IEEM

Universidad de Montevideo

CHO-1006/2000
Versión 09/2006

Arturo Cervera en Abraxas Corporation1

Arturo Cervera había entrado a Abraxas Corporation hacía escasos seis meses. Se
encontraba solo en su despacho, meditando sobre la entrevista que acababa de tener con
su supervisor, a raíz de su primera evaluación semestral del desempeño.

Había estado mirando al vacío, en la misma posición durante casi una hora, sumido en
sus pensamientos. De pronto el ruido de una puerta que se cerraba lo trajo de vuelta a la
realidad, y consideró que no ganaba nada quedándose en la oficina tan tarde. Mejor
sería irse a casa y descansar.

Arturo Cervera

Cuando aún le faltaban cuatro meses para acabar su MBA en una prestigiosa escuela de
negocios, a Arturo no le faltaban ofertas de trabajo. Era de los mejores alumnos de su
promoción, y numerosas empresas de prestigio se habían mostrado interesadas en
contratarlo.
Hablando del tema con un compañero suyo del MBA, comentaba:

- No hay ninguna oferta que me llame la atención. Ninguna me enciende la chispa.

- Pero Arturo, qué es lo que estás esperando? Tienes varias ofertas interesantes de
empresas muy buenas, porqué no te decides?
- No lo sé. Mientras tenga tiempo, voy a seguir esperando. Cuando salga de aquí,
me gustaría trabajar en algún lugar realmente especial. Me interesa una firma que sea
prestigiosa, donde tenga posibilidad de realizar un aporte real, mostrar lo que he
aprendido aquí, donde trabaje con un equipo altamente motivado y competitivo, que me
paguen buen dinero (tengo que pagar las deudas del MBA, igual que tú), y que quede en
mi ciudad natal, ya que quiero vivir cerca de mi familia y de la de mi señora.
- Eso parece más bien una carta a Santa Claus...!
- Pero por ahora no tengo porqué bajar mis pretensiones, o sí?

1
Caso de la División de Investigación del IEEM.
Preparado por el Prof. Raúl Lagomarsino, para servir de base de discusión, y no como ilustración de la
gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Febrero de 2000.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del IEEM.
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- Bueno, no, pero ten cuidado, no sea cosa que luego te quedes sin pan y sin
galletas.

La “chispa” que Arturo esperaba pareció encenderse en la presentación de la empresa

Abraxas Corp., a la que asistió su fundador y CEO, Gilbert Bracco.
Bracco aparecía con frecuencia en la tapa de revistas especializadas en negocios, había
escrito varios libros, y se le consideraba un verdadero “gurú” del management.
Arturo se las ingenió para coincidir con él durante el cocktail que se ofreció luego de la
presentación. Conversaron un buen rato, y Arturo quedó fascinado con la energía que
ponía Bracco en todo lo que decía. Se notaba que era un empresario que gustaba de ir al
límite.
Inmediatamente surgió una afinidad entre ellos, y antes de retirarse, Bracco tomó por el
brazo a Andrea Gironés, la gerente de Recursos Humanos de Abraxas, y le dijo en voz
alta: “Andrea, la primera entrevista mañana, que sea con mi amigo Arturo.”
Arturo estaba radiante. Arreglaron para tener la entrevista al día siguiente por la tarde en
la central de Abraxas.

Abraxas Corporation.

Abraxas es un conglomerado de empresas de informática, que había nacido alrededor de

una serie de programas de ordenador que su fundador, Gilbert Bracco, había
desarrollado y comercializado cuando tenía apenas 19 años.
Hoy empleaba a más de 4.500 personas en 12 empresas, ubicadas en 8 países, con un
crecimiento exponencial.

Los edificios de la central de Abraxas Corporation eran verdaderamente impresionantes.

Su estilo moderno y líneas estilizadas, eran fiel reflejo del poder que encerraban entre
sus paredes. Una vez dentro, esta imagen no hacía sino reforzarse.
Decenas de ejecutivos jóvenes y enérgicos yendo a paso redoblado de un lado a otro,
enfundados en elegantes trajes oscuros, hablaban a las claras del ritmo de trabajo y
exigencia que debía imperar en un sitio así.

La oficina de Gironés era amplia, con una gran vista sobre el parque.
Andrea fue directamente al grano:
- “Ya has visto el movimiento allá afuera. Ten en cuenta que esta es la hora del
almuerzo. Esta es una empresa en la que nos tenemos que ganar todos los días el ser los
número uno. Necesitamos gente agresiva, motivada y capaz de pelear por lo que quiere.
Esa gente es difícil de encontrar, y por eso cuando la encontramos, le pagamos mucho
dinero. Damos todo, para que nos den todo.”
- “Me alegro que digas eso, Andrea. Siempre quise estar en una empresa que
representara un verdadero reto, que me llevaran al límite, y me obligaran todavía a ir
más allá. Te aseguro que si me dan la oportunidad, nada ni nadie podrá evitar que les
demuestre de lo que soy capaz.”

La entrevista se fue muy abierta y espontánea. Andrea describió el puesto que debía
ocupar, y Arturo se dedicó a reafirmar una y otra vez su decisión de tomar el puesto,
levantando todas las objeciones que Andrea le iba poniendo respecto a la dedicación

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horaria, a cumplir con objetivos, a trabajar bajo presión, a improvisar y ser capaz de
liderar equipos. De vuelta a casa, Arturo tenía la certeza que lo llamarían para hacerle
una oferta.

El puesto

El puesto que se debía cubrir era el de Product Manager, de un software de gestión

totalmente revolucionario, y que se esperaba que tuviera un crecimiento explosivo. El
salario era sumamente atractivo, y trabajaría en su ciudad natal.
Para el desarrollo y comercialización de su producto tendría un equipo de unas 20
personas, un presupuesto elevado, y contaría con el apoyo del Departamento de
Marketing, el que le cedería personal para ayudarle a desarrollar la estrategia y hacer las
presentaciones a potenciales clientes, y también de los demás departamentos de staff.
Arturo no tenía experiencia en este tipo de tareas, pero estaba convencido que podría
salir adelante sin mayores problemas.

Al llegar a su casa, Arturo comentó el asunto con Teresa, su mujer. Estaba realmente
entusiasmado, y durante todo el resto de la tarde y la noche no habló de otra cosa que no
fuera Abraxas, Gilbert Bracco, y lo genial que sería estar trabajando ahí.
Teresa lo escuchaba pacientemente, asintiendo con la cabeza, y haciéndole preguntas
para que siguiera desahogándose. A sus 31 años, Arturo era un niño grande, una mole
de casi dos metros de alto, ex-jugador de rugby, que se desvivía por su mujer y
Guillermo, su hijo de 3 años. Atento y cariñoso, era muy frecuente ver a Arturo volver a
su casa con flores para Teresa. Todos los que lo conocían lo catalogaban como un
auténtico caballero, y a él le agradaba eso.

Los días siguientes pasaron sin noticias de Abraxas, hasta que por fin llegó la ansiada
carta con la oferta del puesto. Arturo se decidió al momento y llamó enseguida a Andrea
Gironés para confirmarle que aceptaba el cargo.
Con la tranquilidad de un excelente trabajo al terminar el MBA, Arturo dedicó los tres
meses que le restaban por cursar a disfrutar los cursos y preparar la mudanza.

Los comienzos

Arturo comenzó a trabajar en Abraxas el lunes 2 de agosto de 1999. En el

estacionamiento coincidió con Magnus Riiber, quien también había ingresado a Abraxas
hacía unos años tras hacer su MBA en la misma escuela que Arturo, y se habían
conocido en la presentación de la empresa en la escuela. Este lo saludó: “¡Bienvenido a
la cresta de la ola! Vas a ver qué bien se está aquí. Seguro que has negociado muy bien,
y te pagarán montones de dinero! Antes que puedas darte cuenta, ya vas a estar
conduciendo un deportivo... bueno, ahora vamos a trabajar” y se despidió, mientras
contestaba una llamada a su teléfono celular.
Arturo notó en ese momento que la casi totalidad de los lugares en el estacionamiento
ya estaban tomados, y en su mayoría se trataba de automóviles carísimos, en su mayoría
deportivos.

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Andrea Gironés estaba esperando a Arturo, y tan pronto este llegó, le presentó a
Gianluca Ferrara, responsable de reclutamiento y selección, para que le mostrara el
edificio, y lo acompañara en los primeros contactos.

Comenzaron a recorrer la sede, y en todos lados se vivía el mismo ritmo frenético que
Arturo había percibido en su visita anterior. Eran apenas pasadas las 8 de la mañana, y
el lugar era un hervidero de actividad.

Gianluca fue presentándole uno a uno los distintos directivos. En sus impecables trajes
azul oscuro, llamaron la atención de Arturo por su porte dinámico, elegante y vigoroso.
Todos hablaban de prisa, las presentaciones eran de pie y muy breves, ya que parecían
estar siempre apresurados, aunque no fueron nunca descorteses.

En los días siguientes, Arturo presenció algunos eventos que le llamaron poderosamente
la atención. Un gerente que segundos atrás le había saludado muy amablemente, se
asomó a la puerta de su escritorio y pidió furioso a gritos que le trajeran cierto informe
que estaba esperando, y al parecer se había atrasado. Arturo quedó congelado, pero el
mismo gerente le hizo un guiño a escondidas, como quitándole importancia al asunto, y
le indicó que siguiera como si tal cosa.

Un par de días más tarde, Arturo tuvo ocasión de revivir casi la misma escena. En el
momento que iba a golpear la puerta del despacho del Director de Logística, éste salió
intempestivamente de su oficina, y comenzó a increpar a gritos a una subordinada suya,
llamándola incompetente y haragana, porque había tenido un retraso en el calendario
previsto para una entrega, y el cliente había llamado para quejarse.

Luego que terminó, entró en su escritorio junto a Arturo, cerró la puerta diciendo “A
estos pequeños genios a veces hay que ponerles un poco de miedo entre pecho y espalda
para que sepan quién manda. Tienen que entender que si quieren ascender, deben
competir entre ellos, y no contra ti.”

Arturo recordó entonces que Abraxas tenía en vigor un sistema de promociones up-or-
out muy estricto, que, según decía Andres Gironés, hacía que la competencia interna
fuera igual de fuerte que la externa. Los miembros de cada equipo debían alcanzar
objetivos individuales tanto como grupales. Los objetivos individuales eran comparados
entre sí por niveles para decidir los ascensos, mientras que los grupales impactaban
mayormente en la evaluación del superior de cada grupo.

Según le comentaron a Arturo, esto llevó a que en algunos casos los miembros de
algunos equipos que estaban desconformes con su gerente, “sabotearan” los resultados
grupales para sacárselo de encima, y al mismo tiempo generar un vacío que alguno de
ellos podría cubrir.

Primeros tiempos

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Durante los primeros meses, Arturo se dedicó con mucha energía a conocer a fondo el
producto que debía desarrollar, armar su equipo de trabajo, preparar el lanzamiento y
ubicarse entre la maraña de gente que era la central de Abraxas.

Su oficina estaba en el quinto piso. Era pequeña, pero cómoda y muy funcional. Tenía el
cargo de Director de Producto, con tres gerentes asignados a él. Los tres llevaban
bastantes años en la empresa, aunque sólo uno tenía título universitario.

Dharma, la gerente de distribución asignada al proyecto de Arturo, le confió un día:

“Para triunfar en esta empresa tienes dos caminos: Si eres listo, aplastar a todo lo que se
te oponga y conquistar la cima a sangre y fuego, y si eres tonto, siempre podrás chuparle
la sangre a tus gerentes, que conocen de sobra el negocio, mientras tú te dedicas a cubrir
las apariencias”. A Arturo le pareció rara la actitud de Dharma, pero ésta era muy
profesional, y nunca dejaba nada sin cumplir, por lo que no vio que hubiera motivos
para preocuparse de ella.

El lanzamiento

Por fin llegó la fecha del lanzamiento del producto, y todos estaban nerviosos por los
detalles de última hora.
La sala de conferencias principal estaba tomada para otro evento, de modo que el evento
se realizó en otra sala, igualmente acondicionada para ese tipo de ocasiones, pero no tan
fastuosa, ni con los mismos recursos tecnológicos. El departamento de Marketing aportó
un equipo de tres personas para preparar y realizar la presentación, y para tratar a los
enviados de la prensa especializada.

La presentación salió sin mayores contratiempos, aunque tampoco con el éxito que a
Arturo hubiera gustado.

Comentando el episodio con Magnus, durante un almuerzo, éste le dijo: “Arturo,

tendrías que haberte puesto más duro con la gente de Marketing. Ellos tienen que dar
apoyo a treinta proyectos al mismo tiempo, si no eres más duros con ellos, no te darán
prioridad. El equipo que te dieron es un equipo de mediocres! No me extraña que haya
bostezado la mitad de los asistentes! Tienes que demostrar que te tienen que tomar en
serio. Recuerdas lo que te dije del coche? Pues no sería mala idea que lo pensaras. Si
tienes un coche deportivo, demuestras que tienes éxito, y te respetarán más. Si vienes en
un coche viejo, no tienes poder, y entonces no tienen que prestarte atención.”
Arturo no estaba seguro de haber comprendido el razonamiento de Magnus, ni cómo se
había enterado de tantos detalles de su lanzamiento, pero tampoco quería discutir más
del asunto.

El bar

Los jueves por la tarde, muchos de los ejecutivos de Abraxas solían ir a tomarse un
trago a un sitio cercano muy de moda. A Arturo no le atrajo la idea en un principio, pero
no quería dar imagen de antisocial, de modo que, a la segunda vez que lo invitaron,
decidió ir.

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El sitio era un atractivo bar con vista al río, frecuentado por numerosos ejecutivos del
área. Allí los directivos de Abraxas eran los más ruidosos y los más envidiados. Sabían
que su empresa era la mejor, y eso los llenaba de orgullo. En las rondas que se
formaban, se consumía bastante alcohol, y era frecuente escuchar bromas subidas de
tono, tanto provenientes de hombres como de mujeres. Las insinuaciones y coqueteos
eran aún más abiertos que en la empresa, sin que nadie pareciera sentirse molesto. Era
frecuente que siguieran allí grupos numerosos hasta muy entrada la noche.

Lo que más parecía divertir a la concurrencia eran las historias de abusos verbales,
como los que Arturo ya había podido constatar desde su primer día, y que luego
probaron ser moneda corriente dentro de Abraxas. Arturo no terminaba de entender esa
práctica. El nunca había levantado la voz a un subordinado, y mucho menos a una
subordinada. Le parecía una falta de respeto, y una muestra de falta de sensibilidad y
recursos para tratar con la gente. Siempre que se dirigía a alguien pedía las cosas “por
favor”, e intentaba ser atento y amable con todos.

Aunque se sentía un poco incómodo, Arturo comenzó a frecuentar el bar los jueves,
porque le ayudaba a conocer otros directivos de la empresa, se enteraba de la marcha de
la empresa en general, y en qué proyectos estaban sus colegas.

Una noche, mientras estaban conversando animadamente con un grupo de colegas,

Patrick Hees, un directivo con quien Arturo compartía el quinto piso, y que acababa de
divorciarse, lo llamó aparte y le hizo los siguientes comentarios:
- “Oye Arturo, sé que eres un chico muy capaz, y todo eso, pero no lo estás
haciendo muy bien. Tus objetivos de venta van atrasados, tu gente está desmotivada, y
no creen que seas capaz de dirigir al equipo. Tus gerentes se burlan de ti en los pasillos.
Te dicen “El Reloj”, porque llegas justo sobre la hora, y te retiras a las 6 en punto.
También te llaman “el Rey Arturo”, por tus modales tan delicados al pedir las cosas. Si
permites que esta situación continúe, no tienes mucho futuro, créeme.”

Arturo escuchaba desconcertado. Cuando le preguntó cómo sabía lo de los objetivos,

Patrick sonrió y dijo:
- “Llevo 5 años en la empresa. Lo sé todo. Además, tu gente no se cuida mucho de
la lengua que digamos. A propósito, has notado cómo te mira Jenny, la chica del
Departamento de Nuevas Tecnologías?”
Confundido, Arturo quedó mudo durante unos segundos, hasta que reaccionó, y de
forma torpe agradeció el comentario, saludó fugazmente y se retiró.

De vuelta en casa, comentando el episodio con Teresa, ésta le decía:

- “No lo tomes en serio, Arturo. Seguramente Patrick estaba borracho, como todos
tus compañeros y compañeras en ese bar. Si a ti te interesa hacer sociabilidad allí, no
voy a negarme a que lo hagas, pero bien sabes que no me agrada demasiado esa
costumbre que tienen.”
- “Bueno, borracho sí que estaba, y bastante. De todas formas, no tiene
importancia lo que él diga. Yo estoy cumpliendo mi trabajo lo mejor que puedo, y eso
es lo que cuenta, no? Si vamos un poco retrasados en los objetivos, es porque el
mercado no está maduro para recibir un producto como el que estamos lanzando. Por
otro lado, no estoy dispuesto a hacer el ridículo quedándome en la oficina luego de hora,

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si en el horario normal puedo cumplir con mi trabajo, y venir a casa a disfrutar de mi

familia.”

El contrato con Elppa International

Elppa International es un conglomerado de empresas del sector de defensa, que están

considerando adoptar el sistema que Arturo está dirigiendo. Tras varios contactos y
entrevistas a distintos niveles, finalmente el contrato estaba a punto de cerrarse, si era
aprobado por el directorio de Elppa.
Este contrato sería especialmente importante para el despegue definitivo del producto,
ya que, más allá de la enorme facturación que representaba la venta, el haber implantado
el producto en Elppa sería una excelente carta de presentación ante numerosas otras
empresas.

La presentación del producto ante el directorio de Elppa, y la presentación de la oferta

final, quedó fijada para el 20 de enero del 2000.
Antes de irse de vacaciones de Navidad, Arturo llamó al Departamento de Marketing
para confirmarles la fecha en la que necesitaría “un equipo de primera” para hacer la
presentación a Elppa, y también al Departamento de Logística Interna para reservar la
sala de conferencias principal.
Ambos le dijeron que no habría problema, y que ya arreglarían los detalles al regreso.
Confiado y tranquilo, Arturo se fue de vacaciones con su familia.

A su regreso, el lunes 3 de enero, le presentaron a Arturo el equipo que trabajaría con él

preparando la presentación a Elppa. Eran tres jóvenes, que según aseguraba el
Departamento de Marketing, eran auténticos “genios”.
Respecto al salón, le fue difícil ubicar al Director de Logística, pero Arturo estaba
tranquilo de contar con él, dado que ya lo había reservado con mucha antelación.
Confiado en el éxito del proyecto por el que tanto había estado trabajando, Arturo
estaba de inmejorable humor.

La tarde del 5 de enero, Arturo trabajaba en la propuesta final, cuando Patrick ingresó a
su escritorio, cerró la puerta, y se sentó lentamente, mirando al piso.
- “Qué tal Patrick! Qué cuentas?”
- “Mira Arturo, lo que voy a decirte es un secreto entre tú y yo. Quiero que
entiendas que te lo digo porque me caes bien, pero mucha gente puede molestarse por lo
que voy a decirte.”
- “Caramba Patrick, adelante...”
- “Mira, parece que eres una muy buena persona, y me molesta lo que te están
haciendo. Además, tenemos clientes comunes, de modo que al trabarte a ti, me afecta
también a mí. Te lo diré directamente. El equipo que Marketing que te han asignado es
un verdadero desastre. Si de verdad quieres tener algo de éxito tienes que pedir a
Maggie Ríos, a Marino Conti o a Ken Schaffer. Ellos son los que tendrían que estar en
este proyecto si de verdad quieres venderle algo a Elppa. Además, ya te ha enviado
Logística la confirmación por escrito de que tendrías el salón principal para la
presentación ante Elppa?”

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- “Sí, me lo confirmó antes de Navidad... bueno, no me envió la confirmación por

escrito, pero Ben me aseguró que no habría problema.”
- “Bueno, cuando tengas tiempo, pásate por el sector de Tecnologías de Internet, y
fíjate su calendario de presentaciones.”
- “Qué quieres decir, Patrick?”
Patrick sacudió la cabeza, y se dirigió a Arturo como quien explica las cosas a un niño:
- “Arturo, para cada director, su producto es el más importante de toda la empresa.
Hay muchos lanzamientos, presentaciones y reuniones, pero sólo un salón principal. De
la misma forma, en Marketing hay gente buena, regular y mala. Si quieres el salón
principal, y a los mejores, tendrás que pelear por ello. Ya te advertí que la gente se ríe
de ti, porque creen que eres blando. Bueno, no quiero molestarte más. Tú sólo
piénsalo.”
Patrick se fue del despacho tan discretamente como había entrado. Arturo no sabía
cómo reaccionar.

Antes de irse a casa, Arturo pasó por el sector de Tecnologías de Internet, en el segundo
piso, y comprobó que tenían agendada otra presentación en el salón principal para el 20
de enero, a la misma hora que sería la suya.

No pudo dormir bien esa noche. Quizá fuera todo un error administrativo, pero eran
demasiadas coincidencias... Cómo debía reaccionar? En Abraxas todos los problemas
con los subordinados parecían solucionarse a gritos, y él no quería caer en esa actitud.
De la misma forma en que las aventuras extramaritales parecían ser frecuentes entre los
ejecutivos de la empresa, y él no tenía ninguna intención de imitarlos, tampoco creía
que la violencia y la falta de respeto eran formas válidas de ganarse el respeto de los
colaboradores. Decidió no comentar el asunto con Teresa. Era su problema, y debería
sacarlo adelante sólo.

Por la mañana, Arturo se dirigió a su despacho, y llamó a Gus Teller, el gerente del
Departamento de Logística, para confirmar la reservación del salón principal para la
presentación. No logró ubicarlo, de modo que decidió esperar un poco y llamar otra vez.

Finalmente, cerca del mediodía, volvió a llamar, con idéntico resultado. Gus estaba en
una reunión, y era imposible localizarlo. Esto terminó con la paciencia de Arturo, que
salió disparado hacia el Departamento de Logística.

Cuando llegó allí, se encontró con Gus Teller cómodamente instalado en su escritorio.
- “Qué tal Gus! Pasaba por aquí y decidí que quizá sería buena idea acercarme
para terminar de confirmar lo que habíamos hablado del salón principal para mi
presentación a Elppa el 20. Qué te parece”
- “Eh... oh... sí, claro... pero tú querías el salón principal? Pensé que querías el
mismo de la vez pasada...”
- “No, era el salón principal...”
- “Oh, bueno, me debo haber confundido, pero no hay problema, tú quédate
tranquilo, que acondicionaremos la otra para que quede estupenda!”
- “Gus, no quiero la otra, quiero la sala principal. La reservé antes de Navidad.”
- “Vaya, vaya, pues te digo que me debo haber confundido, pero no te preocupes,
que todo saldrá bien.”

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Arturo estaba sorprendido con la ligereza con que Gus asumió el tema, casi sin levantar
la vista de lo que estaba haciendo.
Poniéndose de pie, Gus juntó sus papeles, e hizo ademán de despedir a Arturo:
- “Oye Arturo, quédate tranquilo que saldrá estupendamente, OK? Ahora tengo
que irme que me esperan en Contabilidad para...”
- “Oyeme tú Gus, si has confundido los papeles no hay problema, arréglalo, y no
pasa nada, pero yo necesito el salón principal, y no pienso irme hasta que esto quede
confirmado.”
Arturo se había puesto de pie, y estaba bloqueando el camino de Gus hacia la puerta. La
diferencia de tamaño entre ambos era sorprendente, y ahora Arturo parecía realmente
serio respecto a sus intenciones. Gus intentó de todas formas ignorarlo y rodearlo
mientras continuaba despidiéndose.
Arturo no lo resistió más, y asiéndolo por el brazo lo empujó contra su silla.
- “Te dije que te sientes y arregles esto! Quiero ese salón para el 20 y voy a
tenerlo!!.”
A esta altura, Arturo ya estaba gritando, y continuó gritándole durante los siguientes 10
minutos hasta que Gus canceló la reserva del otro departamento, e hizo los despachos
necesarios para que quedara registrado que la reserva pertenecía al equipo de Arturo.
Cuando obtuvo lo que quería, Arturo se arregló la corbata, puso su mejor sonrisa y se
despidió:
- “Gracias Gus, y ahora apúrate que deben estar esperándote en el departamento
de Contabilidad!”

Los gritos debían haberse escuchado en todo el segundo piso, de modo que para ese
momento, todo el mundo sabría lo que estaba pasando. “Pues si esto es lo que quieren,
esto es lo que van a tener”, pensó Arturo.

De paso, hizo una visita a Kristina Katayama, la gerente de Marketing, y le repitió la

escena hasta que consiguió que asignaran a su equipo a Maggie Ríos.

Una vez de vuelta en su despacho, llamó a Dharma por teléfono, y le pidió un reporte
que ella debía haberle entregado el día anterior. Como ella se disculpó de no haber
tenido tiempo de prepararlo, Arturo se asomó a la puerta de su escritorio y le espetó:
- “Pues dejas ahora mismo todo lo que estás haciendo y me traes ese reporte en 5
minutos. Queda claro? Si lo pedí para ayer, es porque lo precisaba para ayer. Qué te has
creído?” y dando un portazo, se encerró en su escritorio.

A los pocos segundos, sonó el teléfono. Era Patrick, quien le susurró en el auricular:
- “Me he enterado del éxito de tus negociaciones con Logística y Marketing...
aprendes rápido chico!” y cortó, dejando a Arturo con un extraño sentimiento.

Los gritos eran moneda corriente en Abraxas, y Arturo había aprendido a ignorarlos. De
todas formas, hasta ese día, él nunca hubiera pensado llegar a ese extremo. Sacudiendo
la cabeza, reafirmó su idea: “Pues si esto es lo que quieren, esto es lo que tendrán...”.

La presentación a Elppa International.

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La presentación se realizó en el salón principal, y estuvo a cargo de Maggie Ríos. Fue

algo espectacular. El directorio de Elppa quedó fascinado, tanto con la excelente
presentación que ella realizó, como con su impactante belleza personal. La oferta final
fue repasada minuciosamente, y punto por punto fueron eliminando todos los obstáculos
al contrato. Arturo daba por hecho que Elppa compraría el producto.

El 26 de enero, Arturo recibió una llamada del secretario del directorio de Elppa, para
informarle que estaban dispuestos a firmar el acuerdo tan pronto como sea posible.

Firmar ese contrato fue para Arturo fue una gran satisfacción, aunque no lograba
sentirse plenamente feliz. De todas formas, y de cara a las evaluaciones semestrales que
se acercaban, era un espaldarazo importante.

La evaluación semestral.

Cada seis meses, todos los directivos de Abraxas realizaban con su inmediato superior
una reunión de evaluación, donde se comentan los puntos fuertes y débiles, la forma de
trabajar y los objetivos logrados durante ese período, al tiempo que se marcaban las
metas para el período siguiente.

La reunión con Henry, su jefe, le pareció a Arturo algo extraña.

Henry remarcó las cualidades analíticas y estratégicas de Arturo. Reconoció que había
sido una gran idea centrarse en Elppa, y de esa forma lograr renombre en el mercado.
Ese contrato le había permitido, además, descontar el atraso en los objetivos de
facturación que habían sufrido hasta entonces, llegando incluso a superar la cifra fijada
como meta total de facturación para el período.

Sin embargo, había calificado a Arturo con una nota preocupantemente baja en la
dirección de equipos y liderazgo. A Arturo le sorprendió esto, ya que ése había sido
siempre su punto fuerte. En sus anteriores trabajos siempre le habían elogiado el buen
relacionamiento que tenía hacia su equipo de trabajo y también con los clientes.

- “Arturo, el negocio de Elppa ha sido algo estupendo, pero tienes que tener en
cuenta que esta es una empresa muy dinámica. Aquí hay que luchar por permanecer en
la cresta de la ola. No puedes permitir que te pasen por encima ni tus competidores, ni
tu equipo. Tienes que hacerles sentir quién es el jefe. Si tú no luchas por tus objetivos,
nadie lo hará por ti.”

Mientras Henry hablaba, Arturo recordaba las clases de Recursos Humanos que había
tenido durante el MBA. Henry representaba el tipo de ejecutivo de la escuela de “la
zanahoria y el garrote”, de hecho, la enorme mayoría de los ejecutivos de Abraxas
parecían adherir a esa teoría.

- “Arturo, realmente no sé si estás a gusto trabajando con nosotros. Creo que es

tiempo que consideres si estás dispuesto a realmente luchar por la empresa. Tómate tu
tiempo, y el lunes hablamos, qué te parece?”

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Cuando Henry se fue, en el piso ya no quedaba nadie. Era jueves, de modo que todos
habían marchado al bar o a sus casas.

Sumido en sus pensamientos, Arturo meditaba si realmente estaba dispuesto a “luchar”

de la forma que se lo pedía Henry. Es cierto que había logrado un gran éxito con Elppa,
pero a qué precio? Por otra parte, él siempre había soñado con trabajar en una empresa
como Abraxas, en la cima del éxito y el prestigio. Si renunciaba, sentía que habría
fracasado, que no había sido capaz de vencer en la lucha.

De pronto el ruido de una puerta que se cerraba lo trajo de vuelta a la realidad, y

consideró que no ganaba nada quedándose en la oficina tan tarde. Mejor sería irse a casa
y descansar.

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ANEXO 1

Distintas ofertas de trabajo que le habían presentado a Arturo, en el momento que

aceptó la presentada por Abraxas. (para las remuneraciones se toma a Abraxas
Corporation como base 100)

EMPRESA A

Descripción de la empresa: Multinacional de productos de consumo masivo

Cargo solicitado: Gerente Regional, con 5 zonas a cargo y 60
personas. Viajes frecuentes.
Remuneración: 70 + 15 (bonus en base a objetivos)
Localidad: a 100 kilómetros de su ciudad natal

EMPRESA B

Descripción de la empresa: Cadena de supermercados de descuento. Líderes

regionales.
Cargo solicitado: Asistente del Gerente General, con perspectivas de
asumir la Gerencia General en 5 años.
Remuneración: 65 + bonus en función del desempeño general de la
empresa.
Localidad: Ciudad natal de Arturo

EMPRESA C

Descripción de la empresa: Consultoría estratégica.

Cargo solicitado: Consultor. Posibilidades de ascenso rápido, de
acuerdo a desempeño.
Remuneración: 70 + beneficios varios
Localidad: A 50 kilómetros de su ciudad natal

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