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FINANCIERO
Misión
El INCODER ejecuta políticas de desarrollo rural, en coordinación
con las comunidades e instituciones públicas y privadas relacionadas
con el sector agropecuario, forestal y pesquero, facilitando el acceso
de los pobladores rurales a los factores productivos y sociales, para
contribuir a mejorar su calidad de vida y al desarrollo
socioeconómico del país.
Visión
El INCODER para el año 2019, será reconocido como la Entidad líder
en la ejecución de políticas de desarrollo rural de manera
participativa, competitiva, equitativa y sostenible.
5
Fundación para la Innovación, la Investigación Económica
y la Calificación del Talento Humano -FORMAR-
Misión
FORMAR es una organización que propende por la innovación, la
investigación económica y la calificación del talento humano. Trabaja
para contribuir al desarrollo económico mediante la ejecución de
programas y proyectos, que permitan soluciones alternativas de la
población especialmente de aquellas que presentan exclusión y
marginalidad.
Visión
La FUNDACIÓN FORMAR busca convertirse en una entidad líder,
reconocida nacionalmente por su trabajo en el ámbito de la
investigación económica, por sus logros en la educación, la ciencia, la
tecnología, y por la calificación del talento humano para contribuir
en la generación de alternativas de ingresos y de ocupación como
soporte al desarrollo a nivel local y regional.
6
Programa Nacional de Servicios Complementarios
Convenio de Apoyo No. 000536 INCODER-FORMAR
Zona 5: Departamentos de Cauca, Nariño, Putumayo y Valle
del Cauca
El objetivo del programa es fortalecer, capacitar y apoyar a las
organizaciones y asociación de usuarios de distritos de adecuación de
tierras para reactivar y/o rediseñar las actividades agrícolas y
pecuarias que faciliten y promuevan el desarrollo productivo, el
fortalecimiento empresarial y social de los distritos.
7
Presentación
El Instituto Colombiano de Desarrollo Rural – INCODER- a través de la
Subgerencia de Adecuación de Tierras y la Fundación FORMAR como
operador, han estructurado este material dirigido a los usuarios de los
distritos de adecuación de tierras de la zona cinco del país,
correspondiente a los departamentos de Cauca, Nariño, Putumayo y Valle
del Cauca.
8
Presentación
Queremos que el usuario de un distrito de adecuación de tierras, pueda
enfatizar en los aspectos más importantes y de su interés, no para que
los aprenda de memoria, sino que pueda practicarlos o aplicarlos en su
trabajar diario. Es allí en donde se ve su importancia permitiendo generar
un ambiente de progreso y desarrollo en su región.
9
COMPONENTE COMERCIAL Y
FINANCIERO
10
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
Cadenas
Productivas
Un modelo de
desarrollo local
transferible
11
Contenido
1. Objetivo del modelo de cadenas
2. Ventajas del modelo de cadenas
3. Selección del modelo
4. Acuerdos de competitividad
5. Acciones de la cadena productiva
6. Estructuración de una cadena productiva
7. Ejercicio de cómo establecer una cadena productiva
8. Productos y metas
9. Cobertura geográfica
10. Entidades participantes
12
Objetivos del Modelo de cadenas
• De Política
Lograr que el que el sector público, privado, académico y la
sociedad civil promueva el desarrollo sostenible de las
cadenas productivas priorizadas como mecanismo para
combatir la pobreza.
• Económico
Aprovechar la vocación económica regional estimulando la
productividad y la competitividad.
13
Ventajas del Modelo de cadenas
• Integra como parte del eslabón al proveedor.
• Logra economía de escalas.
• Facilita el acceso a insumos
• Identifica falencias críticas y propone soluciones de bajo
costo.
• Promueve el uso adecuado de recursos.
• Estimula la concertación.
• Propicia los agrupamientos.
• Permite la participación.
• Busca la equidad.
• Promueve el desarrollo local.
• Construye relaciones de confianza.
14
Selección del Modelo de cadenas
• Facilidades para el mercadeo.
• Prevenir desplazamientos.
• Generar ocupación.
15
Acuerdos de competividad
• Inversiones conjuntas.
16
Acciones de la Cadena Productiva
• Identificar el nivel de
• Fortalecimiento empresarial
competitividad
• Mejorar la capacidad en
• Mejoramiento técnico
gestión empresarial
• Ofrecer productos de calidad • Estudio de la demanda
diferenciada • Innovación de procesos
• Aumentar volúmenes de • Plan de mercadeo y de
producción producción
• Mejorar la estructura de costos • Certificación de Calidad
17
Aspectos destacados de una estrategia
de cadenas productivas
18
¿Qué busca la estrategia de
cadenas productivas?
• Incursionar, permanecer y competir con calidad en
mercados especializados.
• Construir concertadamente propuestas integrales para
fortalecer el suministro de insumos.
• Implementar estrategias para cualificar el producto, a partir
de asesorías en producción, que permitan altos niveles de
calidad y competitividad del producto.
• Acompañar a las unidades productivas en procesos
asociativos, con el fin de fortalecer y posicionar la gestión
comercial y organizativa, que permita articular proyectos con
estrategias y planes de desarrollo gubernamentales.
19
¿Qué busca la estrategia de
cadenas productivas?
• Orientar y motivar a los actores productivos en la
formulación y puesta en marcha de planes y estrategias
para la producción, promoción y comercialización de
sus productos.
• Fortalecer la imagen corporativa de las asociaciones de
producción que mejoren la calidad.
• Promover alternativas
• Cualificar para la gestión empresarial, comercial.
20
¿Qué busca la estrategia de
Cadenas Productivas?
• A corto plazo:
Consolidar la integración de los diferentes actores,
agentes y entidades de apoyo en objetivos comunes de
productividad y competitividad.
• A mediano plazo:
Dar sostenibilidad a las cadenas productivas.
• A largo plazo:
Fortalecer y desarrollar la vocación exportadora regional
desarrollando las ventajas competitivas.
21
ESTRUCTURACIÓN
DE UNA CADENA
PRODUCTIVA
22
Cadena Productiva, Modelo de
Desarrollo Local
Es la articulación de unidades productivas en torno a actividades
económicas conexas
23
Objetivos
• Lograr economía de escalas.
• Crear ventajas competitivas
• Crear cultura emprendedora
• Construcción del tejido social y productivo
• Concertación del sector público con el privado para
fomentar el apoyo Institucional.
24
¿Cómo funciona la Cadena Productiva?
PRODUCCIÓN BENEFICIO
COMERCIALIZACIÓN CONSUMO
Diagnóstico
Regional
SUSCRIPCIÓN
MESAS DE
DINAMIZADOR DE UN ACUERDO
CONCERTACIÓN
DE VOLUNTADES
Sector Público
y Privado
SECRETARÍA TÉCNICA
25
Áreas de Intervención
• Gestión empresarial.
• Mejoramiento tecnológico.
• Promoción y comercialización.
26
Instrumentos de Intervención
• Acuerdos de competitividad
•Comerciales
• Alianzas •De acceso tecnológico.
•Estratégicas.
• Redes locales.
• Mesas de concertación.
• Asistencia técnica.
27
Acciones de la Cadena Productiva
28
Compromisos de la asociación de
usuarios en una estrategia de cadenas
productivas
29
Punto de partida para establecer
CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE INSUMOS PRODUCTORES COMERCIALIZADORES
30
Punto de partida para establecer
CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE PRODUCTORES COMERCIALIZADORES
INSUMOS
31
Punto de partida para establecer
CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE PRODUCTORES COMERCIALIZADORES
INSUMOS
32
Ejercicio práctico de
cómo establecer una
cadena productiva
33
Cadena productiva de la Piña en el Valle del Cauca
Antecedentes
34
Población a Atender
• Productores organizados e independientes
en los municipios beneficiarios.
35
Actividades a desarrollar por eslabón
36
¿Qué se espera al final de la estrategia?
37
Productos y metas
Productos Intermedios Metas Verificables Productos Finales
38
Productos y metas
Productos Intermedios Metas Verificables Productos Finales
39
Productos y metas
11. Mapas funcionales de la producción de piña. 11. Dos (2) asociaciones produciendo con mayor calidad y
12. Unidades de producción de piña. productividad.
13. Referentes técnicos para la producción de piña. l2.Vinculación de la cadena productiva a dos ferias regionales,
14. Mercados identificados con nichos específicos y una nacional.
conocimiento de la demanda. 13. Un (1 ) kit de capacitación.
15.Tendencias del mercado definidas. 14. Un (1 ) folleto promocional de la mini cadena establecida
40
Productos y metas
Productos Intermedios
l6. Conocimiento de la situación de la competencia en producto y estrategias.
17. Confrontación oferta productiva – demanda potencial.
18. Líneas de productos con las respectivas fichas técnicas, sellos y
certificaciones.
19. Definición de costos de los nuevos productos acordes con la demanda.
20. Disponibilidad de planos y fichas técnicas de empaques y embalajes.
21. Establecimiento de negocios comerciales directos.
22. Asociaciones de la cadena participando en ferias locales, regionales y
nacionales.
23. Lanzamiento de productos al mercado.
41
Cobertura geográfica
42
Entidades participantes
• SENA Regional Valle del Cauca
• Gobernación del Valle del Cauca
• Alcaldías de los Municipios de Dagua y Guadalajara de
Buga
• Corporación Autónoma Regional del Valle del Cauca – CVC
• Fundación FORMAR
• Secretarías de Agricultura y/o UMATAS
• Cámaras de Comercio
• Universidades
• Asohofrucol
• Comercializadores (Olmue, Orense, etc.)
43
Practiquemos lo aprendido…
1. Identifique un producto que pueda ser trabajado en
el modelo de cadena productivas en su distrito
44
Referencias bibliográficas
45
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
ESTRATEGIA
COMERCIAL
47
Contenido
1. Análisis de mercado
2. Clientes
3. Compañía
4. Colaboradores
5. Contexto
6. Competencia
7. Estrategia de mercadeo
8. Segmentación
9. Posicionamiento
10. Plan de mercadeo
11. Producto
12. Precio
13. Demanda
14. Promoción
15. Campañas
16. Líderes de opinión
48
La comercialización es un factor clave para que un
emprendedor pueda sostenerse y crecer. Es el
talón de Aquiles de los emprendedores
Definiciones:
Comercialización: conjunto de funciones que se desarrollan desde
que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que
llega al consumidor.
49
Análisis Mercado
5 Contexto Clientes
C’s (macroambiente)
Compañía
*Año 1 del Plan estratégico de 3 años
50
Clientes
5 • Individuos- describirlos
• ¿Qué problemas o necesidades tienen?
C’s • ¿Cómo toman sus decisiones?
• ¿Qué función tienen dentro del proceso de
toma de decisiones en su organización?
• ¿Quién o qué los influencia?
51
Compañía
5
C’s • Fuerzas y debilidades
– Desempeño histórico
– Tendencias financieras
– Fuerza y participación del mercado
• Competencias clave
• Intención de estrategia/misión
52
Colaboradores
5 • Alianzas de entradas de mercadeo
C’s • Alianzas para el aprendizaje de empresas.
• Alianzas de mercadeo
– Distribución
– Promocional
– Logísticas
– Servicio
Fuente: Fundación Formar. 2013.
53
Contexto
5 • Externas a la Industria
– Legal/Políticamente/tendencias
C’s regulatorias
– Tendencias económicas
– Tendencias tecnológicas
– Tendencias socioculturales
– Tendencias ambientales y naturales
– Tendencias demográficas
54
Análisis competencia
5 • Identificar la industria y sus tendencias
C’s • Identificar la competencia
• Analizar la competencia
• Interpretar, sintetizar los resultados
55
Competencia
5 • Competencia de marca - productos/servicios que para el
mismo consumidor presentan el mismo fin a precios
C’s similares (e.j., para La 14, su competencia serían otros
mercados como Jumbo)
56
Estrategia de mercado
• Define los elementos clave:
• Segmentación
• Diferenciación y Posicionamiento
57
I. Resumen ejecutivo
IV. Objetivos
V. Estrategia de mercadeo
Segmentación
Diferenciación Posicionamiento
58
SEGMENTACIÓN (DEMANDA VS.
POTENCIAL)
Número máximo de consumidores potenciales
No alcanzable
Falta de beneficios
Incapaz de usar
No disponible
No se conoce Potencial del mercado
Ventas
Demanda del
mercado
59
Segmentación
Investigación Primaria Pros Contras
• Encuestas
• Entrevistas
• Grupos de Enfoque
• Observación
• Experimentos
60
Investigación secundaria
Pros Contras
• Rápida (relativamente) • Puede estar atrasada o
• Bajo costo (relativamente) fuera de fecha
• Disponible • Puede que no conteste tu
• Puede ser de alta calidad pregunta completamente
61
Posicionamiento
1. Determinar lo que es importante para el
segmento objetivo, y cómo la idea /
producto/servicio es diferente de la
competencia en ésta área (Diferenciación)
62
Diferenciación
• Definición: “ . . . Ofrecer al cliente algo que
valore o necesite y que la competencia no lo
tenga.”
63
Estrategia de posicionamiento
• Identifica todos los elementos clave en la
diferenciación.
• Identificar “la posición” que se quiere ocupar en
la mente del consumidor.
• Conduce todos los elementos del marketing mix.
– Estrategia del producto
– Estrategia de precio
– Promoción/ estrategia de comunicación
– Localización/ estrategia de distribución
– Estrategia W.O.M. positiva (reputacion, aceptación)
• Usualmente se acude a una agencia de publicidad
para desarrollar la promoción
64
Plan de mercadeo
Producto
Lugar
Precio
Marketing Mix Promoción
Buena reputación
65
• Atributos
• Características
• Calidad
• Opciones
• Estilo
• Tamaño Producto
• Servicios
• Garantía (Idea o Servicio)
• Retornos
• Nombre de marca
• Empaque
• Líneas del producto
66
Lugar
• Canales de distribución
• Localización
67
Alianzas de estrategia de mercadeo
68
Precio
• Lista de precios
• Descuentos
• Concesiones
• Periodo de pago
• Términos de crédito
69
Estimar la demanda
70
Estimar costos
• Costos variables
• Costos fijos
• Otros conceptos de los costos
– Curva de experiencia
– Cuánto esta dispuesto a pagar el cliente por el
producto
71
Promoción
• Venta personal
• Ferias de comercio
• Eventos
• Promoción de ventas
• Publicidad
– Mensaje
– TV
• Relaciones públicas
72
Buena reputación
• Líderes de Opinión
• Métodos
73
La reputación como influencia
74
Desarrollo de una campaña
mediante la reputación
• Objetivo: desarrollar o cambiar actitudes u opiniones
• Decidir el mensaje que se quiere esparcir
– Mejor al enviar mensajes con cualidades intangibles (commitment, credibilidad,
apariencia y apoyo).
75
Enfoques para campañas
• Comunidad financiera
• Observadores de la industria
• Consumidores
• La prensa
• La cadena de venta
• La comunidad
76
Líderes de opinión
• Opiniones ampliamente respetadas dentro de grupos
sociales
• Están a la vanguardia de las tendencias, enfocadas en
categorías específicas de mercado
• Compradores u observadores
• Obtienen información de experiencia pasada
• Leen revistas, períodicos, ver las noticias, atender a
convenciones
• Son percibidos como mavericks en su propio grupo
• Piensan de ellos mismos como los que aportan
información a su grupo
77
Como influenciar y crear líderes
de opinión
78
Practiquemos lo aprendido…
1. Defina el concepto de mercadeo
79
Referencias bibliográficas
1. Dwyer, F.R. & Tanner, J.F. (1999). Business Marketing, Boston: Irwing/McGraw-Hill
2. Kitchco, C (1998) High Tech Product Launch, Mountain View, CA: Pele
3. MacMillan, I.C. & McGrath, R.G. (1997). “Discovering New Points of Differentiation”, Harvard Business
Review, July-August, 1997, pp. 133-145.
4. McGrath, M.E. (1995). Product Strategy for High-Technology Companies, New York: McGraw Hill.
5. Moore, G. (1999). Crossing the Chasm. New York: HarperBusiness.
6. Rossiter, J.R. & Percy, L. (1987). Advertising and Promotion Management. NY: McGraw-Hill
7. Stern, L.W., El-Ansary, A.I. & Coughan, A.T. (1996). Marketing Channels. Upper Saddle River, N.J.:
Prentice Hall.
8. Trout, J. (2000). Differentiate or Die. New York: John Wiley & Sons
9. Viardot, E. (1998). Successful Marketing Strategy for High Tech Firms, Boston: Artech House.
10. Dwyer, F. R. & Tanner, J.F., Jr. (1999). Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships, and
Learning. Boston: Irwin/McGraw-Hill.
11. Porter, M. (1980) Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New
York: The Free Press.
12. Porter, M. (1985) Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance: New York:
The Free Press.
13. Weitz, B.A., Castleberry, S.B. & Tanner, J.F., Jr (1995). Selling: Building Partnerships. 2nd Edition, Burr
Ridge, IL: Irwin/McGraw-Hill.
80
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
CONTABILIDAD
81
Contenido
1. Introducción contabilidad básica
2. Inventarios de mercancías
3. Inventario de activos fijos
4. Libro diario de ingresos y gastos
5. Balance General
6. Patrimonio
7. Estado de Resultados
8. Taller práctico
82
Manejar un negocio sin llevar una contabilidad es
como manejar un carro con los ojos vendados…
83
! Pero… con una contabilidad
básica !
Mejores
préstamos
Aumento
Evaluación, de
peligro, ventas PROGRESO
bajas ganancias
Control y
prevención,
pare, esta
debiendo
mucho dinero.
84
¿Qué aprenderé?
Inventarios:
Cuanto cuesta mi Balance
surtido. General:
Cuanto cuestan Como esta mi
mis muebles y negocio
equipo.
Sistema
Estado de único de
ganancias y cuentas:
pérdidas - Cuanto debo o
Gane? me deben
Perdí? Cuanto? - Cuanto Gasto
- Cuanto
compro y vendo
85
!Se cuanto tengo!
Antes Después
86
Hacer un inventario quiere
decir…
Organizar
Averiguar
Contar
el valor
Pesar
87
En contabilidad se manejan
dos tipos de inventarios:
La mercancía que se vende Y lo que hace parte del negocio
pero no esta a la venta; o sea los
activos fijos:
88
Inventario de mercancías
1. Organizo los productos. Organizar quiere
decir separar y agrupar los productos de acuerdo
con:
Precio de
La marca. El tamaño
compra
89
Inventario de mercancías
2. Cuento las unidades de cada
producto. Por ejemplo:
• 15 Bolsas de 1 Kilo
Arroz
• 11 Bolsas de 1 Libra
• 35 Cuadros de 1 Kilo
Panela • 19 Cuadros de 1 Libra
90
Inventario de mercancías
3. Averiguo el precio de cada producto.
Por ejemplo:
91
Inventario de mercancías
4. Averiguo cuanto vale todo lo que
tengo de cada producto. Por ejemplo:
Y así sigo
multiplicando
Arroz para saber
cuanto vale lo
15 Kilos x $1.250 = que tengo de
$18.750 los demás
productos.
92
Inventario de mercancías
5. ¿Cuál es el valor de toda la mercancía en conjunto?
En
general
93
Formato, que
hace mas fácil realizar el inventario
de Mercancías
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE MERCANCÍAS
FECHA:
PRODUCTO No. PRECIO VALOR
UNIDADES COMPRA TOTAL
94
Ahora realizamos el inventario
de activos fijos…
1. LISTADO DE ACTIVOS FIJOS:
1 Escritorio.
1 Silla
1 Estantería.
1 Nevera.
1 Vitrina.
1 Moto.
1 Báscula.
1 Registradora
95
Averiguamos el precio de compra
de cada uno de los activos fijos.
1 Escritorio. $125.000
1 Silla $ 68.500
1 Estantería. $98.000
1 nevera. $655.000
1 Vitrina. $250.000
1 Moto. $2.550.000
1 Báscula. $355.000
1 Registradora $250.000
96
Formato que hace mas fácil el
inventario de los activos fijos
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS
FECHA:
PRODUCTO No. PRECIO VALOR
UNIDADES COMPRA TOTAL
97
Libro diario de ingresos y
gastos.
INGRESOS: GASTOS:
Son todas aquellos valores
Es todo aquello que entra que se constituyen en un costo
a la Asociación en valor o gasto;
efectivo, sea dinero o en • Pago de mercancías
cheques • Pago de arriendo
• Pago de cuota • Sueldos o salarios
• Servicios públicos
• Gastos familiares
• Gastos generales
•Pago de insumos
98
Formato que hace mas fácil el
Libro Diario de ingresos y gastos
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS
FECHA:
DESCRIPCIÓN DÉBITOS CRÉDITOS SALDO
Ventas 1.000.000 1.000.000
Costos 450.000 650.000
Servicios 100.000 550.000
Jornales 220.000 330.000
Otros ingresos 250.000 580.000
Gastos familiares 150.000 430.000
99
Para recordar….
100
Balance general
Es una operación que resume y da a
conocer la situación de la asociación en
un momento determinado.
101
Balance General tiene tres partes
102
Balance General
Entre los activos; hay unos bienes que entran y
salen constantemente, o sea los activos corrientes
Dinero en
efectivo,
Dinero en Inversiones
Las cuentas MAS
cuentas de en los
billetes y
ahorro bancos por cobrar Mercancías
monedas.
ESTO SE DENOMINAN
ESTO SE DENOMINAN
ACTIVOS CORRIENTES
ACTIVOS CORRIENTES
EN EFECTIVO
En otras palabras es el dinero que
En otras palabras es el
puedo obtener de manera rápida
dinero que tengo a la mano
para su uso.
y que puedo usar de
manera inmediata.
103
Balance general
En cambio hay otros activos que permanecen por
mucho tiempo en la empresa, estos se denominan
activos fijos.
Los muebles
Y cuando el
Las vitrinas. local del
La estantería.
negocio es
propio también
La nevera. se cuenta
como activo
La moto.
fijo.
La registradora
104
Balance general
LOS PASIVOS: Son todas las deudas que tengo
al momento de hacer el balance.
CUENTAS POR
PAGAR A OTROS PASIVOS
PROVEEDORES. OBLIGACIONES Son las obligaciones ,
Que son todas FINANCIERAS deudas o préstamos
aquellas personas que Son los préstamos que nos realizan
nos fían los diferentes que nos realizan los otras personas
productos para poder diferentes Bancos diferentes a los
realizar las actividades bancos.
comerciales.
105
Patrimonio
El patrimonio es lo que queda después
de haber pagado todo lo que se debe.
106
Para calcular el patrimonio, se
desarrolla la siguiente operación
EN OTRAS PALABRAS:
107
Formato que se puede aplicar
para elaborar el balance general.
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
BALANCE GENERAL
FECHA DE CORTE
ACTIVOS PASIVOS
Activos Corrientes Pasivos corrientes:
Efectivo _________ Ctas por pagar ____________
Ctas por cobrar ___ Proveedores ______________
Inventarios _______ Obligaciones Fras. C. P. _______ Los pasivos
y el
Los activos TOTAL ACTIVOS Otros pasivos _____________
CORRIENTES patrimonio
van al lado Activos fijos TOTAL PASIVO CORRIENTE: van al lado
izquierdo Bienes raíces __________ Pasivo a largo plazo derecho
del Balance Maquinaria y equipo ____ TOTAL PASIVO: del
Muebles enseres _______ Capital de trabajo ____________ balance
Vehículos _____________ Reserva obligatorias __________
TOTAL ACTIVO FIJO: Utilidad del ejercicio __________
TOTAL ACTIVO: TOTAL PATRIMONIO:
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO:
108
Apliquemos lo aprendido...
109
Estado de resultados
Es una operación que resume y da a conocer los ingresos, costos,
gastos y que reflejan las ganancias o pérdidas obtenidas en un
periodo.
Ingresos operacionales
MENOS: Costos de ventas
IGUAL: Utilidad Bruta
MENOS: Gastos operacionales
IGUAL: Utilidad operacional
MAS: Ingresos no operacionales
MENOS: Gastos no operacionales
IGUAL: Utilidad antes de impuestos
MENOS: Impuesto de renta
IGUAL: Utilidad Líquida
MENOS: Reservas IGUAL: UTILIDAD DEL EJERCICIO.
110
Formato que se puede aplicar para elaborar el estado
de resultados
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN ESTADO DE RESULTADOS
Periodo: 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2013
INGRESOS OPERACIONALES
MENOS GASTOS:
Arrendamientos 1.500.000
Financieros 950.000
111
Practiquemos lo aprendido…
1. ¿ Cuáles son las partes que integran el Balance General?
112
Taller práctico. Ejercicio 1
Con la siguiente información del día 15 de agosto de 2013,
elabore el libro diario de ingresos y egresos, según el formato
detallado anteriormente.
113
Taller práctico. Ejercicio 2
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a caja-efectivo;
(2) si es Bancos; (3) si son cuentas por cobrar; (4) si corresponde
a inventarios y (5) si es un activo fijo.
114
Taller práctico. Ejercicio 3
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a caja-efectivo;
(2) si es Bancos; (3) si son cuentas por cobrar; (4) si corresponde
a inventarios y (5) si es un activo fijo.
115
Taller práctico. Ejercicio 4
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a cuentas por
pagar proveedores; (2) si es una obligación financiera y (3) si son
otros pasivos.
116
Taller práctico. Ejercicio 5
Seleccione con una “X” la respuesta que contenga la información
correcta en los siguientes enunciados.
117
Taller práctico. Ejercicio 6
118
Taller práctico. Ejercicio 7
Con la siguiente información elabore el estado de resultados para
la empresa XYZ, para el periodo 1 de enero al 31 de julio de
2013.
119
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
PRESUPUESTO
121
Contenido
1. ¿Qué es un presupuesto?
2. Importancia del presupuesto
3. Finalidades del presupuesto
4. Pronóstico presupuestal
5. Método para elaborar un pronóstico
6. Presupuesto de tesorería o flujo de caja
7. Características del presupuesto de
tesorería
8. Ingresos
9. Egresos
122
¿Qué es un presupuesto?
123
Importancia del presupuesto
124
Para recordar…
125
Finalidades del presupuesto
Planear los resultados de la organización en
dinero y volúmenes.
126
Pronóstico presupuestal
• Para la supervivencia de la empresa, se requiere de la
preparación, con antelación de elementos y supuestos que
anticipen el diario acontecer en forma teórica y numérica.
127
Pronóstico presupuestal
• Planteamiento de ventas:
Debemos conocer cuanto debemos vender y a que
precio, utilizando herramientas prácticas denominadas
pronósticos, por lo cual el proceso de estas puede ser
controlado en un alto porcentaje.
128
Pronóstico presupuestal
• Niveles de producción:
Controlar todas las acciones de producción, establecer
objetivos con metas cuantificadas por períodos, los
factores involucrados, las etapas de elaboración de los
productos, la relación de las unidades por producir y los
requerimientos para alcanzar las metas.
129
Método para elaborar un pronóstico
MÉTODO DE CRITERIOS: (Es el mas práctico y sencillo de aplicar)
130
Método para elaborar un pronóstico
Ejemplo método de criterios
Si las ventas reales en el año 2012 del producto “A” son de 150.000 unidades a $650 cada
uno y la información de ventas históricas con los socios participantes es la siguiente:
Es decir: 150.000 x 7% = 10.500, lo que nos quiere decir que el pronóstico de ventas para
el siguiente año es de 150.000+10.500=160.500 unidades del producto “A”.
131
Método para elaborar un pronóstico
Ejemplo método de criterios
Ahora tomamos los porcentajes propuestos para el precio. Según la información, el
incremento de precios de acuerdo a cada uno de los participantes es la siguiente:
• Criterio de los vendedores directos; aumenta el 3.5% en el precio
• Criterio del Tesorero de la organización; aumenta el 4.8% en el precio
• Criterio de los supervisores de la organización; aumenta el 5.5% en el precio.
Es decir: 650 x 4.6% = 29.9, lo que nos quiere decir que el pronóstico del precio para el
producto “A” para el siguiente año es de: 650 + 29.9 = 679.9 aproximando quedaría $680
132
Presupuesto de tesorería o flujo de caja
FLUJO DE CAJA
133
Características del presupuesto
de tesorería
134
Características del presupuesto de
tesorería
135
Ingresos
En los ingresos se contempla los siguientes rubros
entre otros:
• Ventas proyectadas
• Otros ingresos del estado de resultados
• Pagos de clientes
• Ventas de activos con entrada de efectivo
• Aumento de pasivos con ingreso de efectivo.
• Incremento del capital en efectivo.
136
Egresos
En los egresos se contemplan los siguientes rubros
entre otros:
• Compras según las políticas pagadas en el periodo.
• Pago de salarios
• Pago de mano de obra directa e indirecta.
• Pago de costos indirectos de fabricación.
• Pago gastos de administración y ventas
• Impuestos
• Cancelación a proveedores
• Obligaciones financieras y otros.
137
Flujo de Caja – Presupuesto de Tesorería
CONCEPTO 1 2 3 4 TOTAL
Efectivo 1.500.000
Ingresos ventas contado 25.000.000
Ingresos venta crédito 15.560.000
TOTAL DISPONIBLE 42.060.000
EGRESOS
Compra materia prima 12.560.000
Pago mano de obra 4.600.000
Costos indirectos de 2.850.000
fabricación
Pago Admón. y ventas 4.860.000
Impuestos 1.850.000
Salarios 3.000.000
Proveedores 8.600.000
Bancos 1.500.000
TOTAL EGRESOS 31.220.000
SALDO ANTES DE 10.840.000
PRESTAMOS
PRESTAMOS
EFECTIVO DEL PERIODO 10.840.000
138
Practiquemos lo aprendido…
1. Describa en sus propias palabras para que nos
sirve un presupuesto
139
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
PLAN
DE
NEGOCIOS
141
Contenido
1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
2. ¿Cómo hacer un Plan de Negocios?
3. ¿Qué contiene un Plan de Negocios?
4. Relaciones y recursos claves
5. Relación con los clientes
6. Canales de distribución
7. Estructura de costos
142
Plan de negocios
Plan de
mercadeo
Análisis
Análisis social
administrativo
Análisis de Análisis
riesgo técnico
Análisis
financiero
143
Plan de negocios
• PLANIFICAR el negocio,
Crear una empresa • EVALUAR todos sus pros y
sus contras
o negocio es el
sueño de muchos, • HACER inicialmente la
empresa en el papel
pero... ¿Qué hace
que unos lo logren • disminuir los riesgos de
fracaso
y otros no? La
• buscar la optimización en el
diferencia está en: uso de los recursos y lograr la
mejor rentabilidad posible
144
Hacer un plan de negocios
145
Contenido del plan de negocios
Análisis del mercado
Plan de mercadeo
Análisis administrativo
Análisis técnico
Análisis financiero
Análisis de riesgo
Análisis social
Documentos de soporte
146
¿Se puede hacer de manera
rápida?
147
Aplicación del Modelo Canvas
para elaborar el Plan de Negocio
148
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE
¿Quiénes son nuestros ¿Qué actividades clave VALOR
socios clave? requiere nuestra propuesta ¿Qué valor estamos dando a
¿Quiénes son nuestros de valor? nuestros clientes?
proveedores clave? ¿Nuestros Canales? ¿Qué necesidad estamos
¿Qué recursos clave ¿Nuestras relaciones con satisfaciendo?
estamos adquiriendo de los clientes? ¿Qué problema estamos
nuestros socios clave? ¿Nuestras fuentes de ayudando a resolver?
¿Que actividades realizan ingresos? ¿Qué paquete de productos
nuestros socios clave? o servicios estamos
ofreciendo?
Para realizar alianzas se debe pensar
en: Categoría
Optimización y Economía Producción
Reducir riesgos e incertidumbre Solución de problemas pensar en
Adquisición de recursos y actividades Diseño, marca, precio, reducción de
armar una RED o grupo de asociados
particulares costos, reducción de riesgos,
accesibilidad
Modelo Canvas
149
RELACIÓN CON RECURSOS CLAVE SEGMENTACIÓN DE
CLIENTES ¿Qué recursos clave CLIENTE
¿Qué tipo de relación requiere nuestra propuesta ¿Para quien estamos
espera que establezcamos de valor? creando valor?
con cada uno de nuestros ¿Nuestros Canales? ¿Quiénes son nuestros
segmentos de clientes? ¿Nuestras relaciones con clientes mas importantes?
¿Qué relaciones hemos los clientes?
establecido? ¿Nuestras fuentes de
¿Qué tan costosas son? ingresos?
¿Cómo se integra con el Diseño, Marca, precio, reducción de
costos, reducción de riesgos,
resto de nuestro modelo de accesibilidad
negocio?
Categoría
Asistencia personal, auto servicio, Producción
Servicios automatizados Solución de problemas pensar en
comunidades armar una RED o grupo de asociados
150
CANALES DE ESTRUCTURA DE FUENTE DE INGRESOS
COMERCIALIZACIÓN COSTOS ¿Por cuál valor nuestros
¿A través de que canales ¿Cuáles son los costos mas clientes están dispuestos a
nuestros segmentos de clientes importantes de nuestro pagar?
quieren ser alcanzados? modelo de negocio? ¿Actualmente porqué se
¿Cómo los estamos alcanzando ¿Qué recursos clave son los paga?
ahora?
mas costosos? ¿Como están pagando?
¿Cómo están integrados
nuestros canales? ¿Cuáles actividades clave ¿Como prefieren pagar?
¿Cuáles funcionan mejor? son las mas costosas? ¿Como aporta cada fuente
¿Cuáles son los mas rentables? de ingresos a los ingresos
¿Cómo podemos integrarlos a Su negocio es: principales?
las rutinas de nuestros clientes? Enfocado al valor: Enfocado a la
creación de valor, servicio premium.
Crear conciencia: ¿cómo
creamos conciencia del Enfocado al costo: Estructura de costos Precios fijos, precios dinámicos, tabla de
producto que ofrece nuestra conservadora, propuesta de valor de precios, según características.
compañía? bajo costo, máxima automatización,
Evaluación: ¿Cómo ayudamos a máxima subcontratación.
que nuestros clientes evalúen Ejemplos:
nuestra propuesta de valor? Economías de escala, economías de
alcance
151
Ejemplo práctico
Vamos a realizar un
ejemplo según el
producto mas común
entre los asistentes.
¿Cultivo de cebolla,
fresa, papaya, maracuyá,
piña?
Fuente: Fundación Formar. 2013. Distrito La Diana. Valle del Cauca.
Veamos..
152
Relaciones clave
¿Qué experiencia, destrezas debo adicionar a mi
idea?
153
Actividades clave
¿Cuáles son las actividades importantes en
producción?
154
Recursos clave
¿Qué recursos requiere la propuesta? (físicos,
intelectuales)
155
Propuesta de valor
¿Qué valor se está entregando a los
clientes?
¿Cuál problema estamos ayudando a
resolver?
¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo?
¿Qué paquetes de productos o servicios
estamos ofreciendo?
¿Hay ventaja en precio?
¿Hay ventaja en costos?
¿Menor riesgo que otros productos?
¿Accesibilidad?
¿Conveniencia y facilidad en el uso?
156
Relación con clientes
Asistencia personal
Comunidades
Red
¿Qué tipo de relación
esperamos establecer?
¿A corto o mediano
plazo?
¿Cuánto cuestan estas
relaciones? Fuente: Fundación Formar. 2013. Distrito Crucero Nogales Valle del Cauca.
157
Canales de distribución
¿Qué canales de comunicación prefieren los
clientes?
¿Cómo adquieren los productos?
¿Cómo se están integrando estos canales?
¿Qué canales funcionan mejor?
¿Cuáles son mas rentables?
158
Segmentos de clientes
159
Estructura de costos
160
Practiquemos lo aprendido...
1. En pocas palabras que entiende por un plan
de negocios y para que sirve ?
161
Referencias bibliográficas
162
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS
GLOSARIO DE
TÉRMINOS
163
Glosario de términos
Maverick: En inglés, se refiere a una persona que actúa con iniciativa e independencia.
164
DIRECTORIO DE DIRECCIONES
TERRITORIALES DEL INCODER
ZONA 5
CAUCA – POPAYAN NARIÑO – PASTO
Calle 5 No. 2-28 Calle 16 No. 23 - 57 Edif Abraham Delgado Piso 2
(2) -824 02 38 Ext 122 (2) 729 12 56 – 722 83 50
Atención al Usuario: Lunes a Viernes Atención al Usuario: Lunes a Viernes
Horario: 8:00 a 12:00 M – 2:00 a 6:00 p.m. Horario: 8:00 a 12:00 M – 2:00 a 6:00 p.m
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