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Sumário

Introdução.......................................................................... 3 2

Defina o seu nicho de atuação (ao menos por enquanto) 4

Defina o seu produto ......................................................... 5
Os 3 benefícios ................................................................... 6
As dores ............................................................................. 9
Montando o script ........................................................... 12
Fechamento ..................................................................... 15
 Introdução

Esse é o gráfico que iremos utilizar para criarmos o script

de vendas. Eu montei esse guia após algumas sessões de
mentoria para empreendedores do meu curso
Empreendedorismo Titanium.

Percebi que muitos alunos tinham a mesma dificuldade: O

que falar ou escrever para vender seus serviços.

Mesmo que você seja tímido ou não saiba nada de

vendas, vai conseguir um script que lhe dará segurança
para realizar a venda do seu produto!

Vida Longa e Próspera

Rafael Bernardes
Defina o seu nicho de atuação
(ao menos por enquanto)
4

Sempre que eu inicio uma mentoria pergunto para o

aluno: Qual o seu nicho?

Invariavelmente a resposta é algo assim:

“Qual o que?...”

Para que possamos seguir com a elaboração do seu

argumento de vendas é preciso que você saiba para
quem vai vender!

Não adianta querer atender o mundo todo, você precisa

focar (ao menos por enquanto) em um determinado
setor, grupo... ou seja: O seu nicho de atuação!

Por exemplo:

• Escritórios de contabilidade
• Gráficas
• Agências de publicidade
• Padarias
• Etc.

Defina o seu nicho (apenas UM):

______________________________________________
 Defina o seu produto

Reúna todos os serviços que você deseja oferecer para o 5

seu nicho e monte um “produto”. Dê um nome de fácil

memorização e que o seu nicho consiga se identificar.

Você verá na prática como é muito mais simples negociar

com o cliente tendo um pacote de serviços definido sob o
nome de um produto.

E você pode criar versões:

• Suporte Silver
• Suporte Gold
• Suporte Diamond

E cada versão teria seus benefícios exclusivos. Isso fará

com que a negociação fique nos benefícios e não no
preço.

Qual o nome do seu produto?

_______________________________________________

Quais as versões e benefícios de cada uma?

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
 Os 3 benefícios

Agora que já sabe para qual nicho vai direcionar o seu 6

script e qual é o seu produto, precisamos pensar nos

benefícios únicos que o seu produto/atendimento
oferecerá aos clientes.

É bem comum nesse momento os meus alunos

começarem a falar sobre tecnologia:

• Eu instalo um firewall sinistro

• Configuro o servidor melhor
• Blá, blá, blá tecnológico

O que você precisa ter SEMPRE em mente é que o cliente

não quer saber da tecnologia, mas sim do resultado no
negócio dele!

Essa é a diferença crucial entre uma boa venda e uma

grande perda de tempo, sua e do seu cliente.

Ele não é fã de tecnologia, e geralmente até odeia ter que

lidar com isso. Ele só quer o resultado, a transformação de
problemas e soluções!

Pensando assim, comece a listar os reais benefícios que o

seu produto vai oferecer para o seu cliente.
Uma dica interessante para isso é conhecer mais sobre o
nicho. Quanto mais você souber da área de atuação do
seu cliente melhor, pois vai conseguir descobrir o que
realmente interessa para o negócio dele. 7

Conversando com um aluno que pretendia atender

gráficas ele mencionou o seguinte benefício:

“Eu garanto que a pré-impressão não vai ficar indisponível

quando você mais precisar”

Eu confesso que nem sei o que é pré-impressão direito.

Mas sei que para uma gráfica é indispensável que isso
funcione para que os trabalhos possam ser impressos (e
depende totalmente de uma TI organizada).

Outro aluno, que atende escritórios de contabilidades,

falou o seguinte:

“Você nunca mais vai ter problemas com sistemas do

governo, java ou similares, meu sistema garante a
compatibilidade de tudo”

Perceba que ele usou a palavra sistema, que também

poderia ser método. Ele tomou posse das tecnologias que
irá implementar e gerou um benefício direto ao cliente!

A tecnologia que você irá implementar para garantir o

benefício importa sim, mas somente para você!
Agora é o momento de você definir os seus 3 benefícios!

E eu peço sempre três para que ao menos um deles

“chacoalhe” o seu cliente durante uma reunião ou leitura
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do seu script de vendas.

Benefício #1

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

Benefício #2

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

Benefício #3

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
 As dores

Agora as coisas começam a ficar mais interessantes! 9

Vamos começar a definir o ponto em que começa a sua

abordagem de vendas.

Sim, você começa pelo fim 😉

Volte no gráfico do início desse guia e perceba que existe

uma seta laranja apontando a ordem, que começa da dor
até o produto.

Você não irá começar a sua abordagem de vendas falando

quão bonito é o seu produto ou dos benefícios dele, mas
sim de qual dor ele resolve.

Quando falo de dor eu me refiro ao que incomoda o seu

cliente. Se pensarmos no exemplo da gráfica, sempre que
a pré-impressão para o cliente não consegue rodar os
trabalhos e recebe reclamações de atrasos, não consegue
faturar os pedidos e fica em um estado de nervos crítico.

É esse sentimento que precisa alcançar: O desconforto!

Você precisa se preparar para chamar a atenção do seu

cliente ao problema que as vezes ele nem sabe que existe,
mas gera um incômodo bem conhecido por ele.
Mas não adianta tentar adivinhar as dores, faça uma
pesquisa, pergunte e se prepare.

Certa vez veio uma pessoa tentando me vender tapetes e

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argumentou: Você não cansou de comprar tapetes que
estragam rápido? Esse aqui dura para sempre e poderá
deixar de herança!

Só que eu não compro tapetes e nem tenho filhos ainda!

Perceba que esse argumento não funcionaria comigo de
forma alguma.

Você precisa aprender quais as dores que o seu cliente

tem e quais argumentos irão chamar mais atenção.

Se eu explicasse só isso ficaria muito vago e complexo,

mas tenho uma dica matadora para você:

Para cada benefício que listou, defina uma dor que o

benefício resolve.

Mas apenas UM! Um benefício, uma dor que resolve!

Nesse caso, menos é mais 😊

Na próxima página você deve escrever o título do

benefício e a dor que resolve, bem resumido.
Benefício #1: ____________________________________

Dor que resolve:

_______________________________________________ 11
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

Benefício #2: ____________________________________

Dor que resolve:

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

Benefício #3: ____________________________________

Dor que resolve:

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
 Montando o script

Tudo definido, agora monte os argumentos! Você deve 12

ter três scripts, um para cada benefício.

Você vai usar esses scripts em reuniões, e-mails ou até

mesmo em um bate papo informal:

“Será que a sua empresa está protegida contra os ataques

de sequestros de dados que estão falando nos jornais e
televisão?

As vezes nem backup resolve, pois tudo é codificado e

algumas empresas simplesmente tem que fechar as portas
após o ransomware agir.

Para se defender, pode procurar uma solução de antivírus

compatível com o seu ambiente, monitorar as
atualizações e ficar de alerta para possíveis mudanças.

Se quiser, eu tenho um produto que pode garantir que

nunca sofrerá esse tipo de ataque, é o Ultra Security+.

É um método que envolve os melhores softwares e as boas

práticas do mercado, garantindo não só a proteção contra
sequestro de dados, mas também contra as principais
ameaças do mundo.

Na verdade, tenho um período de testes que você pode

começar hoje mesmo.”
Agora vou explicar algumas partes:

“Será que a sua empresa está protegida contra os ataques

de sequestros de dados que estão falando nos jornais e
13
televisão?”

Nesse trecho eu lanço uma semente de dúvida e falo

sobre um problema que ele já deve ter ouvido falar.

“As vezes nem backup resolve, pois tudo é codificado e

algumas empresas simplesmente tem que fechar as portas
após o ransomware agir.”

Como eu peguei leve na dor, agora eu coloquei de forma

mais intensa. Isso sempre é bom, intensificar os efeitos da
dor!

“Para se defender, pode procurar uma solução de

antivírus compatível com o seu ambiente, monitorar as
atualizações e ficar de alerta para possíveis mudanças.”

Agora eu entreguei a solução complicando a ação. Eu

comecei a fazer a venda pela não venda. Simplesmente
disse como ele pode resolver o problema sozinho, mas
deixando claro que é um caminho difícil para seguir
sozinho.

Se quiser, eu tenho um produto que pode garantir que

nunca sofrerá esse tipo de ataque, é o Ultra Security+.

Continuando com a venda pela não venda, eu faço a

abordagem macia: Se quiser...
“É um método que envolve os melhores softwares e as
boas práticas do mercado, garantindo não só a proteção
contra sequestro de dados, mas também contra as
principais ameaças do mundo. 14

Na verdade, tenho um período de testes que você pode

começar hoje mesmo.”

E agora eu falo do produto e entrego uma opção de

entrada com esforço reduzido: Um período de testes.

Se você é aluno meu deve conhecer a técnica: Oferta

Gatilho. Que é o que eu recomendo ao invés de um
simples “teste grátis”.
 Fechamento

Bom, agora você tem uma base, um começo! 15

Você precisa testar e testar. Não espere funcionar na

primeira vez que usar. Se eu te emprestar a minha moto
mais rápida, você não vai fazer um tempo bom na pista
logo de cara.

O sucesso aqui é a soma da ferramenta + prática.

E a ferramenta você acabou de receber, que é o

framework, o modelo. Agora é montar o seu script e partir
para a prática!

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Vida Longa e Próspera

Rafael Bernardes