13 Implementar el plan de distribución y venta del producto o

servicio

El desarrollo de esta evidencia les permitirá el logro del siguiente resultado de aprendizaje:

 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para

negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta
y los términos de negociación

Evidencia 2
Juego de roles: Éxito en los procesos de venta y negociación

Ejecución de la
¿Qué se debe estrategia de
entregar?

 Guion de la historia donde se observe la participación de cada uno de los personajes propuestos
y los elementos referenciados

 Video con base en el guion planteado, donde se observe la participación de cada uno de los
personajes de la historia devoluciones y las averías de producto por cada canal en un tiempo
determinado

¿Cuáles son los criterios de evaluación asociados a esta evidencia?

 Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente.

 Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación establecido por la
organización.

 Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente.

¿Cuál es el procedimiento?

 Estudie el material “Ejecución del plan de ventas”.

 Lea las páginas 66 a 100 y 203 a 224 de “Estrategias de venta y negociación”, escrito por Eric
de la Parra y otros, disponible en http://goo.gl/SGnKX.

 Lea las páginas 75 a 82 de “Enseñanza en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías,

seminarios y otros agrupamientos”, escrito por Kate Exley y Reg Dennick, disponible en
http://goo.gl/pdZY3.

 De acuerdo con lo planteado, su siguiente actividad es realizar un juego de roles donde se

represente el proceso de venta y negociación de un producto o servicio, para lo cual debe
conformar un equipo de 6 aprendices y asignarle a cada uno los siguientes roles: gerente,
jefe del área de mercados, vendedor 1, vendedor 2, cliente mayorista y cliente minorista. Se
debe construir el guion de un proceso de venta exitoso, donde se incluyan, entre otras
cosas, los siguientes elementos:

o Formas de contacto con clientes potenciales

o Personalidades, comportamientos y conductas del consumidor

o Análisis e interpretación del interés y decisión de compra por parte del cliente

o Aplicación de estrategias de venta y negociación apoyada en medios de comunicación

establecidos por la organización

o Recepción y respuesta argumentada a preguntas y objeciones de los clientes

o Manejo de situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente

 o Uso de técnicas de venta y comunicación verbal y no verbal

 Como complemento de la actividad, desarrolle un video mediante la herramienta de su

preferencia, donde se observe la interacción entre cada uno de los personajes involucrados
en la historia.

 Envíe el guion del juego a su tutor a través del enlace de carga de evidencias.

 Envíe el video o súbalo a You Tube y envíe el enlace.