REPÚBLICA DE COLOMBIA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA U.N.A.D

CURSO: 102053_5: PROSPECTIVA ESTRATEGICA

CARLOS ALEJANDRO CASSAB – CODIGO:

EMERITA DURAN – CODIGO:
ETANIS GOMEZ - CODIGO: 56055264
HERNANDO PONCE – CODIGO:
JOHN WILLIAM FONTECHA – CODIGO:

JULIO, 2.017
 REPÚBLICA DE COLOMBIA
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA U.N.A.D

CURSO: 102053_5: PROSPECTIVA ESTRATEGICA

CARLOS ALEJANDRO CASSAB – CODIGO:

EMERITA DURAN – CODIGO:
ETANIS GOMEZ - CODIGO: 56055264
HERNANDO PONCE – CODIGO:
JOHN WILLIAM FONTECHA – CODIGO:

TUTOR: NELLY MILADY LOPEZ

JULIO, 2.017
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................................. 6

1. OBJETIVOS ............................................................................................................................................. 7

1.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................... 7

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................................ 7

2. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.............................................................................................................. 8

2.1 EMPRESA ELEGIDA, MATRIZ DOFA Y JUSTIFICACIÓN ......................................................................................... 8

2.2 BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO MICMAC .................................................................................................. 12
2.3 CUADRO CONSOLIDADO DE VARIABLES, SU NOMBRE CORTO Y DESCRIPCIÓN ......................................................... 13
2.4 MATRIZ DE INFLUENCIAS DIRECTAS – MID Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS ................................................................ 15
2.5 PLANO DE INFLUENCIAS DEPENDENCIAS – DIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS ..................................................... 16
2.6 GRÁFICO DE INFLUENCIAS INDIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS....................................................................... 17
2.7 GRÁFICO DE INFLUENCIAS DIRECTAS POTENCIALES Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS ....................................................... 18
2.8 PLANO DE DESPLAZAMIENTOS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS ................................................................................. 19
2.9 CUADRO CONSOLIDADO CON LOS ACTORES QUE MANEJAN LAS 25 VARIABLES, SU NOMBRE CORTO Y DESCRIPCIÓN ...... 20
2.10 BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN DE ESCENARIOS................................................................ 23
2.11 CUADROS DE HIPÓTESIS DE LAS VARIABLES CLAVE (REALIZADOS POR CADA ESTUDIANTE)......................................... 24
2.12 CUADRO DE CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE POR CATEGORÍAS (CATEGORÍAS CON LAS QUE VAN A TRABAJAR EL
EJE DE PETER SCHWARTZ SELECCIONADO) .................................................................................................................. 33
2.13 BREVE DESCRIPCIÓN DEL EJE DE PETER SCHWARTZ.......................................................................................... 36
2.14 EJE DE PETER SCHWARTZ CON LAS CATEGORÍAS EN CADA EJE, NOMBRES E IMÁGENES RELACIONADAS CON LA EMPRESA Y
SEGÚN CADA ESCENARIO (SELECCIONADO POR EL GRUPO PARA TRABAJAR LO COLABORATIVO) .............................................. 38
2.15 DESCRIPCIÓN DE CADA ESCENARIO (APUESTA, 2 ALTERNATIVOS Y EL CATASTRÓFICO)............................................. 40
2.16 CUADRO DE CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS................................................................................. 45
2.17 BREVE DESCRIPCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO ................................................................................................. 47
2.18 CUADRO DE PLAN DE ACCIÓN ..................................................................................................................... 48

CONCLUSIÓN .................................................................................................................................................52

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................................53
 ÍNDICE DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Matriz DOFA . 12

Tabla 2. Listado de variables de estudio . 13
Tabla 3. Cuadro consolidado con los actores que manejan
las 25 variables 20
Tabla 4. Mapa de escenarios – hipótesis - Hernando Ponce 26
Tabla 5. Mapa de escenarios – hipótesis - John Fontecha 28
Tabla 6. Mapa de escenarios – hipótesis - Etanis Gómez 30
Tabla 7. Mapa de escenarios – hipótesis - Carlos Cassab 32
Tabla 8. Clasificación de las variables de clave – Hernando Ponce 33
Tabla 9. Clasificación de las variables de clave – John Fontecha 34
Tabla 10. Clasificación de las variables de clave – Etanis Gómez 35
Tabla 11. Clasificación de las variables de clave – Carlos Cassab 36
Tabla 12. Cuadro de clasificación y selección de estrategias 45
 ÍNDICE DE GRÁFICAS

Pág.

Gráfica 1. Logo de la empresa 8

Gráfica 2. Matriz de Influencia Directas – MID 15
Gráfica 3. Plano de influencias dependencias directas 16
Gráfica 4. Gráfico de influencias indirectas 17
Gráfica 5. Gráfico de influencias directas potenciales 18
Gráfica 6. Plano de desplazamientos 19
Gráfica 7. Eje de PETER SCHWARTZ 38
 INTRODUCCIÓN

La prospectiva consiste en proyectar situaciones a largo plazo, para conducir y construir al

mejor futuro deseado, tomando en consideración los diferentes factores internos y externos,
que pueden ser de mucha importancia a la hora de la toma decisiones, para prever posibles
amenazas y lograr con esto, mayores beneficios económicos y sociales para la empresa.

Una empresa sin prospectiva, no tendría razón de ser, debido a que tendría un futuro incierto,
lo cual pondría en riesgo su operación y progreso; ya que al no tener una visión, no sobreviviría
en un mundo de alta competitividad y constantes cambios.

Las empresas deben enfocarse en planear su futuro, no quedarse con los resultados que está
viviendo en el presente; hacerse una serie de preguntas que le indiquen la posición actual en
que se encuentra, y al mismo tiempo preguntarse como pudiera estar operando a largo plazo,
evitando con esto, poner en riesgo el éxito de la empresa. De la misma manera, lograr
mantenerse en un nivel de competitividad con las empresas líderes en el mercado.

Los cambios sociales están avanzando de manera drástica, lo cual si nos ubicamos en un futuro,
las exigencias y requerimientos para los puestos de trabajo serían de más y mejores
conocimientos y habilidades. En este reto, deben estar involucrados los gerentes, empresarios,
profesionales, administradores financieros, y ejecutivos quienes son responsables de tomar
decisiones en las empresas privadas y públicas.

Con el estudio realizado en la empresa FABRICA DE MUEBLE COLCHONES ORTIZ, y el

uso de la herramienta MIC MAC, estaremos dando nuestros primeros pasos para el
conocimiento y la implementación de esta técnica.

Los estudios de prospectiva como estrategia trascendental, permiten la identificación,

anticipación y proyección de las tendencias en los sectores sociales, económicos y
tecnológicos. Para ello es de vital importancia que las empresas hoy en día, cuenten con una
Filosofía y una visión debido a los constantes cambios en el entorno altamente cambiante y
competitivo.
 1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

 Identificar, seleccionar, clasificar y analizar cada una de las variables y sus

respectivos actores; siendo la base para manejar e implementar cada uno de los
procesos necesarios en la proyección y ejecución de todo proyecto.

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Garantizar una participación activa y acertada de cada una de las variables y

actores, directamente en la ejecución del proyecto.
 Generar una conexión directa entre los actores que demandan requerimientos y
aquellos que ofrecen soluciones.
 Recopilar toda la información necesaria de forma ordenada y actualizada, para
llevar de manera específica y acertada el proyecto; identificando y valorando
cada una de las variables y actores que puedan colaborar y a los que hay que
tomar en cuenta para cada una de las etapas del proyecto.
 Construir escenarios.

 Identificar variables claves del problema de la empresa.

 Elaborar estrategias para solucionar los problemas.

 Crear e identificar parámetros que nos permitan concebir hipótesis para luego
tomar decisiones acertadas.
 2. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

2.1 Empresa elegida, Matriz DOFA y Justificación

 Información de la Empresa

Gráfica 1. Logo empresa

Nombre de la empresa: FABRICA DE MUEBLE Y COLCHONES ORTIZ

Nit: 13955032 -1
Nombre de los productos. Ensueño
Tipo de Empresa: pertenece al grupo de Micro empresas familiares de Colombia.
Ubicación y tamaño: somos una micro empresa familiar ubicada en la: Calle 6ª Bis N° 78C –
29, Localidad de Kennedy, barrió pio 12 CL 3105850810, Bogotá D.C

FABRICA DE MUEBLE Y COLCHONES ORTIZ. Somos una Empresa del sector industrial
con más de 5 años en el mercado Bogotano, y no hemos dedicado a la fábrica de colchones,
de todo tipo, así como sabanas, al humadas, cobijas , edredones etc. con la más alta calidad
en la fabricación de nuestros productos para las familias colombianas y los sectores
comerciales, contamos con una sede ubicada en la localidad de Kennedy, Barrio pio 12 en
la ciudad de Bogotá.

 Misión
Los productos que brinda al mercado colombino y Bogotano la. FABRICA DE MUEBLE Y
COLCHONES ORTIZ. Es la garantía en la fabricación y la distribución de productos textiles
de alta calidad personalizados para el hogar que se ajusten a las necesidades de clientes
reconocidos, por nuestros diseños, innovación, calidad, garantía y economía
  Visión
Para este 2017 convertirnos en unas de las empresas más importantes en la fabricación,
distribución, de productos textiles personalizados para el hogar de la preferencia en el
mercado colombiano que nos permita ser un punto de referencia para el crecimiento y
desarrollo de la organización.

 Materia primas
Los productos de fibras con que elabora la tela para fabricación de los productos a distribuir.
Es la materia prima básica para la producción de productos textiles dependiendo de su origen,
como la agricultura, la ganadería, la petroquímica y a la química.

La Hilandería proceso de convertir la fibra en hilo para elaborar la tela acta para el producto
textil

La alta costura en estos producto produce los artículos que le dan los acabados y a los artículos
procesado para exponer al mercado interno y externo los productos fabricado por nuestra
empresa para los hogares.

 Políticas de calidad
Fabricamos productos de una excelente calidad haciendo uso de materia primas colombina
manteniendo y comprometido con el mejoramiento continuo de cada uno de nuestros procesos,
contando con un talento humano calificado para desarrollar la actividad con, maquinarias y
equipo de última tecnología.

Permitiendo garantizar la satisfacción de nuestros clientes para el logro de nuestras metas de

consolidación corporativa en el mercado, permitiendo unos niveles de rentabilidad para la
empresa y sus propietarios los empleados de los distintos departamentos que conforman la
empresa.

 Objetivos de calidad
 o Mantener una constante relación de negocios con los proveedores como es el gana
– gana.
o Implementación de mejoramiento continuo para mantener la dinámica de gestión.
o Buscar el mejoramiento en la competencia del talento humano de los empleados
y trabajadores.
o Contar con los equipos y maquinarias en excelente condiciones.
o Siempre está la empresa buscando el mejoramiento de las instalaciones para logra
un máximo rendimiento en las áreas admirativas y de producción.
o Seguir aumentado el nivel compromiso en los aumentos de las ventas.

 Nuestros productos
La empresa fabrica y distribuye constantemente productos textiles como:

 Amuchadas, anti alérgicas

 Almohada clásicas comunes
 Almohada en látex
 Almohadas en algodón
 Forros para colchones
 Cojines según la época, en distintos tipos
 Vendemos y distribuimos sobre pedidos por encargo y contamos con créditos,
y por libranza
 Colchones dobles ortopédicos y sencillos
 Colchones clásico normales ensueño dobles y sencillos

 Justificación

Conocida por algunos como FODA y SWOT en Ingles es una herramienta

estrictamente fundamental para atender la toma de decisiones en situaciones
complicadas o comunes de negocios las empresas con matriz. DOFA es el acrónico de
debilidades y fortalezas los postulados de la matriz que aportan un excelente marco
de referencia para revisar las estrategias, posición, y dirección de una organización
para la propuesta de negocio o ideas.
 La Matriz es sencilla con rutas adecuadas para las ideas y negocios, nos presta la
posibilidad de planeación de una empresa, para la planificación, estrategias, evaluación
de los competidores, de marketing, en desarrollos de negocios o productos para el
reporte de una investigación.

El análisis de DOFA, es una evaluación subjetiva de datos sumamente organizados en

el formato para colocarlo en orden lógico que nos ayuda a discutir, comprender, y
tomar de decisiones esta plantilla estimula a pensar activamente ante las reacciones
intuitivas del administrador o su junta directiva.

 Matriz DOFA
 Positivo Negativo
(Fortaleza) (Debilidades)

 Sede o punto de fábrica.  Capacidad limitad para fabricar más

 Maquinaria de operación textil. productos.
 Productos de buena calidad.  Falta de operadores y auxiliares.
 Factibilidad.  Alcance de comercialización limitado
 una un punto de ventas.
Origen Interno

Puntos de ventas.
 Punto de distribución.
 Capacidad de operación normal.
 Calidad y garantías.
 PUV. Acredito al contado.
 Operarios capacitados (técnicos) con
experiencia en fabricación de más de 5
años.
 Superávit en proceso de fabricar otros
modelos económicos.
 Precios económicos, para
distribuidoras y personalizado.
(Oportunidades)
 Aspecto financiero escaso.
 Falta do distribución y ventas.
 Producto limitado en fabricación.
 Tiempo de producción limitado.
 Fecha de entrega por pedidos.
 Flujo de caja según en producción y
admiración presupuesto en marcha.
 Motivación positiva.
 Liderazgo efectivo rendimiento
escaso.
(Amenazas)

 Aplicación del mercado interno.  Reforma tributaria y el aumento del

 Competencia desleal. IVA afecta la producción y venta
 Aumento de importaciones con negativamente.
producto de menor calidad a precios  Las tips es un problema de adaptación
más bajos. para educar a los tragadores que se
Origen Externo

 Moderno tecnológico e innovador. resiste a su antigua formada de operar.

 Apertura de mercados en el exterior.  Las intenciones de los compradores en
 Espacios de puntos de ventas y este momento ha disminuido por la
distribución en destino punto de la desaceleración económica.
ciudad y el país en los hogares de  Con dificulta se mantiene la operación
estrato 1, 2, 3, 4 por los altos costo de la materias
 Descuentos promociones. primas.
 Se trabaja con calidad y a tiempo para  Economía local estancada por falta de
la entrega oportuna de los productos empleo y oportunidades.
planificados.  Reducción de personal por
 El sistema ambiental es una situación disminución en al ventas.
que nos favorece en algunos casos y  Dificultad para mantener operacional
productos. ritmos ascendentes.
Tabla 1. Matriz DOFA

2.2 Breve descripción del método Micmac

 Al utilizar el análisis estructural para la estimulación y reflexión en grupo para utilización de
aspectos contra intuitivos del comportamiento del sistema es de anotar que los resultados no
debes ser tomado al pie de la letra, porque al finalidad es su reflexión, y es sumamente claro
que la lectura es única y oficia de resultado del sistema MICMAC, para que él sistema o
software tenga la capacidad de tomar sus propias decisiones de resultados.

MICMAC. Es un software que analiza los factores a utilizar en un estudio de mercado para
para analizar para determina sus resultados que son importantes en la toma de decisiones,
es decir lo que se consigue no es una toma de decisiones sobre el problema principal si no
un análisis de los factores que estamos encuentra por llegar a la toma de una decisión, estamos
utilizando en sistema MICMAC para hacer una propuesta para este caso tomados como base
para alguna información.

2.3 Cuadro consolidado de variables, su nombre corto y descripción

Título
N° Título largo Descripción
corto
A través del portafolio de productos, la capacidad productiva de
1 Acceso a financiamiento AccFinan la empresa y sus acuerdos comerciales, demostrar la capacidad
de endeudamiento y el respaldo financiero.
Mediante convenios estratégicos con almacenes de cadena,
2 Acuerdos comerciales AcdComer redes sociales y ventas por los diferentes medios en internet; con
el fin de conseguir competitividad y fortalecer la empresa.
3 Alianza con Proveedores AliaProv No definido.
El gasto de inversión y desarrollo con este proceso se pretende
desarrollar productos nuevos antes que lo comiencen hacerlos
Área de investigación y los competidores, mejora la calidad de los productos, como
4 InvesDesa
desarrollo también mejorar los procesos de producción para reducir los
costó y genera mejores utilidades con producto de excelente
calidad.
La finalidad de esta área es hacer superfluo la venta, conocer y
5 Área de marketing Mark comprender al consumidor final que el producto o servicio
satisfaga sus necesidades se venda sin promoción alguna.
Esta área tiene la valiosa responsabilidad de subministrar los
productos a la organización consta de todas las actividades que
6 Área de producción Produ
intervienen en el proceso de la conversión de los insumos y los
bienes del proceso.
Esta oportunidades que se tiene encuentran dónde las fortalezas
y las amenazas se tiene que tener de primer plano para
7 Área de tecnologías AreaTec formular las estrategias , los avances tecnológicos que afectaría
de forma a ya sea negativa o positiva, a los productos , servicio,
mercados, proveedores , distribuidores , compradores etc.
8 Calidad del producto CalProd No definido.
 Importante el crecimiento. A través de la modernización de su
planta y equipo, capacitación constante de sus operarios,
Capacidad de la
9 CapInfra actualización de sus diseños, manejo adecuado de sus insumos
infraestructura
y apertura, remodelación y diseño de los espacios apropiados
para su producción y comercialización.
Capacidad de Todos los productos deben ser inspeccionados y debidamente
10 CpPrdalm
producción y almacenaje etiquetados.
Capacidad del Determinar la capacidad actual y la utilización de acuerdo con
11 VolPrdct
equipamiento la salida de producto.
12 Clientes satisfechos ClienSat No definido.
Una vez que la información ha sido capturada en un sistema de
Disponibilidad de
13 DspStInf cómputo, debe ser almacenada de manera segura y estar
sistemas de información
disponible para los clientes cuando estos lo necesiten.
Estos factores puede ser la parte más importante de la fuerza de
autoridad externas para la organización que depende de
Fuerza política contratos y subsidios del gobierno la creciente economía de
14 FuerPoliG
gubernamental y jurídica mercado se hace imperativo que la empresa considere que la
política tendremos para formulas estrategias competitivas frete
a los desafíos de los de la competencia.
Se refiere a actuar con honestidad, por tanto, ser creído en sus
15 Generar credibilidad GenCredi
hechos.
Herramientas de Gestión La globalización exige que se vayan Aplicando herramientas
16 HerrGadm
administrativa administrativas.
17 Instalaciones físicas Instalac No definido.
Costo de contratar personal para la realización de las diferentes
18 Mano de obra ManObra
funciones.
Costo de los materiales a utilizar para la elaboración del
19 Materiales Material
producto final.
Enfocar y centralizar los esfuerzos de la empresa, en el
20 Políticas de desarrollo PolitDes desarrollo de proyectos económicos y comerciales que logren
expandir la producción y comercialización de sus productos.
Medida de rendimiento que se refiere a la relación entre lo
21 Productividad industrial ProdInd obtenido (bienes y servicios) y lo ingresado (materiales usados
y horas de trabajo).
22 Recurso humano RecurH No definido.
Servicios de
23 SerComu Cobertura de internet, telefonía u otro medio de comunicación.
comunicación
Dada la constante presión que tienen los fabricantes en reducir
Tecnología básica en la
24 TgiaBasc precios y aumentar su eficiencia se debe tener siempre la mejor
empresa
tecnología.
Facilidad para encontrar transporte en la ciudad y otras ciudades
25 Transporte TranSp
de la zona de influencia.
Tabla 2. Listado de variables de estudio
 2.4 Matriz de influencias directas – MID y su respectivo análisis

Gráfica 2. Plano de influencias dependencias directas

Es una Matriz de evaluación de impacto que permite determinar que desde el punto de vista
empresarial, los impactos generados por el proyecto son positivos, que suceden en el área de
influencia directa en la fábrica de muebles Ortiz, que son de magnitud variables y efectos
temporales de manifestación a corto plazo respeto al componente socio económico y
empresarial, los impacto generados son de carácter positivos y sucede en ares de influencia
del mercado potencial para que la empresa ofrezca y distribuya sus productos. La magnitud
de influencia de variables, de alta importancia con efectos permanentes con manifestaciones
de corto, mediano y largo plazo.
 2.5 Plano de influencias dependencias – directas y su respectivo análisis

Este plano cuenta con cuatro cuadrantes que indican y orientan en análisis del estudio
propuestos por todo el equipo interno y externo de variables introducidas al sistema micmac.

En extremo superior derecho del plano aparecen catorce (14) elementos, que conforma un
pelotón de gráficos de siete elementos, lo cual indica que la empresa es positiva.

Gráfica 3. Plano de influencias dependencias directas

En los siguientes cuadrantes están distribuidos los restantes elementos indicando acciones d
informativas de menor relevancia informativa pero que está dentro del cuadrante del plano,
que en su mayoría son negativos.

• Las variables claves del extremo derecho corresponde a catorce (14) al pelotón de la
línea de elementos resultante para el objetivo.

• Las variables claves del extremo izquierdo superior corresponde a cero (0).

• Las variables claves del extremo inferior izquierdo corresponden a nueve (9) los
elemento de la línea discontinua que separa los reguladores.

• Por último se encuentra estas variables en el extremo inferior derecho que corresponde
a dos (2), dentro del pleno a los elementos claves.
 2.6 Gráfico de influencias indirectas y su respectivo análisis

Gráfica 4. Gráfico de influencias indirectas

De acuerdo a la gráfica No. 4, las variables sobre las cuales se ejercen las influencias más
importantes, se destacan con círculos verdes, siendo estas: “Acuerdos comerciales”, “Alianza
con Proveedores”, “Herramientas de Gestión administrativa”, “Productividad industrial”,
“Clientes satisfechos”, “Políticas de desarrollo” y “Capacidad de producción y almacenaje”.
 2.7 Gráfico de influencias directas potenciales y su respectivo análisis

Gráfica 5. Gráfico de influencias directas potenciales

En la gráfica No. 8 es posible clasificar las influencias más importantes que ejercen y reciben
las variables del sistema, las cuales se destacan con círculos verdes, siendo estas: “Capacidad
de la infraestructura”, “Clientes satisfechos”, “Instalaciones físicas”, “Área de investigación y
desarrollo” y “Área de producción”.
 2.8 Plano de desplazamientos y su respectivo análisis

Gráfica 6. Plano de desplazamientos

Los desplazamientos más significativos, corresponden a las siguientes variables.

 “Capacidad de la infraestructura”, pasa de la zona de poder a la zona de conflicto.

 “Calidad del producto”, pasa de la zona de salida a la zona de conflicto.
 “Acceso a financiamiento” , pasa de la zona de salida a la zona de conflicto.
 2.9 Cuadro consolidado con los actores que manejan las 25 variables, su nombre corto y
descripción

Variable
Variable Actor que maneja
N° Título Descripción del Actor
Título largo la variable
corto
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Acceso a ejecución de las políticas y directrices emitidas
1 AccFinan Gerencia General
financiamiento por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Es el área encargada de buscar información
aplicable al proceso de toma de decisiones en
Acuerdos
2 AcdComer Area de Mercadeo cuanto al mercado objetivo, en lo concerniente a
comerciales
la transferencia y venta de productos y/o
servicios del productor al consumidor.
Es el área encargada de buscar información
aplicable al proceso de toma de decisiones en
Alianza con
3 AliaProv Area de Mercadeo cuanto al mercado objetivo, en lo concerniente a
Proveedores
la transferencia y venta de productos y/o
servicios del productor al consumidor.
Área de Departamento de Encargado de aplicar las nuevas tecnologías de la
4 investigación InvesDesa Sistemas y información y de las telecomunicaciones para
y desarrollo Comunicaciones poner al alcance de toda empresa.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Área de ejecución de las políticas y directrices emitidas
5 Mark Gerencia General
marketing por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Área de ejecución de las políticas y directrices emitidas
6 Produ Gerencia General
producción por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Área de ejecución de las políticas y directrices emitidas
7 AreaTec Gerencia General
tecnologías por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Su función principal es elaborar un producto de
calidad con el menor costo posible, también debe
controlar el material con el que se trabaja,
Calidad del Departamento de
8 CalProd planificar los pasos que se deben seguir, las
producto Producción
inspecciones y los métodos, el control las
herramientas, asignación de tiempos de
elaboración, la programación, etc.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Capacidad de
ejecución de las políticas y directrices emitidas
9 la CapInfra Gerencia General
por la junta Directiva que garanticen el correcto y
infraestructura
eficaz funcionamiento de la Empresa.
 Su función principal es elaborar un producto de
calidad con el menor costo posible, también debe
Capacidad de controlar el material con el que se trabaja,
Departamento de
10 producción y CpPrdalm planificar los pasos que se deben seguir, las
Producción
almacenaje inspecciones y los métodos, el control las
herramientas, asignación de tiempos de
elaboración, la programación, etc.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Capacidad del ejecución de las políticas y directrices emitidas
11 VolPrdct Gerencia General
equipamiento por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Es el área encargada de buscar información
aplicable al proceso de toma de decisiones en
Clientes
12 ClienSat Area de Mercadeo cuanto al mercado objetivo, en lo concerniente a
satisfechos
la transferencia y venta de productos y/o
servicios del productor al consumidor.
Disponibilidad Departamento de Encargado de aplicar las nuevas tecnologías de la
13 de sistemas de DspStInf Sistemas y información y de las telecomunicaciones para
información Comunicaciones poner al alcance de toda empresa.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Fuerza política
ejecución de las políticas y directrices emitidas
14 gubernamental FuerPoliG Gerencia General
por la junta Directiva que garanticen el correcto y
y jurídica
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Es el área encargada de buscar información
aplicable al proceso de toma de decisiones en
Generar Departamento de
15 GenCredi cuanto al mercado objetivo, en lo concerniente a
credibilidad Mercadeo
la transferencia y venta de productos y/o
servicios del productor al consumidor.
Herramientas Departamento de Encargado de aplicar las nuevas tecnologías de la
16 de Gestión HerrGadm Sistemas y información y de las telecomunicaciones para
administrativa Comunicaciones poner al alcance de toda empresa.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Instalaciones ejecución de las políticas y directrices emitidas
17 Instalac Gerencia General
físicas por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Es el área encargada de contribuir al éxito de la
empresa y para esto tiene que proveer, mantener
y desarrollar un recurso humano altamente
calificado y motivado para alcanzar los objetivos
18 Mano de obra ManObra Recursos Humano de la Institución a través de la aplicación de
programas eficientes de administración de
recursos humanos, así como velar por el
cumplimiento de las normas y procedimientos
vigentes, en materia de competencia.
Su función principal es elaborar un producto de
calidad con el menor costo posible, también debe
Departamento de
19 Materiales Material controlar el material con el que se trabaja,
Producción
planificar los pasos que se deben seguir, las
inspecciones y los métodos, el control las
 herramientas, asignación de tiempos de
elaboración, la programación, etc.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Políticas de ejecución de las políticas y directrices emitidas
20 PolitDes Gerencia General
desarrollo por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Su función principal es elaborar un producto de
calidad con el menor costo posible, también debe
controlar el material con el que se trabaja,
Productividad Departamento de
21 ProdInd planificar los pasos que se deben seguir, las
industrial Producción
inspecciones y los métodos, el control las
herramientas, asignación de tiempos de
elaboración, la programación, etc.
La Gerencia General tiene como Finalidad la
Recurso ejecución de las políticas y directrices emitidas
22 RecurH Gerencia General
humano por la junta Directiva que garanticen el correcto y
eficaz funcionamiento de la Empresa.
Departamento de Encargado de aplicar las nuevas tecnologías de la
Servicios de
23 SerComu Sistemas y información y de las telecomunicaciones para
comunicación
Comunicaciones poner al alcance de toda empresa.
Tecnología Departamento de Encargado de aplicar las nuevas tecnologías de la
24 básica en la TgiaBasc Sistemas y información y de las telecomunicaciones para
empresa Comunicaciones poner al alcance de toda empresa.
Controlar y dar seguimiento al cumplimiento de
los costos y presupuestos de materias primas e
Departamento de insumos directos e indirectos, con base en
25 Transporte TranSp
costos y presupuesto procedimientos generales, a fin de realizar
correcciones a las variaciones de costos reales
contra presupuestos.
Tabla 3. Cuadro consolidado con los actores que manejan las 25 variables
 2.10 Breve descripción del método de Construcción de escenarios.

Este método permite la construcción de escenarios que permiten exponer un conjunto de

alternativas respecto del futuro de la aglomeración, poniendo a discusión de la sociedad las
consecuencias de tomar o no determinadas decisiones.

Se trata de un ejercicio prospectivo que busca prefigurar una imagen de lo que puede suceder,
partiendo del análisis de las condiciones que presenta la realidad y sus tendencias y del
reconocimiento de las posibilidades que tiene una política pública para incidir sobre el
comportamiento de estas tendencias. Se parte asimismo, asumiendo los límites de las
posibilidades de intervención, no sólo por las restricciones que impone nuestro contexto
tecnológico o económico-financiero, sino también por las dificultades para unificar el proceso
de toma de decisión y para lograr que la realidad se encamine en la dirección que se considere
conveniente.

Sin embargo, obtener escenarios posibles a futuro, no es pensar acerca de absolutamente todos
los aspectos de la vida o de un problema, para ello hay que seleccionar variables, esto es,
aspectos en los que queremos visualizar el futuro. La selección de las variables es tal vez el
proceso más importante en la construcción de escenarios, pues ellas restringen la visualización
de nuestros futuros probables.
 2.11 Cuadros de hipótesis de las variables clave (Realizados por cada estudiante)

 HERNANDO PONCE

MAPA DE ESCCENARIOS- HIPOTESIS

LO QUE LA LO QUE MÁS LO QUE DESEA QUE
TENDENCIA MUESTRA PROBABLEMENTE OCURRA CON ESA
QUE PASA CON ESA OCURRA CON ESA VARIABLE
VARIABLES VARIABLE VARIABLE
(3)
(1) (2)

ACUERDOS COMERCIALES El desplazamiento que
presenta esta variable
indica que no existen
acuerdos comerciales
solidos que le estén
presentando a la empresa
una ganancia significativa,
además el área de venta
está presentando
problemas.
No existe una estrategia o
estrategias que le permitan a la
empresa mostrar y posesionar
sus productos en el mercado.
Se busca que la empresa pueda
mostrar sus productos y su
trabajo para así poder conseguir
más compradores y empresarios
que puedan invertir en el
crecimiento y avance de la
empresa.

HERRAMIENTAS DE La variable indica que en la
GESTIÓN empresa no hay una
ADMINISTRATIVA adecuada guía en cuanto a
las estrategias para el
manejo de las herramientas
administrativa, es decir no
hay un óptimo rendimiento.
Es posible que los lideres o
jefes de esta área no estén
realizando o cumpliendo con
su trabajo, y por ello la guía de
los empleados no es la
correcta. O se puede también
que los jefes estén generando
las pautas adecuadas para la
realización del trabajo y lo
empleados por algunas
inconformidades (sueldo, área
de trabajo, equipo de trabajo,
infraestructura etc.) no lo
estén cumpliendo.
Se debe esclarecer que parte del
equipo (jefe o empleados) no
están cumpliendo sus
funciones, para así poder crear
un programa que permita la
capacitación en relación con el
manejo y la implementación de
las herramientas de gestión
administrativa.

POLÍTICAS DE El desbalance o No hay una distribución y Establecer de manera concreta

DESARROLLO desorganización en muchas
de las áreas de la empresa
se deben en gran parte al
mal manejo e
implementación de las
políticas de desarrollo, los
que indica esta variable es
asignación adecuada en
muchas de las áreas de la
empresa, situación que
repercute en el mal desarrollo
de las políticas de la empresa
las políticas de desarrollo de la
empresa y hacerlas conocer en
cada una de las áreas de trabajo
con el fin de organizar y
distribuir las funciones que cada
uno debe cumplir.
 que no hay un orden ni
claridad en la delegación
de funciones de los
empleados.

PRODUCTIVIDAD La variable indica que no Es probable que la empresa no
INDUSTRIAL hay un correcto desarrollo este suministrando los
en esta área, que se insumos necesarios o está
presenta un desbalance comprando materiales de
organizacional y una baja mala calidad, aunque también
en la producción y la puede pasar que no haya en
calidad de los productos. esta área un buen liderazgo y
dirección que guie a los
empleados hacia el
mejoramiento.
Se debe realizar inspecciones
que permitan esclarecer la
razón de los sucesos, y después
basado en lo investigado tomar
decisiones sobre si la
responsabilidad es de la
empresa pues se debe mejorar
la calidad de los materiales que
se compra, o si es por parte de
otras personas organizar con la
intención de cumplir los
objetivos trazados por la
empresa.

CALIDAD DEL PRODUCTO La variable indica que la Se puede creer que hay algún Se requiere que el jefe de área
calidad de los productos problema en relación a la asigne un supervisor que
aunque no está mal, no mano de obra por parte de los apruebe o no la calidad de los
está siendo la indicada y empleados. productos.
por ende no está
representado bien a la
empresa.

CAPACIDAD DE LA La infraestructura de la No se le ha realizado Se debe invertir en remodelar y

INFRAESTRUCTURA empresa no es la indicada, mantenimiento durante
se presenta mucho mucho tiempo, y tampoco se
deterioro en las máquinas ha invertido en la
y en las instalaciones remodelación y compra de
máquinas e infraestructura en
la empresa.
arreglar todas aquellas áreas de
la empresa donde la
infraestructura está
presentando un problema.

ALIANZA CON La posición de la variable El personal del área de
PROVEEDORES indica que la empresa no relaciones públicas o
tiene contrato de alianza marketing no está enfocado
con proveedores que en las búsquedas de alianzas
indiquen una fortaleza o con proveedores, es posible
solidez. que las compras de productos
se estén realizando
directamente en otra empresa
o lugares.
Se debe buscar proveedores
con buenas referencias que
avalen sus producto de trabajo
como alta calidad, con el fin que
la empresa puede tener una
seguridad y mejor referencia en
la compra de materiales.
ÁREA DE MARKETING La variable indica que en Falta de compromiso y Se requiere realizar
esta área se están desarrollo de forma óptima de inspecciones periódicas que
presentando muchas los empleados, situación que permitan esclarecer la lealtad y
inconsistencias, en cuanto repercute en las malas ética profesional de los
al trabajo que se está relaciones y posicionamiento encargados de esta área, una
realizando en la empresa. de la empresa. vez realizado esto se procede a
despedir y realizar las
posteriores contrataciones de
profesionales que muestren
tener una buena vida laboral.

Tabla 4. Mapa de escenarios – hipótesis - Hernando Ponce

  JOHN WILLIAM FONTECHA

VARIABLE LO QUE LA LO QUE MAS LO QUE DESEA QUE

TENDENCIA MUESTRA PROBABLEMENTE OCURRA CON ESA
QUE PASA CON ESA OCURRA CON ESA VARIABLE
VARIABLE VARIABLE
(3)
(1) (2)

CAPACIDAD DE LA Espacio y rendimiento de Baja capacidad productiva y Diseñar y adecuar la

INFRAESTRUCTURA fabricación limitado, faltan
puntos de distribución y
venta
de comercialización distribución de cada una de
las instalaciones, obteniendo
un espacio más eficiente y
disponible; lo cual nos
facilitara el proceso de
manufactura, manejaremos
mejor los tiempos de
producción, las inversiones
en maquinaria serán
mínimas, se reflejara la
disminución de costos en el
manejo de los materiales y a
su vez los espacios de
comercialización de nuestros
productos serán más amplios
y efectivos.

ACUERDOS Falta de distribución y ventas No obtener el Lograr una ventaja

COMERCIALES posicionamiento del producto competitiva
en el mercado

POLÍTICAS DE Falta implementación y Desperdicio de recursos y de Definir, desarrollar e

DESARROLLO manejo conjunto para cada esfuerzo individual implementar políticas
una de las áreas de la cumplibles; trabajando
empresa conjuntamente sobre cada
uno de los factores internos
y externos que inciden en el
cumplimiento de las mismas.

CALIDAD DEL Productos de buena calidad Credibilidad del producto y Ofrecer al cliente un
PRODUCTO y con garantía reconocimiento de calidad en producto con altos
el mercado estándares de calidad que
sean reconocidos y la marca

ALIANZA CON Débiles políticas financieras
PROVEEDORES
PRODUCTIVIDAD Falta de manejo y control en
INDUSTRIAL la cantidad de producto
obtenido y la cantidad de
insumos o factores
productivos para obtenerlos
ÁREA DE MARKETING Competencia Desleal
HERRAMIENTAS DE Liderazgo efectivo,
GESTIÓN rendimiento escaso
ADMINISTRATIVA
Tabla 5. Mapa de escenarios – hipótesis - John Fontecha
Manejo de los recursos
financieros con bajos
rendimientos de
productividad y alcances
estratégicos básicos y
limitados.
Bajos porcentajes de
producción y rentabilidad
Desmejoramiento y falta de
importancia a la relación
consumidor-producto.
No alcanzar los objetivos y
metas propuestas para el
desarrollo de cada una de las
áreas productivas y
administrativas dentro de la
empresa.
se posicione como la mejor
del mercado en su categoría.
Establecer relaciones basadas
en la confianza y trasparencia
a largo plazo; estandarizando
altos niveles de calidad,
abastecimiento, eficacia en el
sistema de inventarios y
manejo de precios óptimos,
obteniendo como resultado
una gestión logística exitosa y
de grandes beneficios para la
organización.
Poder obtener mayor
cantidad de producto con un
mismo costo de producción.
Trabajar sobre el diseño
estratégico de marcas y sobre
la comunicación con el
consumidor partiendo de la
psicología; orientándonos
específicamente a los deseos
insatisfechos que siente y
percibe el consumidor.
Diseñar y mantener
estrategias, planes, políticas y
estructuras flexibles que
permitan la adaptación, la
innovación y la reacción
eficaz e inmediata ante
cualquier eventualidad
organizacional, que pueda
colocar en riesgo el desarrollo
de los objetivos propuestos
para alcanzar las metas
productivas y administrativas
de la empresa.
  ETANIS GOMEZ

MAPA DE ESCENARIOS - HIPÓTESIS

LO QUE LA TENDENCIA LO QUE MAS PROBABLE LO QUE DESEA QUE
MUESTRA CON ESA OCURRA CON ESA OCUARRA CON ESA
VARIABLE VARIABLE VARIABLE VARIABLE

(1) (2) (3)

Tener diferentes
alternativas de acuerdos
La existencia de Se trabajara en la comerciales con
Acuerdos acuerdos comerciales es búsqueda acuerdos que empresas pequeñas y
comerciales muy limitado para no fortalezcan el mercado medianas, que nos
decir que es nulo. de nuestros productos. ayuden con la
comercialización de
nuestros productos.

Esta área no ha realizado

un análisis de las Crear un plan de
necesidades, gustos, contingencia, realizar
Realizar un estudio y
preferencias, deseos, encuestas, tener en
luego analizar el
hábitos de consumo, cuenta los las
resultado arrojado, esto
comportamientos de propuestas de nuestros
Área de marketing con la finalidad de
compra (dónde compran, clientes. Habilitar un
identificar los gustos,
cuándo compran, cada buzón de sugerencias,
los hábitos de consumo
cuánto tiempo compran, para que nuestros
de nuestros clientes.
por qué compran), clientes depositen sus
costumbres y actitudes puntos de vista.
de los clientes.

Crear políticas de
Establecer
cumplimiento,
compromisos con
Se presentan dificultades establecer sanciones
proveedores para la
porque la maquinaria se por incumplimiento,
entrega de las materias
Área de producción encuentra deteriorada, crear un cronograma
primas. Realizar
demora en la entrega de anual estableciendo las
mantenimientos
la materia prima. fechas de
preventivos a los
mantenimiento de la
equipos.
maquinaria.

Crear productos con

Los productos están
altos estándares de
diseñados para cubrir las
Mantener la calidad de calidad, que cumplan
Calidad del producto necesidades básicas
nuestros productos. las exigencias del
para la cual fueron
mercado y de nuestros
fabricados.
clientes.
 Tener unas
instalaciones
La infraestructura no es Realizar los cambios
impecables, que
la mejor, se presentan que se tengan que
Capacidad de la cumplan con los
deterioro en los equipos, realizar para que la
infraestructura requerimientos mínimos
las instalaciones no son imagen de nuestra
para el buen
las mejores. empresa crezca.
funcionamiento de la
empresa.

No se han generado ni Establecer políticas que

aplicado planes de nos permitan la toma de
mejora, ni se han Realizar un estudio que
Herramientas de decisiones a partir de
nos permita saber cómo
gestion administrativa realizado diagnósticos los resultados de los
para medir el nos encontramos.
estudios realizados de
comportamiento de la manera periódica.
empresa.
El resultado del trabajo
Identificación de Realizar un plan de
que se ha realizado para
prioridades para la toma desarrollo anual,
marcar un rumbo y una
de decisiones, originado por el estudio
Políticas de directriz de desarrollo
buscando de esta realizado con
desarrollo económico, fomentando
manera la anterioridad, y
la competitividad y la
consolidación de la consensuado con la alta
innovación, ha sido muy
empresa. gerencia.
limitado.

Nuestros clientes se Crear unos productos

encuentran satisfechos Mantener satisfechos excelentes, de muy
Generar credibilidad
con los productos que a nuestros clientes. buena calidad y
adquieren. acabado.

Tabla 6. Mapa de escenarios – hipótesis - Etanis Gómez

  CARLOS ALEJANDRO CASSAB

Lo que la Lo que más Lo que desea que

tendencia probablemente ocurra con esa
Variable
muestra que ocurra con esa variable
pasa con esa variable.
(3)
variable
(2)
(1)

ACCESO A alto costo del Formalización de Obtención de recursos

FINANCIAMIENTO producto convenios con para posicionar
entidades empresa.
financieras
privadas y mixtas

TECNOLOGÍA Presión constante Deficientes Realizar cotizaciones

para reducir herramientas con otras empresas,
precios y aumentar informáticas y para comprar
su eficiencia se falta de uso de maquinaria y equipo
debe tener siempre
estas que garantice ingresos
la mejor tecnología
herramientas por operacionales para la
parte de los empresa.
operadores de la
empresa

Área de Asegura que todos No está en la Lanzar nuevos

investigación y los productos capacidad de productos con rapidez y
desarrollo cumplan con las proporcionar eficiencia, constituir
leyes y reglamentos soluciones esta área en una
necesarios.
seguras y de alta ventaja competitiva
calidad para sus para la empresa.
clientes.

Capacidad de La poca capacidad Una Adecuar la capacidad

producción y de almacenamiento infraestructura de producción al
almacenaje y procesamiento de insuficiente para comportamiento de la
productos. almacenar demanda exigente.
productos.

Capacidad del planificación Capacidad de Planeación técnica de la

equipamiento inadecuada y producción, que capacidad de producción
técnica de los contribuyan a para la sostenibilidad y el
garantizar un buen
 factores críticos de nivel de servicio, a desarrollo a futuro de la
producción. través del producto empresa.
necesario para
afrontar la
demanda de
muebles sin incurrir
en costos.

Disponibilidad de La inadecuada Falta de Un sistema de información

sistemas de gestión de sistemas información, que que ayude a la empresa a
información de información puede crear darle ventaja competitiva
puede generar decremento en el en el mercado,
excesos. nivel del servicio, utilizándolos para
mala calidad del desarrollar productos,
producto. procesos y capacidades
que den una ventaja
estratégica sobre las
fuerzas competitivas que
enfrenta la empresa.

Tabla 7. Mapa de escenarios – hipótesis - Carlos Cassab

 2.12 Cuadro de clasificación de las variables clave por categorías (Categorías con
las que van a trabajar el eje de Peter Schwartz seleccionado)

 HERNANDO PONCE

VARIABLES CATEGORIA
CAPACIDAD DE LA INFRAESTRUCTURA Administrativa
ACUERDOS COMERCIALES Política administrativa

POLÍTICAS DE DESARROLLO Política

CALIDAD DEL PRODUCTO Productividad

ALIANZA CON PROVEEDORES Administrativa

PRODUCTIVIDAD INDUSTRIAL Productividad

ÁREA DE MARKETING Social administrativa

HERRAMIENTAS DE GESTIÓN Administrativa

ADMINISTRATIVA

Tabla 8. Clasificación de las variables de clave – Hernando Ponce

  JOHN WILLIAM FONTECHA

CATEGORIAS ECONOMICA SOCIAL TECNOLOGI AMBIENT POLITICA PRODUCTIVA NORMATIVA ADMINISTRATI OTRAS
CA AL VA

VARIABLES
SELECCIONADA
S

CAPACIDAD DE X
LA
INFRAESTRUCT
URA

ACUERDOS X
COMERCIALES

POLITICAS DE X
DESARROLLO

CALIDAD DEL x
PRODUCTO

ALIANZA CON X
PROVEEDORES

PRODUCTIVIDA X
D INDUSTRIAL

AREA DE X
MARKETING

HERRAMIENTAS X
DE GESTION
ADMINISTRATI
VA

Tabla 9. Clasificación de las variables de clave – John Fontecha

  ETANIS GOMEZ
Tabla 10. Clasificación de las variables de clave – Etanis Gómez
CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES DE CLAVE
ADMINI
POLÍTI PRODU NORMATIV
VARIABLE ECONÓMICA SOCIAL TECNOLÓGICA AMBIENTAL STRATIV OTRAS
CA CTIVA A
A

Acuerdos
comerciales
X
Área de
marketing
X
Área de
producción
X
Calidad del
producto
X
Capacidad de
la
infraestructur
X
a

Herramientas
de gestion
administrativ
X
a

Políticas de
desarrollo
X

Generar
credibilidad
X

 CARLOS ALEJANDRO CASSAB

 productivo administrativo económico tecnológicas

Capacidad de Disponibilidad de
producción y sistemas de
información ACCESO A TECNOLOGÍA
almacenaje. FINANCIAMIENTO
Área de
investigación y
Capacidad del desarrollo
equipamiento

Tabla 11. Clasificación de las variables de clave – Carlos Cassab

2.13 Breve descripción del Eje de Peter Schwartz

Este método consiste en la formulación de escenarios (sectores) de futuro, con elementos que
permitan en conjunto, conocer e intuir de alguna manera “grafica” y figurativa, los resultados
de cada una de las acciones y lo que podrían conllevar en el futuro propuesto.
Se empieza analizando la situación actual de la empresa y el entorno que define el desarrollo
del objeto de estudio. Definir el entorno es primordial para poder analizar como interfieren las
variables exógenas.

El método de Peter Schwartz es cualitativo, donde se detalla diferentes “simulaciones de

escenarios”, definiendo posibles situaciones futuras para determinar las acciones a desarrollar
por parte de una compañía.

Es una técnica donde se trata de definir cómo será el entorno competitivo en el medio y largo
plazo (con distintos escenarios) y posteriormente definir las acciones a desarrollar para tener
una posición competitiva en cada uno de ellos.
Los futuros posibles se pueden reconocer por medio de los “Ejes de Peter Schwartz”

Los Ejes de Schwartz permiten:

 Reducir las variables estratégicas a dos direccionadores o vectores de futuro.

 Asumir que los direccionadores pueden encontrarse en el futuro en su mejor o peor

momento.

 Reconoce que cada situación depende de lo que hagamos o dejemos de hacer en el

presente.
2.14 Eje de Peter Schwartz con las categorías en cada eje, nombres e imágenes relacionadas con la empresa y según cada escenario
(Seleccionado por el grupo para trabajar lo colaborativo)
Gráfica 7. Eje de PETER SCHWARTZ
 2.15 Descripción de cada escenario (Apuesta, 2 alternativos y el catastrófico)

 ESCENARIO APUESTA:

La Calidad en los Productos.

Los productos son bienes tangibles que poseen unas características que les son propias que
satisfacen las necesidades de los consumidores a los que van dirigidos.

Los productos son habitualmente la consecuencia de un proceso de fabricación por el cual

ciertos materiales o materias primas se transforman en un producto final.

El producto incluye los medios de acondicionamiento, embalajes e instrumentos de protección,

que permiten su transporte y distribución desde el centro de fabricación hasta el consumidor o
usuario final.

Un producto de calidad es aquel que cumple las expectativas del cliente. Si un producto no
cumple todas las expectativas del cliente, el cliente se sentirá desilusionado, ya que no realiza
exactamente lo que él quería, sí el producto sobrepasa las expectativas del cliente, estará
pagando por una serie de funciones o cualidades que no desea.

De todas formas, es conveniente que el producto sobrepase ligeramente las expectativas del
cliente, ya que de esta forma podrá quedar sorprendido y mantendrá su lealtad hacia nuestro
producto.

La palabra calidad designa el conjunto de atributos o propiedades de un objeto que nos permite
emitir un juicio de valor acerca de él; en este sentido se habla de la nula, poca, buena o
excelente calidad de un objeto cuando se dice que algo tiene calidad, se designa un juicio
positivo con respecto a las características del objeto, el significado del vocablo calidad en este
caso pasa a ser equivalente al significado de los términos excelencia, perfección.

Suele decirse que existe una relación calidad-precio. Esta relación es de doble sentido, es decir,
la calidad del producto influye en la formación de expectativas acerca del precio del mismo,
pero a la vez, el precio utilizado como un indicador en la formación de la percepción de la
calidad del producto una mejora en la calidad puede modificar la elasticidad de la demanda, y
el consumidor estará dispuesto a pagar un precio mayor o de modo inverso.

El precio puede ser interpretado por el consumidor como un indicador de la calidad del
producto (nunca relación precio-calidad). Este uso depende de la disponibilidad de otros
indicadores de la calidad, de la diversidad de precios, del grado de conocimiento del precio por
el consumidor.
  ESCENARIO ALTERNATIVO:

En búsqueda del mejoramiento continuo.

Para identificar los factores claves de éxito se debe mirar hacia adentro del negocio, saber
cuáles son los procesos o características que distinguen su producto o servicio y cuáles son los
que debe dominar a plenitud para crear la ventaja competitiva. Esta identificación suele ser
fácil en la mayoría de los casos en que el producto o servicio es innovador pero no lo es tanto
cuando se entra a un mercado muy competido en el cual la similitud de los procesos, productos
y servicios es alta.

Existen numerosas claves, estrategias y manuales para garantizar el éxito empresarial. De

hecho, éstos varían en función de factores como el sector comercial, las expectativas del
negocio o la naturaleza del producto. Sin embargo, la diversidad de estos aspectos puede
focalizarse en siete aspectos básicos.

1. Pasión por lo que se hace: Es el punto de arranque de cualquier proyecto o plan de empresa.
Si no hay pasión, no habrá éxito. ¿Y cómo puede definirse la pasión? Pasión es, en este caso,
una mixtura de elementos como el placer, el gusto, la satisfacción personal y el saber que lo
que se hace colma todas las expectativas por el simple hecho de hacerlo.

2. Trabajo duro: Si existe esa pasión, por consiguiente habrá trabajo duro, disciplina y
dedicación. Todo proyecto se consolida con las acciones diarias; cada día suma en aras de
cumplir con los objetivos propuestos. Este trabajo debe ser especialmente constante durante
los meses de consolidación del negocio, cuando recién se apuesta por la apertura de campo en
el mercado y la captación de clientes.

3. Excelencia: La pasión y el trabajo duro serán, necesariamente, la antesala de un producto o

servicio que se distinga del resto por su calidad y excelencia. No basta con imitar algo que
hayan hecho otros. La idea es innovar y crear interés.

4. Focalizar el producto: Es verdad que existen empresas multitarea o servicios que se ofrecen
transversalmente en varios mercados. Pero, aun así, el objetivo primordial de un emprendedor
es centrar la mirada sobre los nichos de consumidores que le interesen. Cuestión de foco.

5. Conocer el mercado: Consecuencia directa del punto anterior, el emprendedor debe conocer
a la perfección el campo comercial en el que aspira a desenvolverse, lo cual implica tener
información sobre los precios, los competidores y los ciclos de producción.

6. Innovación: Está demostrado que las ideas más exitosas son aquellas que innovan y se salen
de los parámetros establecidos. Esto es lo que se conoce como valor añadido. Pero ojo: que la
innovación no se convierta en mera experimentación. Existe un límite: si el producto es
demasiado extravagante, generará el efecto contrario.
7. Perseverancia: Son muchos los obstáculos que los novatos deberán sortear en su largo
camino hacia el posicionamiento. De hecho, muchos proyectos de empresa sucumben ante los
primeros desafíos con los que se topan. La clave está en no claudicar nunca.
  ESCENARIO CATASTRÓFICO:

Deterioro de nuestras instalaciones locativas y elementos de trabajo.

Las características de diseño, construcción, mantenimiento y deterioro de las instalaciones

locativas pueden ocasionar lesiones a los trabajadores o incomodidades para desarrollar el
trabajo, así como daños a los materiales de la empresa, como:

Consecuencias para la salud / empresa / medio ambiente, tropezones, resbalones, caídas,

fracturas, esguinces, moretones, atrapamientos, aplastamientos, desmembramientos e incluso
la muerte. Golpes por choque con equipos, escritorios, máquinas y otros, cortaduras,
infecciones, alergias, picaduras, por falta de orden y ase. Deterioro de la edificación y pérdidas
de materiales.

Por eso es importante hacer un plan para mitigar este tipo de situaciones, implementar un
cronograma de mantenimiento tanto preventivo como correctivos, teniendo en cuenta las
siguientes sugerencias:

Realizar revisiones periódicas en las sedes de la entidad para detectar las necesidades de
mantenimiento en cada una de éstas y proceder a ejecutar las acciones de mantenimiento
oportunamente.

Evitar o mitigar las consecuencias de los fallos en las instalaciones y equipos, logrando
prevenir las incidencias antes de que estas ocurran.

Las tareas de mantenimiento preventivo deben ser programadas y oportunas, previniendo y

evitando el fallo de equipos e instalaciones y se basa en el conocimiento del desgaste natural
que sufren estos elementos.

Realizar acciones correctivas a las necesidades de las sedes.

Corregir las consecuencias de los fallos en las instalaciones y equipos, para lograr retornarlas
a su funcionalidad óptima.

Las tareas de mantenimiento correctivo se realizan una vez ha ocurrido la falla, generalmente
no pueden ser programadas, por lo cual deben ser realizadas con la mayor celeridad para evitar
que se incrementen costos de reparación e impedir mayores daños.

De esta manera podríamos prevenir las fallas en un lugar o ambiente de trabajo específico.
  ESCENARIO ALTERNATIVO:

Acuerdos o convenios comerciales para creer como empresa.

Los acuerdos o tratados comerciales celebrados entre diferentes empresas, son de vital
importancia ya que ayudan a expandir los mercados dando mayor posibilidad a que la
economía de dichas empresas crezca y se estabilice, además; generan integración entre ellas
ya que por medio de estos acuerdos se eliminan barreras tanto para la comercialización como
para la movilización de los productos.

Un convenio se hace con la finalidad de que las dos o más partes que la conforman salgan
beneficiados.
 2.16 Cuadro de clasificación y selección de estrategias

CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE LAS ACCIONES ESTRATEGICAS

OBJETIVO ESTRATEGIA
VARIABLE INDICADOR
¿Qué queremos lograr? ¿Qué hacer?

Consolidar una base

de datos, capacitar y
Lograr posicionar la
proporcionar las
marca y producto, a
herramientas
través de la apertura,
necesarias de Total acuerdos
Acuerdos negociación y
comercialización a los negociados / ventas
comerciales contratación de
vendedores, totales
acuerdos comerciales
garantizar y
logrando un porcentaje
consolidar las
de rentabilidad del
garantías del
80%.
producto y
negociación.
Es el área que se
encarga de la
publicidad y Creación de página Seguidores
comercialización de la web, interacción y Número significativo de
Área de marketing
empresa, y su objetivo promoción a través de
es que todo el mundo las redes sociales. clientes
conozca los servicios
que ofrece la misma.
Diseño, confección, Crear un comité de Mayor producción
elaboración y detalles organización que
finales de los regule, capacite y Aumento de ingreso
Área de producción productos; esta área se vigile que se
encarga de todo lo mantenga el orden y Menor gasto e inversión
relacionado con la se cumpla con el de materiales
producción. trabajo.
Realizar productos de
buena calidad, que Número productos
Lograr como mínimo
Calidad del
un 80% en los
satisfagan la defectuosos / Cantidad
producto necesidad de los
indicadores de calidad de productos
clientes, con materia
de producto. fabricados.
prima de excelente
calidad.
Expandir y Planes de inversión y
Reestructurar Producción total (
desarrollo que midan
maquinaria, planta y número de unidades
Capacidad de la la capacidad de la
equipo de producción y mensuales fabricadas)/
infraestructura empresa para
puntos de venta Tiempo de producción y
estratégicos de aumentar su
comercialización (
comercialización productividad y
 comercialización a número de días de
través de la rotación del inventario)
adquisición de
maquinaria textil y
equipo especializado
y a su vez de puntos
de venta con
ubicación estratégica.

Software de ayuda
Encierra todas aquellas
herramientas como informáticas para el Formatos estadísticos
computadores, manejo de los en los que se presenten
Herramientas de software entre otros de ingresos y egreso, los datos de los
gestion uso administrativo, con para que así se pueda ingresos, egresos y
administrativa el fin de mantener un organizar el área ganancias de la
orden en el área
económica de la empresa.
administrativa de la
empresa. empresa.

Crear una base de

Regula y asegura el datos con los datos
desarrollo de los personales, de Mejoras en el
trabajadores estudio y experiencia desempeño de los
Políticas de
asignando a cada una y así poder asignar a trabajadores.
desarrollo
a un área en el que su cada trabajador a su Encuestas
desempeño sea el
área correcta de
mejor.
desempeño y trabajo

Tratar de establecer
políticas como Número de
estrategias de observaciones
Lograr como mínimo cumplimiento, en la
un 80% en los fabricación, entrega negativas / Cantidad de
Generar credibilidad
indicadores de de los productos, numero de
credibilidad. tener prioridad con los observaciones
reclamos de los realizadas.
clientes.

Tabla 12. Cuadro de clasificación y selección de estrategias

 2.17 Breve descripción del Plan Estratégico

Es un programa de actuación organizado que consiste en aclarar lo que pretendemos

conseguir y cómo nos proponemos conseguirlo basados en la situación actual de la empresa
con el fin de crear y proyectar un mapa trazando los pasos que se deben seguir para alcanzar
lo propuesto en proyecto de estrategias de la empresa.

Esta programación se plasma en un documento donde en común acuerdo se concretan,

aprueban y se comprometen en las grandes decisiones que van a orientar hacia la gestión en
busca de lograr los excelente resultados para el mejoramiento y crecimiento de la empresa.

El plan estratégico inicia o comienza desde la creación, aprobación y compromiso de la misión

de la empresa de este paso se derivan una serie de análisis que permitirán aclarar en qué punto
se encuentra la empresa y si es necesario hacia donde hay que re direccionarla, para sí poder
dar un diagnóstico de la situación; y así poder trazar objetivos para posesionar en el lugar que
sea idóneo como meta a la empresa.
 2.18 Cuadro de Plan de Acción

Fecha:
Nombre del Escenario Elaborado por:
Apuesta:
Plan de seguimiento para cada Acción (Meses -
OBJETIVO Años)
ESTRATEGIA ACTORES ACCIONES
VARIABLE ¿Qué queremos
¿Qué hacer? ¿Qué o quienes intervienen? ¿Cómo lo lograremos? 2
lograr? 4 6 8 10 12
meses %
meses meses meses meses meses
- Seleccionar y
capacitar un equipo de 3
vendedores; 2 de ellos
Consolidar una
Lograr posicionar locales y 1 nacional.
base de datos,
la marca y - Consolidar y
capacitar y
producto, a través trabajar una base de
proporcionar las
de la apertura, datos con los posibles
herramientas
negociación y clientes potenciales para
necesarias de - Gerente General
Acuerdos contratación de la comercialización del
comercialización - Contador
comerciales acuerdos producto.
a los vendedores, - Vendedores
comerciales - Diseñar
garantizar y
logrando un estrategias de
consolidar las
porcentaje de comercialización y
garantías del
rentabilidad del negociación de los
producto y
80%. productos, que llenen las
negociación.
expectativas comerciales
tanto de la empresa como
de los clientes. X X X X X X 100%
Es el área que se
Creación de
encarga de la
página web,
publicidad y
Área de interacción y
comercialización
marketing promoción a
de la empresa, y
través de las
su objetivo es que
redes sociales.
todo el mundo
 conozca los
servicios que
ofrece la misma.

Diseño,
Crear un comité
confección,
de organización
elaboración y
que regule,
detalles finales de
Área de capacite y vigile
los productos;
producción que se mantenga
esta área se
el orden y se
encarga de todo
cumpla con el
lo relacionado con
trabajo.
la producción.
Realizar
productos de
Lograr como
buena calidad,
mínimo un 80%
Calidad del que satisfagan la
en los indicadores
producto necesidad de los
de calidad de
clientes, con
producto.
materia prima de
excelente calidad.
- Realizar un
Planes de
estudio de mercado cuyo
inversión y
objetivo principal sea
desarrollo que
localizar los puntos
midan la
estratégicos de ventas.
capacidad de la Expandir y
- Ubicar y
empresa para Reestructurar - Gerencia General
organizar los puntos de
aumentar su maquinaria, - Equipo Contable y
Capacidad de ventas con las
productividad y planta y equipo de financiero.
la adecuaciones necesarias
comercialización producción y - Equipo de Producción.
infraestructura para cumplir con el
a través de la puntos de venta - Vendedores
objetivo principal que es
adquisición de estratégicos de
la expansión y
maquinaria textil y comercialización
posicionamiento de la
equipo
marca.
especializado y a
- A través de
su vez de puntos
estrategias de inversión y
de venta con X X 100%
financiamiento diseñar
 ubicación los planes de
estratégica. endeudamiento para
cumplir la expansión del
negocio.
- Trabajar
constantemente sobre
innovación y diseños que
nos den ventaja de
competitividad.
- Estrategias de
producción y
comercialización que nos
brinden el constante y
necesario adquision de
maquinaria para
mantener los niveles
comprometidos.
Encierra todas
aquellas
Software de
herramientas
ayuda
como
informáticas para
computadores,
el manejo de los
Herramientas software entre
ingresos y
de gestion otros de uso
egreso, para que
administrativa administrativo,
así se pueda
con el fin de
organizar el área
mantener un
económica de la
orden en el área
empresa.
administrativa de
la empresa.
Crear una base Regula y asegura
de datos con los el desarrollo de
datos personales, los trabajadores
Políticas de de estudio y asignando a cada
desarrollo experiencia y así una a un área en
poder asignar a el que su
cada trabajador a desempeño sea
su área correcta el mejor.
 de desempeño y
trabajo

Tratar de
establecer
políticas como
estrategias de
Lograr como
cumplimiento, en
Generar mínimo un 80%
la fabricación,
credibilidad en los indicadores
entrega de los
de credibilidad.
productos, tener
prioridad con los
reclamos de los
clientes.
 CONCLUSIÓN

La prospectiva hoy en día toma un papel muy importante para las empresas privadas y públicas,
en nuestro país y el resto del mundo; debido a que es una herramienta que se puede utilizar,
para poder crear el futuro deseado, y poder influir en él, a través de las personas encargadas de
tomar las decisiones, evitando con esto posibles amenazas, con el propósito de lograr mayores
beneficios económicos y sociales. Es soñar el escenario o los escenarios posibles, en el que se
pretende estar en un futuro, manteniéndose en competitividad con los líderes del mercado e
innovando constantemente.

El curso de Profundización de Prospectiva Estratégica para la planeación por escenarios

empresariales, está dirigido a los estudiantes que optan por el título de Administradores de
Empresas de la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD; pretende desarrollar un plan
prospectivo a través de los modelos, metodologías, herramientas y técnicas de la prospectiva
que permitan la construcción de escenarios posibles y su respectivo plan estratégico para
alcanzar el escenario apuesta.

El curso de profundización de prospectiva estratégica para la planeación por escenarios

empresariales permite a los estudiantes reforzar sus conocimientos sobre prospectiva
brindándole diferentes escenarios que puedan influir en su propio futuro y el de su entorno para
no dejarlo al azar o en manos de otros.

Una organización sin prospectiva, sería como una veleta sin dirección, ya que tendría un futuro
incierto lleno de incertidumbres y riesgos.

Debemos ser generadores de cambios que nos lleven al éxito, es necesario tener una visión a
largo plazo, que nos indique el rumbo en un futuro que deseamos estar, en un escenario que
nos traslade a una economía sostenible.
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