FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

VENTAS, COBRANZAS Y CRÉDITOS

INTEGRANTES:

 PAIVA RODRIGUEZ, MARICIELO

 IBAÑEZ LUZÓN, DIANA
 TIBURCIO BENITES, MARTIN

ASESOR (A)

GILBERTO ANTONIO SARAVIA SAYAVERDE

AULA Y TURNO

AULA 1003 – Pabellón B / TURNO: NOCHE

CICLO

6to Ciclo

LIMA – PERÚ

2018 - I
 GESTIÓN CONTABLE DE BENTAS

1. DEFINICIÓN

La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén dispuestos a
pagar por el servicio o producto ofrecido, demandándolo, pues cubre alguna de sus necesidades.
Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina
comprador.

Punto de
Punto central Punto medio Punto final
partida » » »
La Fábrica Los Una labor agresiva Las utilidades que se generan
Productos de mediante el volumen de
ventas y promoción ventas

2. PROCESOS DE VENTAS

 Atención

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su
producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar
relacionadas con la acción final que será la venta.Por ejemplo, probablemente si vendemos
móviles y disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles
clientes en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar
la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.

GESTIÓN CONTABLE DE CRÉDITOS

3. DEFINICIÓN:

Gestión de Crédito: Es la decisión de implementar un sistema de créditos considerando y

evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una
aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello.
Crédito: Es una transacción en donde se constituye en un proceso de negociación
mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro por la
aceptación de un bien y/o servicio dado.

La consumación de la transacción crea el derecho del vendedor a recibir el pago en el

futuro y la obligación del pagador de cancelar en el tiempo designado.

sí mismo, es sinónimo de crédito establecido, significando la aceptación de la promesa de

pagar reconocida por el deudor, o la buena voluntad del creedor para aceptar la promesa
de pago el deudor. Aceptando que la calidad moral del deudor es sinónimo de confianza.

4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS:

a. VENTAJAS
 El crédito crea riqueza efectiva y facilita el incremento del consumo de bienes y
servicios, generando a su vez mayores necesidades de producción y abastecimiento
de productos en el mercado, local, Nacional e Internacional.

 La expansión de los negocios, por el aumento del volumen de las ventas lo que a su
vez permite conocer, ingresar y ampliar nuevos mercados. Mayor competitividad.

 Permite tener acceso a aquellos bienes y/o servicios que difícilmente podrían ser
adquiridos mediante cancelación inmediata por parte de los clientes. Dando
oportunidad a que las empresas puedan tener acceso a la adquisición de los mismos
para cubrir sus múltiples necesidades y en el tiempo que realmente lo necesitan.

b. DESVENTAJAS:
 Las pérdidas ocasionadas por deudas de morosos y las incobrables.
 Los gastos adicionales por proceso de recuperación del capital cuando estos ingresan a
cobranza morosa o judicial. por el tiempo involucrado en investigaciones
complementarias del solicitante.
 Incidencia en el aumento de los precios de las mercaderías y/o servicios que
adquiere, procesa o comercializa la empresa y que son frecuentes en épocas de
desequilibrio macroeconómico.
5. PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CRÉDITO:

a) Rentabilidad
El sistema de créditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad. (Te genere
ingresos)

b) Objetividad
El análisis de las solicitudes de crédito debe ser evaluado y calificado en forma justa y
objetiva, sin considerar perjuicios, simpatías, ni presiones externas; no importa la Raza,
Credo, Pensamiento, etc.

c) Garantía
Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de
garantías reales más que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el
patrimonio de la misma.

f) Competitividad
La implementación de políticas, procedimientos y medios de servicio de atención al
cliente, mediante el sistema de créditos, debe considerar el objetivo específico de
alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.

g) Control

Función de auditorías periódicas de la gestión de créditos. Todos los sistemas de crédito

tienen un periodo de vigencia en el mercado. El sistema de créditos es susceptible de
ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido
de su beneficio.

6. Factores De Evaluación Del Riesgo Crediticio:

6.1. EL CARÁCTER:
Este es un factor importante, porque cada transacción de crédito implica una promesa
de pago. Un punto de vista de carácter moral y mental que identifica al cliente cuando
adquiere un compromiso económico y acepta implícitamente el pago de la misma.
El juicio del carácter se basa en evidencias cuya confirmación se determina mediante las
técnicas de investigación los análisis de sus referencias y la veracidad de lo expresado
en su documentación. Existe la confianza?

6.2. LA CAPACIDAD:
La capacidad es un juicio subjetivo de las posibilidades materiales para pagar del cliente.
Está relacionada con su historial como deudor y su comportamiento para hacer frente a
sus deudas, sumado a esto, observaciones físicas o limitativas de su negocio y de sus
métodos y costumbres comerciales. A nuestro juicio los clientes no siempre pueden
medir su grado de endeudamiento y difícilmente pueden manejar un poder de pago que
vaya con su voluntad de pagar porque no están acostumbrados a trabajar bajo un patrón
de gastos o exigencias.

La capacidad también se mide por el grado de educación, entrenamiento, experiencia,

prestigio; la habilidad para utilizarlos en su favor y mantener su solvencia frente a sus
acreedores. Aquí la pregunta será: ¿Puede Pagar?

6.3. EL CAPITAL
Este factor se mide por la posición y solidez financiera general del negocio, sometida a
un análisis de razones o ratios financieros, con atención especial al valor neto tangible
de la empresa (Activos, Inversiones y otros Recursos). Objetivamente es la seguridad
que un deudor representado por la exposición de sus bienes, de que pagara así sea a
largo plazo, si el carácter o la capacidad fallaran.

El capital constituye la garantía de que un acreedor puede tomar como base de que el
deudor cumplirá con el pago de su deuda si este es utilizado inadecuadamente. Un
trabajo serio y profesional deberá ser ejecutado cuando se trata de analizar los Estados
Financieros.

En una empresa el capital se ve reflejado en los Estados Financieros, en la conformación

de los mismos, en la valuación adecuada de los Activos Fijos, en la pronta negociabilidad
de sus Inventarios y, de acuerdo al tipo de empresa, en los bienes negociables con que
cuentan los socios.
Un análisis de los estados financieros ayudara al encargado de créditos a tomar
decisiones objetivas. Si el negocio no tuviera al alcance esta información, entonces es
recomendable elaborar un cuadro analítico con la información que se tiene. Aquí la
pregunta que se formulara será Cuanto puede Pagar?

Razón Corriente = Activo Corriente/ Pasivo Corriente

= 708/540 = 1.31 veces

6.4. EL COLATERAL
Está representado por activos, hipotecas, avales o fianzas, que el empresario puede
ofrecer como garantías accesorias para asegurar aún más el pago de la obligación a
contraer. El aval debe constar en los propios documentos de crédito firmando el avalista
los pagarés, letras de cambio e incluso cheques en el lugar reservado para ello.

Aquí es importante considerar la capacidad de realización efectiva que pueden tener el

o los activos puestos en garantía por el comerciante. También consideramos que las
garantías colaterales no alteran la condición del riesgo; un crédito otorgado en función
de las garantías ofrecidas conserva la condición de riesgo, este riesgo siempre se
mantiene hasta que el cliente pague.

 Factores De Evaluación Del Riesgo Crediticio

 Metodología Para Seleccionar Y Clasificar Clientes

 Instrumentos Del Crédito

Para seleccionar y clasificar a los clientes hay que entender y comprender cuales son los
elementos de juicio a evaluar. Esta deben ser los relevantes y principales, de tal forma
que se determine en forma práctica la clasificación del cliente.

Estas características o cualidades del cliente serán adaptadas a los objetivos propios del
evaluador del crédito. Por ejemplo, si el crédito es solicitado para el financiamiento de
un proyecto, las principales características o aspectos de evaluación que se consideran
son: “generación neta de divisas”, “grado de descentralización, generación de
impuestos y generación de empleo” etc.
 En el caso de seleccionar a una persona natural, las principales cualidades que habrá
que considerar son su Ingresos, Empleo, Residencia, Estado Civil, Edad, Referencias, sus
Antecedentes de Pago y Reputación. Cada premisa determinara un grado en su
evaluación y de acuerdo al método seleccionado de clasificación se le asignara un valor.
El resultado orientará a la conclusión de otorgar o no el crédito.

Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.

Redacción definitiva de las políticas de créditos.

Aprobación de la Gerencia.

Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.

GESTIÓN CONTABLE DE COBRANZAS

7. IMPORTANCIA

Es el proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por concepto de la
compra de un producto o el pago de algún servicio, al igual que el crédito, la cobranza cumple
una función complementaria y reguladora del flujo monetario en el área financiera
específicamente en el área de tesorería de toda la empresa comercial.

Las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento importante de colocación de los
productos en el mercado, a través de ventas a crédito. Por lo tanto la disponibilidad de liquidez
para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestión eficaz de la cobranza como
resultado del manejo adecuado de los ingresos de la empresa.
 8. PRINCIPIOS GENERALES DE COBRANZA

La función principal de los principios de cobranza es el buen proceso de cobranza, que consiste
en cobrar dentro de las condiciones señaladas por la empresa e incrementando la cartera de
clientes ayudando así a incrementar las ventas.

El encargado de ejecutar las cobranzas tiene que hacer todo lo posible, no solo para obtener el
cobro, si no para cobrarlo con rapidez por las siguientes razones:

 si hay lentitud de la cobranza da como resultado la acumulación de cuentas vencidas,

dando una proporción elevada del activo corriente de la empresa, la cual se congelara
consiguiendo un deterioro en la liquidez.
 Si se deja que en deudor siga acumulando sus deudas, mayor es la posibilidad de que se
convierta en cobranza dudosa.
 Al no poder ejercer el cobro de forma eficaz, tiende a ayudar al comprador imprudente
ha hundirse sabiendo que la empresa vendedora le concederá mayores plazos antes de
emprender una acción legal drástica en su contra.
 Una política de cobranza firme, conserva el respeto de los clientes.

9. POLÍTICAS DE COBRANZAS

Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que esta sigue para cobrar sus
cuentas una vez vencidas, están pueden ser evaluadas de manera parcial examinando el nivel
de estimación de cuentas incobrables.

Una de las políticas de cobranzas debe basarse en la recuperación del crédito de manera parcial
sin perturbar la permanencia del cliente, ya que los encargados d cobranzas deben estar
especializados en su área.

Cuando se realiza una venta, calificando para un crédito a plazos, tiene por finalidad que el
cliente pueda pagar sus cuentas en los términos convenidos para asegurar asi el margen de
beneficio prevista en la operación.

A continuación veremos tres tipos de políticas de cobranzas, las cuales son: políticas restrictivas,
políticas liberales y políticas racionales.
  Política restrictiva:

Se caracteriza usualmente por dar créditos en periodos sumamente cortos, normas de crédito
estricto y una cobranza agresiva. Consiste en reducir al mínimo las perdidas en cuentas de cobro
dudoso y la inversión en movilización de fondos en las cuentas por cobrar.

Sin embargo este tipo de políticas trae consigo la reducción de ventas y los márgenes de
utilidad.

 Política liberal:

Esta política llega a ser generosa, ya que otorgan créditos considerando la competencia, su
proceso es menos exigente al momento de pedir los requisitos para los créditos, no presionan
con respecto al pago y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de periodos para
el pago. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa,
trayendo como consecuencias que este tipo de política no estimula aumentos compensadores
en las ventas y utilidades.

 Política racional:

Este tipo de políticas es el más recomendable, ya que logra producir un flujo normal de crédito
y de cobranza, este tipo de política tienen el propósito de cumplir el objetivo de la
administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general.

Los créditos son concedidos a plazos razonables según las características de los clientes teniendo
como finalidad maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa.

10. FORMAS Y MECANISMOS DE PAGO:

Los medios de pago son herramientas que las empresas adoptan para transferir valor monetario
producto de una transacción comercial al fin de logara el pago de bien adquirido, por
consiguiente las empresas comerciales deben ofrecer más de un sistema de pagos con el fin de
ampliar su cartera de clientes.

 El cheque: Documento contable de valor en que la persona que es autorizada para

extraer dinero de una cuenta, extendiendo a otra persona la autorización para retirar
determinada cantidad de dinero la cual expresa en el documento, prescindiendo de la
presencia del titular de la cuenta bancaria.
  Transferencia bancaria: Modo de mover dinero de una cuenta bancaria a otra,
traspasando fondos entre cuentas sin casar físicamente el dinero.

 Tarjeta de crédito: Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la

persona cuyo favor es emitida, se utiliza como un medio de pago en los negocios
adheridos al sistema mediante su firma y la exhibición de la tarjeta. Esta es una opción
financiera, por lo tanto el usuario supone asumir la obligación de devolver el importe
dispuesto y de pagar el interés, comisiones bancarias y gastos pactados.

 Pago de facturas por medios electrónicos: Por medio de este pago electrónico se
reducen los riesgos y ofrecen mejores servicios a sus clientes, incrementando la
eficiencia operativa y reducir los costos de transacción.

11. CONDICIONES ESPECÍFICAS PARA UNA COBRANZA EFECTIVA

 Se debe considerar primordialmente, la buena evaluación de las solicitudes de crédito.
 Las cobranzas son partes de la función financiera y comercial.
 La capacitación del personal encargado en la cobranza, referida a su capacidad
negociadora y de comunicación, son aspectos importantes para obtener resultados
favorables en la gestión de cobranzas.
 Los procesos internos de la empresa en relación con la gestión de cobranza permite
ejercer dicha función con mayor orden, rapidez y calidad en la información, colocando
a la organización en un nivel competitivo.

12. PROCEDIMIENTO DE COBRANZA

El procedimiento de cobranza debe ser anticipado y planificado de modo que sigan un orden
adecuado, así un buen procedimiento de cobranza maximiza el cobro y minimiza las pérdidas de
cuentas por cobrar.

A continuación el procedimiento de cobranza tiene cuatro pasos conocidos: el recordatorio,

exigir respuestas, la insistencia y la acción drástica.

 El recordatorio:

Es de carácter preventivo, ya que avisa con fechas anteriores, de esa manera el deudor debe
efectuar el pago puesto que tiene como finalidad prevenir casos de moras en el pago.
  Exigir respuesta:

Los deudores que no reaccionen ante el primer aviso de cobranza deberán ser automáticamente
objetos de los siguientes pasos, después de los 3 a 5 días de vencimiento se debe mandar una
carta de cobranza y ser constante en las llamadas telefónicas, no solo se recordara al deudor
que debe una mora, sino también se le exigirá una respuesta pronto por el incumplimiento del
pago.

 Insistir en el pago:

Si los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa de insistencia o persecución. Este
procedimiento busca ejecutar un programa de acciones sucesivas si es que el deudor no

Responde a los esfuerzos de cobranzas, sospechando que el cliente tenga mala voluntad y que
no tenga intenciones de pagar la deuda, por lo que se aplican nuevas acciones de cobro,
mandando al encargado de cobranza a la casa de deudor.

 Adoptar medidas decisivas:

Una vez vencida los diez días después de la última notificación por escrito, los encargados de
cobranzas toman unas decisiones drásticas los cuales se clasifican en dos grupos.

 Primer grupo: están incluidos a aquellas personas que están dispuestas a pagar, pero
encuentran en situaciones difíciles, por lo que se presta asistencia y permitiéndoles
pagos parciales y prorrogas incluidas la reprogramación de sus cuotas.

 Segundo grupo: están incluidos las personas que si pueden pagar pero se resisten a
hacerlo, en este caso la empresa puede tomar decisiones de pasar la deuda a un
abogado especialista, el cual toma acciones inmediatas procediendo a una cobranza
judicial o extrajudicial.

13. COSTO DE COBRANZAS

Los costos por crédito con recuperación a plazos o pagos parciales son más elevados que los
costos por pagos al momento, ya que cada crédito con pago parcial, debe registrarse al detalle
y darles a los clientes recibos o informes por escrito del movimiento y estado de su cuenta. Cada
crédito constituye un monto considerable, el costo de cobranza se reduce, por lo que no es
aconsejable otorgar créditos en pequeña escala si no tiene un método de trabajo adecuado a
las exigencias de este tipo de créditos.

14. ASPECTOS LEGALES

Se identifica a que vía judicial corresponde, las cual para este tipo de proceso es la siguiente:

 Proceso ejecutivo:

Es aquella acción judicial regulada por el código procesal civil concordante con la ley de títulos y
valores, los cuales proceden a la ejecución de dar dinero en efectivo o dar bien mueble
determinado.

 El embargo:

El embargo es una medida de fuerza a través de la cual se enajena en una o varios bienes para
garantizar el pago de la deuda. El bien o bienes embargados, de propiedad del deudor o de su
aval son intervenidos por mandato judicial exclusivamente puesto que deviene de una orden
judicial.

15. CASO PRÁCTICO:

APLICACIÓN DE LA GESTIÓN CONTABLE DE VENTAS, CRÉDITOS Y COBRANZAS EN UNA

EMPRESA PERUANA

Las ventas, créditos y cobranzas están totalmente relacionadas en la gestión de una empresa,
en donde cada una de ellas depende de la eficacia que se realice la otra, para poder entender
mejor como una empresa desarrolla este proceso, tomare como ejemplo una empresa peruana
dedicada a la distribución de repuestos, maquinarias de perforación de minería y servicio de
reparación de estas. Llamada ABA REPRESENTACIONES SAC.

Entonces debido a la naturaleza de la actividad económica de la empresa, la administración

considera que las ventas a crédito constituyen una estrategia de vital importancia para poder
competir en el mercado, por ello desde ya algunos años atrás la empresa vio la necesidad de
brindar a sus clientes facilidades de pago a través de líneas de crédito.
La empresa maneja un volumen considerable de ventas a crédito la misma que representa en
un 95% de las ventas que se realizan anualmente.

Por esta razón el propósito principal es garantizar la recaudación del dinero que se compromete
al momento que se otorga el crédito, entonces para ello se maneja políticas que se cumplen y
que se espera den resultados los cuales se verán reflejados en los estados financieros de la
empresa.

16. POLITICA CREDICTICIA

Los créditos que se otorgan se dan en base a un pre estudio realizado a los clientes, para ello la
empresa utiliza una herramienta que le facilite conocer el récor crediticio del cliente, esto es a
través de la central de alerta del Perú (SENTINEL), donde se puede revisar el record crediticio de
cada cliente asimismo alerta si es que sus clientes exceden al más de 30% de sus ingresos, lo
cual ya queda en decisión de la empresa otorgarle más créditos.

Una vez habiendo estudiado y evaluado al cliente y si este aprueba para poder facilitarle un
crédito, se le realiza la cotización necesaria tomando en cuenta para esta los datos obtenidos
por la central de riesgo.

Tomando en consideración que la necesidad de liquidez de la empresa depende de la cobranza

del dinero, lo cual se considera que para las empresas que no tienen la aprobación necesaria la
otorgación de un crédito el riesgo o probabilidad de cobro será mayor tal y como lo refleja el
siguiente gráfico
Los créditos normalmente se dan a 30 días, contando desde el momento de la emisión de la
factura, pero como siempre hay empresas que no cumplen con los pagos establecidos, los cuales
trae como consecuencia también la reducción de la línea de crédito otorgada.

17. POLITICA DE COBRANZA

La disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo, depende de la gestión eficaz que la

empresa desarrolle, en este caso la política de cobranza está dada y establecida tomando en
consideración el tiempo que tiene la deuda.

Se realiza el seguimiento de la deuda, para que cuando este por vencer se le haga un
recordatorio o notifique sobre el vencimiento, pasado el plazo se le aplica una tasa de interés
por días transcurrido depende del rango del cliente, pasado 60 días, se le corta todo tipo de
ventas con la empresa hasta que esta regularice los pagos y si esta deuda llegase a pasa los 120
días, la deuda entra en cobranza judicial.

En el siguiente cuadro podemos observar como la empresa lleva un análisis de los créditos que
maneja,
 40

35

30

25 de 1 a 30 dias
de 31 a 60 dias
20
de 61 a 120 dias
15 de 120 en adelante

10

0
enero febrero marzo

Otra herramienta que usa la empresa para obtener liquidez es aprovechando las facilidades que
brindan las entidades financieras, en donde nos hacen el desembolso del total de la factura,
encargándose ellos de cobrar al cliente la factura o letras canjeadas, claro está que ellos también
investigan al cliente para ver si este califica para poder aplicarle este medio de pago.

Este método facilita el proceso de cobranza ya que la deuda pasa a manos de la entidad
financiera, en donde cualquier incumplimiento inicia el proceso de protesto necesario,
beneficiando a la empresa en cuanto a la liquidez disponible y ahorrando la carga laboral del
personal de cobranza.

18. POLITICA DE VENTAS

Una buena gestión de ventas conlleva a que haya más rotación de la mercadería lo cual es el
requisito fundamental para que cualquier negocio aumente sus ganancias.

ABA REPRESENTACIONES SAC, gestiona sus ventas involucrando una serie de procesos:

 Planificación
 Elaboración de precios
 Servicio al cliente
 Marketing
 Evaluación de resultados
Planificación

Es aquí en donde se desarrolla la estrategia que se utilizara para que las ventas aumenten
cada periodo.

Se realiza un estudio de mercado en donde el objetivo es evaluar precios para que al

momento de cotizar una venta los precios estén acorde con la competencia.

La empresa tiene como principio no quedar mal ante un cliente, para ello antes de realizar
una cotización nuestro stock de mercadería tiene que estar actualizado y para ver que
producto escasea e investigar si es que nuestros proveedores cuentan con el producto, en
cuanto tiempo está llegando las importaciones.

Elaboración de precios

La empresa en promedio por producto se estima ganar en un 15% de la compra, para ello
se trabaja de la mano con nuestros proveedores.

Otro punto importante para establecer el precio es tomar en cuenta la cantidad y tipo de
cliente a quien se le está atendiendo, esto depende para que los precios se eleven un poco
más o reduzcan.

Marketing

En cuanto a la publicidad, la principal carta de presentación de la empresa, es a través de

los clientes ya que por la calidad de productos y servicio que se les brinda estos nos
recomiendan y avalan ante otras empresas que requieran de la atención.

Evaluación de resultados

Los resultados de toda la gestión que realiza la empresa se ven reflejados en los estados
financieros de la empresa y están encargados por el área de contabilidad que informara si
es que se está trabajando de manera eficiente.
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA