COMPONENTE COMERCIAL Y

FINANCIERO

Fuente: Fundación Formar. 2013.

 Instituto Colombiano de Desarrollo Rural – INCODER-
Rey Ariel Borbón Ardila
Gerente General
Carlos Adolfo Arenas Campos
Secretario General
Hernando Londoño Acosta
Subgerente de Adecuación de Tierras

Yinneth Esperanza Guarnizo Rojas Eduardo Enrique Chamorro Delgado

Directora Técnica de Administración de
Distritos. Supervisora Convenios Servicios
Complementarios
Rodrigo Taborda Aponte,
Comité Técnico Convenio 536
Carlos Mengarejo Pinto
Comité Técnico Convenio 536
Director Territorial Nariño
Carlos Vallejo Paz
Director Territorial Putumayo
Ramón Dario Tórrado Quiñonez
Director Territorial Cauca (E)
José Vicente Guido Irurita Rivera
Director Territorial Valle del Cauca (E)
Carlos Eduardo Buesaquillo Botina
Profesional Apoyo Supervisión Convenio 536
 Fundación para la Innovación, la Investigación Económica
y la Calificación del Talento Humano -FORMAR-
Lyda del Carmen Díaz López
Directora Ejecutiva
Ernesto Orlando Benavides
Coordinador General

Equipo de Trabajo Convenio 000536 INCODER-FORMAR

Anita del Carmen Cuasquer Chapues María Fernanda Benavides

Economista Ingeniera Industrial. Máster en Economía Ambiental
James Alberto del Castillo Rodríguez Pablo Cesar Sierra Sierra
Ingeniero Agrónomo Ingeniero Ambiental y Recursos Naturales, Especialista en
Máster Oficial en Análisis y Gestión de Ecosistemas Gestión Energética y Ambiental
mediterráneos con Especialidad en Agro-ecosistemas Hugo Orlando Fajardo Guerrero
David Hermógenes Ojeda Túquerres Ingeniero Agrónomo
Ingeniero Agroforestal Clemente René Martínez Muñoz
Mery Luz Delgado Eraso Contador Público. Especialista en Revisión Fiscal y Contraloría
Psicóloga Martín Emilio Arroyabe López
Libardo Montealegre Murcia Administrador de Empresas Agropecuarias.
Economista. Máster en Economía Especialista en Gerencia Social
Alejandro Arquímedes Alvis Bautista Armando Arteaga
Biólogo Marino. Máster Gestión Sostenible: Medio Ambiente, Economista
Responsabilidad Social y Agenda 21 Alvaro León Perico
Nelson Jimmy Córdoba Tórres Licenciado en Educación. Máster en Pedagogía
Ingeniero Agrónomo. Especialista en Administración Lyda del Carmen Díaz López
y Gerencia Institucional Antropóloga. Magístra en Saneamiento y Desarrollo
Nohora María Martínez Miranda Ambiental.
Ingeniera de Sistemas. Especialista en Redes de Computadores Ernesto Orlando Benavides
Economista. Máster en Economía
 Fundación para la Innovación, la Investigación Económica
y la Calificación del Talento Humano-FORMAR-

Equipo de Trabajo Convenio 000536 INCODER-FORMAR

Pasantes universitarios Apoyo logístico Putumayo

Taita José Vicente Jajoy

Katherine Stefanía Moreno Gelpud Jesús Antonio Narváez
Ingeniería Agroforestal Fernando Toro Ortega
Gina Paola Zambrano Burbano Adriana Bravo Moreno
Ingeniería Agroforestal
Apoyo logístico Bogotá D.C.
Daira Liceth González González
Técnico en Procesos Agroindustriales
Marinela Gómez. Mundo turístico.
Angélica Muñoz García Asistente administrativa
Técnico en Procesos Agroindustriales Andrés Iván Erazo Montenegro
Andrés Felipe Rojas Mafla Gestión Documental
Técnico en Procesos Agroindustriales
Jorge Andrés Molina García, Colaboración
Técnico en Procesos Agroindustriales
Marinela Hurtado Jaramillo
Contadora Publica.
Especialista en Gerencia de la Calidad y Auditoría de
Salud.
Instituto Colombiano de Desarrollo Rural - INCODER -

Misión
El INCODER ejecuta políticas de desarrollo rural, en coordinación
con las comunidades e instituciones públicas y privadas relacionadas
con el sector agropecuario, forestal y pesquero, facilitando el acceso
de los pobladores rurales a los factores productivos y sociales, para
contribuir a mejorar su calidad de vida y al desarrollo
socioeconómico del país.

Visión
El INCODER para el año 2019, será reconocido como la Entidad líder
en la ejecución de políticas de desarrollo rural de manera
participativa, competitiva, equitativa y sostenible.

5
Fundación para la Innovación, la Investigación Económica
y la Calificación del Talento Humano -FORMAR-

Misión
FORMAR es una organización que propende por la innovación, la
investigación económica y la calificación del talento humano. Trabaja
para contribuir al desarrollo económico mediante la ejecución de
programas y proyectos, que permitan soluciones alternativas de la
población especialmente de aquellas que presentan exclusión y
marginalidad.

Visión
La FUNDACIÓN FORMAR busca convertirse en una entidad líder,
reconocida nacionalmente por su trabajo en el ámbito de la
investigación económica, por sus logros en la educación, la ciencia, la
tecnología, y por la calificación del talento humano para contribuir
en la generación de alternativas de ingresos y de ocupación como
soporte al desarrollo a nivel local y regional.

6
 Programa Nacional de Servicios Complementarios
Convenio de Apoyo No. 000536 INCODER-FORMAR
Zona 5: Departamentos de Cauca, Nariño, Putumayo y Valle
del Cauca
El objetivo del programa es fortalecer, capacitar y apoyar a las
organizaciones y asociación de usuarios de distritos de adecuación de
tierras para reactivar y/o rediseñar las actividades agrícolas y
pecuarias que faciliten y promuevan el desarrollo productivo, el
fortalecimiento empresarial y social de los distritos.

Los componentes que conforman este programa son: Social-

organizacional, Empresarial-Administrativo, Productivo-ambiental,
Comercial-financiero y Capacitación y Formación.

El Programa de Servicios complementarios permitirá el

empoderamiento de las asociaciones de usuarios de los distritos para
convertirse en empresas auto-sostenibles.

7
 Presentación
El Instituto Colombiano de Desarrollo Rural – INCODER- a través de la
Subgerencia de Adecuación de Tierras y la Fundación FORMAR como
operador, han estructurado este material dirigido a los usuarios de los
distritos de adecuación de tierras de la zona cinco del país,
correspondiente a los departamentos de Cauca, Nariño, Putumayo y Valle
del Cauca.

Este es un material de orientación pedagógica denominado

“Impulsando mi distrito de adecuación de tierras”, que trata de
manera sencilla temas inherentes a los distritos de riego, drenaje y/o
control de inundaciones, buscando preparar e ilustrar a las comunidades
de usuarios, para que trabajando unidas logren fortalecer su capacidad
de desarrollo y aplicar los procedimientos organizativos y técnicos que
permitan garantizar la sostenibilidad de este programa de servicios
complementarios, en pro del desarrollo local y regional.

8
 Presentación
Queremos que el usuario de un distrito de adecuación de tierras, pueda
enfatizar en los aspectos más importantes y de su interés, no para que
los aprenda de memoria, sino que pueda practicarlos o aplicarlos en su
trabajar diario. Es allí en donde se ve su importancia permitiendo generar
un ambiente de progreso y desarrollo en su región.

La preparación de los materiales que se presentan en este documento

fueron estructurados a partir de la experiencia de la Fundación Formar y
de la propia de cada instructor, con base a información extraída de
manuales o publicaciones técnicas sobre el tema y que se detallan en las
referencias bibliográficas.

Los componentes que constituyen este material se han conformado en

varios temas o aspectos, que por su contenido pueda ser de utilidad para
ayudar a los usuarios de los distritos de adecuación de tierras a mejorar
en su producción y teniendo en cuenta sus expectativas y conocimientos.

9
 COMPONENTE COMERCIAL Y
FINANCIERO

Ofrece a los usuarios del distrito de Adecuación de Tierras, las estrategias

comerciales susceptibles de incorporar a la dinámica productiva del distrito con
miras a fortalecer su capacidad empresarial, organizativa y contable. Esta
conformado por los siguientes temas:

Cadenas productivas. Un modelo de desarrollo local transferible…… pág. 11

Estrategia comercial …………………………………………………. pág. 46
Contabilidad …………………………………………………………. pág. 80
Presupuesto………………………………………………………..… pág. 119
Plan de negocios…………………………………………………. …. pág. 138

10
 IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

Cadenas
Productivas

Un modelo de
desarrollo local
transferible

Fuente: Fundación Formar. 2013

11
 Contenido
1. Objetivo del modelo de cadenas
2. Ventajas del modelo de cadenas
3. Selección del modelo
4. Acuerdos de competitividad
5. Acciones de la cadena productiva
6. Estructuración de una cadena productiva
7. Ejercicio de cómo establecer una cadena productiva
8. Productos y metas
9. Cobertura geográfica
10. Entidades participantes

12
Objetivos del Modelo de cadenas
• De Política
Lograr que el que el sector público, privado, académico y la
sociedad civil promueva el desarrollo sostenible de las
cadenas productivas priorizadas como mecanismo para
combatir la pobreza.

• Económico
Aprovechar la vocación económica regional estimulando la
productividad y la competitividad.

• Crear Capital Social

• Desarrollo tecnológico y mejoramiento de procesos

productivos

13
Ventajas del Modelo de cadenas
• Integra como parte del eslabón al proveedor.
• Logra economía de escalas.
• Facilita el acceso a insumos
• Identifica falencias críticas y propone soluciones de bajo
costo.
• Promueve el uso adecuado de recursos.
• Estimula la concertación.
• Propicia los agrupamientos.
• Permite la participación.
• Busca la equidad.
• Promueve el desarrollo local.
• Construye relaciones de confianza.

14
Selección del Modelo de cadenas
• Facilidades para el mercadeo.

• Número mayor de unidades que presentan

volúmenes.

• Responder a vocación regional.

• Obtener rentabilidad económica.

• Estar en condiciones de innovar

• Prevenir desplazamientos.

• Generar ocupación.

15
 Acuerdos de competividad

• Definir el rol de los actores y agentes.

• Definir uso de recursos.

• Promover y propender alianzas comerciales.

• Inversiones conjuntas.

• Acordar formas de integración.

• Crear fondos comunes.

16
Acciones de la Cadena Productiva
• Identificar el nivel de
competitividad
• Mejoramiento técnico
• Ofrecer productos de calidad
diferenciada
• Aumentar volúmenes de
producción
• Mejorar la estructura de costos
• Fortalecimiento empresarial
• Mejorar la capacidad en
gestión empresarial
• Estudio de la demanda
• Innovación de procesos
• Plan de mercadeo y de
producción
• Certificación de Calidad
17
 Aspectos destacados de una estrategia
de cadenas productivas

• El proyecto se orienta a estructurar y fortalecer los

diferentes eslabones de la cadena productiva.
• Las estrategias de asociatividad integrarán a los
diferentes actores productivos, agentes de apoyo
institucional de carácter privado y gubernamental y
agentes interventores.
• Los procesos de integración conllevan al
empoderamiento de los actores, a través de proyectos
para el mejoramiento de la productividad, la
competitividad y desarrollo del sector productivo.

18
 ¿Qué busca la estrategia de
cadenas productivas?
• Incursionar, permanecer y competir con calidad en
mercados especializados.
• Construir concertadamente propuestas integrales para
fortalecer el suministro de insumos.
• Implementar estrategias para cualificar el producto, a partir
de asesorías en producción, que permitan altos niveles de
calidad y competitividad del producto.
• Acompañar a las unidades productivas en procesos
asociativos, con el fin de fortalecer y posicionar la gestión
comercial y organizativa, que permita articular proyectos con
estrategias y planes de desarrollo gubernamentales.

19
 ¿Qué busca la estrategia de
cadenas productivas?
• Orientar y motivar a los actores productivos en la
formulación y puesta en marcha de planes y estrategias
para la producción, promoción y comercialización de
sus productos.
• Fortalecer la imagen corporativa de las asociaciones de
producción que mejoren la calidad.
• Promover alternativas
• Cualificar para la gestión empresarial, comercial.

20
 ¿Qué busca la estrategia de
Cadenas Productivas?
• A corto plazo:
 Consolidar la integración de los diferentes actores,
agentes y entidades de apoyo en objetivos comunes de
productividad y competitividad.

• A mediano plazo:
 Dar sostenibilidad a las cadenas productivas.

• A largo plazo:
 Fortalecer y desarrollar la vocación exportadora regional
desarrollando las ventajas competitivas.

21
ESTRUCTURACIÓN
DE UNA CADENA
PRODUCTIVA

22
 Cadena Productiva, Modelo de
Desarrollo Local
Es la articulación de unidades productivas en torno a actividades
económicas conexas

Productores de Producción y Comercialización Consumo

Insumos transformación
agrícolas

Estimula el desarrollo local en las comunidades donde el sector en

importante.

23
 Objetivos
• Lograr economía de escalas.
• Crear ventajas competitivas
• Crear cultura emprendedora
• Construcción del tejido social y productivo
• Concertación del sector público con el privado para
fomentar el apoyo Institucional.

24
 ¿Cómo funciona la Cadena Productiva?

PRODUCCIÓN BENEFICIO
COMERCIALIZACIÓN CONSUMO

Diagnóstico
Regional

SUSCRIPCIÓN
MESAS DE
DINAMIZADOR DE UN ACUERDO
CONCERTACIÓN
DE VOLUNTADES

Sector Público
y Privado

SECRETARÍA TÉCNICA

ACUERDO REGIONAL DE COMPETITIVIDAD

25
 Áreas de Intervención
• Gestión empresarial.

• Mejoramiento tecnológico.

• Innovación, diseño y desarrollo de

presentación de los productos.

• Promoción y comercialización.

26
Instrumentos de Intervención

• Acuerdos de competitividad
•Comerciales
• Alianzas •De acceso tecnológico.
•Estratégicas.
• Redes locales.

• Mesas de concertación.

• Asistencia técnica.

27
Acciones de la Cadena Productiva

• Identificación del nivel de competitividad

• Mejoramiento técnico
• Ofrecer productos de calidad diferenciada
• Aumentar volúmenes de producción
• Mejoramiento de la estructura de costos
• Fortalecimiento empresarial y mejora de la capacidad en
gestión empresarial
• Innovación de procesos
• Estudio de la demanda, plan de mercadeo y de producción
• Certificación de Calidad

28
 Compromisos de la asociación de
usuarios en una estrategia de cadenas
productivas

• Motivar a los participantes y fortalecer la confianza

mutua.
• Afianzar cambios en lo cotidiano, en la rutina.
• Integración en torno a proyectos.
• Coordinación integral de la asociación con los otros
actores de la cadena productiva.
• Orientación al cambio.

29
 Punto de partida para establecer

CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE INSUMOS PRODUCTORES COMERCIALIZADORES

FACTORES CRÍTICOS OPCIONES

• Falta asistencia técnica dirigida a poscosecha, BPA y

BPM.
• Calidad del producto. CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
• Debilidades asociativas y empresariales. ACCIÓN CON PARTICIPACIÓN
• Falta de definición y fortalecimiento a los canales DE LA COMUNIDAD
de distribución.

30
 Punto de partida para establecer

CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE PRODUCTORES COMERCIALIZADORES
INSUMOS

FACTORES CRÍTICOS OPCIONES

• Debilidades tecnológicas en herramientas y
equipos.
• Bajo desarrollo tecnológico en las unidades
productivas. CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
• Baja productividad y capacidad de oferta. ACCIÓN CON PARTICIPACIÓN DE
• Espacios físicos inadecuados. LA COMUNIDAD
• Pérdida de estándares de calidad.
• Resistencia al cambio para el mejoramiento de
la calidad en los productos.

31
 Punto de partida para establecer

CONSUMIDORES
cadenas productivas
PROVEEDORES DE PRODUCTORES COMERCIALIZADORES
INSUMOS

FACTORES CRÍTICOS OPCIONES

• Inadecuados canales de comercialización.
• Falta de desarrollo de productos de calidad
(certificaciones, empaque, etiquetas, portafolios).
• Desarticulación entre eslabones de la cadena
productiva. CONSTRUCCIÓN DEL PLAN
• Debilidades en la comercialización de los DE ACCIÓN CON
productos en el ámbito regional, nacional e PARTICIPACIÓN DE LA
internacional. COMUNIDAD
• Desorganización y falta de gestión empresarial.

32
 Ejercicio práctico de
cómo establecer una
cadena productiva

Tipo de cultivo: Piña

Localización: Distritos de adecuación de tierras en
los municipios de Dagua y Buga - Valle del Cauca-

33
 Cadena productiva de la Piña en el Valle del Cauca
Antecedentes

Los distritos de adecuación de tierras

ubicados en el municipio de Dagua, están
enfocados en su mayoría a la producción
de piña (Ananás Comosus Merr.) en sus
variedades Manzana y Oro Miel.

El mercado esta especializado en el

consumo de la fruta fresca o congelada,
para la elaboración de jugos, Fuente: Fundación Formar. 2013. Dagua.

concentrados, mermeladas y dulces.

Valle del Cauca

34
 Población a Atender
• Productores organizados e independientes
en los municipios beneficiarios.

• Personas en núcleos productivos y

asociaciones.

• Organizaciones legalmente constituidas.

Fuente: Fundación Formar. 2013.

35
 Actividades a desarrollar por eslabón
Eslabón suministro de
insumos
Investigación y aplicación
tecnológica en producción.
Capacitación y asistencia
técnica para la producción.
Plan para el suministro de
insumos.
Establecer centros de acopio
de insumos y productos.
Eslabón de la
producción
Organización empresarial
para la producción y la
comercialización.
Capacitación empresarial
Capacitación técnica en la
producción y BPA.
Asesorías en producción y
BPA.
Consolidación de redes de
producción y comercialización.
Eslabón de la
comercialización
Capacitación comercial.
Estudio de la demanda.
Comercialización nacional e
internacional.
Sellos de calidad.
Certificaciones de calidad.
36
¿Qué se espera al final de la estrategia?

1. Un plan para el suministro de insumos con precio y calidad.

2. Apertura y posicionamiento en nuevos mercados.
3. Aumento de la capacidad de gestión empresarial y comercial.
4. Producción con mayor calidad.
5. Aumento en los ingresos de los asociados.
6. Mayores volúmenes de productos con mayor productividad.
7. Que los productores y las empresas se comprometan mediante
un acuerdo a fortalecer el Plan de Acción.
8. Contar con centros de distribución de productos y centros de
acopio.

37
 Productos y metas
Productos Intermedios
1. Identificación de agentes
vinculados a cada eslabón.
2. Inventario de organizaciones
existentes.
3. Grupos sensibilizados hacia
la asociatividad.
4. Selección de las formas
asociativas por parte de los
grupos.
5. identificación de líderes y
grupos cohesionados.
Metas Verificables Productos Finales
1.Un inventario de organizaciones productivas 1. Empresas asociativas formalizadas y
vinculadas a la cadena: cooperativas, cohesionadas.
asociaciones, precooperativas, empresas 2. Redes establecidas de productores,
asociativas de trabajo. proveedores, comercializadores.
2. Tres (3) grupos sensibilizados y formalizados 3. Empresas asociativas con planes de
asociativamente. producción formulados.
3.Tres (3) líderes organizativos identificados en 4. Posicionamiento de los productos.
los distintos eslabones. 5. Asociaciones produciendo con calidad y
4.Incremento del 10% de organizaciones productividad.
legalmente formalizadas sobre grupos
informales.
5. Dos (2) propuestas de mejoramiento
tecnológico.
38
 Productos y metas
Productos Intermedios Metas Verificables Productos Finales

6. Resultado de evaluación de la 6. Talleres, capacitación y/o cursos y 6.Planes comerciales de corto y

asociatividad (legal, estatutario, directivo,
social, productivo, etc.)
7. Cultivos mejorados
8. Modelos o prototipos de nuevos
equipos y herramientas probados (Riego y
otros)
9. Planos y fichas técnicas de equipos,
herramientas y plantas innovados o
mejorados (Riego y otros)
l0. Caracterización del sector piñero.
seminarios, costos, producción, ventas, mediano
administración y liderazgo. plazo, regionales y nacionales,
7.Asesorías en producción. por nichos de mercado.
8. Asesorías en aplicación de tecnologías 7.Negocios directos de
apropiadas.Asesoría por cadena productiva. comercializadoras
9. Seminario de BPA y BPM. Dos Seminarios. de las cadenas.
10. Seminarios de producción por cadena 8.Empresas asociativas con
productiva. (Réplicas). folletos promocionales.

39
 Productos y metas

Productos Intermedios Metas Verificables

11. Mapas funcionales de la producción de piña.
12. Unidades de producción de piña.
13. Referentes técnicos para la producción de piña.
14. Mercados identificados con nichos específicos
conocimiento de la demanda.
15.Tendencias del mercado definidas.
11. Dos (2) asociaciones produciendo con mayor calidad y
productividad.
l2.Vinculación de la cadena productiva a dos ferias regionales,
y una nacional.
13. Un (1 ) kit de capacitación.
14. Un (1 ) folleto promocional de la mini cadena establecida

40
 Productos y metas
Productos Intermedios
l6. Conocimiento de la situación de la competencia en producto y estrategias.
17. Confrontación oferta productiva – demanda potencial.
18. Líneas de productos con las respectivas fichas técnicas, sellos y
certificaciones.
19. Definición de costos de los nuevos productos acordes con la demanda.
20. Disponibilidad de planos y fichas técnicas de empaques y embalajes.
21. Establecimiento de negocios comerciales directos.
22. Asociaciones de la cadena participando en ferias locales, regionales y
nacionales.
23. Lanzamiento de productos al mercado.

41
 Cobertura geográfica

Departamento Municipios Población

VALLE DEL CAUCA Dagua y Guadalajara de Proveedores de insumos (Bayer Crop Science,
Buga Semillas Arroyave)
180 Productores en 510 ha.
10 Comercializadores nacionales y grandes
superficies como Jumbo, Metro o Éxito
8 Comercializadoras internacionales

42
 Entidades participantes
• SENA Regional Valle del Cauca
• Gobernación del Valle del Cauca
• Alcaldías de los Municipios de Dagua y Guadalajara de
Buga
• Corporación Autónoma Regional del Valle del Cauca – CVC
• Fundación FORMAR
• Secretarías de Agricultura y/o UMATAS
• Cámaras de Comercio
• Universidades
• Asohofrucol
• Comercializadores (Olmue, Orense, etc.)

43
Practiquemos lo aprendido…
1. Identifique un producto que pueda ser trabajado en
el modelo de cadena productivas en su distrito

2. Describa varias ventajas de trabajar en un modelo

de cadenas productivas

3. ¿Cómo podrían organizar y estructurar en su

distrito una cadena productiva?

4. ¿Qué esperaría como resultado final al estructurar

un proyecto de cadenas productivas en su distrito?

44
 Referencias bibliográficas

1. Benavides, Ernesto Orlando. Programa Nacional de cadenas

productivas en el sector artesanal. Artesanías de Colombia S.A.
2002 . Bogotá.

2. ONUDI-Universidad Nacional de Colombia. Conformación y

desarrollo sostenible de minicadenas productivas. Aspectos
conceptuales y guía metodológica. 2003. Bogotá.

45
IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

ESTRATEGIA
COMERCIAL

Fuente: Fundación Formar. Nariño. Fotografía de Eric Bauer

47
 Contenido
1. Análisis de mercado
2. Clientes
3. Compañía
4. Colaboradores
5. Contexto
6. Competencia
7. Estrategia de mercadeo
8. Segmentación
9. Posicionamiento
10. Plan de mercadeo
11. Producto
12. Precio
13. Demanda
14. Promoción
15. Campañas
16. Líderes de opinión

48
 La comercialización es un factor clave para que un
emprendedor pueda sostenerse y crecer. Es el
talón de Aquiles de los emprendedores

Definiciones:
Comercialización: conjunto de funciones que se desarrollan desde
que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que
llega al consumidor.

Mercado: lugar de encuentro entre los compradores y vendedores, es

decir entre la demanda y la oferta

Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la explotación

donde se produce hasta el consumidor o el fabricante.
Comprende la manipulación, el transporte, la elaboración, el embalaje
iniciales, la clasificación y el control de calidad

49
 Análisis Mercado
5 Contexto Clientes
C’s (macroambiente)

Potencial del mercado y la

demanda
Colaboradores Competencia
/
industria

Compañía
*Año 1 del Plan estratégico de 3 años

50
 Clientes

5 • Individuos- describirlos
• ¿Qué problemas o necesidades tienen?
C’s • ¿Cómo toman sus decisiones?
• ¿Qué función tienen dentro del proceso de
toma de decisiones en su organización?
• ¿Quién o qué los influencia?

51
 Compañía
5
C’s • Fuerzas y debilidades
– Desempeño histórico
– Tendencias financieras
– Fuerza y participación del mercado
• Competencias clave
• Intención de estrategia/misión

52
 Colaboradores
5 • Alianzas de entradas de mercadeo
C’s • Alianzas para el aprendizaje de empresas.
• Alianzas de mercadeo
– Distribución
– Promocional
– Logísticas
– Servicio
Fuente: Fundación Formar. 2013.

53
 Contexto

5 • Externas a la Industria
– Legal/Políticamente/tendencias
C’s regulatorias
– Tendencias económicas
– Tendencias tecnológicas
– Tendencias socioculturales
– Tendencias ambientales y naturales
– Tendencias demográficas

54
 Análisis competencia
5 • Identificar la industria y sus tendencias
C’s • Identificar la competencia
• Analizar la competencia
• Interpretar, sintetizar los resultados

“Si no tenemos ninguna competencia”

55
 Competencia
5 • Competencia de marca - productos/servicios que para el
mismo consumidor presentan el mismo fin a precios
C’s similares (e.j., para La 14, su competencia serían otros
mercados como Jumbo)

• Competencia funcionales- Productos/servicios que

satisfacen las mismas necesidades o sirven a una misma
función; sustitutos

• Productores de Azúcar – Endulzante natural de stevia

56
 Estrategia de mercado
• Define los elementos clave:
• Segmentación
• Diferenciación y Posicionamiento

• Describe los elementos de la mezcla de mercado:

• Segmentación,
• diferenciación Posicionamiento.

• Describir los determinantes del precio

• Describir los elementos clave y usos de la estrategia de

Promoción / Comunicación y el rol de la reputación positivas
(prestigio, aceptación, fama).

57
I. Resumen ejecutivo

II. Análisis situacional de mercado

III. Análisis de oportunidades (FODA)

IV. Objetivos

V. Estrategia de mercadeo

Segmentación
Diferenciación Posicionamiento

Mezcla de Mercadeo (4P’s)

VI. Programas de acción

VII. Proyección de pérdidas y ganancias

VIII. Controles

58
 SEGMENTACIÓN (DEMANDA VS.
POTENCIAL)
Número máximo de consumidores potenciales
No alcanzable
Falta de beneficios
Incapaz de usar
No disponible
No se conoce Potencial del mercado
Ventas
Demanda del
mercado

Pista: Otra forma de decir “potencial” es “ demanda máxima del mercado”.

Adapted from Best (2000) p. 61

59
 Segmentación
Investigación Primaria Pros Contras
• Encuestas

• Entrevistas

• Grupos de Enfoque

• Observación

• Experimentos

60
 Investigación secundaria
Pros Contras
• Rápida (relativamente) • Puede estar atrasada o
• Bajo costo (relativamente) fuera de fecha
• Disponible • Puede que no conteste tu
• Puede ser de alta calidad pregunta completamente

61
 Posicionamiento
1. Determinar lo que es importante para el
segmento objetivo, y cómo la idea /
producto/servicio es diferente de la
competencia en ésta área (Diferenciación)

2. Diseñar la oferta de la asociación o su imagen

para poder ocupar una posición competitiva
dentro de la mente del cliente.
(Posicionamiento)

62
 Diferenciación
• Definición: “ . . . Ofrecer al cliente algo que
valore o necesite y que la competencia no lo
tenga.”

• El proceso de diferenciación es encontrar

estos dos elementos.
– …cosas que el consumidor valore o necesite
– …y que la competencia no lo ofrezca

63
 Estrategia de posicionamiento
• Identifica todos los elementos clave en la
diferenciación.
• Identificar “la posición” que se quiere ocupar en
la mente del consumidor.
• Conduce todos los elementos del marketing mix.
– Estrategia del producto
– Estrategia de precio
– Promoción/ estrategia de comunicación
– Localización/ estrategia de distribución
– Estrategia W.O.M. positiva (reputacion, aceptación)
• Usualmente se acude a una agencia de publicidad
para desarrollar la promoción

64
Plan de mercadeo

Producto
Lugar
Precio
Marketing Mix Promoción
Buena reputación

65
• Atributos
• Características
• Calidad
• Opciones
• Estilo
• Tamaño Producto
• Servicios
• Garantía (Idea o Servicio)
• Retornos
• Nombre de marca
• Empaque
• Líneas del producto

66
 Lugar

• Canales de distribución
• Localización

• Alianzas estratégicas Sistemas que

• Entrada al mercado enlacen a los
• Aprendizaje fabricantes con el
• Logística consumidor

67
Alianzas de estrategia de mercadeo

• Alianzas de mercadeo entrante

• Alianzas de compañías de aprendizaje
• Alianzas de mercadeo
– Distribución
– Promocional
– Logísticas
– Servicio

68
 Precio
• Lista de precios
• Descuentos
• Concesiones
• Periodo de pago
• Términos de crédito

69
Estimar la demanda

• Analizar precios pasados, ventas y

otros factores de un producto similar.
• Conducir experimentos de precios
• Preguntar al consumidor
• Revisar los factores que afectan la
elasticidad y sensibilidad del precio

70
 Estimar costos
• Costos variables
• Costos fijos
• Otros conceptos de los costos
– Curva de experiencia
– Cuánto esta dispuesto a pagar el cliente por el
producto

71
 Promoción
• Venta personal
• Ferias de comercio
• Eventos
• Promoción de ventas
• Publicidad
– Mensaje
– TV
• Relaciones públicas

72
Buena reputación

• Líderes de Opinión
• Métodos

73
 La reputación como influencia

• 4 veces más efectiva que la venta personal

• 7 veces más efectiva que la publicidad en

períodicos y revistas

74
 Desarrollo de una campaña
mediante la reputación
• Objetivo: desarrollar o cambiar actitudes u opiniones
• Decidir el mensaje que se quiere esparcir
– Mejor al enviar mensajes con cualidades intangibles (commitment, credibilidad,
apariencia y apoyo).

• Determinar la infraestructura para la industria

• Decidir quien debe recibir el mensaje ( una audiencia
específica)
• Decidir quien debe enviar el mensaje
• Desarrollar relaciones con personas clave en la
infraestructura de la industria
McKenna, 1985

75
 Enfoques para campañas
• Comunidad financiera
• Observadores de la industria
• Consumidores
• La prensa
• La cadena de venta
• La comunidad

76
 Líderes de opinión
• Opiniones ampliamente respetadas dentro de grupos
sociales
• Están a la vanguardia de las tendencias, enfocadas en
categorías específicas de mercado
• Compradores u observadores
• Obtienen información de experiencia pasada
• Leen revistas, períodicos, ver las noticias, atender a
convenciones
• Son percibidos como mavericks en su propio grupo
• Piensan de ellos mismos como los que aportan
información a su grupo

77
 Como influenciar y crear líderes
de opinión

• Involucrar los líderes de opinion en pruebas

• Ofrecerles muestras del producto/servcicio
• Involucrarlos en la creación del producto o en su
diseño
• Ofrecer incentivos para referencias
• Utilizar publicidad diseñada para estimular o simular
una buena reputación, i.e., mostrar una persona
diciendole a otra sobre el producto o servicio

78
Practiquemos lo aprendido…
1. Defina el concepto de mercadeo

2. ¿Qué elementos conforman un plan de mercadeo?

3. ¿A qué se le llama talón de Aquiles de los

emprendedores?

4. ¿Qué concepto de los estudiados le pareció mas útil?

79
 Referencias bibliográficas

1. Dwyer, F.R. & Tanner, J.F. (1999). Business Marketing, Boston: Irwing/McGraw-Hill
2. Kitchco, C (1998) High Tech Product Launch, Mountain View, CA: Pele
3. MacMillan, I.C. & McGrath, R.G. (1997). “Discovering New Points of Differentiation”, Harvard Business
Review, July-August, 1997, pp. 133-145.
4. McGrath, M.E. (1995). Product Strategy for High-Technology Companies, New York: McGraw Hill.
5. Moore, G. (1999). Crossing the Chasm. New York: HarperBusiness.
6. Rossiter, J.R. & Percy, L. (1987). Advertising and Promotion Management. NY: McGraw-Hill
7. Stern, L.W., El-Ansary, A.I. & Coughan, A.T. (1996). Marketing Channels. Upper Saddle River, N.J.:
Prentice Hall.
8. Trout, J. (2000). Differentiate or Die. New York: John Wiley & Sons
9. Viardot, E. (1998). Successful Marketing Strategy for High Tech Firms, Boston: Artech House.
10. Dwyer, F. R. & Tanner, J.F., Jr. (1999). Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships, and
Learning. Boston: Irwin/McGraw-Hill.
11. Porter, M. (1980) Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New
York: The Free Press.
12. Porter, M. (1985) Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance: New York:
The Free Press.
13. Weitz, B.A., Castleberry, S.B. & Tanner, J.F., Jr (1995). Selling: Building Partnerships. 2nd Edition, Burr
Ridge, IL: Irwin/McGraw-Hill.

80
 IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

CONTABILIDAD

Fuente: Fundación Formar. 2013. Bolívar. Valle del Cauca.

81
 Contenido
1. Introducción contabilidad básica
2. Inventarios de mercancías
3. Inventario de activos fijos
4. Libro diario de ingresos y gastos
5. Balance General
6. Patrimonio
7. Estado de Resultados
8. Taller práctico

82
 Manejar un negocio sin llevar una contabilidad es
como manejar un carro con los ojos vendados…

No se por donde voy, ni hacia donde me dirijo, ni

que peligros hay en el camino… si me va bien, es
por pura casualidad; no por hacer las cosas bien…

83
! Pero… con una contabilidad
básica !
Mejores
préstamos

Aumento
Evaluación, de
peligro, ventas PROGRESO
bajas ganancias

Control y
prevención,
pare, esta
debiendo
mucho dinero.

84
¿Qué aprenderé?

Inventarios:
Cuanto cuesta mi Balance
surtido. General:
Cuanto cuestan Como esta mi
mis muebles y negocio
equipo.
Sistema
Estado de único de
ganancias y cuentas:
pérdidas - Cuanto debo o
Gane? me deben
Perdí? Cuanto? - Cuanto Gasto
- Cuanto
compro y vendo

85
!Se cuanto tengo!
Antes Después

86
Hacer un inventario quiere
decir…
Organizar

Averiguar
Contar
el valor

Pesar

De todas las cosas que tengo en el negocio

87
En contabilidad se manejan
dos tipos de inventarios:
La mercancía que se vende Y lo que hace parte del negocio
pero no esta a la venta; o sea los
activos fijos:

Elementos que son vitales para el

Fuente: Fundación Formar. Asorut. Valle del Cauca buen funcionamiento del negocio,
como muebles, vehículos, local si es
propio etc.

88
Inventario de mercancías
1. Organizo los productos. Organizar quiere
decir separar y agrupar los productos de acuerdo
con:

Precio de
La marca. El tamaño
compra

89
Inventario de mercancías
2. Cuento las unidades de cada
producto. Por ejemplo:
• 15 Bolsas de 1 Kilo
Arroz
• 11 Bolsas de 1 Libra

• 35 Cuadros de 1 Kilo
Panela • 19 Cuadros de 1 Libra

Dulce de • 26 Frascos de 1 litro

Chilacuan • 14 Frascos de 500 gramos

90
Inventario de mercancías
3. Averiguo el precio de cada producto.
Por ejemplo:

Arroz • 15 Bolsas de 1 Kilo $1.250

• 11 Bolsas de 1 Libra $650

• 35 Cuadros de 1 Kilo $1.850

Panela • 19 Cuadros de 1 Libra $925

Dulce de • 26 Frascos de 1 litro $4.580

Chilacuan • 14 Frascos de 500 gramos $2.840

91
Inventario de mercancías
4. Averiguo cuanto vale todo lo que
tengo de cada producto. Por ejemplo:

Y así sigo
multiplicando
Arroz para saber
cuanto vale lo
15 Kilos x $1.250 = que tengo de
$18.750 los demás
productos.

92
 Inventario de mercancías
5. ¿Cuál es el valor de toda la mercancía en conjunto?

En
general

• los 15 Kilos de arroz valen $18.750

• Las 11 libras de arroz valen $7.150
• Los 35 cuadros de panela de kilo valen $64.750
• Los 19 cuadros de panela de libra valen $17.575
• Los 26 frascos de dulce de chilacuan de litro valen $119.080
• Los 14 frascos de dulce de chilacuan de 500Gr. Valen $39.760

Sumados todos los valores de los productos nos daría

$267.065

93
 Formato, que
hace mas fácil realizar el inventario
de Mercancías
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE MERCANCÍAS
FECHA:
PRODUCTO No. PRECIO VALOR
UNIDADES COMPRA TOTAL

VALOR TOTAL DE MERCANCÍAS:

94
Ahora realizamos el inventario
de activos fijos…
1. LISTADO DE ACTIVOS FIJOS:

1 Escritorio.
1 Silla
1 Estantería.
1 Nevera.
1 Vitrina.
1 Moto.
1 Báscula.
1 Registradora

95
 Averiguamos el precio de compra
de cada uno de los activos fijos.

 1 Escritorio. $125.000
 1 Silla $ 68.500
 1 Estantería. $98.000
 1 nevera. $655.000
 1 Vitrina. $250.000
 1 Moto. $2.550.000
 1 Báscula. $355.000
 1 Registradora $250.000

Sumando la totalidad de los valores de todos los bienes disponibles,

sabremos el valor de los activos fijos,
En este caso el valor total de los activos fijos es de: $4.351.500

96
Formato que hace mas fácil el
inventario de los activos fijos
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS
FECHA:
PRODUCTO No. PRECIO VALOR
UNIDADES COMPRA TOTAL

VALOR TOTAL DE ACTIVOS FIJOS:

97
 Libro diario de ingresos y
gastos.
INGRESOS: GASTOS:
Son todas aquellos valores
Es todo aquello que entra que se constituyen en un costo
a la Asociación en valor o gasto;
efectivo, sea dinero o en • Pago de mercancías
cheques • Pago de arriendo
• Pago de cuota • Sueldos o salarios
• Servicios públicos
• Gastos familiares
• Gastos generales
•Pago de insumos

98
 Formato que hace mas fácil el
Libro Diario de ingresos y gastos
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS
FECHA:
DESCRIPCIÓN DÉBITOS CRÉDITOS SALDO
Ventas 1.000.000 1.000.000
Costos 450.000 650.000
Servicios 100.000 550.000
Jornales 220.000 330.000
Otros ingresos 250.000 580.000
Gastos familiares 150.000 430.000

99
Para recordar….

Es importante llevar un libro

diario de ingresos y gastos.

100
 Balance general
Es una operación que resume y da a
conocer la situación de la asociación en
un momento determinado.

Mejor dicho, el Balance General es

como una foto de la asociación
porque informa cuanto vale lo que se
tiene, cuanto se debe y cuanto
quedaría si se pagaran todas las
deudas.

101
Balance General tiene tres partes

LOS ACTIVOS: Todo lo que tengo

LOS PASIVOS: Todo lo que debo

EL PATRIMONIO: Lo que me queda

102
 Balance General
Entre los activos; hay unos bienes que entran y
salen constantemente, o sea los activos corrientes

Dinero en
efectivo,
Dinero en Inversiones
Las cuentas MAS
cuentas de en los
billetes y
ahorro bancos por cobrar Mercancías
monedas.

ESTO SE DENOMINAN
ESTO SE DENOMINAN
ACTIVOS CORRIENTES
ACTIVOS CORRIENTES
EN EFECTIVO
En otras palabras es el dinero que
En otras palabras es el
puedo obtener de manera rápida
dinero que tengo a la mano
para su uso.
y que puedo usar de
manera inmediata.

103
 Balance general
En cambio hay otros activos que permanecen por
mucho tiempo en la empresa, estos se denominan
activos fijos.
Los muebles
Y cuando el
Las vitrinas. local del
La estantería.
negocio es
propio también
La nevera. se cuenta
como activo
La moto.
fijo.
La registradora

104
 Balance general
LOS PASIVOS: Son todas las deudas que tengo
al momento de hacer el balance.
CUENTAS POR
PAGAR A OTROS PASIVOS
PROVEEDORES. OBLIGACIONES Son las obligaciones ,
Que son todas FINANCIERAS deudas o préstamos
aquellas personas que Son los préstamos que nos realizan
nos fían los diferentes que nos realizan los otras personas
productos para poder diferentes Bancos diferentes a los
realizar las actividades bancos.
comerciales.

105
 Patrimonio
El patrimonio es lo que queda después
de haber pagado todo lo que se debe.

106
 Para calcular el patrimonio, se
desarrolla la siguiente operación

ACTIVOS MENOS PASIVOS PATRIMONIO

IGUAL

EN OTRAS PALABRAS:

ACTIVO – PASIVO = PATRIMONIO

107
 Formato que se puede aplicar
para elaborar el balance general.
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN
BALANCE GENERAL
FECHA DE CORTE
ACTIVOS PASIVOS
Activos Corrientes Pasivos corrientes:
Efectivo _________ Ctas por pagar ____________
Ctas por cobrar ___ Proveedores ______________
Inventarios _______ Obligaciones Fras. C. P. _______ Los pasivos
y el
Los activos TOTAL ACTIVOS Otros pasivos _____________
CORRIENTES patrimonio
van al lado Activos fijos TOTAL PASIVO CORRIENTE: van al lado
izquierdo Bienes raíces __________ Pasivo a largo plazo derecho
del Balance Maquinaria y equipo ____ TOTAL PASIVO: del
Muebles enseres _______ Capital de trabajo ____________ balance
Vehículos _____________ Reserva obligatorias __________
TOTAL ACTIVO FIJO: Utilidad del ejercicio __________
TOTAL ACTIVO: TOTAL PATRIMONIO:
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO:

RECUERDA QUE ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO

108
Apliquemos lo aprendido...

Es recomendable elaborar el Balance General

cada mes, para ver en que condiciones se
encuentra la empresa, la fecha de corte es el
ultimo día de cada mes

Realizar una gráfica de calendario y señalar

el último día

109
 Estado de resultados
Es una operación que resume y da a conocer los ingresos, costos,
gastos y que reflejan las ganancias o pérdidas obtenidas en un
periodo.
Ingresos operacionales
MENOS: Costos de ventas
IGUAL: Utilidad Bruta
MENOS: Gastos operacionales
IGUAL: Utilidad operacional
MAS: Ingresos no operacionales
MENOS: Gastos no operacionales
IGUAL: Utilidad antes de impuestos
MENOS: Impuesto de renta
IGUAL: Utilidad Líquida
MENOS: Reservas IGUAL: UTILIDAD DEL EJERCICIO.

110
Formato que se puede aplicar para elaborar el estado
de resultados
NOMBRE DE LA ASOCIACIÓN ESTADO DE RESULTADOS
Periodo: 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2013

INGRESOS OPERACIONALES

Ventas, comercio al por mayor 24.000.000.

MENOS: Devoluciones en ventas 1.000.000 23.000.000

MENOS: COSTOS DE VENTAS 9.600.000

IGUAL: UTILIDAD EN VENTAS: 13.400.000

MENOS GASTOS:

Operacionales de administración 5.000.000

Operacionales de ventas 3.800.000

IGUAL: UTILIDAD OPERACIONAL 4.600.000

MAS: Ingresos no operacionales

Arrendamientos 1.500.000

Alquiler de equipo, servicios 2.000.000 8.100.000

MENOS: Gastos no operacionales

Financieros 950.000

Otros gastos 360.000

IGUAL: UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS Y RESERVAS 6.790.000

MENOS Impuesto de renta (35% Sobre la utilidad neta) 2.376.000

IGUAL: UTILIDAD LIQUIDA 4.414.000

MENOS: RESERVAS (Obligatorias y legales 10%) 441.400

IGUAL: UTILIDAD DEL EJERCICIO 3.972.600

111
Practiquemos lo aprendido…
1. ¿ Cuáles son las partes que integran el Balance General?

2. ¿ Cuál es la operación que nos permite calcular el

patrimonio?

3. ¿ Cuáles tipos de inventarios se analizaron?

4. ¿ Que quiere decir hacer un inventario?

5. Describa brevemente el estado de ganancias y pérdidas.

112
Taller práctico. Ejercicio 1
Con la siguiente información del día 15 de agosto de 2013,
elabore el libro diario de ingresos y egresos, según el formato
detallado anteriormente.

1. Se realiza venta de 10 kilos de azúcar a $2.400 cada kilo

2. Vende 5 kilos de arroz a $3.200 cada Kilo.
3. Se vende 6 cuadros de panela a $2.800 cada cuadro
4. Compra un ciento de bolsas para empacar $4.200
5. Se paga el recibo de Luz por $26.300
6. Venta de 2 galones de aceite a $16.800 cada uno
7. Venta de 10 Kilos de harina de trigo a $2.600 cada kilo.
8. Venta de 12 Kilos de frijol a $8.700 cada kilo
9. Paga servicio de aseo por $9.500
10. Vende 14 Kilos de maíz a 3.200 el kilo
11. Vende 6 atunes a $2.400 cada uno
12. Venta de 7 rollos de papel higiénico a 1.800 cada uno
13. Venta de 3 frascos de aceite de 500 gramos a $4.600 cada uno
14. Venta de barras de jabón para lavar a $750 la barra.
15. Se paga factura de Corbeta por $155.000
16. Total saldo del día.

113
Taller práctico. Ejercicio 2
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a caja-efectivo;
(2) si es Bancos; (3) si son cuentas por cobrar; (4) si corresponde
a inventarios y (5) si es un activo fijo.

(___) Un billete de $50.000

(___) Compra de 4 panales de huevos a $7.000 c/u
(___) Maquina registradora avaluada en $250.000
(___) Crédito concedido a Doña Gertrudis por $21.800
(___) Bicicleta avaluada en $85.000
(___) Venta de productos por $25.000
(___) Se le fía a Don Jerónimo la suma de $26.300
(___) Canastos para almacenamiento avaluados en $75.000
(___) Se vende 25 Kilos de maíz a $2.500 el kilo
(___) Se posee una nevera botellera avaluada en $265.000
(___) Se consigna $325.00 en la cuenta de ahorros

114
Taller práctico. Ejercicio 3
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a caja-efectivo;
(2) si es Bancos; (3) si son cuentas por cobrar; (4) si corresponde
a inventarios y (5) si es un activo fijo.

(___) Se vende productos por $69.300

(___) Se compra 10 bultos de azúcar a $75.800 cada uno
(___) Venta a crédito a don Luchito por valor de $84.300
(___) Posee una balanza por valor de $152.000
(___) Compra de 2 cajas por 12 de aceite de 350 gr. a $54.000 c/u
(___) Venta de contado por valor de $96.300
(___) Se consigna cheque por valor de $325.000
(___) Se vende a contado productos por valor de $67.450
(___) Posee 3 vitrinas mostrador por valor de $118.00 c/u
(___) Venta a crédito a doña Blanquita por valor de $124.000
(___) Compra de 2 arrobas de café Morasurco a $125.00 c/u
(___) Venta de contado por valor de $77.900

115
Taller práctico. Ejercicio 4
Al frente de cada uno de los siguientes enunciados del grupo de
la izquierda, escriba los siguiente: (1) si pertenece a cuentas por
pagar proveedores; (2) si es una obligación financiera y (3) si son
otros pasivos.

(___) Se realiza un crédito con Bancolombia por $1.800.000

(___) Se compra mercancías al señor Pepito Pérez por $102.000
(___) Compra a crédito Corbeta S. A. $658.000
(___) Crédito con el Banco de Oportunidades $1.000.000
(___) Préstamo de Doña Gilberta $125.000
(___) Compra crédito Esquina del Comercio $168.000
(___) Préstamo del Tío Carlos $133.000

116
Taller práctico. Ejercicio 5
Seleccione con una “X” la respuesta que contenga la información
correcta en los siguientes enunciados.

(___) El patrimonio es la suma de todos los productos existentes

en la tienda para la venta

(___) El patrimonio es lo que me queda después de pagar todas

las deudas.

(___) El patrimonio es el conjunto de todos los bienes existentes

en la tienda para su uso.

(___) El patrimonio es la suma de todos los activos más los

pasivos.

117
Taller práctico. Ejercicio 6

Con la información descrita en los

ejercicios número 2, 3 y 4
organice el activo y el pasivo del
balance general.

118
Taller práctico. Ejercicio 7
Con la siguiente información elabore el estado de resultados para
la empresa XYZ, para el periodo 1 de enero al 31 de julio de
2013.

1. Diversos otros $100.000

2. Ventas a contado $8.850.000
3. Reservas obligatorias 10%
4. Gastos de personal $1.600.000
5. Arrendamientos $4.200.000
6. Prestación de otros servicios $2.100.000
7. Devolución en ventas $350.000
8. Gastos financieros $100.000
9. Ventas a crédito $6.700.000
10. Impuesto de renta 33%
11. Costos de ventas 5.600.000
12. Servicios públicos $124.000

119
 IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

PRESUPUESTO

Fuente: Fundación Formar.

121
 Contenido
1. ¿Qué es un presupuesto?
2. Importancia del presupuesto
3. Finalidades del presupuesto
4. Pronóstico presupuestal
5. Método para elaborar un pronóstico
6. Presupuesto de tesorería o flujo de caja
7. Características del presupuesto de
tesorería
8. Ingresos
9. Egresos

122
¿Qué es un presupuesto?

Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta

prevista, expresada en valores que debe cumplirse
en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones
previstas.
Este concepto se aplica a cada una de las áreas en la
organización.

123
Importancia del presupuesto

Los presupuestos son útiles en la mayoría de las

organizaciones sean grandes o pequeñas
empresas.

124
 Para recordar…

Los presupuestos son importantes porque ayudan a

minimizar el riesgo de pérdida en las operaciones de la
organización.

125
Finalidades del presupuesto
Planear los resultados de la organización en
dinero y volúmenes.

Controlar el manejo de ingresos y egresos de la

empresa.

Coordinar y relacionar las actividades de la

organización.

Lograr los resultados de las operaciones

periódicas.

126
 Pronóstico presupuestal
• Para la supervivencia de la empresa, se requiere de la
preparación, con antelación de elementos y supuestos que
anticipen el diario acontecer en forma teórica y numérica.

• Si el pronóstico es en forma teórica, debe analizar

características de las variables controladas, (o sea lo que
sucede dentro de la organización) y las variables no
controladas,(las que dependen del Estado, los municipios, las
entidades, el tiempo, y otros).

• Las variables controladas son sujetas a modificaciones

ágiles, rápidas y de manejo de la empresa, bajo la filosofía de
la dirección en búsqueda de la anticipación.

• Las no controladas si dependen de las decisiones que se

tomen por fuera de la organización.

127
 Pronóstico presupuestal

• Planteamiento de ventas:
Debemos conocer cuanto debemos vender y a que
precio, utilizando herramientas prácticas denominadas
pronósticos, por lo cual el proceso de estas puede ser
controlado en un alto porcentaje.

• Políticas de fijación de precios:

Factor relevante es el precio de venta de los artículos,
bien sea elaborados o producidos para la
comercialización, por lo cual se espera presupuestar
de manera eficiente y concreta, evaluando las
características del producto como; si es perecedero,
reemplazable, muy competitivo y otras

128
 Pronóstico presupuestal

• Niveles de producción:
Controlar todas las acciones de producción, establecer
objetivos con metas cuantificadas por períodos, los
factores involucrados, las etapas de elaboración de los
productos, la relación de las unidades por producir y los
requerimientos para alcanzar las metas.

• Niveles de mano de obra:

Es pronosticar las unidades, horas y el número de
operarios necesarios en cada área, por lo cual es
necesario establecer variedad, especialidad,
experiencia, requerimientos y como último factor, el
costo de la mano de obra.

129
Método para elaborar un pronóstico
MÉTODO DE CRITERIOS: (Es el mas práctico y sencillo de aplicar)

• Este método es participativo, se obtiene información de los socios de la

organización frente a las ventas históricas, tomando el criterio de los que
participan directamente en la venta, el tesorero de la organización y los
supervisores de ventas entre otros. Según estos datos, cada uno de
ellos determina un porcentaje de ventas tanto en precio como en
unidades.

• Se suman estos valores de manera individual; primero el precio del

producto y se lo divide por número de opciones, para obtener el
porcentaje de valor promedio.

• Luego se realiza el mismo procedimiento con las unidades a vender,

esperado por cada uno de los participantes en el pronóstico, y así se
obtiene el segundo porcentaje.

130
 Método para elaborar un pronóstico
Ejemplo método de criterios
Si las ventas reales en el año 2012 del producto “A” son de 150.000 unidades a $650 cada
uno y la información de ventas históricas con los socios participantes es la siguiente:

• Criterio de los vendedores directos; aumenta el 5% las unidades en ventas y el 3.5%

en el precio
• Criterio del tesorero de la organización; aumenta el 7% en las unidades de ventas y
el 4.8% en el precio
• Criterio de los supervisores de la organización; aumenta el 9% en las unidades de
ventas y el 5.5% en el precio.

Entonces: 5% + 7% + 9% = 21%, lo dividimos por el número de opciones participantes (O

sea 3)
21 / 3 = 7, lo que nos quiere decir que el aumento en las unidades por
vender es del 7%, del total de unidades vendidas en el año anterior.

Es decir: 150.000 x 7% = 10.500, lo que nos quiere decir que el pronóstico de ventas para
el siguiente año es de 150.000+10.500=160.500 unidades del producto “A”.

131
 Método para elaborar un pronóstico
Ejemplo método de criterios
Ahora tomamos los porcentajes propuestos para el precio. Según la información, el
incremento de precios de acuerdo a cada uno de los participantes es la siguiente:
• Criterio de los vendedores directos; aumenta el 3.5% en el precio
• Criterio del Tesorero de la organización; aumenta el 4.8% en el precio
• Criterio de los supervisores de la organización; aumenta el 5.5% en el precio.

Entonces: 3.5% + 4.8% + 5.5% = 13.8%, lo dividimos por el número de opciones

participantes ( 3)
13.8 / 3 = 4.6, lo que nos quiere decir que el aumento en el precio del
producto es del 4.6% con relación al del año anterior.

Es decir: 650 x 4.6% = 29.9, lo que nos quiere decir que el pronóstico del precio para el
producto “A” para el siguiente año es de: 650 + 29.9 = 679.9 aproximando quedaría $680

El pronóstico final del producto “A” sería: 160.500 unidades x $680 =

$109.602.332

132
Presupuesto de tesorería o flujo de caja
FLUJO DE CAJA

Al efectuar el proceso de planeación, el flujo de caja permite

generar procesos de inversión con dineros excedentes, para lo
cual se puede tener consideraciones de importancia como:
• Evaluar las inversiones posibles en los periodos establecidos.
• Establecer parámetros de inversiones en tecnología, para
agilización de procesos.
• Establecer las entradas y salidas de dinero de la empresa
durante los periodos evaluados.
• Preparar formas de pago a proveedores
• Desarrollar estrategias para cumplir con las obligaciones
adquiridas.

133
 Características del presupuesto
de tesorería

• EFECTIVO INICIAL: llamado también saldo inicial de caja, que

corresponde al valor tomado del balance inicial con el cual se inicia
el período contable.

• INGRESOS DE EFECTIVO: Llamados también valores iniciales,

que se obtienen del estado de resultados al igual que de
movimientos realizados en el balance general.

• EGRESOS: También son llamadas salidas de efectivo dentro de un

período establecido que son tomados del balance general y el
estado de resultados.

134
Características del presupuesto de
tesorería

• EFECTIVO NETO: También llamado flujo neto, el cual

permite establecer lo siguiente: si el valor es positivo,
continuar al siguiente periodo como efectivo inicial y si es
negativo se debe establecer formas de financiamiento,
además su resultado se obtiene por la diferencia entre los
ingresos y egresos del periodo analizado.

• EFECTIVO FINAL: llamado también saldo final del periodo,

que se obtiene como resultado de sumar el saldo inicial del
flujo de caja y el efectivo neto del periodo.

135
 Ingresos
En los ingresos se contempla los siguientes rubros
entre otros:

• Ventas proyectadas
• Otros ingresos del estado de resultados
• Pagos de clientes
• Ventas de activos con entrada de efectivo
• Aumento de pasivos con ingreso de efectivo.
• Incremento del capital en efectivo.

136
 Egresos
En los egresos se contemplan los siguientes rubros
entre otros:
• Compras según las políticas pagadas en el periodo.
• Pago de salarios
• Pago de mano de obra directa e indirecta.
• Pago de costos indirectos de fabricación.
• Pago gastos de administración y ventas
• Impuestos
• Cancelación a proveedores
• Obligaciones financieras y otros.

137
 Flujo de Caja – Presupuesto de Tesorería
CONCEPTO 1 2 3 4 TOTAL

Efectivo 1.500.000
Ingresos ventas contado 25.000.000
Ingresos venta crédito 15.560.000
TOTAL DISPONIBLE 42.060.000
EGRESOS
Compra materia prima 12.560.000
Pago mano de obra 4.600.000
Costos indirectos de 2.850.000
fabricación
Pago Admón. y ventas 4.860.000
Impuestos 1.850.000
Salarios 3.000.000
Proveedores 8.600.000
Bancos 1.500.000
TOTAL EGRESOS 31.220.000
SALDO ANTES DE 10.840.000
PRESTAMOS
PRESTAMOS
EFECTIVO DEL PERIODO 10.840.000

138
Practiquemos lo aprendido…
1. Describa en sus propias palabras para que nos
sirve un presupuesto

2. ¿Con que método se elabora un pronóstico?

3. ¿Para que nos puede servir un flujo de caja?

4. Detalle algunas características del flujo de caja

5. Indique algunos rubros que se incluyen en

Ingresos

139
 IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

PLAN
DE
NEGOCIOS

Fuente: Fundación Formar. 2013. Asorut. Valle del Cauca

141
 Contenido
1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
2. ¿Cómo hacer un Plan de Negocios?
3. ¿Qué contiene un Plan de Negocios?
4. Relaciones y recursos claves
5. Relación con los clientes
6. Canales de distribución
7. Estructura de costos

142
 Plan de negocios
Plan de
mercadeo

Análisis
Análisis social
administrativo

Análisis de Análisis
riesgo técnico

Análisis
financiero

143
 Plan de negocios

• PLANIFICAR el negocio,
Crear una empresa • EVALUAR todos sus pros y
sus contras
o negocio es el
sueño de muchos, • HACER inicialmente la
empresa en el papel
pero... ¿Qué hace
que unos lo logren • disminuir los riesgos de
fracaso
y otros no? La
• buscar la optimización en el
diferencia está en: uso de los recursos y lograr la
mejor rentabilidad posible

144
Hacer un plan de negocios

Es dar el salto que se necesita para transformar

una simple idea en un Plan de Negocios donde
se encuentra consignada toda la iniciativa,
estrategias, planes y forma de consecución de la
empresa.

145
Contenido del plan de negocios
Análisis del mercado

Plan de mercadeo

Análisis administrativo

Análisis técnico

Análisis financiero

Análisis de riesgo

Análisis social

Documentos de soporte

146
 ¿Se puede hacer de manera
rápida?

Por supuesto, el primer paso esta en concebir la iniciativa

empresarial en el papel. Luego se pueden profundizar cada
apartado y completarlo.

Existen muchas herramientas prácticas que se pueden utilizar. La

Fundación FORMAR se ha basado en 2 modelos reconocidos en
el país:
1. SENA, Fondo Emprender
2. Modelo Canvas para diseño de negocios.

147
 Aplicación del Modelo Canvas
para elaborar el Plan de Negocio

Socios Actividades Propuesta Relación

Clave claves de valor con clientes

Segmentación de Canales de Estructura de

clientes comercialización costos - ingresos

148
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE
¿Quiénes son nuestros ¿Qué actividades clave VALOR
socios clave? requiere nuestra propuesta ¿Qué valor estamos dando a
¿Quiénes son nuestros de valor? nuestros clientes?
proveedores clave? ¿Nuestros Canales? ¿Qué necesidad estamos
¿Qué recursos clave ¿Nuestras relaciones con satisfaciendo?
estamos adquiriendo de los clientes? ¿Qué problema estamos
nuestros socios clave? ¿Nuestras fuentes de ayudando a resolver?
¿Que actividades realizan ingresos? ¿Qué paquete de productos
nuestros socios clave? o servicios estamos
ofreciendo?
Para realizar alianzas se debe pensar
en: Categoría
Optimización y Economía Producción
Reducir riesgos e incertidumbre Solución de problemas pensar en
Adquisición de recursos y actividades Diseño, marca, precio, reducción de
armar una RED o grupo de asociados
particulares costos, reducción de riesgos,
accesibilidad
Modelo Canvas

149
RELACIÓN CON RECURSOS CLAVE SEGMENTACIÓN DE
CLIENTES ¿Qué recursos clave CLIENTE
¿Qué tipo de relación requiere nuestra propuesta ¿Para quien estamos
espera que establezcamos de valor? creando valor?
con cada uno de nuestros ¿Nuestros Canales? ¿Quiénes son nuestros
segmentos de clientes? ¿Nuestras relaciones con clientes mas importantes?
¿Qué relaciones hemos los clientes?
establecido? ¿Nuestras fuentes de
¿Qué tan costosas son? ingresos?
¿Cómo se integra con el Diseño, Marca, precio, reducción de
costos, reducción de riesgos,
resto de nuestro modelo de accesibilidad
negocio?
Categoría
Asistencia personal, auto servicio, Producción
Servicios automatizados Solución de problemas pensar en
comunidades armar una RED o grupo de asociados

150
CANALES DE ESTRUCTURA DE FUENTE DE INGRESOS
COMERCIALIZACIÓN COSTOS ¿Por cuál valor nuestros
¿A través de que canales ¿Cuáles son los costos mas clientes están dispuestos a
nuestros segmentos de clientes importantes de nuestro pagar?
quieren ser alcanzados? modelo de negocio? ¿Actualmente porqué se
¿Cómo los estamos alcanzando ¿Qué recursos clave son los paga?
ahora?
mas costosos? ¿Como están pagando?
¿Cómo están integrados
nuestros canales? ¿Cuáles actividades clave ¿Como prefieren pagar?
¿Cuáles funcionan mejor? son las mas costosas? ¿Como aporta cada fuente
¿Cuáles son los mas rentables? de ingresos a los ingresos
¿Cómo podemos integrarlos a Su negocio es: principales?
las rutinas de nuestros clientes? Enfocado al valor: Enfocado a la
creación de valor, servicio premium.
Crear conciencia: ¿cómo
creamos conciencia del Enfocado al costo: Estructura de costos Precios fijos, precios dinámicos, tabla de
producto que ofrece nuestra conservadora, propuesta de valor de precios, según características.
compañía? bajo costo, máxima automatización,
Evaluación: ¿Cómo ayudamos a máxima subcontratación.
que nuestros clientes evalúen Ejemplos:
nuestra propuesta de valor? Economías de escala, economías de
alcance

151
 Ejemplo práctico
Vamos a realizar un
ejemplo según el
producto mas común
entre los asistentes.

¿Cultivo de cebolla,
fresa, papaya, maracuyá,
piña?
Fuente: Fundación Formar. 2013. Distrito La Diana. Valle del Cauca.

Veamos..

152
 Relaciones clave
¿Qué experiencia, destrezas debo adicionar a mi
idea?

¿Quién la puede aportar?

¿Quiénes son mis socios clave?

¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de

nuestros socios clave?

¿Qué actividades realizan nuestros socios clave?

153
 Actividades clave
¿Cuáles son las actividades importantes en
producción?

En resolución de problemas. ¿ Están provistos los

problemas?

¿Qué actividades requiere la propuesta?

¿Cómo son las relaciones con los clientes?

¿De dónde provienen nuestros ingresos?

Conocimiento de la oferta Institucional

154
 Recursos clave
¿Qué recursos requiere la propuesta? (físicos,
intelectuales)

¿Cuáles son los canales?

¿Cómo son las relaciones con los clientes?

¿Está fortalecida la cadena productiva?

155
 Propuesta de valor
¿Qué valor se está entregando a los
clientes?
¿Cuál problema estamos ayudando a
resolver?
¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo?
¿Qué paquetes de productos o servicios
estamos ofreciendo?
¿Hay ventaja en precio?
¿Hay ventaja en costos?
¿Menor riesgo que otros productos?
¿Accesibilidad?
¿Conveniencia y facilidad en el uso?

156
 Relación con clientes
Asistencia personal
Comunidades
Red
¿Qué tipo de relación
esperamos establecer?
¿A corto o mediano
plazo?
¿Cuánto cuestan estas
relaciones? Fuente: Fundación Formar. 2013. Distrito Crucero Nogales Valle del Cauca.

157
Canales de distribución
¿Qué canales de comunicación prefieren los
clientes?
¿Cómo adquieren los productos?
¿Cómo se están integrando estos canales?
¿Qué canales funcionan mejor?
¿Cuáles son mas rentables?

158
Segmentos de clientes

¿Para quien estamos creando

valor?

¿Quiénes son los clientes mas

importantes?

159
 Estructura de costos

¿Cuáles son los costos más

relevantes en el modelo de negocio?

¿Qué recursos clave son los más

costosos?

¿Qué actividades clave son las más

costosas?

160
Practiquemos lo aprendido...
1. En pocas palabras que entiende por un plan
de negocios y para que sirve ?

2. ¿Qué elementos mínimos debe contener un

plan de negocios?

3. ¿Qué herramientas prácticas se pueden

utilizar para hacer un plan de negocios de
manera rápida?

4. ¿Que riesgos se deben controlar?

161
Referencias bibliográficas

1. SENA- Fondo emprender. Cartillas Ser empresario.

Para aprender a emprender. Volumen 4. Plan de
Negocios. (n.d.) Bogotá.

162
 IMPULSANDO MI DISTRITO DE
ADECUACIÓN DE TIERRAS

GLOSARIO DE
TÉRMINOS

Fuente: Fundación Formar.2013. Nariño.

163
 Glosario de términos

Logística: Se define como el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a

cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución.

Marketing mix: Mezcla de mercadotecnia, conducentes a cumplir los objetivos

comerciales de la empresa.

Maverick: En inglés, se refiere a una persona que actúa con iniciativa e independencia.

Plan de negocios: El plan de negocios es un plan empresarial que se realiza cuando se

tiene intención de iniciar un negocio o una compañía y se utiliza para la administración y
planificación.

Posicionamiento: Es el espacio que en la percepción mental de un cliente o

consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre
ésta y su competencia.También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.

Servicio Premium: Es un servicio que se utiliza para calificar a un servicio o un

producto de características especiales, de calidad superior a la media. Lo habitual es que
lo premium sea un privilegio destinado a aquellos consumidores que pagan un monto
adicional.

164
 DIRECTORIO DE DIRECCIONES
TERRITORIALES DEL INCODER
ZONA 5
CAUCA – POPAYAN
Calle 5 No. 2-28
(2) -824 02 38 Ext 122
Atención al Usuario: Lunes a Viernes
Horario: 8:00 a 12:00 M – 2:00 a 6:00 p.m.
PUTUMAYO – MOCOA
Cra 7 No 15 – 51
(8) 429 54 88 - 429 65 56
Atención al Usuario: Lunes a Viernes
Horario: 8:00 a 12:00 M – 1:00 a 6:00 p.m.
NARIÑO – PASTO
Calle 16 No. 23 - 57 Edif Abraham Delgado Piso 2
(2) 729 12 56 – 722 83 50
Atención al Usuario: Lunes a Viernes
Horario: 8:00 a 12:00 M – 2:00 a 6:00 p.m
VALLE DEL CAUCA – CALI
Calle 9 No 4 – 50 Piso 8
Edificio Beneficencia del Valle
(2) 888 09 75
Atención al Usuario: Lunes a Viernes
Horario: 8:00 a.m. a 5:45 p.m.
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