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CAPÍTULO XV ¡A CAZAR!
El sencillo ciclo canino de los vendedores perros.
Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa fórmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por teléfono
y hacer arreglos.
Como ganar prospectos.
Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energía pura, cuando dos
personas entran juntas a una situación de negocios gana la que tiene más energía
• Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quién eres. Hasta que hables con todos los que
sí lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a tus
materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar interés
mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien más.
• Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas más cómodo. Tras uno de
esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, preséntate y presenta
tu producto o servicio.
2. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron
la comunicación de presentación que les mandaste. Y si tienen alguna pregunta.
3. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece proporcionarles
más información, aclaraciones o detalles respecto al producto o servicio.
• Tercer paso.
Si todavía no la llevas acabo realiza tu investigación de mercado. Cada prospecto
es una raza que tiene formas de atención que debes conocer y buscar, una vez que
lo hayas conocido la raza, comunícate con estilo del prospecto, para que los dos
hablen el mismo idioma. Si el prospecto es un:
-Pit bull.
✓ Puede ser controlador, abrupto y directo, se rápido y concreto.
✓ Puede que no necesite socializar mucho.
✓ Laspropuestas deben ser breves.
✓ Relaciona las cosas en términos de beneficio para él.
✓ No andes con rodeos
✓ Señala eventos importantes
✓ No des demasiados detalles
-Chihuahueño
✓ Se orienta hacia los detalles y la investigación
✓ Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras
✓ Requieren de pruebas buenas y solidas
✓ Haz una propuesta detallada
-Poodle
✓ Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.
✓ Asegúrate de conocerte a nivel personal
✓ Utiliza referencias
✓ Enumérale los beneficios en términos de imagen
✓ Pídele sus opiniones
-Retriever
✓ Ser amigable y servicial
✓ Concéntrate en el servicio tras la venta
✓ La continuidad es primordial
✓ Pregunta por él personalmente
✓ Habla en términos de futuro a largo plazo
✓ Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el
-Basset hound
✓ Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexión personal.
✓ Pregúntale por sus necesidades
✓ Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor
✓ Pasa tiempo con él.