GESTIÓN

COMERCIAL
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Es el conjunto de unidades internas y externas de la organización que realizan funciones de
mercadotecnia (generan valor de posesión) y logísticas (generan valor de lugar y de tiempo)

CANAL DE DISTRIBUCIÓN REPRESENTA UN SISTEMA INTERACTIVO

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DE MERCADOTECNIA LOGÍSTICAS

• COMPRAR • TRANSPORTAR
• VENDER • ALMACENAR
• ESTIMULAR LA DEMANDA • PROVEER INFORMACIÓN
• ACERCARSE AL MERCADO • CONTROLAR INVENTARIOS
• SERVICIO AL CLIENTE • CLASIFICAR
VENTAS AL DETALLES
• Las ventas al detalle se refieren a todas las actividades directamente relacionadas con la venta
de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal.

EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Actividades Relacionadas ventas

Bienes y
servicios

Para el uso
personal
CLASIFICACIÓN DE LAS OPERACIONES DE
VENTAS AL DETALLE
Tiendas detallistas propiedad de
Detallista una sola persona o sociedad y no
P independiente operan como una institución
R mayor.
O
P Cadenas de Tiendas propiedad de una sola
compañía y que operan como
I tiendas grupo
E
D Tienda detallista cuya propiedad y
Puntos de venta operación esta a cargo de
A franquicia individuos, pero con licencia de
D una compañía mas grande que la
respalda.
 NIVEL DE Se clasificaría a lo largo de un continuum que
SERVICIOS va desde el servicio total hasta el autoservicio

La tercera base para clasificar las tiendas es la

SURTIDO DEL
amplitud y profundidad de la línea de sus
PRODUCTO
productos

TIENDAS Permiten que los detallistas pulan sus

ESPECIALIZADAS estrategias de segmentación y ajusten su
mercancía para mercados meta específicos
PRECIO
Es la cuarta forma de
posicionar

tiendas especializadas
Tiendas departamentales
tradicionales

“venta de precio
sugerido”
PRINCIPALES TIPOS DE OPERACIONES
Tipo de tienda Amplitud y profundidad del surtido de productos
Establecimientos
Línea estrecha de productos, gran variedad
especializados
Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles
Grandes almacenes de uso doméstico y electrodomésticos
Gran variedad de comida, ropa y
Supermercados productos de uso doméstico
Establecimiento Línea limitada de alta rotación,
de conveniencia productos de conveniencia
Establecimientos Amplia línea de productos, márgen estrecho
de descuento y mayor volumen de ventas
Detallistas de Productos baratos, excedentes,
bajo precio irregulares y restos
Gran surtido de alimentos y otros productos
Grandes superficies rutinarios, más servicios
Amplia selección, alta rotación,
Tiendas catálogo precios de descuento
TIPOS DE VENTAS AL POR MENOR SIN
ESTABLECIMIENTO
Venta directa Las ventas al por menor sin
establecimiento representan
más del 12% de todas las
compras de los
consumidores y esta
Marketing directo tendencia está aumentando.

Venta automática

Servicios de compra
FRANQUICIA

• Una franquicia es una relación continua en la que quien brinda la franquicia (franquiciante),
cede al adquiriente (franquicitario) los derechos comerciales para operar o vender un
producto.
TIPOS DE FRANQUICIAS:
 La franquicias de producto y nombre, es cuando un distribuidor está de acuerdo en vender
determinados productos que le proporciona un fabricante o un mayorista. Como
embotelladoras y automóviles

• La franquicia de formato de negocios, es una relación comercial constante entre el

franquiciante y franquicitario. Por lo general, quien otorga “vende” al franquicitario los
derechos de uso del formato o enfoque para llevar a cabo el negocio.
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA AL
DETALLE
• Las estrategias que los detallistas utilizan para alcanzar sus metas Incluye las ventas o
publicidad nueva.
como:
Correo, catálogos, teléfono, Internet, TV, reuniones, puerta a puerta.
TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL POR
MAYOREO
MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su
reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la
mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo desempeñan unas
cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o
los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.
PUBLICIDAD

• Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
• Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a
lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
• En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.
• En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías
e incluso cosméticos.
DECISIONES IMPORTANTES DE
PUBLICIDAD
1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.
• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de
los medios, oportunidad de los medios.
4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de
Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. para el consumidor:  Compradores Finales.

• Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los
consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a
los clientes leales.
• Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo
(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loterías
y juegos.

Prom. de Negocios:  Clientes Industriales.

• Objetivos: Ídem.
• Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas
Prom. Comerciales:  A Mayoristas y Detallistas.
• Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más
inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más
espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.

• Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,

de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos,
dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas:  Fuerza de Ventas.

• Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.