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¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza

de ventas?
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¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas?

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un
espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como
conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito
profesional.

El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:

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debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme.
Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones Tips para reclutar a un vendedor

para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor. Secretos de los vendedores exitosos
Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de
6 Tips para motivar a los vendedores
cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un
premio o un incentivo salarial. Como ser un buen vendedor

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de 5 Cosas que debe evitar un vendedor

cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las
esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes,
las pláticas con otros vendedores, etc.

Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de También te puede interesar
manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con
Como Ganar dinero con los Boletines
otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
Electrónicos

Implicaciones para el marketing de los

objetivos, deseos y creencias del
Criterios de evaluación consumidor

Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado por todo el equipo
¡Cuidado al subir o rebajar los precios!
de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluación que mida aspectos cualitativos y
calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a ¿Como puedo evaluar a los vendedores o a
la fuerza de ventas?
unos de otros tan solo por su número de venta; ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo,
se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se estarían concentrando Secretos de la venta en internet

en determinadas personas clave del negocio, ó en la pura acción del mercado, donde los ¿Donde pongo anuncios en la web para mi
compradores compran, más que en que la empresa venda sus productos. Y si el enfoque es basado empresa?
netamente en calidad de resultados, lo más probable es que se pierda la perspectiva de los
Valiosa herramienta de Marketing: El
resultados del negocio. marketing viral.
Mencionado lo anterior se detalla los criterios de evaluación:
El Marketing Total

Estrategias de Mercadotecnia Para Internet

Evaluación cuantitativa El poder de la negociación Virtual

Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se relaciona
con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan
determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad que se
produce en las ventas.

Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de ventas. Hay tres tipos
de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez están conformadas por diferentes
componentes del proceso comercial:

Últimos anuncios
Busco socio Urgente
Evaluación de resultados
BUSCO INVERSIONISTAS PARA EXELENTE
Algunos criterios que evalúan “Cantidad” de los resultados son:
NEGOCIO.
Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad de cierre de la Busco personas que quieran comprar preciosas
venta. ARTESANIAS Yucatecas originales
Tamaño promedio de las órdenes de compra.
IDEA NEGOCIOS CADENA DE RESTAURANTES
Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la
PERSPECTIVA CRISTIANA
distribución de los mismos.
Requiero fiananciamiento para construcción de
Número de clientes activos.
Número de clientes nuevos. vivienda ecológica

Volumen total de ventas Industria

Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior busco inversionistas
Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior busco socia

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Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total

Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones

Evaluación de indicadores:
La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son el resultado de la
combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados. A continuación se presentan algunos
ejemplos:

Número de visitas por días trabajados.

Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.
Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Evaluación de esfuerzos:

Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la cobertura del

territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización del tiempo.
Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de visitas, desde su
identificación hasta la presentación de la compañía.
Gastos generados en el proceso comercial.
Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio, pero podemos destacar
algunos ejemplos; Reabastecimiento de estanterías en los supermercados para distribuidores a
minoristas, Sesiones de capacitación para clientes finales, cuando se trata de una venta
técnica, Número de reuniones con sub-distribuidores cuando la estructura de ventas está
conformada de esta manera, Manejo adecuado de cuentas de cartera.

Evaluación cualitativa
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del
vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la
perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc. Algunos de los aspectos a
determinar mediante este tipo de evaluación son:

Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos
segmentos del mercado.
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios,
etc.
El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de
visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado, uso
potencial de los recursos a disposición.

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6 Tips para motivar a los vendedores

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De lo motivada que este la fuerza de ventas depende que se cumplan las metas, aqui
te damos unos tips para motivar la fuerza de ventas y que...

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