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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Unidad 3 tarea 4

Grupo: 175

Presentado por:
Jhoan Sebastián Vanegas
Edi Paola Hernández
Gizhel Alejandra Guerrero

Tutor:
Laura Gamarra

Bogotá

2018

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INTRODUCCION

El presente trabajo pretende reunir todos los conocimientos adquiridos y consignados en


documentos anteriores, todo con el objeto de poner en términos reales los términos de
una negociación exportadora real, entonces una vez determinadas las características
procesos antecedentes y presente de nuestro producto exportador, aquí en este
documento tenemos la intención de realizar la preparación técnica y documental, para
formalizar el envío de nuestros productos al extranjero, es así como se plasmará en el
documento, exigencias internacionales y jurídicas, que se deben tener en cuenta para
llevar a cabo el ejercicio de la exportación

Es importante tener en cuenta que este documento se elabora con la tendencia de tener
como destinatario final la unión europea, y en ese orden de ideas, se plasmarán todos los
requisitos en función de ese mercado, pero si la exportación estuviese dirigida a otro
sector comercial mundial, seguramente algunas exigencias se mantendrán, pero otras
exigencias, variarán en función del mercado al cuál va a llegar nuestro producto

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OBJETIVOS

 Identificar los tipos de negociación que se puede realizar para el producto


seleccionado.
 Caracterizar las propiedades positivas de negociación de la exportación.
 Proporcionar el mejor medio de pago para la exportación del producto
seleccionado.
 Reconocer las principales características de la negociación internacional.

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CUADROS SINOPTICOS

JHOAN VANEGAS:

https://www.mindomo.com/es/mindmap/negociacion-internacional-y-los-estilos-que-
tienen-los-colombianos-al-momento-de-realizar-un-negocio-jhoan-vanegas-
2204217a19f24d70a5aa9aaa6bbc0025

EDI HERNANDEZ:

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TERMINO DE NEGOCIACION DE LA EXPORTACION

Generalidades:

Vale recordar que las comisiones bilaterales de agricultura con la Unión Europea se han
reunido para analizar todos los temas comerciales y de admisibilidad sanitaria. Allí
quedó claro que Colombia tiene todas las posibilidades para ampliar sus exportaciones
agropecuarias al viejo continente.

“Con los países el tema de admisibilidad comercial funciona como ‘ayúdame que yo te
ayudaré o bloquéame que yo te bloquearé’, así que si logramos aprovechar las
oportunidades cuando los países nos piden admisibilidad y al mismo tiempo logramos
tramitar nuestros intereses, el proceso será mucho más fácil”. Martinez, C. (2011)

Y en cuanto al mercadeo del producto con estados Unidos: el, 26 de octubre de 2016 los
ministerios de Agricultura y Comercio nos informaron que con el gobierno de Estados
Unidos se oficializo la publicación de la regla propuesta para la importación de aguacate
hass en fresco desde Colombia. Así, se cumple un requisito más en materia de
admisibilidad sanitaria para la exportación de ese producto a ese mercado y se entra a la
recta final del proceso de acceso a ese socio comercial.

La regla propuesta es un proceso mediante el cual el Servicio de Inspección de Sanidad


Animal y Vegetal de Estados Unidos (APHIS, por sus siglas en inglés), establece las
condiciones de importación del aguacate colombiano. MENDOZA, R. V. (2012)

Requisitos fundamentales:

 Permisos de exportación: es un documento expedido por el ministerio de


comercio y que no constituye una injerencia arancelaria, se usa para el control y
clasificación de ciertas mercancías controladas

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 Certificados de origen: este certificado se usa para contrarrestar la piratería y las


prácticas desleales por grupos aislados de comerciantes o diferentes poblaciones
extranjeras
 Documentación de Transporte: Según el tipo de transporte a emplear se
requieren de diferentes tipos de documentos, en especial, para saber los destinos,
paraderos temporales, mientras la mercancía llega a su destino final
 Seguros de transporte: Es una exigencia natural solicitada por todos los países
del mundo, y sirve para garantizar la no pérdida de dinero, por eventualidades
menores o mayores que puedan deteriorar la mercancía durante su recorrido

Requisitos de Acceso:

 Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley general


de alimentos de la UE, así como lo relacionado con el principio de trazabilidad
 Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y de
cada una de las fases de la cadena de producción, y la implementación general
de los procedimientos que tienen como base los principios HACCP
 Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos de pesticidas en
alimentos y contaminantes (Ej. presencia de ocratoxina A), y contaminación
radioactiva
 Reglas sobre los materiales que entran en contacto con los alimentos para evitar
la migración de elementos de la composición de los envases a los alimentos que
puedan causar daños a la salud
 Regulaciones específicas para alimentos genéticamente modificados (GM) y
“nuevos alimentos” (novel food)
 Reglas que establecen las condiciones para la fabricación de alimentos
relacionadas con aditivos y sabores alimenticios permitidos
 Reglas y procedimientos sobre producción, certificación, etiquetado e
importación en la UE de productos orgánicos

En el caso de las pulpas, concentrados, jaleas, pastas, y mermeladas de fruta es


importante tener en cuenta las regulaciones específicas para jugos de fruta y ciertos
productos similares destinados para el consumo humano, así como las directrices

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consignadas en el código de buenas prácticas de la Asociación de la Industria de Jugos


de Fruta de la Unión Europea (AIJN) González Ortiź , J., & O. (2013)

Requisitos de Etiquetado

Las frutas y hortalizas, en el momento de su comercialización en la Unión Europea


deben cumplir con las reglas de etiquetado generales y algunas reglas específicas. Las
reglas se establecieron con el fin de que los consumidores tengan toda la información
esencial para tomar la decisión de compra acorde con sus necesidades. El etiquetado de
frutas y hortalizas debe ajustarse a las reglas generales establecidas por la directiva
2000/13/CE, así como otras reglas adicionales

El etiquetado para los jugos y concentrados de fruta debe tener una especificación
adicional a la estipulada para los productos alimenticios. Debe indicarse si el producto
es una mezcla de varias frutas, si el producto tiene algún aditivo edulcorante. Para las
pulpas que no sean para consumo final debe expresarse en el empaque si tiene adición
de azúcar, zumo de limón o agentes acidificantes. MENDOZA, R. V. (2012)

VISTOS BUENOS DE LA EXPORTACION

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la


entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces
el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la
exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las
normas vigentes (circular 077 Mincomex) requiera su producto para ser exportado.
Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de
producto son:

• ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.
• INVIMA: Glándulas y Órganos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de
cosmetología, productos alimenticios.
• INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.
• MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y
vegetal tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

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Requisitos para la expedición de vistos buenos ICA:

Observaciones

La expedición de los requisitos para importar material vegetal tiene un costo cuya tarifa
está fijada por Acuerdo del Consejo Directivo del ICA para cada año. Cuando la
solicitud se presente directamente en Bogotá, al momento de reclamar el documento se
debe presentar la factura de pago debidamente cancelada.

Las solicitudes enviadas por correo deben anexar copia del recibo de pago efectuado en
cualquier tesorería del ICA en el país.

Para las solicitudes enviadas vía Internet se debe colocar en el campo observaciones, la
fecha, el número de la factura y el valor cancelado en la tesorería del ICA. Castro, M
(2008)

GUÍA PARA OBTENER EL CERTIFICADO PARA LA EXPORTACIÓN DE


VEGETALES, PRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS DE ORIGEN VEGETAL.

Para la exportación de material vegetal, productos y subproductos, los requisitos


fitosanitarios son dados por el país importador.

Para obtener el certificado fitosanitario para la exportación, el interesado debe presentar


la solicitud de inspección a la oficina del ICA en el puerto, aeropuerto, paso fronterizo,
en el lugar de salida, adjuntando el Permiso Fitosanitario del país importador. González
Ortíz, J., & O. (2013)

NOTA: Si el permiso otorgado por el país importador estipula declaración


adicional, ésta debe presentarse con anterioridad a la Oficina central del ICA Calle

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37 #8-43 Of. 402 en la ciudad de Bogotá, para obtener su aprobación o no ser


incluida en el correspondiente certificado fitosanitario de exportación.

Para las exportaciones de frutas frescas, ornamentales, papa y material de propagación


de frutales, el exportador debe estar previamente inscrito ante el ICA.

SISTEMA DE INFORMACIÓN SANITARIA PARA IMPORTACIÓN Y


EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y PECUARIOS – SISPAP

OTRA OPCIÓN PARA REALIZAR TRÁMITES

CÓMO INGRESAR AL SISPAP?

Siga paso a paso las siguientes indicaciones para ingresar al SISPAP:

PASO 1. Ingresar al sitio web del ICA, www.ica.gov.co

PASO 2. Una vez en la web de servicios del ICA haga clic en el logo del sistema o
ingrese por el link de trámites.

PASO 3. Una vez en el sistema usted podrá seleccionar la casilla que desee consultar.

PASO 4. El sistema le solicitará autenticación para continuar con la consulta; es


entonces cuando deberá ingresar su nombre de usuario y su password.

Si usted o su empresa no están registrados en el sistema, el acceso será denegado


hasta cuando se registre en el ICA. González Ortíz, J., & O. (2013)

VISTOS BUENOS DE LA EXPORTACION

Existen varios métodos de pago para realizar las exportaciones, medios tales como:

 acreditivo (Carta de Crédito Documentario de crédito)


 Cobranza Bancaria
 Pago contado (anticipado)

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Esto depende del nivel de confianza que exista entre las dos partes, pero para formalizar
una forma de pago eficaz es necesario atender las siguientes recomendaciones:

Recomendaciones generales

 Optar por el acreditivo irrevocable y confirmado es lo más seguro para el


exportador que recién se inicia en estos negocios. El banco receptor puede tener
motivos diversos para no aceptar la orden de confirmar un acreditivo, como la
falta de confianza con el banco emisor. De allí que el exportador deba estudiar
previamente con su banco los requisitos o condiciones mediante los cuales el
acreditivo que provenga de un determinado país y banco pueda ser confirmado.
 Preocuparse de que lo estipulado en la carta de crédito sea lo más simple y
preciso posible.
 Elegir un banco comercial en Chile con el cual se tenga algún vínculo (como
cuenta corriente) para facilitar todo el proceso.
 Al entregar la documentación, fijarse si se estipulan originales o no
(generalmente no se aceptan fotocopias). González Ortiź , J., & O. (2013)
 Preocuparse de que el acreditivo esté correctamente escrito (palabras,
abreviaturas, puntuación). Cualquier error demorará el pago.
 Cerciorarse de que los requisitos sean fáciles de cumplir:
o No comprometerse a plazos de embarque y entrega de documentos que
resulten incumplibles.
o No comprometerse a proveer documentos de difícil obtención ni a
gestionar visaciones improcedentes (por ejemplo, visar algún documento
en alguna institución no autorizada para ello).
 En operaciones de montos significativos, establecer una cláusula de arbitraje o
mediación dentro del contrato de compraventa, que permita a las partes resolver
eventuales conflictos o disputas. Por esta cláusula, las partes se someterán al
organismo de arbitraje establecido de común acuerdo.

Reglas de origen y certificación de origen

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El Tratado de Libre Comercio (TLC) también establece en el Capítulo 4 las reglas de


origen y procedimientos de origen que deben cumplir los productos o mercancías que
sean comercializados entre Colombia y EE.UU.

Para productos exportados de Colombia a EE.UU., se considera que un producto o


mercancía es originaria de Colombia cuando:

• La mercancía es obtenida en su totalidad o producida enteramente en Colombia.


Es producida enteramente en Colombia

• Cada uno de los materiales no originarios empleados en la producción de la


mercancía sufre el correspondiente cambio en la clasificación arancelaria.

• La mercancía, de otro modo, satisface cualquier requisito de valor de contenido


regional aplicable u otros requisitos especificados en y la mercancía cumple con los
demás requisitos.

• La mercancía es producida enteramente en Colombia a partir exclusivamente de


materiales originarios.

• Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente


para evitar la triangulación, es decir, si un producto de un tercer país sea exportado a
Colombia y luego éste sea reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del
acuerdo.

Para el presente producto, habría que considerar los siguientes escenarios.

Si es enteramente producido en Colombia y los insumos utilizados en su producción son


originarios de Colombia o EE.UU. Es decir, que el aguacate tipo hass fresco sea
cultivado y cosechado completamente en Colombia.

• Si es enteramente producido en Colombia y los insumos utilizados en su


producción no son originarios de Colombia o EE.UU.; en este caso, se deberá revisar el
Requisito Específico de Origen (REO), el cual indica que el producto podrá ser
considerado originario si los insumos utilizados en su producción se clasifican en

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cualquier capítulo diferente del correspondiente al producto final, en el caso del


aguacate hass fresco.

• Si el aguacate tipo hass fresco cumple con cualquiera de estos dos puntos, se
podrá considerar como producto de origen colombiano. Cabe señalar que las mercancías
agrícolas cultivadas en Colombia deberán ser tratadas como una mercancía originaria,
aun cuando se cultiven partir de semillas, bulbos, tubérculos, rizomas, esquejes, injertos,
retoños, yemas u otras partes vivas de plantas importadas de un país diferente a
Colombia o EE.UU.

• Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por
menor, si están clasificados con el producto, no se tomarán en cuenta para determinar el
origen de este producto.

• Además, se permite el trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del


producto y no salga del recinto aduanero del país de trasbordo, lo cual debe estar
sustentado con la documentación oficial respectiva.

Presentación de Documentos a Aduana

Documento Único de Salida (DUS)

El Documento Único de Salida fue creado a raíz de la fusión de 3 extintos documentos


(Informe de Exportación, Orden de Embarque y Declaración de Exportación), con la
finalidad de simplificar y optimizar el proceso exportador, permitiendo el ingreso de las
mercaderías que se van a exportar a la Zona Primaria de Aduanas. En palabras simples,
podemos decir que el DUS es el documento a través del cual la Aduana certifica la
salida legal de las mercancías al exterior. Es gestionado por el Agente de Aduanas y
legalizado por el Servicio Nacional de Aduanas. Martinez, C. (2011)
La presentación de mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas mediante el DUS,
se desarrolla de la siguiente forma:

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B- Documento Único de Salida "Aceptación a Trámite"

La presentación de las mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas se hará a través


del DUS Aceptación a Trámite, el cual deberá presentarse vía electrónica antes de
solicitar el ingreso de las mercancías a Zona Primaria.
Los documentos de base para la confección del Documento Único de Salida Aceptación
a Trámite son los siguientes:

 Mandato para despachar: el despachador de aduana deberá actuar premunido del


mandato que, para cada despacho, le otorgue el exportador. El mandato se
constituirá mediante poder escrito simple.
 Nota o instrucciones de embarque.
 Planilla de calibraje, en caso de productos hortofrutícolas frescos, cuando
proceda.
 Contrato de Transporte, en la forma que corresponda, dependiendo de la vía de
transporte (Conocimiento de Embarque, Guía Aérea, Carta de Porte).
 Otras visaciones, certificaciones de análisis o de calidad, cuando corresponda.

B1- Aceptación o rechazo del DUS

Si con motivo de la verificación electrónica del DUS se detectare alguna


discrepancia, el documento será rechazado y devuelto al Agente de
Aduanas.
En este caso se indicará que el documento fue objetado y las causales de
la objeción. El Agente de Aduana deberá modificar lo que corresponda y
volver a efectuar el envío electrónico.
El Documento Único de Salida es fechado, numerado y aceptado a
trámite por el Servicio Nacional de Aduanas, verificando la descripción
de las mercaderías y demás datos que contiene. Eventualmente es
sometido a un aforo documental.

C- Ingreso de las mercancías a Zona Primaria Aduanera y autorización de salida

Con la aceptación a trámite del DUS se entiende que las mercancías pueden ser

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ingresadas a la Zona Primaria Aduanera. Es en esta etapa donde el despachador de


aduanas debe presentar el DUS-Aceptación a Trámite y la Guía de Despacho, emitida
por el exportador.
Si la operación no es seleccionada para examen físico y el fiscalizador confirma esta
determinación, éste otorgará a la operación la "Autorización de Salida", registrándola en
el sistema computacional.
Si la operación es seleccionada para examen físico, el fiscalizador indicará al
despachador o a su personal autorizado el lugar donde se realizará el procedimiento.

D- Embarque o salida al exterior de las mercancías

El embarque o salida al exterior será certificado por el Agente de Aduanas, en caso de


tráfico marítimo y aéreo, y por el Servicio de Aduanas en caso de tráfico terrestre.

E.- Documento Único de Salida Legalizado

La legalización de la operación será solicitada a través del segundo mensaje del DUS,
una vez que la mercadería ha sido embarcada o existe constancia de ello. En este
momento es cuando se ha formalizado la destinación aduanera. Para legalizar el DUS se
debe complementar con los siguientes documentos, complementarios a los indicados al
gestionar el DUS-Aceptación a Trámite:

 Copia no negociable del Conocimiento de Embarque o documento que haga sus


veces, debidamente valorado y fechado.

 Documento Único de Salida (DUS), aceptación.


 Factura comercial timbrada por el Servicio de Impuestos Internos, con los
valores definitivos en caso de venta bajo la modalidad "a firme". La factura
comercial puede ser reemplazada por una factura pro forma cuando se trate de
exportaciones bajo la modalidad de venta en "consignación libre".
 Copia de la respectiva póliza de seguro, cuando corresponda. Instrucciones de
embarque proporcionadas por el exportador.

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Una vez aceptado el Documento Único de Salida por el Servicio, el Agente de


Aduanas supone de un plazo de 25 días corridos para legalizar la exportación.

F- Informe de Variación del Valor del Documento Único de Salida (ventas distintas
de "a firme").

En caso de operaciones cuya modalidad de venta es distinta de "a firme" ("en


consignación libre", "bajo condición" o "consignación con mínimo a firme"),
operaciones en las que el precio de exportación de los productos queda
establecido en un período posterior al embarque de los productos, se debe
acreditar al Servicio de Aduanas el resultado definitivo de la operación de
exportación, lo cual se realiza a través del Informe de Variación del Valor al
Documento Único de Salida.

MÉTODO DE PAGO PARA EXPORTACIÓN DEL AGUACATE HASS

acreditivo (Carta de Crédito Documentario de crédito)

Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia,
ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de
crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el mecanismo que
mejor garantiza el pago al exportador.

Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto
el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En términos simples, la
forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial
ubicado en el país de importación (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por
intermedio de un banco comercial en Chile (banco receptor). Este pago se efectúa una
vez que el exportador cumple con lo estipulado en el acreditivo. Castro, M (2008)

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El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura pro
forma, fax o medios electrónicos. Al momento de la firma de este contrato, se deben
acordar las condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por ejemplo:

 Clase, tipo y monto de la operación.


 Plazo para embarcar.
 Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el
acreditivo.
 Plazo de pago.
 Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento
de embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea
CIF.
 Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario,
certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares
cuando corresponda y cualquier otra documentación dependiendo de la carga,
del medio de transporte y del país de destino.
 Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de
recepción).
 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
 Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
 Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).

El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una


Carta de Crédito. Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado:

Lo convenido en la Carta de Crédito sólo podrá modificarse con


Irrevocable:
el consentimiento de ambas partes.

Significa que el Banco notificador chileno asume el


Confirmado: compromiso de pago, adicional al banco emisor de la Carta de
Crédito.

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Esto significa que el pago se efectuará una vez que el


A la vista: exportador presente los documentos de embarque en el banco
comercial chileno.

MATRIZ PROCOEXPORT COLOMBIA

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CONCLUSIONES

Por medio este trabajo pudimos analizar la importancia de las relaciones


internacionales, del proceso de negociación y de las normas en las operaciones
comerciales.

Las relaciones internacionales se basan en acuerdos que tienen como objetivos, entre
otros, promover el máximo aprovechamiento de los factores de la producción, estimular
la complementación económica, asegurar condiciones equitativas de competencia,
facilitar la concurrencia de los productos al mercado internacional e impulsar el
desarrollo equilibrado y armónico del país.

Los beneficios que trae la integración comercial entre naciones son un medio muy
valioso para alcanzar objetivos tan importantes como el desarrollo económico,
seguridad, bienestar para los ciudadanos, paz, posicionamiento internacional entre otros.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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Estrategias de negociación internacional


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Cómo negocian los colombianos LECTURA OBLIGATORIA


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NEGOCIACION INTERNACIONAL | CONSULTORIO DE COMERCIO ...


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https://www.minagricultura.gov.co/noticias/Paginas/Aguacate-Hass-colombiano-entra-
en-la-recta-final-para-exportar-a-Estados-Unidos.aspx

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http://www.ica.gov.co/CEF/guia_importacion_exportacion_vegetales.aspx

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¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D. recuperado de


https://es.scribd.com/doc/64186166/Libro-Como-negocian-los-colombianos

MENDOZA, R. V. (2012). Cómo negociar con paisas, santandereanos, costeños,


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wPMK2sASe44CADQ&ved=0CCwQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

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