[28 de sanse sa vinzi cand ai dezavantaj de pret - pe bune]

O prima sansa sa vinzi e sa fii singurul ofertant: clientul cu care vorbesti sa nu mai intrebe si la
concurenta ta.

O a doua sansa sa vinzi e ca: clientul sa te cumpere mai curand pe tine (= increderea pe care o generezi)
si apoi raportul calitate/ pret (care e evident, in dezavantajul tau). Adica: sa ii placa de tine.

O a treia sansa e sa dai de un client caruia ii pasa mai putin de pret, din varii motive (prost, nesimtit,
nepasator, prea bogat).

A 4-a sansa (asta e pura teorie) e sa-l minti pe client, si asta sa nu se prinda. Gen: un pret ii spui, altul ii
facturezi si el plateste cu semneaza primarul. Atentie: nu recomand asta, ca lumea e mica.

A 5-a sansa e sa cumpere de la tine pentru ca ii promiti un altceva, mult mai atragator (pentru client),
care vine la pachet cu produsul vandut. Si nu va ganditi neaparat la verisoara de la tara, care oricum a
trecut pe la tot blocul, si poti s-o dai si tu, mai departe, clientilor cumparatori. Pot fi servicii pe care tu le
ai (si concurenta le are) dar tu esti mai destept si le scoti in fata, le pui in valoare. De exemplu, daca
clientul e p'afarist tehnic, ii e frica sa nu ia teapa in domeniul asta, si tu il pui in legatura cu un super-
calificat departament tehnic, care chiar stie, si care genereaza si incredere.

A 6-a sansa e sa cumpere mai scump, pentru ca vrea sa cumpere mai scump. Nu neaparat din prostie,
cat din fudulie: daca cumpara mai scump, se poate lauda ca a facut-o. E mecanismul pe care se vand
brandurile, si motivul pentru care Bentley e de 5 ori mai scump decat VW Phaeton.

A 7-a sansa e sa cumpere ceva pentru ca toti cei care apartin tribului lui, sau tribului catre care aspira,
fac acelasi lucru. E motivul pentru care se cumpara Apple (ma rog, combinat cu sansa anterioara, ca te
poti fuduli cu el).

A 8-a sansa e atunci cand cumparatorul a intrebat in alte 2 locuri, si din fiecare i s-a spus un pret mai
mare decat cel pe care l-ai spus tu. Cum maximul de incercari pe care i le permite lenea congenitala e de
3: esti castigator.

A 9-a sansa e daca ai ceva, un kk, un nimic, care nu face diferenta in produsul per ansamblu, dar care e
foarte relevant pentru client. De exemplu: masina ta intra foarte usor in viteza intai, cu un deget, iar
clientul are o problema de forta in brat, urmare a unui accident mai vechi.

A 10-a sansa e cand dai de un client grabit, care vrea sa cumpere numai ce e in stoc, si tu esti singurul
care are, la momentul respectiv, ceva in stoc.
A 11-a sansa e atunci cand clientul e doar grabit, vrea sa faca treaba, si sa mearga mai departe, si, in
realitate, nu prea ii pasa de bani. Sau cand clientul e numai grabit, nu are timp si chef sa treaca prin tot
procesul de cumparare, care implica studii si comparatii de pret.

A 12-a sansa e cand dai de un client de bani gata, pentru care sa dea 10 lei sau 100 de lei pe un creion e
cam acelasi lucru.

A 13-sa sansa e cand dai de un client care nu poate face comparatii de numere (exista si de astia,
credeti-ma).

A 14-a sansa e cand dai de un masochist, caruia ii place sa fie manipulat.

A 15-a sansa e cand dai de un client care e speriat: fie a patit ceva nasol cu un produs similar, fie i s-a
spus o poveste in care cineva a patit ceva nasol cu un produs similar. Un client speriat nu mai face studii
de pret, ci cumpara de la cineva care ii garanteaza, cu trup, suflet si hartii, ca nu se va intampla asa ceva.

A 16-a sansa e sa dai de un client care e cu mult mai preocupat de altceva, decat de ceea ce vinzi tu. De
exemplu, isi suspecteaza nevasta de adulter, si cauta un pistol Glock cu care s-o omoare intr-o frizerie.

A 17-a sansa e cand dai de un client pe patul de moarte, sau, oricum, i s-a spus ca are putin de trait, si i
s-a dat si termenul exact.

A 18-a sansa e cand cumpara de la tine ca sa-i faca in ciuda dusmanului principal, care a luat tot acelasi
lucru, de la tine. (Mai ales daca e vorba de o fudulie, nu are nici un sens sa cumpere ceva similar, mai
ieftin, de la concurentul tau.) Daca produsul tau e stiut ca e mai scump decat al concurentei, e inca si mai
bine: o sa cumpere de la tine, pentru ca dusmanul a cumparat de la concurenta, si al tau e stiut ca fiind
mai scump.

A 19-a sansa e cand cumpara de la tine ca sa faca o favoare unui prieten, care a luat tot acelasi lucru, de
la tine. (Prietenul, oricum, ii face tot felul de favoruri.) Nevasta, apropo, dupa caine, e cel mai bun prieten
al clientului, oricum ai lua-o. Convinge-o pe nevasta, si il vei convinge si pe client.

A 20-a sansa e cand cumpara de la tine pentru ca a cumparat seful lui, caruia vrea sa-i faca un lingus
suplimentar, cu ocazia asta.

A 21- a sansa e cand cumpara de la tine pentru ca spera ca ceva bun i se va intampla, intr-un viitor. Asa,
fara un motiv aparent, sau vreo promisiune de la tine. (De exemplu ca, la a doua venire a lui Iisus Hristos,
toti cei care vor fi cumparat produsul respectiv vor fi exclusi de la judecata de apoi.)

A 22-a sansa e cand crede ca nu sunt multe produse ca ale tale disponibile pe piata, sau ca toate cele
care sunt se vor scumpi iminent, maine.
A 23-a sansa e cand crede ca firma ta e cea mai tare, sau cand crede ca tu, ca si vanzator, esti cel mai
tare. (Care sunt sursele acestei credinte, va las pe voi sa speculati.)

A 24-a sansa e cand a mai cumparat de la tine (una din sansele de mai sus e, oricare, foarte buna) si,
fiind multumit, o sa cumpere tot de la tine.

A 25-a e cand vinzi unui client care are, deja, abonament la tine. Adica, nu a mai cumparat, specific,
produsul respectiv de la tine, dar a cumparat un altceva, de valoare mai mica, sau primeste gratuitati de
la tine, sau iti citeste newsletter-ul. Uite, tu, cel care citesti acest articol, si nu e primul articol pe care il
citesti, scris de mine, ai abonament la mine: imi e mai usor sa iti vand, chiar daca gasesti, in alta parte,
consultanta sau training mai ieftine.

A 26-a e cand il momesti cu ceva gratuit, si i-o tragi cu pretul la produs, nemaifiind in stare sa te refuze,
fiindu-ti dator ca ti-a luat gratuitatea.

A 27-a e cand ii promiti ca o sa faca un business cu tine. (Nimeni cu sanatate mintala cat de cat normala
nu refuza business, bani, sau vanzare in plus.) Atunci nu mai conteaza pretul, ca isi scoate parleala (crede
el) ulterior.

A 28-a sansa e cand cumpara de la tine natural, fara efort, si se pacaleste. (In vanzari, se cheama ca ai
bulan.)

Dupa cum vedeti, sunt cel putin 28 de sanse multumita carora clientul sa cumpere de la tine, produsul
tau similar cu al concurentei, la un pret cu 15% mai mare.

Statistic vorbind, eu cred ca numai 30% dintre clienti au suficienta rabdare si stiinta incat sa gaseasca,
pana la urma, produsul cu pret mai bun, 70% pica, intr-o forma sau alta, intr-una din sansele de mai sus.
Cu alte cuvinte, (tot statistic vorbind) merita sa vinzi mai scump decat concurenta!... (Singurul care
patimeste e vanzatorul, cu psihicul lui maltratat.)