Guia Internacionalizacion 14 Junio PDF

Guía
básica para la internacionalización de !"#$

empresas Franquiciantes.

GUIA BÁSICA PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE
FRANQUICIAS
Todos los derechos reservados PROMEXICO – Asociación mexicana de Franquicias.

Se permite su reproducción siempre y cuando se cite la fuente.

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Guía básica para la internacionalización de !"#$

Contenido
CAPITULO 1 INFORMACIÓN BÁSICA. ...................................................................................... 4
Diseño de la guía para la internacionalización de franquicias. ........................................... 4
Asociación Mexicana De Franquicias .................................................................................. 4
PROMEXICO .................................................................................................................... 5
Glosario .............................................................................................................................. 7
Qué es el modelo de franquicia. ....................................................................................... 13
Qué es la internacionalización de franquicias. ................................................................. 13
Registro de marca en el extranjero. ................................................................................. 15
Condiciones actuales del mercado de franquicias. ........................................................... 16
Actitud de la empresa Franquiciante para exportar. ........................................................ 17
Ventajas de exportar el modelo de negocio. ................................................................ 18
Algunos puntos de cuidado cuando se exporta un modelo de negocio. ...................... 19
Recomendaciones para el futuro exportador. .............................................................. 19
Los 10 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de la
internacionalización de un modelo de negocio. ..................................................................... 20
ELEMENTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UN
MODELO DE NEGOCIO (FRANQUICIA) .................................................................................... 21
Flujograma básico de la internacionalización. .................................................................. 28
CAPITULO 2. GUÍA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE FRANQUICIAS. ........................... 29
Manual de organización. .................................................................................................. 30
Contenido básico del manual de organización: ............................................................ 30
Propiedad intelectual en México. ................................................................................. 31
Historia de la marca y la franquicia. ............................................................................. 31
Objetivos de la empresa franquiciante contenidos en el manual de organización. ..... 32
Listado de unidades propias y franquiciadas. ............................................................... 32
Afiliación ante la Asociación Mexicana de Franquicias. ............................................... 33
Políticas ......................................................................................................................... 33
Manual del Franquiciatario maestro ................................................................................ 37
Manual del Franquiciatario regional ............................................................................ 38
Visto Bueno de la Asociación Mexicana de Franquicias. .............................................. 39
CAPÍTULO 3. PLAN DE NEGOCIOS PARA EL FUTURO FRANQUICIATARIO ............................. 40
Resumen ejecutivo ........................................................................................................... 40
Resumen de la compañía. ............................................................................................. 40
Analisis de mercado .......................................................................................................... 41
El mercado en el país receptor ..................................................................................... 42


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Población. ..................................................................................................................... 42
Competencia ................................................................................................................. 42
Plan de arranque. ......................................................................................................... 43
Estrategia e implementación ............................................................................................ 44
Ventaja competitiva ..................................................................................................... 44
Servicios ............................................................................................................................ 45
Estrategias para el éxito del proyecto .............................................................................. 45
Pronóstico de ventas .................................................................................................... 46
Productos y/o servicios .................................................................................................... 47
Oferta de productos y/o servicios ................................................................................ 47
Costo de productos y/o servicios ................................................................................. 47
Metodología ................................................................................................................. 48
Personal ........................................................................................................................ 48
Planeación financiera ....................................................................................................... 49
Supuestos ..................................................................................................................... 49
Flujo de caja y punto de equilibrio ............................................................................... 50
Retorno sobre la inversión ........................................................................................... 51
CONCLUSIÓN ........................................................................................................................ 53



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CAPITULO 1 INFORMACIÓN BÁSICA.
El objetivo del presente capítulo es dar a conocer los beneficios que la internacionalización
de su empresa puede representarle y los apoyos que distintas instancias han diseñado para
incrementar las posibilidades de éxito manteniendo un esquema ganar-‐ganar-‐ganar-‐ganar-‐
ganar; es decir, que gane usted como empresa franquiciante que internacionaliza su modelo
de negocio, que gane el franquiciatario (o franquiciado) maestro, que gane el franquiciatario
individual, que ganen los proveedores y que el cliente se vea beneficiado por la entrada al
mercado a un competidor nuevo.
Diseño de la guía para la internacionalización de franquicias.
Gracias al apoyo que el gobierno federal ha dado al desarrollo económico del país en
especial al sector franquicias; al que se han sumado otros órdenes de gobierno, PROMÉXICO Y
LA ASOCIACIÓN MEXICANA DE FRANQUICIAS han diseñado la presente guía para la
internacionalización de franquicias; que establece una información mínima que el
franquiciante que desea internacionalizar su marca debe tomar en cuenta.
Asociación Mexicana De Franquicias
Desde su fundación en 1989 la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) ha promovido el
crecimiento del sector y su unión; ha promovido y promueve mejoras gracias a su relación con
distintas instancias de gobierno, capacitación continua para su membresía, el constante
profesionalismo del sector y la difusión de los beneficios del sistema de franquicias ante el
público en general y en especial al público inversionista.
Los objetivos de la AMF son:
• Desarrollar y promover acciones que permitan mejorar las condiciones la que se

encuentra el sector de Franquicias en México.
• Organizar eventos de capacitación para los Miembros Asociados y público en general.
• Establecer normas que promuevan el profesionalismo de las Empresas Franquiciantes
(Franquiciadoras) y Profesionistas que participan en el sector de Franquicias en
México.


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• Participar con organismos y asociaciones públicas y privadas en la promoción del
sector Franquicias en México.
• Representar a las franquicias ante los diferentes órdenes de Gobierno y gestionar ante
éste acciones y legislación que permitan mejorar las condiciones en la que se
encuentra el sector de Franquicias en México.
• Desarrollar un banco de estadísticas del sector.
•Trabajar conjuntamente con otros sectores de la iniciativa privada en un plan general de
desarrollo, promoción y supervisión de programas privados y gubernamentales que beneficien
al sector de las franquicias.

PROMEXICO
PROMÉXICO es el organismo del Gobierno Federal mexicano encargado de fortalecer la

participación de México en la economía internacional. Para ello, apoya la actividad
exportadora de empresas establecidas en el país y coordina las acciones para atraer inversión
extranjera directa a territorio nacional.
PROMÉXICO fue establecido el 13 de junio de 2007, mediante Decreto Presidencial, bajo la
figura de fideicomiso público sectorizado a la Secretaría de Economía, y cuenta con una red de
52 oficinas en la República Mexicana y más de 30 oficinas en 21 países
Los objetivos de PROMEXICO son:
• Coadyuvar en la conducción, coordinación y ejecución de las acciones que en materia de
promoción al comercio exterior y atracción de inversión extranjera directa, realicen las

dependencias y entidades de la Administración Pública Federal.
• Promover y apoyar la actividad exportadora y la internacionalización de las empresas
mexicanas, a través de medidas que reordenen, refuercen, mejoren e innoven los

mecanismos de fomento a la oferta exportable competitiva, principalmente de las
pequeñas y medianas empresas.
• Difundir y brindar asesoría, especialmente a las pequeñas y medianas empresas, respecto
de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o negociaciones en materia


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comercial, promoviendo la colocación de sus productos y servicios en el mercado
internacional, de manera directa o indirecta.
• Brindar asesoría y asistencia técnica en materia de exportaciones a las empresas
mexicanas.
• Organizar y apoyar la participación de empresas y productores en misiones, ferias y
exposiciones comerciales que se realicen en el extranjero, para difundir los productos

nacionales y promover el establecimiento de centros de distribución de dichos productos
en otras naciones.
• Promover las actividades tendientes a la atracción de inversión extranjera directa que
lleven a cabo las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal, así como
apoyar a las Entidades Federativas en la ubicación de inversión extranjera directa en el
territorio nacional.



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Glosario

Apalancamiento El apalancamiento es la relación entre crédito y capital
propio invertido en una operación financiera. Al reducir el
capital inicial que es necesario aportar, se produce un
aumento de la rentabilidad obtenida. El incremento del
apalancamiento también aumenta los riesgos de la
operación, dado que provoca menor flexibilidad o mayor
exposición a la insolvencia o incapacidad de atender los
pagos.
Asistencia técnica. Por medio de la asistencia técnica la franquicia transmite
conocimientos (ver Know How) para que el
Franquiciatario opere exitosamente la sucursal (ver
unidad franquiciada).
Aviso Comercial. Aviso comercial es una frase u oración que evoca cierta
idea o característica para distinguir los productos,
servicios o establecimientos de determinada empresa.
Puede ir junto a una marca para reforzarla. En inglés se
llama strapline, tagline o slogan. En algunos países se
conoce como expresión o señal de propaganda.
Benchmarking Proceso continuo de medir productos, servicios y
prácticas contra competidores más duros o aquellas
compañías reconocidas como líderes en la industria.
Comisariato Es la organización (Interna o externa) que se encarga de
adquirir los insumos o productos y repartirlos en la red de
sucursales.
Competencia directa Negocio que ofrece la misma variedad de producto y/o
servicios en un mercado similar.
Competencia indirecta Negocio que ofrece productos y/o servicios similares o
que cubren la misma necesidad en un mercado similar.


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Competencia sustituta Negocios formales e informales que cubren la necesidad
del consumidor con un producto y/o servicio diferente y
que infiere en la proyección de ventas.
Contrato Acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en
común entre dos, o más, personas con capacidad (partes
del contrato), que se obligan en virtud del mismo,
regulando sus relaciones (derechos y obligaciones)
relativas a una determinada finalidad o cosa.
Contrato de franquicia. Acuerdo de voluntades en que se consagran los derechos
y obligaciones que tendrán el Franquiciante y el
Franquiciatario para la operación de una o más unidades
franquiciadas durante un periodo de tiempo
determinado.
Cuota inicial. Es el monto que el Franquiciatario paga al Franquiciante
por el derecho de explotar la marca y los conocimientos
que conforman la franquicia. También es conocido como
franchise fee y canon de entrada.
Cuotas de publicidad. Son montos que aporta el Franquiciatario para las
campañas de publicidad donde puede ser local y/o
institucional.
Estandarización. Es la metodología que utiliza la franquicia para entregar al
cliente (usuario o consumidor) los bienes y/o servicios de
una manera homogénea en todas las unidades
franquiciadas.
Evidencia objetiva. Documentación que registra una actividad y que es
aceptada por las partes involucradas.
FIAF La Federación Iberoamericana de Franquicias aglutina los
países Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Ecuador,
España, Guatemala, México, Perú, Portugal, Uruguay y
Venezuela con el fin de mejorar y legitimar el intercambio
de la información estratégica y comercial en todo


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Iberoamérica y dar un mayor protagonismo a sus
miembros en el concejo mundial de franquicias.
Franquicia Maestra. Es un modelo de negocio en donde un inversionista se

convierte en el Franquiciante para una región o país. El
Franquiciatario maestro puede a su vez operar unidades
propias y/o otorgar sub-‐franquicias.
Franquicia regional. Es un modelo de negocio en donde un Franquiciatario
puede desarrollar la franquicia en una región geográfica
en específico. Puede o no incluir la posibilidad de otorgar
sub-‐franquicias.
Franquiciante (Franquiciador) Es la persona que tiene los derechos para explotar una
marca y los conocimientos (Ver Know How) que
conforman un modelo de negocio conocido como
franquicia. Tiene la capacidad para otorgar franquicias y
operar la red de sucursales.
En el documento usamos el nombre “Franquiciatario”,
pero en algunos países se usa “Franquiciador”
Franquiciatario Inversionista que recibe la autorización para desarrollar
(Franquiciado) regional. una región con un número determinado de unidades
franquiciadas en un tiempo establecido.
En el documento utilizamos la palabra Franquiciatario y es
importante recordar que en muchos países lo usual es
decirle “franquiado”.
Franquiciatario (Franquiciado) Es el inversionista individual (que puede ser una persona
física o moral) que adquiere los derechos para operar una
o más unidades franquiciadas.
En el documento utilizamos la palabra Franquiciatario y es
importante recordar que en muchos países lo usual es
decirle “franquiciado”.


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Inversionista Es la persona con capacidad económica para
emprender un negocio y que está en búsquedas de
opciones de inversión.
Interesado (o prospecto) Es la persona que tiene interés en el negocio que se
está promoviendo y está en proceso de evaluación.
Imagen de la unidad Conjunto de elementos sensoriales que distinguen a

franquiciada. la marca y los productos que se ofrecen. Estos pueden
incluir elementos gráficos, auditivos, aromáticos, táctiles,
etc. También es conocido como “Vestido comercial”.
Internacionalización de Operar una cadena de sucursales bajo el modelo de
franquicias franquicia en un país distinto al de origen.
Joint Venture Alianza estratégica entre dos entidades (regularmente
comerciales) para un beneficio mutuo.
Know How. Es el conjunto de conocimientos indispensable para la
operación de la unidad franquiciada (propiedad
industrial). Entre los que se incluyen: producción,
comercialización, administración y acondicionamiento de
la unidad franquiciada.
Licenciamiento. Cesión de derechos sobre una marca (o parte de
estos) para que un tercero lo explote en la forma que lo
especifica el contrato de licencia de uso de marca.
Manual de organización Documento que integra la razón de ser de una
organización y que establece los lineamientos, objetivos y
expectativas que desea en un tiempo determinado.
Cada empresa puede utilizar un nombre distinto para
este documento.
Manuales. Documentos (que generalmente se entregan en
papel) que contienen los conocimientos (ver Know How)
de la franquicia. Los manuales son la principal
herramienta para la transmisión de los conocimientos y la
referencia para las evaluaciones que hará el Franquiciante


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durante la operación al Franquiciatario.
Marca. Imagen y/o nombre que distingue a un producto o

servicio y permite que el consumidor reconozca la serie
de atributos que lo hacen único y original. El Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial es el encargado de
otorgar los derechos sobra una marca a una persona. Las
marcas son susceptibles de ser licenciadas (ver
licenciamiento). Esta licencia para que tenga efectos ante
terceros deberá registrarse también ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI)
Oportunidad de Negocio. Asociación Estratégica para comercializar un producto
o servicio donde se cede una parte del negocio a un
particular y obtiene por ello un beneficio.
Perfil del Franquiciatario. Se le denomina al conjunto de características que
debe cubrir el inversionista de acuerdo a las políticas para
poder otorgarle una franquicia, tomando en cuenta edad,
estudios, conocimiento del mercado, experiencia previa,
etc.
Persona moral. La persona moral es la "unidad" que el orden jurídico
crea, integrada por un grupo o conjunto de individuos que
establecen entre sí relaciones para determinados fines.
Plan de negocio El plan de negocio o plan de empresa es una
declaración formal de los objetivos de negocio, recogidos
por escrito en un documento, que desarrolla, sistematiza
e integra las actividades, estrategias de negocio, análisis
de la situación del mercado y otros estudios que son
necesarias para que una idea de negocio se convierta en
una empresa viable, y en el cual se recoge la idea de
rentabilidad del negocio.


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Proveedor autorizado Persona u organización a la que se le han realizado
diversos estudios y que cubre con los requisitos de calidad
(precio-‐calidad-‐servicio) que el cliente (la franquicia)
requiere para la entrega del producto y/o servicios.
Mismos que le aseguran a la cadena una homogeneidad
en el producto o servicio brindado.
Punto de equilibrio. Se denomina cuando los ingresos totales recibidos en
un negocio son iguales a los costos asociados con las
ventas, dicho comúnmente: “No gané ni perdí en mi
negocio” en este mes.
Regalías. Participación de los beneficios que genera la unidad
franquiciada que recibe el Franquiciante como
contraprestación por la asistencia y asesoría que brinda al
Franquiciatario.
Requisitos del consumidor Especificaciones que el cliente manifiesta mediante
estudios de mercado.
Sub-‐franquicia Capacidad del Franquiciatario de permitir que un
tercero opere una sucursal con consentimiento del
Franquiciante.
Territorio. Región geográfica en donde el Franquiciatario podrá
ejercer los derechos de su contrato de franquicia, permite
la sana competencia entre distintas unidades
franquiciadas y maximiza el potencial de la red de
sucursales. Dependiendo del giro de la franquicia puede
establecerse por calles, metros, kilómetros, ciudades,
regiones, estados, etc.
Tropicalización Actividad de adaptar el producto o servicio a los
gustos y costumbres del cliente en una localidad en
específico.
Unidad Franquiciada Ubicación (física o virtual) en donde se lleva a cabo el
negocio.


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World franchise council Organización mundial de franquicias.

Qué es el modelo de franquicia.

El modelo de franquicia es un negocio en donde una persona (física o colectiva) otorga
licencia de uso de marca y transmite conocimientos para que un particular (igualmente
persona física o colectiva) pueda operar una o más sucursales del establecimiento con
productos, servicios y características estandarizadas; en dónde todos los involucrados
obtienen un beneficio y aportan valor a la marca y al negocio en su conjunto.

En resumen: una franquicia es una forma de hacer negocios en donde el dueño de una
marca (Franquiciante le permite a un particular (Franquiciatario) operar un negocio bajo el
mismo sistema, ofreciendo los mismos productos o servicios y compartiendo la utilidad que
genere.

Los elementos del sistema de franquicia son:
 La marca
 El conocimiento de cómo se hace el negocio (Know How)
 La asesoría (o asistencia técnica)
La marca:
“Una marca comercial es una palabra, un nombre, un símbolo, un dispositivo o una
combinación de estos elementos, que identifica los productos y servicios de una persona o
empresa, además de distinguirlos de los productos y servicios de terceros. La marca comercial
ofrece a los clientes una calidad permanente en relación con los bienes o servicios que
representa y contribuye a su promoción”
Qué es la internacionalización de franquicias.

En la franquicia la estandarización de la imagen, los procesos y el producto son la parte
fundamental de este modelo de negocio. La internacionalización de un modelo de negocio

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como franquicia implica llevar estos estándares fuera del país de origen y es necesario que el
Franquiciante tome en cuenta los retos que esto implica, algunos de estos son:
a) El consumidor. Además de las distintas características sociodemográficas que el

consumidor pueda tener en comparación con el del país de origen de la franquicia,
existen costumbres de consumo que suelen ser distintas a las que la franquicia está
acostumbrada.
b) El inversionista. Para lograr cautivarlo, es necesario un plan de negocio sólido que
permita al posible inversionista conocer las razones por las que tendrá éxito el negocio
en el país destino; entendiendo que los usos y costumbres pueden ser distintos a los que
se practican en México.
c) La ubicación de la unidad franquiciada. Dentro de las consideraciones que debe tener el
Franquiciante es que el perfil de la ubicación en donde está acostumbrado a instalar las
unidades franquiciadas; es probable que haya que redefinir los parámetros. Por lo que
en los estudios de factibilidad se deben conocer las características de la ubicación; que
además servirá para determinar el tipo de territorio que se asignará a los
Franquiciatarios regionales (si fuera el caso) y los individuales.
d) La cadena de suministros. Con independencia de la tropicalización que haya necesidad
de hacer en los productos (sobre todo hablando de bienes de consumo), es necesario
que el Franquiciante identifique la forma en que el futuro Franquiciatario maestro,
regional y/o individual accederá a los suministros. Para lo cual deberá considerar:
a. La necesidad de exportar todo o parte de los insumos y/o productos.
b. La necesidad de desarrollar proveedores locales.
c. La necesidad de cambiar insumos (y por ende las especificaciones).
d. La posible necesidad de generar un comisariato o centro de distribución (sea o
no administrado por él).
En cualquiera de estos casos el Franquiciante debe estar consiente que la forma en que
hoy hace las cosas puede cambiar radicalmente y que llevará a su organización de una forma
de operación, a una nueva. Sea por el control, supervisión e incluso operación de su cadena de
suministro.


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a) El control de la red de sucursales. Dentro de las principales ventajas de la
internacionalización de una franquicia es la reducción de gastos de supervisión, sin
embargo es necesario mantener un mínimo de control por parte del Franquiciante.
a) Control a distancia. Reportes, fotografías, facturas, pagos y otras evidencias que el
Franquiciatario maestro y/o individual deban entregar.
b) Control físico. Recalcamos la importancia de hacer visitas programadas o sorpresa
para inspeccionar todos los aspectos del negocio (Marca, operación, cadena de
suministro, comisariato, atención al cliente, imagen, etc).
Registro de marca en el extranjero.
Es indispensable que el Franquiciante inicie el trámite de registro de la marca en el país (o

países) en los que pretende incursionar tan pronto tenga la decisión de hacerlo. El proceso
para hacerlo puede llevar mucho tiempo y dependiendo del país puede ser más largo de lo
esperado.
Es recomendable acudir a un despacho experto en el manejo de marcas para hacer el
trámite ya que puede incluir procedimientos distintos.


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Inicio
Realiza búsqueda de

similitud de marca
No Se presenta
¿Es viable? solicitud por
oposición
Si
Ingresa solicitud de

registro
Se recurre a otras No
vías legales ¿Autoriza?
(Cuando procede)
Si
Genera aprobación
de la marca
Expide título de

marca
Fin

Nota importante: México acaba de adherirse al Protocolo de Madrid lo que permite a
cualquier titular de una marca registrarla ante el IMPI para que surta efectos en todos los
países adheridos a este Protocolo, así que en caso de internacionalización de una franquicia
habría que investigar si el país de destino esta adherido al Protocolo de Madrid y en todos los
casos sugerir a las franquicias mexicanas que deseen exportar que registren sus marcas en
base a este instrumento internacional.
Condiciones actuales del mercado de franquicias.


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Desde su nacimiento el sector franquicias se ha mantenido a la vanguardia en el
crecimiento y participación de la economía de México. La presente guía pretende ser un factor
que influya en su crecimiento.
En el mundo, México ocupa el quinto lugar en unidades franquiciadas; solo por debajo de
Estados Unidos, Brasil, Francia y Japón. Cuenta con la mejor feria de franquicias de
Latinoamérica que atrae a Franquiciantes de España, Argentina, Colombia y Estados Unidos.
En el año 2012 representó el 1.9% del PIB generando cerca de 770 mil empleos.
En este sentido la presencia de marcas mexicanas en el extranjero se ha vuelto muy
importante porque representa el profesionalismo y la solidez del sector y en general de
nuestra economía.
Hoy en día sabemos que muchas de las franquicias que operan en México tienen altos
estándares de calidad para competir en distintos mercados exitosamente.
Actitud de la empresa Franquiciante para exportar.
Expandir la franquicia a otros países conlleva muchas responsabilidades y la necesidad de
estar adaptado a las nuevas circunstancias, por lo que el Franquiciante deberá prepararse para
los cambios y acompañar a su equipo de trabajo para hacerlo.
Flexibilidad. Es de entenderse que ante un mercado diferente el Franquiciante debe
adaptarse a los requisitos del cliente de la localidad, mediante los estudios de mercado a que
hacemos referencia y previo al inicio de operaciones en el país receptor. Por lo que es
importante saber cuáles son los límites operativos y los valores que no deben ser tocados y
cuáles pueden ser susceptibles de modificación. Al mismo tiempo es importante conocer si
estos cambios que deban hacerse al entrar a un país puedan ser mejoras para el sistema en el
país de origen; estableciendo los mecanismos necesarios para detectar las necesidades en los
procesos y procedimientos.
Tiempo de reacción. Tanto el Franquiciante como el futuro Franquiciatario se enfrentarán
ante eventos que no tengan previstos. Por lo que el Franquiciatario (es decir su equipo de
trabajo) deberá diseñar un programa de soporte para este tipo de eventos. Y más allá de
aquellas fallas que son previsibles en el mismo sistema, es importante que tenga en
consideración que se requerirá de su apoyo en las que se desconocen por tratarse de un país
distinto; y con alguna regularidad surgirán fuera de horario de trabajo; por lo que se hace


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necesario mantener guardias (rol de horarios) y las políticas necesarias para la toma de
decisiones ante cualquier imprevisto.
Sensibilidad. El Inversionista está confiando en que el negocio va a funcionar en con la
experiencia previa del franquiciante. Sin embargo es entendible que haya muchas dudas
respecto a la forma de operar o la percepción que se tiene del consumidor en su país. Por lo
que el Franquiciante deberá entrenar a su personal para conocer lo mejor posible la
idiosincrasia del país receptor, del inversionista y del equipo de trabajo.
Adaptación al cambio. Como en todo proyecto el cambio será la constante en la
internacionalización de su marca. La forma de hacer las cosas ya no funcionarán igual y es
indispensable que su equipo (desde la operación en sucursal y hasta el cuerpo directivo)
comprenda que vendrán cambios que exigirá su inmediata adaptación. Este es el paso decisivo
para el éxito de la implementación del modelo de negocio en el nuevo país.
Pluricultural. Si con frecuencia encontramos cambios culturales de una región a otra de
nuestro país, es más notorio en otras culturas (aún las latinoamericanas). El aprendizaje de las
costumbres, el idioma, los modismos utilizados y los protocolos culturales son herramientas
que el Franquiciante y su equipo deben aprender y utilizar. Es de entenderse que se provienen
de culturas distintas y el futuro Franquiciatario así lo entenderá, pero en la medida en que el
Franquiciante procura conocer estas sutilezas es que se podrá construir una relación próspera
y de mutuo respeto.
Soporte financiero. Tanto el Franquiciante como el próximo Franquiciatario deben saber
que las proyecciones financieras pueden variar por múltiples circunstancias; por lo que es
necesario contar con un fondo de contingencia que permita soportar cualquier imprevisto y no
cancele el proyecto por falta de fondos.

Ventajas de exportar el modelo de negocio.
En muchos aspectos el llevar una marca mexicana al extranjero representa un beneficio en
muchos ámbitos, aquí presentamos los más relevantes:
Para el Franquiciante incrementa el valor de su marca y obtiene ingresos adicionales por la
vía de derechos de marca, franquicia y capacitación; venta de insumos; regalías y otros cobros
que se le realizan al Franquiciatario local.


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Para el desarrollo profesional de su personal. Porque tiene la oportunidad de desarrollar
sus habilidades de manera bicultural y de ampliar su experiencia en beneficio de la misma
cadena.
Para el desarrollo del sector. Una franquicia exitosa en el extranjero será motivo para que
más inversionistas busquen otras marcas y repitan el éxito. Las franquicias mexicanas ganan en
confiabilidad.
Para el crecimiento de México. Porque México está llamado a ser un protagonista en el
escenario mundial de los negocios. Así que con cada franquicia que se logre internacionalizar
nuestro país crece.

Algunos puntos de cuidado cuando se exporta un modelo de negocio.

El Franquiciante debe cuidar, al exportar su modelo de negocio, algunos aspectos como
son:
• Es probable que la producción de sus productos o servicios se vean incrementados por la
creciente demanda, incluyendo la posibilidad de que rebase la expectativa en la
internacionalización del modelo de negocio; en cuyo caso deberá estar preparado para
afrontar dicho incremento en la demanda con planes de contingencia.
• Cumplir con las especificaciones técnicas que sus productos y/o servicio requieran para
la exportación.
• Desarrollar cuidadosamente el plan de negocio para evitar pérdidas para el
Franquiciante y el futuro Franquiciatario.
• Contar con abogados especialistas en marcas y comercio internacional.
Recomendaciones para el futuro exportador.
El futuro exportador ha de considerar los siguientes elementos principales:
• Mantener una actitud emprendedora.

• Conocer el alcance del modelo de negocio y las condiciones contractuales.


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• Establecer las políticas necesarias para la negociación del contrato de franquicia con el
inversionista y mantener contacto permanente con su asesor jurídico durante la
negociación.
• Cumplir con exactitud los compromisos pre-‐contractuales y contractuales que se hagan.
• Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación
constante con el cliente; durante la presentación del modelo de negocio, la negociación
del contrato, la transmisión de los métodos y procedimientos y la implementación del
modelo de negocio.
• GANAR-‐GANAR-‐GANAR-‐GANAR-‐GANAR. el plan de negocios nos ayudará a demostrar
nuestra visión como empresarios para que el negocio sea exitoso hay cinco partes que
deben ganar: El cliente final, el franquiciatario individual, el franquiciatario regional y/o
maestro, el franquiciante y los proveedores.

Los 10 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de la

internacionalización de un modelo de negocio.
1. No saber decir que no. El conocimiento de las políticas sobre las que se funda el modelo
de negocio a exportar deben mantenerse y ante un inversionista extranjero evitar hacer
concesiones que trastoquen la esencia de la estandarización.
2. Exportar el modelo de negocio por casualidad, no por estrategia. Aun cuando parezca
muy atractivo llevar el modelo de negocio a otro país, teniendo al inversionista listo para
firmarlo, de no estar debidamente preparado (en los términos de la presente guía); las
posibilidades de fracaso para ambas partes son altas. Es recomendable exportar por
estrategia, para lo cual sugerimos la guía de un consultor experto.
3. No conocer las diferencias culturales con el cliente final y el producto original.
4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones.
5. Desconocer la cultura de negocios en el país receptor.
6. No contar con un plan de negocio claro y detallado y que no demuestre que todos los
involucrados ganan; o el franquiciante, aprovechándose del desconocimiento del


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inversionista del sector al que está ingresando, no haga todo lo posible para que
obtenga buenos beneficios.
a. Realizar proyecciones financieras superficiales, donde no se analice
claramente las inversiones por realizar, el precio de venta en el mercado, los
costos considerando en su caso gastos por la exportación de productos o
insumos, así como gastos fijos reales del mercado destino.
7. No contemplar todos los imprevistos.
8. No contemplar el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. Tener inconsistencias en el contrato de franquicia maestra o individual.
10.No hacer investigaciones sobre tendencias, modas, hábitos sobre el producto y/o los
modelos de inversión a que accede el futuro Franquiciatario.
ELEMENTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UN

MODELO DE NEGOCIO (FRANQUICIA)
El empresario que quiere internacionalizar su franquicia debe considerar estos aspectos

básicos, algunos serán parte de los manuales, pero la mayor parte tienen que ver con la
experiencia propia de su negocio y las necesidades que requiere. El manual de organización y
el plan de negocio son las herramientas con las cuales podrá llevarlo a cabo. En este apartado
les sugerimos algunos temas que son relevantes y que el empresario (y su equipo) deben
considerar antes de plantear el proyecto.
El modelo de negocio.
Internacionalizar su modelo de franquicia implicará cambios en la operación del

negocio; de una estructura para atender el mercado doméstico a una que atiende otro país
(o países). Le recomendamos tomar en cuenta el crecimiento de algunas áreas de su
empresa entre las que se encuentran:
• El personal para el seguimiento a los interesados en invertir.

• El personal de capacitación.
• (En su caso) el incremento de la planta productiva.
• La supervisión y asesoría necesaria.


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DECIDIR EN QUÉ PAÍS (O PAISES) CONVIENE INCURSIONAR.
Se debe contar con las razones suficientes (y que deberán estar reflejadas en el plan de
negocio) para incursionar en el país (o países) seleccionado(s):
• Rentabilidad del proyecto.

• Capacidad del mercado: necesidades que cubre el producto o servicio, expectativa de
apertura de sucursales, ventas y costos.
• Competencia.
• Modificaciones al producto y/o servicio de que se trate.
• Estrategias comerciales y operativas para la atracción del consumidor.
• Costos (incluyendo la posibilidad de la exportación de los insumos).
• La necesidad de transmitir conocimientos secretos para disminuir costos.
• La rentabilidad del franquiciatario/franquiciado (en cualquiera de sus modalidades)
• El beneficio que recibirá el cliente por la incursión de la marca en su país.
• Otras ventajas a considerar: si se comparte el idioma y la cultura con el país destino,
innovación que se pueda hacer en un nuevo mercado.
Nota importante: El que en un país se hable el mismo idioma que en México ayuda mucho
para las negociaciones y la puesta en marcha del negocio. El franquiciante no debe olvidar que
en cada uno de los países receptores existen expresiones idiomáticas que son desconocidas en
nuestro país; por lo que los manuales deben adaptarse a este supuesto.
Las fuentes de información.
No solo por la marca, sino por los intereses de todos los involucrados es importante que se
tengan fuentes de información confiables y en muchas ocasiones será necesario viajar al país
antes de hacer el plan de negocio para confirmar la información. En la medida en que se tenga
confianza a la información recabada (por parte de la empresa) se podrán hacer las
proyecciones con mayor veracidad y certidumbre, que brindarán confianza al inversionista; en
caso de no hacerlo puede poner en riesgo el capital que invierte el franquiciante (en México) y


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el franquiciatario/franquiciado (sea individual, regional o maestro). Esto implica que el
empresario haga una proyección de la inversión que se requiere para esta etapa del proyecto.



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Apoyos que otorga PROMEXICO para recopilar información.
Nombre Descripción
Inteligencia de Datos generales del país objetivo, análisis y

negocios evaluación de la dinámica de la industria y
comportamiento de su mercado. Acceso a la biblioteca
“Doing Business” para el país seleccionado
Asesoría inicial Orientación para el registro de patentes y marcas

sobre propiedad internacionales, identificación de normas y
intelectual certificación
Apoyo Presentación con las autoridades locales, estatales

Institucional o federales del país de interés para el proyecto
Nota: existen otros programas enfocados a la exportación que pudieran ser de su interés,
sugerimos consultar las guías que tiene PROMEXICO para este fin.
Tipo de otorgamiento de franquicia.
Según el país destino es importante definir el modelo de franquicia a otorgar: maestra,

regional o individual. La información estadística le dará bases para tomar esta decisión:
población, ingreso percápita, PIB, inflación y proyecciones de crecimiento. De igual forma
deberá definir si el inversionista podrá sub-‐franquiciar a su vez y en qué tiempo. La decisión
sobre el tipo de franquicia que se otorgará impactará en los costos e inversiones que deberán
hacerse; ya que para cada uno el método de captación será distinto, la capacitación y la
asistencia técnica afectarán el flujo de efectivo antes y después del inicio de operaciones de la
franquicia en el país destino. Por otra parte, la elección de uno u otro modelo de otorgamiento
de franquicia implica riesgos de tipo mercadológico y legal que deben considerarse.
Plan de expansión.


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Con la información (y las decisiones derivadas de esta) se recomienda establecer un plan
de expansión que puede considerar:
• El orden de penetración geográfica de la marca en el mercado del país destino.
• El costo de la logística (y en su caso de la producción).
• La conveniencia de la operación de las sucursales por el mismo
franquiciatario/franquiciado o la necesidad de sub-‐franquiciar.
• El tiempo que el franquiciatario/franquiciado regional o maestro esté obligado a
operar por sí mismo las sucursales antes de otorgar franquicias (si fuera el caso).
• Los costos en que incurrirá el franquiciante para hacer el análisis, la asesoría, la
apertura y la supervisión.
Promoción y publicidad en el país destino.
Con el conocimiento que se adquiere en los puntos anteriores se puede determinar la

facilidad o las barreras que encontrará la marca, el producto o el servicio para incursionar en el
país destino. El empresario deberá considerar que su plan de mercadotecnia puede no ser útil
en el país receptor y que haya necesidad de especializar a una persona (incluso un equipo)
para atender las necesidades del país en donde se incursiona; incluyendo los beneficios y
riesgos que implica permitir al franquiciatario local encargarse de eso. En cualquiera de los
casos impactará en el flujo de efectivo del franquiciante y el franquiciatario/franquiciado
Comercialización del modelo de negocio.
El empresario deberá tomar en cuenta cómo dar a conocer la oportunidad de negocio y

captar al inversionista (o inversionistas) que operarán la franquicia, de acuerdo al perfil que se
haya determinado para el país destino, esto implica:
• El conocimiento del mercado de franquicias y oportunidades de negocio.

• El diferencial competitivo a mostrar.
• El asistir a ferias, expos y misiones comerciales.
• Que el o los candidatos visiten y conozcan las unidades operando, la operación,
franquiciatarios viejos y nuevos en el país de origen.


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• Los gastos en que se incurrirá para los viajes, la documentación, presentaciones y el
equipo que hará el trabajo de captación en el país receptor.
Otros aspectos que se deben tomar en cuenta para el proceso de comercialización de la
franquicia son los aspectos legales:
• Registro de la marca, patentes, modelos de utilidad, derechos de autor y la estrategia
para su protección.
• Contratos de franquicia y otros, adecuados a las leyes del país receptor.
• En caso de surtir productos o materia prima; la forma de pago y las garantías que se
deben presentar.
• El registro de las incidencias y el proceso para ejecutar un contrato en México y en el
país receptor.
• Los riesgos que se corren en el proceso previo a la firma de la franquicia, durante la
operación y posterior a la terminación del contrato de franquicia.
Aspectos financieros.
El empresario que internacionaliza debe considerar que es una inversión de largo plazo y
que los beneficios se verán reflejados una vez que la cadena se haya consolidado en el país
destino. Dentro de su planeación interna debería considerar:
Inversiones previas a la oferta de franquicia en el país de origen. Como mencionamos

antes, la necesidad de contar con información fidedigna para la toma de decisiones. La
inversión en viáticos del equipo que hará las evaluaciones y las inversiones en asesoría local
(México) y en el país receptor.
Inversión necesaria para el otorgamiento de la franquicia. La necesidad de asistir a los

eventos (expos y misiones comerciales); el diseño y producción del material promocional así
como el traslado del equipo que realizará la labor de venta en estos eventos.
El modelo de negocio debe reflejar en el plan de negocio la rentabilidad del proyecto,

incluyendo las contingencias que puedan surgir. Esta información le servirá al empresario para
determinar los montos de cuotas iniciales, regalías, cuotas de publicidad, etc.

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Es importante mencionar que se debe revisar el tema de la retención de impuestos que
opera en la mayoría de los países (revisar tratados de doble tributación), por el traslado de las
contraprestaciones económicas (cuota de franquicia, regalías y otras), al país de origen del
Franquiciante. No han sido pocos los casos que al vender la franquicia en otro país, a la hora
de cobrar las regalías el Franquiciante se da cuenta que el fisco de dicho país les retiene
impuestos, esto puede afectar el flujo proyectado y la rentabilidad del Franquiciante. Para ello
hay que revisar los tratados de doble tributación con cada país.



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Flujograma básico de la internacionalización.
Tomar la decisión de

internacionalizar la
franquicia
Elaborar el
Diseñar o adaptar plan de
el manual de negocios por
organización cada país a
incursionar
Solicitar a la
AMF el visto
bueno
Solicitar a
PROMEXICO
los apoyos

Nota: podrían existir algunos requisitos adicionales que PROMEXICO pida para acceder a
los apoyos.


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CAPITULO 2. GUÍA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE FRANQUICIAS.

En el presente capítulo la empresa Franquiciante tendrá la información necesaria para
preparar a su organización, a la internacionalización y poder preparar el plan de negocios que
deberá presentar en su momento.
La preparación de su empresa para la internacionalización de la franquicia es una actividad
que le permitirá mejorar las expectativas y servicios para el inversionista. Partiendo de las
prácticas que actualmente realiza la franquicia se deberá complementar el manual de
organización y el manual de operaciones de la empresa Franquiciante (Franquiciadora) para
poder transmitir el conocimiento al inversionista en el país receptor.
Franquicia
Marca y Know how
Manual de
organización
Franquiciante o Franquiatario
Franquiciador Maestro
(México) (otro país)
Manual de
Manual de
operaciones de la
operaciones de la
empresa
franquicia maestra
franquiciante o
en el país receptor
franquiciadora
Manuales Manuales
operativos operativos de
franquicia franquicia
individual individual

Le sugerimos que revise atentamente cada uno de los puntos y en su caso trabaje con
aquellos que le hagan falta a fin de cubrir los puntos que se le pedirán más adelante.



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Manual de organización.
Se conoce como manual de organización al documento que estable las estrategias y

principales políticas de operación del negocio. En ese sentido la empresa que pretende
internacionalizar su franquicia debe contar con un manual que sea la fuente del resto de los
documentos que estandarizarán la operación dentro y fuera de México.
La transmisión del conocimiento (Know How) es central en la operación de la empresa
Franquiciante, adicional a los métodos que utiliza para la transmisión del modelo de negocio es
necesario que identifique y desarrolle las mejoras necesarias para preparar su organización y
brindar al inversionista en el extranjero las herramientas necesarias para operar con la mayor
garantía de éxito posible.
Se encontrará que es probable que haya que actualizarlo y/o modificarlo ya que la
estructura con la que opera al interior puede variar para atender el nuevo mercado al que
accede. A continuación se presentan los principales temas que debe contener dicho manual.
Contenido básico del manual de organización:

Para fines de la presente guía el manual de organización de la empresa Franquiciante que
desea internacionalizar su modelo de negocio deberá contener1:
1. Misión, visión y valores.

2. Propiedad intelectual en México.
3. Historia de la marca y la franquicia.
4. Objetivos en el corto, mediano y largo plazo.
a. Número de sucursales.
b. Plan de expansión.
c. Internacionalización del modelo de negocio.
5. Listado de unidades propias y franquicias.
6. Afiliación ante la Asociación Mexicana de Franquicias.

1
En modo alguno se busca que dicho manual de organización tenga un esquema rígido, es
sólo una guía y el franquiciante tiene la posibilidad de agregar capítulos conforme lo crea
necesario.


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7. Políticas.
a. Políticas aplicables al otorgamiento de las unidades franquiciadas.
b. Políticas aplicables al establecimiento de territorios.
c. Políticas aplicables en materia de comunicación interna y externa (incluyendo
promoción y publicidad).
d. Perfil del Franquiciatario individual.
e. Perfil del Franquiciatario regional (si fuera el caso) nacional o extranjero.
f. Perfil del franquiciatario Maestro (si fuera el caso) nacional o extranjero.
g. Políticas aplicables al suministro de productos o insumos.
h. Políticas aplicables a la operación de un comisariato.
i. Política de viáticos.
Propiedad intelectual en México.
Cómo se ha definido en el primer capítulo de la presente guía, la titularidad de la

propiedad intelectual de la empresa que desea internacionalizar su modelo de franquicia es
básica. Por lo que es importante contar con los títulos de las marcas, avisos comerciales y
personajes. Es importante recordar que para la transmisión del uso de la marca, por medio de
la figura de licencia, debe estar registrada ante el INSTITUTO MEXICANO DE LA PROPIEDAD
INDUSTRIAL.
No está de más recordar que es posible registrar ante Instituto Nacional de derechos de
autor los diseños especiales que se tengan en los gráficos, diseño de la sucursal y otros signos
distintivos que forman parte de la marca.
Historia de la marca y la franquicia.
Documentar en el manual de organización de la empresa Franquiciante los puntos más

relevantes de la historia de la marca y que indique:
• Breve semblanza de la empresa franquiciante.

• Fecha de inicio de operaciones.
• Registro federal de causantes.


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• Fecha de registro de la (s) marca (s), avisos comerciales y personajes involucrados; fecha
de caducidad; titular de los mismos y en su caso fecha de registro de la licencia de uso
de marca (si fuera el caso).
• Fechas más importante del diseño del sistema de franquicia:
o Desarrollo inicial.
o Inicio del otorgamiento de franquicias.
o Fecha o fechas de modificaciones al sistema.
• Despacho (s) consultor (es) que han intervenido en el diseño del modelo de franquicia.
Objetivos de la empresa franquiciante contenidos en el manual de organización.
La organización debe contar con objetivos que cumplan con los requisitos básicos:
• Específicos
• Cuantificables.
• Medibles.
• Establecidos en el tiempo (Corto, mediano o largo plazo).
• Coordinados
• Alcanzables.
• Realistas.
La operación dentro y fuera del país podría representar que existan dos (quizá más) niveles
de objetivos. Sin embargo es importante que el documento fuente lo establezca claramente.
OBJETIVOS FRANQUICIA MÉXICO OBJETIVOS FRANQUICIA EXTRANJERO
Corto Mediano Largo Corto Mediano Largo
Plazo Plazo Plazo Plazo Plazo Plazo

Listado de unidades propias y franquiciadas.
Documentar en el manual de organización de la empresa Franquiciante los datos de las

unidades que operan actualmente:


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• Nombre del Franquiciatario.
• Fecha de firma de contrato y vigencia.
• Fecha de registro del contrato ante el IMPI.
• Ubicación de la unidad franquiciada.
• En su caso cambios de ubicaciones o cambio de Franquiciatario que haya registrado la
unidad franquiciada.
Afiliación ante la Asociación Mexicana de Franquicias.

El manual de organización de la empresa Franquiciante deberá contar con la fecha de
incorporación ante la Asociación Mexicana de Franquicias y la vigencia de membresía.
Políticas
Se entiende que una política es una directriz que marca la organización mediante la cual
alcanzará los objetivos. En términos generales son los límites que la organización se marca y
dentro de los cuales actúa y guía a sus colaboradores.
Las políticas además de agilizar la toma de decisiones permite que éstas sean uniformes y
evolucionen de acuerdo al crecimiento de la organización ya que una de sus principales
características es la flexibilidad.
En el sentido del manual de organización de la empresa Franquiciante en proceso de
internacionalización es necesario que tenga detectado los principales temas que deben ser
considerados para la operación dentro y fuera de México; cuáles son aplicables en el trato con
los Franquiciatarios locales (Maestro, regionales y/o individuales) y extranjeros (Maestros,
regionales y/o individuales).
Políticas aplicables al otorgamiento de las unidades franquiciadas.
Describe las condiciones en que se otorgará franquicia:
• Temporalidad.
• Tipo o tipos de contrato.


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• Formato o tipos de formato a que puede acceder el Franquiciatario.
• Requisitos mínimos que debe cumplir el Franquiciatario para el otorgamiento de la
unidad franquiciada.
• Cantidad de unidades franquiciadas a que puede acceder el Franquiciatario.
• La posibilidad de otorgar o no unidades sub-‐franquiciadas.
• La posibilidad o no de traspasar los derechos de la unidad franquiciada.
Políticas aplicables al establecimiento de territorios.
Describe las condiciones en que la empresa Franquiciante en vías de internacionalización
otorgará territorios:
• Estudios de mercado requeridos para identificar las variables para su definición.
• Estructura de los límites geográficos.
• Solución de conflictos.
• Posibilidad o no de Franquiciatarios regionales.
• En el caso de Franquiciatarios regionales las condiciones de crecimiento a que deberán
comprometerse.
• Exclusividad territorial para un Franquiciatario y para un formato de negocio; o en su
caso la posibilidad de compartir territorios para los casos de convivencia de formatos
distintos en un mismo territorio.
Políticas aplicables en materia de comunicación interna y externa (incluyendo

promoción y publicidad).
Describe las responsabilidades y alcances para la comunicación de la marca, la empresa

Franquiciante y en su caso los Franquiciatarios maestros, regionales e individuales:
• Derechos del Franquiciante sobre la información.

• Ruta que deben seguir los integrantes de la organización para comunicarse con el
público consumidor y el público en general.
• Acciones en caso de contingencias.


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• Prioridad para la realización de campañas de comunicación, promoción y publicidad
para cada uno de los niveles de Franquiciatarios: Franquiciante, Franquiciatario maestro,
Franquiciatario regional y Franquiciatario individual.
• Definición de los límites que deberá observar los integrantes de la organización en
materia de difusión de información confidencial.
• Políticas del manejo de los fondos de publicidad institucional.
• Políticas de manejo de los fondos de publicidad institucional en el país.
• Políticas para la creación y operación del comité de publicidad formado por los
franquiciatarios.
Perfil del Franquiciatario individual.

Describe las principales características que un Franquiciatario individual debe cubrir y que
podrá ser tan extenso como el giro del franquiciante lo requiera.
• Rango de edad.

• Experiencia previa.
• La necesidad de que sea o no un Franquiciatario operador.
• La posibilidad de que se trate de una persona moral.
• Capacidad de inversión (posibilidad o no de apalancamiento del Franquiciatario.
Nota: sugerencias mínimas. Es importante destacar que el perfil del franquiciatario pueda
cambiar entre empresas, incluso del mismo giro.
Perfil del Franquiciatario regional (si fuera el caso) nacional o extranjero.

Describe las principales características que debe cubrir un inversionista para ser
considerado Franquiciatario regional:
• Tipo de inversionista: persona física o colectiva. En su caso los requisitos que deberá
cubrir la persona moral, los accionistas y el administrador.
• Territorio mínimo que deberá cubrir y plan de aperturas (si fuera el caso).


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• Esquema de crecimiento a que deberá comprometerse a lo largo del tiempo.
• Plazo del contrato.
• Capacidad financiera.
• Condiciones, si las hubiera, para dividir el territorio.
• Estructura mínima para operar la franquicia regional.
• Tipo de información y periodicidad con que deberá entregarla a la franquicia central.
Perfil del fanquiciatario Maestro (si fuera el caso) nacional o extranjero.

Describe las principales características que debe cubrir un Franquiciatario maestro.
• Tipo de inversionista: persona física o colectiva.

• Territorio en donde puede ejercer
• Esquema de crecimiento y/o plan de aperturas.
• Fuente de financiamiento.
• Plazo del contrato.
• Condiciones, si las hubiera, para dividir el territorio.
• Posibilidad y condiciones para otorgar franquicias individuales.
• Posibilidad para realizar alianzas (Incluyendo joint venture) para acelerar el crecimiento
o acceder a fuentes de financiamiento.
• Estructura mínima para operar la franquicia maestra.
• Tipo de información y periodicidad con que deberá entregarla a la franquicia mestra.
• Tipo de supervisión que ejercerá la franquicia central al Franquiciatario maestro.
• Posibilidad o no de otorgar franquicias regionales y en su caso las condiciones en que se
puede ejercer este derecho.
• Capacidad financiera.
Políticas aplicables al suministro de productos o insumos.

Describe los lineamientos generales para la adquisición de insumos o productos y en su
caso la preparación y entrega al cliente (incluyendo en productos los servicios).

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• Lineamientos mínimos para la preparación y entrega del producto o servicio.
• Características mínimas que deben cubrir los insumos y/o los productos.
• Tipo de evaluaciones que deberán efectuarse para la aceptación de un producto o un insumo.
• Requisitos que debe cumplir el proveedor para ser considerado proveedor autorizado.
• Requisitos para el lanzamiento de un nuevo producto y en su caso para descontinuarlo.

Políticas aplicables a la operación de un comisariato.

Describe los requisitos que debe cumplir un comisariato (o centro de distribución CEDIS).
• La obligatoriedad o no de contar con uno.

• Las condiciones en que un Franquiciatario individual puede adquirir insumos o
productos a personas distintas al comisariato.
• Condiciones físicas mínimas que debe cubrir el comisariato.
• Servicios que debe ofrecer el comisariato a los Franquiciatarios.
• Condiciones de precio y crédito que debe otorgar a los Franquiciatarios.
• Tipo de revisiones que se efectuarán al comisariato.
• Disposiciones para retirar el comisariato para establecer otra figura de logística de
entrega de insumos o productos.
Manual del Franquiciatario maestro

La empresa Franquiciante que desea internacionalizarse deberá contar con un manual de
Franquiciatario maestro en donde se debe describir por lo menos2:
1. Procedimientos para la operación y administración del corporativo.

2. Procedimientos de administración de la red de sucursales.

2
Como en apartados anteriores mencionamos, la presente es una guía de carácter
informativo. El contenido de los manuales es decisión del franquiciante y su equipo de
asesores.


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3. Organigrama requerido y descripción de puestos del corporativo.
4. Procedimientos de comercialización de la franquicia.
5. Políticas para el otorgamiento de franquicias.
6. Perfil del Franquiciatario individual.
7. Perfil de la ubicación.
8. Políticas aplicables a la adaptación del local.
9. Procedimientos (manuales y material de capacitación) para la transmisión de los
modelos de negocio (Maestra, regional e individual).
10.Procedimientos para otorgar la asistencia técnica.
11.Políticas aplicables a la supervisión y en su caso a la aplicación de multas.
12.Políticas y procedimientos para la recisión de contrato de franquicia individual.
13.Políticas y procedimientos para el cobro de regalías.
14.Políticas y procedimientos para el cobro de cuotas de publicidad.
15.Políticas para joint venture con otras empresas.
16.Reglas para el pago de regalías para la empresa franquiciante (empresa que se
internacionaliza).
17.Información que deberá entregar regularmente el Franquiciatario maestro a la empresa
franquiciante (empresa que internacionaliza la franquicia).
18.Apoyos a que puede acceder de la franquicia central.
Manual del Franquiciatario regional

Si fuera el caso de que la empresa Franquiciante que desea internacionalizarse, deberá
contar con un manual de Franquiciatario maestro en donde se debe describir por lo menos:
1. Procedimientos para la operación del corporativo.

2. Procedimientos de administración de la red de sucursales.
3. Organigrama requerido y descripción de puestos del corporativo.
4. Procedimientos de comercialización de la franquicia (si fuera el caso)
5. Políticas para el otorgamiento de franquicias (si fuera el caso)
6. Perfil del Franquiciatario individual (si fuera el caso).
7. Perfil de la ubicación.

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8. Políticas aplicables a la adaptación del local.
9. Procedimientos (manuales y material de capacitación) para la transmisión del modelo
de negocio (si fuera el caso).
10. Procedimientos para otorgar la asistencia técnica (si fuera el caso).
11. Políticas aplicables a la supervisión y en su caso a la aplicación de multas (si fuera el
caso).
12. Políticas y procedimientos para la recisión de contrato de franquicia individual (Si fuera
el caso).
13. Políticas y procedimientos para el pago y en su caso el cobro de regalías.
14. Políticas y procedimientos para el pago y en su caso el cobro de cuotas de publicidad.
15. Políticas para joint venture con otras empresas.
16. Reglas para el pago de regalías para la franquicia central (empresa que se
internacionaliza).
17. Información que deberá entregar regularmente el Franquiciatario regional a la
franquicia maestra y/o central (empresa que internacionaliza la franquicia).
18. Apoyos a que puede acceder de la franquicia maestra y/o central.

Visto Bueno de la Asociación Mexicana de Franquicias.

Tramitar ante la Asociación Mexicana de Franquicias su visto bueno, lo que implicará:
1. Que sea miembro activo de la asociación.

2. Se encuentre al corriente de sus cuotas.
Nota importante: El aval del consultor que desarrolló la franquicia será tomado en cuenta por
la Asociación Mexicana de Franquicias.



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CAPÍTULO 3. PLAN DE NEGOCIOS PARA EL FUTURO FRANQUICIATARIO
El objetivo de este capítulo es brindar una guía al franquiciante para que desarrolle un plan
de negocio que será presentado a los inversionistas y que le ayude a expresar claramente el
plan, los métodos y las ventajas de invertir en la franquicia que se busca exportar. Cada
empresa, auxiliado por su consultor, decidirá el contenido que consideren adecuado. La
presente pretende ser sólo una guía.

Aquí encontrará un mínimo de información que deberá contener, por lo que es posible
extenderlo y apoyarlo con testimonios y demás evidencia objetiva que considere que el
inversionista debe conocer para convencerse de participar en el negocio. Es recomendable no
excederse con la información ya que puede generar desconfianza y dar información
confidencial que no es prudente dar a cualquiera.

De así considerarlo se puede pedir al candidato firme un convenio de confidencialidad y/o
haga algún pago en garantía de su discreción. Queda al criterio del franquiciante.
Resumen ejecutivo
Como su nombre lo indica el resumen debe abarcar los puntos más relevantes contenidos
en el plan de negocios: Qué, quién, cómo, cuándo y por qué le conviene hacer el negocio.
Debe ser lo suficientemente atractivo para que el inversionista quiera analizar el resto de la
información.

Se recomienda que el resumen no abarque más allá de un par de cuartillas. El desarrollo
de los temas deberá estar en el cuerpo del plan de negocios.
Resumen de la compañía.
Brindar información relevante de la historia de cómo la empresa y sus productos (o

servicios) adquirió los conocimientos y el reconocimiento del mercado desde su inicio y hasta
el momento actual. Hacer énfasis en los puntos críticos de éxito que le ha logrado el renombre
en el país (y si fuera el caso en otros países). Recomendamos brindar datos comprobables del
éxito comercial de la marca.


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La planeación estratégica de la compañía forma parte esencial de la trayectoria de la
empresa; porque habla de la congruencia entre la planeación y la ejecución. Los puntos básicos
de la planeación estratégicos son:
• Misión.
• Visión.
• Valores.
• Filosofía.
• Objetivos en el largo y mediano plazo.
• Organización interna y principales directivos.
Objetivos
Mención y desarrollo (de acuerdo a la cantidad de información que se quiera compartir) de
los objetivos estratégicos de la compañía, sobre todo de aquellos relacionados con las
inversiones en otros países.
• Corto plazo. Que puede incluir la preparación para la internacionalización de la

franquicia.
• Mediano plazo. Que puedo contemplar las actividades para la internacionalización en
distintos países, inversiones que se requiere o número de países a incursionar.
• Largo plazo. Que puede incluir la consolidación por etapas de los distintos mercados
en los que incursiona.
Factores críticos de éxito.
Las características que hace especial a la franquicia y que son determinantes para una
incursión exitosa en otro país. Puntos que cualquier inversionista debe cuidar y aceptar de
antemano para incrementar el éxito del negocio.
Analisis de mercado


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Uno de los principales aspectos en que fijará su atención el inversionista son las razones
por las que la franquicia tiene expectativas de éxito. Sin llegar a ser excesivo, se debe justificar
cada una de las variables que serán la construcción del éxito de la internacionalización del
negocio.
El mercado en el país receptor
El plan de negocio debe considerar:
• Hábitos de consumo actual del mercado.

• Forma en que el consumidor satisface la necesidad actualmente.
• Nichos de mercado que han sido sub-‐explotados o están sin explotar.
• Principales restricciones a que se enfrenta la marca para ingresar a competir en el
mercado.
Población.
Análisis de la población:
• Total en el país, por rangos de edad, sexo, ubicación geográfica, ingreso.
• Población rural y urbana.
• Nivel de ingreso de la población.
• Proyección de crecimiento de la población urbana y rural en los próximos 5 y 10 años.
• Principales actividades económicas.

Competencia
Analizar a la competencia desde diversos puntos de vista:
• Fortalezas de cada uno de los competidores.

• Probabilidades de crecimiento en los próximos años y peligro que representa para la
marca.
• Debilidades que puedan ser aprovechadas por la marca que se internacionaliza.
• Nichos de mercado que no han sido detectados o explotados por los competidores.

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Plan de arranque.
El plan de arranque debe considerar las aperturas que se deberán hacer para lograr la
penetración en el mercado, justificando con datos estadísticos, geográficos y de mercado la
necesidad de hacerlo como se propone.
El plan de arranque debe considerar las inversiones a realizar en el tiempo, el flujo de
efectivo que implicará y el capital de trabajo necesario para:
• Mantener la operación.

• Plan de medios.
• Curvas de aprendizaje.
• Capacitación del personal.
• Rotación del personal
• Otros factores no contemplados.
De igual manera el plan de arranque debe describir el tipo de local, isla u oficina (bodega o
planta si fuera el caso) que se requiere para cada unidad; los criterios que se seguirán para su
autorización y demás información comercial y logística para su posible contratación y/o
compra.
Plan de medios:
Con la información que se tenga y el presupuesto asignado se describe la penetración en
los medios y el impacto que se espera. La relación costo beneficio que el nuevo franquiciatario
debe esperar y sobre todo las razones para hacer la inversión.
Costo de arranque:
Inversión que debe hacer el franquiciatario desde el inicio del proyecto hasta la
culminación de la etapa de lanzamiento. En esta se debe contemplar:
• Cuotas de inicio.

• Gastos por capacitación de su personal.

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• Nómina del personal que operará el personal.
• Viáticos del personal de la central en México que asistirá a brindar la capacitación.
• Costos legales de constitución de la empresa.
• Costo de cada unidad que se planee abrir.
• Capital de trabajo para cada unidad de negocio por abrir.
• Capital de trabajo para el proyecto total.
• Permisos y otros trámites que haya necesidad de hacer.
Estrategia e implementación
En conjunto con la información que se ha recopilado en los puntos anteriores, la empresa
que desea internacionalizar propondrá al inversionista una serie de estrategias para la
implementación del modelo de negocio en el país receptor. Es importante mencionar que en la
medida que se cuente con una estrategia clara y sólida para su implementación se tendrán
argumentos suficientes para demostrar la viabilidad del plan de negocio y la implementación
de la franquicia.
Ventaja competitiva
Por un lado se debe demostrar la viabilidad del negocio en distintos aspectos:
• Viabilidad comercial.
• Viabilidad operativa.
• Viabilidad Financiera.
• Viabilidad legal: fiscal, laboral, reglamentaciones aplicables, entre otras.
• Y viabilidad logística.
Con esta información se determina los puntos más fuertes en dónde la estrategia de
implementación se “anclará” para formar el diferencial competitivo que hará triunfador el
proyecto:


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a) Procesos y procedimientos que harán la diferencia para captar la atención y
fidelización del cliente.
b) Economías de escala para reducir los costos de producción y mejorar los márgenes de
operación y en medida de lo posible el precio de venta al público.
c) Planes de mercadotecnia y promoción para una más rápida y efectiva penetración en
el mercado.
d) Programas de capacitación que permitan ejecutar lo anterior en el menor tiempo
posible con el máximo de eficiencia.
Servicios
El inversionista al convertirse en franquiciatario o franquiciado deberá tener acceso a una
serie de servicios de la empresa que internacionaliza su modelo de negocio. Es importante que
se defina con toda claridad las características del servicio, su duración, el costo (si lo hubiere),
si es obligatorio u opcional y cualquier otra característica que deberá saber el inversionista,
entre los que se pueden encontrar:
• Capacitación presencial y/o virtual.

• Manuales.
• Asesoría a distancia.
• Asesoría en campo.
• Asesoría arquitectónica y/o de diseño.
• Asesoría para la búsqueda de locales.
• Software (y su capacitación)
• Entre otros.
Estrategias para el éxito del proyecto
Sin duda la principal preocupación del inversionista será cómo se lograrán las ventas. Por
tanto, parte importante del esfuerzo de redacción del plan de negocios debe enfocarse a las
estrategias que se utilizarán para lograr las ventas y la fidelización del consumidor. Nuestra
sugerencia es utilizar lo existente y buscar su tropicalización mediante el involucramiento del
inversionista:


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Estrategias comerciales
• Estrategias de venta que han demostrado ser exitosas, por qué y metodología para su
implementación.
• Estrategias de venta que ya han sido exitosas, pero que por las características del
mercado requieren de tropicalización.
• Estrategias de venta nuevas y que se ha visto que son exitosas en el país receptor.
Estrategias operativas
• Tiempo que debe operar por su mismo el franquiciatario/franquiciado el negocio antes
de iniciar a sub-‐franquiciar.
• Valores agregados en el servicio.
• Valores agregados en la producción del producto o servicio.
• Valores agregados en el servicio post venta.
Estrategias de capital humano
• Procedimientos para la selección del personal.

• Procedimientos para limitar la rotación.
• Programas de capacitación iniciales y continuos.
• Seguimiento que dará el corporativo en México al personal del
franquiciatario/franquiciado.
Pronóstico de ventas
Con base a la experiencia previa en el país de origen (y en otros en dónde se tenga

operación), se puede obtener distintos escenarios de venta de acuerdo a las condiciones del
mercado:
• Competencia.
• Hábitos del consumidor.
• Innovación.
• Mejoras en el servicio.


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• Mejoras en el producto.
• Mercadotecnia y promoción.
Con esto se puede inferir el porcentaje de captación y el cheque (ticket) promedio que se
espera vender y por tanto hacer una serie de proyecciones que permita evaluar la rentabilidad
del negocio. Tradicionalmente se evalúa en tres escenarios: pesimista, realista y optimista.
Productos y/o servicios
Explicar a detalle el tipo de producto o servicio que se ofrecerá en las unidades

franquiciadas, especificando los estudios que se realizaron para llegar a determinar el grado de
aceptación del consumidor en el país receptor.
Oferta de productos y/o servicios
Basado en la experiencia del país de origen y (en su caso) la experiencia en otros países se
explica las características que tendrá el producto o servicio en el país receptor. Es importante
que se exprese de forma clara y con la mayor evidencia posible:
• Tendencias del consumidor.

• Productos o servicios competidores (Directos, indirectos o sustitutos).
• Mercado al que se pretende atender.
• El beneficio que obtendrá el consumidor al operar la cadena de franquicias.
• Innovaciones o valores agregados que distinguirán al producto y la razón por la que
será preferido por el consumidor.
• Cadena de suministro que se requiere (y si ya se cuenta con ella).
• De ser necesaria, tipo de tropicalización que se requerirá para la aceptación del
consumidor.
Costo de productos y/o servicios


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Para la evaluación del futuro inversionista es necesario identificar cómo se integra el costo
de los productos o servicios que se ofrecen en el negocio y en los que se incurren en la cadena
de suministro:
• Materia prima.
• Costo de integración (si fuera el caso).
• Equipo necesario para su producción (si fuera el caso): costo, vida útil, mantenimiento
y demás costos que impactan el producto o servicio final.
• Costos de importación.
• Costos de almacenamiento.
• Mermas.
• Licencias (si fuera el caso).
• Costo de transporte.
• Costo de devolución o porcentaje de rechazo y las reglas para la devolución de
mercancía y/o la aplicación de garantías.
Metodología
Se describe los métodos y procedimientos que se requieren para entregar el producto o

servicio al cliente, así como la descripción básica de las instalaciones para llevarlo a cabo:
• Principales actividades.
• Actividades de riesgo.
• Actividades que sean necesarias supervisar.
• Actividades que requieran algún tipo de certificación.
• Programas de contingencia (si fueran requeridos) para el caso de una entrega de
producto o servicio equivocado.
• Programa de capacitación para el franquiciatario y su personal.
• Evaluación a que será sometidas las instalaciones, el personal y el franquiciatario.
Personal


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Cada negocio requiere que su personal cuente con habilidades distintas. Es necesario que
el plan de negocio contemple los conocimientos o experiencia previa que cada uno de los
integrantes del equipo deban contar, se debe considerar entre otros:
• Organigrama de la sucursal tipo.

• Organigrama de las sucursales especiales.
• Organigrama del corporativo.
• Descripciones de puesto y principales habilidades.
• Tipo de evaluación que deberá cursar cada uno de los integrantes.
• Tipo de contratación y escala de sueldos que deberá tener para cada tipo de puesto.
Planeación financiera
El conjunto de información que se ha planteado en el plan de negocio tiene una

correspondencia en la proyección financiera que el inversionista puede esperar. Se entiende
que como todo negocio está sujeto a riesgos de todo tipo y ambas partes lo conocen. El plan
de negocio, en la medida de que es hecho profesionalmente y con datos objetivos, es una
herramienta para minimizar el riesgo y dar certeza a los participantes, pero en ningún caso
elimina el riesgo.
Supuestos
Los principales supuestos (que ya han sido documentados en los puntos anteriores) son:
• Proyección de aperturas.

• Proyección de ventas por cada sucursal.
• Costos y economía de escala a las que se accederán.
• Gastos de operación, promoción y publicidad.
• Gastos de instalación y mantenimiento.
• Gastos de la oficina que administra las sucursales (franquiciatario/franquiciado
maestro).


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Operación en sucursales Operación corporativo

franquiciatario/franquiciado
Flujo de caja y punto de equilibrio
El flujo de caja (también conocido como cash flow) es un reporte financiero que permite
visualizar los ingresos y egresos que el negocio tiene a lo largo del tiempo y contempla la
disponibilidad de efectivo en caja y bancos para mantener las inversiones y la operación. Este
reporte le permite visualizar al inversionista el monto de capital líquido (disponible) que
deberá tener en cada fase del proyecto y para cada unidad de negocio (por sucursal y para la
oficina central). Y en su caso si es necesario soportar la operación durante algún tiempo a fin
de permitir la madurez del negocio.

Es muy importante analizar el punto de equilibrio, el cual puede definirse en la cantidad de
ingresos que se requiere para permitir que la operación continúe sin tener que “inyectar”
recursos de fuentes externas (financiamiento). Generalmente solo considera los gastos de
operación; sin embargo el inversionista podría requerir un punto de equilibrio financiero, en
donde también se contempla el costo de oportunidad que tiene la inversión a lo largo del
tiempo (costo financiero).


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Retorno sobre la inversión
La tasa interna de retorno y el periodo de recuperación son las principales razones

financieras que el inversionista analizará (aunque no son las únicas). Esta información está
basada en la inversión que se requiere hacer y de la expectativa de utilidad que se espera.

• TIR (Tasa interna de retorno): La tasa interna de retorno de una inversión o proyecto
es la tasa efectiva anual compuesto de retorno o tasa de descuento que hace que el
valor actual neto de todos los flujos de efectivo (tanto positivos como negativos) de
una determinada inversión igual a cero. las tasas internas de retorno se utilizan
habitualmente para evaluar la conveniencia de las inversiones o proyectos. Cuanto
mayor sea la tasa interna de retorno de un proyecto, más deseable será llevar a cabo
el proyecto. Suponiendo que todos los demás factores iguales entre los diferentes
proyectos, el proyecto de mayor TIR probablemente sería considerado el primer y
mejor realizado.
• Periodo de recuperación: El payback o "plazo de recuperación" es un criterio estático
de valoración de inversiones que permite seleccionar un determinado proyecto en
base a cuánto tiempo se tardará en recuperar la inversión inicial mediante los flujos de
caja. Resulta muy útil cuando se quiere realizar una inversión de elevada
incertidumbre y de esta forma tenemos una idea del tiempo que tendrá que pasar
para recuperar el dinero que se ha invertido.
• Valor presente neto: En finanzas, el valor presente neto (VPN) de una serie temporal
de flujos de efectivo, tanto entrante como saliente, se define como la suma del valor
presente (PV) de los flujos de efectivo individuales. En el caso de que todos los flujos
futuros de efectivo sean de entrada (tales como cupones y principal de un bono) y la
única salida de dinero en efectivo es el precio de compra, el valor actual neto es
simplemente el valor actual de los flujos de caja proyectados menos el precio de
compra (que es su propia PV). VPN es una herramienta central en el descuento de
flujos de caja (DCF) empleado en el análisis fundamental para la valoración de

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empresas cotizadas en bolsa, y es un método estándar para la consideración del valor
temporal del dinero a la hora de evaluar elegir entre los diferentes proyectos de
inversión disponibles para una empresa a largo plazo. Es una técnica de cálculo central,
utilizada tanto en la administración de empresas y las finanzas, como en la
contabilidad y economía en general para medir variables de distinta índole. El VPN de
una secuencia de flujos de efectivo toma como datos los flujos de efectivo y una tasa
de descuento o curva de los precios.



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CONCLUSIÓN
Estamos seguros que la experiencia que lo ha llevado a tomar la decisión de
internacionalizar su marca bajo el sistema de franquicias, es su mayor capital. Es esta
experiencia la que ha permitido que otras marcas mexicanas ya se encuentren otorgando
franquicias en diversos países con mucho éxito. Nuestro propósito es que cuente con las
herramientas necesarias para lograr que su proyecto cumpla con las expectativas de todos los
que se involucren.
Para finalizar queremos recalcar el hecho que un proyecto de internacionalización de
franquicias, debe estar sostenido por el GANAR-‐GANAR-‐GANAR-‐GANAR.
• Que gane el consumidor al contar con una nueva opción para la compra de sus
productos o servicios: en calidad, precio competitivo, servicio y valores agregados.
• Que gane el franquiciatario/franquiciado quien invierte su capital, da trabajo en su
país y ayuda a crear valor para la marca y el negocio en general.
• Que gane el franquiciante/franquiciador a lo largo del tiempo y que sea un motor para
el gremio de las franquicias, nuestra economía y en general para nuestro país.
• Que gane(n) el (los) proveedor(es) de los insumos; para que crezcan junto con la
marca y generen economías de escala que beneficien a todos los involucrados.
Finalmente esta guía busca brindar las herramientas necesarias para que los esfuerzos de
PROMEXICO, la Asociación Mexicana de Franquicias y usted como franquiciante, trabajando en
conjunto, se reflejen en experiencias de éxito que pongan en alto la marca “México” en todo el
mundo.
¡Mucho éxito!


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Diseño de la guía para la internacionalización de franquicias.

Asociación Mexicana De Franquicias

• Desarrollar y promover acciones que permitan mejorar las condiciones la que se

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PROMÉXICO es el organismo del Gobierno Federal mexicano encargado de fortalecer la

promoción al comercio exterior y atracción de inversión extranjera directa, realicen las

mexicanas, a través de medidas que reordenen, refuercen, mejoren e innoven los

de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o negociaciones en materia

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exposiciones comerciales que se realicen en el extranjero, para difundir los productos

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Franquicia Maestra. Es un modelo de negocio en donde un inversionista se

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Imagen de la unidad Conjunto de elementos sensoriales que distinguen a

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Marca. Imagen y/o nombre que distingue a un producto o

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Qué es el modelo de franquicia.

Qué es la internacionalización de franquicias.

a) El consumidor. Además de las distintas características sociodemográficas que el

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Registro de marca en el extranjero.

Es indispensable que el Franquiciante inicie el trámite de registro de la marca en el país (o

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Actitud de la empresa Franquiciante para exportar.

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Ventajas de exportar el modelo de negocio.

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Recomendaciones para el futuro exportador.

El futuro exportador ha de considerar los siguientes elementos principales:

• Mantener una actitud emprendedora.

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Los 10 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de la

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ELEMENTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UN

El empresario que quiere internacionalizar su franquicia debe considerar estos aspectos

El modelo de negocio.

Internacionalizar su modelo de franquicia implicará cambios en la operación del

• El personal para el seguimiento a los interesados en invertir.

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DECIDIR EN QUÉ PAÍS (O PAISES) CONVIENE INCURSIONAR.

• Rentabilidad del proyecto.

Las fuentes de información.

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Inteligencia de Datos generales del país objetivo, análisis y

Asesoría inicial Orientación para el registro de patentes y marcas

Apoyo Presentación con las autoridades locales, estatales

Tipo de otorgamiento de franquicia.

Según el país destino es importante definir el modelo de franquicia a otorgar: maestra,