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LA INFLUENCIA DE GRUPOS EL LIDERAZGO DE OPINIÓN Y LA DIFUSIÓN DE INNOVACIONES

RESITENCIA A LA INFLUENCIA:
Muchas personas se enorgullecen de su independencia, su estilo único o habilidad para
resistir los mejores argumentos que ofrecen los vendedores y publicistas, para convencerlos
de que compren sus productos.
Es importante distinguir entre independencia (que
tiene la capacidad de elegir y actuar con libertad y sin depender de un mando o autoridad
Extraña) y anticonformismo (es la Actitud de la persona que no se conforma fácilmente con
una circunstancia determinada, especialmente cuando es impuesta o injusta), en este último,
el desafío hacia el grupo es el objetivo real del comportamiento. Este comportamiento es una
paradoja, ya que una persona primero debe conocer lo que se espera de ella para no actuar
según las expectativas de los demás. En contraste, los individuos verdaderamente
independientes no toman en cuenta las expectativas de otras personas.
Cuando dos personas se encuentran usando el mismo tipo de ropa, es posible comprender lo
molesto que puede ser este descubrimiento para ambos. Algunos psicólogos creen que esta
reacción surge como resultado se la necesidad de ser únicos.
Como por ejemplo; un niño al ver que gran parte de las personas consumen COCA COLA el
decide adquiere PEPSI porque desea ser único e independiente.
Los consumidores que creen que no son únicos intentan compensar dicha necesidad
aumentando su creatividad o participando en experiencias poco comunes.
COMUNICACIÓN DE BOCA EN BOCA:
A pesar de la profusión de medios formales de comunicación (como los diarios, las revistas y
la televisión), gran parte de la información sobre el mundo en realidad es transmitida de
manera informal a través de las personas.
La información que se obtiene de personas conocidas o con quienes se mantiene una
conversación más confiable que la recibida a través de canales más formales y , a diferencia
de la publicidad, recibe el apoyo de la presión social para que los consumidores se adapten a
estas recomendaciones
LA DOMINACIÓN DE LA COMUNICACION DE BOCA EN BOCA:
En la década de los 50 los teóricos de las comunicaciones comenzaron a desafiar el
supuesto de que la publicidad es el principal factor determinante de las compras, la
comunicación de BOCA EN BOCA, influye más en las últimas etapas de la evaluación y

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adopción de productos. Existe mayor probabilidad de que un consumidor adopte un producto


cuando obtiene información positiva sobre el mismo de parte de sus compradores, en
ocasiones la influencia de las otras personas es incluso más poderosa que las propias
percepciones.
EJ:
COMUNICACIÓN DE BOCA EN BOCA INICIADA POR EL CONSUMIDOR:
Las conversaciones relacionadas con los productos pueden estar motivadas por varios
factores:
 Una persona puede estar relacionada con algún tipo de producto o actividad y disfrutar
al hablar de ellos.
 Una persona puede tener muchos conocimientos sobre un producto y usar las
conversaciones como una forma para que otros lo sepan.
 Usan persona puede iniciar una discusión en torno a un producto porque muestra un
interés genuino hacia otra persona.
 La conversación proporciona una oportunidad para crear más argumentos que apoyen
la compra y obtener la aprobación de otros por haber tomado dicha decisión. EJ:

COMUNICACIÓN DE BOCA EN BOCA INICIADA POR EL MERCADOLOGO:


LA mayoría de las campañas de comunicación de BOCA EN BOCA ocurren
espontáneamente. Cuando el producto sale al mercado, las personas comienzan a mostrar su
preferencia por é y comparten sus experiencias sobre el mismo con otros individuos. No
obstante, en ocasiones se crea un rumor en forma intencional.
Ej.:
EFICIENCIA DE LA COMUNICACION DE BOCA EN BOCA:
La transmisión de información entre personas puede ser muy rápida. La Comunicación de
BOCA EN BOCA, es especialmente eficaz en casos donde el consumidor desconoce la
categoría del producto. Una situación de este tipo de presenta cuando el producto es nuevo o
es complejo tecnológicamente.
Ej.:

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