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LOS MOTIVADORES DIRECTIVOS DE McCLELLAND

McClelland consideraba que en la gestión de la motivación solo había tres motivadores que fueran realmente
relevantes, y entendía que cada persona tiene un perfil motivacional propio, en el que sobresale alguno de los
motivadores, mientras que otro u otros están menos presentes. El interés de esta caracterización se halla en el
hecho de que el perfil motivacional puede usarse para orientar la carrera profesional de las personas o para asignar
a las personas a los tipos de puestos donde mejor puedan desempeñarse dado su perfil motivacional. Así, clasificó
las necesidades en tres categorías:

▫ Necesidad de Logro: Impulso de sobresalir, de luchar por tener éxito. Son aquellas personas que tienen interés
en el éxito en sí mismo y ante sí mismos, no tanto por los premios o el reconocimiento que pueda derivarse. Por
eso, buscan situaciones que impliquen retos alcanzables aunque difíciles, en las cuales puedan asumir sus
propias responsabilidades y poner en juego su empeño, y les disgusta el logro de méritos por azar, así como las
tareas rutinarias que no les exigen todo su talento.

▫ Necesidades de Poder: Necesidad de controlar los medios que permitan influir en el comportamiento de otras
personas. Tiene dos versiones: el poder personal, que es típico de personas manipuladoras, autoritarias y
controladoras, cuya meta es egoísta; y el poder institucional, típico de personas que les gusta dirigir a otros hacia
metas comunes, no buscando el propio beneficio sino el de la organización o el grupo. Este último es un rasgo
fundamental en los líderes y directivos.

▫ Necesidad de Afiliación: Deseo de establecer relaciones interpersonales afectivas positivas. Quienes la poseen
prefieren situaciones de cooperación a las de competencia, y destacan por su alta disposición a la colaboración.
Evitan el conflicto y son mediadores, preocupándose por los sentimientos propios y de los demás.

¿Cómo identificar los motivadores anteriores en los relatos?

La motivación del logro está presente en un relato cuando ocurre cualquiera de las tres cosas siguientes:

1. Alguien del relato se preocupa por una norma de excelencia: quiere ganar una competición o clasificarse
bien; tiene normas autoimpuestas para un buen desempeño; o está emocionalmente involucrado en
alcanzar una meta de éxito. Las normas de excelencia pueden inferirse del empleo de palabras como
bueno o mejor, u otras similares cuando se usan para evaluar el desempeño. También supone logro forjar
planes, analizar y cambiar el rumbo de las cosas, proponerse algo, fijar objetivos, animar a otros para que
se esfuercen, etc.
2. Alguien del relato está involucrado en un logro único, como una invención o una creación artística. La
norma de excelencia se puede inferir aquí, y no tiene por qué plantearse específicamente.
3. Alguien en este relato se ve envuelto en una meta a largo plazo, como coronar una carrera o tener éxito
en la vida.

La motivación de poder se manifiesta en un relato en que ocurre cualquiera de las tres cosas siguientes:

1. Aparecen en el relato situaciones o pensamientos que denotan preocupación emocional por controlar o
influir sobre una persona. El querer ganar una discusión, demostrar predominio, convencer a alguien o
alcanzar una posición de control, así como querer evitar la debilidad o la humillación, son ejemplos obvios.
Sin embargo, deben marcarse también declaraciones más débiles, como el querer enseñar o inspirar a
alguien, ofrecer orientación no solicitada, inducir a otros a comportarse de una determinada forma, etc.
Si la enseñanza o el consejo se solicitan, entonces no hay que marcar el conjunto de imágenes a menos
que haya pruebas adicionales de preocupación por el poder.
2. Alguien está haciendo algo para influir, como discutir, exigir u obligar, dar una orden, procurar convencer,
o castigar. Cualquier actividad podría marcarse aquí en teoría, mientras estuviera orientada hacia el
control de los medios para influir. El poder físico podría marcarse como imagen de poder, pero no si fuera
únicamente una expresión de hostilidad.
3. Se trata de una relación interpersonal culturalmente definida como el caso en que un superior tiene el
dominio de los medios para influir sobre un subordinado. La relación no sólo debe mencionarse sino
llevarse a cabo en la actividad. Si un relato de patrón y trabajador pasa a elaborar un vínculo de afiliación,
entonces no se marcarían las imágenes de poder. Además, tiene que mencionarse al subordinado, o el
efecto sobre él debe ser claro. La relación padre hijo, de por sí, no se marca como relación de poder, salvo
que haya signos de imposición de criterio, dominio, orientación excesiva, etc.
4. Se trata de una situación donde alguien intenta manipular a otros aunque sea de forma sutil y disimulada.

La motivación de afiliación está presente en un relato cuando ocurre cualquiera de las tres cosas siguientes:

1. Alguien mencionado en el relato se interesa por establecer, mantener o restablecer una relación
emocional positiva con otra persona. La amistad es la clase más fundamental de relación emocional
positiva. Y mencionar que los personajes del relato son amigos sería una base mínima para marcar la
imagen. Otras relaciones, como la de padre-hijo, o de amantes, debe marcarse sólo si tienen la cualidad
compasiva, que se implica en la definición dada.
2. Las declaraciones de que una persona gusta o quiere gustar a alguien, o de que otro, o esa misma persona,
tiene un sentimiento similar con respecto a un tercero. Por otra parte, si se ha interrumpido o roto una
relación interpersonal estrecha, se puede marcar la imagen siempre que alguien sienta pena o haga algo
para restablecer la amistad.
3. Marquen también si el relato menciona actividades de afiliación como fiestas, reuniones, visitas o una
conversación reposada como la de un grupo informal. Sin embargo, si se niega explícitamente el carácter
de la afiliación en el relato, describiéndola, por ejemplo, como una reunión de negocios o una discusión
agitada, no se marca la imagen. Se marcan los actos amistosos como el de consolar o preocuparse por el
bienestar o la felicidad de otra persona, salvo cuando estas acciones están culturalmente prescritas por
la relación; v. gr.: padre-hijo. En otras palabras, debe haber pruebas de que la actividad nutricia no está
motivada únicamente por un sentido de obligación.
4. La referencia repetida a sentimientos y aspectos emocionales. Cuando en el relato se hace más hincapié
en cómo se sienten las personas o en los efectos que el comportamiento de los demás tienen sobre el
estado de ánimo y los sentimientos del personaje, también se aprecia un predominio de la afiliación.