TRABAJO SEMESTRAL

MODULO FINANZAS I

Catedra: FINANZAS I
Docente: RICARDO MARTINEZ DROGUETT
Alumnos:

 NATALIA BARRA PINO

 JUAN CARLOS SANHUEZA CARREÑO
 KARLA LECAROS BUSTOS

Fecha:
INDICE
 INTRODUCCION

El presente informe tiene como fin y como primera parte presentar información con
respecto a la empresa Concha y Toro S.A. empresa que ha emitido bonos.
La empresa Concha y Toro S.A. es la principal empresa vitivinícola del país. En la
actualidad, sus productos se distribuyen a nivel doméstico y en 147 países. El año 2017
Concha y Toro, fue la mayor exportadora de vino en Chile.

Dentro de las principales características que tienen los bonos corporativos, corresponde
a la incapacidad de aislar fuentes de repago, con lo que se establece una relación directa
entre la solvencia de la empresa que emite el bono, y la clasificación de este. Por lo
mismo, la estructura legal es simple y se busca que los derechos de los acreedores no
sean modificados con el fin de exigir retorno sobre la inversión que corresponde. Además
estas emisiones son la alternativa más común para obtener pasivos desintermediados por
parte de las compañías, generalmente en busca de fondos para nuevas inversiones,
refinamiento de pasivos, entre otros.

La segunda parte de este informe se enfoca principalmente en comparar la función de las

finanzas y su relación con la administración de organizaciones, a través de conceptos
visualizar y entender el mundo de las finanzas, mercado financiero, acciones entre otros
temas.
 I. ANALISIS EMPRESA “VIÑA CONCHA Y TORO S.A”

ASPECTOS GENERALES

Viña Concha y Toro S.A., es una Compañía chilena abierta a la bolsa de valores nacional
e internacional, que está conformada por un grupo de empresas cuyo negocio principal es
la producción y explotación de vinos, con cobertura en todo el territorio nacional y
presencia en 147 países.
Fundada en 1883, la compañía posee alrededor de 10.800 hectáreas de viñedos en Chile,
Argentina y Estados Unidos. Su portafolio de vinos incluye los íconos Don Melchor y
Almaviva y su marca emblemática Casillero del Diablo, además de los vinos Trivento de
Argentina y Fetzer de California.
La Organización cuenta con aproximadamente 3450 empleados y sus oficinas principales
se encuentran en Santiago, Chile.
Viña Concha y Toro ha desarrollado un exitoso modelo de negocio. Su persistencia en
innovación y desarrollo sustentable le ha permitido crecer y estar presente en más de 140
países. Hoy es en una compañía global, conocida y admirada como una de las viñas más
importantes de mundo.

Antecedentes de la empresa.

Cuando la industria vitivinícola recién comenzaba en Chile, el destacado empresario

Melchor Concha quien había encargado traer cepas de francesas comenzó en Pirque y
Valle y Maipo a plantar vides, además de que contrató al enólogo Monsieur Labouchere
para elaborar vinos, por lo que Viña Concha y Toro fue fundada en 1883, siendo hoy la
mayor empresa productora y exportadora de vinos de Chile. Esta es una empresa que
integra verticalmente todo el proceso productivo para la elaboración de vinos, operando
viñedos propios, de terceros tanto en Chile como en Argentina, recolección, plantas de
vinificación, embotellado, opera sus propios canales de distribución.
En los últimos años, la compañía ha mostrado un crecimiento sostenido en todas sus
áreas de negocios, siendo el líder de la industria vitivinícola chilena. Concha y toro ha
penetrado fuertemente los principales mercados externos, donde goza de un alto
reconocimiento y de una creciente preferencia por la marca. Actualmente, tiene una
posición de liderazgo en mercados como Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, Europa
del Este, Japón y Latinoamérica.
Distintos factores han contribuido a la fortaleza de la compañía. Destacan las inversiones
en tecnología de punta y en tácticas productivas orientadas a la producción de vinos
Premium y súper Premium; el crecimiento de la producción propia y la permanente
innovación.
La compañía ha desarrolla un amplio portafolio de vinos Premium con la marca Concha y
Toro (sello de calidad y prestigio mundial) y ha impulsado innovadores proyectos a través
de sus filiales Viña Cono Sur, Viña Maipo, Viña Palo Alto, Viña Maycas del Limari y
Tribento Bodegas y Viñedos, esta última, en Argentina. Adicionalmente junto a la
prestigiosa viña francesa Baron Philippe de Rothchild, produce el icono Almaviva, un vino
de primer orden.
A lo anterior, se suma la sólida red de distribución, que complementa una estrategia de
exportaciones basada en la diversificación de mercados y la búsqueda permanente de
nuevos destinos.
La estrategia de crecimiento de la compañía tiene como uno de sus pilares fundamentales
el programa de inversiones de mediano plazo para las áreas agrícola y enológica. Así, la
compañía ha expandido sus viñedos con el objetivo de mantener una producción propia
que permita sustentar el crecimiento de las categorías Premium y varietales y ofrecer
vinos consistentes y de alta calidad.

MISION.
Concha y Toro es una empresa global, que une tradición e innovación y afianza su
compromiso con el consumidor para entregarle la mejor calidad y experiencia en vinos.

VISION.
Concha y Toro aspira a ser una de las marcas globales que lideren la industria vitivinícola
mundial.
ANALISIS FODA.

Fortalezas.
El análisis interno y del micro entorno nos permite conocer por una parte las fortalezas
que se tienen respeto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad
de producto, estructura interna y de mercado, percepción de los consumidores, etc., sobre
las cuales se tiene algún grado de control. Deben aplicarse diferentes técnicas que
permitan identificar que atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el
resto de sus competidores. A continuación detallaremos las fortalezas que encontramos al
analizar la compañía:

 Concha y Toro ha cumplido con tener excelente calidad a los mejores precios.

 Es la viña más grande de Chile y la tercera en el mundo, lo que le permite tener

mayor presencia en el mercado, debido a su gran capacidad de producción y
recursos.

 Cuenta con una óptima plana ejecutiva y gran experiencia en el mercado, con lo
que han desarrollado estrategias certeras y precisas, para los distintos entornos y
realidades.

 Sostenida trayectoria de crecimiento.

 Posee posición de liderazgo mundial, siendo productor y exportador líder en

América Latina.

 Capacidades de administración, esto debido a que la compañía tiene una

estructura organizacional adecuada a su tamaño y giro. Sus principales ejecutivos
son profesionales con experiencia en el sector vitivinícola, lo que ha demostrado
con hechos una gestión y estrategia de desarrollo acertada en el tiempo, esto se
refleja en los satisfactorios resultados financieros.
 Fortalecimiento de la marca concha y toro, y claro avance en la posición de las
demás marcas de su portafolio, gozando de una alta recordación y preferencia.

 Creciente reconocimiento a su portafolio de vinos. Esto gracias a que la compañía

trabaja bajo la filosofía de producir a punta de localidad, apoyada por importantes
inversiones en las áreas agrícola y enológica. La compañía ofrece en todas las
categorías de sus productos una calidad sobresaliente, reconocida por los críticos
internacionales.

 Amplio mix de productos e innovación, debido a la variedad de suelos y climas

donde se encuentran los terrenos de la compañía, se logra obtener la mayor
diversidad de variedades de la industria, por lo que Concha y Toro posee un
amplia cartera de vinos que le permite responder y adaptarse a las variaciones del
mercado. Además la compañía se caracteriza por la constante mejoría e
innovación como respuesta a los cambios en las preferencias de los
consumidores, por ejemplo, en el mercado internacional la estrategia apunta a
llegar con vinos de mayor precio.

 Concha y Toro tiene una sólida red de distribución la cual alcanza a 147 y la
convierte en la principal compañía en el mundo en diversificación de mercados y
alcance global. Esto se ha logrado por las relaciones a largo plazo con sus
distribuidores lo que ha permitido invertir en la construcción de la marca y
conocimiento en los mercados. Además de la apertura de oficinas propias en los
principales mercados.

 Solido plan de inversiones de mediano plazo, lo que ha permitido a la empresa

crecer en cuanto a viñedos propios, capacidad de vinificación y guarda, esto le ha
permitido crecer sobre el desempeño promedio de la industria.

 Viñedos y capacidad productiva. Esto debido a la estrategia de crecimiento que la

compañía mantiene como pilar fundamental de mediano plazo, sobre todo en las
 áreas agrícolas y enológicas. En otras palabras la compañía ha expandido sus
viñedos para mantener una producción propia que le permita sustentar el
crecimiento de las categorías Premium y varietales, y así ofrecer vinos de alta
calidad.

Debilidades.
Las debilidades son los elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya
tiene y que constituyen barreras para seleccionar e implementar estrategias que le
permitan desarrollar su misión. Pueden ser el que existan políticas, prácticas y reglas que
la propia empresa o sector crearon, leyes o reglamentos establecidos por el gobierno o
cualquier otro ente regulador, incluso barreras económicas, tecnológicas o sociales que
afectan directamente la operación de la empresa.

 La fuerte demanda de los clientes, ha llevado a intervenir a otros viñedos

extranjeros, los que no cuentan con la calidad que se destaca en Concha y Toro.

 Al estar enfocados solamente en la exportación de vinos, descuidan el mercado

nacional, por lo que sugirieron viñas emergentes que en este momento satisfacen
gran parte de la necesidad nacional.

 Dependencia de sus proveedores ya que al primer error interrumpen el

abastecimiento de cristalerías de chile s.a. y tetrapack.

 Exposición cambiaria, dado que el 80% de los ingresos de la compañía son

producto de las ventas al exterior.

 Sector vulnerable a potenciales desastres naturales como sequias, terremotos,

heladas excesos de lluvia, incendios, etc., lo que se traduciría en altos costos y
baja calidad de la uva.
  Riesgo asociado al abastecimiento refiriéndose al suministro de uva, los cuales
podrían influir en el costo y/o calidad de los vinos.

 Baja disponibilidad de proveedores de envases y corcho.

 Alta competencia dentro de la industria.

 Elevada elasticidad precio/demanda del vino, lo que conlleva a tomar cautela en

los incrementos de precio, generando una alta sensibilidad de ventas a la
reducción de precio por parte de la competencia.

Oportunidades.
La organización no existe fuera del entorno que le rodea, por lo que el análisis del marco y
micro entorno permite determinar las oportunidades, estableciendo los factores que
influyen y que pueden tener relación con la empresa, además de cuales de estos pueden
facilitar o restringir el cumplimiento de objetivos. Las oportunidades son aquellas
situaciones positivas que ofrece el mercado, una vez identificadas se debe desarrollar
toda la capacidad y habilidad para ser aprovechadas. Las oportunidades se encuentran
en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños.

 Cuenta con una alta calidad en sus enólogos, por lo que la empresa ha
incrementado continuamente la demanda del producto, asegurando su
permanencia en el mercado.

 Debido a sus estudios científicos han descubierto entrega de antioxidantes

positivos para el organismo dentro de sus vinos. Brindando bienestar para la
salud.

 El aumento de consumo femenino en los espumantes, han incrementado el

consumo de este producto debido a su poco porcentaje calórico. Extensión de
línea y captar nuevo grupo de consumidores.
  Se goza de una muy buena imagen y prestigio del vino chileno.

 El clima de Chiloé es favorable para la producción de vides y vino de calidad.

 Diversificación de productos y mercados. Con la posibilidad de elaborar distintos

tipos de vinos.

 Tecnología de vanguardia disponible.

 Investigaciones continuas para el mejoramiento de la calidad de los productos

vitivinícolas.

 Importantes inversiones en viñedos y bodegas.

 Integración vertical de las empresas que participan en la industria.

 Amplias posibilidades de crecimiento en mercados externos.

 Especialización en vinos de calidad Premium y denominación de origen, para así

ofertar a mayores precios.

 Reducción del área implantada en el mundo.

 Incremento del consumo de vinos finos en el mundo.

Amenazas.
Las amenazas son aquellas situaciones negativas sobre las que se tiene poco o ningún
control y que pueden atentar contra la industria, por lo que es necesario diseñar una
estrategia adecuada para sortearla. Las amenazas están en aquellas áreas donde la
empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
  Alta competencia, crecimiento de la industria a nivel nacional e internacional.

 El aumento del consumo de cervezas (sustituto del vino), ha afectado

negativamente la preferencia del vino en Chile.

 La nueva ley de alcoholes en chile, es cada vez más estricta, lo que restringe el
consumo de alcohol en los clientes.

 Debido a los cambios climáticos, se corre el riesgo de perder gran parte de la

producción, lo que ocasionaría una fuerte alza de los precios y una baja en la
demanda de los consumidores.

 Riesgo de sobre-producción de uva afectando la rentabilidad.

 Crisis y desaceleración económica que puedan disminuir el consumo.

 Sensibilidad ante las variaciones en el tipo de cambio.

 Desastres naturales que pueden paralizar y/o afectar la producción de uva y vino.

 Dificultades fitosanitarias.

 Reemplazo por otras bebidas.

ANALISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR INDUSTRIAL.

La posición competitiva está determinada por diversos factores, en este caso

consideramos que es una posición competitiva “fuerte” con una madurez en la industria en
“crecimiento”, debido a que en el sector vitivinícola constantemente están entrando
nuevos competidores, los que existen continúan invirtiendo para mejorar la calidad de sus
productos, con esto en cada ejercicio se va fortaleciendo el índice de crecimiento llegando
a nuevos mercados y posicionándose mejor en los que incursionan actualmente, además
las estrategias empleadas están en constante dinamismo y revisión para así adecuarse a
las necesidades del mercado y mejorar la posición competitiva. Las casas vitivinícolas
grandes son las más rentables, mientras que las nuevas o pequeñas tienen márgenes
mínimos o incluso negativos, en todos los casos, investigación y promoción del producto.

ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER.

1. Rivalidad entre los competidores actuales en una industria.

Podemos decir que la rivalidad entre los productores de vino es fuerte, tanto a nivel
nacional como mundial. Cada vez son más el número de países productores, lo que
conlleva a que el número de bodegas en el mundo esté en aumento, esto lo demuestran
los datos de la propia industria que muestran un crecimiento en los últimos años. Lo que
diferencia una bodega a otra es el prestigio y la calidad de sus productos, lo cual viene de
la extensa investigación y cultura vitivinícola de cada región.
En el ámbito internacional el número de competidores es desconocido, sin embargo
sabemos que es grande, sobre todo en aquellos países en los que el consumo de vino es
mayor. En lugares donde el consumo de vino es “maduro” y la demanda crece de manera
más lenta, la competencia es más baja y la manera de atender estos mercados es
mediante la diferenciación en la calidad de los vinos y no tanto por el precio. También hay
que considerar que con los costos tan bajos para que los consumidores cambien de
marca de vino, es muy sencillo “robar” clientes a la competencia con un buen plan de
mercadotécnica y productos de calidad. Respecto a las empresas más pequeñas, las
barreras de salida son bajas, debido a que sus gastos de capital son mínimos ya que
pueden ser adquiridos por empresas mayores.
La rivalidad entre los productores es alta tanto a nivel local como mundial. Existen
oportunidades de crecimiento en países donde la popularidad por el consumo del vino
aumenta, siendo la calidad lo más importante para la diferenciación y éxito de una marca.
 2. La amenaza de nuevos entrantes en la industria.

Chile es uno de los países del mundo que gracias a sus factores climáticos y suelo, le da
una favorable ventaja para el cultivo de vides se refiere. Factores como su geografía,
temperaturas y climas propios de cada región repercuten en la producción de uvas de
calidad para así obtener vinos de alto renombre. Estos factores propician la entrada de
nuevos competidores a la industria, reflejando una amplia diversificación en la producción
de uva vinífera en Chile, con una cantidad considerable en viñas y bastos campos a lo
largo de los valles de la zona centro norte y depresión central del país, abarcando desde
las regiones III hasta VIII como las zonas que concentran el mayor número de viñedos.
Sin embargo el ingreso al sector vinícola tiene varias barreras, que van más allá del
conocimiento del proceso de producción del vino y sus canales de distribución, tales como
altos requerimientos de capital para entrar al sector ya que los costos son elevados, se
requiere celebrar contratos a plazo con productores de uva o adquirir sus propios viñedos
y trabajar con una empresa integrada de manera vertical, también los nuevos
competidores tendrían que emprender una fuerte labor de marketing para diferenciar su
producto y promocionando.
Se debe considerar como principal amenaza competitiva el ingreso de aquellas industrias
extranjeras que buscan el crecimiento e incursionar en nuevos mercados donde no tienen
presencia. Esta amenaza es mucho más fuerte que la de nuevos productores debido a
que manejan costos controlados y canales de distribución ya establecidos. También otra
amenaza es cuando una empresa nacional es adquirida por alguna extranjera para así
incrementar su presencia de manera más eficaz, este hecho es hoy en día el que ocurre
con mayor frecuencia en esta industria.

3. Poder de negociación de los consumidores.

Como lo explicamos en el punto anterior, al existir un mercado asimétrico en donde

existen muchos productores de uvas en relación al número de compradores, son estos
últimos quienes determinan el precio al número de compradores, son estos últimos
quienes determinan el precio de las vides, además de que los propios compradores
producen entre el 30% o 40%de sus necesidades, con esto pueden manejar los niveles
de contratación de uva externa dependiendo de los movimientos del mercado, y así
destinar más recursos a la investigación y desarrollo de vinos de mejor categoría.
También existen otros factores como el monopolio de compra que se da por zonas
geográficas, la variedad de la cepa plantada, la calidad de la uva, los volúmenes ofrecidos
y los precios históricos.
Por otro lado debido a la existencia de una gran gama de productores y por ende
variedades de vino de todas la categorías, el consumidor final es quien puede elegir entre
varios oferentes, incluso algunos segmentos de los consumidores por la oferta/demanda
pueden, en lagunas ocasiones, sustituir el vino por otras bebidas alcohólicas.

4. Poder de negociación de los proveedores

En chile el poder de negociación de los proveedores es bajo, debido a que entre el 30% y
40% de la producción nacional lo autoabastecen las principales viñas para así controlar
los niveles de compra, además de que son industrias establecidas de manera vertical
para así controlar todo el proceso desde la producción de sus propias materias primas
hasta la distribución y venta del vino.
Entonces, dado que la mayor parte de la producción de uva la hacen los productores
independientes, se esperaría que el rol que estos juegan, resultara de trascendencia para
la industria, en cuanto al precio y volumen cosechado, repercutiendo directamente en el
costo de producción y por ende en la rentabilidad de la empresa. Sin embargo en chile el
mercado de las vides es asimétrico debido a la desigual cantidad de productores y de
compradores.

5. La amenaza de productos sustitutos introduciéndose en la industria.

En esta industria como productos sustitutos podemos mencionar a otras bebidas

alcohólicas y bebidas que se asocian con las comidas. Sin embargo hay que tomar en
cuenta que existen nichos de mercado en los cuales se prefiere el vino de calidad, por lo
que si nos enfocamos solo a atender este mercado, se considera que no existen
sustitutos y que la demanda podría cambiar únicamente por la calidad y precio del
producto.
A través de los años el vino se ha comercializado como bebida de “estilo de vida elevado”
relacionado con la “alta cocina”, por lo que la fuerza competitiva de los productos
sustitutos es en realidad baja para el nicho de clientes al que se dirige, ya que quienes
acostumbran a consumirlo, regularmente no consideran las demás bebidas como
reemplazo. Sin embargo para algunos grupos consumidores, en especial jóvenes,
perciben a la cerveza y otros licores como buenos sustitutos.
En general, la sustitución del vino es débil, sobre todo desde la perspectiva que se tiene
del vino hacia un estilo de vida elevado y de alta cocina, lo que la cerveza u otros licores
no pueden igualar. Sin embargo fuera de este ámbito cualquier otra bebida puede ser un
claro sustituto del vino, sobre todo porque los precios y costos de cambiar de bebida no
es ningún impedimento, sin embargo para sobrellevar esto, existen diferentes clases y
variedades de vino, que van de mayor a menor calidad lo cual se refleja en su precio, por
lo que la diversificación del mismo vino es alta.

ESTRATEGIA DE LA COMPAÑÍA

La estrategia corporativa de la empresa es en el reconocimiento y diferenciación de sus

productos por su calidad. Es decir, mayor focalización en los productos de categoría
Premium y superiores. Esto junto con las economías a escala le permite mantener una
estructura de costos apropiada para cumplir con su estrategia.
En la actualidad esta estrategia que mantiene a la empresa está muy ligada con la visión
de la empresa “Concha y Toro aspira a ser una de las marcas globales que lideren la
industria vitivinícola mundial”. Por lo que todos los esfuerzos de la compañía están
enfocados en estar presente en la mayor cantidad de mercados, y así seguir posicionando
la marca como una marca global y líder en el mercado.
La empresa cuenta con amplios cultivados tanto propios como en renta, localizados a lo
largo de Chile y en la región de Mendoza en Argentina, donde el medio ambiente y
ubicación son los factores más importantes su producción.
La mayoría de su producción se enfoca a satisfacer el mercado externo, focalizándose
actualmente en Norte América y Norte de Europa. Ambas razones entrega una ventaja
competitiva en costos para la empresa debido a que se ha desarrollado sus propios
canales de distribución y se tiene presencia física en los países de estas regiones.
Estrategias Genéricas de la empresa.
Basándonos en el esquema propuesto por Michael Porter, las alternativas estratégicas
para la Unidad de Negocios que generan ventaja competitiva sobre sus competidores:

a. Liderazgo en costos.
La compañía está integrada verticalmente, opera viñedos propios, plantas de
vinificación y de embotellado, y posee la más extensa red propia de distribuidores
de vinos de Chile. La compañía también opera en Argentina, donde ocupa el
segundo lugar en el ranking de exportaciones. Todo esto le permite aprovechar las
economías a escala y he ir reduciendo costos.

b. Diferenciación.
Las bases del gran crecimiento sostenido en el tiempo y es la visión exportadora,
que ha impulsado la globalización de la compañía. Con esta premisa, se ha
desarrollado una estrategia de negocios que ha apuntado a convenir a Viña
Concha y Toro en una compañía de reconocida intencionalmente.

c. Enfoque.
Viña Concha y Toro es la mayor empresa productora y exportadora de vino en
Chile. La mayor parte de su producción es para satisfacer el mercado externo,
enfocándose principalmente en Norte América y Norte de Europa. En estas
regiones, la empresa ha desarrollado sus propios canales de distribución y tiene
presencia física.
Otro dato importante es que a través de los años el vino se ha considerado como
bebida de “estilo de vida elevado” relacionado con la “alta cocina”, o utilizado para
ceremonias de carácter religioso, por lo que quienes acostumbran a consumirlo,
no cambian constantemente sus preferencias hacia esta bebida.
COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO.

a. Mercado general en la industria del vino.

a.1 El mercado chileno de uvas y vinos.

La actividad vitivinícola nacional sin duda se ha estado adaptando, de alguna forma, al
ritmo del desarrollo del mercado internacional, considerando en un estudio de ODEPA, al
2017, que más del 60% de la producción nacional de vino se destina a los mercados
externos. Esto se refleja en que la superficie plantada con vides para vinificación, que tuvo
un rápido crecimiento en los años ochenta y parte de los noventa, comenzó a atenuar su
expansión a partir del inicio del presente milenio, hasta cubrir poco más de 141.900
hectáreas a comienzos del año 2016, según cifras del catastro del Servicio Agrícola y
Ganadero de Chile (SAG) de 2015. Lo anterior implica que el potencial de crecimiento de
la producción de vino también se ha atenuado, aunque este varia igualmente en función
de la productividad que se vaya observando. Debido a esto, en los últimos años la
producción de vinos ha presentado una alta variabilidad dependiendo principalmente de
las condiciones climáticas que han prevalecido durante cada temporada. La ocurrencia de
severas heladas durante el periodo de brotación, así como la de precipitaciones poco
oportunas durante la etapa de vendimia, además de la prevalencia de prolongados
periodos de sequía en la etapa primaveral de desarrollo de la fruta, entre otros factores,
climáticos, han hecho que con frecuencia la producción se haya visto mermada,
incidiendo en bajas cosechas que se han alternado con otras relativamente normales,
cuando las condiciones climáticas han sido más favorables.

b. Mercado Objetivo.

b.1 Análisis Mercado Objetivo.

El vino es considerado un estilo de vida alto y utilizado principalmente para la alta cocina,
su nicho de mercado son los consumidores de vino refinado y restaurantes. La industria
del vino en Chile está enfocada esencialmente a los mercados internacionales. a nivel
internacional los principales mercados a los que se enfocan las
exportaciones el vino chileno son el Reino Unido y EE.UU. países que concentran un
aproximadamente un 39% de los envíos de cajas de vino embotellado.

b.2. Tendencias y Opciones Estratégicas.

Aun cuando existan disparidades en la participación dentro de la industria vitivinícola, los
productores nacionales han desarrollado distintas estrategias para ganar presencia en el
mercado. Entre estas estrategias encontramos que se han desarrollado nuevos formatos
de empaques, variaciones en los materiales de estos, volúmenes, con el fin de ofrecer
productos a distintos precios.
En el mercado nacional el vino se vende en tetrapack el cual implica un menor costo,
además tiene ventajas como se reciclable, poco peso maximización de espacio, fácil
manipulación y resistencia a los golpes. En presentaciones de vidrio encontramos botellas
más pequeñas que las tradicionales y las denominadas “garrafas” de 5 litros. Cabe
destacar que la presentación en formato vidrio y tetrapack para vinos de baja calidad y sin
presentar denominación de origen, fecha, ni tipo de cepa, han tenido un incremento
menor en su participación a diferencia de las otras presentaciones, para llegar a
representar un 94% de las ventas totales. Sin embargo recientemente han aparecido
formatos más económicos como lo son las presentaciones en plástico, encontrándose el
formato en bolsa en caja sin captar aun gran aceptación del público.
A nivel nacional los precios de los vinos se han mantenido estables, manteniéndose
accesibles en formato y precio para todo público, dicha estabilidad se logra debido a la
fuerte competencia y a la necesidad de que las viñas colocan los excesos de producción
de menor calidad en el mercado local ya que no pueden ser exportadas.

b.3. Modalidades de Comercialización.

Después de la elaboración del vino, viene su comercialización, tarea que depende
básicamente de los canales de distribución. La estrategia seguida para elegir el canal de
venta depende del producto de que se trate y del consumidor al cual va dirigido,
existiendo así en primer lugar el canal tradicional (modalidad off-trade) que incluye
grandes distribuidores, botillerías y minimarkets, en segundo lugar tenemos a los
supermercado con un 45% aprox. De participación y en tercer lugar el consumo en
establecimientos tales como restaurantes, hoteles, pubs y bares (modalidad on-trade).
Existe una tendencia de cambio entre los clientes consumidores que va de la compra en
locales “tradicionales” al formato “supermercado” debido a la cada vez mayor
centralización de las compras y el acceso al crédito que otorgan las cadenas comerciales.

b.4 Comportamiento de los clientes del mercado.

A través del tiempo el vino se ha considerado y vendido como una bebida de “estilo de
vida elevado” relacionado con la “alta cocina” y con ceremonias principalmente de tipo
religioso, por lo que difícilmente el nicho de clientes al que se dirige principalmente dejaría
de consumirlo o lo reemplazaría por otras bebidas. Sin embargo para otro grupo
consumidor, en especial los jóvenes, perciben a la cerveza y otros licores como buenos
sustitutivos del vino.
Sin embargo fuera de los aspectos tradicionales, cualquier otra bebida puede ser un claro
sustituto del vino, sobre todo porque los precios y costos de cambiar de bebida no es
ningún impedimento, sin embargo para sobrellevar esto, existen diferentes clases y
variedades de vino, que van de mayor a menor calidad lo cual se refleja en su precio, por
lo que la diversificación del mismo vino es alta.
 II. CONCEPTOS FINANCIEROS.

2. Conceptos y función de las finanzas.

2. a Finanzas.
Finanzas es la disciplina que, mediante el auxilio de otras, tales como la contabilidad, el
derecho y la economía, trata de optimizar el manejo de los recursos humanos y materiales
de la empresa, de tal suerte que, sin comprometer su libre administración y desarrollo
futuros, obtenga un beneficio máximo equilibrado para los dueños los socios, los
trabajadores y la sociedad.

2. b Función de las finanzas.

Dentro de las funciones generales de la Administración financiera nos encontramos con el
análisis y decisión de las inversiones que piensa realizar la empresa, así como determinar
la estructura de capital optima con el fin de financiar las inversiones que se estimaron,
todo esto con el fin de lograr el objetivo planeado por la organización.
Se podría decir que una buena administración financiera contribuye a que las empresas
logren sus metas, y a que compita con mayor éxito en el mercado, de tal forma que se
superen a los posibles competidores. En este orden de ideas, la teoría financiera se
clasifica en dos ramas, la correspondiente a las finanzas de las empresas y la teoría de
las inversiones o proyectos reales para los cuales es necesario obtener financiamiento.
Es de resaltar que dentro del mundo de las finanzas, el futuro Administrador Financiero
deberá manejar conceptos que le servirían para tomar decisiones. Dentro de esto se
encuentran: Solvencia, estabilidad, rentabilidad, riesgo, entre otros. Recordando que
mientras mayor riesgo se asume en una inversión, es porque se tiene la esperanza de
obtener mayores rendimientos.
También es importante recordar que la administración financiera se relaciona con la
contabilidad, ya que esta le suministra la información, a través de los Estados Financieros
como balance general, estado de resultado, estado de la posición financiera, entre otros.
Además de las actividades financieras y contables se encuentran, casi siempre, bajo el
control del vicepresidente de finanzas.
 3. Cuadro comparativo entre Finanza, Economía y Contabilidad y la función
uno cada uno de en la organización.

4. Objetivos de los accionistas.

5. Objetivos de los administradores financieros.

5. a Objetivo
El objetivo del Administrador Financiero va a estar determinado por el objetivo que
persigue la empresa. No debemos olvidar que los gerentes trabajan para las empresas y
estas pertenecen a unas personas que se denominan accionistas. Es decir, que
Administrador Financiera trabaja para el beneficio de los accionistas, por lo tanto el
objetivo del Administrador debe concordar con el de los accionistas.

Para lograr que los objetivos que persigue la empresa se cumplan, y que son los objetivos
que tiene el administrador financiero, debe cumplir las siguientes funciones principales,
teniendo en cuenta dos interrogantes importantes:

¿Cuánto debería invertir la empresa y en que activos concretos debería hacerlo?,

(decisión de inversión o presupuesto de capital)

¿Cómo deberían conseguirse los fondos necesarios para tales inversiones?, (decisión de
financiación)

5. b Funciones principales:

 Análisis y planeación de actividades financieras; la cual se refiere a la

transformación de datos de finanzas de modo que pueden utilizarse para vigilar la
posición financiera de la empresa, evaluar la necesidad e incrementar la
capacidad productividad y determinar el financiamiento adicional que se requiera.
  Determinación de la estructura de activos de una empresa, se refiere al importe
monetario del activo circulante y el activo fijo, decisiones de inversión de activos
fijos y composición del activo circulante.
 Manejo de la estructura financiera de la empresa, se ocupa del pasivo del capital,
primero determina la composición más adecuada de financiamiento a corto y a
largo. Otro asunto de igual importancia es determinar cuáles fuentes de
financiamiento a corto o a largo plazo son mejores para la organización en un
momento dado.

6. Concepto de mercado financiero, demandantes, oferentes e intermediarios

financieros.

7. Tipos de mercados financieros y sus características.

8. Tipos de financiamiento de los mercados financieros.

En economía, un mercado financiero es un espacio (físico o virtual o ambos) en el que se
realizan los intercambios de instrumentos financieros y se definen sus precios. En
general, cualquier mercado de materias primas podría ser considerado como un mercado
financiero si el propósito del comprador no es el consumo inmediato del producto, sino el
retraso del consumo en el tiempo. Los mercados financieros están afectados por las
fuerzas de oferta y demanda. Los mercados colocan a todos los vendedores en el mismo
lugar, haciendo así más fácil encontrar posibles compradores. A la economía que confía
ante todo en la interacción entre compradores y vendedores para destinar los recursos se
le llama economía de mercado, en contraste con la economía planificada.

Los mercados financieros son el mecanismo a través del cual se intercambian activos
financieros (como acciones, bonos y futuros) entre agentes económicos y el lugar donde
se determinan sus precios (no tiene porqué ser un sitio físico).

9. Tipos de inversiones que pueden realizar las organizaciones.

Desde un esquema inicial la inversión se caracteriza como «el factor que promueve el
desarrollo económico o que facilita la existencia del proceso productivo por el que se
obtienen determinados bienes y servicios y consecuentemente la creación de riqueza.
Dentro de este argumento las inversiones pueden clasificarse en función de diferentes
alternativas y naturalezas, a saber:

● Según su relación con la estructura económica de la empresa:

 Inversiones fijas o del activo fijo.
 Inversiones de circulante o fondo de maniobra.

● Según su finalidad:
 Inversiones industriales y comerciales o aquellas que dotan a la empresa de una
estructura técnica, apta para producir.
 Inversiones en investigación y desarrollo (I + D) o dirigidas para crear las bases
de la innovación tecnológica.
 Inversiones sociales o destinadas a la mejora de las condiciones de trabajo y
ambientales de la organización.
 Inversiones financieras, bien con el ánimo de controlar otras empresas, o bien
para buscar rentabilidad a los excedentes financieros.

● Según los motivos de su realización:

– Inversiones de renovación de la estructura técnica, motivadas por el
envejecimiento u obsolescencia de los activos que la componen.
– Inversiones de expansión de la actividad actual.
– Inversiones de innovación o de modernización del sistema técnico para mejorar la
posición competitiva.
– Inversiones de diversificación o que tienen por objeto mejorar o defender la
posición competitiva a través de la elaboración de nuevos productos y la venta en
nuevos mercados. Las primeras son de carácter ofensivo y las segundas de tipo
defensivo.

● Según su interdependencia:
 Inversiones autónomas o proyectos independientes.
 Inversiones sustitutivas o proyectos excluyentes.
 Inversiones complementarias o proyectos dependientes entre sí.
 10. Concepto de riesgo.
Es una medida de la magnitud de los daños frente a una situación peligrosa. El riesgo se
mide asumiendo una determinada vulnerabilidad frente a cada tipo de peligro. Si bien no
siempre se hace, debe distinguirse adecuadamente entre peligrosidad (probabilidad de
ocurrencia de un peligro), vulnerabilidad (probabilidad de ocurrencia de daños dado que
se ha presentado un peligro) y riesgo (propiamente dicho).

Más informalmente se habla de riesgo para hablar de la ocurrencia ante un potencial

perjuicio o daño para las unidades, personas, organizaciones o entidades (en general
"bienes jurídicos protegidos"). Cuanto mayor es la vulnerabilidad mayor es el riesgo, pero
cuanto más factible es el perjuicio o daño, mayor es el peligro. Por tanto, el riesgo se
refiere sólo a la teórica "posibilidad de daño" bajo determinadas circunstancias, mientras
que el peligro se refiere sólo a la teórica "probabilidad de daño" bajo esas circunstancias.
Por ejemplo, desde el punto de vista del riesgo de daños a la integridad física de las
personas, cuanto mayor es la velocidad de circulación de un vehículo en carretera mayor
es el "riesgo de daño" para sus ocupantes, mientras que cuanto mayor es la imprudencia
al conducir mayor es el "peligro de accidente" (y también es mayor el riesgo del daño
consecuente).

11. Riesgos de los Activos Financieros.

a. Riesgo de mercado
Se define como el riesgo de una probable pérdida dentro de un plazo en particular en el
valor de un instrumento o portafolio financiero producto de cambios en las variables de
mercado, como tasas de interés, tasas de cambio de moneda, spreads de crédito.

c. Riesgo de Tipo de Interés

Es el riesgo de que el precio de un título que devenga un interés fijo, como puede ser un
bono, una obligación o un préstamo, se vea afectado por una variación de los tipos de

interés del mercado. En general, un aumento de los tipos de interés de mercado influyen
negativamente en el precio de un bono de cupón fijo y al contrario un descenso de los
tipos de interés afectara positivamente a la cotización de los bonos de cupón fijo.
El riesgo de tipo de interés puede medirse por la duración del título, cuanto más grande
sea la vida del título, más aumenta este riesgo. La duración que es la técnica más antigua
de las muchas que se utilizan para la gestión de riesgo de tipo de interés.

d. Riesgo de Tipo de Cambio

El riesgo de cambio o riesgo cambiario es el fenómeno que implica el que un agente
económico coloque parte de sus activos en una moneda, o instrumento financiero
denominado en moneda diferente de la cual utiliza este agente como base para sus
operaciones cotidianas de una institución financiera.

e. Riesgo de Liquidez
En el mundo de las inversiones, cuando un activo es poco líquido significa que no se
negocia de manera frecuente. Imagina cuántas veces se negocia una vivienda. Muchas
de ellas se compran una vez y no se vuelven a negociar en décadas. Con los bonos pasa
lo mismo, hay muchos de ellos que apenas se negocian en los mercados financieros,
sobre todo los que se emitieron hace mucho tiempo.

f. Riesgo de Insolvencia
Se denomina riesgo de insolvencia a aquella posible situación en la que un acreedor no
es capaz de afrontar sus deudas. De una forma más ampliada, riesgo de insolvencia es
como se conoce a la probabilidad y capacidad de que unos acreedores puedan afrontar
sus créditos en un tiempo determinado a su vencimiento.

12. Definición de instrumentos de renta fija y renta variable.

Cuando se habla de renta fija y renta variable, generalmente se hace referencia a la renta
que generan los activos financieros o títulos valores (acciones, bonos, letras, etc.); sin
embargo, estos términos en realidad se aplican a la renta generada por cualquier tipo de
inversión (incluyendo los sistemas de ahorro).

a. Renta fija
La renta fija se da en las inversiones en donde se conoce de antemano (o al menos en un
nivel de predicción aceptable) cuáles serán los flujos de renta que generarán (los cuales
no necesariamente tienen que ser constantes o regulares).
Ejemplo de inversiones de renta fija son los activos financieros o títulos valores tales
como los bonos, las obligaciones, las letras, y los pagarés; los bienes raíces en alquiler, y
los sistemas de ahorros tales como los depósitos a plazo y las cuentas de ahorro.

Por lo general, las inversiones de renta fija generan una menor rentabilidad que las
inversiones de renta variable, pero presentan un menor riesgo. Generalmente, estas
inversiones se realizan a largo plazo.

b. Renta variable
Por otro lado, la renta variable se da en las inversiones en donde no se conoce de
antemano cuáles serán los flujos de renta que generarán (los cuáles incluso pueden llegar
a ser negativos), pues éstos dependen de diversos factores tales como el despeño de una
empresa, el comportamiento del mercado, la evolución de la economía, etc.

13. Concepto de acciones.

Las acciones son las partes iguales en las que se divide el capital social de una sociedad
anónima. Estas partes son poseídas por una persona, que recibe el nombre de accionista,
y representan la propiedad que la persona tiene de la empresa, es decir, el porcentaje de
la empresa que le pertenece al accionista.

14. Tipos de instrumentos financieros del Banco Central.

El Banco Central de Chile (BC) emite instrumentos de deuda, tales como bonos y
pagarés con diferentes denominaciones, con plazos que van desde los 30 días a 20 años,
y que pueden ser emitidos en pesos o en unidades de fomento:

 BCU (Banco Central Bonos Bullet en UF)

 BCP (Banco Central Bonos Bullet en Pesos)
 PRC (Pagaré Reajustable del Banco Central)
 PDBC (Pagaré Descontable de Banco Central)

15. Clasificación del riesgo financiero y su importancia en la gestión financiera.

16. Explicar los derivados financieros y los elementos que lo conforman.
17. Características y definiciones de los tipos de instrumentos financieros.
 a. Opciones
b. Forward
c. Futuros
d. Swaps
e. Warrants
18. Explicar el funcionamiento de las transacciones en el mercado bursátil.
19. Características de las acciones.
20. Explicar que son y cuál es el funcionamiento de las sociedades
securitizadoras (ejemplos)
21. Explicar que es la emisión de bonos, como funcionan, características y
objetivos.