HISTORIA DE KOLA REAL

Kola Real es una de las marcas más populares de Aje group, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en
medio de un gran caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la compañía ha
crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México,
Costa Rica, Chile y República Dominicana.

 HISTORIA

Kola Real esta constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus
padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para asi poder tener
otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les
permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano
mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, empezaron
de esta manera, consiguiendo una rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada
"Atahualpa", la cual aun se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en
Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente
Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de
usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en
la localidad donde residían y asi se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la
gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones
con productos hacia ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras
bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre
con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para
quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor
cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.

Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidandose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los
refrescos.
  CRECIMIENTO

Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de America, expandiendose a Ecuador,
Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se
debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una terciarización del producto.

 TRABAJO

Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se
ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como
meta el crecimiento de la empresa.

Mayormente el personal de Kola Real esta altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como
Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad autónoma
que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de
distribución, por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo
directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos
de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades
de distribución, sino que subcontrata estos servicios a terceros, siempre dando preferencia a
los más pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la
mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar
un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la empresa mantiene.

La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la
saturación comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco esta tomando un
mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los
refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en
que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida
como empezaron, con una máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo
les sobra es la sencillez y la humildad.
 INTRODUCCIÓN
El Perú y el mundo afrontan grandes cambios .El fenómeno de la globalización se acentúa
con mayor intensidad , expresado en parte, en una mayor transacción comercial mundial .
en todo este ambiente países subdesarrollados como el nuestro enfrentan grandes retos
como la generación de empleo de calidad, competitividad y la exportación .
Pocas empresas cumplen con el logro de estos retos; es por ello que considero de vital
importancia colocar como ejemplo a una empresa peruana de éxito:
" Kola real", empresa que se considera líder en el mercado de gaseosas ,todo un gran reto;
ya que si bien este sector representa alrededor de 350 millones anuales de dólares. En
términos de valor bruto de producción , el sector contribuye con el 1.63% del PBI, todavía el
Perú es uno de los países con menor consumo per capita de gaseosas en América Latina.
Sin embargo lo destacable de esta empresa de éxito es que a base de tres valores
organizacionales fundamentales : esfuerzo, pasión por el trabajo y creatividad a logrado
posicionarse como una de las primeras marcas de bebidas gaseosas mas consumidas a nivel
nacional participando con el 21% del mercado todo ello debido al consumidor y a su
estrategia de posicionarse como : " la bebida de calidad al precio justo" y por otra parte es
una de las pocas y diremos la única empresa peruana en este sector que ha podido lograr
competir a nivel internacional con las grandes empresas del sector, gigantes como, coca
cola y Pepsi además de inka Kola a nivel nacional.
En este trabajo mostraré en primer lugar los inicios de Kola real así como su expansión . en
segundo lugar se realizará un análisis del mercado de gaseosas en el Perú con datos
verídicos otorgados por el INEI, instituto nacional de estadística e informática , en donde
tocaremos la oferta y demanda de este mercado; para luego describir el crecimiento de Kola
real en este mercado así como las diferentes estrategias aplicadas por la empresas para
adquirir la ventaja competitiva; la cual la llevo a ocupar un puesto muy importante en el
sector .
HISTORIA
I.1 INCURSIÓN EL MERCADO NACIONAL
Kola Real es un grupo de empresas privadas, propiedad de la familia Añaños constituido en
el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de
mesa.
Fue en 1987, en medio de la guerra subversiva, que la familia ayacuchana Añaños
incursiona en el negocio de las bebidas gaseosas. La hacienda de don Eduardo Añaños, jefe
de la familia, había sido una de los blancos de la violencia terrorista que sufría el país en
1982 y que los obligó a dirigirse a Lima.
Sin embargo, cinco años más tarde don Eduardo, junto a su hijo mayor Jorge, decide
regresar a su Ayacucho para iniciarse en un nuevo negocio.
Para ese entonces, Jorge se dedicaba a la distribución de cerveza, lo que le daba
conocimiento en el manejo de un negocio algo similar.
Pero ahora no sólo iba a ser distribución, sino que la iniciativa les planteaba producir una
gaseosa que pudiera ser aceptada por un segmento de la población, que como explica Carlos
Añaños, hijo menor de la familia y actual gerente general de la compañía:
"Está siempre preocupada por generar algún ahorro". No es casualidad que el slogan del
producto sea "la del precio justo."
Carlos recuerda que las operaciones en Ayacucho se iniciaron el 23 de junio de 1988, en
medio de un entorno muy violento. El transporte hacia esta convulsionada zona
representaba un tema crítico y encarecía los costos. Así el gerente comenta:
"La primera planta fue financiada con un préstamo del Banco Industrial y con capital
propio. Al producir en el mismo lugar se tuvo una ventaja competitiva".
Ya en los 90, a don Eduardo y Jorge se les unieron sus otros cuatro hermanos y decidieron
repetir la experiencia en Huancayo. Así Carlos anota:
"En 1991 tuvimos que hacer frente a la epidemia del cólera y a la mala fama que algunos
competidores pretendieron hacerle a Kola Real, aduciendo que podrían ser contagiados si
consumían la bebida".
En el año 93 se dedicaron a ganar experiencia teniendo como parte de sus metas la
incursión en el mercado limeño. El entorno les fue muy favorecedor ese año y el gobierno
dio algunos incentivos y exoneraciones en la selva, de esta manera apostaron por una
excelente estrategia, incursionar en la selva peruana mercado en donde no llegan con
mucha fuerza las marcas tradicionales, nos referimos a inka cola y coca cola. Así se eligió ir
a Bagua como una buena opción, para posteriormente ocupar la zona norte del país en el
año 94 ; año en el cual dan inicio a sus operaciones en Sullana, entonces estaban en
Ayacucho, Andahuaylas, Moyabamba, Tarapoto y Jaén, Kola real estaba en la zona nor -
oriental y tenía presencia importante.
Por ese tiempo comenta el sub. Gerente César Ramírez :
"Sentimos luego la presión de la competencia bajaron los precios de 10 soles por caja, a 7
soles y nuestros precios tenían que ser competitivos. Mientras tanto, Coca cola decide
rematar sus plantas en estados unidos y nosotros compramos maquinaria de segunda, pues
hasta entonces no era raro encontrar a los niños con botellas de cerveza que bebían
gaseosas"
A su vez el gerente reflexiona y apunta orgulloso: "Antes de pensar en Lima ya se había
constituido una buena base en el interior".
Es así que en el año 97 deciden iniciar operaciones en lima, como sabemos hay factores no
controlables y se presenta este año el conocido fenómeno del niño. Todo el país sufre el
cambio climatológico, la estación de verano se expande y esto fue muy favorable para la
empresa, el gerente general Carlos Añaños comenta:
"El Niño de 1997 fue una suerte debido a que el verano fue mucho más largo y la capacidad
instalada fue utilizada al máximo, lo que permitió generar recursos y reinvertir".
Este es el inicio de la empresa y parte de su crecimiento en sus primeros años sin embargo
su crecimiento e incursión a mercados mas grandes vendría en años posteriores.
I.2. SU CRECIMIENTO E INCURSIÓN EL MERCADO EXTRANJERO
En 1999 los Añaños pusieron la mira en Venezuela, tras una inversión de casi us$ 5
millones, lograron captar el 13% del mercado, su expansión también Se ha dado en otros
lugares de Sudamérica como Ecuador con el 10% y además centro América , México con el
3.8% considerando que el mercado mexicano es de 1200 millones de dólares y es el segundo
mas importante el mundo donde coca cola y Pessi se dividían la totalidad .
CAPITULO II
AMBIENTE GENERAL DEL MERCADO
II.1 PERSPECTIVA
El mercado de bebidas gaseosas en el Perú ( excluyendo las aguas de mesa) se estima
alrededor de uno $350 millones anuales. En términos de valor bruto de producción, el
sector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el 0.26% del PBI total. Además es
importante rescatar que este sector genera demanda a otros sectores como el azucarero ,el
sector de envases plásticos y el de químicos .por otro lado la producción de bebidas
gaseosas se ha ido incrementando en los últimos años; así a partir del año 1994 el sector ha
ido creciendo a una tasa anual del 10% . tal crecimiento se debe en parte al lanzamiento de
productos en nuevas presentaciones que se ajustan a las exigencias de los diferentes
estratos socioeconómicos y a la reducción de precios que experimenta la industria ( esto se
verá mas adelante).Sin embargo a pesar de este crecimiento el sector de bebidas gaseosas
en el Perú ofrece un potencial relevante de expansión puesto que a diferencia de otros
países el nuestro es el que menos consumo presenta en este sector con un consumo de 40
litros al año, muy pro debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo de 62 litros
anuales. A continuación se muestra una gráfica del crecimiento del sector desde 1995 al
2004:
Gráfico 1
Consumo de gaseosas (millones de litros)

Fuente: Ministerio de la Producción, INEI

Por otro lado, factores como la caída de los ingresos de los consumidores conjuntamente
con la similitud de los sabores ha hecho que lo que prevalezca para aumentar la demanda
de estas sea el precio. este comportamiento ha sido exacerbado por la estrategia de
posicionamiento d las " B brands" en la con la que hasta hace poco se llamó " guerra de las
gaseosas que justamente se debió al ámbito d los precios ; es así que este fue un factor
estratégico muy importante que utilizo la empresa Kola Real pare el crecimiento de su
participación en el mercado como veremos más adelante.
Esta estrategia afectó a las empresas grandes las cuales con la incursión de las competencia
de las empresas chicas se vieron obligadas a bajar sus precios para adecuarlos al precio del
mercado; el cual cayó entre 23 a 25% respecto al año anterior por eso en tal sentido la
mayor amenaza que reciben las empresas de ese sector es que continúe la guerra de precios.
De otra parte una característica importante de la industria de gaseosas local es que
mantiene un elevado nivel de concentración a pesar del elevado número de empresa
existentes, que se mencionó en el párrafo anterior. Así la mayor parte de la producción es
realizada por pocas empresas grandes entre las que se encuentra Kola Real. Así en lo que
respecta a las embotelladoras , la participación del mercado con las distintas marcas esta
representadas por: ELSA con el 31%, JR lindey 29% , embotelladora Rivera 19% e industria
Añaños 13%. Y la participación por marcas hablaremos de inka Kola 26%, coca cola 25%,
Kola real 8% y Pepsi 7%., esto quiere decir que son cuatro las marcas que concentran el 79%
del mercado.
En cuanto a los precios, estos cayeron fuertemente en 1999 y desde esa fecha se han
mantenido estables esto debido al débil consumo interno y por otro lado a la fuete
competencia.
En cuanto al comercio exterior, la industria se ha organizado pro franquicias que preveen
esencias a las embotelladoras. En el caso Kola real diremos que tiene planta en México y
participa en Ecuador y Venezuela.
II.2 LA DEMANDA DEL MERCADO
Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92% de la misma.
Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas se ha incrementado en los
últimos años en aproximadamente un 60%, esto se debe a la diversa gama de productos
ofrecidos como en especial a la reducción de los precios . Esto demuestra que la demanda
por gaseosas es bastante elástica pro la variación de los precios lo que es consistente con
que el producto no es de primera necesidad.

PRINCIPALES DETERMINANTES DE LA DEMANDA

INGRESOS:
Debido a un estudio elaborado por el INEI en el año 1997, el principal determinante de la
demanda por productos alimenticios en el Perú es el nivel de ingresos, tal característica es
aplicada a los niveles socioeconómicos de bajo nivel. Así la elasticidad ingreso del sector
alimentos y bebidas una de las mas bajas en los distintos grupos de consumo. Sin embargo
las bebidas gaseosas a pesar de no ser un producto de primera necesidad muestran una
elasticidad ingreso mayor a la del promedio del sector ( sector alimentos y bebidas). Esto
nos quiere decir que se puede apreciar que un aumento en el ingreso ocasionaría que la
demanda de bebidas en los estratos bajos aumente mas que en los estratos altos.
 PRECIOS:

La elasticidad precio de es relativamente elevada asi se puede apreciar que el coeficiente es.
-1.21 en el nivel bajo
-1.19 en el nivel medio
-0.91 en el nivel alto
Esto es que un aumento del 10% en el precio ocasionaría una reducción del:
12.1% en el estrato bajo
11.9% en el estrato medio
9.1% en el estrato alto
 CLIMA:

Otro determinante a considerar es sin duda el clima puesto que como sabemos si bien es
cierto que este tipo de producto se consume por lo general todo el año, es cierto también
que la demanda de este disminuye en gran cantidad en la estación de invierno en la cual es
sustituido por otros productos como el café u otro tipo de bebidas calientes para la
satisfacción del consumidor. Por eso sE dice que las gaseosas son un producto típicamente
estacional.
Sin embargo en el año de 1997 con la llegada del fenómeno del niño la demanda de bebidas
gaseosas aumentó esto debido a la ola de calor que trajo consigo este fenómeno el cual se
prolongó todo el año; lo cual e tradujo en un aumento de la producción del 16.4% con
respecto a 1996, sin embargo los precios no registraron alguna variación significativa.
En este sentido la empresas dedicadas a este negocio tienden a cambiar sus estrategias ya
que justamente en la época de invierno la demanda de bebidas tiende a reducirse en un
20% ,esto solo en parte del territorio ; específicamente de Lima hasta la Libertad.
 GUSTOS Y PREFERENCIAS:

Los gustos y preferencias también son un determinante muy importante puesto que es
indispensable la satisfacción de los consumidores . un ejemplo claro es pues el consumo
constante de bebidas gaseosas de sabores tradicionales. Aquí sin duda alguna influye
también mucho el marketing y el valor de la marca es así pues que inka Kola es una de las
más vendida por tradición peruana y combinada con diferentes platos del Perú, con
comerciales en los cuales la intención primordial es reforzar la idea de la marca como parte
de nuestra historia y tradición; como tocaremos mas adelante para Kola real no fue nada
fácil introducirse en este mercado y sobretodo en el limeño en el cual las marcas mas
dominante son inka Kola y coca cola.
 LOS BIENES SUSTITUTOS :

Por otro lado las bebidas gaseosaza cuentan con diversos sustitutos. En primer lugar, se
encuentran los jugos de frutas y las bebidas instantáneas. Este tipo de productos han sido
siempre sustitutos tradicionales de las bebidas gaseosas. Sin embargo en los últimos años
estos han perdido importancia debido a los bajos precios que presentan las gaseosas.
Adicionalmente en determinando punto, la cerveza también es un sustituto de la gaseosa, lo
que por ejemplo se evidenció cuando bajo el ISC (impuesto selectivo del consumidor) a la
primera . como se comentó este tipo de productos mantiene una alta participación en la
canasta familiar, a pesar de que no son bienes de primera necesidad.
II.3 LA OFERTA
Una de las principales características que posee la industria es la relación que se establece
entre embotelladoras y las compañías que poseen las marcas, que generalmente son
transnacionales. Las compañías otorgan la franquicia de sus productos para su elaboración,
comercialización y distribución por parte de la embotelladoras . este es el caso de ELSA que
trabajo con coca cola, Fanta , Sprite, y Kola inglesa si respecto a bebidas gaseosas se trata;
otro caso es el de la embotelladora JR Lindley que trabajo con inka Kola, ambas son del
mismo dueño, además de cruz y Bimbo. En el caso e estas empresas coca cola Company es
dueña del 100% de las marcas de coca cola y 50% de la marca Inka Kola . ELSA por su parte
es una subsidiaria de coca cola Company . por otro lado se extienden otras embotelladoras
como Añaños y rivera.
La oferta ha variado considerablemente. A pesar de la Recesion pro la que atraviesa el país,
la industria de bebidas gaseosas ha mantenido un creciente dinamismo. Esto debido ha el
ingreso de las B- Brands al mercado nacional, como ya lo mencionamos en el primer
capítulo.
Las empresas ligadas a este tipo de bebidas se han posicionado de los sectores de menores
recursos que han logrado quitar a las marcas tradicionales como coca cola e inka cola. El
ingreso de estas marcas acentuó la competencia interna de la industria, lo que se tradujo en
una guerra de precios y la consecuente reducción de los márgenes de rentabilidad del
sector.
Por ello una d las estrategias que se aplicaron fue el desarrollo de productos si en el 2001 se
realizaron nuevas presentaciones caracterizadas por su mayor capacidad, con el fin de
adecuarse a los requerimientos de la demanda, así las gaseosas con capacidad de 2 litros o
625 mililitros fueron los preferidos.
FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA
Como lo vimos en la demanda el precio también es un factor que afecta la oferta ; por ello
me evocaré a mencionar otros determinantes de igual importancia.
MATERIA PRIMA :
El abastecimiento de maestría prima es uno de los factores críticos del sector. Las
principales materias primas del sector que aproximadamente representan el 60% del total
de costos son el azúcar, los envases y la esencia. En el caso de los dos últimos no hay mayor
problema como en el caso de la azúcar con la cual el sector a tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta para la
elaboración de bebidas, por lo que se recurrió a importaciones.
No obstante la privatización de algunas azucareras locales permitió a entrada de capital
fresco a las mismas, destinado a la renovación y ampliación de equipos.
Esto a su vez ha traído como consecuencia el aumento en la calidad del azúcar y la
constancia de su abastecimiento, alcanzándose de esta forma los estándares de la industria
de gaseosas. Esto hizo que el abastecimiento de azúcar sea más económico . es importante
indicar que aproximadamente el 10% del total producido por las azucareras es demandado
por la industria de gaseosas. No obstante, algunas empresas continúan importando azúcar,
ya que como se comentó la producción local no es suficiente para cubrir la demanda del
sector.
INTERVENCIÓN DEL ESTADO:
Los impuestos y la regulación del estado son otro de los factores que afectan el
comportamiento del sector. El alto impuesto que grava a las bebidas gaseosas, con un ISC
( impuesto selectivo de consumo) de 17%, afecta la manera importante la oferta del sector,
limitando el crecimiento del mismo. Cabe notar que dicho impuesto es uno de los más altos
de la región . en el caso de las regulaciones del estado, también es claro que las mismas
pueden afectar la disponibilidad y de costo de los factores productivos, como por ejemplo la
mano de obra.
LA COMPETENCIA:
Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas son
las economías de escala. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de producción
y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios, para lo
cual se requieren fuertes montos de inversión . asimismo el elevado grado de
posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de
ingreso a otros productos .
Otra barrera importante es el pequeño tamaño de del mercado peruano, se estima que la
capacidad ociosa asciende a 35% aproximadamente. De igual manera los bajos precios que
mantienen las empresas impiden entrar a otras marcas de gaseosas importadas o
extranjeras mayores si bien esto no impide la entrada de otros competidores , si se reduce
las probabilidades de que tal cos ocurra. Por otro lado la ciada de la demanda dentro del
sector y el ingreso de las B- Brands exacerbó la competencia interna en el sector lo que
incentivó una guerra de precios; esto a su vez afecto seriamente los márgenes de utilidad ,
lo que a la larga hizo que algunas empresas salgan del mercado.

II.4 CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

En esta parte tocaremos el crecimiento de la empresa Kola real desde el 97 hasta el 2002
periodo que comprende su mayor crecimiento tanto a nivel nacional con su incursión al eje
del país ( Lima) ; como al mercado exterior en el año 2002. es por ello que como
apreciamos en el grafico de arriba Kola real en este periodo tiene un crecimiento muy
grande así en el año 1997 hablamos de ventas de aproximadamente 35, 900, 000 dólares
esto debido a como o dijimos antes su incursión en el mercado limeño.
A esta fecha la empresa Ya había crecido considerablemente: Tenía Ayacucho y toda la zona
circundante, tenían Andahuaylas, Huancayo, Bagua, toda la zona Nor-oriental, además de
la zona norte. Así que como Kola Real tenia presencia muy importante en todos los lugares
del país. Deciden, en ese momento, seguir su proceso de expansión y apuntar a Lima.
En el año 97 se inició todo lo que ya se había previsto en lima- sin embargo en ese momento
surgió un factor no previsto. El fenómeno del Niño entre el 97 y 98, todo el país sufrió
cambios climatológicos y el calor, realmente excesivo, activó el consumo de bebidas. Este
afortunado hecho hizo que alguien concluyera. En un año, pudieron obtener 6.6% por
ciento del mercado.
El año 98 implementaron una planta en Trujillo. Como podemos observar en el gráfico se
produce un ingreso por ventas de 84, 300,000 millones de dólares, un incremento del
48,400,000 millones respecto al año anterior.
El año 99 registran por concepto de ventas la cifra de 150,700,000 millones de dólares. En
este año empezaron a tomar conciencia de la experiencia que habían ganado en abrir
mercados en distintas zonas geográficas. Esta experiencia implicaba la habilidad para
conocer gente, conocer mercados, conocer gustos, tocar puertas y vender. Así les llevó parte
del año 98 y 99 desarrollar nuestro perfil estratégico y concluir que podíamos
internacionalizarnos. En el análisis examinaron toda la región y preseleccionaron países
como Brasil, Colombia, Venezuela, Ecuador, México, como posibilidades para invertir.
Eligiendo inicialmente Venezuela, por su clima tropical y por su realidad socio-económica
parecida a la nuestra. En Venezuela se beneficiaron de una muy buena experiencia durante
los años 99 y 2000.
Así se obtuvo cerca del 9 % por ciento del mercado en un año de esta manera a fines del
2000 se obtiene 286,189,267 millones de dólares.
El año 2001, iniciaron sus operaciones en Ecuador; y el año 2002 operaciones en México.
Por ello se aprecia un incremento en sus ventas con 469,718,070 de dólares en el 2001 y
724,357,714 de dólares en el 2002. Sin embargo para tener una idea de lo difícil y
estratégico de su entrada en México podemos mencionar que el mercado peruano es un
mercado de 150 millones de dólares de gaseosas en el que, de alguna manera, todos los
gaseoseros . El mercado mexicano es un mercado de 1200 millones de dólares. Es el
segundo mercado más importante del mundo, donde Coca Cola y Pepsi definitivamente se
dividían casi la totalidad del mercado.
CAPITULO III
VENTAJAS COMPETITIVAS Y ESTRATEGIAS
Liderazgo en costos
Kola real es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia
por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"
Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de inversión
en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al
producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y
minimizaron sus gastos siguiendo una política de ahorro, por otro lado los gastos
administrativos y de distribución son ligeros.
la alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.
Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la empresa hace
mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas públicas. Por toro lado
también esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el
producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de
producción y envasado de sus bebidas gaseosas.
Desarrollo de productos
El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les
permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas
tradicionales, dado que no pagan franquicia.
Finanzas
En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una política de reinversión de las
utilidades. En la organización, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años. con
ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y
acceder a la construcción de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del
producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.
Personal
Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe
resaltar hay una gran identificación del personal de la gran familia Kola Real con la visión
de la organización, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso. Por otro
lado se aprecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las
oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos,
actualmente se encuentran desempeñando altas responsabilidades en los diferentes países
donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria
profesional.
Desarrollo de mercado
Esta también es una de sus estrategias rescatables puesto que en los últimos años como
sabemos h ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia, ofreciendo todas
sus marcas así como ya hablamos anteriormente ingreso a Venezuela, Ecuador y México.
CONCLUSIONES
 El mercado todavía no ofrece un potencial relevante de expansión factor que los
empresarios deben tomar en cuenta.
 Debido a la caída de los ingresos de los consumidores conjuntamente con la
similitud de los sabores, ha hecho que el factor relevante en la adquisición e este bien
sea el precio.
 Existe gran competencia en el mercado interno lo que hace que el ingreso de nuevas
empresas en este sector haga que su crecimiento sea muy vulnerable.
 La guerra de precios también ha hecho que la utilidades de las empresas del sector
se vean afectadas significativamente.
 Las empresas en esta situación deben de desarrollar una estrategia de
diferenciación tomando en cuenta la reducción de sus precios, además de la marca que
es muy influyente en la mentalidad de los peruanos y que ha hecho que algunas
empresas mantengan un nivel de ventas alto pro asociarlas con la tradición del país ,
esta como ejemplo Inka Kola.
BIBLIOGRAFÍA
 www.Inei.gob.pe
 www.bcrp.gob.pe
 www.mypeperú.gob.pe
 www.gestiopolis.com
 www.wikipedia.com
Un vendedor de Big Cola acompaña al camionero (subcontratado),
y es quien se encarga de
«conquistar» al pequeño bodeguero, al detallista. Allí se enfoca el
trabajo de ventas de la empresa.
Disponibilidad al cambio
Otro de los factores que resaltan en esta organización es la
velocidad del cambio en el manejo de la gestión. Los Añaños
son muy veloces en sus decisiones y en su implementación.
Además han sabido apoyarse en una estrategia que combina
costos y ampliación del mercado. Se trata de una familia que,
por otro lado, se ha capacitado.
Procedencia de propietarios
Uno de los factores más importantes en este papel de Kola
Real es la extracción provinciana de la familia propietaria, los
Añaños. Ellos no tuvieron que pasar por el proceso de
descubrir el gran mercado de los C y D, porque ellos
provienen de allí. «Mientras que los gerentes de las empresas
tradicionales hablan de ‘esa gente’, ellos hablan de
‘nosotros’»
Filosofía de trabajo
Una de las singularidades del grupo es su filosofía de trabajo. En
todas las comunicaciones escritas se
pueden leer las tres frases siguientes:
No buscamos culpables, buscamos soluciones.
Está permitido equivocarse. Está prohibido no hacer nada.
Mejoremos todos los días lo que hacemos.
Hacer empresa haciendo el bien
Ofrecer al consumidor un producto de calidad aprecio justo
Ser lideres en costos, trabajar con proveedores
internacionales, con las mejores materias primas
e insumos
Emplear tecnología de punta siguiendo estrictos procesos
productivos que garanticen el
cumplimiento de los más altos estándares de calidad.
Desarrollo de productos
El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de
Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja
competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas
tradicionales, dado que no pagan franquicia.
Finanzas
En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una
política de reinversión de las utilidades. En la organización,
todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años. Con
ello se ha podido adquirir capital para implementar a la
empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construcción
de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del
producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio
de las bebidas.
AJEVEN obtiene ISO 9001-2000
La planta de producción de la empresa venezolana AJEVEN
filial de AJEGROUP, recibió el certificado
ISO 9001-2000 como reconocimiento a un sistema de gestión
de calidad integral en cada uno de los
procesos que se llevan a cabo en esta instalación.
Este reconocimiento destaca un nivel de calidad estándar
internacional en todas las áreas de gestión de la
empresa: producción, calidad, distribución, comercialización,
administración, recursos humanos y
logística.
En el caso de AJEVEN el sistema de gestión de calidad se
cumple a lo largo de cuatro etapas: la selección de la materia
prima, la en producción en sí del producto, la certificación del
producto una vez elaborado y por
ultimo,
la
cadena
de
distribución.
Contribución a la sociedad (Responsabilidad Social)
IMPACTO ECONÓMICO Y SOCIAL
En el Perú, AJEPER contribuye al desarrollo económico de la
nación mediante la generación de inversiones, el apoyo a
emprendedores en los ramos de transporte, distribución y
comercialización, así como el cumplimiento puntual, expedito
y transparente de sus obligaciones fiscales.
Lo más importante: la cadena de valor que genera la
producción y comercialización de los productos de AJEPER
da oportunidad a miles de peruanos de obtener ingresos que
en conjunto contribuyen a dinamizar la economía nacional
A continuación detallamos Como Ayuda a la economía de su país.
Club de la Salud (Sullana y alrededores).
Programa de Atención Ambulatoria (Lima y Callao).
Premio a la Excelencia (primeros puestos de colegios de
Huamanga, Huanta y San Miguel)
Panadería Madre Covadonga.
Cabinas Real
Fundación Eduardo y Mirtha Añaños: Institución sin fines de lucro.
Retos de la Fundación:
Promover el desarrollo de las personas.
Promover la calidad de la educación.
Impulsar la Cultura del éxito.
Contribuir a la construcción de una nación de
emprendedores.
Líneas de acción:

Trabajo en Motivación y Capacitación para emprendedores y

empresarios emergentes.
Capacitación en valores.
Programa de Conferencias magistrales del Lic. Miguel Ángel
Cornejo a nivel nacional.
Programa de Talleres Convenio
Añaños – PRODUCE para PYMES.