CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Curso: Innovación y Emprendimiento

“Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el
contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con
el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia”,
(Osterwalder, 2011).

Uno de los problemas principales que tiene una empresa radica en la

manera cómo entra en contacto con el cliente y cómo le hace llegar sus productos. En términos
generales, la forma en que los bienes se trasladan desde los proveedores a las fábricas y de estas
hacia los consumidores, se conoce como cadena de suministro. Pero este es un término básico
que ha ido redefiniéndose con el paso del tiempo. A inicios del siglo pasado, por ejemplo, los
medios por lo que se podía hacer llegar un producto de un lugar a otro, dependiendo de la
distancia, básicamente eran tres: terrestre, aéreo y acuático. Cien años después, seguimos
utilizando los mismos medios, pero ahora podemos agregar uno nuevo al que llamamos
Internet. Cabe recalcar que la forma en que usamos los medios ha cambiado mucho y que el
vehículo para trasladar un objeto de un lugar a otro se ha modernizado tanto, al punto que
podemos tener en nuestro poder un libro digital en contados minutos.

En nuestra época la eficiencia de los canales se enfoca en la seguridad, calidad y rapidez del
servicio para que un cliente pueda disfrutar de aquello que ha comprado, posiblemente, en
alguna parte del mundo. Realmente ya no existen barreras; por ejemplo, la fuerza de ventas de
algunas empresas de consumo masivo emplean PDAs (Asistente personal digital) para tomar
pedidos o realizar la pre venta. Esto significa que el flujo de información a través de un canal es
mucho más rápido.

Tipos de canales

Tomando como base el libro de Osterwalder (2011), se pueden establecer canales directos e
indirectos, así como propios o asociados; una empresa puede seleccionar el tipo de canal, así
como un mix de ellos, en función de la naturaleza de su negocio y de los costos en los que puede
incurrir para su uso. Para definir el canal apropiado, Osterwalder sugiere seguir el siguiente
esquema:

Tipo de Canal Fases del Canal

Fuerza de 1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
ventas
¿Cómo damos a ¿Cómo ¿Cómo ¿Cómo ¿Qué
Ventas conocer los ayudamos a pueden entregamos a servicio de
Propio

Directo

por productos y los clientes a comprar los clientes atención

internet servicios de evaluar los clientes nuestra posventa
nuestra nuestra nuestros propuesta de ofrecemos?
Tiendas empresa? propuesta de productos valor?
propias valor? y servicios?

Tiendas
Asociado

Indirecto

asociadas

Mayorista

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Funciones de los canales (http://creascion.com):

Los canales una vez definidos, deben cumplir con las siguientes funciones:

• De comunicación: Para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el mercado
pueda evaluarlos y cotizarlos.

• De distribución: Para hacer llegar los productos o servicios a los distintos destinos que
pueden tener; ya sea a los distribuidores, a los puntos de venta o a los clientes una vez que
han realizado una compra.

• De venta: Para acortar las distancias que el cliente debe recorrer para llegar a la empresa,
ya sea para adquirir productos o servicios o para recibir atención post venta personalizada.

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