Iniciação À Programação Neurolinguística

Manual de
Trabalho
Introdução à
Programação Neurolinguística
Paulo Nogueira
Junho, 2014
Título
Introdução à Programação Neurolinguística
Trainer
Paulo Nogueira
paulonogueira@defineaccao.com
Editor
Define Acção – Consultoria, Lda.

info@defineaccao.com
www.defineaccao.com
Edição
Junho de 2014
Versão 2014.1
Imagem da Capa
flpbrasil.comfypage.com
Agradecimentos
Agradeço a todos os clientes, colegas, formadores e formandos o contributo, através de ideias e
sugestões, que têm contribuído para a melhoria contínua na elaboração dos manuais de trabalho.
Autorização
Este documento pode ser usado livremente e disseminado desde que mencionada a fonte.
Sobre o Trainer
Paulo Nuno Brás Roque dos Santos Nogueira nasceu em Coimbra em

1965.
É Licenciado em Gestão pela Faculdade de Economia da Universidade
de Coimbra.
Em 2007 fundou a empresa Define Acção - Consultoria, Lda., na qual é
Director Geral e desempenha as funções de Consultor em Organização
e Gestão de Empresas, Formador, Coach e Trainer na área de
Desenvolvimento Pessoal.
É Master Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística, certificado pelo InPNL, Instituto
Internacional de Programação Neurolinguística, reconhecido pela IA-NLP, International Association
of NLP.
É qualificado como Professor de Eneagrama na Tradição Narrativa pelo The Enneagram
Professional Training Program da EnneagramWorldwide com David Daniels, Helen Palmer, Urânio
Pais e Eduardo Reis Torgal.
É Certificado na categoria de EneaAssociate do EPCS (Eneacoaching Professional Certification
System).
Tem ainda formação em Business Coaching (IBCI, Las Vegas, EUA), Constelações Sistémicas
(Bernd Isert, Metaforum, Alemanha) e Coaching com PNL e Eneagrama (Khristian Paterhan C.,
Escola de Eneagrama, RJ. Brasil).
Na área da formação, é Certificado pelo IEFP (CAP), e Acreditado pelo Conselho Cientifico-
Pedagógico da Formação Contínua (Formação Contínua de Professores) na área de domínio
Relações Humanas, com aplicação a professores de todas as áreas.
Tem ministrado várias formações na Define Acção, assim como em outas organizações de formação
profissional de entre as quais se destaca o Centro de Formação Profissional de Coimbra, onde
ministrou as formações de “Organização pessoal e gestão do tempo”, “Organização do trabalho”,
“Gestão de equipas”, “Comunicação e trabalho em equipa” e “Serviço ao Cliente”.
Faz ainda parte das formações ministradas as de “Estrutura e comunicação organizacional”, o curso
de “Formação Pedagógica Inicial de Formadores”.
Além de Formador, exerce as actividades de Business Coaching (coaching empresarial), Coaching
com PNL (coaching pessoal) e Eneacoaching (coaching com eneagrama).
Complementa a sua actividade profissional com a prática terapêutica de Hipnoterapia, Reiki, Karuna
Ki e Terapia Multidimensional.
É Membro Fundador do Coimbra Toastmasters Club e membro dos corpos sociais da AEPORT -
Associação Eneagrama de Portugal.
Foi Membro Fundador do BNI – Mondego (Business Networking International), onde desempenhou
funções de Coordenador de Eventos, Coordenador de Educação e Presidência.
A sua actividade profissional iniciou-se na Industria Seguradora, à qual ainda mantém ligação, e
onde desempenhou as funções de Mediador e Supervisor de Equipas de Vendas, tendo efectuado
recrutamento, selecção e formação de novos agentes. Passou ainda pelo sector têxtil onde
desempenhou as funções de assessoria para a gestão, tendo participado activamente na
elaboração de projectos de reestruturação e recuperação de empresas.
3
Paulo Nogueira Introdução à Programação Neurolinguística
Conteúdo
Sobre o Trainer .............................................................................................................................. 3

Conteúdo ........................................................................................................................................ 4
Resumo .......................................................................................................................................... 5
0. Expectativas ........................................................................................................................... 6
1. A Programação Neurolinguística ............................................................................................ 7
1.1. O que é? ......................................................................................................................... 7
1.2. Como surgiu? ................................................................................................................. 8
1.3. Que benefícios? ............................................................................................................. 8
2. Princípios e pressupostos ...................................................................................................... 9
2.1. Princípios básicos ........................................................................................................... 9
2.2. Pressupostos ................................................................................................................ 10
3. Modelo de percepção e comunicação.................................................................................. 14
3.1. Sistemas de representação .......................................................................................... 14
3.2. Comunicação verbal e não-verbal ................................................................................ 15
3.2.1. Comunicação verbal – os predicados .......................................................................... 15
3.2.2. Comunicação não-verbal ............................................................................................. 17
3.2.2.1. Pistas de acesso ocular ......................................................................................... 17
3.2.2.2. Calibrar ................................................................................................................... 23
3.2.2.3. Espelhar ................................................................................................................. 24
3.2.2.4. Rapport ................................................................................................................... 24
3.3. Posições perceptivas.................................................................................................... 25
4. Definição de objectivos poderosos ....................................................................................... 28
4.1. Formulação de objectivos ............................................................................................ 28
4.1.1. Instalação de objectivos ............................................................................................... 29
4.1.2. Plano de sucesso ......................................................................................................... 34
4.2. Estratégia Disney ......................................................................................................... 34
4.3. Níveis Neurológicos ...................................................................................................... 38
4.3.1. A linguagem e os Níveis Neurológicos ......................................................................... 39
4.3.2. Alinhamento dos Níveis Neurológicos .......................................................................... 40
5. Crenças e convicções .......................................................................................................... 42
5.1. Tipos de crenças mais comuns .................................................................................... 42
5.2. Processo Dickens ......................................................................................................... 43
5.3. Âncoras ........................................................................................................................ 44
5.3.1. Procedimento padrão de ancoragem ........................................................................... 45
5.3.2. Âncoras simples ........................................................................................................... 45
5.3.3. Círculo de excelência ................................................................................................... 46
6. Submodalidades ................................................................................................................... 47
6.1. Mapping across ............................................................................................................ 48
7. Metamodelo .......................................................................................................................... 49
7.1. Distorções ..................................................................................................................... 50
7.2. Generalizações ............................................................................................................. 51
7.3. Omissões ...................................................................................................................... 52
7.4. Procedimento ............................................................................................................... 53
Anexos ......................................................................................................................................... 54
A1. Pressupostos da PNL ....................................................................................................... 54
A2. “O Poder das Palavras” ..................................................................................................... 58
Bibliografia ................................................................................................................................... 59
Webgrafia ..................................................................................................................................... 59
©Define Acção – Consultoria, Lda. 4

Resumo
Este manual de trabalho apresenta uma abordagem introdutória à Ciência

e Arte da Programação Neurolinguística.
Serve de apoio às acções de formação “Introdução à Programação
Neurolinguística”, que têm como objectivos gerais não só sensibilizar e
desenvolver o autoconhecimento, como também o conhecimento do outro
e, dessa forma, adequar a gestão do stress e dos conflitos envolvidos nas
relações laborais, pessoais e familiares, promovendo o desenvolvimento
comportamental de cada indivíduo.
Ao longo do manual, são apresentadas introduções teóricas a cada tema
abordado e um conjunto de exercícios e técnicas de desenvolvimento
pessoal, que os participantes experienciarão ao longo das sessões.
Destina-se ainda a todos os que tenham interesse em introduzir a
Programação Neurolinguística como ferramenta de desenvolvimento e
enriquecimento pessoal.
Os conteúdos são, na sua base, resumos, compilações ou transcrições de
alguns trechos da bibliografia indicada, pelo que recomenda-se a sua
leitura para aprofundamento dos temas apresentados.

0. Expectativas
Quais são as suas expectativas em relação a esta acção?

Defina os objectivos que quer alcançar no final.
Como saberá que as alcançou?

1. A Programação Neurolinguística
1.1. O que é?
A PNL pode ser abordada como:
 Estudo da estrutura da experiência subjectiva.
 Modelagem da excelência humana.
 Tecnologia da comunicação.
 Atitude de vida.
 Colecção de técnicas para a mudança do comportamento.
“Tomar o controlo, estar ao volante da própria vida, programar o seu futuro é um dos desafios que
a PNL lhe propõe.” Não obstante, PNL é também a comunicação consigo mesmo e com os outros,
e ainda alargar a flexibilidade e, sobretudo compreender os processos mentais e cognitivos que
estão por trás do comportamento, das emoções e do estado de espírito.
PNL tem a ver com autodescoberta, exploração da identidade e missão. É simultaneamente uma
ciência e uma arte multifacetada que oferece uma visão da estrutura do pensamento e ferramentas
aplicáveis em todas as áreas da vida, pessoal, familiar, profissional...
Sendo uma escola essencialmente pragmática, todo o conhecimento veiculado pela PNL tem uma
aplicação prática. Daí o desenvolvimento de modelos, técnicas e métodos que, aplicadas
sistemática e correctamente, levam a superar as limitações que bloqueiam a conquista da felicidade
pessoal e do progresso profissional.
Em constante disseminação por todo o mundo, a PNL tem sido aplicada em sectores tão distintos
como ensino/aprendizagem, organização de empresas, liderança, desenvolvimento pessoal, saúde,
formação, vendas, entre muitos outros.
A prática da PNL desencadeia um processo terapêutico e, principalmente, evolutivo e transformador,
gerando novos valores, capacidades e comportamentos.”1
Segundo Richard Bandler,
“Programação Neurolinguística é o estudo da estrutura da experiência
subjectiva do ser humano e o que pode ser feito com ela.”
A razão do nome Programação Neurolinguística vem de:
Programação: A estratégia da mente e do corpo ou a sequência dos nossos pensamentos
e acções.
Neurologia: A mente e a estrutura do pensamento.
Linguística: Como usamos a linguagem e como ela nos afecta.
“Portanto, a Programação Neurolinguística permite-nos ordenar os comportamentos do

nosso pensamento e organizar a nossa experiência de tal maneira que, através dos
processos neurológicos, logremos produzir os comportamentos adequados aos
objectivos que queremos alcançar.”2
A PNL tem recebido contributos significativos para o seu desenvolvimento, nomeadamente por
Robert Dilts, Tad James e Connirae Andreas, entre outros.
1 Luzia Wittmann, Manual do Pratitioner – 21ª ed., InPNL

2Vallés, Gustavo Bertolotto, “Programação Neurolinguística”, Editorial Estampa, 2ª Edição, Julho de 2010.
1.2. Como surgiu?

A Programação Neurolinguística - PNL - surgiu na década de setenta do século passado, na
Universidade da Califórnia, pela mão do então informático e estudante de psicologia, Richard
Bandler e pelo linguista transformacional John Grinder.
Enquanto estudante, Richard Blander sob a supervisão de John Grinder, aplicou
estratégias modeladas da Gestalt-terapia, obtendo resultados semelhantes e,
em muitos casos, superiores aos de Fritz Perls, criador desta terapia. Enquanto
Bandler aplicava os padrões, Grinder estudava-os na sua vertente linguística
percebendo de que forma eles geravam a mudança.
Bandler e Grinder viriam a conhecer Virginia Satir, Richard Bandler
considerada a maior autoridade em terapia familiar, sendo
também ela modelada por Bandler, nas suas habilidades de gestão e solução
de problemas familiares bastante sérios.
Através de Gregory Bateson, antropólogo britânico especialista em
comunicação e teoria de sistemas, conhecem Milton Erickson, hipnoterapeuta
John Grinder fundador e presidente da Sociedade Americana de Hipnose Clínica, com o qual
estudam e modelam novos padrões.
Através de um estudo profundo e pela modelagem dos padrões de sucesso desenvolvidos por Fritz
Pearls, Virginia Satir e Milton Erickson, Richard Bandler e John Grinder criaram técnicas que, com
o mínimo de elementos ou variáveis, permitiam obter um mesmo resultado dos seus inspiradores.
1.3. Que benefícios?

Muitos autores consideram a PNL como “a ferramenta de desenvolvimento pessoal do século XXI”.
Sem dúvida que a PNL é uma excelente ferramenta porém, na minha opinião, não a classificaria
como “a” mas como “mais uma” ferramenta que complementa muitas outras já existentes. É esta
complementaridade que alavanca os benefícios que a PNL trás para os seus praticantes.
Ao intervir em áreas tão vastas como a motivação, crenças limitadoras, hábitos indesejáveis, medos
e fobias, dificuldade em obter resultados, falta de criatividade, dificuldade de relacionamentos e na
tomada de decisões, entre muitas outras, a prática continuada da PNL, como se de uma filosofia de
vida se tratasse, ajuda a aumentar a autoconfiança e a auto-estima, a clarificar e alinhar objectivos
pessoais e profissionais, a superar limitações e bloqueios, a aumentar a eficiência e a produtividade,
a proporcionar mais flexibilidade e tolerância levando a uma melhoria da qualidade de
relacionamentos… enfim, a estimular a auto-análise e a reflexão proporcionando o equilíbrio que
lhe trará inequivocamente uma melhor qualidade de vida.

2. Princípios e pressupostos
2.1. Princípios básicos
Os princípios básicos da PNL são as pedras basilares da edificação dos modelos e técnicas que
ajudam a olhar o “mundo” de uma perspectiva até então despercebida. Os princípios básicos mais
importantes são:
Percepção é projecção.
Interpretamos factos e mantemos curiosidade relativamente ao mundo e ao que os outros

pensam. O que percebemos do outro, ou do mundo, é a imagem de como os representamos e,
por isso, não tem a ver com o outro, mas apenas connosco.
A forma como percepcionamos o mundo é uma projecção pessoal que resulta da nossa própria
experiência com a qual fomos construindo as nossas memórias, valores, crenças e convicções.
Causa ou efeito?
Pomos as culpas nos outros em vez de colocarmo-nos ao lado da causa e assumir que “tudo o
que acontece é responsabilidade minha!”.
O que me acontece sou eu quem produz, são as minhas próprias sensações. Eu sou o autor
dos meus próprios pensamentos e consequentemente, o causador das minhas próprias acções.
Assim, o que sinto só tem a ver comigo e não com o outro.
Estar ao lado do efeito é procurar culpados, desresponsabilizando-se das suas próprias acções
e resultados, focando-se no espaço do problema. Pode sempre escolher colocar-se no espaço
das soluções procurando a causa e assim responsabilizar-se pela condução da sua vida.
O sistema nervoso central não conhece a negação.
Quanto mais procuramos afastar aquilo que não queremos mais o atraímos, por isso, não
devemos instruir os outros, e nós próprios, com a negação!
Quantas vezes sabemos “o que não quero” em vez de “o que quero”, e o resultado obtido é “o
que não quero”!
Convicções ilimitadas…
Convicções são verdades que tomamos como absolutas e que auto-realizamos. Quando elas
são limitadoras, os resultados obtidos são, também eles, limitados. Quando essas convicções
são ilimitadas, elas produzem resultados ilimitados!
Como exemplo, repare as vezes que diz por dia “Eu sei…”! Cada vez que acredita que sabe,
está-se a limitar a novas perspectivas, limitando as suas experiências.
Toda a aprendizagem de mudança de comportamento é inconsciente!
Já ouviu a expressão “o travesseiro é bom conselheiro!”

De facto, “o sono ajuda a integrar a aprendizagem”. Enquanto a mente consciente “adormece”,
a mente inconsciente está desperta e a integrar todos os processos de aprendizagem,
encontrando as congruências necessárias entre as memórias de curto e longo prazo,
consolidando as aprendizagens de mudança de comportamentos duradouros.

2.2. Pressupostos
A PNL assenta em pressupostos que funcionam como indicações de abertura para nós e para os
outros. Eles são fundamentos sobre os quais os modelos, as distinções e as técnicas da
Programação Neurolinguística são construídas. São pressupostos e não verdades absolutas e,
como tal, não é necessário que acredite neles como tal, mas ao pô-los em prática, irá sentir as
mudanças reais no seu equilíbrio emocional que promoverão uma melhoria na qualidade da sua
vida. Ao praticá-los no dia-a-dia, os pressupostos da PNL apresentam-nos uma significativa
mudança na perspectiva e visão que temos do mundo.
O seu número varia de autor para autor. A seguir apresentam-se apenas os sete necessários que
servirão de base ao primeiro exercício proposto. Nos Anexos pode consultar uma lista mais
alargada. Os pressupostos da PNL são:
O mapa não é o território (Korzibski).
Ao perceber que cada pessoa responde aos acontecimentos de acordo com a sua experiência
interna e não à realidade em si, irá compreender melhor as crenças e valores do outro. Não
necessita de concordar com ele, mas poderá tentar compreendê-lo e, consequentemente,
respeitá-lo.
Considera que a realidade é o território? A nossa mente faz a representação dessa realidade,
construindo um mapa interno que é a representação dessa realidade. Assim, cada um vai ter
o seu próprio mapa. Então, os nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos
aos nossos mapas em vez de reagir directamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente
sensações e interpretações, podem ser actualizados com mais facilidade do que se pode
mudar o mundo.
Assim, nenhum mapa individual do mundo é mais real do que qualquer outro. As pessoas
respondem às suas próprias percepções da realidade.
O que foca aumenta.
É provável que já se tenha preocupado com um problema para o qual não conseguiu
encontrar solução sozinho! Quanto mais pensava nele, mais difícil era encontrar a tão
desejada solução. Maior ele se tornava. Essa situação era apenas o efeito que teve origem
numa causa, mas a sua preocupação focava-se no “efeito” não na “causa”, no espaço do
problema e não no espaço da solução, percebendo como a situação ocorreu para se focar no
processo e não no resultado.
Quando dirigimos a atenção para um determinado objecto, ele vai tornar-se cada vês mais
nítido, maior, como se ele se alimenta-se da nossa atenção!
Lembre-se, um problema só o é enquanto tal, se existir uma solução! Assim, estará perante
duas possibilidades: a primeira é a de não haver solução. Então, a situação como tal não
constitui nenhum problema. Esqueça! A segunda, é a de que existe solução, então “esqueça”
o problema e foque-se nessa solução, preferencialmente foque-se nas três ou cinco possíveis
soluções desse problema, porque elas existem! Escolha a que lhe parece melhor.
Todos fazemos parte de um sistema.
As nossas experiências são vividas num mundo sistémico, no qual baseamos os nossos
pensamentos e decisões no nosso próprio modelo mental do mundo. O modelo individual do
mundo permite dirigir a atenção mas, cada um presta atenção para coisas diferentes. Por
exemplo, ao olhar para uma mesma pessoa, enquanto alguém pode dirigir a sua atenção para
o relógio, outro pode dirigir a sua atenção para o cabelo. A própria forma de estar na vida

recebe atenção diferente – um pretende ter o maior sucesso na sua profissão enquanto outro
simplesmente quer mudar de profissão, outro não mata o mais pequeno dos insectos
enquanto outro não tem qualquer respeito pela vida humana. Richard Bandler e John Grinder,
em “A Estrutura da Magia”, expressaram esta forma de sermos todos tão parecidos, mas ao
mesmo tempo tão diferentes da seguinte forma: “Nós como seres humanos não operamos
directamente no mundo. Cada um de nós cria uma representação do mundo em que vivemos
– isto é, criamos um mapa ou modelo que usamos para gerar nosso comportamento. Nossa
representação do mundo determina em grande escala o que será nossa experiência do
mesmo, como perceberemos o mundo, que escolhas teremos à disposição enquanto nele
vivermos".
Este conjunto de partes que se influenciam mutuamente formam o sistema em que vivemos
(família, equipa, organização, bairro, cidade, crenças, valores,…). Para Peter Senge, em “A
Quinta Disciplina - Caderno de Campo”, "Um sistema é um todo percebido cujos elementos
mantêm-se juntos porque afectam continuamente uns aos outros, ao longo do tempo, e
actuam para um propósito comum".
Reflicta: de que forma está a contribuir para a manutenção do seu sistema?
Há intenção positiva por trás de todo o comportamento.
Todos os comportamentos, sejam eles nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados, em

algum momento, tiveram uma intenção positiva. Gritar para ser reconhecido, agredir para se
defender, esconder-se para se sentir mais seguro… Em vez de tolerar ou condenar essas
acções, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível
acrescentar novas opções mais actualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma
intenção. Assim, eliminamos o preconceito, a raiva, o ódio.
É fácil e mais produtivo responder à intenção do que à expressão de um comportamento.
É necessário flexibilidade para estar num sistema e atingir os próprios

objectivos.
Este pressuposto pode também ser descrito como, “se o que está a fazer não está a funcionar,
faça outra coisa!
Quando obtemos um determinado resultado, habituamo-nos a fazer as mesmas coisas para
obter os mesmos resultados. Caímos em rotinas e fechamo-nos na nossa zona de conforto.
Se quer algo de novo, faça algo de novo, especialmente quando existem tantas alternativas.
É necessário o mínimo de flexibilidade para adaptar-se com sucesso e sobreviver num
sistema. Faça qualquer coisa! Se sempre faz o que sempre fez, na melhor das hipóteses
apenas conseguirá o que sempre conseguiu. Se aquilo que estiver a fazer não produzir a
resposta desejada, modifique o comportamento, faça de outra maneira até obter a resposta.
As pessoas já têm todos os recursos de que necessitam para agir de

forma efectiva e ter sucesso.
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de

construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir
qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas
nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.
“A mudança vem do emprego do recurso apropriado”.
ou da activação do recurso potencial, para um contexto particular através de
enriquecimento do mapa do mundo da pessoa.

Em PNL, entende-se por recurso “… um estado gerado por experiências positivas do

passado, que podemos recuperar e trazer para o presente, visando atingir determinado
objectivo."3
Não há erros ou fracassos. Tudo é feedback.
Para a PNL, o fracasso não existe, as pessoas é que consideram os resultados diferentes
dos que desejavam como respostas aos seus comportamentos, como um fracasso.
Thomas Edison, quando confrontado com os seus sucessivos insucessos para a criação da
lâmpada, declarou que não, de forma alguma foram insucessos, terá aprendido mil formas de
não fazer uma lâmpada!
O erro faz parte da experiência e deve ser tido como mais um factor do processo de
aprendizagem.
A PNL olha os resultados que, de acordo com o princípio “causa ou efeito”, são consequência
de um comportamento ou acção. Se esse resultado não é o desejado, então o foco deve
incidir em como é que aconteceu para poder entender o processo e corrigi-lo de forma a
alcançar o desejado.
Segundo Tom Chung", "Não existe fracasso, a não ser em não continuar tentando com
criatividade e flexibilidade".
3
Vallés, Gustavo Bertolotto, “Programação Neurolinguística”, Editorial Estampa, 2ª Edição, Julho 2010
Exercício
Ampliando o mapa com pressupostos de PNL
Arline Davis
Neste exercício, vai trabalhar com uma situação limitante na sua vida. Não é necessário falar do
conteúdo desta situação. Queremos focar aquilo que se modifica e melhora em termos de atitude,
crença, expectativa, esperança, percepção, etc., à medida que usa estes pressupostos da
Programação Neurolinguística para ampliar o seu modelo de mundo.
Reconheça que está vivendo

apenas um mapa e não a
Você está mantendo uma realidade. Que outros mapas
mentalidade de “feedback”? poderia usar?
O que aprende aqui?
O mapa não é
o território
Onde está o seu
foco? Onde pode
Está lembrado de não existe
O que você
fracasso, tudo
foca aumenta
levar o seu foco?
confiar que o é feedback
sistema tem os
recursos
necessários para
mudanças Situação
Limitante
Os recursos Você faz
existem no parte do
sisitema sistema
Qual é a sua
contribuição para
a manutenção da
Há intenção situação?
Está funcionando o que está Flexibilidade positiva por trás
requerida do
comportamento
fazendo?
Identifique três respostas Qual é o propósito positivo
alternativas? por trás das acções de todos
presentes?
1. Marque no chão estes oito espaços, conforme o desenho acima.

2. Entre no espaço da situação limitante. Vivencie a situação, como se estivesse mergulhado nela
agora, vendo, ouvindo e sentindo a sua experiência.
3. Saia para um ponto neutro e saia do estado.
4. Um por um, entre nos espaços à volta da situação limitante. Ao entrar, contemple a afirmação ou
conceito. Faça de conta que acredita nisso, que tem uma forte convicção. Veja a situação da
perspectiva de cada pressuposto. Registe ideias que possam surgir.
5. Quando tiver passado por todos os espaços, volte para a situação original e note o que se
modificou na sua percepção ou estado como resultado do exercício.
6. Faça uma "ponte ao futuro". Quando encontrar uma situação em que teria tido a resposta antiga,
como escolhe responder agora?

3. Modelo de percepção e comunicação

Todos temos uma visão diferente e muito individual da realidade que nos rodeia. Essas diferenças
individuais estão cimentadas naquela que é a interpretação individual das experiências sensoriais,
que varia de indivíduo para indivíduo por influência de factores internos. Esses factores, que
condicionam a percepção que cada um tem da realidade, são adquiridos, ainda que de forma
inconsciente, pela vivência de cada um ao longo da sua vida e vão também influenciar a forma como
comunicamos, conseguindo com mais ou menos dificuldade, interagir com os outros, da forma mais
apropriada.
3.1. Sistemas de representação

As maneiras que temos de adquirir as informações externas, da realidade, é através dos cinco
sentidos sensoriais – visão, audição, tacto (sensação), olfacto e paladar – denominados Sistemas
de representação. Ao adquirir essa informação externa, processamo-la internamente, fazendo a
nossa própria representação interna, a qual baseamos nos padrões de informação que criámos e
armazenámos na nossa mente (inconsciente) através de combinações de imagens (Visual), sons
(Auditivo), sentimentos (Cinestésico), odores (Olfacto) e sabores (Gosto). É desta forma que
assimilamos, armazenamos e codificamos a informação na nossa mente, ou seja, que criamos as
nossas lembranças.
As diferentes interpretações que fazemos da
realidade deve-se à forma como a filtramos,
pela percepção consciente, por omissão
(como você sente cada momento), distorção
(pela simplificação) ou generalização. O que
cada um realmente omite, distorce e
generaliza depende das suas crenças,
linguagem, decisões, valores, memórias, etc.,
ou seja dos seus filtros perceptivos (ideias,
experiências, crenças e linguagem que dão
forma ao nosso modelo de mundo).
O nosso comportamento, em cada momento,
reflecte apenas a forma como armazenamos a informação e o nosso próprio estado no momento.
Esse estado - emoções - tem uma importante influência na forma como vamos exteriorizar a nossa
representação interna, bem como a nossa fisiologia no momento, ou seja, como o nosso corpo reage
e se comporta. Por exemplo, se o nosso estado é de satisfação, o nosso corpo tendencialmente
está direito, queixo levantado, sorriso no rosto. Se pelo contrário estamos aborrecidos,
tendencialmente a nossa expressão é mais fechada, tronco curvado, notando-se uma tensão
generalizada.
O comportamento e as acções que exteriorizamos são resultado – efeito – das emoções e
sentimentos (estado) do momento – causa – e influenciados pela fisiologia, linguagem e crenças –
fonte.
Fonte Causa Efeito
Fisiologia Emoções
Comportamento
Linguagem Sentimentos
Acções
Foco/Crenças Estado

Podemos considerar três sistemas de representação essenciais, através dos quais “lemos” a
realidade:
 Sistema de Representação Primário – é o sistema preferencial, que a pessoa usa
habitualmente para pensar de maneira consciente e organiza a sua experiência (predicados,
fisiologia, tonalidades).
 Sistema Orientador – maneira preferida de trazer informações para a mente consciente.
 Sinestesia – é o conjunto de ligações neurológicas, operando simultaneamente, entre
diversos sistemas. Obtemos informação de um dos sentidos, mas representamos essa
informação interna usando outro sentido (sons a gerarem imagens visuais)
3.2. Comunicação verbal e não-verbal

“Todas as culturas e grupos sociais possuem um sistema significativo de comunicação gestual que
regula as nossas interacções. O nosso corpo, os nossos gestos e até o nosso vestuário falam por
nós e, portanto, da nossa cultura ou grupo social.” 4
O nosso corpo fala-nos e fala por nós. Será que o ouvimos?
Sempre que falamos com alguém, ao mesmo tempo que ouvimos as palavras, ditas num
determinado timbre de voz e entoação, vemos os seus gestos que reforçam, contradizem,
substituem, complementam ou regulam o seu comportamento verbal.
Um estudo iniciado por Albert Meharabian
Importância dos factores de comunicação
em 1964, na Universidade da Califórnia e
publicado em 1985, expõe a percentagem
7% de importância dos factores de
comunicação, quando são perceptíveis
Palavra
incongruências na comunicação. As
Voz conclusões, ainda hoje motivo de debate,
38%
55% Linguagem Corporal são: Palavra – 7%; Voz – 38%; Linguagem
Corporal - 55%. “O corpo fala mais alto”! O
que não é de estranhar, pois evolutivamente
falando, o gesto surgiu antes da palavra.
Após o conhecimento deste estudo de Albert
Meharabian, não admira que, durante uma conversa, aquilo a que damos mais credibilidade é ao
que diz o corpo. Contudo, a palavra tem a sua importância.
3.2.1. Comunicação verbal – os predicados

Uma maneira de detectar a dominante sensorial de uma pessoa é ouvi-la falar. Ao estar atento, em
particular, às palavras de base sensorial, quando o nosso interlocutor descreve a sua experiência,
em geral ele selecciona, a um nível inconsciente, as palavras que melhor a representam. A
linguagem reflecte o seu pensamento. As palavras escolhidas são o reflexo dos processos internos
que ele utiliza para construir a sua experiência presente. Ao escutar os predicados (os verbos, os
adjectivos e os advérbios), podemos saber que sistema de representação uma pessoa utiliza num
dado momento. Por mais surpreendente que pareça, os nossos interlocutores dizem-nos a cada
instante o que estão a fazer interiormente.
4
Xavier Guix, “Nem eu me explico nem tu me entendes”, Lua de Papel
5“Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes”
No quadro seguinte, descrevem-se alguns exemplos de palavras de base sensorial.
Visual (V) Auditivo (A) Cinestésico (C) Diálogo interior
Aparecer, aparência, Acordo, afinar, Aborrecido, amolecido, Aconselhar, activar,

Brilhante, brumoso, Cacofonia, apertar, áspero, cálido, actuar, antecipar,
Cena, clarão, claro, Desacordo, dialogar, Caloroso, concreto, aprender,
colorido, dizer, conectado, contacto, Criar, conhecer,
Esclarecer, Escutar, carregado, considerar,
Focalizar, fotográfico, Falar, Delicado, descarregado, Decidir, deliberar,
Horizonte, Gritar, duro, desenvolver, dirigir,
Iluminar, imagem, Harmonia, Emotivo, excitado, Entender,
imaginar, impreciso, Insistir, Ferido, firme, frio, experimentar,
Luminoso, Melodioso, mencionar, Imobilizado, insensível, explicar,
Mostrar, musical, Ligado, Interpretar,
Nebuloso, nítido, Oral, ouvir, Mole, mover, Motivar, mudar,
Observar, olhar, Perguntar, Pesado, pressão, Pensar, perceber,
Panorama, perspectiva, Ritmo, ruído, pressionar, planificar, processar,
Sombrio, Sinfonia, soar, sonante, Relaxado, rude, Repreender
Vago, ver, visualizar Tonalidade, Sensitivo, sensível,
Urrar, sentir, sólido, stress,
suave,
Tensão, tocar, tomar
“ver o filme” “soa-me” “estar seguro” “tem em mente”

“olhar de cima” “pergunto a mim “com os pés na terra”
“à primeira vista” próprio” “o coração nas mãos”
“ver a vida cor-de-rosa” “nota falsa”
“fazer eco de…”
“sou todo ouvidos”
“escuto-te”
“isso é estrondoso”
“fazer ouvidos de
mercador”
“dançar conforme a
música”
Certos predicados não são precisos do ponto de vista sensorial, e é esta a razão por que uma frase
não lhe dará indicação nesse domínio. Caso de palavras como: compreender, pensar, recordar-se,
saber, crer etc. Nesse caso, perguntas simples, do tipo "Como é que você sabe isso?" ou "Como é
que você faz para aprender isso/recordar-se…?", permitem obter a informação.
Às vezes, poderá descobrir vários sistemas utilizados na mesma frase. Por exemplo:
- "Vejo bem o que você está a dizer."
- "O que você experimentou está a dizer-me."
Mesmo nesse caso, o sistema dominante fica facilmente referenciável. A primeira pessoa é
provavelmente visual. A sua estratégia consiste em traduzir o que você diz (A) em imagem (V). É
assim que as suas palavras podem fazer sentido para si.
A segunda é de dominante auditiva. Ela traduz o vivido Cinestésico do parceiro em termos auditivos.
É utilizando tal registo que ela dá sentido às suas palavras.
Para ilustrar uma combinação diferente, em circunstâncias semelhantes, um Cinestésico teria
podido dizer: "Sinto muito bem o que você me está a dizer." É a frequência de emprego desses
termos que permite determinar a dominante sensorial.

Exercício
Descobrir predicados
Adaptado de Vallés, Gustavo Bertoloto,
“Programação Neurolinguística”
1. Durante dois minutos, feche os olhos, descontraia-se e concentre-se na última viagem que fez.
Pode ser na de hoje, para chegar até aqui. Recorde todos os pormenores dessa experiência: quando
saiu de casa, o trajecto, o que viu, ouviu e sentiu, quando chegou,…
2. Tem quatro minutos para escrever um breve relato dessa experiência e os pormenores sensoriais
que pode recordar.
3. Consulte a lista de predicados e, no seu relato, marque com V todos os predicados que se
relacionem com a experiência visual, com A os que identificar com a auditiva e com C os
relacionados com a cinestésica.
4. Conte os predicados mais usados e organize-os hierarquicamente, segundo a sua frequência.
5. Partilhe a sua experiência.
3.2.2. Comunicação não-verbal

Como vimos no estudo de Albert Meharabian, 93% da comunicação é não-verbal!
Compreende-se perfeitamente que assim seja. Olhando para o processo evolutivo do Homem, no
início não existia linguagem verbal, a comunicação era estabelecida pelos gestos, por vezes de
grande agressividade, com algum confronto físico, mas também pelo simples olhar.
Os olhos são o único órgão do corpo que têm ligação directa com o cérebro. Assim, podemos mais
facilmente entender a expressão “os olhos são o espelho da alma”. De facto, os seus movimentos
estão relacionados com o nosso modo de pensar. Eles são indicadores não do conteúdo do nosso
pensamento, mas de "como pensamos".
3.2.2.1. Pistas de acesso ocular

Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos neurológicos activos quando da
construção da nossa representação interna. Trata-se realmente de "movimentos" observáveis para
cima, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações que cada qual pode alimentar a
propósito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "límpido" etc.
Tais movimentos, frequentemente são rápidos (milésimos de segundo) e sucedem-se um ao outro.
Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e
os seus movimentos oculares, poderá observar que, do ponto de vista do observador:
 Quando uma pessoa se exprime em termos visuais, ela tenderá a dirigir os olhos para cima;
 Quando uma pessoa fala consigo mesma, ouve música ou escuta sons na cabeça, os seus
olhos permanecerão horizontais. Quando se está num diálogo interior, os seus olhos voltam-
se para baixo, à direita.
 Quando ela experimenta uma emoção ou uma sensação, os seus olhos serão dirigidos para
baixo, à esquerda.
Algumas pessoas podem ter as posições esquerdas e direitas invertidas, e todo o sistema se inverte.
Raramente a inversão é parcial.

Os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. Assim, a forma como
determinada pessoa, repetidamente, movimenta os olhos, denominadas pistas de acesso ocular,
pode ser um indicador de qual o sistema privilegiado de representação utilizado por essa pessoa.
Assim, por exemplo, se, por ocasião de uma série de perguntas que faz a um de seus interlocutores,
prestar atenção aos movimentos oculares dele no momento em que prepara a resposta que vai dar,
poderá observar que ele tem tendência a erguê-los ou baixá-los. Poderá então deduzir o sistema de
representação a que ele recorre para responder. Será suficiente então verificar a sua hipótese,
colocando-a em relação com os predicados empregados quando da resposta verbal.
Frequentemente, os movimentos dos olhos e predicados trabalham em uníssono. Aquele que sente
utiliza o vocabulário Cinestésico enquanto os seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. Aquele
que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente, e aquele que emprega termos visuais
desloca os olhos para cima. Quantas vezes, em resposta a um pedido de informação, você já
observou o interlocutor responder "vejamos", enquanto deslocava os olhos e a cabeça para cima,
como se quisesse procurar a resposta no céu.
Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem nesta situação"
(predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para cima à direita (V).
Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o sistema com o qual
a pessoa dá um sentido à situação que está a viver. É o sistema de representação propriamente
dito. Os movimentos dos olhos indicam o sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para
chegar a essa representação.
Podemos concluir que o melhor conhecimento do funcionamento do nosso cérebro abre horizontes
fascinantes, ricos em consequências práticas. Desse modo, baseando-se em observações precisas,
a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que permite perceber melhor como cada qual
se organiza "na sua cabeça" para construir a sua experiência da realidade. Esses indicadores
objectivos (predicados e movimentos dos olhos) são o primeiro elemento que é necessário dominar
para utilizar tais métodos, qualquer que seja o campo de aplicação:
 Melhoria da comunicação nas relações profissionais (gestão, negociação, venda...);
 A acção pedagógica;
 As intervenções que visam à mudança.

Exercício
Detectar os acessos oculares
Gustavo Bertolotto Vallés
“Programação Neurolinguística”
Participantes: Pares (A, B)

Duração: 30 min (15’ para cada participante)
Instruções:
1. A formula a B as seis primeiras perguntas de cada grupo. Tome a precaução de observar
atentamente B enquanto formula a pergunta, para não perder qualquer pormenor da sua
reacção.
2. B não responde verbalmente, deixa apenas que os seus olhos procurem internamente a
resposta à pergunta e, quando a tiver encontrado, faz um sinal com a cabeça. Recorde-se
de que os movimentos são involuntários.
3. A toma nota dos movimentos de olhos de B através de setas que indiquem a direcção e a
sequência em que foram produzidos os movimentos.
4. Uma vez completado o questionário, A faz a contagem das respostas e calcula a proporção
em que B utiliza cada um dos sistemas.
5. Trocam as posições. Seguindo as mesmas instruções, B faz a A as outras seis perguntas.
Perguntas:
de carácter visual
1. Quais são as cores da bandeira da Grécia?
2. De que cor são os olhos da tua mãe?
3. Qual das tuas amigas usa o cabelo mais curto?
4. Constrói mentalmente um móvel que sirva para guardar perfumes.
5. Soletra a palavra “descobrimento” ao contrário.
6. Visualiza-te vestido como um músico de rock.
7. Que forma tinha a mesa em que comias quando eras pequeno?
8. Qual a paisagem que mais te agradou na tua última viagem?
9. Qual a divisão mais escura da tua casa?
10. Imagina um animal meio formiga meio águia.
11. Descreve pormenorizadamente o rosto de uma pessoa da tua família.
12. Imagina um amigo teu vestido com roupa da mulher.
de carácter auditivo
1. Escuta um bebé a chorar.
2. Escuta a voz da tua mãe a chamar-te quando estava aborrecida.
3. Qual dos teus amigos tem a voz mais agradável.
4. Imagina o teu animal preferido a falar. O que te diria?
5. Trauteia internamente a canção favorita da tua adolescência.
6. Como soaria a voz do teu chefe se falasse como o Pato Donald?
7. Quais os sons da natureza que mais te agradam?

8. Qual é a sétima palavra do “Pai Nosso”?
9. Como soaria a voz de um fantasma?
10. Escuta uma amiga tua a falar com voz de homem.
11. Recorda-te de uma canção que costumavas ouvir quando eras pequeno.
12. Escuta a voz de alguém que gosta de ti a pronunciar o teu nome.
de carácter cinestésico e de diálogo interior

1. Sente um pedaço de gelo a derreter-se nas tuas costas.
2. O que se sente ao caminhar descalço sobre a areia quente?
3. Recita para ti próprio uma oração.
4. Recorda-te de como te sentiste num dia em que estiveste muito cansado.
5. Se pudesses formular uma pergunta a Abraham Lincoln, o que lhe perguntarias?
6. Estás numa cavalariça. A que te cheira?
7. Recorda o sabor de uma comida que te agrade.
8. Qual a pergunta que mais gostarias de fazer a Cristóvão Colombo?
9. Qual o aroma do café recém-moído?
10. Quais foram as palavras mais importantes que te disseram na tua vida?
11. Qual é a parte do teu corpo em que sentes mais o cansaço?
12. Sente um tapete muito suave sob os teus pés.
Exercício
Teste o seu sistema de representação preferencial
David Molden
“Neurolinguística nos Negócios -
Técnicas de PNL para desenvolver suas habilidades gerenciais”
Para cada uma das perguntas abaixo existem três respostas. Escolha aquela que lhe parece mais
natural. Faça isso rapidamente, e gaste poucos segundos com cada pergunta.
1 – Logo que é informado sobre um projecto, inicialmente você prefere…
a) Ver a imagem?
b) Falar sobre o assunto consigo mesmo e com outras pessoas?
c) Sentir como ele pode evoluir?
2 – Quando se depara com problemas, prefere…
a) Conjecturar ideias?
b) Imaginar diferentes perspectivas?
c) Falar sobre as opções?
3 – Quando comemora os sucessos, prefere…
a) Anunciar a novidade?
b) Projectar uma imagem clara, para que todos vejam?
c) Dar uma “palmada” nas costas de cada um?
4 – Quando negocia, você prefere…
a) Debater as opções?
b) Imaginar as possibilidades?
c) Ter uma atitude flexível?
5 – Nos seminários da empresa, você prefere…
a) Captar a essência da mensagem?

b) Ouvir a mensagem, palavra por palavra?
c) Resumir o significado?
6 – Durante reuniões, você prefere…
a) Observar a visão dos outros?

b) Estar centrado nos comentários dos outros?
c) Sentir a pressão das discussões?
7 – Em sessões de brainstorming, você prefere…
a) Ter uma visão abrangente da situação?

b) Discutir amplamente as ideia?
c) Emitir sugestões?
8 – Quando viaja a serviço, você prefere…
a) Sentir como irá correr o seu dia?

b) Concentrar-se no dia que terá pela frente?
c) Conversar sobre sua programação?
9 – Quando precisa de alguma informação, você prefere…
a) Conversar com um especialista?

b) Procurar a visão de um especialista?
c) Utilizar a experiência de outras pessoas?
10 – Quando é desafiado, você prefere…
a) Enfrentar a outra pessoa?

b) Colocar-se no lugar da outra pessoa?
c) Esclarecer melhor o ponto de vista da outra pessoa?
11 – Quando entrevista alguém para o seu novo staff, você prefere…
a) Examinar todos os aspectos do seu potencial?

b) Fazer perguntas sobre o comentário no seu currículo?
c) Ter domínio das informações sobre a experiência do entrevistado?
12 – Quando se prepara para elaborar uma proposta, você prefere…
a) Fazer um esboço genérico?

b) Articular os principais tópicos?
c) Esclarecer o quadro completo?
Pontuação:
Para calcular as suas respostas, escreva o número 1 na coluna próxima a cada resposta
escolhida. Deixe as outras duas colunas em branco. No final conte o número de respostas em cada
coluna.

Quadro de pontuação
Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3
1 a b c
2 b c a
3 b a c
4 b a c
5 c b a
6 a b c
7 a c b
8 b c a
9 b a c
10 c a b
11 a b c
12 c b a
Totais
Como interpretar a sua pontuação:

A Coluna 1 indica o sistema de representação Visual, a Coluna 2 o Auditivo e a Coluna 3 o
Cinestésico. A maior percentagem indica, muito provavelmente, o sistema de representação que
você prefere. Este é um teste muito rápido e simples, que não tem validação real de dados. No
entanto, ele pode ajudá-lo a canalizar sua capacidade de prestar atenção na direcção certa, até que
você desenvolva uma habilidade maior para interpretar as pistas de um sistema de representação.
Quando temos um sistema com pontuação muito baixa, o melhor é trabalharmos para desenvolvê-
lo, pois estamos a perder muita informação!
Um benefício secundário é que quando sabemos mais sobre os sistemas de representação, temos
mais condições de perceber os sistemas das outras pessoas e comunicar melhor com elas.
Abaixo tem alguns exercícios para ajudar a estimular os seus sentidos:
Visual
1. Olhar à sua volta, fechar os olhos e visualizar o que estava a ver antes.
2. Jogo da memória, caça-palavras, jogo das 7 diferenças.
3. Perceber o maior número de cores à sua volta.
4. Quando andar na rua preste atenção aos prédios, árvores e edifícios à sua volta.
Auditivo
1. Ficar algum tempo de olhos fechados e prestar atenção ao maior número de sons à sua volta.
2. Ouvir música de olhos fechados e perceber os sons dos diferentes instrumentos.
3. Experimentar falar em diferentes tons e velocidades (mais agudo/grave; mais rápido/lento).
4. Quando estiver a falar, preste atenção ao som de sua voz.
Cinestésico
1. Ao tomar banho prestando atenção às sensações corporais (experimente fazê-lo às escuras).
2. Prestar atenção às diferentes texturas dos objectos (roupas, almofadas, papel).
3. Sentir o cheiro da comida antes de começar a comer.
4. Antes de dormir, ir relaxando uma parte do corpo de cada vez, prestando atenção às
sensações.

3.2.2.2. Calibrar
A observação da conduta não-verbal é um processo importante para ler as mensagens mais subtis
que se escondem por detrás de um gesto. As emoções põem em funcionamento um determinado
número de músculos faciais, com uma tal precisão que nos faz perceber o que a pessoa está a
sentir.
Calibrar é a capacidade de observar atentamente as diferenças dos sinais não-verbais que a pessoa
emite em relação à situação inicial. Esses sinais não-verbais podem ser:
 Cor e tensão da pele  Movimento das mãos
 Músculos faciais  Movimento corporal (tiques)
 Respiração  Postura
 Espessura do lábio inferior  Utilização do espaço
 Contacto ocular  Comportamento
Exercício
Calibrar visualmente
Pessoa A e Pessoa B (A: associado)

A. Pense numa pessoa simpática.
B. Observe as reacções sensoriais e anote as cinco características no formulário.
Break state
A. Pense numa pessoa que não seja simpática.
B. Observe as reacções sensoriais e anote as cinco características no formulário.
Break state
B. Pergunta qual das duas é a maior, é a mais velha, vive mais longe, tem o maior carro, etc.?
A. Pensa na pessoa em questão.
B. Observa as reacções sensoriais e diz qual a pessoa em questão.
Formulário de observação
Preencha na escala: + para simpático | - para desagradável
Cor da pele
Clara Escura
Tensão da pele
Brilhante Baça
Simétrica Assimétrica
Respiração
Rápida Lenta
Alta Baixa
Espessura do lábio inferior
Com linhas Sem linhas
Olhos
Focados Desfocados
Grandes pupilas Pequenas pupilas
Outros aspectos

3.2.2.3. Espelhar
Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira subtil. Espelhe
apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver a falar com ela. Quando
isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, e vá gradualmente acrescentando outro e outro até
estar a espelhar sem pensar sobre isso. Quanto mais praticar, mais fácil se torna. Como retribuição,
a mesma reacção positiva e confortável que criou para a outra pessoa, será sentida por si.
Ao espelhar, tenha a certeza de que está a ser subtil. Se a outra pessoa está a fazer grandes gestos,
impetuosos, pode escolher fazer gestos idênticos, mas de menor amplitude, movimentos menos
óbvios. No início pode parecer desajeitado, mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport
vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.
Comportamentos que pode espelhar:
Respiração: Adapte a sua respiração para o mesmo ritmo da respiração da outra pessoa.
Postura Adapte o seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro, ou parte
Corporal: do corpo do outro.
Movimentos Espelhe qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico.
Corporais: Pode imitar gestos com elegância e subtileza. Também pode igualar a
inclinação, orientação ou balanços do corpo do outro
Expressões Levantar sobrancelhas, apertar lábios, enrugar o nariz, etc.
Faciais:
Qualidades Tais como tonalidade, volume, ritmo, velocidade, inflexão, hesitações,
Vocais: pontuação, etc.
Palavras Detecte os predicados utilizados pela outra pessoa, e use-os na sua própria
Processuais: linguagem.
Fala: Utilize, com discrição, frases repetitivas ou expressões usadas pela outra
pessoa, igualando-se ao estilo de falar do outro.
Espelhamento Use um aspecto do seu comportamento para espelhar um aspecto diferente
Cruzado: do comportamento do outro. Por exemplo: balançar suavemente uma parte do
seu corpo no mesmo ritmo da respiração do outro.
In Manual do 21º Curso para Practitioner na Arte e Ciência da Programação Neurolinguística - InPNL
Quanto mais praticar, mais se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da
respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa
espelhando o comportamento dela. Dessa maneira pode aprender muito mais sobre ela.
3.2.2.4. Rapport
“A nossa estrutura neurológica tem impacto e influencia a dos outros.”
Xavier Guix
Rapport é encontrar o outro no seu sistema de representação de modo a que ele aceite as suas
sugestões. Quando há rapport, há uma situação de mútua confiança e compreensão entre duas ou
mais pessoas, isto é, cria-se empatia.
Quando as pessoas estão a comunicar em rapport, acham que é fácil serem entendidas e acreditam
que os seus interesses são considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que
a outra está a dizer, embora não implique, necessariamente, que concorde com o que está a ser
dito. Quando está em rapport, ambos sentem que estão a ser escutados e ouvidos. Num nível
inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".
O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se está a usar o rapport como uma
táctica para manipular a outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela saberá
disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Se você se tornar um perito na arte do rapport
e a sua intenção for ouvir e ser ouvido para alcançar soluções ganha-ganha, ou para criar amizades
genuínas, irá tornar-se um comunicador poderoso e confiável.
Alguns indicadores dizem-lhe quando está “sintonizado” com o outro, isto é, ele está disposto a
aceitá-lo e a segui-lo:
 Mudança da cor de pele
 Confidências
 Determinado estado interior
 O outro espelha de volta
Em resumo:
• Valores e normas • Postura

• Estilos de pensamentos • Movimentos
• Estado emocional • Expressão facial e piscar
• Cultura de olhos
• Respiração
Outras Fisiologia
Espelhar
e
Sincronizar
Palavras Tonalidade
• Predicados • Tom
• Palavras importantes • Tempo
• Experiências e • Timbre
associações comuns • Volume
3.3. Posições perceptivas6

“Só se pode compreender o significado de um comportamento,
a partir do contexto em que ele foi gerado.”
As posições perceptivas são os pontos de vista fundamentais em relacionamentos. Usar as posições

perceptivas na comunicação significa a capacidade de se deslocar para esses múltiplos pontos de
vista com o propósito de enriquecer o "mapa" da comunicação. Uma pessoa que verifica vários
ângulos da comunicação terá mais facilidade de escolher mensagens eficazes que alcancem os
seus objectivos com o seu interlocutor e para com o sistema como um todo. As posições são:
1ª Posição: “o meu ponto de vista” - É o seu ponto de vista, em que experimenta a situação com o
seu modelo de mundo, tomando consciência do resultado que quer e também do estado interno que
traz ao contexto. Dá-se conta, aqui, da avaliação ou até do julgamento que tem a respeito de uma
outra pessoa. Está a ver a situação como se estivesse a acontecer agora, através dos seus olhos,
6Luzia Wittmann, Manual do Practitioner, 21ª ed., InPNL

plenamente presente no ambiente. Vai dizer "Eu..." para exprimir-se a respeito das suas
percepções, das suas ideias e dos seus sentimentos.
2ª Posição: “o seu ponto de vista” (identificação com o outro, ou em lugar do outro) - É tomar a
perspectiva do outro. A "visita" é temporária e visa recolher informações. Evidentemente, ao sair da
primeira posição para entrar na segunda posição, vai comprometer a qualidade da informação
levantada. Para conseguir entrar na segunda posição é muito importante ir levando o pressuposto
de que "Sempre há uma intenção positiva por trás dos comportamentos”. Na segunda posição, pode
descobrir qual é a intenção positiva do outro e também poderá avaliar a eficácia e a adequação dos
comportamentos e deixas que você na primeira posição está a trazer para a interacção. Durante
essa "visita" em que se coloca no lugar do outro, vai levantar pensamentos, percepções e
sentimentos desta perspectiva. Vai expressar-se falando "eu" como se fosse a outra pessoa e referir-
se àquele você mesmo da primeira posição como "você". Ao sair da segunda posição, vai guardar
a informação obtida e voltar-se completamente para si mesmo.
3ª Posição: É o acto criativo de combinar dois diferentes pontos de vista. Na terceira posição, sai
do circuito da interacção das duas pessoas - não está mais envolvido na interacção. Você é uma
testemunha isenta, porém interessada e até compassiva. Na terceira posição, você não é ninguém
especificamente, não traz nenhum julgamento à observação; é muito mais uma perspectiva para
levantar informações sobre a natureza da interacção e o equilíbrio (ou não) dos comportamentos no
circuito de comunicação. Durante a visita à
terceira posição, vai falar sobre os outros dois. O
corpo estará descontraído e relativamente
quieto.
4ª Posição: É uma síntese de todas as outras
posições e toma a perspectiva do sistema, assim
produzindo uma experiência da natureza
colectiva do sistema maior em relação à
interacção. É como se estivesse a identificar-se
com o sistema como um todo, para tomar
consciência de soluções adequadas para o mais
alto bem do sistema maior. A quarta posição está
na essência do espírito de equipa ou de
comunidade. A linguagem aqui é "nós",
abrangendo todas as pessoas no sistema.
Exercício
Posições perceptivas
Em processos de comunicação e decisão, é interessante aumentar a percepção a respeito das

partes interessadas.
A cada ponto de vista está associado um modelo mental: os filtros, suposições, valores, crenças e
estratégias de pensamento que usa para abordarem uma situação. Para conhecer outros pontos de
vista, é necessário sair do próprio ponto de vista, o que algumas vezes se traduz numa tarefa
desafiante.
Neste exercício marcamos essas quatro posições perceptivas no chão, em cadeiras, etc. e o Guia
leva o Explorador por todos os espaços, de modo a que possa explorar cada ponto de vista,
seguindo as perguntas abaixo.

1. Como percebe o contexto e a situação? O que quer desta interacção? Que nome dá ao
comportamento do outro? (por exemplo, "Ele/a está a ser...).
2. Agora está na segunda posição, no lugar do outro. Fala como se fosse o outro, como percebe o
contexto, a situação e o comportamento de... (diga o nome do Explorador)? O que (responda como
se fosse a outra pessoa) pensa e sente a respeito? O que quer do/a... (diga o nome do Explorador)?
Qual é a intenção positiva por trás do seu comportamento aqui?
3. Como observador IMPARCIAL - 3a posição - como percebe o relacionamento entre as duas

pessoas? Como é a natureza do relacionamento? O que... (diga o nome do Explorador) pode fazer
de maneira diferente em termos de comunicação e comportamento para ter um relacionamento mais
harmonioso e ecológico?
4. Do ponto de vista do sistema, como percebe o relacionamento e o contexto? O que mais... (diga
o nome do Explorador) pode fazer para harmonizar o sistema?
Depois de explorar os 4 pontos de vista, o Explorador volta para a primeira posição e nota de que
maneira sua percepção mudou. Faz um ensaio mental das modificações de comportamento e
comunicação que foram sugeridas pelas terceira e quarta posição. Se quiser, pode circular outra
vez pelas várias posições para avaliar as mudanças geradas pelas modificações.
Muitas vezes, dizemos, "se eu fosse você, eu faria assim... ". Do ponto de vista da PNL, a pessoa
está a dizer: "Se eu usasse o MEU modelo de mundo para responder à SUA situação, eu faria
assim... ".
Muitas vezes, ao assumir o lugar do outro, o explorador descobre que, se tivesse a percepção de
escolhas e experiências de vida do outro, numa situação idêntica faria a mesma coisa, se fosse este
outro.
O Explorador pode ainda deparar-se com alguma inflexibilidade ou modelos mentais fechados ao
tentar realizar o exercício, devido a ideias preconcebidas. Neste caso, o guia pode levar o explorador
a aplicar as seguintes atitudes:
 “O mapa não é o território”: todas as pessoas têm visões de mundo diferentes; não existe
um modelo “certo” de mundo.
 Conhecer o modelo de mundo das pessoas é de grande valia para comunicar e interagir
com eficácia.
 As pessoas fazem as melhores escolhas possíveis para elas, dada a sua percepção das
possibilidades e capacidades que acreditam que têm à sua disposição.
 É importante separar o comportamento da intenção positiva que o motivou. É mais
adequado responder à intenção positiva do que ao comportamento.
 “Resistências” e objecções são, muitas vezes, uma comunicação sobre intenções positivas
que não estão sendo satisfeitas.

4. Definição de objectivos poderosos

"Objectivos limitados criam vidas limitadas”
Anthony Robbins
O que quer com a sua vida?

Uma pessoa sem objectivos é como um barco à deriva. Os objectivos são os seus sonhos pré-
estabelecidos!
São um programa que tem como fim instruir e dirigir o sistema neurológico na concretização dos
resultados que se deseja.
Quando estabelecemos objectivos pomos em acção o Sistema de Activação Reticular (SAR), ou
seja, activamos a capacidade inconsciente de observar e conjugar todos os recursos e todas as
oportunidades que possam ajudar a aproximar-nos da nossa meta.
4.1. Formulação de objectivos

Condições Básicas
1. Positivo Mencionar o objectivo directamente e de forma positiva, evitando formulações
negativas ou mencionar aquilo que quer evitar ou que não quer.
2. Avaliação Procure estabelecer a que evidências sensoriais deverá manter-se atento para
verificar se está a encaminhar-se para o objectivo ou se o atingiu. Pergunte-se: o
que verei, ouvirei e sentirei quando o objectivo for atingido?
3. Contexto Onde, quando e com quem?
4. Controle Verificar se os resultados desejados dependem somente de si e estão sob o seu
controlo.
5. Ecologia O objectivo, uma vez alcançado, é apropriado ao seu ecossistema pessoal, à sua
integridade e congruência. Como afectará os meus interesses - família, amigos,
profissão/trabalho?
Modelo S.M.A.R.T
Specific, Simple (especifico, simples)

Mensurable, Meaningful to you (mensurável, cheio de significado)
As if now, achievable (como se fosse agora, atingível)
Realistic, Responsible, ecological (realista, responsável, ecológico)
Timed, Towards what you want (datado)

4.1.1. Instalação de objectivos
Exercício
Instalação de um objectivo
Entre num estado de relaxamento e responda às seguintes perguntas:
1. Qual é exactamente o seu objectivo? Formule de forma positiva.

2. Numa escala de 0 a 10, a que distância está do seu objectivo?
3. Quando chegar ao seu objectivo, quando atingir a sua meta, o que verá, ouvirá… sentirá...
cheirará... provará... dirá a si mesmo?
4. E se já tivesse realizado o seu objectivo neste momento? Faça-o urgente e torne-o o mais
atractivo possível.
5. Coloque as imagens do objectivo no futuro.
6. Como é que sabe que atingiu o objectivo quando lá chegar? Quais são as evidências?
7. O que significa para si ter este objectivo realizado? Quando atingido, o que lhe permitirá realizar?
8. Atingir o resultado desejado está unicamente dependente de si?
9. Quer atingir esse objectivo onde… quando… e com quem?
10. Para atingir o objectivo, que meios tem disponíveis neste momento... e do que é que precisa?
11. Conhece alguém que tivesse atingido o mesmo objectivo? Se não conhece faça de conta.
12. Ecologia: Com que fim, com que intenção quer atingir este objectivo? O que significa para si? O
que se tornará melhor quando o atingir? E o que se tornará menos bom quando o atingir? O que é
que acontecerá se o atingir? E o que não acontecerá se o atingir? O que acontecerá se não atingir
o objectivo? E o que não acontecerá se não o atingir? E o que significa para os outros à sua volta?

Exercício
Descubra o que quer
1 - Faça de conta que é a véspera de Natal, ou o dia do seu aniversário. Faça um brainstorm e crie
uma lista de coisas, sejam quais forem, que gostaria de ser, conseguir, criar, doar, ter e/ou fazer
nos próximos 20 anos. Inclua objectivos de várias áreas da sua vida: objectivos financeiros,
objectivos em relacionamentos, objectivos em termos físicos, objectivos de desenvolvimento
pessoal, objectivos de contribuição - qualquer coisa que gostaria de aprender, fruir ou fazer. Esta é
a sua oportunidade de sonhar sem limites.
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2 – Reveja a sua lista de objectivos e escreva 1, 3, 5, 10 ou 20 anos, à frente de cada meta, para
indicar quanto tempo quer que leve ou pensa levar para alcançá-la.
3 - Reveja a sua lista outra vez e escolha os seus quatro maiores objectivos de um ano. Escreva,
com certeza, porque alcançará estes objectivos nos próximos 12 meses.

Objectivo 1
Objectivo 2

Objectivo 3
Objectivo 4

4 - Escreva que tipo de pessoa é que precisa de ser ou de se tornar para conseguir o que quer.
Descreva os traços de carácter, valores, crenças, virtudes etc., que quer interiorizar.
“Não existem pessoas desmotivadas e sim objectivos que não estimulam.”

Anthony Robbins
4.1.2. Plano de sucesso
Falhar não existe, apenas Feedback!

Avaliar os resultados das nossas acções com clareza determina em grande parte o sucesso de cada
objectivo.
Perante cada avaliação de objectivo podemos aprender mais sobre a melhor forma de o concretizar
com sucesso.
definir objectivo
Conhecer
Conhecer o que é
importante
as razões
ACÇÃO
ACÇÃO
ACÇÃO
Ajustar
Métodos
AVALIAR o
que estamos objectivo atingido
a obter
A Mente desenvolve qualquer estratégia/acção para afastar-nos da dor e aproximar-nos do Prazer.

Embora a intenção seja positiva, é frequente desenvolvermos comportamentos, hábitos e
convicções que nos limitam e impossibilitam de alcançar melhores resultados. O exemplo mais
flagrante é a permanente procura pela zona de conforto.
4.2. Estratégia Disney

Fonte: Robert Dilts
A Walt Disney desenvolveu uma estratégia para criar desenhos animados criativos e assim foram
realizados grandes sucessos. Este pode ser um bom método para abordarmos as ideias que surgem
no momento do planeamento.
A estratégia da Disney, ou a estratégia criativa da Disney, envolve três estágios distintos, em que
cada um deles requer uma aproximação distinta:

O Sonhador
Pessoa que acredita que tudo é possível. Imagina as possibilidades.
O que fazer?
Foco: O quê?
Estilo cognitivo: Visão – define o “quadro geral”
Atitude: Tudo é possível.
Micro estratégia: Sintetiza e combina os sentidos.
Fisiologia: Cabeça e olhos para cima. Postura simétrica e relaxada.
Fases do Sonhador: Querer
Objectivos: Especificar o objectivo em termos positivos, e os benefícios
que serão obtidos através da ideia.
O que é que quer fazer?

Por que razão é que está a fazer isto?
Qual é o propósito?
Quais são os benefícios?
Como vai saber que conseguiu atingir esses benefícios?
Quando é que espera conseguir?
Onde estará no futuro?
Quem quer ser ou com quem quer parecer-se?
Onde quer que a ideia o leve?
Quais os elementos desta ideia que quer explorar?
O Realista
Pessoa que pensa melhor sobre as coisas. Planeia como chegar aos objectivos.
Como fazer? Com o quê? Com quem? Qual a sequência?
Foco: Como?
Estilo cognitivo: Define os passos a curto prazo.
Atitude: Age “como se” fosse possível realizar o sonho.
Micro estratégia: Associe-se ao lugar dos participantes (2ª posição) e
comece a criar um “storyboard”.
Fisiologia: Cabeça e olhos para a frente. Postura simétrica e um pouco
para a frente.
Fases do Realista: Como fazer?
Objectivos: Estabelecer parâmetros de tempo e marcadores de progresso.
Certificar-se de que pode ser iniciado e mantido pela pessoa ou grupo adequado e de que o
progresso pode ser avaliado por dados sensoriais.
Estabelecer prazos e metas de progresso com evidências e testes de procedimento.

O que estaremos a fazer?
Como, especificamente, esta ideia será implementada?
Como vai saber se o objectivo foi alcançado?
Quais são os critérios para avaliar o desempenho?
Quem, além de mim, está envolvido (limitações de tempo)?
Quem vai fazer? (distribuição de responsabilidades e conseguir o comprometimento das
pessoas que estão a realizar o projecto).
Quando vai ser implementada cada fase?
Quando estará o objectivo global completo?
Onde vai ser realizada cada fase?
Por que é que cada etapa é necessária?

O Crítico
Pessoa que procura as peças que não encaixam. Avalia o plano de acordo com os valores chave e
procura os problemas e os elos perdidos.
Onde estão as falhas? Há alguma parte que falha?

O que pode melhorar?
Foco: Por quê?

Estilo cognitivo: Evita problemas, encontrando o que está a faltar.
Atitude: Considera a possibilidade de obstáculos “se ocorrer…”.
Micro estratégia: Toma a perspectiva de plateia (3ª posição).
Fisiologia: Olhos para baixo. Cabeça para baixo e inclinada. Postura
angular.
Fases do Crítico: Oportunidade para fazer
Objectivos: Certificar-se de que cada ideia é ecológica e que preserva
quaisquer subprodutos positivos na maneira actual de alcançar metas.
Por que razão alguém teria objecções à nova ideia?

Quem será afectado pela ideia?
Quem pode garantir ou atrapalhar a eficácia da ideia e quais são as suas necessidades e
resultados desejados?
Como é que todos os elementos se relacionam?
Quais são os elementos que aparecem deslocados?
Quais são as partes que não encaixam no objectivo maior do projecto?
Quais são as partes do projecto que não estão desenvolvidas?
Como é possível manter-se dentro do prazo?
Por que é que cada estágio é necessário?
Que coisas positivas conseguem com a maneira actual de agir?
Como pode manter os aspectos positivos quando implementar a nova ideia?
Quais são os contextos em que não gostaria de implementar a nova ideia?
Linhas orientadoras pessoais da estratégia Disney:
Sonhador Realista Crítico

Pergunta dominante O quê? Como? Porquê?
Representação
Visão Acção Lógica
preferencial
Aproximação Direcção Direcção Distante
Tempo de execução Longo Curto Longo/Curto
Orientação de tempo Futuro Presente Passado/Futuro
Referência Interna – ele Externa – Envolvidos Externa – Outros
Comparação Encontro Encontro Desencontro
TRICKEY,. “The Walt Disney Creativity strategy”, Keith V. Trickey
www.wiredportfolio.com/blog/wp-content/uploads/2008/10/DisneyPaper.pdf.
Todos são bem-vindos, porque se complementam:

 Um Sonhador sem um Realista e um Crítico é tão e só isso – um Sonhador!
 Um Realista sem um Sonhador e um Crítico é um robot.
 Um Crítico sem um Sonhador e um Realista é um carrasco.
 Um Sonhador e um Realista sem um Crítico não são mais do que um grupo de pesquisa e
desenvolvimento: fazem muitos protótipos, mas carecem de padrões de qualidade para o
sucesso.
 Um Realista e um Crítico sem um Sonhador são uma burocracia.
 Um Sonhador e um Crítico sem um Realista são uma montanha russa depressiva.

Exercício
Estratégia Disney (procedimento)
Robert Dilts
1. Em Meta posição, seleccione três posições e chame-as (1) Sonhador, (2) Realista e (3) Crítico.
Posicione o Crítico longe das outras duas posições para que ele não interfira.
Realista
2
Sonhador
1
Crítico
3
Meta
Posição
2. Ancore a estratégia apropriada para cada posição. Use a Meta posição para ter a certeza de que
o estado fisiológico associado a cada posição fique "puro".
a. Pense num momento em que foi capaz de sonhar criativamente ou fantasiar sem nenhuma
inibição; coloque-se na posição (1) e reviva aquela experiência.
b. Pense numa situação em que foi bastante realista e desenvolveu um plano específico para
colocar uma ideia em acção; coloque-se na posição (2) e reviva aquela experiência.
c. Pense numa situação em que criticou construtivamente um plano, isto é, ofereceu críticas
positivas e construtivas, além de localizar os obstáculos. Coloque-se na posição (3) e reviva
aquela experiência.
3. Identifique um objectivo que quer atingir e coloque-se na posição (1) Sonhador. Visualize-se a si
próprio alcançando o objectivo como se fosse uma personagem de um filme. Permita-se pensar
sobre o assunto por alguns minutos, desinibido e livre.
4. Coloque-se na posição (2) Realista; associe-se ao "sonho" e sinta-se nas posições de todos os
personagens importantes. Depois, veja o processo como se fosse uma sequência de imagens
("storyboard").
5. Coloque-se na posição (3) Crítico e descubra o que mais é preciso ou o que está a faltar. Lembre-
se que o Crítico critica o plano e não o Sonhador ou o Realista. Às vezes, é conveniente que o
Crítico reconheça primeiro os elementos positivos do plano antes de focar aquilo que está a faltar.
6. Vá para a Meta posição e transforme as críticas em perguntas tipo "Como...?" para o Sonhador.
7. Volte à posição (1) Sonhador e, criativamente mude o plano, apresentando soluções alternativas
e novos detalhes para responder às perguntas do Crítico.
8. Depois de repetir essas três posições várias vezes, pense conscientemente nalguma coisa de
que gosta e faz bem. Continue andando pelo ciclo das três posições. Isto promoverá o pensamento
lateral e a gestação inconsciente.
9. Continue a circular pelas três posições até que o plano esteja bom e congruente para todas elas.

4.3. Níveis Neurológicos

“Não se consegue resolver um problema no mesmo nível em que foi criado.
É necessário subir a um nível mais alto.”
Albert Einstein
O modelo denominado “níveis neurológicos”, em PNL, foi desenvolvido por Robert Dilts com base
no trabalho de antropólogo Gregory Bateson que, em 1972, desenvolveu os níveis lógicos de
aprendizagem e mudança. Bateson identificou 4 níveis de aprendizagem e mudança, cada um mais
abstracto que o nível anterior mas todos com grande impacto sobre o indivíduo.
Os níveis são apresentados segundo uma
hierarquia, que existe, mas ao nível da
abstracção, subjectividade e envolvimento
do inconsciente. No entanto, todos se ligam
entre si e todos se influenciam mutuamente.
Os níveis superiores na hierarquia, mais
abstractos, influenciam os níveis inferiores
e estes podem, mas não necessariamente,
influenciar os níveis superiores.
Os quatro níveis identificados por Bateson
foram: Meio ambiente, Comportamento,
Capacidades e Crenças e Convicções. A
estes, Dilts acrescentou Identidade e
Espiritualidade, ou Missão, também
identificado como Consciência Colectiva ou
Sistema Maior.
Sem ser consistente ou exaustivo, o modelo
tem sido amplamente adoptado no pensamento da PNL. Os níveis são:
1. Ambiente: O Onde, o quando e com quem?

O ambiente é o lugar, o momento e as pessoas envolvidas. Você estabelece o limite do que incluir.
Pode ter sucesso somente em circunstâncias específicas ou com pessoas em particular - “estar no
lugar certo no momento certo”.
2. Comportamento: O quê?
Comportamento é o que fazemos. Em termos de PNL, inclui pensamentos além de acções. Às
vezes, o comportamento é difícil de mudar por estar estreitamente ligado a outros níveis. Você
observa o comportamento do lado de fora.
3. Capacidade: O como?
Capacidade é habilidade – comportamento consistente, automático e habitual. Esse nível inclui tanto
estratégias de pensamento quanto habilidades físicas. A capacidade num nível organizacional
manifesta-se como processos e procedimentos empresariais. A capacidade somente é visível no
comportamento resultante porque reside em si.
4. Crenças: O por quê?
Crenças são os princípios que guiam acções – não aquilo em que dizemos acreditar, mas aquilo
sobre o qual agimos. As crenças dão significado ao que fazemos. Os valores são porque fazemos
o que fazemos. São o que é importante para nós – saúde, riqueza, felicidade, amor. Num nível
organizacional, as empresas têm crenças de negócios com base nas quais agem e valores que
detêm. São parte da cultura das organizações. Crenças e valores direccionam as nossas vidas,
agindo tanto como permissões quanto como proibições das nossas acções.
5. Identidade: O quem sou?

Identidade é o senso de si mesmo, as crenças e os valores essenciais que o definem a si e a sua
missão de vida. Ela é constituída ao longo de toda a vida e é bastante resiliente. Expressamo-nos
através dos comportamentos, habilidades, crenças e valores, mas somos mais do que todos ou do
que qualquer um desses. Nos negócios, a identidade organizacional é a cultura empresarial. Ela
emerge da interacção dos demais níveis.
6. Espiritual: Além da identidade – Conexão, para quê e com quem mais?
Este é o reino da ética, da religião e da espiritualidade – o seu lugar no mundo. Para uma empresa,
significa visão e como a empresa se conecta à comunidade e às outras organizações.
Ao acrescentar “Neuro” ao nome que Bateson tinha dado ao modelo (“níveis lógicos”), Robert Dilts
quis transmitir que quanto mais elevado o foco da experiência na hierarquia, maior a abrangência
neurológica envolvida no organismo.
Este modelo permite identificar incongruências que podem estar a dificultar a definição e a
realização dos objectivos e resultados. Os resultados podem ser especificados por:
 Tipo de ambiente que deseja.
 Como deseja agir.
 Habilidades que deseja.
 Atitudes e crenças que deseja adoptar.
 Tipo de pessoa que deseja ser.
Ao tornarem-se cada vez mais abstractos, conforme se sobe na hierarquia, a partir de
comportamentos específicos e da experiência sensorial, eles têm um efeito mais amplo sobre o
comportamento e experiência do indivíduo.
Quando prestamos atenção à linguagem de uma pessoa, podemos perceber com que Nível ela está
a lidar.
O uso dos Níveis Neurológicos cobre uma vasta área de possibilidades. Podem ser utilizados com
qualquer aplicação da PNL para criar congruência, aumentar a consciência e a compreensão de si
mesma.
4.3.1. A linguagem e os Níveis Neurológicos

Leia a seguinte conversa e note que níveis estão em jogo:
- Penso que vou mudar de emprego outra vez. Meio Ambiente
Então ficarei satisfeito. Onde?
Para algumas pessoas a forma de lidar com este desafio está ao mesmo nível, quando a verdadeira
questão está no seu Comportamento. Mude-o e o problema no Ambiente Externo ficará resolvido.
- É melhor mudar a sua atitude se quiser ser feliz. Comportamento
O quê?
Mudar apenas o comportamento poderá não ser suficiente, enquanto, se mudar ou aumentar as
suas capacidades, o seu comportamento mudará.
- Não sei como fazer este tipo de trabalho. Capacidades
Como?
As capacidades são acções ou hábitos inconscientes e, para melhorar ou mudá-las, será necessário
verificar as crenças dessa pessoa.

- Faço parte desse tipo de pessoas irrequietas e nervosas … Crenças

Convicções
Declarações sobre crenças e valores, que estão conectadas com o sistema nervoso autónomo, são
mais facilmente abordáveis através da Identidade.
- Está a dizer que sou um perfeccionista? Identidade
Quem?
A partir daqui podemos encontrar soluções no sistema maior ou Espiritualidade.
Exercício
A linguagem dos níveis neurológicos
Ao analisar as palavras e expressões usadas por nós mesmos ou outras pessoas, é possível
perceber a que nível está essa pessoa a pensar/assumir a sua afirmação.
Identifique a que níveis neurológicos pertencem os seguintes exemplos:

1. Sou uma pessoa honesta.
2. Tenho excelentes habilidades em vendas.
3. A saúde é o bem mais precioso.
4. Corri em todo o percurso da mini maratona.
5. Não é nada bom para as crianças terem os cabelos compridos.
6. Trabalho muito bem com este grupo.
7. Gostaria imenso de aceitar o desafio, mas sei que não sou capaz.
8. As meninas são piores em matemática.
9. Tenho dificuldade em perceber Inglês.
10. O que é que vais fazer?
11. Disciplina é algo importante na educação.
12. Sou basicamente uma pessoa saudável.
13. Fechaste a janela?
14. Vou estar uns dias em Madrid.
15. Se não fizeres um curso superior não tens hipóteses.
16. Toda a gente chora com este filme.
17. Frequento o ginásio do meu bairro.
4.3.2. Alinhamento dos Níveis Neurológicos

Utilize o alinhamento dos níveis neurológicos para adquirir mais compreensão numa determinada
circunstância ou situação. Mesmo que o simples alinhamento não resolva a questão ou problema,
vai ajudar a esclarecer a situação, e possivelmente levar a um caminho que por sua vez levará à
solução.

Exercício
Padrão de alinhamento dos níveis neurológicos
1. Marque no espaço lugares diferentes para os diferentes níveis neurológicos. Vai andar através
dos vários níveis.
2. Entre no espaço Mundo e pergunte a si próprio: Quando e onde preciso estar totalmente
congruente em relação ao meu objectivo? O que vejo à minha volta nos vários contextos da
minha vida? Quem está presente? O que ouço? O que cheiro? Como é o ambiente em que me
insiro? A casa, o trabalho... outros locais ....
3. Dê um passo e entre no nível Comportamento: o que é que eu faço, como costumo agir nos
vários contextos da minha vida? O que mais quero fazer?
4. Capacidades: Como realizo essas acções nesses contextos? Que capacidades e
competências possuo para tomar as decisões correctas? O que já sei eu? O que mais preciso
de saber?
5. Convicções: Qual é a razão pela qual utilizo essas capacidades para realizar essas
actividades? Quais são os valores importantes para mim neste contexto? Que crenças e
convicções guiam o meu comportamento?
6. Identidade: Quem sou eu com esse objectivo?
7. Entre no espaço Espiritual-Missão: Qual é a minha missão? A quem mais eu sirvo com a minha
actuação neste contexto - família, amigos, colegas? Como me conecto com o todo? Que
metáfora ou símbolo lhe vem à mente? Pode ser uma imagem, uma palavra...
8. Ponha esse símbolo numa das suas mãos e feche a mão. Volte-se e, segurando esse símbolo,
dê um passo em frente, para o espaço Identidade.
9. Identidade: experimente como a experiência no nível Espiritual enriquece a experiência de si
mesmo no nível da Identidade.
10. Crenças e valores: observe como a experiência nos níveis Espiritual e Identidade enriquece e
realinha as crenças e os valores.
11. Capacidades: experimente como a experiência nos níveis Espiritual, Identidade e
Crenças/valores enriquece a experiência de si mesmo no nível Capacidades. Note como se
fortalecem, mudam e enriquecem as suas capacidades.
12. Comportamento: perceba como comportamentos até aparentemente insignificantes são
reflexos e manifestações de todos os níveis superiores da sua experiência. Note como a sua
missão, a sua identidade, os seus valores e crenças e as suas capacidades estão presentes e
geram o seu comportamento.
13. Ambiente: agora observe como o ambiente externo está transformado e enriquecido com o
alinhamento de todos os níveis.

5. Crenças e convicções7
“O Homem é aquilo em que acredita.”
Anton Tchekhov
Uma crença ou uma convicção é um sentimento de certeza sobre o significado de alguma coisa. É
uma generalização sobre a percepção que temos do mundo e que nos impele para a acção desejada
(convicção ilimitada) ou que nos impede de fazer aquilo que pretendemos (convicção limitadora).
Estes filtros – crenças e convicções – funcionam como administradores do cérebro que, juntamente
com os valores, determinam, justificam, autorizam e possibilitam a acção e o comportamento, sendo
por isso os principais factores de motivação.
As nossas crenças servem para guiar-nos em áreas onde não conhecemos a realidade. É por isso
que as crenças têm uma influência tão profunda nas percepções e visões do futuro. Para alcançar
as nossas realizações é necessário acreditarmos que são possíveis, mesmo se não pudermos ter
a certeza de que vão ocorrer.
O mundo ao nosso redor é um reflexo do nosso mundo interior. Tudo que vemos fora de nós tem
paralelo no nosso íntimo. Por exemplo, se estiver convencido de que não é uma pessoa
interessante, inconscientemente buscará a confirmação dessa convicção no mundo exterior.
Tenderá a ignorar e a desvalorizar tudo o que contradiz a convicção e notar bem apenas aquilo que
pode interpretar como confirmações. Assim, as crenças podem funcionar como profecias auto-
realizadoras.
Se recordar os pressupostos da PNL, “as experiências
possuem uma estrutura”. Assim, ao mudar os padrões
dessa estrutura, dos pensamentos e recordações, a
nossa experiência muda automaticamente.
Então, quando percebemos a convicção, podemos
neutralizar as lembranças desagradáveis, potenciando e
enriquecer outras, agindo para que as novas experiências
sejam mais úteis, reflectindo-se, essa acção, nos
resultados pretendidos. Ao atingir os resultados
pretendidos com esta nova experiência, estamos a
reforçar uma nova crença, esta ilimitada.
"Fracasso gera fracasso … sucesso alimenta sucesso e gera mais sucesso e cada sucesso cria
mais crença e momentos para serem bem-sucedidos numa escala cada vez mais alta."8
5.1. Tipos de crenças mais comuns

• Causa: Porque não emagreço? A Minha avó é gorda, a minha mãe também é gorda. Eu
saí a elas.
• Significado: Se uma pessoa sofre um acidente significa que está a ser punida?
• Identidade: Eu sou desastrado. Eu sou gordo.
7 Luzia Wittmann, Manual do Practitioner, 21ª ed., InPNL

8Anthony Robbins
5.2. Processo Dickens

Adaptado de Anthony Robbins
A) Convicções Limitadoras
• Identifique e escreva 5 convicções limitadoras:
1.
2.
3.
4.
5.
• Pergunte:
 Até que ponto essas convicções são ridículas ou absurdas?

 Que experiências negativas já teve como resultado dessa convicção?
 Quanto lhe custaram até hoje em termos:
de Relacionamentos?
Físicos?
Financeiros?
de Família?
 No passado... 15 anos, 20 anos, até ao presente?
 No presente?
 No futuro, o que lhe vai custar se não se livrar destas convicções... daqui a 1 ano, 5 anos,
10 anos, 15 anos, 20 anos, 30 anos?
• Break state - mudança de estado!

B) Convicções Fortalecedoras
• RISQUE cada uma das antigas convicções limitadoras e então escreva sua NOVA
convicção fortalecedora e ilimitada.
1.
2.
3.
4.
5.
• Repita todas as convicções ilimitadas em voz alta várias vezes começando com: “a verdade
é que ...” (grupo: todos ao mesmo tempo)...
5.3. Âncoras
Existem gestos, músicas, palavras, olhares, toques, cheiros, sabores e tantas outras coisas que, de
repente, nos transportam a momentos longínquos, em outros espaços e recordações e que alteram
o nosso estado.
A isso chamamos âncoras, que tanto podem levar-nos a estados positivos (âncoras positivas) como
a estados negativos (âncoras negativas). Por isso, é importante tomar consciência da sua existência
e utilização para podermos começar a tomar o controlo dos nossos estados emocionais.
A ancoragem é um processo a partir do qual a mente associa um determinado estímulo a um
desempenho ou reacção.
Uma âncora muito comum é o abraço de intimidade e carinho. Este é o exemplo de uma âncora de
efeito oposto! Tantas vezes o abraço é utilizado para reconfortar o outro numa situação menos boa
e isso pode acabar por ficar associado a esse momento de tristeza. Um próximo abraço, mesmo
num momento de felicidade, pode despoletar uma emoção de tristeza, nada desejada naquele
momento.
Como se criam as âncoras?

Uma âncora é criada, “instalada”, sempre que uma pessoa está num estado intenso e, no pico desse
estado, é aplicado um estímulo específico e constante. O estado e o estímulo ficam
neurologicamente associados e sempre que esse estímulo (âncora) é despoletado, o estado é
reproduzido. Quando, por exemplo, ao cheirar um perfume específico sentimos uma determinada
sensação de alegria, melancolia ou confiança, isso significa que esse estímulo (cheiro) está
ancorado a esse determinado desempenho (emoção).'
Chaves do sucesso
Podemos “recriar” estados aos quais vamos associar estímulos e, dessa forma, alterar padrões que
nos possam ser mais benéficos. A isso chama-mos instalar uma âncora, cuja instalação, para ser
eficaz, deve obedecer aos seguintes princípios básicos:
1. Intensidade do estado (ponto mais elevado do estado):
a pessoa deve estar num estado associado e congruente,
com intervenção de todo o seu organismo, no momento de
aplicação do estímulo.
2. Timing - o momento exacto de instalação da âncora: o
estimulo deve ser aplicado no culminar da experiência.
3. Singularidade do estímulo (resposta ao original): o
estímulo escolhido deve enviar para o cérebro um sinal
diferenciado e inconfundível, por isso ele deve ser
exclusivo.
4. Repetição da âncora de forma efectiva: para que funcione, a âncora deve ser imitada com
exactidão (local, pressão, som…)
5.3.1. Procedimento padrão de ancoragem
Exercício
Procedimento padrão de ancoragem
1. Identifique o estado emocional que quer ancorar (autoconfiança, calma, força, motivação,
etc.).
2. Identifique uma experiência de referência, uma recordação em que aquele estado era muito
intenso. Associe-se.
3. No auge da experiência emotiva, instale o estímulo (a âncora).
4. Quebre o estado.
5. Teste a âncora.
5.3.2. Âncoras simples

A âncora simples é uma âncora cinestésica dado que associamos um gesto, um sinal, …, ao estado
que pretendemos eliciar. É uma âncora de utilização prática no nosso quotidiano sempre que
necessitemos de eliciar um estado como a alegria, felicidade, êxito, amor, humor, energia, força,
paz, segurança…
Exercício
Instalação de uma âncora simples
1. O assistente começa por estabelecer rapport.

2. Defina a situação desconfortável para a qual necessita de recursos.
3. Defina o recurso de que necessita (Ex.: humor, energia, amor, força, paz, segurança, etc.)
4. O assistente descreve o processo, e ajuda a pessoa a definir o estímulo e o lugar da âncora.
5. Entra no estado de espírito correspondente e no tom apropriado diz:
Lembre-se de um momento em que estava totalmente... (seguro, feliz, confiante...)
6. Depois de encontrado o momento: Se quiser, feche os olhos, veja o que via, ouça o que
ouvia... e, sobretudo, sinta o que sentia ...
7. Calibre ou peça um sinal e, no momento exacto, no auge da sensação, active o estímulo
(dispare a âncora).
8. Faz um break state e testa a âncora.
9. Ponte para o futuro:
 Vá a uma situação no futuro em que antigamente teria esperado sentir aquela sensação.
 Calibre, ou ao sinal combinado, dispare a âncora.
 E então? O que vê, o que ouve e sobretudo, o que sente?
5.3.3. Círculo de excelência
Exercício
Círculo de excelência (âncora espacial)
1. Identifique uma situação em que se sentiu deveras confiante. De pé reviva aquele

momento, veja o que via, ouça o que ouvia, sinta o que sentia;
2. Quando revive a sensação de confiança, projecte a imagem de um círculo à volta dos
seus pés. É o seu círculo de excelência. Ponha-lhe uma ou mais cores, brilho, som, que
lhe agradem particularmente.
3. Quando atingir o auge do estado de autoconfiança, saia do círculo e deixe dentro dele
tudo o que estava a sentir. Se necessário, repita o procedimento.
4. Fora do círculo, pense numa situação específica no futuro em que vai necessitar do
estado de confiança. Veja, ouça, sinta o momento, a situação específica ANTES de
precisar de se sentir plenamente confiante.
5. Entre no círculo, recupere o estado de confiança e deixe o acontecimento desenrola r-
se, tendo agora à sua disposição os recursos de autoconfiança. Saia do círculo e deixe
lá dentro o estado específico de confiança.
6. Break state.
7. Teste: Pense novamente na situação futura e anote o que sente. Se o estado estiver
ancorado, observará que revive o estado de confiança. Quando chegar o momento
previsto, a âncora vai disparar automaticamente.

6. Submodalidades
Se, de entre uma variedade de copos diferentes, alguém lhe pedisse para lhe dar um, qual é que
daria? E se no fim de, simpaticamente ter dado o copo a essa pessoa, ela responde-se - não é esse!
- Mas no meio de tantos como saberia qual deveria ter dado?
Na realidade existem muitas coisas diferentes que são designadas pelo mesmo rótulo. Quantas
dessas coisas, por terem determinada forma, cor, textura, som, cheiro, sabor…, provocam uma
alteração do nosso estado emocional?
Vimos, no capítulo 3, que processamos todas as informações através dos cinco sentidos (VACOG)
e é através deles que representamos as experiências, pelo que em PNL denominamos:
 Modalidades (Sistema de representação): são a maneira como codificamos mentalmente
a informação, ou experiências sensoriais num ou mais sistemas de representação (visual,
auditivo, táctil, gustativo e olfactivo). Permite-nos receber e armazenar informação, separá-
la e utilizá-la. As distinções que fazemos enquanto seres humanos (interna e externamente)
chegam-nos através destes filtros.
Ao experimentar pequenas partes de cada modalidade, começamos a compreender a importância
que elas têm na recuperação de experiências de vida e como mudar as emoções associadas a
essas experiências. A essas pequenas partes chamamos:
 Submodalidades: são as distinções dentro de cada uma das modalidades (sistema de
representação), que serve para definir o que ocorre no exterior e representamos
internamente. São o menor dos blocos do nosso pensamento, responsáveis pela qualidade
das nossas representações internas. As submodalidades são um recurso de grande
importância na alteração dos estados.
Algumas das mais importantes submodalidades são:
Visuais Auditivas Cinestésicas

Posição perceptiva Volume Intensidade
Associado ou dissociado Alto ou baixo Forte ou débil
Tamanho Tom Área
Natural, grande ou pequeno Grave ou agudo Grande ou pequena
Cor Timbre Textura
Preto & Branco ou colorido Qualidade da voz Suave ou rugosa
Brilho Tempo Duração
Luminoso/brilhante ou escuro Rápido ou lento Constante ou intermitente
Profundidade Distância Temperatura
Plano ou 3 dimensões Perto ou longe Quente, frio ou morno
Distância Ritmo Peso
Longe ou perto Regular ou irregular Leve ou pesado
Localização Cadência Fluxo
Ângulo de observação Continuada ou interrompida Direcção
Movimento Inflexões Localização
Rápido, lento ou parado Palavras enfatizadas Local da sensação
Clareza Localização Movimento
Focado ou desfocado Direcção ou procedência Rápido, lento ou parado
Paisagem ou quadro Sensações
Emoldurado ou Panorâmico Formigueiro, pressão,…
Focalização Tensão muscular
Nítido ou turvo Lugar e força
Tamanho dos objectos Cheiro e sabor

Agradável ou desagradável
Relativos entre si
Características especiais

6.1. Mapping across
Exercício
Mapping across – análise de contraste
1. Visualize dois estados, sensações, situações, valores, convicções, que quer contrastar.
Uma desejável e outra indesejável. Uma de possibilidades ilimitadas e outra limitadora.
Veja o que via, ouça o que ouvia, sinta o que sentia.
2. Anote as submodalidades de uma e de outra. Faça um break state entre uma e outra.
3. Determine as submodalidades fulcrais (drivers), ou seja, as submodalidades que fazem
a diferença.
4. Visualize a situação indesejável. Substitua as submodalidades contrastantes pelas
submodalidades da situação desejável.
5. Teste: como sente agora a primeira experiência?
6. Ponte para o futuro.
Submodalidades Estado indesejável  Estado desejável

Posição
Tamanho
Cor
Brilho
Profundidade
Visuais
Distância
Localização
Movimento
Clareza
Paisagem/quadro
Focalização
Tamanho dos objectos
Volume
Tom
Timbre
Auditivas
Tempo
Distância
Ritmo
Cadência
Inflexões
Localização
Intensidade
Área
Textura
Duração
Cinestésicas
Temperatura
Peso
Fluxo
Localização
Movimento
Sensações
Tensão muscular
Cheiro e sabor

7. Metamodelo
“Se o pensamento corrompe a linguagem, a linguagem
também pode corromper o pensamento.”
George Orwell
O Metamodelo foi o primeiro modelo da PNL a ser desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler.
Ao modelarem as habilidades linguísticas dos terapeutas Virgínia Satir e Fritz Pearls, perceberam
as correspondências dos padrões observados com a investigação de Grinder sobre Gramática
Transformacional de Noam Chomski.9
O nome Metamodelo deriva da palavra Metalinguagem, que em linguística remete para a linguagem
sobre a linguagem.
O Metamodelo consiste em 13 padrões, divididos em 3 categorias:
1. Omissões
2. Generalizações
3. Distorções
Objectivo: Obter informações mais claras e melhor compreensão daquilo que as pessoas dizem.
Método: Perguntas sobre o que as pessoas dizem (estrutura de superfície), que conduzem a
significados inconscientes ou escondidos (estrutura profunda).
As perguntas ajudam a eliciar experiências concretas, permitindo resgatar informações perdidas,
especificar a partir de generalizações, e questionar suposições não comprovadas.
As teorias da linguagem, semântica e a gramática transformacional forneceram as bases para o
desenvolvimento do modelo, destacando-se o contributo de três autores:
Saussure: (1906-1913: desenvolvimento das suas teorias)
Diferença entre langue (língua) e parole (discurso); Significante vs. Significado.
Origem do estruturalismo.
Korzybski: General Semantics (1933)
"O mapa não é o território!"
Chomsky: Gramática Generativa Transformacional - Syntactic Structures (1957)
Só 2% da informação contida no padrão de pensamento é perceptível à superfície (palavras e
frases - Estrutura de superfície).
Estrutura de Superfície
Omissões
Generalizações
Distorções
Estrutura Profunda
9Os resultados dessa combinação foram publicados em The Structure of Magic, Volume I.
Ontologia Linguística
Semântica: Hierarquias de Palavras - categorias e classes (chunks)
Chunking Up
(palavra) Chunking Lateral
Chunking Down
7.1. Distorções
 Leitura de pensamento: Ele não gosta de mim.

(procurar a fonte da informação)
Pergunta: como é que sabe?
 Pressuposições: Se ele soubesse o que sofro, ele nunca faria isso.

(pedir a descrição da escolha; procurar a representação interna; procurar a equivalência)
Como faz para sofrer?
O que é que ele faz?
Como sabe que ele não sabe que sofre?
O que faz com que parta do princípio de que...?
 Julgamentos: Parece mal criticar um colega.

(procurar a estratégia/fonte da convicção)
A quem parece mal?
Como é que sabe que...?
 Causa e efeito: Fazes-me triste.

(procurar o como da escolha)
Como, especificamente?
O que é que eu faço para que escolhas ficar triste?
 Equivalência complexa: Ela grita comigo, não gosta de mim.

(explorar a equivalência; pode dar um exemplo contrário).
O que é que prova que não gosta de ti?
Alguma vez gritaste com alguém de quem gostavas?

Exercício
Pressupostos ou leitura de pensamento?
Verifique se os comentários sobre as frases abaixo estão Pressupostos na respectiva frase (P) ou
se é trata de Leitura de Pensamento (LP)?
 Não sei bem se hei-de pôr fim à relação com a minha mulher.
Ele é casado.
Estima muito a sua esposa.
Não se divorcia por causa dos filhos.
Passa a vida em dúvida. Nunca decide nada.
 Se não aprender a comunicar melhor com o meu chefe nunca terei aumento de
ordenado.
Sente-se maltratado pelo chefe.
Não sabe comunicar com o chefe.
Ele quer aprender novas formas de comunicar.
Há uma relação entre o ordenado e a forma de comunicação.
 Só agora me apercebo da razão porque muitas coisas que fiz encheram-me de

tristeza.
Há uma relação entre comportamento e estado de alma.
Esta pessoa é muito sentimental.
Esta pessoa tem agora mais controle sobre sua vida.
Esta pessoa sente-se mais feliz agora do que antigamente.
7.2. Generalizações
 Quantificadores universais: Ela nunca me dá atenção.

(procurar um exemplo contrário, informação sobre efeitos ou resultados).
Nunca?
O que aconteceria se ela te desse atenção?
Todos? Ninguém?
 Operadores modais de necessidade: Tenho que lhe ensinar a lição.

(procurar informação sobre os efeitos/resultados)
O que aconteceria se não lhe ensinasses a lição?
 Operadores modais de possibilidade: Não lhe posso dizer a verdade.

(procurar as consequências; procurar as razões)
O que aconteceria se dissesse?
O que é que te impede de dizer a verdade?

7.3. Omissões
 Nominalismos: A comunicação tem de melhorar.

(volte ao processo, especifique o verbo)
Como é que quer comunicar?
Quem não comunica bem?
 Verbo não especificado: Ela recusou-me.

(especifique o verbo)
Como é que ela fez isso, exactamente?
 Omissão simples: Não me sinto à vontade. Estou enervada.

(especifique a supressão)
Em relação a quê? A quem?
Com o quê? Com quem?
 Omissão da referência: Não me dão atenção.

(especifique a referência)
Quem é que não te dá atenção?
 Omissão de comparativos: É muito caro. É gente melhor.

(especifique a comparação)
Caro em relação a quê?
Melhor do que quem?
Resumo do Metamodelo
Padrões e respectivas perguntas

Distorções
Leitura de pensamento Como é que sabe?
Julgamentos Quem diz?
Como X produz Y?
Causa e efeito
Não há nunca Y sem X?
Pressuposições Como?
Equivalência Complexa O que prova? Já lhe aconteceu X apesar de Y?
Generalizações
Quantificadores universais Nunca?
Operadores modais de necessidade O que aconteceria se fizesse/não fizesse?
O que aconteceria se fizesse/não fizesse?
Operadores modais de possibilidade
O que é que o impede?
Omissões
Como? De que forma? Quem? O quê?
Nominalismos
Com quem? Onde?
Verbo não especificado Como exactamente?
De que? De quem? Sobre quem?
Supressão simples
Sobre o quê?
Supressão do índice de referência Quem exactamente?
Quanto tempo antes/depois?
Supressão do comparativo
Do que quê? Do que quem? Melhor que o quê?
Exercício
Padrões de linguagem - pressupostos
Indique padrões do Metamodelo empregues nas seguintes frases:
1. Se o gato miar novamente tenho que o pôr lá fora.

2. Foi por causa do seu sorriso amigável que me dirigi a ela e disse Olá.
3. Se ele tivesse chegado à casa a horas, a festa não teria acabado um desatino.
4. Sempre me deram mais trabalho do que aquele que tenho, possibilidade de fazer.
5. A sua personalidade descontraída significa um ganho, enorme para a nossa empresa.
6. Acabe com essa desconfiança.
7. Só você pode aprender isso.
8. A ópera sempre me faz chorar.
9. Eu fiz isto mal.
10. Impressionei-a bastante.
11. Foram cometidos erros.
12. Sinto-me mal.
13. Estive fora.
14. Toda a gente está a rir-se de mim.
15. Artistas são imortais.
16. Não posso relaxar.
17. O fracasso é assustador.
18. Ele está sempre atrasado (portanto) ele não se importa.
7.4. Procedimento
Passo 1: Colher todas as informações de que precisa para compreender o seu parceiro (como
faria um jornalista ou um produtor de cinema).
Passo 2: Descobrir o que a personagem principal da história vivencia, pensa e constrói
internamente e como chega a isso.
Passo 3: Indagar mais intensamente sobre aquelas ideias do parceiro que o restringem em suas
possibilidades de escolha e faz com que ande em círculos. Essa indagação consiste em
descobrir como surgiram essas ideias e mostrar-lhe novas possibilidades para explorar
e interpretar o mundo.
A ideia de que algo poderia ser diferente libera o potencial criativo e a percepção do presente.
“Às vezes uma pergunta acertada pode colocar toda a questão sob um outro prisma.”
(Bernd Isert, A Linguagem da Mudança, Ed. Qualitymark, RJ).

Anexos
A1. Pressupostos da PNL
O mapa não é o território (Korzibski).
Ao perceber que cada pessoa responde aos acontecimentos de acordo com a sua experiência
interna e não à realidade em si, irá compreender melhor as crenças e valores do outro. Não
necessita de concordar com ele, mas poderá tentar compreendê-lo e, consequentemente,
respeitá-lo.
Considera que a realidade é o território? A nossa mente faz a representação dessa realidade,
construindo um mapa interno que é a representação dessa realidade. Assim, cada um vai ter
o seu próprio mapa. Então, os nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos
aos nossos mapas em vez de reagir directamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente
sensações e interpretações, podem ser actualizados com mais facilidade do que se pode
mudar o mundo.
Assim, nenhum mapa individual do mundo é mais real do que qualquer outro. As pessoas
respondem às suas próprias percepções da realidade.
O que foca aumenta.
É provável que já se tenha preocupado com um problema para o qual não conseguiu
encontrar solução sozinho! Quanto mais pensava nele, mais difícil era encontrar a tão
desejada solução. Maior ele se tornava. Essa situação era apenas o efeito que teve origem
numa causa, mas a sua preocupação focava-se no “efeito” não na “causa”, no espaço do
problema e não no espaço da solução, percebendo como a situação ocorreu para se focar no
processo e não no resultado.
Quando dirigimos a atenção para um determinado objecto, ele vai tornar-se cada vês mais
nítido, maior, como se ele se alimenta-se da nossa atenção!
Lembre-se, um problema só o é enquanto tal, se existir uma solução! Assim, estará perante
duas possibilidades: a primeira é a de não haver solução. Então, a situação como tal não
constitui nenhum problema. Esqueça! A segunda, é a de que existe solução, então “esqueça”
o problema e foque-se nessa solução, preferencialmente foque-se nas três ou cinco possíveis
soluções desse problema, porque elas existem! Escolha a que lhe parece melhor.
Todos fazemos parte de um sistema.
As nossas experiências são vividas num mundo sistémico, no qual baseamos os nossos
pensamentos e decisões no nosso próprio modelo mental do mundo. O modelo individual do
mundo permite dirigir a atenção mas, cada um presta atenção para coisas diferentes. Por
exemplo, ao olhar para uma mesma pessoa, enquanto alguém pode dirigir a sua atenção para
o relógio, outro pode dirigir a sua atenção para o cabelo. A própria forma de estar na vida
recebe atenção diferente – um pretende ter o maior sucesso na sua profissão enquanto outro
simplesmente quer mudar de profissão, outro não mata o mais pequeno dos insectos
enquanto outro não tem qualquer respeito pela vida humana. Richard Bandler e John Grinder,
em “A Estrutura da Magia”, expressaram esta forma de sermos todos tão parecidos, mas ao
mesmo tempo tão diferentes da seguinte forma: “Nós como seres humanos não operamos
directamente no mundo. Cada um de nós cria uma representação do mundo em que vivemos
– isto é, criamos um mapa ou modelo que usamos para gerar nosso comportamento. Nossa
representação do mundo determina em grande escala o que será nossa experiência do
mesmo, como perceberemos o mundo, que escolhas teremos à disposição enquanto nele
vivermos".
Este conjunto de partes que se influenciam mutuamente formam o sistema em que vivemos
(família, equipa, organização, bairro, cidade, crenças, valores,…). Para Peter Senge, em “A
Quinta Disciplina - Caderno de Campo”, "Um sistema é um todo percebido cujos elementos
mantêm-se juntos porque afectam continuamente uns aos outros, ao longo do tempo, e
actuam para um propósito comum".
Há intenção positiva por trás de todo o comportamento.
Todos os comportamentos, sejam eles nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados, em

algum momento, tiveram uma intenção positiva. Gritar para ser reconhecido, agredir para se
defender, esconder-se para se sentir mais seguro… Em vez de tolerar ou condenar essas
acções, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível
acrescentar novas opções mais actualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma
intenção. Assim, eliminamos o preconceito, a raiva, o ódio.
É fácil e mais produtivo responder à intenção do que à expressão de um comportamento.
“O comportamento de alguém não é a pessoa – aceite a pessoa,

transforme o comportamento”. (“Aceite o pecador e rejeite o pecado”. Santo
Agostinho)
É necessário flexibilidade para estar num sistema e atingir os próprios

objectivos.
Este pressuposto pode também ser descrito como, “se o que está a fazer não está a funcionar,
faça outra coisa!
Quando obtemos um determinado resultado, habituamo-nos a fazer as mesmas coisas para
obter os mesmos resultados. Caímos em rotinas e fechamo-nos na nossa zona de conforto.
Se quer algo de novo, faça algo de novo, especialmente quando existem tantas alternativas.
É necessário o mínimo de flexibilidade para adaptar-se com sucesso e sobreviver num
sistema. Faça qualquer coisa! Se sempre faz o que sempre fez, na melhor das hipóteses
apenas conseguirá o que sempre conseguiu. Se aquilo que estiver a fazer não produzir a
resposta desejada, modifique o comportamento, faça de outra maneira até obter a resposta.
As pessoas já têm todos os recursos de que necessitam para agir de

forma efectiva e ter sucesso.
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de

construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir
qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas
nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.
“A mudança vem do emprego do recurso apropriado”.
ou da activação do recurso potencial, para um contexto particular através de
enriquecimento do mapa do mundo da pessoa.

Não há erros ou fracassos. Tudo é feedback.
Para a PNL, o fracasso não existe, as pessoas é que consideram os resultados diferentes
dos que desejavam como respostas aos seus comportamentos, como um fracasso.
Thomas Edison, quando confrontado com os seus sucessivos insucessos para a criação da
lâmpada, declarou que não, de forma alguma foram insucessos, terá aprendido mil formas de
não fazer uma lâmpada!
O erro faz parte da experiência e deve ser tido como mais um factor do processo de
aprendizagem.
A PNL olha os resultados que, de acordo com o princípio “causa ou efeito”, são consequência
de um comportamento ou acção. Se esse resultado não é o desejado, então o foco deve
incidir em como é que aconteceu para poder entender o processo e corrigi-lo de forma a
alcançar o desejado.
Segundo Tom Chung", "Não existe fracasso, a não ser em não continuar tentando com
criatividade e flexibilidade". A utilidade deste pressuposto no dia-a-dia pode ser vivenciada
pelo pressuposto seguinte
As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.
Ter uma escolha, ou opção, é melhor que não ter nenhuma! Se a opção for única estará preso
a ela, mas se tiver duas opções então deparar-se-á com um dilema! A partir de três opções
poderá efectivamente, fazer uma escolha e é essa escolha, a mais perceptível como
disponível no momento, que influenciará o seu comportamento.
As pessoas fazem as melhores escolhas disponíveis, dadas as capacidades e possibilidades
que percebem como disponíveis a partir do seu modelo do mundo. Todo o comportamento,
por mais diabólico, louco ou bizarro, parece ser a melhor escolha disponível para aquela
pessoa naquele momento. Se lhe for dada uma escolha mais apropriada (dentro do contexto
do seu modelo do mundo), a pessoa vai estar inclinada a optar por ela.
Os mapas mais sábios são os que viabilizam o maior e o mais rico número de escolhas, por
oposição “mais real ou acurado”. A parte do sistema com maior flexibilidade será o elemento
controlador ou catalítico.
O significado da sua comunicação é a resposta que se obtém.
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo.
Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa
possibilidade de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa
comunicação é recebida, permite-nos ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais
clara.
“Não há erros ou fracassos, tudo é feedback.”
É impossível NÃO se comunicar.
Estamos sempre a comunicar, pelo menos não verbalmente, e as palavras são quase sempre
a parte menos importante. Um suspiro, um sorriso ou um olhar são formas de comunicação.
Até os nossos pensamentos são formas de comunicarmos connosco, e eles revelam-se aos
outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.
Corpo e mente são partes do mesmo sistema.
A vida e a mente/corpo são processos sistémicos. Os Sistemas são auto regularizadores e

procuram naturalmente estados de equilíbrio e estabilidade.

Os nossos pensamentos afectam instantaneamente a nossa tensão muscular, respiração e

sensações. Estes, por sua vez, afectam os pensamentos. Quando aprendemos a mudar um
deles, aprendemos a mudar o outro.
Corpo e mente influenciam-se um ao outro.
“Tudo tende novamente para a união e para tornar-se uma totalidade em nós”
As experiências possuem uma estrutura.
A experiência objectiva não existe. Os nossos pensamentos e recordações possuem um

padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, a nossa experiência muda
automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que
nos serão úteis.
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo

também.
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita
gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca se ter disposto a fazê-las. Faça
de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência
vai mostrar-lhe isso.

A2. “O Poder das Palavras”

In “O Poder das Palavras”,
Yvonne Oswald, Sinais de Fogo, 2009
Palavras de elevada energia que deve incluir na sua linguagem:
Agradar Alcançar Bebé Conhecimento

Coração Crer Deus Dinheiro
Divertido Energia Entusiasmo Escolher/Escolha
Esperto Êxito Fácil Família
Feliz Futuro Harmonia Libertação
Lindo Livre Lucro Mãe
Melhorar Novo Obrigado Pai
Popular Positivo Presente Querido
Resultados Segurança Sentido de Humor Sentir
Sexy Sonho Topo Único
Valor
Palavras de baixa energia que deve eliminar da sua linguagem
Ansiedade Barato Batota Bloqueado

Claro Controlo Criticar Culpa
Desagradável Desgosto Difícil Doença
Doente Dúvida Em baixo Escuro
Esquecer Estúpido Falido Fracasso
Fraco Fundo Guerra Humilhar
Idiota Inveja Mau Medo
Nocivo Ódio Pequeno Perder/falhado
Pior Pobre Preguiçoso Preocupação
Problema Processar Raiva Reacção
Receoso Reduzir Regra Retirar poder
Separar Tentativa Triste Velho
Vergonha Zangado

Bibliografia

 Bandler, Richard e Grinder, John, “Ssapos em Príncipes”, Sumos Editorial, 1982;
 Cayrol, Alain e Barrère, Patrick, “Guia da PNL - Novas técnicas para o desenvolvimento
pessoal e profissional”, Editora Record;
 Guix, Xavier, “Nem eu me explico, nem tu me entendes”, Lua de Papel, 1ª Edição;
 Lupi, J. J., “Feng Shui da Mente”, B!YOU!;
 Lupi, J.J., “comunicar e Influênciar com PNL”, B!YOU!;
 Molden, David, “Neurolinguística nos Negócios - Técnicas de PNL para desenvolver suas
habilidades gerenciais”, Editora Campus;
 O’Connor, Joseph e Seymour, John, “Introdução à Programação Neurolinguística”, Editora
Summus, 2005;
 O’Connor, Joseph e Seymour, John, “Nlpworkbook”, HarperCollins Publishers, 2001;
 Oswald, Yvonne, “O Poder das Palavras”, Sinais de Fogo, 2009;
 Robbins, Anthony, “O Poder sem Limites”, Pergaminho, 1ª Edição, 2003, 1ª Reimpressão,
2007;
 Vallés, Gustavo Bertolotto, “Programação Neurolinguística”, Editorial Estampa, 2ª Edição,
Julho 2010;
 Wittmann, Luzia, Manual do “21º Curso para Practitioner na Arte e Ciência da Programação
Neurolinguística”, InPNL;
Webgrafia
 www.golfinho.com.br
 http://www.nlpu.com/NewDesign/NLPU.html
 http://www.nasrudin.com.br/

Iniciação À Programação Neurolinguística

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Manual de

Define Acção – Consultoria, Lda.

Paulo Nuno Brás Roque dos Santos Nogueira nasceu em Coimbra em

Sobre o Trainer .............................................................................................................................. 3

©Define Acção – Consultoria, Lda. 4

Este manual de trabalho apresenta uma abordagem introdutória à Ciência

©Define Acção – Consultoria, Lda. 5

Quais são as suas expectativas em relação a esta acção?

Como saberá que as alcançou?

©Define Acção – Consultoria, Lda. 6

“Portanto, a Programação Neurolinguística permite-nos ordenar os comportamentos do

1 Luzia Wittmann, Manual do Pratitioner – 21ª ed., InPNL

1.2. Como surgiu?

1.3. Que benefícios?

©Define Acção – Consultoria, Lda. 8

Interpretamos factos e mantemos curiosidade relativamente ao mundo e ao que os outros

O sistema nervoso central não conhece a negação.

Toda a aprendizagem de mudança de comportamento é inconsciente!

Já ouviu a expressão “o travesseiro é bom conselheiro!”

©Define Acção – Consultoria, Lda. 9

O mapa não é o território (Korzibski).

O que foca aumenta.

Todos fazemos parte de um sistema.

©Define Acção – Consultoria, Lda. 10

Há intenção positiva por trás de todo o comportamento.

Todos os comportamentos, sejam eles nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados, em

É necessário flexibilidade para estar num sistema e atingir os próprios

As pessoas já têm todos os recursos de que necessitam para agir de

Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de

©Define Acção – Consultoria, Lda. 11

Em PNL, entende-se por recurso “… um estado gerado por experiências positivas do

Não há erros ou fracassos. Tudo é feedback.

Reconheça que está vivendo

1. Marque no chão estes oito espaços, conforme o desenho acima.

©Define Acção – Consultoria, Lda. 13

3. Modelo de percepção e comunicação

3.1. Sistemas de representação

Fonte Causa Efeito

©Define Acção – Consultoria, Lda. 14

3.2. Comunicação verbal e não-verbal

3.2.1. Comunicação verbal – os predicados

No quadro seguinte, descrevem-se alguns exemplos de palavras de base sensorial.

Visual (V) Auditivo (A) Cinestésico (C) Diálogo interior

Aparecer, aparência, Acordo, afinar, Aborrecido, amolecido, Aconselhar, activar,

“ver o filme” “soa-me” “estar seguro” “tem em mente”

©Define Acção – Consultoria, Lda. 16

3.2.2. Comunicação não-verbal

3.2.2.1. Pistas de acesso ocular

©Define Acção – Consultoria, Lda. 17

©Define Acção – Consultoria, Lda. 18

Participantes: Pares (A, B)

7. Quais os sons da natureza que mais te agradam?

de carácter cinestésico e de diálogo interior

1 – Logo que é informado sobre um projecto, inicialmente você prefere…

2 – Quando se depara com problemas, prefere…

3 – Quando comemora os sucessos, prefere…

4 – Quando negocia, você prefere…

5 – Nos seminários da empresa, você prefere…

a) Captar a essência da mensagem?

6 – Durante reuniões, você prefere…

a) Observar a visão dos outros?

7 – Em sessões de brainstorming, você prefere…

a) Ter uma visão abrangente da situação?