Proyecto de Grado para Optar Al Titulo de Licenciatura en Ingenieria Comercial

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
Facultad de Ciencia Económicas y financieras

Carrera: Ingeniería Comercial
PROYECTO DE GRADO
“PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO DE IDENTIDAD CORPORATIVA PARA LA
OFICINA REGIONAL DE SEMILLAS SANTA CRUZ”
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL
SANTA CRUZ-BOLIVIA
2008
DEDICATORIA:
Quiero dedicarle este trabajo

A Dios que me ha dado la vida y fortaleza
para llevar a cabo esta tesis de grado,
A mis Padres por estar ahí cuando más los necesité; en
especial a mi madre, por su ayuda y constante cooperación a mí.
A mi hermano por sus palabras de aliento a la distancia
A José Miguel Capobianco por apoyarme y ayudarme en los
momentos más difíciles.
Agradecimientos:
A Dios.
Por haberme dado la vida y brindó fortaleza para llegar hasta este punto y haberme dado
salud para lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor.
A mi madre Dra. Beatriz Figueroa Márquez.

Por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la motivación
constante que me ha permitido ser una persona de bien, por enseñarme el amor al estudio
pero más que nada, por su amor incondicional.
A mi padre Ing. Alejandro Ramírez Soliz.

Por los ejemplos de perseverancia y constancia que lo caracterizan y que me ha infundado
siempre, por el valor mostrado para salir adelante pese a las trabas y dificultades que la
vida le deparó, me dio el mejor ejemplo de superación y por su amor.
A mis familiares.
A mi querido hermano Horacio por ser el ejemplo de un hermano mayor y del cual
aprendí mucho, desde lejos me brinda su apoyo incondicional en todo momento, a mi
cuñada Shery que con sus consejos me enseñó a continuar en mis momentos frágiles,
dándome como enseñanza su superación , a mi sobrino Alejandrito que es mi inspiración
para que yo lleve a cabo mis metas profesionales, a mi novio José Miguel por apoyarme y
ayudarme en los momentos más difíciles, a mi tía (mami) Evelina Figueroa por infundir el
vigor que guían mi transitar por la vida, a mis primas Naddya, Sissy y Evelyn por su
constantes palabras de aliento y apoyo.
A mis maestros.
Ing. Leonardo Guzmán por todas las desveladas y por su gran apoyo para la elaboración
de esta tesis; al Lic. Jose Salinas por su apoyo ofrecido en este trabajo, a mi amigo
Gunther Von Lundwus por tenerme tanta paciencia y haberme colaborado en mis
necesidades para la elaboración de este trabajo.
A mis amigos.
Que nos apoyamos mutuamente en nuestra formación profesional y que hasta ahora,
seguimos siendo amigos: Carmen Rosa Castillo, Renato Barrón por haberme ayudado a
realizar este trabajo.
A la Universidad de Aquino Bolivia y en especial a la Facultad de ciencias empresariales

y financieras por permitirme ser parte de una generación de triunfadores y gente
productivapara el país.
Y todos los demás no mencionados ... Dios los bendiga!!

Capitulo I Introducción
INDICE
Contenido Pag
CAPÍTULO I.................................................................................................................1
1.1.- Introducción.........................................................................................................1
1.2.- Antecedentes......................................................................................................1
1.3.- Delimitaciones.....................................................................................................3
1.3.1.- Límite geográfico o espacial..........................................................................3
1.3.2.- Límite temporal................................................................................................3
1.3.3.- Límite sustantivo..............................................................................................3
1.4.- Planteamiento del problema...............................................................................3
1.5.- Formulación del problema..................................................................................4
1.6.- Objetivos.............................................................................................................7
1.6.1.-Objetivo general................................................................................................7
1.6.2.- Objetivos específicos.......................................................................................7
1.7.- Justificación.........................................................................................................8
1.7.1.-Justificación científica.......................................................................................8
1.7.2.-Justificación social............................................................................................8
1.7.3.-Justificación práctica.........................................................................................8
1.7.4.- Justificación personal.......................................................................................9
1.7.5.- Justificación académica...................................................................................9
1.7.6.- Justificación económica...................................................................................9
1.8.- Metodología........................................................................................................9
1.8.1.-Tipo de investigación........................................................................................9
1.8.1.1.-Entrevistas.....................................................................................................9
1.8.1.2.-Encuesta......................................................................................................10
1.8.2.- Tipo de estudio...............................................................................................10
1.8.2.1.-Descriptivo...................................................................................................10
1.8.2.2.-Exploratorio..................................................................................................11
1.9.- Fuente de información.......................................................................................11

1.9.1.-Primaria...........................................................................................................11
1.9.1.1.-La encuesta..................................................................................................11
1.9.1.2.- La entrevista................................................................................................12
1.9.2.-Secundario......................................................................................................12
1.9.2.1.-Revisión de literatura...................................................................................12
1.9.2.2.-Documentos.................................................................................................12
1.9.2.3.-Registros......................................................................................................13
1.10.- Método............................................................................................................13
1.10.1.-Analítico........................................................................................................13
1.10.2.-Deductivo......................................................................................................13
CAPÍTULO II..............................................................................................................14
2.1.-Marco teórico.....................................................................................................14
2.1.1.- Análisis foda...................................................................................................14
2.1.2.- Cliente...........................................................................................................16
2.1.3.- Mejoramiento continuo...................................................................................17
2.1.4.- Planeación estratégica...................................................................................17
2.1.5.- Comunicación estratégica y planeación estratégica...................................18
2.1.6.-Reputación de una organización...................................................................19
2.2.- Marco conceptual..............................................................................................19
2.2.1.- Administración................................................................................................19
2.2.2.- Departamento................................................................................................20
2.2.3.- Estudio...........................................................................................................20
2.2.4.- Estudio de mercado.......................................................................................21
2.2.5.- Empresa.........................................................................................................21
2.2.6.- Estrategia.......................................................................................................22
2.2.7.- Mejoramiento continuo...................................................................................23
2.2.8.- Estrategia comercial.......................................................................................23
2.2.9.- Identidad corporativa.....................................................................................24
2.2.10.- Imagen corporativa......................................................................................25
2.2.11.- Logotipo........................................................................................................25
2.2.12.- Mercado.......................................................................................................26
2.2.13.- Medios de comunicación.............................................................................27
2.2.14.- Objetivos o metas........................................................................................27
2.2.15.- Organización................................................................................................27
2.2.16.- Posicionamiento de mercado.......................................................................28
2.2.17.- Posicionamiento de marca...........................................................................28
2.2.18.- Servicio.........................................................................................................29
CAPÍTULO III.............................................................................................................29
3.1.- Diagnóstico externo..........................................................................................29
El negocio semillero en bolivia..................................................................................29
Cultivos y variedades con producción de semillas certificadas durante los años
2006 y 2007.............................................................................................................30
Productores de semilla y productos(clientes del comité de semillas santa cruz).....32
evolución del mercado de semillas...........................................................................37
Biotecnología.............................................................................................................38
Piratería uso propio...................................................................................................38
Legislación boliviana.................................................................................................39
Planteamientos de la industria semillera nacional....................................................40
Importación y exportación de semillas......................................................................41
3.2.- Diagnóstico interno...........................................................................................44
Reseña histórica........................................................................................................45
Visión.........................................................................................................................49
Misión........................................................................................................................50
Valores.......................................................................................................................50
Descripción jerárquica de la organización................................................................50
Organigrama de la institución...................................................................................52
Variedades de semillas que maneja la ors - sc........................................................53
Servicios que presta la organización........................................................................54
CAPÍTULO IV............................................................................................................55
4.1.- Objetivo de la investigación..............................................................................55
4.2.- Metodología de la investigación........................................................................55
4.2.1.- Alcance...........................................................................................................55
4.2.2.- Organización..................................................................................................55
4.2.3.- Universo.........................................................................................................56
4.2.4.- Muestra..........................................................................................................56
4.2.4.1.- Tamaño de la muestra.................................................................................56
4.3.- Análisis de las encuestas..................................................................................57
Pregunta # 1..............................................................................................................58
Pregunta # 2..............................................................................................................59
Pregunta # 3..............................................................................................................60
Pregunta#4................................................................................................................61
Pregunta # 5..............................................................................................................62
Pregunta # 6..............................................................................................................64
Pregunta # 7..............................................................................................................65
Pregunta # 8..............................................................................................................66
Pregunta # 9..............................................................................................................67
Pregunta # 10............................................................................................................68
Conclusión de la recomendación de mercado..........................................................69
CAPÍTULO V.............................................................................................................70
5.1.- Introducción.......................................................................................................70
5.1.1.- Análisis foda de la oficina regional de semillas.............................................70
6.1.- Objetivos de la estrategia.................................................................................70
6.2.- Definición del mercado.....................................................................................71
6.3.-Planteamiento estratégico de la mezcla comercial........................................71
6.3.1.-Servicios que presta la organización..............................................................71
6.4.- Precio de los servicios.....................................................................................72
6.5.- Estrategia de publicidad....................................................................................78
6.5.1.- Presupuesto publicitario de medios...............................................................80
6.6.- Promoción.........................................................................................................83
6.6.1.- Presupuesto de elementos promocionales....................................................88
6.7.- Elaboración de un catálogo corporativo...........................................................89
6.7.1.- Papelería y material de escritorio con la utilización de la nueva imagen

corporativa.................................................................................................................95
6.7.2.- Utilizacion de la nueva imagen corporativa en vehículos..............................98
6.7.3.- Utilización de la nueva imagen corporativa en fachadas..............................99
6.7.4.- Utilización de la nueva imagen corporativa en letreros...............................100
6.7.5.- Utilización de la nueva imagen corporativa en oficinas...............................101
6.7.6.- Señaléctica...................................................................................................102
6.7.7.- Elementos promocionales............................................................................103
6.8.- Análisis beneficio/costo...................................................................................110
6.8.1.- Relación beneficio/costo..............................................................................112
CAPÍTULO VI Y VII..................................................................................................113
7.1.- Conclusiones...................................................................................................113
7.2.- Recomendaciones...........................................................................................114
CUADROS Y GRAFICOS
CAPÍTULO III.............................................................................................................29
Tabla # 3-1.................................................................................................................30
Tabla # 3-2.................................................................................................................36
Tabla # 3-3.................................................................................................................41
Tabla # 3-4.................................................................................................................43
Tabla # 3-5.................................................................................................................44
Tabla # 3-6.................................................................................................................44
Tabla # 3-7.................................................................................................................53
Tabla # 3-8.................................................................................................................53
Tabla # 3-9.................................................................................................................57
CAPÍTULO IV............................................................................................................55
Cuadro # 4-1..............................................................................................................58
Gráfico # 4-1..............................................................................................................59
Cuadro # 4-2..............................................................................................................59
Gráfico # 4-2..............................................................................................................60
Cuadro # 4-3..............................................................................................................61
Gráfico # 4-3..............................................................................................................61
Cuadro # 4-4..............................................................................................................62
Gráfico # 4-4..............................................................................................................62
Cuadro # 4-5..............................................................................................................63
Gráfico # 4-5..............................................................................................................64
Cuadro # 4-6..............................................................................................................64
Gráfico # 4-6..............................................................................................................65
Cuadro # 4-7..............................................................................................................66
Gráfico # 4-7..............................................................................................................66
Cuadro # 4-8..............................................................................................................67
Gráfico # 4-8..............................................................................................................67
Cuadro # 4-9..............................................................................................................68
Gráfico # 4-9..............................................................................................................69
Cuadro # 4-10............................................................................................................69
Gráfico # 4-10............................................................................................................70
CAPITULO VI
Cuadro# 6-1...............................................................................................................80
Cuadro# 6-2...............................................................................................................81
Cuadro# 6-3...............................................................................................................83
Cuadro# 6-4...............................................................................................................88
Cuadro # 6-5............................................................................................................110
Cuadro 6-6...............................................................................................................111
Cuadro 6-7..............................................................................................................111
ANEXOS..................................................................................................................113
Bibliografía...............................................................................................................118
Capítulo I
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN.
1.1.- INTRODUCCIÓN
La imagen institucional es la imagen que proyecta una empresa o institución en el

público. Ésta se construye a lo largo de mucho tiempo y puede destruirse en un
instante. Constituye uno de los temas más delicados y complejos dentro de la
comunicación visual.
Una buena imagen institucional mejora el desempeño de la institución. Ya que es

importante la visión que tengan las personas de una imagen corporativa o institucional,
es por eso que se quiere mejorar la imagen institucional de la Oficina Regional de
Semillas, solucionando los aspectos negativos que pueda tener y así, crear una imagen
trasparente hacia los clientes por parte dela Oficina Regional de Semillas.
El sustento de una buena imagen se basa en primer lugar en reconocer íntimamente la

esencia de la persona o institución, definiendo de manera clara y eficiente las
características de la institución.
Una institución bien estructurada debe transmitir a la sociedad una idea completa de la
actividad que desarrolla.
1.2.- ANTECEDENTES
La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz, es una institución pública descentralizada,

forma parte de la prefectura, tiene un directorio público-privado, es una institución
departamental regida en el estatuto autonómico del departamento de Santa Cruz de la
Sierra, que fue creada en 1982 con la misión de realizar la certificación de semillas y la
fiscalización de la semilla importada.
1
Inicia sus actividades con dos técnicos, un mensajero - chofer, oficinas alquiladas y
como laboratorio, algunas cajas de madera.
La credibilidad con la que cuenta La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz a nivel
nacional como internacional se debe funcionalmente a la idoneidad de todos y cada
unos de sus funcionarios; logrando así una cultura de calidad total que permite una
administración moderna y a su vez transparente.
La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz ha acreditado su laboratorio en el sistema
de la Asociación Internacional de Análisis de semillas, ISTA, bajo la norma ISO 17205,
lo cual permite otorgar certificados internacionales de calidad. Ambas acreditaciones
respaldan la calidad del servicio en la certificación y control de calidad de semillas, que
se comercializan en el departamento.
Actualmente La Oficina Regional de Semillas Santa Cruzcuenta con 31 funcionarios

especializados colaborados con alrededor de 40 funcionarios eventuales, quienes
realizan las diferentes actividades de certificación, tales como inspecciones de campo,
toma de muestras, análisis de semillas, registro de variedades, prueba de
distinguibilidad, asistencia técnica, capacitación, promoción y control del comercio de
semillas.
La Oficina Regional de Semillas Santa Cruzno cuenta con un representante legal como
tal, ya que el Director Ejecutivo, el Ing. Jorge Rosales k. esquien tiene la
representación legal de la ORS entre otras funciones que él desempeña.
Servicios que ofrece La Oficina Regional de Semillas Santa CruzCertificación
 Certificación.
 Fiscalización.
 Registro de variedad.
 Asistencia técnica semillera.
2
 Control de Comercio.
1.3.- DELIMITACIONES.
1.3.1.- Límite geográfico o espacial.

El presente trabajo de investigación será realizado en el departamentode Santa Cruz de
la Sierra.
1.3.2.- Límite temporal.
El tiempo en el que se realizará el presente trabajo será desde febrero a Noviembre del
2008.
1.3.3.- Límite sustantivo.

El presente trabajo estará sustentado bajo conceptos de fortalecimiento de imagen
corporativa, manejo de medios, desarrollo de aspectos promocionalesya que se basa
en la creación de un Diseño de un programa de fortalecimiento de identidad corporativa
para La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz.
1.4.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Con la trayectoria ya reconocida dela Oficina Regional de Semillas santa cruz, de 25

años de servicios sin interrupción, el cual ha tenido un crecimiento desde el punto de
vista técnico y tecnológico en el rubro en el que se desenvuelve, cabe aclarar que dicho
accionar ha estado respaldado por la necesidad reflejada de todos los clientes los que
se sirven de nuestro desempeño laboral. El mismo también ha sido de beneficio para
nuestra organización, desde el punto de vista de auto sostenibilidad económica la cual
se ve reflejada en todo este periodo. Uno de los aspectos que ha colaborado para que
esta institución siga adelante con sus objetivos y su estabilidad ha sido la oferta de
servicios especializados.
3
Después de señalar estos argumentos cabe recalcar que la institución no ha

desarrollado acciones que conlleven al fortalecimiento de su imagen como tal.
Es por eso que muchos de los clientes,desconocen la imagen que identifica La Oficina
Regional de Semillas Santa Cruz,como la organización que es, los servicios que presta
y la importancia que tiene en el sector. De alguna manera se debe implementar el
desarrollo de fortalecimiento de imagen corporativa teniendo en cuenta la trayectoria y
la importancia de los servicios que presta para los productores de semillas, los cuales
sin este asesoramiento no podrían mejorar las variedades ya existentes.
1.5.- FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
¿Con la implementación de un diseño de programa de fortalecimiento de identidad

corporativa, socializaremos la perspectiva interna como externa que se tiene de la
organización?
Sistematización del problema y abordaje de la solución.

Esta tesis de grado se propone la solución de un problema mediante la elaboración de
programa de fortalecimiento de identidad corporativa.
Se procede con la sistematización del problema haciendo uso del modelo que plantea
la relación causa – efecto y posteriormente el abordaje de la solución mediante la
Acción – fin.
Esquema del Problema.

No existe un plan de fortalecimiento de identidad corporativa.
 Causas.
C1.- Falta de conocimiento sobre lo que es un plan de identidad corporativa.

C2.- Desconocimiento de los clientes sobre servicios de la organización.
C.- No conocen la nueva imagen corporativa.
 Efectos.
E1.-Se desconoce la identidad corporativa actual.
4
E2.- No solicitan otros servicios que los conocidos.

E3.- Falta de reconocimiento de la organización.
Esquema de la Solución.
El diseño de un programa de fortalecimiento corporativo.
 Acciones.
A1.- Desarrollar un plan de fortalecimiento de identidad corporativa

A2.- Masificar la difusión de los servicios de la organización
A3.- Difusión publicitaria y promocional sobre la nueva imagen corporativa
 Fines.
F1.- Tener un uso correcto de la nueva imagen

F2.- Pueden solicitar todos los servicios
F3.- Fortalecimiento de la actual imagen corporativa.
5
Capítulo IIntroducción.
E1 E2 E3 F1 F2 F3
1.6.- OB
Se desconoce No solicitan Falta de Tener un uso Pueden Fortalecimiento
la identidad otros servicios reconocimiento de correcto de la solicitar de la actual
corporativa q los la organización. nueva imagen todos los imagen
actual conocidos servicios corporativa.
No existe un plan de El diseño de un plan de

fortalecimiento corporativo
fortalecimiento de identidad
corporativa.
Desconocimiento
de C2
los clientes Masificar la
sobre servicios Desarrollar un plan difusión de los Difusión publicitaria y
Falta de
de la No C3conocen las servicios de la
conocimiento de fortalecimiento de promocional sobre la
nueva imagen organización
sobre lo que es un organización identidad corporativa nueva imagen
corporativa.
plan de idencorp corporativa
A2 A3
C1
A1
6
Capítulo IIMarco Teorico
OBJETIVOS
1.6.1.-Objetivo General
Diseñar un programa del fortalecimiento de imagen corporativa, el cual

permitirá tener una percepción nueva acerca de la organización tanto en el
carácter interno como externode la Oficina Regional de Semillas Santa Cruz.
1.6.2.- Objetivos específicos
► Desarrollar una investigación dirigida hacia el cliente.
► Analizar La Oficina Regional de Semillas Santa Cruza través de un
análisis FODA, viendo así sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas.
► Desarrollar la propuesta en función al planteamiento de
fortalecimiento de imagen corporativa, tomando en cuenta las acciones
a seguir, respecto a un plan de manejo de medios y campañas
promocionales.
► Implementar las modificaciones propuestas en las variables del mix.
►Analizar la relación costo/beneficio de la implementación de dicho
planteamiento estratégico
1.7.- JUSTIFICACIÓN.
1.7.1.-Justificación Científica.
El presente trabajo estará sustentado, teniendo en cuenta los conceptos del
desarrollo del marketing, entre los cuales se hace mucha referencia al
fortalecimiento de la imagen de las organizaciones como un principio
estratégico.
1.7.2.-Justificación Social.
El impacto social que se brindará con la aplicación del presente trabajo,será el
posicionamiento (imagen positiva) que tiene una empresa o institución en torno
a un público dado, es decir, en torno a sus "clientes" o grupos de la sociedad
que se benefician con sus servicios o productos.
1.7.3.-Justificación Práctica.
Con el diseño de un programa de fortalecimiento de identidad corporativa de La
Oficina Regional de Semillas Santa Cruz, se mostrarácomo una organización la
cual ha tenido una trascendencia en el tiempo, y tiene un respaldo técnico y
especializado en cuanto a experiencia en el rubro, las cuáles son una pauta,
para lograr una coherenterelación “empresa – servicio”. De esta manera se
transmitirán los valores de la institución,y para ello se llevará a cabo el presente
trabajo, que revisará y mejorarámuchos de los valores intangibles con losque la
empresa ya cuenta, beneficiando así a la misma con la óptica que el cliente ya
tiene de La Oficina Regional de Semillas Santa Cruzcomo institución y
servicios.
1.7.4.-Justificación Personal.
Con la aplicación del presente trabajo se podrán aplicar los conocimientos

adquiridos durante los años de estudio en la universidad, al mismo tiempo de
buscar una especialización en el tema.
1.7.5.- Justificación Académica.
Con la elaboración delpresente trabajolograré cumplir con las metas trazadas

años atrás, de graduarme como licenciada en Ingeniería Comercial,ya que en
estos 5 años en la Universidad de Aquino Bolivia fortalecieron mis
conocimientos. Todo esto me ayudaráa colaborar con el desarrollo de mi ciudad
Santa Cruz de la Sierra y por ende para mi país Bolivia.
1.7.6.- Justificación Económica
El fortalecimiento de la imagen corporativa o institucional corresponden y

deben corresponder a un servicios o producto de calidad, lo que implica
impactos económicos positivos, es una cadena de secuencias lógicasporque no
sirve de nada tener un hermoso logo,si un servicio es de mala calidad.
1.8.- METODOLOGÍA.
1.8.1.-Tipo de Investigación.
1.8.1.1.-Entrevistas.
Es un medio por el cual se obtiene información importante sobre algún tema

determinado realizando una serie de preguntas.
En el presente trabajo se utilizará la entrevista como medio de recepción de

información y de evaluación, de cómo está actualmente la imagen corporativa
de la empresa para sus clientes, viendo así sus fortalezas y debilidades acerca
de ella.
1.8.1.2.-Encuesta
La encuesta es una técnica de recogida de información que consiste, en la

formulación a una serie de personas que deben responderlas sobre la base de
un cuestionario.
En el presente trabajo se hará el uso de la encuesta, ya que

brindaráinformación específica acerca del tema de investigación.
Esta técnica es flexible y rápida;la misma que apoyará en larecolección de

información no directamente observable, referente a las actitudes y
percepciones.
1.8.2.- Tipo de Estudio.
1.8.2.1.-Descriptivo.
El estudio descriptivo es un tipo de metodología aplicablea ladeducción de un

ambiente o circunstancia que se esté evaluando;
Se aplicará en el presente trabajo este estudio, porque se busca especificar las

propiedades importantes de personas, grupos, o cualquier otro fenómeno que
sea sometido a análisis; también nos ayudará adescubrir diversos aspectos que
aún no se han tomado en cuenta previos al estudio.
Es necesario hacer notar que los estudios descriptivos miden de manera
independiente los conceptos o variables con los que tienen que ver.
1.8.2.2.-Exploratorio.
El estudio Exploratorio significa incursionar en un territorio desconocido.
Por lo tanto, emprenderemos una investigación exploratoria en el presente

trabajo porque nuestros conocimiento están vagos e imprecisos ya que nos
impide obtener las más provisorias conclusiones sobre qué aspectos son
relevantes y cuáles no.
1.9.- FUENTE DE INFORMACIÓN.
1.9.1.-Primaria.
1.9.1.1.-La encuesta.
La información del presente trabajo estará basada en la encuesta, como fuente

de información primaria.
El levantamiento de información al cual someteremos tanto al empleado de la
organización como al cliente, se desarrollará en función a este método de
recolección.
1.9.1.2.-La entrevista.
Entre otras fuentes de informaciónprimaria, se utilizará la entrevista al personal
administrativo o equipo gerencial de la institución.
Ya que este método nos ayudará a saber la apreciación que tieneel cliente
interno,sobre la imagen institucional de La Oficina Regional de Semillas Santa
Cruz.
1.9.2.-Secundario
1.9.2.1.-Revisión de Literatura
Se utilizará como fuente de información secundaria la revisión de literatura,

como proyectos ya realizados que tengan algún tipo de relación con el presente
proyecto de investigación.
Se utilizará este tipo de información literaria como artículos referidos al

desarrollo de nuevas variedades de semillas, nuevos servicios en cuanto a
nuevas variedades de semillas.
1.9.2.2.-Documentos.
Otra de las fuentes secundarias de información útil en este proyecto,serán los

documentos, tales como revistas, periódicos,afiches, etc.
Éstos servirán como guía de información para la elaboración del presente
trabajo.
1.9.2.3.-Registros.
Los registros también vienen a formar parte de información secundaria para la

elaboración del proyecto, respaldaremos este trabajo con información referente
a:
 Cámara Agropecuaria del Oriente (CAO).
 Anapo.
 Asosemillas.
 Apia.
 Cinacruz.
1.10.- MÉTODO
1.10.1.-Analítico
El Método analítico, es aquel método de investigación que consiste en la
desmembración de un todo, descomponiéndolo en sus partes o elementos para
observar las causas, la naturaleza y los efectos.
En este estudio utilizaremos el método analítico para llevar control de la

reestructuración de la imagen institucional de La Oficina Regional de Semillas
Santa Cruz y el estudio, análisis de las estrategias a utilizar en la elaboración
del presente trabajo.
1.10.2.-Deductivo.
La deducción va de lo general a lo particular. El método deductivo es aquél que

parte de datos generales aceptados como valederos, para deducir por medio
del razonamiento lógico, varias suposiciones, es decir; parte de verdades
previamente establecidas como principios generales, para luego aplicarlo a
casos individuales y comprobar así su validez.
En el presente trabajo se utilizará el método deductivo, ya que como es una

creación de un diseño de un programa de identidad corporativa, o también
llamado mejoramiento de la imagen corporativa, ya tenemos datos antiguos
acerca de la institución, se investigará el problema de La Oficina Regional de
Semillas Santa Cruz, concluyendo así, a la creación de nuevas ideas y planes
para la mejora continua y eficiente de La Oficina Regional de Semillas Santa
Cruz.
Capítulo II
Capítulo IIMarco Teórico
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1.-MARCO TEÓRICO.
2.1.1.- Análisis FODA.
Es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá

trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar
sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.1
Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre

las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste
compite.
El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el
éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales
internas, al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con
las oportunidades y amenazas claves del entorno.
Clasificación del análisis FODA:
El análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa

 La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio,
aspectos sobre los cuales se tiene algún grado de control.
1Michael R. Czinkota, MasaakiKotabe “Administración de la mercadotecnia”, CengageLearning

Editores 2003 (pag. 38).
14
 La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas
que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado. Aquí se tiene que
desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades, y
para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se
tiene poco o ningún control directo.
Fortalezas:
Todas aquellas actividades que realiza con un alto grado de eficiencia.
Aspectos positivos de la organización que pueden generar una ventaja

competitiva. Las fortalezas son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y,
en definitiva ventajas competitivas que pueden servir para explotar
oportunidades o superar amenazas.
Oportunidades:
Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse,
facilitarían el logro de los objetivos.
Aquello que representa una ventaja competitiva para la empresa.
Debilidades:
Todas aquellas actividades que se realiza con bajo grado de eficiencia.
Aspectos negativos de la organización que pueden generar una desventaja
competitiva. Las debilidades son aspectos que limitan o reducen la capacidad
de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa y constituyen una
amenaza para la organización, por lo que deben ser superados.
Amenazas:
Todos aquellos aspectos del medio ambiente externo, que de presentarse,
complicarían o evitarían el logro de los objetivos.
15
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a
atentar incluso con la permanencia de la organización.
2.1.2.- Cliente
Persona física o jurídica que realiza Transacciones de compra-venta de

Contratos en el Mercado, accediendo a él a través de un Miembro. 2
“Se considera cliente a cualquier persona que recibe el producto o proceso o es
afectado por él.” (Juran, 1990:16).
Los clientes pueden ser externos o internos.

Los clientes externos son afectados por el producto o proceso, pero no son
miembros de la empresa que lo produce.
Los clientes internos son miembros de la empresa, que de alguna manera son
afectados por el producto o proceso.
Tipos de cliente:
 Clientes Actuales: Son aquellas (personas, empresas u organizaciones) que le
hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha
reciente. Este tipo de clientes, es el que genera el volumen de ventas actual,
por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y
es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
 Clientes Potenciales: Son aquellas (personas, empresas u organizaciones) que
no le realizan compras a la empresa en la actualidad, pero que son visualizados
como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el
poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes son los que
podrían dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto,
2Jaime Varo, Juan - José Renau Piqueras, Gestión estratégica de la calidad en los servicios
sanitarios.Publicado en 2004 Ediciones Díaz de Santos, (pag.12)
16
mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de
ingresos futuros.
2.1.3.- Mejoramiento Continuo

 James Harrington (1993), para él mejorar un proceso, significa cambiarlo para
hacerlo más efectivo, eficiente y adaptable, qué cambiar y cómo cambiar
depende del enfoque específico del empresario y del proceso.
 L.P. Sullivan (1994), define el Mejoramiento Continuo, como un esfuerzo para

aplicar mejoras, en cada área de la organización, a lo que se entrega a clientes.
 Eduardo Deming (1996), según la óptica de este autor, la administración de

la calidad total requiere de un proceso constante, que será llamado
Mejoramiento Continuo, donde la perfección nunca se logra pero siempre se
busca.
2.1.4.- Planeación Estratégica.

La Planeación Estratégica es la respuesta lógica a las necesidades de
escudriñar un futuro incierto, complejo y cambiante.
Es un proceso acucioso de recopilación de información, de analizarla, de

escudriñar el futuro, de producir ideas y de formalizar planes.
“La planeación estratégica en el mundo de los negocios, es el plan para lograr

el mejor rendimiento de los recursos” 3
“Es la forma por medio de la cual una corporación canaliza esfuerzos para
diferenciarse positivamente de sus competidores, utilizando sus ventajas
relativas para satisfacer mejor a sus clientes”4.
3Travel, Charles H. La era industrial. Estrategias para sobrevivir a los negocios. P.3 Inc.
Homewood, Illinois, 2005.
4KenichiOhmae .La mente de las estrategias, El arte japonés de los negocios, McGraw-Hill Co.
Nueva York, 2005.
17
La Planeación Estratégica es un proceso continuo, cuyas modificaciones van en

función directa de los cambios observados en el contexto ambiental, y están
estrechamente relacionados a la sensibilidad de externos que afectan a su
organización.
2.1.5.- Comunicación Estratégica y Planeación Estratégica.
Con el alcance que le es propio, la Planeación Estratégica encuentra en la

comunicación la expresión de su contenido y propósitos. De este encuentro
funcional surge completamente la llamada Comunicación Estratégica, cuyo
esquema se conjuga con el proceso de la Planeación Estratégica para que
aquella convierta los elementos estratégicos, junto con otros elementos
informativos y de comportamiento, en impacto comunicativo tendiente a la
creación de una Imagen Corporativa favorable y a la diferenciación de los
productos y/o servicios que ofrece la organización. Así mientras que la
Planeación Estratégica conduce a que una organización sea progresista, la
Comunicación Estratégica, buscará que parezca progresista y sea observada
así por sus preceptores.
La Comunicación Estratégica se une a la Planeación Estratégica, para que una

organización fortalezca su posición y consolide sus ventajas competitivas de
validez estratégica.
El concepto de la Comunicación Estratégica se fundamenta en el esquema de

la comunicación en general, lo distintivo es su integración al proceso y a los
objetos particulares de la Planeación Estratégica.
2.1.6.-Reputación de una organización
18
La reputación de una organización surge de la comparación en la mente del

individuo de la imagen de una empresa, es decir, de las características que
atribuye a dicha empresa basándose en su experiencia y conocimiento, con lo
que él considera que deben ser los valores y comportamientos ideales para ese
tipo de empresa. 5
2.2.-MARCO CONCEPTUAL
2.2.1.-Administración
Es un proceso que consiste en las actividades de planeación, organización,

dirección y control para alcanzar los objetivos establecidos, utilizando para ello
recursos económicos, humanos, materiales y técnicos a través de herramientas
y técnicas sistematizadas.6
Un objetivo administrativo es una meta que se fija, que requiere de un campo

de acción definido y que sugiera la orientación para los esfuerzos de un
dirigente.3
Al estudiar la administración, es de gran utilidad dividirla en cinco funciones

administrativas:
1. Planeación
2. Organización
3. Integración del Personal
4. Dirección
5. Control
5 Villafañe, Justo , “Imagen positiva. Gestión estratégica de la imagen de las

empresas”. Madrid: Ediciones Pirámide 2004 pag 18
6Koontz, Harold “Elementos de administración”, McGraw Hill. 2005.
19
En torno a las cuales pueden organizarse los conocimientos que se hallan en

base a estas funciones. Es por ello que los conceptos, principios, teorías y
7
técnicas de la administración se agrupan en estas cinco funciones
2.2.2.-Departamento
El departamento es una o varias divisiones de la organización. Departamento
es un área bien determinada, una división o sucursal de una organización sobre
la cual un gerente tiene autoridad para el desempeño de actividades
específicas.
2.2.3.-Estudio
Es el ejercicio de adquisición, asimilación y comprensión para conocer o
comprender algo. Es también el resultado de una investigación donde se han
aplicado métodos y conocimientos,adquisición de información, pero también
supone atención concentrada o acción deliberada para aprender un tema,
resolver problemas, progresar en una determinada materia a comprender.8
2.2.4.-Estudio de Mercado
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo

a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
7koontzharol, weihrichheinz; “administración una perspectiva global” ed. 11.

mcgraw-hillinternational editores, 2003, méxico. (pág. 7).
8Medardo ,El estudio como proceso cognoscitivo y crecimiento humano
20
El estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la

obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados,
procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados
la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. 9
2.2.5.-Empresa
Es una organización económica donde se combinan los factores productivos,

para generar los bienes y servicios que una sociedad necesita para poder
satisfacer sus necesidades, por lo que se convierte en el eje de la producción.10
Clasificación
Según la propiedad:
• Empresa privada: Organizada y controlada por propietarios
particulares cuya finalidad es lucrativa y mercantil.
• Empresa pública: Controlada por el Estado u otra corporación de derecho
público cuya finalidad es el bien público.
• Empresa mixta: Intervienen el Estado y particulares.
• Empresas de propiedad social: Cuyos propietarios son los
trabajadores de las mismas, el fondo de éstas van al fondo nacional de
propiedad social, reciben apoyo de la corporación financiera de desarrollo.
• Cooperativas: Formada por aportaciones de los socios cooperativistas, su
función es similar al de las Sociedades Anónimas.
Según tamaño de la empresa:

9 Enrique Ballestero, “Estudios de mercado: : una introducción a la mercadotecnia”, Alianza,
2004
10García Echeverría Santiago, Introducción a la economía de la empresa, Ediciones

Díaz de Santos, 2003, pag. 26
21
• La micro empresa: Sus dueños laboran en las mismas, el número de

trabajadores no excede de 10 (trabajadores y empleados).
• La pequeña empresa: El propietario no necesariamente trabaja en la empresa,
el número de trabajadores no excede de 20 personas.
• La mediana empresa: Número de trabajadores superior a 20 personas e
inferior a 100.
• La gran empresa: Su número de trabajadores excede a 100 personas.
2.2.6.-Estrategia
La estrategia es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una

empresa, la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos
necesarios para su cumplimiento.11
La estrategia para la administración, básicamente se entiende a la adaptación

de recursos y habilidades de la organización, al entorno cambiante,
aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función de
objetivos o metas.
2.2.7.-Mejoramiento Continuo
El Mejoramiento Continuo es un proceso que describe muy bien lo que es la

esencia de la calidad y refleja lo que las empresas necesitan hacer, si quieren
ser competitivas a lo largo del tiempo. 12
11koontzharol, weihrichheinz; “administración una perspectiva global” ed. 11. mcgraw-

hillinternational editores, 2003, México. (Pág.130).
12harrington, H. James. (1997). Administración total del mejoramiento continuo.
La nueva generación. Editorial Mc, Graw Hill 2003.
22
2.2.8.-Estrategia Comercial
La estrategia comercial es un conjunto de actividades que se realizan en una
organización, relacionadas con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un
mercado específico.
La mezcla comercial está compuesta por las 4 "p" y son: Producto, Precio,
Plaza y Promoción.13
Es un conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para

alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones
limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados. 14
2.2.9.- Identidad Corporativa

En cuanto a las distintas maneras de definir la identidad corporativa, éstas van
desde concepciones puramente visuales hasta fórmulas que ponen el énfasis
en el resultado perceptual de dicha identidad.
 Así, Dowling (1994: 8) Define la identidad corporativa como el conjunto de
símbolos que una organización utiliza para identificarse ante distintos grupos de
personas.
 Selame (1988: VI) Define la identidad corporativa como la expresión visual de

la organización, según la visión que tiene de sí misma y según cómo le gustaría
ser vista por otros.
 Para Verónica Nápoles La identidad corporativa es un símbolo que refleja la

forma en que la compañía quiere ser percibida (1988:20).
13http://marielita-sanchez-ccmf27.nireblog.com/post/2007/09/09/estrategia-
comercial
14Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M.
Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 44.
23
 Según Olins (1995: 3), La identidad corporativa puede definirse como la

totalidad de los modos en que la organización se presenta a sí misma. Por lo
tanto, la identidad se proyecta de cuatro maneras diferentes:
• Quién eres
• Qué haces
• Cómo lo haces
• A dónde quieres llegar
Esto implica que la identidad se manifiesta en tres áreas claramente visibles y

en una cuarta menos visible pero igualmente perceptible:
El diseño coordinado de los diferentes agentes de comunicación, hará que la

imagen sea correctamente transmitida, al auditorio deseado.
2.2.10.-Imagen Corporativa
La imagen corporativa es la manera por la cual trasmite, quién es, qué es, qué
hace y cómo lo hace. 15
Imagen Corporativa: es la personalidad de la empresa, lo que la simboliza,
dicha imagen tiene que estar impresa en todas partes que involucren a la
empresa para darle cuerpo, para repetir su imagen y posicionar ésta en su
mercado.
Al ver su logotipo constantemente ésta se irá quedando fijo en la mente de las
15 Sanz de la Tajada , “Integración de la identidad y la imagen

de la empresa” , ESIC .Madris 2004, pag. 131” Autor María del Carmen
Martínez Guillén, 2+2 estratégicamente 6, , e-libro, Corp
24
personas, eso es posicionarse. Cuando alguien piensa en algo referente a su

producto o servicio se imaginará su logotipo como opción.
Las imágenes de empresas tienen una gran influencia en el éxito global de una
compañía. Abarcan desde un logo, hasta el estilo de la casa, que incluye todo,
desde el diseño o decoración interior hasta los uniformes de la empresa.
2.2.11.-Logotipo
Un logotipo (coloquialmente conocido como logo) es un elemento gráfico,

verbo-visual o auditivo y sirve a una persona, empresa, institución o producto
para representarse. Los logotipos suelen encerrar indicios y símbolos acerca de
quienes representan. Históricamente, los artesanos del barro, del cristal, los
fabricantes de espadas y artilugios de hierro fino, y los impresores utilizaban
marcas para señalar su autoría. Los reyes que sabían firmar además cruzaban
los documentos legales con un logotipo de su creación, a mano o con un sello.
 El ícono o isotipo: es el símbolo visual gráfico (ejemplo: la manzana de Apple).
 El nombre: es la representación verbo-visual o fonética del elemento básico de

identidad.
 La marca es el registro del nombre para uso comercial.
 El logotipo como parte de la identidad visual de una empresa o institución, es la

representación tipográfica del nombre de la marca.
Un logotipo se diferencia por:
La funcionalidad, que radica en su capacidad para comunicar el mensaje que se

requiere, como por ejemplo "Somos una empresa responsable" o "este
producto es de alta calidad", y para el logro de esto, se requiere del uso de
colores y formas que contribuyan a que el espectador final, le dé esta
interpretación.
25
Isologo es distinto de Logotipo ya que éste último se corresponde con el

primero; es decir:
 Iso = Ícono/Imagen
 Logo = Tipografía/Texto (también conocido como Logotipo)
Juntos forman un Isologo o Marca Gráfica.
2.2.12.-Mercado
Se entiende por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado
precio.16
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
2.2.13.- Medios de comunicación
Los medios de comunicación son instrumentos en constante evolución. Muy

probablemente la primera forma de comunicarse entre humanos fue la de los
signos y señales empleados en la prehistoria,[1] cuyo reflejo en la cultura
material son las distintas manifestaciones del arte prehistórico
2.2.14.-Objetivos o Metas
Los objetivos o metas, son los fines que se persiguen por medio de una
actividad, de una u otra índole. Representan no sólo el punto Terminal de la
16http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
26
planificación, sino también el fin que persigue mediante la organización, la

17
integración del personal, la dirección y el control.
2.2.15.-Organización
Las personas trabajan en grupos para conseguir el cumplimiento de una meta,

deben disponer de papeles que desempeñan. Para cerciorarse que los
individuos contribuyan en formas específicas al esfuerzo grupal.
El diseño de la estructura organizacional eficaz, no es una tarea administrativa
sencilla. Lograr que las estructuras sean acordes con las situaciones
prevalecientes, lo que supone al mismo tiempo la definición del tipo de labores
por ejecutar, y el hallazgo de las personas indicadas para realizarlas, genera
numerosos problemas.18
2.2.16.- Posicionamiento De Mercado
Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa, de modo que ocupen

un lugar distintivo en la mente del mercado meta. El posicionamiento, es el
lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen, cuando se
compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica
lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en
el mercado.19
17koontzharol, weihrichheinz; “administración una perspectiva global” ed. 11.

mcgraw-hillinternational editores, 2003, méxico. (pág. 129).
18koontzharol, weihrichheinz; “administración una perspectiva global” ed. 11. mcgraw-
hillinternational editores, 2003, méxico. (pág. 35).
19http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
27
2.2.17.-Posicionamiento de marca
Posicionamiento de marca, se refiere a la posición que ocupa el producto en la

mente y percepción de los consumidores, con relación a los productos y
servicios de la competencia, por ejemplo: el más económico, el más bueno, el
más aparentado, el que presenta mayor soporte entre otras. Si su empresa
logra un posicionamiento de la marca y producto mediante una serie de
mensajes correctamente enfocados, logrará modificar la decisión de compra por
parte de un consumidor.
2.2.18.-Servicio
Un servicio es una obra, una realización, o un acto que es esencialmente

intangible y no resulta necesariamente en la propiedad de algo. Su creación
puede o no estar relacionada con un producto físico, que va desde el alquiler de
una habitación de hotel, el depósito de dinero en un banco, el viaje en avión, a
la visita a un psiquiatra, hasta cortarse el cabello, ver una película u obtener
asesoramiento de un abogado. Muchos servicios son intangibles, en el sentido
de que no incluyen casi ningún elemento físico, como la tarea del consultor de
gestión, pero otros pueden tener un componente físico, como lascomidas
rápidas.20
20 Del libro: «El marketing de Servicios Profesionales», de Kotler Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas,
Editorial Paidós SAICF, 2004, Págs. 9 y 10.
28
Capítulo IIIEstado Situacional
Capítulo III
Capítulo III
ESTADO SITUACIONAL
3.1.- Diagnóstico Externo

El crecimiento del sector agropecuario, ha sido uno de los grandes puntales
para el desarrollo, que ha tenido la región, por tal razón es que se debe
considerar toda la cadena productiva que acompaña a dicho desarrollo.
La semilla es el insumo más importante para la producción agrícola, porque en

ella se ven reflejadas las características genéticas, físicas, fisiológicas, y
sanitarias que permiten incrementar la producción agrícola.
La semilla es un ser vivo, que al igual que todos necesita de ciertas condiciones
mínimas para poder desarrollarse adecuadamente, y de esta manera obtener
mejores resultados para los agricultores.
En el desarrollo de este trabajo de investigación, es necesario tomar en cuenta

los aspectos del medio ambiente externocon el que interactúa la organización,
por esta razón, se han considerado los siguientes aspectos que a continuación
detallamos.
EL NEGOCIO SEMILLERO EN BOLIVIA

La industria semillera en Bolivia tiene una vida muy corta con respecto a otros
países.
Desde hace una década ha tenido importantes cambios como la Protección de
Variedades desde el año 1.997 la cual impulsó a la empresa privada a invertir
en investigación e introducción de nuevas variedades, es así cómo durante este
29
periodo, en el cultivo más importante en cuanto a áreas se refiere, se han

registrado alrededor de 50 nuevas variedades de Soya, lo mismo ha ocurrido
con otros cultivos. El flujo continuo de nuevas variedades ha permitido
aumentar la productividad y calidad, respondiendo a la necesidad específica de
los agricultores. El mejoramiento genético ha logrado incrementar el
abastecimiento de alimentos, cuidando las condiciones ambientales.
Existen unos 164 productores de semillas, los cuales proporcionan al mercado
la semilla necesaria para los diferentes cultivos, habiendo también empresas
que importan semillas de Maíz, Girasol, Sorgo, Hortalizas y Forrajes.
El mercado de producción de semillas genera alrededor de 30 millones de
dólares anuales.
CULTIVOS Y VARIEDADES CON PRODUCCIÓN DE SEMILLAS

CERTIFICADAS DURANTE LOS AÑOS 2006 Y 2007
Tabla # 3-1
MAÍZ
ARROZ GIRASOL MAÍZ SOYA RR SORGO
HÍBRIDO
Amboró A 53 IMI 3 AGRI-103 Agro-1000-1 ACA 550
Al Bandeirante
CAISY 50 Aguara 2 AGRI-104 BRS-Valiosa AGRI-6001
Cheruje Aguara 3 Chiquitano 28 AGRI-144 RR Buster Plus
Epagry 109 Aguara 4 Chiriguano 36 AGRI-145 CD 219 RR Catuy
Esperanza B54IMI AGRI-344 FCZ 3001 RG DAS 1G220
Swan Saavedra
IAC-101 Charrua AS-1570 FCZ 3002 RG DAS 5000
IAC-103 DK 3820 Tuxpeño-02 AS-32 FCZ 3003 RG DK 65
Jacuú DK 4040 AS-3466 TOP Fortaleza 846 DK 73
Iboperenda 2836
Jasayé DK 4045 BR-201 LB 67 Jowarfood
Jisunú Helio 250 IBO-128 DAS 2B688 MO- 250 Malon
Paitití Helio 251 Algarrobal 101 DK-834 Munasqa RG Massa-03
Panacú Helio 253 Valluno DKB-350 Nindere RG Maximo
SX-Atenas
Tapeque Helio 360 MANÍ DKB-390 Novillero
RG
SX-Belinda
Tari M734 Florman Dow 2B710 Nutribem
RG
Urupe Mycoyen Mairana Dow 8420 SX-Crisanta SuperGauchazo
FREJOL 9338 Colorado Dow 8480 RG Telen
30
BAT-76 SPS-4561 Overo Chiquitano HP104 SX-Soley RG VDH-422

Blanquizcal SW-3366 SOYA P-3041 Don Verdeo 46
SX-Verónica
Carioca Plus RG
DAS 735 AN 02 SAYUBU P30F80 Dow 1F305
Perla
Carioca MG 2 CAICO 101 P-30K75 TRIGO Dow 1G200
Mairana MG 50 CAICO 101 RCT P-30P70 Achira CIAT Dow 740
FTS-Negro MG 52 Choca SW.-5553 BR-18 Dow 741
Bonito MG 60 Conquista Z-8501 Chane CIAT Jumbo
ICA-Pijao MG 63 FMT Corvina PAPA Guendá CIAT Líder 120
Mantequilla R 159 IMI M-SOY 8411 Desiree Huaytú CIAT Líder 140
Mairana R 181 Mula Huaycha Ichilo CIAT Massa-03
NAG 12
Trisol 600 Ocepar 9 Romano Pailón CIAT P 83G66
INTA
Rojo Oriental SX-Verónica Paragua CIAT Rendidor 6
Thebo Tucunaré Parapetí CIAT AGRI-6002
-Blanco Uirapurú Surutú CIAT Fortín Colon
Fuente: Oficina Regional de Semilla.
PRODUCTORES DE SEMILLA Y PRODUCTOS(CLIENTES DEL

COMITÉ DE SEMILLAS SANTA CRUZ)
1 AGRICOMSEEDS S.R.L. Maíz , Papa, Sorgo
31
2 AGRIPAC BOLIVIANA Y CIA. Frejol, Girasol, Maíz, Sorgo, Trigo

3 AGRO 1000 S.R.L. Soya
4 AGRO IMPORT COLUMBIA S.R.L. Forrajeras
5 AGROCENTRO S.A. Girasol
6 AGROEXPORT S.R.L. Sésamo
7 AGROINCO S.R.L. Girasol, Maíz, Soya, Sésamo
8 AGROSEM S.A Soya
9 AGROVETERINARIA LOS CORRALES Maíz Variedad
10 ALFA NATURA S.R.L. Frejol
11 ANAGUA QUEZADA MARIO Soya
12 ANAPO Av. Ovidio Barbery/Jaime Mendoza Soya, Trigo
13 ANGULO ARCE JUANA Frejol
14 ANGULO ARCE LUISA Frejol
15 ANUFRIEV MURRACHEF ESTEFA Soya
16 APLICAR S.R.L Soya
17 APROSET Maíz Variedad
18 APROSFYM Maíz Variedad
19 ARNEZ ROJAS PEDRO Arroz
20 ASOMEX S.A. Frejol
21 ASOPROF Frejol
22 ASPETTY MONTAÑO EDMUNDO Soya
23 AVILA ARTEAGA EDIL Sésamo
24 BARBA YABANDIRE JULIAN Arroz
25 BOLFARM S.R.L. Soya
26 BOLIVIAN SEEDS S.R.L. Sorgo
27 BOLIVIAN SHOJI S.R.L. Frejol, Sésamo
28 BOLTAGRO S.R.L Frejol
29 BORGO GIOVANI Trigo
30 BRUNO COCA JESUS Frejol
31 CABA GALLARDO AGUSTIN Arroz
32 CABA GALLARDO MARTIN Arroz
33 CABA VERGARA JEREMIAS Arroz
34 CABEXSE Sésamo
35 CAICO LTDA Arroz, Soya, Trigo
36 CAISY LTDA Arroz, Soya
37 CALLAO VARGAS YAMIL Calle Vallegrande Nº 5 52-4228 Trigo
38 CALLE LIZARAZU MIRIAN Arroz
39 CAMACHO SALAZAR SARA PAULINA Arroz
40 CAMBRUZZI RICARDO ANTONIO Trigo
41 CARDENAS PEREZ FANNY Trigo
42 CASTRO JUSTINIANO BRAINERD Arroz, Soya, Trigo
43 CAVA VERA CLEMENTEí Arroz
44 CHOQUE TORONO CARLOSArroz
45 CIAT Arroz, Maíz, Soya, Trigo
46 CLAURE AMAYA LUIS EDWIN Soya
32
47 COCA ROJAS ANGEL Maíz Variedad

48 COLODRO AGUIRRES ABRAHAM Arroz
49 CONDORI CONDES DAVID Arroz
50 CORDILLERA LTDA. Maíz, Soya
51 COSTA BEBER FLAVIO - Soya
52 CUELLAR CABRERA MIGUEL ARLEX Papa
53 CUELLAR CANDIA RAMIRO Soya, Trigo
54 DESARROLLOS AGRICOLAS S.A. Maíz, Trigo
55 DIAZ VILLCA FRANCISCO Arroz
56 DOW AGROSCIENCES BOLIVIA S.A. Girasol, Maíz
57 DZIERZINKYS ORTIZ LENY SOFIA Trigo
58 EDIL DURAN ALVAREZ Papa
59 FELIPE ARUNI TRIFON Arroz
60 FERNANDEZ DONIZETTE APARECIDO Soya, Trigo
61 FERNANDEZ DURAN EDWIN Arroz
62 FLORES IGNACIO Papa
63 FLORES MENDEZ FREDDY Maíz Variedad
64 FLORES VENTURA VICENTE Arroz
65 FRANCO VACA OSCAR ANTONIO Soya
66 FUNDACRUZ B. Soya
67 GARCIA RIVERO ERNESTO Maíz Variedad
68 GARCIA ROCHA FELIX Arroz
69 GIESBRECHT FRIESEN ABRAHAM Forrajeras
70 GIESBRECHT WIEBE JACOB Forrajeras
71 GIESBRECHT WIEBE JUAN Forrajeras
72 GOMEZ HUARINA CRISTINA Arroz
73 GONZALES LOAYZA SANTOS Arroz
74 GRUPO NORTE Arroz
75 GUENTHER FEHR ISAAK Forrajeras
76 GUERRERO GERVACIO NICACIO Arroz, Frejol
77 GUERRERO MUÑOZ CLETO Maíz Variedad
78 HARDER SCHAIDER ARON Forrajeras
79 HERRERA MENDOZA DANIEL Papa
80 HERRERA NOVA LUIS Arroz
81 HUARANCA DEMETRIO Arroz
82 HUAYLLA APAZA SEBASTIAN Arroz
83 HUMBOLT GUTIERREZ CIRO MAURICIO Trigo
84 I.I.A. EL VALLECITO (UAGRM) Frejol, Maíz, Sésamo
85 INDUSTRIAS DE ACEITE S.A. Soya
86 KIKUYAMA NAKAMA PABLO Arroz
87 KULJIS FUCHTNER WALTER Trigo
88LA GRANELERA S.R.L. Frejol
89 LATCO INTERNATIONAL LTDA. Sésamo
90 LEYGUE GUTIERREZ RODRIGO Soya
91 LICUONA ZURITA MARIO Frejol
33
92 LOAYZA OCAMPO MARCIANO Arroz

93 LOAYZA OCAMPO OSCARArroz
94 LOPEZ ALMENDRA DANIEL Trigo
95 LOPEZ DE CUELLAR TERESA Maíz
96 LOPEZ SANCHEZ PEDRO Maíz
97 LOPEZ SANTOS JUAN Maíz
98 MASANORI TOGUCHI KANNA Trigo
99 MELEAN SILES EUSEBIO Arroz
100 MONICA S.R.L. Soya
101 MONTAÑO SANCHEZ BENJAMIN Maíz
102 MULTIPLICADORA DEL ORIENTE S.R.L. Girasol
103 MUÑOZ AÑEZ MARCELO FERNANDO Trigo
104 NEW HARVEST S.R.L. Soya
105 OLAQUE RAMOS CASIMIRO Arroz
106 ORELLANA ALMAZAN LEONARDO Arroz
107 PATRIOTA DANILO Soya
108 PEREIRA GRASS JHONNY Arroz
109 PEREZ LOPEZ JUAN Arroz
110 PEREZ LOPEZ PABLOArroz
111 PEREZ LOPEZ PEDROArroz
112 PEREZ TORREZ GERARDO Maíz
113 PEREZ VILLALBA DAVID Arroz
114 PETER HIEBERT BERGEN Forrajeras
115 PETERS REMPEL DAVID Soya
116 PINTO EUGENIO Arroz
117 PONCE ESPINOZA EMIGIO Arroz
118 PONCE ESPINOZA SELESTINO ANTOFAGASTA Arroz
119 PONTREMOLEZ A. Soya
120 PRODUCTOS ANDINOS S.R.L.
121 PROMASOR Y C.A. Maíz
122 QUINTEROS VALLEJOS JOAQUIN Arroz
123 QUIROZ CABELLO RENSO ROSMAN Papa
124 QUIROZ CALDERON VICTOR Papa
125 QUISPE CONDORI SANTOS Arroz
126 REIMER REIMER DIEDRICH Forrajeras
127 ROBLES PANCHO LUCIO Maíz
128 RODA PACHECO BERNARDO Frejol, Soya
129 ROJAS CONDORI LUCIANO Arroz
130 ROJAS MALDONADO WALBERTO Papa
131 ROJAS MONTAÑO FILIBERTO Arroz
132 ROJAS SURA PRIMITIVO Arroz
133 ROJAS TOLEDO DARIO Trigo
134 ROJAS VIDAL MARIELA Frejol
135 SANCHES FLUMIGNAN ELMO Soya, Trigo
136 SANCHEZ DELGADO ALEJANDRO Arroz
34
137 SANDOVAL TOLAIN RENE Frejol

138 SAUCEDO JIMENEZ MARIO Arroz
139 SCHMIHD REMPEL ABRAHAN Soya
140 SEJAS COSSIO JUAN Frejol
141 SEM WEST S.R.L. Girasol, Maíz
142 SEMEXA S.R.L. Soya, Trigo, Frejol
143 SEMILLAS DEL SUR Maíz
144 SEMILLERA DEL ORIENTE Forrajeras
145 SERGIO RECH Trigo
146 SESAME SEED BOL-EXPORT S.R.L. Sésamo
147 SHIROSAWA BOLIVIA S.R.L. Sésamo
148 SORIA ESCOBAR GABINO Frejol
149 TEAQUE CONDORI MARTIN Arroz
150 TOLA PALLI JUVENAL YAPACANI Arroz
151 TOLA TOLEDO VICENTE Arroz
152 TUPA CESPEDES SALOME CRISTINA Arroz
153 TUPA MENDEZ JUAN Arroz
154 UNGER WIEBE PETER Forrajeras
155 VACA HURTADO LUIS FERNANDO Maíz
156 VARGAS CRESPO FANNY Arroz
157 VARGAS GUARDIA GABRIEL ALFONSO Trigo
158 VASILEVICH BASARGIN IGNATY Arroz
159 VASQUEZ PEREZ ERNESTO Arroz
160 VILLA SEGUNDO MARIO Maíz
161 VILLARROEL FLORES JUAN Papa
162 WALL PENNER JACOB Soya
163 WAZILEWSKI CLOVIS Soya
164 YUCRA GARCIA MARIA ISABEL Arroz
Fuente de Información: Oficina Regional de Semillas
35
Tabla # 3-2.
EVOLUCIÓN DEL MERCADO DE SEMILLAS

PRODUCCIÓN DE SEMILLA CERTIFICADA EN BOLIVIA

36
BIOTECNOLOGÍA
La Biotecnología ha permitido incorporar nuevos eventos a materiales

existentes,innovaciones que no podrían haberse alcanzado con técnicas
convencionales demejoramiento.
Bolivia debe estar a la vanguardia de los grandes productores de grano para
alimentación humana, animal y biodiesel, aumentando la productividad, es por ello
que se hace necesario tener políticas más claras en este sentido, para un mejor
aprovechamiento de nuestros recursos.
Las empresas de semilla están prestas a traer nuevos materiales cuando se regule
esta situación, mientras, se continuará con el ingreso ilegal de semillas ya que el
agricultor necesita aumentar su productividad, aumentando la producción y
reduciendo costos, a cualquier costo, peligrando el ingreso de enfermedades,
malezas y otros al no tener un control por parte de los organismos encargados.
PIRATERÍA USO PROPIO
Bolivia suscribió oficialmente el tratado de la Convención de la UPOV de 1968

enMarzo de 1.999, sin embargo ya en el año 1.997 se dio la protección a una
variedad de Soya ( La Suprema), por medio de la cual la empresa semillera tiene el
derecho decobrar royalties por el uso de la variedad, y se permite al agricultor
utilizar ciertacantidad de semilla para su Uso Propio, sin embargo, aún se debe
legislar sobre esteacto, ya que Uso Propio debe referirse al uso de semilla
producida por el mismoagricultor, y no la compra de grano a terceros.
La semilla pirata, producida bajo el falso rótulo de ¨SEMILLA DE USO PROPIO¨, o

enplantas no registradas y que se usan para comercio por oportunistas que la
ofrecen aprecios menores ya que no pagan royalties ni otros servicios, ha reducido
el uso desemillas certificadas, asimismo el contrabando se semillas de soya
transgénica que haprovocado grandes pérdidas a los agricultores, sirvió para llenar
el bolsillo de muchosinescrupulosos que vendían hasta en US$ 1.000 la tonelada
37
de semilla de variedades no adaptadas, simplemente por la novedad de resistencia

a determinado herbicida. La tardanza del gobierno nacional en aprobar este
evento, provocó un desfase que afecta a la industria semillera y a la investigación.
LEGISLACIÓN BOLIVIANA
Registro Nacional de Productores de Semillas.- Toda persona Natural o Jurídica

paraproducir semillas, debe estar inscrito en el Registro Nacional de Productores
deSemillas. A este efecto se debe presentar la solicitud a la Oficina Regional de
Semillascorrespondiente, en el formulario específico.
Registro Nacional de Comercializadores de Semillas.-Toda persona natural o
jurídica que se dedique al comercio y/o distribución de semillas, debe estar inscrita
enel Registro Nacional de Comercializadores de Semillas. A este efecto se debe
presentar la solicitud a la Oficina Regional de Semillas correspondiente, en el
formulario específico. Registro Nacional de Almacenes y Plantas de
Acondicionamiento de Semillas.- Toda persona natural o jurídica que almacene y/o
acondicione semillas, aún sea para uso propio, debe estar inscrita en el Registro
Nacional de Almacenes y Plantas de Acondicionamiento de Semillas. A este efecto,
se debe presentar la solicitud a la Oficina Regional de Semillas correspondiente, en
el formulario específico.
Registro Nacional de Variedades.- Para que una nueva variedad pueda
sercomercializada y/o distribuida en el territorio nacional, debe estar inscrita en
elRegistro Nacional de Variedades. A este efecto, el solicitante deberá cumplir
lareglamentación específica.
Registro Nacional de Variedades Protegidas.- Toda variedad protegida de acuerdo
ala reglamentación correspondiente, deberá estar inscrita en el Registro Nacional
deVariedades Protegidas. A este efecto, el Obtentor o su representante, al haber
obtenido formalmente la protección, la variedad quedará inscrita en el mencionado
registro.
Registro Nacional de Laboratorios Acreditados.- Todo laboratorio que solicite y haya
sido aceptado como un Laboratorio Acreditado de Semillas, de acuerdo a
38
lareglamentación correspondiente, quedará inscrito en el Registro Nacional de

Laboratorios Acreditados, Registro Nacional de la Certificación Acreditada.- Toda
persona natural o jurídica, que solicite y haya sido aceptada como una empresa
Acreditada para la certificación de Semillas.
Registro Nacional de Centros de Validación Agronómica.- Toda persona natural o
jurídica que solicite y que haya sido aceptada, como una empresa Acreditada para
la Validación Agronómica de nuevas variedades, de acuerdo a la
reglamentacióncorrespondiente, quedará inscrita en el Registro Nacional de
Centros de ValidaciónAgronómica.
Registro Nacional de Mantenedores de Variedades.-Toda persona natural o
Jurídica, que solicite y que haya sido aceptada como una empresa Acreditada
paramantener variedades de acuerdo a la reglamentación correspondiente,
quedaráinscrita en el Registro Nacional de Mantenedores de Variedades.
PLANTEAMIENTOS DE LA INDUSTRIA SEMILLERA NACIONAL

- Aumentar el Uso de Semilla Certificada
- Proveer toda la semilla necesaria para los productores ya que tenemos la
capacidady la tecnología necesaria para hacerlo.
- Exportar semilla ya que podemos producir en Bolivia con precios
competitivosa pesar de nuestra lejanía a puertos marítimos
- Instar al Gobierno Nacional a que podamos acceder a Organismos
Genéticamente Modificados y éstos no lleguen vía contrabando.
IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN DE SEMILLAS
Desde los inicios del Programa Nacional de Semillas, el losaños 80, a la actualidad,
se han suscitado una serie de cambios de alta relevancia, en el tema del
intercambio de bienes y servicios entre distintos países, entre ellos las semillas.
En el tema de comercio, ha dado un giro de 180º, tanto interno como externo; si
bien a un inicio la gran mayoría de las compañías que componían la oferta de
bienes y servicios, simplemente ponían sus ofertas al mercado y esperaban que en
39
algún lugar de su ciudad, de su región, de su país o del mundo, exista alguien que
demande su producto, en la actualidad, no existe ninguna compañía en el mundo
que fabrique algo sin considerar antes al mercado.
El año 1982, se inicia el programa de semillas, se importaron 600 toneladas de
semillas; de las cuales el 100% correspondía al rubro soyero.
Al siguiente año, además de soya, se importa algodón, maíz y sorgo, por un
totalaproximado de 1.500 toneladas, ocupando esta vez la soya, únicamente el 73%
de ese total.
Entre 1984 y 1989, se hace presente en las importaciones de semillas el rubro
forrajero, todos estos valores, pueden parecer algo ínfimos, pero se debe
fundamentalmente a que antes de 1982, no existía ningún tipo de control por parte
del estado en lo que se refiere a la certificación o fiscalización de la producción de
semillas.
Desde 1990 a la fecha, se han importado alrededor de 46.000 toneladas de
semillas de distintos rubros, correspondiendo únicamente cerca del 10% a la soya.
A continuación, los datos de importación de semillas durante la gestión 2006:
Tabla # 3-3
Fuente de Información: Oficina Regional de Semillas.
Realizando un similar análisis de la producción local de semillas, en el año inicial

del PNS, sólo se produjeron 501 toneladas de semilla de soya, único rubro de la
40
época. Al siguiente año, luego de la incorporación de 3 nuevos cultivos (arroz,

frejol y maíz), se aumenta la producción a más de 1.800 toneladas de semilla, con
una participación del orden del 60% del rubro soyero.
Entre 1984 y 1989, se incorpora el algodón al rubro semillero y desde 1990 a la
fecha, se expande el abanico de cultivos hasta llegar a 13 cultivos que a la fecha
se certifican, alcanzando una producción cercana a las 50.000 toneladas de
semilla anuales durante los últimos 4 años.
El año 1996 se promueve la adhesión de Bolivia al Convenio de la Unión
Internacional para la Protección de Obtenciones Vegetales (UPOV), que establece
un marco normativo para la protección intelectual de nuevas variedades,
incentivando de esta manera, la participación privada y también la estatal, en el
rubro de generación de variedades mejoradas, garantizándoles un marco legal,
que permita mantener programas de investigación a través de la aplicación de
regalías para el uso de estas variedades. 64 países conforman la UPOV.
Posteriormente, en el año 1997, Bolivia se suscribe a la Organización
Económicapara la Cooperación y el Desarrollo (OECD), entidad formada por 30
países, Australia,Austria, Bélgica, Canadá, República Checa, Dinamarca,
Finlandia, Francia, Alemania,Grecia, Hungría, Islandia, Irlanda, Italia, Japón,
Corea, Luxemburgo, México, Holanda,Nueva Zelanda, Noruega, Polonia, Portugal,
República de Eslovaquia, España, Suecia, Suiza, Turquía, Inglaterra y los Estados
Unidos.
Dentro de sus principales objetivos, la OECD tiene como misión, apoyar el
crecimientoeconómico sostenible.
Además de estos 30 países miembros, la OECD aglutina a más de 70 países no
miembros pero que participan en alguna de sus muchas áreas de acción de la
Organización, tal es el caso de Bolivia. Esta organización, cuenta con un Esquema
de Semillas; figura que brinda un marco regulatorio para la producción de semillas
en el campo, es decir, establece parámetros mínimos que permitan asegurar la
calidad genética de la semilla a producir.
41
Exportación de semillas, en los siguientes cuadros:
Tabla # 3-4
Tabla # 3-5
Tabla # 3-6
42
En total, durante los últimos tres años se han exportado 1.676,20 toneladas de
semillas a 6 distintos destinos. Si a esta cantidad de semilla, luego de restar las
300 toneladas de soya exportadas el año 2004, le damos un valor promedio de
4 dólares por kilogramo de semillas, podemos decir, sin temor a equivocarnos,
que se han generado, a lo menos, 5,5 millones de dólares producto de este
comercio exterior.
3.2.- Diagnóstico Interno
LA OFICINA REGIONAL DE SEMILLAS SANTA CRUZ

RESEÑA HISTÓRICA.
Durante los últimos años de la década de los setenta, e inicios de los ochenta, la
agricultura cruceña inicia un importante desarrollo con la expansión de la frontera
agrícola, principalmente con el cultivo de soya, en esa época ya se vislumbraba
como el puntal del sector.Como todo desarrollo,sus inicios presentaron algunos
problemas. Uno de ellos era el abastecimiento de semillas, la cual era importada
de Brasil con altos costos y con problemas de calidad, debido a que el transporte
era realizado en vagones inadecuados.
Esta situación motivó a ANAPO, a realizar acciones tendientes a autoabastecerse

de semillas, a un menor costo y de buena calidad, para lograr esa meta, ANAPO
en coordinación con los agricultores gravan una pequeña cantidad al precio de la
semilla con la finalidad contar con recursos para establecer un programa de
abastecimiento de semillas.
Paralelamente en coordinación con la CAO, ADEPA y PROMASOR realizan los

trámites correspondientes ante el Ministerio de Asuntos Campesinos y
Agropecuarios para organizar un programa que les permita plasmar el objetivo
planteado, apoyados por la Dirección departamental del MACA, UGRM, CIAT y
COORDECRUZ, a raíz de la necesidad de que el agricultor cuente con semillas
43
de alta calidad. Es así que en el 15 de julio de 1982 se dicta la Resolución

Ministerial, con la cual se conforman los Consejos Regionales de Coordinación de
Semillas, con dos misiones: establecer los Servicios de Certificación de Semillas y
velar por el abastecimiento de semillas de alta calidad.
Han transcurrido 25 años y hoy losentonces denominados Consejos Regionales

de Coordinación de Semillas, se han convertido en Comités Regionales
Administrativos de Semillas, como Instituciones Descentralizadas con patrimonio
propio y autonomía de gestión, amparan su funcionamiento el DS 23069 el cual
establece su marco legal. Con la ley de descentralización y mediante el DS 24538
de fecha 31 marzo 1997 La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz pasa bajo
tuición de la Prefectura del Departamento, consolidándose este proceso con la
Resolución Prefectural 079/06 del actual Gobierno Departamental.
Posteriormente, con la implementación del Estatuto autonómico, el Gobierno

Departamental emite el Decreto Prefectural 0013/2008, el cual crea el Comité de
Semillas Santa Cruz, con las mismas atribuciones y ordenado el traspaso de todos
los activos y pasivos. De esta manera se consolida la descentralización
administrativa del Comité, a fin de dar continuidad al Programa regional de
Semillas, como uno de los elementos más importantes de apoyo a la actividad
agropecuaria del departamento.
Los agricultores de aquella época,liderizados por ANAPO pueden sentirse

satisfechos por los logros alcanzados, hoy el Departamento de Santa Cruz con los
aportes iniciales de ANAPO (20.000 U$) ADEPA (ambientes de oficina),
CORDECRUZ (préstamo de un millón de bolivianos) y CIAT (personal técnico)
cuenta con una institución como el Comité Regional de Semillas que ha cumplido
con las metas planteadas.El Comité Regional de Semillas es una institución sólida
descentralizada de la Prefectura, con patrimonio propio y autonomía de gestión,
teniendo bajo su administración a su brazo ejecutor, la Oficina Regional de
44
Semillas Santa Cruz, quien lleva a cabalidad las acciones inherentes a la

certificación y el uso de semillas de alta calidad, convirtiéndose en un ejemplo de
transparencia en el manejo de la cosa pública, siendo actualmente auto
sostenible.
La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz, ha sido la base fundamental para

que la Dirección Ejecutiva haya podido cumplir a cabalidad con su misión,
dictando para ello políticas claras de administración, institucionalización,
capacitación y promoción, además de proponer una serie de normas para regular
la producción y el comercio de semillas.
Sector Público Sector Privado
- Prefectura del Dpto - CAO

- CIAT - ANAPO – FENCA
- UAGRM - PROMASOR - ADEPA
- SENASAG - ASOSEMILLAS
- SEDAG - APIA
- I I A Vallecito - CINACRUZ
Se ha desarrollado un sistema de certificación de semillas, el cual incentivó al

sector productivo para la formación de empresas productoras de semillas,
actualmente más de 200 semilleras producen semillas certificadas. Este sistema
ha sido reconocido internacionalmente con la acreditación de Bolivia en el Sistema
Internacional de Certificación de Semillas de la OECD (Organización Económica
de Países Desarrollados)
A través de este sistema, se eliminó las importaciones de semillas de soya,

tomando en cuenta que a inicios de la década de los ochenta toda la semilla de
soya era importada. Actualmente alrededor del 70% del área sembrada
anualmente en el Departamento en los diferentes cultivos (1.100.000 has.), es
realizada con semillas certificadas, teniendo como resultado un importante
incremento en la productividad.
45
Un sector en el cual se viene trabajando desde 1991, es el de incentivar a los

pequeños y medianos agricultores en el uso y producción de semillas certificadas,
como resultado de este trabajo, actualmente se cuenta con más de 70 pequeños
productores de semilla certificada que producen entre 0.5 y 20 t. cada uno. El
aspecto más importante de este proceso es el incremento de la productividad que
los agricultores de más 70 comunidades han conseguido, lo cual les ha mejorado
su calidad de vida.
Es importante también indicar que se ha logrado ordenar la Introducción

indiscriminada de variedades, que durante muchos años perjudicó a los
agricultores de la región, actualmente se cuenta con un Registro de Variedades
serio, que da la seguridad necesaria al agricultor cuando debe elegir variedades.
Como resultado se ha logrado un incremento significativo en la productividad de
varios cultivos, en soya se pasó de 1.6 t/ha a 2.5, en maíz de 50 qq a más de 80,
en trigo de 0.9 t a 1.6 t/ha.
La Infraestructura con que se cuenta, garantiza su funcionamiento y calidad de los

servicios que presta, se cuenta con un edifico propio con los ambientes y
equipamiento adecuados, además de vehículos y sistemas informáticos con los
cuales se presta un servicio eficiente y eficaz.
Los recursos humanos son sin lugar a dudas, el capital más importante y valioso,
la Dirección Ejecutiva del Comité tiene 31 profesionales idóneos y capacitados,
fuertemente respaldados por la política de institucionalización que mantiene La
Oficina Regional de Semillas Santa Cruz, siendo un ejemplo dentro de la
administración pública, con una antigüedad media de 12.5 años por funcionario y
sólo haber tenido tres Directores Ejecutivos, situación atípica en una institución
estatal.
La capacitación ha sido una preocupación permanente, hoy en día un gran
número de agricultores, agrónomos, profesionales, empresarios y autoridades han
46
sido capacitadas. Se destacan el Curso de Especialización en Tecnología de

semillas coorganizado con la Universidad Federal de Pelotas y el Curso de
Maestría en Semillas, también coorganizado con la Universidad Federal de
Pelotas y la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno
Se cuenta con un moderno laboratorio, el cual cuenta con el reconocimiento

internacional a través de la acreditación de la Asociación Internacional de Análisis
de Semilla (ISTA) ISO 17025, contando con la credibilidad para facilitar el
comercio de semillas, y dar seguridad al agricultor usuario de semillas
certificadas.
La sostenibilidad económica es otro de los grandes logros, cubriendo su

presupuesto, con los pagos que realizan los productores por los servicios que
reciben, es importante mencionar que el TGN no ha aportado fondos para realizar
las distintas actividades que realiza la institución desde 1988.
En síntesis, La ORS - SC es una institución Pública Descentralizada, que ha

sabido cumplir a cabalidad con su mandato, y dar un ejemplo al sector público de
cómo se deben manejar los recursos del estado, convirtiéndose en una
Institución, que realmente está dando un servicio al sector productivo en beneficio
del Departamento y del País.
Sin lugar a dudas, el logro más relevante es la institucionalidad lograda, se ha

conseguido que La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz no haya sido
politizado en ninguno de sus niveles, se ha conseguido una cultura de servicio de
los representantes de las diferentes Instituciones que conforman el Comité, sin
parangón en este tipo de instituciones, y por los resultados obtenidos el sector
agropecuario tiene una alta credibilidad hacia la institución.
47
VISIÓN
Ser el servicio de Certificación y Fiscalización de Semillas más eficiente y confiable

en beneficio del desarrollo sostenible agropecuario y forestal.
MISIÓN
Trabajar por más y mejores semillas
VALORES
COMPROMISO
Estamos identificados con nuestra Visión y Misión
TRANSPARENCIA
Actuamos de acuerdo a normas establecidas
ÉTICA
Actuamos con imparcialidad y respecto en base a valores morales
RESPETO
Reconocemos la individualidad de las personas
48
Descripción jerárquica de la organización
49
Organigrama de la Institución
50
Variedades de semillas que maneja La ORS - SC
Tabla # 3-7
Tabla # 3-8
51
Servicios que presta la organización
CERTIFICACIÓN
La certificación de semillas, es la práctica de control de calidad, empleada para

garantizar que la variedad mejorada que llega a las manos del agricultor,
cumpla con las características genéticas y los requisitos de calidad exigidos por
las normas establecidas.
PROTECCIÓN DE VARIEDADES
Es un servicio que le permite a la persona que ha creado una variedad, tener el

derecho de exclusividad sobre dicha variedad.
Para que una variedad sea protegida debe ser distinta, homogénea, estable y
novedosa.
COMUNICACIÓN Y DIFUSIÓN
Es el servicio de hacer llegar mensajes de promoción y difusión de la semilla

certificada al público masivo, y distribuido a lo largo del departamento. Su
objetivo es poner al alcance de diferentes medios de comunicación los servicios
de la Oficina Regional de Semillas, así como también las resoluciones del
Comité Reginal de Semillas, para mantener al agricultor siempre informado y
en contacto con la ORS.
ATS
ASITENCIA TÉCNICA SEMILLERA.- Es el servicio que ofrece la Oficina

Regional de Semillas, para capacitar y asesorar al productor, usuario y
comerciante de semilla, en cómo beneficiarse de las ventajas de hacer buenos
negocios, en el uso y producción de semilla de buena calidad. La Asistencia
TécnicaSemillera es brindada a través de la conformación de Sistemas de
52
Abastecimiento de Semillas (SLAS), formados por el trabajo voluntario y

conjunto entre productores de semilla, usuarios y técnicos.
Un sistema de abastecimiento de semillas, tiene tres actividades principales:
1.- La Producción de la semilla
2.- La compra o venta de la semilla
3.- El uso de la semilla en la próxima siembra.
Dentro de los beneficios de Asistencia Técnica Semillera están las

capacitaciones en diferentes zonas del departamento, sobre las ventajas del
uso de semilla certificada, la organización y realización de dos ferias anuales:
La Feria de la semilla de Chané y La Feria de La Semilla de San Julián. Ambas
Ferias tienen una importante cantidad de expositores y asistentes que
interactúan y cierran importantes negocios en pro del desarrollo agrícola del
departamento.
CONTROL DE COMERCIO
El control de comercio es realizado en los diferentes establecimientos

comerciales, donde se vende o comercializa semillas, en las plantas
procesadoras de semillas, medios de transporte, en los puestos de control
instalados en diferentes lugares del departamento; con la finalidad de ejercer un
control sobre el comercio de las semillas que se producen, transportan ,
procesan o importan, evitando la introducción de enfermedades y malezas
prohibidas, que contaminen los suelos agrícolas, garantizando de esta manera
que los agricultores usen semilla de calidad probada, cumpliendo de esta
manera el objetivo del PNS, establecido en el decreto Supremo 23069 del 28
de Febrero de 1992 que regula la actividad semillera del país.
RETENES MESES DE CONTROL / 2008

Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Julio Ago. Sept. Oct. Nov. D
53
PAILAS X X X X X
OKINAWA X X X X
STA.ROSA DE X X X X X
ROCA
SAN IGNACIO X X X X X
GUARAYOS X X
ABAPO X X X
Tabla # 3-9
54
Capítulo VIInvestigación del Mercado
Capítulo IV
Capitulo IV Investigación de mercado
CAPÍTULO IV
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1.- Objetivo de la Investigación
El objetivo principal de dicha investigación es el de desarrollar un levantamiento

de información desde la perspectiva del cliente con carácter externo.
El carácter de investigación externa, es decir al grupo de clientes al cual
prestamos un servicio, es el de conocer y tener información de cuanto conoce
sobre la organización, si está enterado sobre todos los servicios que prestamos
y si reconoce de alguna manera la identidad que se maneja en la organización.
4.2.- Metodología de la Investigación
4.2.1.- Alcance
- La investigación fue realizada en la ciudad de Santa cruz

- La encuesta estará dirigida hacia los clientes con los que opera la empresa.
- La entrevista estará dirigida hacia el cliente interno del cual es muy importante
su opinión sobre esta nueva propuesta.
- El levantamiento de la información se llevó a cabo el 18 de septiembre del año
2008.
4.2.2.- Organización
La responsabilidad del desarrollo del presente trabajo, estuvo a cargo de la
persona que elaboró el presente trabajo, apoyada por el personal técnico de la
Oficina Regional de Semillas, que fueron los encargados en prestar la
información necesaria para determinar la población y la muestra.
55
4.2.3.- Universo
El universo de la investigación son todas las organizaciones que requieren el
servicio de certificación, fiscalización,control de calidad, registro de variedad
asesoramiento técnico y protección de semillas, las cuales están agrupadas en
164 organizaciones las mismas que solicitan nuestros servicios.
4.2.4.- Muestra
Para poder efectuar el cálculo de la unidad de muestreo fue necesario contar

con:
- El registro de los clientes los cuales visitan la organización y que precisan los
servicios que nosotros de forma exclusiva podemos brindar a nivel Santa Cruz
son las 164 organizaciones.
4.2.4.1.- Tamaño de la muestra
El tamaño de la muestra fue calculado, tomando en cuenta los objetivos

considerados para la elaboración del trabajo de campo, y de la variable a
investigar.
Considerando estos objetivos se procedió al cálculo respectivo, el que dio como
resultado una muestra de encuestas.
Se utilizó para el cálculo de la muestra, la siguiente fórmula para población
finita:
n = ___Ζ² * p * q * N__
e² * (N-1)+Ζ² * p* q
Con un coeficiente de fiabilidad del 95%. El proceso de obtención de la formula

se efectuó tomando en cuenta las representaciones de las siguientes variables:
56
e = Error del muestreo que el investigador acepta. Para este caso; el margen de
error aceptable para la investigación es de 0.05.
p = Probabilidad asociada a ocurrencia con el valor de (q=1-p).
n= Tamaño de la muestra
Ζ = Confiabilidad previa que se desea para la muestra. Se decidió fijarla igual a
1.96 equivalente a una confianza del 95%
N = Población en estudio
n= 1.96² * 0.6* 0.4 * 164_______

0.05²* (164-1) + 1.96² * 0.6 * 0.4
n= 114
A continuación se detalla la información, obtenida tomando en cuenta la

muestra y el levantamiento de la misma, realizada a clientes de la Oficina
Regional de Semillas.
4.3.- Análisis de las encuestas
El análisis de las encuestas, reflejo de la información de los datos obtenidos en

las diferentes empresas productoras de semillas, las cuales nos brindaron la
siguiente información.
57
PREGUNTA # 1
CARGO QUE OCUPA EN LA EMPRESA
Cuadro # 4-1
Cargo frecuencia porcentaje
gerente gral 13 11%
dueño 8 7%
secretaria 43 38%
jefe técnico 47 41%
administrador 3 3%
114 100%
Fuente: Elaboración propia.
Gráfico # 4-1
3% 11%
7% gerente gral
41% dueño
secretaria
38%
jefe tecnico
administrador
En la recolección de información la persona que nos atendió para dicho levantamiento de

información, podemos ver que el 41% fueron jefes técnicos, un 38% de secretarias, un
11% gerentes generales, 7% propietarios, y un 3% administradores.
Se debe aclarar que al realizar esta pregunta, se consideró a la persona que nos atendió
en la organización, la cual nos ha dado la perspectiva frente a la Oficina Regional de
Semillas.
58
PREGUNTA # 2
USTED CONOCE ALAOFICINA REGIONAL
DE SEMILLAS? SI/NO
Cuadro # 4-2
CONOCE A LA OFICINA REGIONAL DE
SEMILLAS? FRECUENCIA PORCENTAJE
NO 27 24%
SI 87 76%
TOTAL 114 100%
Gráfico # 4-2
CONOCE A LA OFICINA REGIONAL DE SEMILLAS? si/no
24%
NO
SI
76%
Cuando se preguntó si conocía a la Oficina Regional de Semillas un 76% respondió que

evidentemente sí la conoce, y un 24% respondió que no, es importante denotar en esta
pregunta que la respuesta de la misma nos ha dado la persona a la cual nos ha brindado la
información
PREGUNTA # 3 59
HACE CUÁNTO TIEMPO REQUIERE DEL
SERVICIO DE LA OFICINA REGIONAL DE
SEMILLAS?
FRECU
Cuadro # 4-3
ANTIGUEDAD FRECUENCIA PORCENTAJE
1 -5 años 25 29%
6- 10 años 19 22%
11- 16 años 17 20%
16- 20 años 15 17%
21-25 años 11 13%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-3
Antiguedad
1 -5 años
13%
29% 6- 10 años
17% 11- 16 años
16- 20 años
20% 22% 21-25 años
Cuando se formuló la pregunta del tiempo que requiere los servicios de la Oficina Regional
de Semillas, un 29% de clientes tienen entre 1 a 5 años de antigüedad, por otra parte un
22% de clientes requieren hace6 a 10 años atrás, un 20% tienen de 11 a 16 años de
requerir los servicios, y por último el 30% restante requieren los servicios hacen más de 25
años, se observa que el número de clientes fue incrementando en los últimos 10 años.
PREGUNTA#4
QUÉ TIPO DE SERVICIOS NORMALMENTE 60
REQUIERE DE LA OFICINA REGIONAL DE
SEMILLAS?
Cuadro # 4-4
SERVICIOS FRECUENCIA PORCENTAJE
certificación 48 55%
fiscalización 15 17%
registro de variedad 7 8%
asistencia técnica
semillera 10 11%
control de comercio 5 6%
comunicación y difusión 2 2%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-4
servicios
certificacion fiscalizacion
6% 2% registro de variedad asistencia tecnica
11% semillera
8% 55% control de comercio cominicacion y
17% difusion
De todos los clientes encuestados un 55 % afirmó que el servicio de certificación de

semillas es el que habitualmente requiere, por otra parte un 17% tiene preferencia de
fiscalización, un 11% por su parte requiere el servicio de ATS, el 16% restante usan el
control de comercio, registro de variedad, comunicación y difusión como servicio de su
preferencia en la Oficina Regional de Semillas.
PREGUNTA # 5
CON QUÉ FRECUENCIA REQUIERE LOS
SERVICIOS DE LA OFICINA REGIONAL DE 61
SEMILLAS?
Cuadro # 4-5
FRECUENCIA DE SERVICIOS FRECUENCIA PORCENTAJE
semanalmente 10 11%
cada mes 21 24%
cada tres meses 29 33%
cada campaña 22 25%
otras 5 6%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-5
Frecuencia que requieren los servicios

semanalmente
6% 11%
cada mes
25%
24% cada tres meses
cada campaña
otras
33%
Según la encuesta realizada se puede observar que el tiempo en el que los clientes
requieren los servicios de la institución son los siguientes: cada tres meses un 33% de
encuestados seguidos por el 25% que requieren de los servicios cada campaña, el 24% de
los clientes requieren de los servicios cada mes , y el 18% restante en otras ocasiones.
PREGUNTA # 6
HA VISTO ALGÚN TIPO DE PUBLICIDAD O
ELEMENTO PUBLICITARIO CON EL CUAL 62
IDENTIFIQUE ALA OFICINA REGIONAL DE
SEMILLAS?
Cuadro # 4-6
HA VISTO PUBLICIDAD FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 31 36%
NO 56 64%
TOTAL 87 100%
Fuente: Elaboración propia
.
Gráfico # 4-6
Ha visto publicidad?
36% SI
NO
64%
El presente grafico refleja que un 68% de clientes encuestados alguna vez vieron
algún tipo de publicidad de la oficina regional de semillas, y un 36% por su parte
dijeron que no vieron ningún tipo de publicidad de la institución
63
PREGUNTA # 7
CONOCE USTED EL LOGO QUE
IDENTIFICA ALA OFICINA REGIONAL DE
SEMILLAS?
Cuadro # 4-7
CONOCE EL LOGO DE LA
INSTITUCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 47 54%
NO 40 46%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-7
Conoce el logo de la organizacion?
SI
46%
54% NO
El 54% de los encuestados conoce el logotipo que identifica a la oficina regional de

semillas, mientras que un 46% no lo conoce, teniendo en cuenta que el logotipo
nuevo tiene aproximadamente una vigencia de 10 a 11 meses.
PREGUNTA # 8
CONOCE USTED SOBRE LA RAZÓN DE
SER DE ESTA ORGANIZACIÓN? 64
Cuadro # 4-8
CONOCE LA RAZÓN DE SER FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 19 22%
NO 68 78%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-8
Conoce la razon de ser del comité?
22%
SI
NO
78%
Con respecto a la pregunta de que si conoce la razón de ser de la oficina regional

de semillas (misión), un 78% de los encuestados no la conoce, sin embargo el 22%
del resto de los encuestados sí conoce la misión de la Oficina Regional de
Semillas.
PREGUNTA # 9
CONOCE TODOS LOS SERVICIOS QUE
PRESTA ESTA ORGANIZACIÓN? 65
Cuadro # 4-9
SERVICIOS DEL COMITÉ FRECUENCIA PORCENTAJE
SÍ 19 22%
NO 28 32%
ALGUNOS 40 46%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-9
Conoce todos los servicios de la institucion?
22%
SI
46% NO
ALGUNOS
32%
El 46% de los clientes de la Oficina Regional de Semillas conoce algunosde los

servicios que presta la institución, sin embargo un 32% no conoce toda la gama de
servicios complementarios a la de semillas siendo de suma importancia que los
clientes tengan total conocimiento de los mismos para su propio beneficio, y por último
un 22% evidentemente sí conocen en su totalidad los servicios que ofrece la Oficina
Regional de Semillas.
66
PREGUNTA # 10
CUANDO LA ORGANIZACIÓN REALIZA
ACTIVIDADES CONJUNTAS CON OTRAS
ORGANIZACIONES SE NOTA SU
PRESENCIA?
Cuadro # 4-10
SE NOTA LA PRESENCIA FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 64 74%
NO 23 26%
TOTAL 87 100%
Gráfico # 4-10
Se nota la presencia de la institucion?
26%
SI
NO
74%
El presente gráfico nos muestra que un 74% de clientes sí nota la presencia

de la oficina regional de semillas en actividades que realiza conjuntamente
con otras organizaciones, y un 26% no nota la presencia de la misma.
67
Conclusión de la recomendación de mercado .
Después de haber desarrollado la investigación de mercado donde se ha

pretendido levantar la percepción de los clientes que manejamos frente a la
identidad corporativa actual, Se concluye que:
El direccionamiento que se le ha pretendido dar en el momento de la
recolección de la información, se ha desarrollado tanto a gerentes generales,
dueños de las empresas, y otros empleados que se encontraban en ese
momento en la organización, donde un porcentaje de los encuestados
sorpresivamente nos denotan que ni siquiera conocen la organización.
Otro aspecto que ha sido importante tener en cuenta es el tiempo que dichas
organizaciones trabajan con la oficina Regional de Semillas, cuál es la
importancia de los servicios que ellos solicitan y con qué frecuencia los
requieren, el cual nos da una idea de cuál es la rotación de los servicios que
debemos tener en un determinado periodo.
Una de las bases fundamentales del desarrollo de este trabajo, se ha basado
en la creación de un programa de fortalecimiento de identidad corporativa,
donde también en la investigación de mercado se pudo levantar esta
perspectiva que tiene el cliente, respecto a que si alguna vez ha visto algún tipo
de publicidad o elemento publicitario, el cual identifique a la Oficina Regional de
semillas, donde claramente el cliente nos dice, que sólo un porcentaje pequeño
de ésta muestra ha visto algún tipo de publicidad o elemento publicitario,
claramente define la respuesta de esta pregunta, la necesidad de un programa
antes ya planteado.
Otro de los aspectos fundamentales que se ha observado con dicha
investigación, es un desconocimiento de aproximadamente un 50% sobre el
nuevo logotipo que identifica a la oficina regional de semillas lo cual nos genera
un soporte para la propuesta planteada.
68
Al no haber visto en algún momento publicidad o el logotipo de la organización,

menos el cliente en un gran porcentaje, conoce sobre la razón de ser de la
misma, lo cual nos da una señal de que con carácter urgente, se deben
desarrollar políticas de difusión, contando con ello además, sobre todos los
servicios que presta la organización, donde sólo algunos de ellos son conocidos
por los clientes. Pero de alguna manera el cliente sí reconoce de que en el
desarrollo de actividades conjuntas, entre organizaciónes, el cliente define de
que sí se nota la presencia de la oficina regional de semillas, pero que así
mismo no existe ninguna política la cual pueda fortalecer la imagen de dicha
organización.
69
Capítulo V Análisis Foda
Capítulo V - VI
CAPÍTULO V
ANÁLISIS FODA
5.1.- Introducción.
El análisis FODA es una herramienta que nos servirá para analizar la

situación. La principal función será detectar las relaciones entre las variables
más importantes, del ambiente interno y como también del ambiente externo.
5.1.1.- Análisis FODA de la Oficina Regional de Semillas
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 La principal fortaleza que  Una tasa de crecimiento positiva en el

encontramos en esta desarrollo de lo que son las siembras con
organización, es que brinda un semilla certificada.
servicio con carácter exclusivo.  Tasa de crecimiento positiva en
 Experiencia en el desarrollo de exportaciones del sector agrícola, con
certificación y fiscalización de semilla de buena calidad.
 Solicitud de mercados externos de
semillas de 25 años.
productos agrícolas basados en
 Personal técnico especializado y
productos respaldados en normas de
capacitado para la realización de
calidad y certificación.
los servicios que ofrece La
 Tasa de crecimiento en ascenso en la
Oficina Regional de Semillas.
 Su laboratorio es acreditado en el sistema de la Industria ganadera y avícola que requieren
productos agrícolas de buena calidad y, en
Asociación Internacional de Análisis de Semillas,
consecuencia, semillas certificadas.
ISTA, bajo la norma ISO 17025, lo cual permite
otorgar certificados internacionales de calidad.  Reconocimiento de la certificación de calidad a
nivel internacional.
 La Oficina Regional de semillas
cuenta con una variedad de
70
DEBILIDADES
 No existen políticas de fortalecimiento

institucional de su imagen.
 Misión y visión desconocidas por

empleados.
 Reducida inversión en difusión de

servicios.
 Imagen corporativa débil, obsoleta y

anacrónica.
 Bajo salario, y por ende no hay

compromiso, identificación laboral.
AMENAZAS
 Contrabando de semillas no certificadas a

precios reducidos.
 Masificación de la utilización de semillas sin

certificación.
 Desconocimiento de las consecuencias del

uso de semillas no certificada.
71
Capítulo VI Propuesta
CAPÍTULO VI
PLANTEAMIENTO PROPUESTO
Después de haber realizado el levantamiento de información en la

investigación de mercado y determinar el diagnóstico, tanto en los aspectos
internos como los externos, mediante el análisis FODA, a continuación
desarrollaremos los planteamientos propuestos para el fortalecimiento de la
imagen corporativa de La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz.
6.1.- Objetivos de la estrategia.
Con el siguiente planteamiento para la oficina regional de semillas Santa

Cruz se pretende posicionar la imagen corporativa de dicha organización que
ya tiene más de dos décadas en el sector agropecuario, como una base de
soporte tecnológico y este aspecto ha sido muy descuidado desde su
creación hasta la actualidad.
A continuación se detallan los objetivos de la estrategia propuesta:
 Se desarrollará un plan de medios integrado y planificado que se

desarrollará en un determinado tiempo de acuerdo a la estrategia
planeada.
 Se implementará una campaña promocional como apoyo al desarrollo de
actividades del sector agrícola durante toda una gestión.
 Se implementará un manual de imagen corporativa el cual pretende
crear una normativa de la utilización del nuevo logotipo en cuanto a las
diferentes utilizaciones que se le dé en la organización.
70
6.2.- Definición del mercado
Se tomará como referencia para definir el mercado, las empresas

productoras de semillas, las que ascienden en número a 164, las cuales a su
vez, se encargan de la comercialización de semillas en diferentes variedades
. Todas ellas requieren de la certificación que con carácter exclusivo, lo
desarrolla La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz.
6.3.-Planteamiento estratégico de la mezcla comercial.
6.3.1.-Servicios que presta la organización.

CERTIFICACIÓN.
La certificación de semillas, es la práctica de control de calidad empleada, para

garantizar que la variedad mejorada que llega a las manos del agricultor,
cumpla con las características genéticas y los requisitos de calidad exigidos por
las normas establecida.
PROTECCIÓN DE VARIEDADES.
Es un servicio, que le permite a la persona que ha creado una variedad, tener el
derecho de exclusividad sobre dicha variedad.
Para que una variedad sea protegida, debe ser: distinta, homogéna, estable y
novedosa.
COMUNICACIÓN Y DIFUSIÓN.
Es el servicio de hacer llegar mensajes de promoción y difusión de la semilla
certificada al público masivo, y distribuido a lo largo del departamento. Su
71
objetivo es poner al alcance de diferentes medios de comunicación, los

servicios de la Oficina Regional de Semillas.
ATS.
ASITENCIA TÉCNICA SEMILLERA.- Es el servicio que ofrece la Oficina
Regional de Semillas para capacitar y asesorar al productor, usuario y
comerciante de semilla en cómo beneficiarse de las ventajas de hacer buenos
negocios, en el uso y producción de semilla de buena calidad.
CONTROL DE COMERCIO
El control de comercio es realizado en los diferentes establecimientos

comerciales donde se vende o comercializa semillas, en las plantas
procesadoras de semillas, medios de transporte, en los puestos de control
instalados en diferentes lugares del departamento; con la finalidad de ejercer un
control sobre el comercio de las semillas que se producen, transportan ,
procesan o importan, evitando la introducción de enfermedades y malezas
prohibidas, que contaminen los suelos agrícolas, garantizando de esta manera
que los agricultores usen semilla de calidad probada, cumpliendo de esta
manera el objetivo del PNS, establecido en el decreto Supremo 23069 del 28 de
Febrero de 1992 que regula la actividad semillera del país.
6.4.-Precio de los servicios.
ARTÍCULO 1.- TARIFAS PARA EL PROCESO DE CERTIFICACIÓN DE

SEMILLAS
a) Inscripción de campos semilleros
Para cada campaña agrícola, se establecen las siguientes tarifas:
A.1.- Bs 16,00 (Dieciséis 00/100 Bolivianos) por hectárea inscrita dentro del periodo
de la siembra del campo semillero, hasta los cuarenta días de la siembra, tanto para
el sistema de Certificación Directa como para el sistema de certificación acreditada.
72
Pasados los cuarenta y cinco (45) días de la siembra, tanto para el sistema de
certificación directo como para el sistema de certificación acreditado, no se podrá
inscribir ningún campo semillero.
A.2.- Bs 12,00 (Doce 00/100 Bolivianos) por hectárea inscrita dentro de los treinta
días posterior de la siembra de los campos semilleros, tanto para el sistema de
certificación directa como para el sistema de certificación acreditada.
b) Inspección de campos semilleros
c)
1. Para el sistema directo
1.1 Por todo campo, aprobado con la respectiva hoja de cosecha, se establecen las
siguientes tarifas por hectáreas, según normas en vigencia.
cultivo Por hectárea aprobada

soya Bs. 38,48
trigo Bs. 38,48
maíz de variedad Bs. 38,48
maíz híbrido Bs. 64,08
girasol híbrido Bs. 64,08
arroz Bs. 38,48
algodón Bs. 38,48
frejol Bs. 38,48
sorgo híbrido Bs. 64,08
papa Bs. 213,60
sésamo Bs. 38,48
d) Muestreo, análisis, aprobación y/o etiquetación.
1. Para el sistema de certificación directo.

Por cada tonelada de semilla aprobada (muestreo, análisis y etiquetada) se
establece la tarifa de Bs. 14,24 (catorce 24/100 Bolivianos), excepto la certificación
de semillas forrajeras de producción nacional. Los análisis posteriores de
actualización no tendrán costo adicional.
La certificación de semilla forrajera de producción nacional tendrá un costo de Bs.
240 (doscientos cuarenta 00/100 Bolivianos) por tonelada etiquetada.
73
2. Para el sistema de certificación acreditada.

Por cada tonelada de semilla aprobada (muestreo, análisis y etiquetada) se
establece la tarifa de Bs. 66,80 (sesenta y seis 80/100 Bolivianos). Los análisis
posteriores de actualización no tendrán costo adicional.
ARTÍCULO 2°.- POR ANÁLISIS DE LABORATORIO
Para todas aquellas muestras remitidas al margen del proceso de
certificación y/o fiscalización y para aquellos análisis de lotes rechazados
dentro de los procesos de certificación y fiscalización , se establecen las
siguientes tarifas.
a) ANÁLISIS COMPLETO: Bs. 40,00 (cuarenta 00/100), por análisis que comprende
determinación de humedad, pureza física y germinación.
b) ANÁLISIS DE PUREZA FÍSICA: Bs. 16,00 (dieciséis 00/100 Bolivianos), por análisis.
c) ANÁLISIS DE DETERMINACIÓN DE HUMEDAD: Bs 8,00 (ocho 00/100 Bolivianos), por
análisis para método indirecto (determinador de humedad) y Bs. 16,00 (dieciséis 00/100
Bolivianos) para determinación de humedad por método directo o de precisión (estufa)
d) ANÁLISIS DE GERMINACIÓN: Bs. 24,00 (veinte y cuatro 00/100 Bolivianos), por
análisis.
e) ANÁLISIS COMPLETO ESPECIES FORRAJERAS: Bs. 80,00 (ochenta y uno 00/100
Bolivianos), por análisis
f) ANÁLISIS DE PUREZAS DE ESPECIES FORRAJERAS: Bs. 40,00 (cuarenta 00/100),
por análisis
g) ANÁLISIS DE GERMINACIÓN DE ESPECIES FORRAJERAS: Bs 40,00 (cuarenta
00/100 Bolivianos), por análisis.
h) ANÁLISIS DE VIABILIDAD EN TERRAZOLIO Y/O PH DEL EXUDADO: Bs 80,00
(ochenta 00/100 Bolivianos), por análisis
i) ANÁLISIS DE DETERMINACIÓN DE ARROZ ROJO: Bs 24,00 (veinte y cuatro 00/100
Bolivianos), por análisis
j) CONTROL DE INOCULANTES: Bs 640,00 (seiscientos cuarenta 00/100 Bolivianos), por
análisis.
k) ANÁLISIS DE PATOLOGÍA: Bs 64,00 (sesenta y cuatro 00/100 Bolivianos), por análisis
(sólo análisis micológicos)
l) ANÁLISIS DE VIGOR: Bs. (cuarenta 00/100 Bolivianos), por análisis
74
m) ANÁLISIS ISTA (certificados naranja): Bs 160,00 (ciento sesenta 00/100 Bolivianos),

por análisis para lotes de semilla que no se encuentran bajo el sistema de certificación
de semillas.
n) ANÁLISIS ISTA (certificados naranja): El costo por análisis para lotes de semilla que se
encuentren bajo el sistema de certificación de semillas, estará incluido dentro de los
pagos realizados por el del servicio de certificación.
o) ANÁLISIS DE USO PROPIO: Bs 26,00 (veintiséis 00/100 Bolivianos), por lote de semilla
analizado cuya área a sembrar sea menor a 200 has.
p) ANÁLISIS DE USO PROPIO: Bs. 74,80 (setenta y cuatro 80/100 Bolivianos), por ton. De
semilla analizada cuya área a sembrar sea mayor a 200 has.
ARTÍCULO 3°.- REETIQUETACIÓN DE SEMILLA NACIONAL
Toda semilla que se encuentre dentro del proceso de certificación o fiscalización de semillas
provenientes de otras regiones del país, a cuyas etiquetas se les haya vencido el plazo de
vigencia establecido, se cobrará Bs. 14,24 (catorce 24/100 Bolivianos) por tonelada de
semilla para todas las especies, a excepción de las hortícolas.
ARTÍCULO 4°.- SEMILLA IMPORTADA
a) Para semilla importada cuya fiscalización esté sujeta a los servicios de muestreo,
análisis, aprobación y/o etiquetación, se establece las siguientes tarifas por especie:
cultivo Por Tonelada

soya Bs.54,00
trigo Bs. 65,04
maíz híbrido Bs. 198,00
sorgo Bs. 198,00
forraje Bs. 480,00
algodón Bs. 336,00
girasol Bs. 680,00
frejol Bs. 54,00
Bs. 3,52 (por
hortícolas kilogramo)
b) Para importación de semillas cuyas tarifas no han sido establecidas en la

presente resolución se cobrará por los servicios realizados el 1.50% del
precio de comercialización de la semilla, vigente durante la campaña
agrícola.
75
ARTÍCULO 5°.- CANCELACIÓN DE LOS SERVICIOS

La fecha límite establecida para Soya, Frejol, Sorgo, Para, Girasol y Trigo de
la campaña de verano será cada 30 de junio, mientras que para Maíz,
algodón y arroz de la campaña de verano, trigo, soya, frejol, sorgo, papa y
girasol de la campaña de invierno, será cada 31 de diciembre. .
ARTÍCULO 6°.- CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIO
Una vez aprobada la inscripción del campo para la producción de semillas, el
productor de semillas o importador está obligado a firmar el contrato de
prestación de servicios y una letra de cambio, en calidad de garantía por los
servicios por recibir. Existirá La opción de que la letra de cambio, por el valor
total del servicio, pueda ser reemplazada por letras de cambio de valores
parciales, de acuerdo al avance de los servicios de certificación.
ARTÍCULO 7°.- TARIFAS PARA EL REGISTRO, PROTECCIÓN,

VALIDACIÓN Y ACREDITACIÓN
a) Para la acreditación de laboratorios, Bs. 4800.00 ( Cuatro mil
ochocientos 00/100 Bolivianos por año)
b) Para la acreditación de centros de validación agronómica, B. 4000.00
(cuatro mil 00/100 Bolivianos), por año.
c) Para efectos de los cobros sobre registros y protección varietal, se
agrupan las especies en dos grupos.
GRUPO I.- Comprende especies agroindustriales o de cultivo extensivo:

soya, arroz, algodón, sorgo, girasol, maíz duro, trigo, ornamentales, frutas y
hortalizas.
GRUPO II.- comprende especies de interés social o de desarrollo: papa
quinua, haba. Arveja, frejol, maíz, amiláceo, ajo, avena, cebada, ajonjolí y
maní.
Los cobros son los siguientes:
76
Tarifa en Bolivianos
Registro de Variedades
Concepto grupo I grupo II
Prueba de identidad varietal (pago por única vez) 4.000,00 1.600,00
Prueba de valor agronómico (por ensayo) 600,00 600,00
Tarifa en Bolivianos
Protección de Variedades
Concepto grupo I grupo II
Inscripción (incluye el 1er año de
mantenimiento) 4.000,00 2.400,00
mantenimiento anual
de 1 a 20 8.000,00 2.400,00
de 21 a 25 7.200,00 2.400,00
de 26 a 30 5.600,00 2.400,00
de 31 a 35 4.800,00 2.400,00
mayor de 35 4.000,00 2.400,00
El monto recaudado por la prueba de identidad varietal, el 50% es destinado a la

unidad de coordinación. De igual forma, el cobro por protección de variedades es
compartido de la siguiente manera: 50% para la Oficina Regional de Semillas de
Santa Cruz y 50% para la unidad de coordinación.
ARTÍCULO 8°.- ENCARGADO DE CUMPLIMIENTO

La oficina Regional de Semillas queda encargada de hacer cumplir la
presente resolución
Es dado en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra a los catorce días del mes
de mayo de los años dos mil ocho.
6.5.-Estrategia de Publicidad
Se desarrollarán campañas publicitarias tomando en consideración los
siguientes medios:
77
 Radial
Se utilizará el sistema de medios de comunicación radial, ya que es el más
utililizado por los productores de semillas y que no usan semilla certificada,
para la campaña se utililizarán horarios estelares y de alta recepción.
 Revistas especializadas
Se deberá considerar una mayor inversión en poner anuncios publicitarios
sobre la oficina regional de semillas en revistas sobre el agro en la ciudad de
Santa Cruz de la sierra, sin dejar de lado que La Oficina Regional de Semillas
Santa Cruz, tiene su propia revista llamada SEED NEWS la cual informa
sobre artículos científicos y lo último en tecnología de semillas en América
latina y el mundo.
 Folletería
A lo largo del fortalecimiento de imagen institucional se recomienda producir
folletería, trípticos, volantes, propaganda mural y otros materiales para las
empresas productoras de semillas clientas de la Oficina Regional de
Semillas para lograr un factor de recordación en el público productor de
semillas que asiste a los clientes de La Oficina Regional de semillas
provocando así fijación de marca en el clientes.
Folleterías para difundir la importancia de utilizar semillas certificada, trípticos

que deben contener información básica sobre las bondades de la semilla
certificada que se difundirá, tomando como soportes el lugar físico del
desarrollo comercial de nuestros clientes.
Volantes no debe pasar el tamaño de medio oficio de papel bond,
conteniendo información relevante al favorecer el uso de semilla certificada,.
Publicidad mural,se utilizará este tipo de propaganda para promover los
beneficios en el uso de la semilla certificada, las garantías y éxito que ésta
brinda en los cultivos con su debido uso
78
 Vallas camineras
Se invertirá en el diseño, reparación e instalación de cuatro vallas camineras,

con el nuevo logo de la institución, con énfasis en el tema de difundir los
beneficios de utilizar la semilla certificada, las mismas que estarán ubicadas en
la carretera al norte aproximadamente entre Santa Cruz y Warnes, la segunda
estará en la carretera a Pailón, la tercera en la sobre vía la guardia y la última
sobre la carretera a Camiri.
6.5.1.-Presupuesto publicitario de medios.

A continuación se desarrollará un presupuesto publicitario tomando en
cuenta los medios de comunicación para toda una gestión.
79
Publicidad Radial y televisiva.
Cuadro# 6-1
MEDIO DE EMPRESA PROGRA PASES PERIODO TOTAL

COMUNICACI MA ANUAL
ÓN
Publicidad radios Santa Ninguno 11536 4 meses 36 900 Bs.
Radial Cruz y específico Pases
Fides
10 cuñas radios Santa Ninguno 20 cuñas 2meses 7 500 Bs.

radiales + Cruz y específico radiales
canción FIDES
institucional.
Publicidad Canal Bolivia programas 560 pases 4 meses 6 624 Bs.
Unida de San
Televisiva específicos
Julián
Canal programas 560 pases 4 meses

Guaguazutti específicos
de
Guarayos
Edición de Características
1 508 Bs.
Spot Edición y Musicalización de Spot televisivo.
52 532bs
Letreros, filmación, Material divulgativo.
80
Cuadro# 6-2
Item Características Beneficio / Costo

Necesidad
Pintado de 18 Pintado de tres letreros Promoción del uso de 13 850 Bs.

letreros de 6 X 4 colocados en las semillas certificadas y
metros, carreteras del promoción de nuestra
Departamento. imagen institucional en
las carreteras.
Filmación y Edición Elaboración de un Información completa 7 520 Bs.
de 1 documental documental sobre la oficina para
institucional institucional su promoción en
actualizado. ferias, en la sala de
espera de la oficina y
en lugares
estratégicos como
bancos y aeropuertos.
* Toldo Inflable para Toldo inflable de para Nueva carpa para 12 000 Bs
ATS y ORS usar en las Ferias. reemplazar a las
viejas que están
bastante deterioradas.
1 Carpas para ferias Carpa de 5 por 5 m Renovación de carpa 8 000 Bs
y Eventos. para usar en ferias. para ferias y eventos.
Llaveros Nuevo logo de la Crear identidad del 6 300 Bs
empresa logotipo
Material Impreso 2000 Bípticos Material de promoción 3685 Bs
Divulgativo 2000 trípticos a full de semilla de calidad y
color. de explicación de la
etiqueta de la semilla
certificada.
Colocación de 8 8 vallas con la nueva Promoción de uso de 8 000 Bs.
vallas publicitarias campaña de semilla certificada y
promoción de uso de posicionamiento de
semillas certificada y nombre institucional
con el nuevo nombre
59 355Bs.
81
6.6.-Promoción.
El programa promocional a desarrollar estará contemplado con campañas respaldadas por elementos promocionales,
los cuales estarán direccionados de acuerdo a la acción comercial que se lleve a cabo, en función a los programas y
actividades.
En el siguiente cuadro, está el cronograma de actividades de la gestión, donde se harán uso de los elementos
promocionales.
Cuadro# 6-3
FECHA EVENTOS TEMÁTICA ZONA
26 de enero Día Nacional del arroz Semilla de calidad e importancia de la San Juan de Yapacaní
etiqueta
11 al 12 de marzo Expo soya Utilidad de la etiqueta de certificación Comunidad 26 de agosto
15 al 20 de marzo Exponorte dinámica Mensajes sobre semilla certificada Montero
23 de marco feria regional de la semilla Actividades de campo y laboratorio Chané
27 de agosto Encuentro tecnológico sobre cultivo de Proceso de certificación de Semillas Pailón
algodón
13 de agosto Día nacional del trigo Proceso de certificación de Semillas Okinawa 1
2 al 4 de septiembre Agroporductiva Proceso de certificación de Semillas Cotoca
7 al 8 de octubre Vidas Control de Comercio de semillas Warnes
21 al 22 de Encuentro nacional de productores de arroz Importancia del Uso de semillas Santa Cruz
septiembre Certificada
21 de octubre cultivos alternativos de invierno Proceso de certificación de Semillas San Pedro
29 de octubre Día nacional del cultivo del Maíz Importancia del Uso de semillas Sagrado Corazón
Certificada
82
Cabe considerar que en el desarrollo del programa anual de actividades del

sector agropecuario, donde la oficina regional de semillas participa, se
obsequiarán los siguientes elementos promocionales como apoyo al
fortalecimiento del programa planteado.
→ Gorras. → Poleras.
87
→ Rompe vientos. → Llaveros.
6.6.1.- Presupuesto de elementos promocionales.
Cuadro# 6-4
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO TOTAL
UNITARIO
GORRAS ( 1000 ) 1000 2,6$ 2600$
POLERAS (200 ) 200 9$ 1800$
ROMPE VIENTOS 100 100 10$ 1000$
LLAVEROS. 5000 0,84$ 4200$
Fuente:elaboración propia.
Es importante aclarar que la campaña promocional propuesta, está relacionada

con todas las acciones mencionadas, ya que todo es un planteamiento
estratégico el cual se complementa entre sí.
88
6.7.-Elaboración de un catálogo Corporativo.
Oficina Regional de Semillas - Manual de uso de marca.
Introducción
La imagen corporativa debe ser uno de los bienes más preciados, ya que es el
resultado acumulado de la inversión de talento, tiempo y energía de muchas
personas durante más de 25 años.
El nuevo logotipo y la imagen visual representan la misión y la visión de la

institución, y es necesario identificarla de manera consistente a través de
cualquier medioimpreso o digital.
La presentación de la imagen de manera uniforme, permitirá transmitirlos

valores de innovación y creatividad como sello distintivo a lo largo de los años.
89
Descripción del nuevo logo
El nuevo logo tiene su esencia en la semilla, la cual significa el soplo de vida de

una nueva planta, en este caso dos semillas de soya entrelazadas, porque es
uno de los cultivos más grandes, próspero y pujante que tiene el departamento
de Santa Cruz. El color café significa la fertilidad de la tierra, que da lugar al
nacimiento de una nueva planta, por otro lado el verde que significa vida. La
vida está por encima de la fertilidad de la tierra la cual hace prosperar al grano.
La mano es la pujanza del trabajador, elemento humano que trabaja la tierra y
la cultiva.
Tanto la Oficina Regional de Semillas, como el Comité Regional de Semillas
comparten el mismo isotipo, acompañadopor la leyenda diferenciada para cada
unade ellas en tipografía ARIAL BLACK.
Colores.- Los colores utilizados en los cuerpos que
forman el logotipo son:
Marco de la mano,círculo, centrode semillas y texto

Pantone 161 C
Marco de las semillas

Pantone 376 C
Mano y semilla superior

Pantone 161 C al 10%
Semilla inferior
Pantone 161 C al 30%
90
El logotipo de la Oficina Regional de Semillas (ORS) son la identificación antelos ojos del
mundo, nunca redibuje, separe o modifique suselementos.
Área de seguridad
A efecto de mantener su legibilidad ellogotipo de la ORS y el CRS deben
mantener espacios en blanco alrededor.
Este espacio debe ser igual al espacio entre
las letras y el isotipo.
Dimensiones mínimas
El logotipo ORS y CRS deberá usarse a
un mínimo de 20 mm de base por la altura
proporcional resultante.
Retícula de construcción
Para transferir el logotipo de maneracorrecta a cualquier superficie, a través de
medios mecánicos (murales, tallados,grabados, etc.) debe utilizarse la
siguienteretícula de construcción.
91
Esta retícula de construcción se ha realizadotomando como unidad la sexta

parte de laaltura del isotipo. La proporción óptimacorrecta es 14 unidades de
base x 6 dealtura.
Retícula de construcción
Oficina Regional de Semillas
Aplicaciones
Sobre fondo blanco, colores claros ofotografías de colores claros el logotipo
debe aplicarse en sus colores originales.
92
Usos alternativos
Sobre fondos de color oscuro el isotipodebe aplicarse con
borde blanco.
Las letras deben aplicarse también en color blanco.
Usos alternativos
Cuando el
logotipo deba usarse en

suversión monocromática se hará
con lossiguientes porcentajes de negro en losdiferentes cuerpos:
Marco de la mano,círculo, centrode semillas y texto
Negro al 100 %
Marco de las semillas

Negro al 30 %
Mano y semillas
Blanco
93
Usos incorrectos
Nunca separe los elementos del logotipo
No cambie la tipografía original delLogotipo
No cambie los colores del logotipo
94
6.7.1.-Papelería y material de escritorio con la

utilización de la nueva imagen corporativa.
A continuación se implementará el uso del nuevo logo en artículos de
escritorio, hojas menbretadas, tarjetas, archivadores, para fortalecer la
identidad de la Oficina Regional de semillas.
95
96
97
98
6.7.2.-Utilizacion de la nueva imagen corporativa en

vehículos
A continuación se mostrará un antes y un después de los vehículos de la
institución, con el nuevo logo plasmado en los mismos, siendo así parte
éstos de las modificaciones que se realizarán, para el fortalecimiento de la
identidad corporativa de la Oficina Regional de Semillas.
99
6.7.3.-Utilización de la nueva imagen corporativa en

fachadas.
Otra de las propuestas del fortalecimiento de la identidad corporativa es
modificar la fachada de la institución, de tal manera que refleje todo lo que
comprende la nueva imagen, a continuación se verán un antes y un
después de las oficinas con la nueva identidad.
100
6.7.4.-Utilización de la nueva imagen corporativa en

letreros.
Dentro de la institución también habrán cambios para el fortalecimiento de la
nueva identidad, como el de modificar los antiguos letreros con la del nuevo
logo propuesto.
101
6.7.5.-Utilización de la nueva imagen corporativa en oficinas.

Aquí algunas modificaciones en la salas de reunión de la Oficina Regional de
semillas, como propuesta dirigida hacia el fortalecimiento de identidad de la
misma.
102
6.7.6.-Señaléctica
En el desarrollo de la propuesta se implementará una presentación,

haciendo énfasis en la señaléctica, con la utilización del nuevo logotipo, que
de forma correcta se debe utilizar en dicha acción.
Por ello se propone la adecuación del uso de la imagen corporativa a la
señaléctica dentro de la institución, como parte del fortalecimiento de la
misma.
103
6.7.7.- Elementos promocionales
 El desarrollo de las campañas de elementos promocionales se dará

como soporte a los diferentes eventos que tengamos, en el calendario
del sector del agro, a continuación se desarrollará la propuesta de los
diferentes elementos que se pueden ocupar en dichas campañas y en
manejo del logotipo de una forma correcta.
 Por otra parte también se entregarán elementos publicitarios a los

mismos funcionarios de la institución, fidelizando así sus servicios y
también como modo de incentivo a ellos, reflejando en estos artículos
lo que en realidad es la Oficina Regional de Semillas y los servicios
que presta la misma.
A continuación se dará a conocer algunos de los elementos publicitarios tanto

para público externo y interno, como propuesta del presente trabajo de
grado final.
- Vasos cafeteros - Bolígrafos y porta bolígrafos
104
Llaveros, calendarios.
- Coolers - Botiquín.
105
- Flash memory - Navajas para el campo
- Termos plásticos
106
- Reloj de pared - Mini agendas telefónicas
- Porta CD - Paraguas
107
- Bolsos para el campo - Riñoneras
108
-
Tazas
-
Bolsos para oficinas - Gorras
- Toallas
Uniformes
109
El desarrollo de la utilización de los uniformes, está enmarcada también en el

fortalecimiento de la imagen corporativa, porque creará una uniformidad
tanto a nivel de presencia como de imagen corporativa, el cual obviamente
estará en función al soporte de la nueva imagen de la organización.
- Chamarras - Poleras
- Camisas - Camisa para el campo.
110
6.8.- Análisis
beneficio/Costo
Después de haber desarrollado los
presupuestos de la implementación de la
propuesta, se procede a desarrollar un
análisis beneficio/costo expresado en
dólares.
Cuadro # 6-5
MESES ENERO FEB MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOS SEPT OCT NOV DIC total
INGRESOS
Certificación. 22262 22591 33048 23494 23825 23464 22803 24098 35031 25778 23434 21061 300889
Fiscalización. 3613 3667 5364 3813 3867 3808 3702 3911 5686 4184 3803 3418 48836
Registro de variedad. 2197 2230 3262 2319 2352 2316 2251 2379 3458 2545 2313 2079 29701
Asistencia técnica semillera. 20664 20970 30674 21807 22113 21779 21165 22367 32515 23926 21751 19548 279279
Control de Comercio. 688 699 1022 727 737 726 705 745 1083 797 725 651 9305
otros. 3735 3790 5544 3941 3997 3936 3825 4043 5877 4324 3931 3533 50476
Total Ingresos. 53159 53947 78914 56101 56891 56029 54454 57543 83650 61554 55957 50290 718486
111
Cuadro 6-6
Meses enero Feb Marzo Abril Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTA
EGRESOS 32600 32500 34000 36000 32000 34500 38600 32500 32500 34600 31500 36000
Publicidad Radial 700 700 700 700
10 cuñas radiales + canción institucional 1065
Publicidad Televisiva 260 260 260 260
Edición de Spot 220
Pintado de 18 letreros de 6 X 4 metros, 500 500 500 460
Filmación y Edición de 1 domentalinst 1074
* Toldo Inflable para ATS y ORS 1714
Llaveros de autonomía 930
Material Impreso Divulgativo 536
Colocación de 8 vallas publicitarias 560 560
MATERIAL PROMOCIONAL
GORRAS ( 1000 ) 2600
POLERAS (200 ) 900 900
ROMPE VIENTOS (100) 500 500
LLAVEROS.(5000) 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
TOTAL EGRESOS 42083 34346 35280 36850 35270 34850 39450 33810 32850 36370 31850 36350 42935
Cuadro 6-7
Meses Enero feb Mar abril mayo jun jul agos sep oct nov dic total
112
Relación 11076 19601 43634 19251 21621 21179 15004 23733 50500 25184 24107 13940 28830
Ingreso-
egresos
= utilidad
Fuente de la elaboración:propi
113
Capítulo VII Conclusiones y Recomendaciones
6.8.1.- Relación Beneficio/Costo
Ingresos = 718486
Egresos = 429359
1.67
Conclusión del análisis beneficio/costo.

Para finalizar con este capítulo se observa que a pesar de invertir en la
propuesta, aún existe superávit en dicha organización, la cual sus ingresos los
deben destinar al desarrollo de nuevas tecnologías o nuevas investigaciones,
teniendo en cuenta que ésta es una organización sin fines de lucro,
implementando esta propuesta, se fortalecerá la institución y por ende su
imagen corporativa.
Capítulo VII
CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1.- Conclusiones.
El siguiente trabajo final de grado constituye una propuesta, que esperemos sirva,
como una guía básica para todo aquel empleado de esta organización que desee
desarrollar el fortalecimiento de imagen corporativa. A lo largo del desarrollo del
tema más concretamente cuando nos ocupó abordar el trabajo de campo pudimos
comprender que existen muchas organizaciones, las cuales le dan una sobre
importancia a los aspectos productivos, investigativos o de desarrollos técnicos,
perdiendo la perspectiva de que las organizaciones deben crecer también en
cuanto a imagen, la cual permita tener una sostenibilidad de percepción de
identidad hacia el público externo. A raíz de los fenómenos de la globalización y la
mundialización de las economías, los niveles de competencia exigen que las
empresas deban buscar afanosamente herramientas y tácticas de marketing, que
les permitan incrementar su eficiencia y su competencia, ya no simplemente para
ganar mercado sino para poder sobrevivir. Éste último aspecto tiene un armonioso
correlato, con el despertar empresarial a las categorías y la ciencia del mercadeo,
muy particularmente al uso de las variables controlables del marketing; esto es
más concretamente la publicidad, la promoción y el fortalecimiento de imagen
corporativa.
El otro aspecto de primordial importancia es el hecho de que dentro del contexto

nacional, el polo de desarrollo económico y de negocios es el departamento de
Santa Cruz, más específicamente la ciudad capital, y es justamente la región
donde se desarrollan la mayor parte de la actividad comercial y productiva agrícola
donde nosotros nos encontramos inmersos desde la esencia del factor productivo
113
como elemento esencial, el cual brinda una certificación de calidad y da luz verde
al desarrollo del sector agropecuario y seguidamente industrial.
Otro elemento que debemos destacar es el de que esta organización, se convierte
en el principio de la aprobación en el desarrollo del sector que viene trabajando en
éste proceso desde hacen 25 años con carácter exclusivo, el cual en este
transcurso de tiempo desarrolló la tecnología necesaria, para poder desarrollar
este tipo de análisis a las semillas, el mismo que procede como término final a la
certificación. Si bien se ha podido evidenciar que es una organización, que con el
trascurrir del tiempo ha podido equilibrar su sostenibilidad como organización
desde el punto de vista económico, se han descuidado aspectos muy importantes
como el del fortalecimiento de su identidad corporativa.
Es de gran importancia aclarar los tres aspectos fundamentales que se proponen
en el desarrollo del trabajo, primero fortalecimiento en la difusión de la nueva
imagen mediante la publicidad, segundo se desarrollarán campañas
promocionales, teniendo en cuenta el rol de actividades del sector donde la oficina
regional de semillas participa como expositora, o en algunos casos como
auspiciante, y para finalizar la ultima base de ésta propuesta es el desarrollo de un
catalogo corporativo, el cual refleje la utilización de elementos promocionales, los
cuales se pueden utilizar con carácter interno como externo.
Por último se concluye, que ésta organización tiene una base trascendental, en el
desarrollo de uno de los sectores más grandes de la economía regional, y que
carece de un factor de identificación, el cual esperamos que sirva y se lo pueda
emplear como se lo ha desarrollado en esta propuesta.
7.2.- RECOMENDACIONES.
Al identificar las carencias que presenta la organización, recomendamos lo
siguiente:
114
Se debe desarrollar un plan de medios, para toda una gestión, mediante los cuales
se puedan constatar de que el desarrollo comunicacional que se plantea cumpla
su objetivo.
Desarrollar campañas promocionales, las cuales estén respaldadas por un
programa de actividades del sector, en el cual los principales elementos de apoyo
serán los elementos promocionales.
Uno de los puntos más álgidos en ésta propuesta, es el desarrollo de un

programa de fortalecimiento de imagen corporativa, el cual tendrá una base de
seguimiento y de normativas, en cuanto al formato en la propuesta del desarrollo
de un catálogo corporativo, el cual contempla letreros, señaléctica, banners, vallas
camineras, uniformes, elementos promocionales, etc.
Uno de los aspectos importantes que debemos emplear, en el desarrollo de

campañas, cuando intervenimos en el sector en campañas conjuntas en el sector,
es el desarrollo de alianzas estratégicas ya sean adecuadas para cada campaña o
temporada, las cuales reducirán los costos en el desarrollo de las mismas para
ambos intervinientes.
Por último se recomienda, la aplicación de toda esta propuesta, la cual tiene una
base técnica y práctica, la misma que puede ser aplicada de forma inmediata.
115
116
ANEXOS
REVISTA SEED NEWS
USO DEL NUEVO LOGO
113
CONTROL DE COMERCIO.
RETENES MESES DE CONTROL / 2008 2009 Nº
Ener Feb Marz Abr May Juni Juli Ag Sep Oc Nov Dic Ene Feb Mar Pers
o . o il o o o o. t. t. . . . . . .
PAILAS X X X X X X 4
OKINAWA X X X X 2
STA.ROSA X X X X 2
DE ROCA
SAN X X X X X 2
IGNACIO
GUARAYOS X X 2
ABAPO X X 2
114
CASOS DE INFRACCIÓN Y SANCIÓN.
115
LAS CATEGORIAS DE LAS SEMILLAS.
116
Básica 1
Básica 2
Registrada 1
Registrada2
ETIQUETA PARA SEMILLAS IMPORTADAS
117
Bibliografía.
 Koontz, Harold “Elementos de administración”, McGraw Hill.

2005.
 Medardo , El estudio como proceso cognoscitivo y

crecimiento humano
 Enrique Ballestero, “Estudios de mercado: : una

introducción a la mercadotecnia”, Alianza, 2004
 García Echeverría Santiago, Introducción a la economía de la

empresa, Ediciones Díaz de Santos, 2003, pag. 26
 Harrington, H. James. (1997). Administración total del

mejoramiento continuo. La nueva generación. Editorial Mc,
Graw Hill 2003.
 http://marielita-sanchez-
ccmf27.nireblog.com/post/2007/09/09/estrategia-comercial
 Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de

P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 37.
 Sanz de la Tajada , “Integración de la identidad y la imagen

de la empresa” , ESIC .Madris 2004, pag. 131”
 Autor María del Carmen Martínez, 2+2 estratégicamente

6.e libro, corp 2005.
 Mcdaniel, Carl Jr, Curso De Mercadotecnia, Harla, 2° Ed.,

México, 1986.
 Fischer Y Espejo, Laura Y Jorge, Mercadotecnia, Mcgraw-

Hill Interamericana, 3° Ed., México, 2004
118

Proyecto de Grado para Optar Al Titulo de Licenciatura en Ingenieria Comercial

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UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA

Facultad de Ciencia Económicas y financieras

PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL

Quiero dedicarle este trabajo

A mi madre Dra. Beatriz Figueroa Márquez.

A mi padre Ing. Alejandro Ramírez Soliz.

A la Universidad de Aquino Bolivia y en especial a la Facultad de ciencias empresariales

Y todos los demás no mencionados ... Dios los bendiga!!

1.9.- Fuente de información.......................................................................................11

6.7.1.- Papelería y material de escritorio con la utilización de la nueva imagen

La imagen institucional es la imagen que proyecta una empresa o institución en el

Una buena imagen institucional mejora el desempeño de la institución. Ya que es

El sustento de una buena imagen se basa en primer lugar en reconocer íntimamente la

La Oficina Regional de Semillas Santa Cruz, es una institución pública descentralizada,

Actualmente La Oficina Regional de Semillas Santa Cruzcuenta con 31 funcionarios

 Asistencia técnica semillera.

1.3.1.- Límite geográfico o espacial.

1.3.2.- Límite temporal.

1.3.3.- Límite sustantivo.

1.4.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Con la trayectoria ya reconocida dela Oficina Regional de Semillas santa cruz, de 25

Después de señalar estos argumentos cabe recalcar que la institución no ha

1.5.- FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

¿Con la implementación de un diseño de programa de fortalecimiento de identidad

Sistematización del problema y abordaje de la solución.

Esquema del Problema.

C1.- Falta de conocimiento sobre lo que es un plan de identidad corporativa.

E1.-Se desconoce la identidad corporativa actual.

E2.- No solicitan otros servicios que los conocidos.

A1.- Desarrollar un plan de fortalecimiento de identidad corporativa

F1.- Tener un uso correcto de la nueva imagen

No existe un plan de El diseño de un plan de

Diseñar un programa del fortalecimiento de imagen corporativa, el cual

1.6.2.- Objetivos específicos

► Desarrollar una investigación dirigida hacia el cliente.

► Analizar La Oficina Regional de Semillas Santa Cruza través de un

análisis FODA, viendo así sus fortalezas, oportunidades, debilidades y

► Desarrollar la propuesta en función al planteamiento de

fortalecimiento de imagen corporativa, tomando en cuenta las acciones

a seguir, respecto a un plan de manejo de medios y campañas

► Implementar las modificaciones propuestas en las variables del mix.

►Analizar la relación costo/beneficio de la implementación de dicho

Con la aplicación del presente trabajo se podrán aplicar los conocimientos

1.7.5.- Justificación Académica.

Con la elaboración delpresente trabajolograré cumplir con las metas trazadas

1.7.6.- Justificación Económica

El fortalecimiento de la imagen corporativa o institucional corresponden y

Es un medio por el cual se obtiene información importante sobre algún tema

En el presente trabajo se utilizará la entrevista como medio de recepción de

La encuesta es una técnica de recogida de información que consiste, en la

En el presente trabajo se hará el uso de la encuesta, ya que

Esta técnica es flexible y rápida;la misma que apoyará en larecolección de

1.8.2.- Tipo de Estudio.

El estudio descriptivo es un tipo de metodología aplicablea ladeducción de un

Se aplicará en el presente trabajo este estudio, porque se busca especificar las

El estudio Exploratorio significa incursionar en un territorio desconocido.

Por lo tanto, emprenderemos una investigación exploratoria en el presente

1.9.- FUENTE DE INFORMACIÓN.

La información del presente trabajo estará basada en la encuesta, como fuente

Se utilizará como fuente de información secundaria la revisión de literatura,

Se utilizará este tipo de información literaria como artículos referidos al

Otra de las fuentes secundarias de información útil en este proyecto,serán los

Los registros también vienen a formar parte de información secundaria para la