que esta táctica
normalmente puede ser beneficiosa para las nuevas marcas que no están bien establecidos
o para nuevas líneas dentro de una determinada marca que necesitan promoción adicional. Si
no fuera así el consumidor no lo pediría al no conocer los nuevos productos.

Estrategia Pull, esta estrategia tiene un enfoque opuesto a la de push, El objetivo esta
estrategia es conseguir que los clientes vengan hacía la marca. Tácticas de venta comunes
utilizados para Pull Marketing incluyen publicidad en los medios de comunicación, RRPP y las
referencias boca a boca. Desde un punto de vista comercial, Pull Marketing intenta crear
lealtad a la marca y que los clientes vuelvan, mientras que Push Marketing está más
preocupado por las ventas a corto plazo.

Pull Marketing es una estrategia de sentido ascendente y, por consiguiente, contrapuesta a la

estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final por lo cual
requiere una gran cantidad de dinero para invertir en publicidad, que se gasta en hacer marca
y elevar el TOM (Top Of Mind) de las empresas, productos y/o servicios. Empresas como
P&G, l’Oreal, Coca Cola, Dell, Microsoft, etc son ejemplos de empresas que invierten en
Pull Marketing.

CONCLUSIÓN
La estrategia PUSH orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. Ya que se basa
en realizar acciones a otros miembros del canal comercial y no directamente al consumidor
final. Trata de persuadir a los miembros del canal, sean mayoristas o minoristas, a comprar,
promocionar y vender determinados sus productos.

Por ejemplo, suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes: Márgenes brutos,
comerciales elevados, Productos gratuitos, Participación en la publicidad del distribuidor,
Regalos útiles para el minorista, etc.

Por otro lado, la estrategia PULL orienta los esfuerzos promocionales básicamente a los
consumidores finales con el fin de acrecentar la demanda. Por lo tanto, el producto es
requerido al canal de comercialización por el consumidor final. En otras palabras, la estrategia
de PULL, se refiere a atraer a los consumidores a un producto o servicio, particularmente
cuando lo están buscando.

En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, por ejemplo, en el caso de los
productos nuevos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia y beneficios.
Entonces podemos decir que tanto el empuje como la atracción son cruciales en esta etapa
introductora. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el consumidor final
vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.

Sin embargo, una decisión importante en marketing consiste en decidir si conviene desarrollar
una estrategia de empuje (PUSH), una estrategia de atracción (PULL) o una combinación de
ambas.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los Canales de Distribución son los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer
llegar los productos hasta el consumidor final. Son las distintas rutas o vías, que las
propiedades de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o
usuario final de dichos productos.

Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a
Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos. Estos canales pueden ser Canal
Tradicional y Canal Moderno para el caso de productos de consumo masivo.

Canal Tradicional = Detalle y Mayoreo

Canal Moderno = Supermercados, Tiendas de Autoservicio y Tiendas de Conveniencia

Los canales de distribución integran diferentes procesos de negocio, conformando entre todos
ellos una cierta estructura que actúa como una organización respondiendo a motivaciones
independientes pero todos ellos bajo un cierto animo de trabajo. Podemos entender que cada
estructura resultante está bajo el liderazgo de alguna organización, lo que usualmente
determina el nombre del canal que forma. De esta manera cuando el actor predominante en
cierto canal son los elementos comerciales del tipo mayorista, el canal recibe tal nombre:
“Canal Mayorista”.

Aquellos administradores comerciales que vivieron la transición entre los canales basados en
mayoristas a los canales basados en cadenas comerciales suelen distinguir al segundo
denominándole: “Canal Moderno” en clara referencia a que sustituye al anterior canal basado
en comerciantes mayoristas.

Los participantes en el canal, salvo el producto y el mercado, reciben el nombre genérico de

intermediarios, y de estos pueden existir de varios tipos. El diagrama muestra los
intermediarios considerados tradicionalmente:
Además, los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales,
temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena
que representa todo canal de Distribución.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como de la

clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el
cual ha sido concebido tal producto.

Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los
consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.

Los Intermediarios se clasifican así:

 Mayoristas
 Mercantiles
 Intermediarios Minoristas o Detallistas
 Agentes y Corredores