Cartruto VI TATICA E “ERROS” DURANTE A ENTREVISTA Observamos a complexidade e a especificidade de toda situago de entrevista. Essas caracteris- ticas tornam toda andlise perigosa enquanto os aspectos funcionais (quadro social, finalidade © motivacio) nfo sfo esclarecidos, o que procura- mos fazer descrevendo as trés situagSes de en- ‘revista que nos parecem fundamentais. Mas, feito isso, 0 leitor se beneficiaré com uma ané- Tise detathada, onde os erros de tética © de apre- ciaglo serio postos em evidéncia de maneira mais, sistemética. Parece-nos stil tragar antes um qi dro esquemitico das varidveis da situagio de en- trevista, 1. VARIAVEIS DA SITUAGAO DE ENTREVISTA Na impossibilidade de estabelecer suas rela- e6es reciprocas reais, essas variéveis sio classifi- ‘cadas, talvez de maneira um pouco artificial, sob ‘diferentes rubrices, para facilitar sua apresenta- ‘gio. Algumas dessas varidveis 36 tém significagio no relacionamento entrevistador-cliente: a idade, A ENTREVISTA PSICOLOGICA 179. © sexo ete. do entrevistador s6 desempenham um papel em ‘relagdo a essas mesmas varidveis do cliente, Além disso, hé interagGes entre essas di- ferentes variéveis. © efeito de algumas dessas variéveis consti+ tuiu objeto de alguns estudos experimentais; mas seus resultados slo ainda pequenos ¢ parciais. ) Identidade dos personagens dae, sexo, raga, inteligénéia ¢ cultura ge- ral fazem parte de ima minoria nacional, tipo de educagio, experiéncia vivida de diferentes eios sociais, nivel s6cio-econdmico ¢ classe social, Principios religiosos e politicos. b) Variéveis inerentes ao. entrevstador Apresentacio fisica (de vestuério), sociabili« dade (comportamento, maneiras, facilidade ver- bal e de clocusio), motivacio ¢ afetvidade (éi- namismo, fi interese pelos problemas humanos, equilrio afetivo, fa Cilidade para compreender as situagdes © os pro- ‘blemas alheios), prestigio pessoal (o entrevistador ivamente ‘conheckdo.socialmente),. compe profisional (conhesimentos téenicos © ex- pele ae eel on aos ricoldpicas preferides, tipologia clinica pessoal, Suas coneepsoes da fialidade da entrevista e da natureza dos dados a serem obtidos durante a entrevista, concsito do seu préprio papel social © ‘eontolgico, papel de autoridade no quadro. so- cial em que trabalha e com relagéo a0 cliente, felagSes com o cliente antes da entrevista,180 CHARLES NAHOUM ©) Variéveis inerentes ao cliente Apresentagio fisica (de vestuério), capaci dade de comunicacéo e idade (facilidade verbal, postura e maneiras etc.) SituagGo social no momento da entrevista (obretudo urgéncia de atender as necessidades fundamentais) Estado fisico ¢ psicopatologico (fadiga, fome, sede, excitacdo ou apatia, desorientagio etc.) Percepcio da situagio antes da entrevista (natureza ¢ grau de sua informagio quanto 20 quadro social da entrevista, finalidade e motives da entrevista, papel de autoridade, de aconselha- mento, de “confessor” etc., do entrevistador.) Mecanismos de defesa (atitudes reticentes, de ‘maior ou menor cooperagio, mentira, excitagio ou inibi¢éo, emotividade etc.). Motivagdo adequada a entrevista (interesse, necessidade de se fazer confiar, de se expli- car etc.). 4) Varidveis inerentes @ situagtio de entre vista Lugar da entrevista no processo de exame ow da série de entrevista. Condigdes do atendimento marcado e caréter ‘mais ou menos voluntério. Disposigées materiais (local, luz, ruido, ¢a- réter_mais ou. menos privado). Outras, fontes de informasio a disposicio do re entrevistadsr (pesquisa social, exame med sultado de entrevistas com’ parentes pr6ximos, provas psicotécnicas etc.).. AENTREVISTA PSICOLOGICA 181 Organismo em cujo quadro se desenvolve a entrevista (perigo de sangées ou concessfo. de vantagens para os individuos). ©) Varidveis referentes 2 forma e contetido da entrevista. Estruturagio da situaglo de entrevista. (tipo de acolhida, explicacéo da finalidade, o entrevis- tador define 0 seu papel etc.). Grau de planificagfo (entrevista-questionério estitamente estandardizads; investigaglo. sistema. tica; entrevista nfio-diretiva etc.). Forma e conteddo das perguntas. Conduso da entrevista (deixando uma ini. ciativa maior ou menor a0 individuo), As agdes do entrevistador (interpretagdo, su- sgestdes, encorajamento para prosseguir etc.). ‘As varidveis postas em evidéncia no quadro precedente slo resultado de constatagSes empl icas; 0 que permite pensar que podem ser con- cebidas outras, ou apresentélas de mancira di- ferente. Os dados experimentais sio atualmente ‘muito inconsistentes para que permitam uma ex- osigo estruturada de mancira mais cientifica, No entanto, a anélise proposta nos capitulos pre cedentes permite tragar uma espécie de hierarquia das varidveis mais importantes: quadro social, fic nalidade da entrevista, atitude mais ou menos iretiva do entrevistador e grau de sistematizagdo da entrevista. Algumas definem aspectos objeti- ‘vos da situagio; outras caracterizam a propria entrevista,182 CHARLES NAHOUM No quadro das anilises precedentes indica- mos as técuicas de entrevista que nos parecem ‘mais eficazes. No entanto, no decorrer da entre~ vista, o entrevistador deverd tomar um certo nimero de disposigdes ¢ evitar um certo mimero de erros que correr o risco de cometer ao fazer apreciagSes. B esse ponto de vista instrumental que vai nog interessar na continuagdo deste capitulo. 2. DISPOSIQOES MATERIAIS ‘A importincia das disposigSes_materiais € relativa. Basta que garantam o cariter privado da entrevista, O- minimo necessério é que o entre- Visiador esteja.s6 com o interessado ou interes- sados (se, por exemplo, se deve confrontar mic f filho no decorrer da entrevista) que tenha ferteza de que no seré incomodado. No entanto, determinadas condigdes favorecem a ciagio ds ‘um ambiente calmo’e relaxado. O local nfo deve fer nem grande demais nem pequeno demas; isso pode. causar a sensagio de. abafamento e, nos grandes espagos, pode provocar receios ou angis- tia em determinados individuos; a sensibilidade ato meio material esté em funglo das dificuldades psicolégicas do individuo. ‘A iluminagdo deve ser neutra, espalhada de mancira uniforme e 0 entrevistador nto deve s0- bretudo colocar 0 individuo sob uma forte ilu- sminaglo, crendo que com iso 0 observard melhor. Corre 0’ isco de provocar sentimentos de insegu- ranga ou de angistia. Pela mesma razio, 6 in- icado que o gabinete possua uma janela. ‘© mobilidrio. Cliente ¢ entrevistador devem estar_-no. mesmo nivel (aenhum estrado). Uma ‘mesa simples ¢ uma cadcira permitem que o A ENTREVISTA PSICOLOGICA 183 cliente se _movimente livremente. Com efeito, 6 preciso nfo esquecer que durante a entrevista, fm razdo dos assuntos abordados, 0 individuo mexe-se, instala-se a vontade ou’ se aproxima, movimenta 0 corpo e os membros. # importante que 0 possa fazzr com facilidade, movendo a ca- ddeira ou esticando as pemnas sob a mest, se 0 esejar. ‘©. proprio gabinete nfo deve, por certo, estar muito cheio de méveis em que se possa ‘ater, ou decorado de maneira pouco discreta. ‘No € indicado ter telefone; corre-se 0 isco de ser incomodado, ou de se ter a tentasio de tratar de outro caso respondendo a quem chama. © barutho. Uma sala & prova de som € de- sagradavel mas 6 preciso que os barulhos ou sons rovenientes da rua ou dos gabinetes. adjacentes Dio sejam ouvides. Fizemos a experiencia dessas condiges © constatamos que determinados cli- entes abaixavam a vez porque, como nos expli- taram, no desejavam ser ouvidos de fora. Po- de-se cret que muitos outros adotaram, devido f isso, atitudes reticentes. ‘A vestimenta, © uniforme branco 6 discutido porgue, diz-se, crla uma “distdncia” entre o cliente €.0 enirevistador. No entanto € evidente que este “ltimo exerce uma profissio e, em conseqiéncia, admite-se perfeitamente a necessidade de um ves- tuério de trabalho, De toda mancira € preciso evitar todo excesso no cuidado ¢ na elogincia da fpresentaglo. preciso procurar um aspecto cor- eto © adaptar 0 vestusrio a0 nivel social das pessoas recebidas. Uma vestimenta de trabalho vis- fosa demais ou muito pessoal (hé pessoas que gostam de se vestir inteiramente de preto) 6 con- tra-indicada, Em especial, devem ser eliminadas a5184 CHARLES NAHOUM ois ¢, para as mulheres, uma maquilagem exces- ‘iva, 3. MEIOS DE REGISTRO © gravador. Deve-se ou no utilizar 0 gra- vador? B uma questio delicada. Uma entrevista intciramente gravada permite, por certo, um estudo mais minucioso ¢ pesquisas ‘ulteriores. ‘Comparando os relatorios feitos apés entre- vistas de “orientagao” nflo-diretivas © material registrado em gravador, Covner B. J, mostra que se 75% a 95% dos dados anotados pelo entre- vistador so exatos, mais de 70% da totalidade do material foi omitida, o que nio pode deixar de dar uma falsa imagem da entrevista, Hé alte- ages na apreciagio do tempo consagrado a tal ‘ou qual ponto, assim como da ordem em que foram tratados. Observa-se mesmo que ha erro nna atribuigo de determinadas declaragSes que, tendo sido feitas pelo cliente, so apresentadas como do entrevistador. O inverso também ocorre, Enfim, e € © que achamos mais grave, acontece por vezes o entrevistador apresentar um dado ‘como sendo um faro quando, na realidade, 6 uma interpretagao. Também aqui o inverso acontece, © interesse dessa experiéncia é chamar a atengio sobre um certo ntimero de erros impor- tantes quando ndo se toma nenhuma anotagio ‘ou quando se confia na meméria. Mas, por outro lado, © emprego de um instramento de registro pode produzir em alguns clientes efeitos psicolo- gicamente desastrosos. Receario contradizer-se, ocultario determinados fatos, evitario expresear suas reagGes muito pessoais. Apesar de todas as garantias de sigilo, a atmosfera criada é antes de uma entrevista pablica do que privada, uma A ENTREVISTA PSICOLOGICA 185 ‘Yez que & voz 6 gravada e pode ser escutada por ‘outras pessoas. Acrescentemos por fim que -o quadro social pode impedir 0 emprego desse meio, # assim, por exemplo, que nio se pode conceber 4 sua utilzago no quadro da Previdéncia Social. ‘Mais impensfvel ainda seria empregar esses meios fem informar os clientes. Logo se saberia que as entrevistas so gravadas e nisso se veria um meio de inquisipfo policial que contraria toda es- Pécie de entrevista psicol6gica. Tomar notas cons. fitui uma solugio pratica, que 6 faciimente aceita pelos clientes. "Mas € preciso saber tomar notas e verificar com antecedéncia que, isso nfo per- turba os clientes. Pode-se dizer: “Tomarei algu- mas notas; compreenderei melhor sua. situagio"; ‘ou mesmo nfo dizer nada, mas fazer ostensiva mente as anotagées e observar a reagio do in vido. Aliés, os proprios clientes, quando tocam mum ponto ‘muito pessoal, pedem que isso nfo sejn anotado, O entrevistador acederé imediata- mente, por certo, mas aproveitaré. para lembrar que 0 prontuétio’ $6 sera consultado por le. Pode-se objetar que 0 psicélogo, absorvido nas suns anotacdes, observard mal o cliente. Além disso, a entrevista pode ficar cortada por siléncios “varios” enquanto 0 cliente espera, para conic rmuar, que entrevistador levante a cabega. No entanto, pode-se realizar as anotagSes de modo a ‘que nfo interrompam a entrevista. # preciso aprender a escrever rapidamente ¢ adotar abrevingdes. As anotagées em taquizrafia, podem exigir, se o cliente olha sua ficha, exp ages suplementares ou. mesmo. provocar ret céncias. Assim, & preferivel evité-las, 1 preciso dispor de uma ficha especialmente preparads, dividida em partes que correspondam186 CHARLES ‘NAHOUM categoria dos fatos e dos dados a serem co- Thidos. Quando se estuda a biografia, essa ficha deve ser organizada cronologicamente, indo da fnfancin a adolescencia e desta a idade.adulta Maso. entrevistador, a0 mesmo tempo em que anota & parte as inversées ou 05 recuos, deve poder situar e registrar no local préprio os fatos Feferentes aos diferentes periods © entrevistador que trabalha ha algum tempo rum determinado quadro, geralmente sabe de cor © esquema. da entrevista, adaptado ao tipo de problemas de que trata. No entanto, se é levado a favor pergunlas particulares, deve anotélos © registrar as respostas. B preciso que ao tomar notas 0 entrevistador distinga as respostas do cliente de suas interpretagdes, que pode ser le- vado a fazer imediatamente (e que sinta a ne- ‘esidade de anotar). Por exemplo, evar anotr “X sentluse rejltado pelo. seu ‘meio. familiar” fem vez de “Quando estive no preventério, 203 7 fanos, minha me nunea veio me ver"; a primeira formula € uma apreciagdo que exige confronto com outros dados, a segunda 40 Tato. bruto, que pode ter outra significagio. E preciso dispor dias fespostas da mancira exata em que foram ddadas e s6 mais tarde procurar seu significado. 4, ESTADO FISICO E PSICOLOGICO DO ENTREVISTADOR % preciso que no momento da entrevi ‘entrevistador tenha 0 espirito livre. Fatigado, preocupado com sua saide ou com dificuldades familiares ou profissionais, no estaré atento ¢ suas reagbes © sua adaptaco ao caso nfo terdo ‘a flexibilidade necesséria, Ele pode, por certo, A ENTREVISTA PSICOLOGICA 187 ‘controlar-se, mas estando pouco a vontade seré ineficiente, Antes da entrevista propriamente dita, 6 preciso inteirar-se dos documentos de que dispoe: ficha médica, pesquisa social, correspondéncia, exames psicotécnicos feitos anteriormente ete. Cada_um desses documentos dé uma visio do individuo e pode haver entre cles contradigées. © exame desses documentos pode suscitar per- guntas ou a observagio de pontos obscures que ‘opinido essa que poderia influenciar sua maneira de conduzir a entrevista. 5. A SITUACAO DE ENTREVISTA ‘Uma situagiio de entrevista mal definida © ‘Mo estruturadapsicologicamente pode ser fonte ‘Diz Bingham que o fator mais perturbador da entrevista “é talvez 0 fato que os dados co- Thidos refletem, até certo ponto, as reagdes afe- tivas de duas pessoas em presenca uma da outra, as atitudes de uma para com a outra e, particularmente, seu interesse proprio. Inversa- mente, a manifestacdo de preferéncias, gostos, atitudes ¢ tendéncias afetivas, no decorrer da en- trevista, 6 complicada por consideracdes intelec- tuais ¢ racionalizagGes”. Mas, a medida que ‘ese fator € controlado pelo entrevistador, seré, ‘20 contrétio, fonte de material vélido. Para iss0, & preciso Ievar em conta o quadro social, que define o interesse dos personagens que se defron- tam, situar exatamente o personagem principal ¢ a causa das motivagGes proprias & entrevista.188 CHARLES NAHOUM © entrevistador no pode fazé-lo de maneira arbitréria, assim como no pode manipular a si- tuagéo seniio dentro dos limites impostos pelo quadro objetivo em que se desenrola a entrevista, Dentro desses limites, ele pode propor ao cliente uma racionalizagéo da situagio de entrevista que no perturbe o seu desenrolar. Vimos como isso & possivel nos casos de selesdo ou de pesquisa. No estudo de um caso, sio os aspectos afetivos que so mais importantes, mas a atitude nio-di- retiva, dando ao individuo 0 papel principal, per- mite-the expressar-selivremente. Generalizando nossa andlise, podemos dizer que esse controle dos aspectos afetivos e das racionalizagSes que surgem no decorrer da entrevista deve ser compreendido como um esforgo de tomada de conscitncia, pelo entrevistador inicialmente e depois pelo cliente, de todos os fatores da situago total na qual se encontram em relagéo. As motivagSes ¢ as ra- cionalizagdes dos dois protagonistas estarfo entfo harmonia, donde a riqueza dos resultados ¢ diminuigéo das “resisténcias”, A dificuldade provém do fato de que esse pprocesso de tomada de consciéncia pode fracassar ou demonstrar ser parcial por diferentes razBes: © entrevistador € profissionalmente incompetente, no analisou corretamente a situagio ou, ainda, tem caracteristicas de personalidade que 0 tomam inapto para realizar entrevistas (sobretudo dese- quilfbrio afetivo que se pode traduzir em ten- déncias dominadoras, quer por tendéncias de iden tificaglo to fortes ‘que chega a sentir todas a5 angistias do cliente e perde o controle da entre- vista). O fracasso pode também provir das ina- dequagdes do cliente, perturbacées mentais graves Gesorientacio, afetividade rigida, debilidade ete), A ENTREVISTA PSICOLOGICA 189 que 0 fazem perder 0 senso de seus interesses; stuagio social traumatizante @ que reage pela passividade etc. Em todos esses casos, 0 entre- Vistador competente pode ainda, apesar da falta de cooperagio do cliente, fazéio exprimir-se li- vremente, adotando uma atitude no-diretiva que reduziré ‘20 minimo as resistencias, bem como aumentaré a satisfagdo que o cliente pode ter em falar de si mesmo. 6. NERVOSISMO, EMOTIVIDADE OU TIMIDEZ DO CLIENTE Essas reagies podem prejudicar 0 desenvol- ‘vimento normal da entrevista. © individuo enfrenta a entrevista com re- ‘eeio, constrangimento ou espéranca. Além disso, ele no sabe ainda o que se espera dele © pode ‘temer se mostrar inferior, no saber responder. Apertarthe a mio, ‘fazer um_comentério sobre “o tempo que faz” e uma desculpa por ‘nfo té-lo recebido imediatamente, tudo isto per- mite que a pessoa entre no gabinete, sente-se © reconhega 0 local. 1 preciso explicar em seguida a finalidade da entrevista, Isso deve ser feito calma ¢ simplesmente de modo que ele possa dizer que compreendeu bem. Em geral 0 individu concorda © se so consegue faz#-lo sorrir, acres- entando que “vamos nos conhecer um pouco”, staré. j6 tranglilizado. Mas podem persistir o nervosismo ¢ a emo- tividade, Para ajudé-lo a vencé-los, 6 preferivel ‘comerar a entrevista falando de outras pessoas © no dele (seus pais, por exemplo) ou interro- gando-o sobre um ponto que j@ se conhece ¢ que "8 tem ligagio remota com o objetivo da entre-190 CHARLES NAHOUM sta CVejo que morou em X... € uma bonite cidade, ersio” — “Tratou-se cm X... 0 trate ‘mento’ € bom, penso"). ‘Uma vez comepada a entrevista, pode-se pro- Yocar algumas pausas para falar de distragSes ow de atividadesprofissionais que. sio do conheci- ‘mento do entrevistador. Em geral, a gente se sente tranqiilizada a0 falar com alguém que teve, por ‘menor que seja, as mesmas experigncias ot 6O- mhecimentos que nés. Um meio que € freqiente- mente eficaz para vencer a emolividade ou a ti tmidez do cliente é de as reconhecer franca ¢ amigavelmente: vejo que & emotivo, mostrando pelo tom da voz que ado hé realmente razio para no sé-lo. importante que essas manifestagSes provo- cadas pela situacio de entrevista. possam ser ter- ‘minadas rapidamente; o seu reaparecimento no decorrer da entrevista vai, com cfeito, ser signi- ficativo dos temas abordados & preciso poder reconhecé-lo. ‘Observemos, enfim, que nervosismo, timidez ‘ou emotividade” podem ser reagSes habituais do cliente quando se encontra em situagio social. Nesse caso, esses tragos serio encontrados na biogratia, 7. A MENTIRA Por vezes acontece 0 individuo no men- ionar determinados.fatos, dar motivos pouco ‘aceitivels de seus atos ou mesmo apresentar os fatos de maneira que Ihe 6 favorével. Esse com- portamento € uma importante fonte de erros. Sabe-se que a mentira, salvo em determinados doentes mentais, ¢ um comportamento especifico A. ENTREVISTA PSICOLOGICA 191 fe niio um trago de personalidade e que deve ser feonsiderado com relagio as circunstincias em ‘que se. produz. ; Vejamos 0 caso em que 0 entrevistador esté certo da dissimulacio, isto é que por verificagies foutras que nio as da entrevista, pode ter cer teza de que hé diferenca entre os fatos reais © 0 que diz 0 cliente. Hé realmente mentia, isto & vontade deliberada de dissimulagao? Um determi- nado individuo afirma “nfo beber” quando, na verdade, 6 um alcodlatra inveterado. 2 preciso que nos lembremos que o-alcoolismo dimimut as faculdades de juleamento, enfraquece a vontade ¢ que 0 alcodlatra, que afirma no beber, pode star convicto de dizer a verdade. B preciso acres- centar que 0 alcoolismo € considerado socialmente ‘como uma tara e que ao se perguntar ao individuo se cle “bebe” no se esté indagando sobre um fato mas esté-se pedindo que ele faca um julga- mento desfavorével de si mesmo; a quantidade de flcool que toma é minimizada. Mas esse compor tamento esté relacionado’ profissio. Se 0 indi- vviduo vem & procura de trabalho, a dissimulaglo € maior, mas nfo em qualquer ramo profissional. Um operirio de construglo civil mostrar-se-6 ‘mais franco porque as exigéncias de trabalho da ‘ua profissio 0 terfo obrigado a lutar para so ‘manter dentro. de limites. razoéveis. Mas numa ‘consulta antialeoslica, alcodlatra, que. vem vo- Juntariamente & consulta, nio terd motivos para rinimizar seu *vicio”. ‘Ao mentir, 0 individuo teage nfo somente ‘em fungio da ‘concepgio que tem da entrevista € do papel do entrevistador, mas também em fun- $40 da situagio total. Fis um exemplo: Numa Consulta de orientacdo num centro de pés-cura12 CHARLES NAHOUM ppara tuberculosos, X..., de 40 anos, declara-nos fer feito parte da Resisténcia; sua mulher 0 abandonou por um miliciano, levando com ela seus dois filhos. Com excecio desse ponto que desenvolve longamente, mostra-se muito reticen- te sobre sua vida profissional posterior, dizendo ter sido operério de construgdo em “toda a Fran- a”. Chamou-nos a atengio a sua omisso, mas ‘nfo duvidamos um s6 instante da sua hist6ria familiar. Ora, 0 diretor do centro informou-nos depois que ele contava isso a todo mundo, mas que na realidade o que ocorrera era justamente © inverso, como pode verificar por ocasiéo de um inquérito ‘realizado pela policia local, Ele € quem era 0 miliciano, aliés condenado apés a Libertacio, ¢ 0 marido atual de sua mulher € que pertence- ra a Resistencia. Além disso, X... 6 um alco- latra inveterado que no deseja de modo algum se corrigir. O diretor acrescentou: Compreends. B que todo mundo sabe que minha mulher ¢ eu fomos deportados politicos ¢ ele no queria abso- Totamente que se soubeste a verdade a respeito Esse iltimo detalhe explica que, a0 nos men- tir, © individuo reagia ao meio em que se rea- lizava a entrevista. Em outros locais mais neu- tros como, por exemplo, @ sala de consulta do servigo de reclassificagio profissional, no temos fregiientemente nenhuma dificuldade em obter historias igualmente desfavoriveis socialmente. Assim & que no quadro definido acima, no temos em geral dificuldade em saber as causas ‘exatas de troca de emprego, mesmo quando se trata de “desentendimentos” com os contrames- tres; alguns chegam mesmo a culpar seu proprio cardter e, a posteriori, reconhecem niio terem tido, A ENTREVISTA PSICOLOGICA 193 razio. # certo, no entanto, que no caso de se- lego os candidatos.falaréo mais faciimente de pagamento insuficiente ou de desemprego. Evita Go dizer que foram dispensados. ‘Vejamos agora a situacio em que ‘no tem nenhum meio de. verificasio. ‘A sua capacidade profissional nfo impediré que sejaenganado. Utilizar asticias (perguntas que ppermitem fazer a confrontacio das respostas, for- gar o individu a contradizer-se apressando as erguntas etc.) s6 pode abalar determinados indi ‘iduos particularmente emotivos. Para a_ grande maioria o relato ser4 falso mas coerente. Um m geralmente vélido € o de estruturar a entrevista de maneira tal que 0 individuo sinta que os seus interesses serio verdadeiramente salvaguardados @ ‘que nenhum julgamento de valor seré feito sobre © seu comportamento. Mas € preciso nfo ter ilu- sides. Essa estruturacSo psicoldgica € limitada pelas caracteristicas do quadro social ‘© entrevistador pode ser levado desconfiar de uma mentira pela omissio, muito mais do que pela fantasia dos fatos. pela investigagdo dos fatores da situagio que poder esclarecer suas suspeitas. Eis um exemplo: uma mie solteira de 27 anos, tuberculosa, recém-saida de sanatério, de aspecto’fisico bastante estranho (longas trancas cuidadosamente feitas, vestida de maneira curio- s2), nos conta ter obtido seu diploma de. ginésio ¢ de estudos comerciais (que nos apresenta), ter exercido a profissio de estenodatildgrafe, depois de vendedora de jornais e, finalmente, de’ empre- yada doméstica. Explica essa queda social pelas Sificaldades em sua vida familiar e pelo nasi mento do filho. Como sempre temos 0 euidado de anotar as datas dos diferentes periodos, obser- ‘vamos que hé um “buraco” de dois anos; ela he- entre194 CHARLES NAHOUM sita em responder, 0 que confirma nossas suspei ‘tis. Lembramos entio as caracteristicas da. situ io: 0 interesse pessoal dos segurados 6 predomi- ante para nés e, além disso, o segredo profissio- nal que € escrupulosamente mantido. Ela nos diz: “Sim, 6 certo que se venho pedir a Previdéncia Social para seguir um curso de contabilidade © se no the conto tudo, nfo poderd aconselhar-me bem.” Revela-nos, entio, um episédio psiqui trico bastante grave, provocado por uma intoxi- cagio de maconha, que nio havia revelado 20 médico. “Toda vez que conto isso, acrescentou, Fecusam-me o lugar.” Pudemos compreender me- Thor 0 seu caso e orienté-la para um centro de reeducagio a fim de a readaptar a atividades de eserit6ri Esse exemplo mostra bem que a boa vonta- de, a compreensio do entrevistador, para ser efi- caz, niio pode estar em contradigio ‘com as ca- racteristicas © 05 limites do quadro social da en- abordar corretamente © pro- agio de entrevista, & preciso nfo confiar demais em nossa capacidade de a detectar. A melhor tética consiste em con- fiar no cliente, dando grande atencio is possi- bilidades de motivagdes de mentira aue esto im- plicadas na situagio de entrevista. 8. VALOR DO TESTEMUNHO DO INDIVIDUO. Fala-se de erros de testemunho quando 0 in- dividuo de maneira involuntria, relata incorre- tamente os fatos. Pode haver falso testemunho A ENTREVISTA PSICOLOGICA 195 ‘por omissio de fatos, inversio na ordem dos fa- tos. A descrigio dada pode ser incorreta. Isso acontece sobretudo quando se interroga de ma- neira por demais insistente, sobre todos os deta- Thes. O individuo, tendo esgotado suas lembran- 5, comeca a inventar, a fantasiar, a deduzir. Relembremos algimas nocées da psicologia do testemunho. Distingue-se erro variével (di siio dos depoimentos ou observagSes provenientes de diferentes testemunhas) © erro sistemético (as observacées tém a tendéncia de variar numa de- terminada dirego com relacio aos fatos a descre- ver). assim que hé a tendéncia de superesti- mar a duracio quando ela € breve, em determi- nadas condigves. Um exemplo de erro variével € 0 que 6 consiituido pelas divergéncias de nilfo de diferentes pessoas sobre um mesmo indi- viduo. Encontra-se, a0 contrério, erro sisteméti- 0 quando se pede as pessoas para se avali superestimam os tragos que julgam ser desejé- ‘veis e subestimam 08 no desejaveis. Mas 6 pre- ciso que acentuemos sobretudo 0 fato de que © ‘acordo dos depoimentos no € sempre sinal de objetividade do relato. Com efeito, nos casos em que a situacio fez surgir uma atitde geral co- ‘mum com relago a0 problema estudado, tanto ‘08 individuos interrogados como os entrevistado- tes dario um erro sistemético considerével, erro esse que ¢, certamente, o mais perigoso. Foi as- sim que durante pesquisas realizadas junio a ope- rérios da industria téxtil em greve, a palavra “ar- bitragem” passou a significar “traicio, fracasso da greve”; 6 a pergunta “E a favor da arbitragem?” significava, na verdade, “Deseja.ficar completa ‘mente nas_mios do empregador?”196 CHARLES NAHOUM Resumindo os resultados dessa pesquisa, BLY. ‘Moore? escreve: “Esse mesmo estudo demonstra que as respostas perguntas referentes a fatos ‘objetivas como qual a data do inicio da greve, 0 riimero dos operérios trabalhando na fébrica, tém ppouca validade quando comparados com a reali- dade. Esses fatos objetivos néo t8m sentido real para os operirios © como nfo tém nenhuma ra- Ho ou motivo que os incitem a reté-los, nfo se lembram mais. Os dados subjeivos referentes és atitudes dos operdrios quanto aos resultados da reve, assim como suas opinides sobre o: dois sin- dicatos rivais, sio_ verficados com exatidio pelo resultado da votaglo secreta ¢ outros eritrios ex- teriores. Parece, ‘pois, que a entrevista € valida quando se deseja obter dados subjetivos que no podem ser obtidos de outra mancira, mas relativa- mente sem valor quando se trata de obter dados objetivos que’ os individuos no t@m interesse em reter...” De fato, quer se trate de dados objetivos ou de dados subjetivos. as precaucBes @ serem toma. das, sobretudo quando se trata de entrevista de inquérito ou de pesquisa, so sempre as mesmas © lembram as regras de’ processamento da. justi- 2 americana quando colhe um testemunho: é Dreciso que as perguntas referentes 20 problema fratado, seam do. dominio da competéncia e do ‘onhecimento do individuo e que tenham alguma porténcia para’ 0 problema. tratado, importdn- cia que 0 individuo deve apreciar corretamente. Caso apliquemos essas regras ao estudo de um caso, diremos que 0 esquecimento, © erro ou 0 falso testeminho estio em relagio direta com a 1. Handbook of Appl. Psychol, ediso D. H. Fryer © E.R Henry, 1950. A ENTREVISTA PSICOLOGICA 197 situagio de entrevista ¢ da motivago dominante. Esse problema é de grande importéncia caso so considere o relato biogratico feito pelos clientes Como sendo uma espécie de testemunho. Qual € a sua validade? Alguns autores a consideram como muito re- duzida; € lembrado que no exército americano, durante a Primeira Guerra Mundial, entre os re: crutas que pretendiam ser profissionais, 6% so- mente eram profissionais qualificados e 30% no tinham nenhuma experiéncia profissional, Nas agéneias de emprego de Nova York, entre aque- Jes que tinham tido caso com a justica, somen- te 2% 0 declararam. Mas experiéncias bem efe- tuadas mostraram que esses fatos no eram sig- nificativos da no validade dos testemunhos quan- to a vida profissional. Foi assim que Keating, Paterson ¢ Stone, 20, cstudarem a vida profissional de 385 desempre- gados (natureza, data e duragio dos empregos ‘Scupades, pagamento, causas ou motives de saf- dda, nome dos empregadores), tendo em vista sua colocagéo (portanto, boa motivacio), puderam verificar, por meio de pesquisa junto. aos empre- gadores, uma tima validade das declaragdes dos individuos. Essa validade revelou-se mesmo mui- to boa para os empregos ocupados seis anos an tes das entrevistas. A mesma validade, da ordem de +.90 numa situago de selego (Mozel ¢ Co- zan); a nica distorgao referiu-se a uma certa su perestimacio dos salérios percebidos, 0 que se compreende muito bem. Enfim, um outro. autor, Harris, numa situagdo de diagnéstico psiquidtrico, observa uma tendéncia de exagerar os incidentes Piquidricos anteriores, mas sem que haja fal- sificagio,198 CHARLES NAHOUM Esses resultados parecem indicar que as pes- soas s6 testemunham incorretamente quando suas capacidades mentais so deficientes, se tém inte- resse em fazé-lo e que testemunham corretamen- te sobre fatos que os interessam diretamente, que tém interesse cm reter e que se interessam por relatar. Do ponto de vista pritico, digamos que todo entrevistador deve se perguntar se a situagio ¢ dde natureza tal que o individuo tenha razies para enganar ou testemunhar falsamente sobre os seus antecedentes. $6 apés € que poderé atri- buir a incapacidade psicologica dos individuos este problema. 9. AVALIACAO SISTEMATICA DOS TRACOS PSICOLOGICOS E EFEITO DE HALO ‘A técnica das escalas de avaliaglo (rating scale) vonsiste em pedir a um ou vérios julgado- res para avaliar num grupo de individuos @ gran- deza relativa das caracteristicas ou tragos que fo- ram definidos previamente, considerando um s6 trago de cada vez. Essa técnica assumiu varias for- ‘mas: pode-se pedir aos julgndores que disteibuam X individuos em N classes, de acordo, por exem- plo, com seu grau de_intelig Essas classes podem ter a forma de um grafico ou ser ca- Tacterizadas por breves descrigbes. Pode-se, ainda, pedir aos julgadores que classifiquem X_ indivi- duos de acordo com seu grau de inteligéncia (sem se preocupar de os repartir em grupos) etc. Essa técnica dé avaliago analitica dos tragos foi aplicada em miltiplos casos; ela nos interessa sobretudo porque 0 estudo dos resultados colocou A ENTREVISTA PSICOLOGICA 199 fem evidéncia a dificuldade que existe em fazer julgamentos especificos das pessoas. Quaisquer que sejam as qualificagSes de um monitor, de tum professor ou de um contramestre, &lhes mui- to dificil considerar um individuo como um con- Junto de qualidades analisiveis e avaliar a imipor~ tincia de cada uma dessas qualidades, indepen- dentemente das outras. Pode-se contornar a difi- culdade, até certo ponto, definindo os tragos a serem avaliados de mancira muito clara, dando formasio aos julgadores, especificando os eritérios de con ia apés terem sido bem estudadas as discordancias constatadas. No entanto, ha sempre tragos que so mais ou menos dificeis de ser avaliados © individuos que sio mais ou ‘menos “misteriosos”. Os pr6prios julgadores in- troduzem uma variabilidade pela sua. tendéncia de julgarem mais ou menos “duro” (dificilmente dio uma nota superior ou inferior, ou entio atribuem com excessiva freqiiéncia a nota média), ‘ow antotam sistematicamente de maneira ampla quando nfo dispem de informagées, Mas o efeito de halo € certamente o fator ‘mais perturbador: a impressio geral que o indi- viduo causa ao julgador e que pode no ter ne- nhuma relago com os tracos a serem avaliados (um determinado julgador pode, por exemplo, no gostar dos ruivos ou apreciar de maneira particular a delicadeza de maneiras) influi sobre ‘05 julgamentos especificos que sio feitos. Do ‘mesmo modo, um trago que foi notado favordvel ‘ou desfavoravelmente (a inteligéncia, se o jul- gador a aprecia muito nas pestoas) faz com que ‘essa_mesma impressio seja generalizada aos ou- tros tragos que néo tém a priori nenhuma rela gio com o primeiro. Essas reagSes podem ser200 ‘CHARLES NAHOUM constantes ou esporddicas, dependendo dos mo- ‘mentos ¢ das circunstincias, Quando se dispe de vérios julgadores ava- Tiando um mesmo grupo, pode-se corrigir, até certo ponto, os erros resultantes da aplicacéo da téenica: mas se se considera a situagio de entre- ‘vista em que néo hé senfo um individuo ¢ um Julgador, compreende-se que todas as fontes de ferros potlem ocorrer ao mesmo tempo. A forma- Glo dos entrevistadores torna-se cntiio © fator mais importante de methoria. ‘No entanto, Bingham observou que mesmo quando se empregam entrevistadores muito qua- lificados e que se levam em conta todas as fontes de erros, permanece, apesar de tudo, uma certa correlagio entre a apreciagéo global que & feita sobre os individuos © as apreciagdes aos tragos ‘especificos. Essa correlagio caracteriza 0 entre- agamento real dos tragos, o que é inerente & na- tureza da personalidade dos individuos assim ‘como a natureza do processo de percepsio © a0 ato de julgamento dos apreciadores. Esse halo ‘vélido” nfo pode € nio deve ser eliminado; mas ‘le deve ser distinguido do julgamento vago e im- pressionista, aceito passivamente pelo julgador; ele 6 se manifesta quando os tragos jé foram avaliados independentemente, # um resultado sin- ‘ético e no sincrético. 10. © PROBLEMA DO JULGAMENTO BASEADO NAS APARENCIAS Pode-se pedir que sejam feitos julgamentos sobre pessoas que s6 so conhecidas dos julgado- res através de uma conversa breve que no com- A ENTREVISTA PSICOLOGICA 201 porta nenhum aspecto biogréfico nem dados pes- soais; pode-se também pedir que julgamentos se- jam Teitos a partir de amostragens de comporta- ‘mentos filmados ou fotografados. Diremos que ‘em todos esses casos se pede a0s apreciadores que julguem qualidades psicol6gicas, a partir de apa- réncias. Algumas dessas situagdes foram experi- mentadas e deram resultados interessantes para cs entrevistadores. Foi assim que W. Spielman e C, Burt? en- trevistaram separadamente jovens de 16 anos du- rane meia hora ¢ anotaram diferentes tragos numa escala de 5 pontos. A concordincia das ‘apreciagSes feitas pelos dois experimentadores f maior para os tragos que caracterizam as rela- es. socials interpessoais ou as reagSes cmotivas fou instintivas: submissio ou disciplina_(+.85), medo (4.75), confianga em si (4.77), ener gia (4.64). A fidedignidade foi mends boa, para nio dizer mediocre, para os tragos: curi dade (+.37), capacidade de assimilagio (+.23), pontualidade "(+.44). Pode-se concluir que se entrevista s6 tem um contetdo geral, julgando sobre as maneiras de ser ¢ de falar, s6 podem ser notados com alguma fidedignidade determina dos tragos psicossociais que se manifestam no de- ccorrer da entrevista, ‘Resultados semelhantes so encontrados na experiéncia clissica de S. G. Estes®, Estes faz pro- jetar por duas vezes, diante de 37 julgadores, du- Tante dois minutos, filmes que mostram pessoas desempenhando pequenas atividades (vestirem-se, espirem-se, construfrem um castelo de cartas 2. Indust. Res. Bd, Ret. 196, n° 33 (phe. 57-72). 43. The judgment of Personality on the basis of Brief Records of Behavior, Harvard. College Library, 1937.202 CHARLES NAHOUM ete.). Os julgadores apreciam um certo mimero dde tragos. Essas mesmas pessoas foram estudadas durante um ano por vinte outros julgadores que dispunham de um grande nimero de inform ‘gBes sobre clas. O valor das apreciagSes.feitas demonstrou ser funcdo de tres fatores )_ Antes de mais nada & a capacidade pes soal dos julgndores que € variével: os 10 melho- res julgadores 0 foram em relacéo a todos. os ‘tragos ¢ a todos 9s individuos superiores em 334% ‘aos 10 julgadores mais mediocres do ponto de vista do acerto de suas apreciacdes. O. melhor juleador € superior a0 pior em 62%. Todos os julgadores cram assistentes_ socials _psiquidtricos, Portanto profissionais qualificados. Mas essas di- ferengas de capackiade de julgamento baseado nas aparéncias nfo devem nem surpreender nem Mas sobretudo incitar os entrevistadores a criticar objetivamente as pretensées de julear uma pessoa num simples relance. b) Os tragos expressivos, isto é, aqueles ‘que se manifestam facilmente nos comportamen- tos observados (inibicdo, impulsividade, apatis ‘energia, placidez, emotividade, ascendéncia, sub missio), sobretudo quando 60 bem definidos, ‘io avaliados mais corretamente de maneira uni- forme do que os tragos mais “ocultos" (capaci dade de ser objetivo, necessidades afetivas). ©) Os mesmos individuos foram considerados como féceis ou dificeis por todos os fulgadores. B 0 caréter “aberto” ou “enigmético” 0 que in- tervém aqui. ‘Ao levar em conta os resultados que aca- bbamos de lembrar, € preciso acautelarmo-nos para nfo _generalizar excessivamente. Trata.se de tuagdes em que os julgadores $6 dispéem de uma A ENTREVISTA PSICOLOGICA 203 ‘nfima parcela de informagées sobre os individuos ¢ ignoram tudo de seus antecedentes pessoais. No entanto, o resultado do julgamento baseado em aparéncias, se se teve a imprudéncia de o fazer no inicio das entrevistas (em vez de simples- mente notar as aparéncias som trar concluses), pode. perssir e viciar 0 conjunto. da entrevista, mesmo quando 0. entrevstador_est6. de. poste de jnformagié mais importante. Esse efeito € ain- da mais perigoso quando o entrevistador, partin- do das. aparéncias, er® encontrar sinais’linicos ‘de uma tipologia mais ou menos inconsiente. ‘As caracteristicas da fisionomia, da spresentasio, da maneira de ser a que ele é pessoalmente sen- Sivel tornam-se para cle sinais objeivos que per- item detectar quilidades, De acordo com 0 ‘aio, determinado candidato que se presenta vestido de maneica muito. limps ser considera- ‘do. como.devendo ser muito impo no. seu. tra- batho, "Um outro, que fala de mancira viva e enérgics, seré consderado como operirio répido. ‘Um tercero, sem jeito om situasio de entrevista, seri declarado. operdrio pouco ‘habil. Se 0 en- trevistador tem alguns preconceitos-quanto 2m neira das mulheres se vestiem, seri. facimente leva jar son torliade ptr data seus saltos, ou sua intligencia a partir da mi pai asl eee Oper ages ber que, em geral, todas essay caractersticas s80 topecificas a um determinado campo. Se st pensa due elas so signfictivas de tracos psicoldgicos, € at a existéncia-desses tragos © MOS ‘realmente uma relaglo ‘A generalizagio dos tracos especificos no € a siniea fonte de erros que ocorre quando se faz julgamentos sobre as aparéncias, Ha também os204 CHARLES NAHOUM estereotipos. Julgar segundo os estere6tipos & pen- sar que 0s individuos de um determinado grupo social ow racial tm uma aparéncia identiticdvel; ou, inversamente, pensar que aqueles que pos- sucm um certo mimero de tragos_apresentam-se de mancira caracteristca. Stuart A. Rice imag now a seguinte experifncia: estudantes deviam identificar em fotografias um primeiro europeu, um dirigente operério, um oper comunisia, um senador americano, um redator politico de um jornal ete. Um outro grupo clas- ria os mesmos retratos de acordo com as Seguintes rubricas: inteligéncia ¢ habilidade; mas, nesse ultimo aso, foi-thes dada identificacio pre viamente alterada. Eis as principais conelusGes do autor: 2) © grupo de estudantes tem determina- dos esteredtipos comuns: por exemplo, am: ria das identificagdes acertadas refere-se a0 bo. xeador que estava vestido da maneira habitu enquanto que 9 estudantes identificam correta ‘mente 0 comunista contra 59 que eréem que se trata de um senador americano porque usa cola- rinho duro, barba ¢ bigodes & Van Dyck; 5) As avaliagdes de inteligéncia © habilida- de que deviam ser feitas unicamente pelos retra- tos (e que haviam, por conseguinte, sido distri- buidos ao acaso) so, na verdade, influenciadas ppelas falsas identidades, isto é, pelo esterestipo do nivel profissional ou’ social como o imaginam os estudantes. E evidente que todo entrevistador deve estar atento a influéncia que esteredtipos podem exes eer e acautelar-se sobretudo de julgar sobre as | | | A ENTREVISTA PSICOLOGICA 205, ‘aparéncias. O que no quer dizer, em absoluto, ‘A maneira de vestir, a Iimpeza da vestimenta, a maneira de se apresentar podem ter uma grande importincia para caracterizar o estado psicol6- ‘gico do individuo ou para orienté-lo para deter- minada profissio que comporte exigéncias espe- ciftas de apresentagio. Um outro tipo de julgamento sobre as ape- réncias € 0 que so basein na seguinte concepca alguns psicélogos afirmem que os tragos fision6- micos permitem determinar certos tragos de per- sonalidade ¢ de temperamento. Nao negamos que posse haver uma relagio, mas podemos dizer que cla no foi demonstrada. Porque, na verdade, no se encontrou nenhum traco fisiondmico ou do crinio que posse ser considerado como sendo significative de um trago de caréter ou da per- sonalidade. ‘Observaremos ainda que isso nfo quer dizer que 0s tragos do rosto © sobretudo a sua capa- cidade de expressio néo tenham uma grande im- portincia nas relagdes sociais. Em determinadas pesioas, a energia ou a inteligencia so evidentes; inal € eficaz. social- freqiiéncia individuos que, embora muito capazes, nada exprimem na sua’ fisionomia, ¢ como o mesmo trago_psicol6g co € encontrado em individuos com fisionomias completamente diferentes, € melhor, afinal de contas, procurar diretamente tragos psicol6gicos206 CHARLES NAHOUM. ACENTREYERATERICQEOGEEN 37, por outros meios que 0 de pretender “lé-los” nos J rostos. Por certo, nfio fazemos essa recomendagio ‘aos fisionomistas profissionais, cuja arte igno- ramos. 11. A SUGESTAO Hi sugestio quando a natureza das respostas feitas aos individuos esta sob a influéncia dos en- que atua por meio da linguagem utilizada, Assim € que, por exemplo, num interrogatério judicié- tio nfo se admite a’pergunta: Quando deixou de ater em sua mulher? As perguntas que nfo exi- gem senio tespostas afirmativas ou negativas por meio de simples sim ou ndo ou as que ultrapas- sam a capacidade ou a compreensio dos indivi- duos, sio criticdveis. Do mesmo modo, duas per- gumtas ao mesmo tempo ou uma pergunta que ela sua forma leve a uma resposta vaga. No capitulo IT expusemos as regras a que o entre- vistador deve obedecer quando faz perguntas. Ele deve também treinar para evitar determi- rnadas formas interrogativas que orientam as. res- ostas. Cabe dar aqui alguns detalhes, lembran- de 21 mulheres © 35 homens, B. Muscio fez pro- jetar cinco filmes de 25 a 28 segundos de dura- (glo. Repetiu essa projecdo tantas vezes quantas foram necessérias para que cada pessoa pudesse ter uma idéia bastante exata do contetido dos fil- Tipo de pergusta Artgo indefinido BY Antigo detinigo Neg art. ind, D. Neg ear, def, Sendo objetivo: LW. Artigo indetinido X. Negre ert. ind. YY. Disuneto Z.implicagbo A. 4, Bente Musso, “The Influence of the Form of Question”, Brit Jour. of Prychol, 1916, 8, 35189. Sendo. subjetive:208 CHARLES NAHOUM mes, 0 que foi apreciado pelo relato que Thes foi pedido fazerem, Foi-lhes feita em seguida uma entena de perguatas formuladas de manciras di- ferentes. Os resultados esto consignados no qua- dro da pégina anterior. Podem ser feitas as seguintes observagées: — A suposigao &,a forma menos fiel. — A forma mais fiel € a formulagio de sen- ido subjetivo que nfo comporta nem artigo defi- nido, nem negagio. Diivida, sugestdo e fidedignidade decrescem ‘quando se passa das perguntas com artigo inde- finido para as perguntas com artigo definido. — A forma negativa faz aumentar a suges- tio e docrescer a divida © a fidedignidade. © entrevistador deveré refletir sobre esses ro- sultados ¢ treinar para fazer as perguntas corre tamente. Mas & preciso nfo exagerar_a impor- tincia dessas precaugées. No capitulo II mostra- ‘mos os seus limites. O' seu efeito esté na fun- Go dirtta do contexto mental dos individuos, ‘Uma outra forma de sugestio, mais sutil de ser analisada e cujo efeito € mais dificil de ser ‘eombatido, foi posta em evidéncia por Stuart A. Rice. ‘A municipalidade de Nova York fez proce- der em 1941 a um estudo das caracteristicas fisi- ‘eas, mentais ¢ sociais de 2.000 indigentes resi- dentes em abrigos noturnos. Doze trabalhadores sociais experientes realizaram uma pesquisa que ‘durou vérias semanas. Cada um teve de realizar A-ENTREVISTA PSICOLOGICA 209 entrevistas de 20 a 30 minutos com os individuos de uma amostragem tirada 20 acaso do grupo total. Tinham uma ficha-questionério relaiiva& histéria social e profissonal. Os pesquisadores tinham de procurar, em particular, os fatos que individuos consideravam como sendo causado- es de sua decadéncia social. Pedia-se, também, ‘© opinio dos pesquisadores. is alguns resulta. dos significativos: ‘Um pesquisador, ardento adepto da proibics da vende’ de bebidas aleodias,atibula a deca. éacia a0 élcoo! para 62% ¢ a0 desemprego para 79% dos individuos. Um outré pesquisador, socia- lista, atribuia_a decadéncia a0 alcool, 22% ¢ as condigdes econdmicas, 3%, © proibicionista achow que 34% dos_indt- viduos davam como causa 0 flcool © 42,5% as ccondiges econtmicas. © socialsta encontrou so- mente 11% dando como causa 0 alcool © 60% as condigdes econdmicas. ‘Todos os pesquisadores eram conscienciosos ¢ competentes. Pode-se compreender que 0 seu julgsmento ‘proprio possa ter influenciado suas Preferéncias © conceppdes gerais; mas é interes- Sante observar sobrefudo um processo quase in- consciente de sugestio, uma sugestfo involunté- ria que faz com que &s respostas dos individuos éorrespondam a0 que 0 pesqusador desea. en: Numerosos outros, exemplos, sobretudo no campo das pesqusas de opinido piblce, contr mam a exis se tipo de sugestio que sem divide pelo tom du vox, pela expresso do rasto, pelo gest210 CHARLES NAHOUM risco de agit sobre respostas obtidas de uma ma- neira_sistematica. © efcito da sugestio nfo se limita as entre- vistas de inguérito ou de pesquisa. Em principi toda apreciacéo, julgamento ou ‘formulacao. de tum diagnéstico ‘ou de um conselho no decorrer dda entrevisia pode deformar 0 prosseguimento da ‘entrevista. Se 0 julgamento € positivo, o entre- Vistador teré a tendéncia de procurar argumentos ‘ou fatos que 0 confirmem, ¢ se € negativo, a en- negativo. Da mesma mancira, se desde o infcio de uma entre vista 0 entrevisiador pensa que esté lidando com um “desequilibrado”, por exemplo, esse. diagnés- tico pode orientar ‘nio so a coleta dos fatos Diogrdficos como o estudo psicolégice. Manter uma atitude objetiva constante diante de suas proprias hipoteses ou formulacées & 0 que, talvez, caracteriza mais 0 entrevistador experiente ¢ efi eax. Donde a regra importante, mas cuja apli- cago é, no entanto, dificil: Distinguir sistema- icamente 0 que € observacio ou declaragdo do individu © 0 que & interpretacio ou impressio do entrevistador; ¢ isso ndo somente no fim da entrevista, mas durante todo o decorrer da. pré- ria entrevista, E, segundo cremos, uma técnica cficaz para evitar essa forma de sugesto que & particularmente difiel de combater. ‘0 que precedeu nos leva, evidentemente, a encarar 0 fator mais importante! a autude “do ~entrevistador. 12. A ATITUDE DO ENTREVISTADOR No decorrer dos capitulos precedentes tra- tamos longamente do assunto, mostrando, em A ENTREVISTA PSICOLOGICA 211 particular, que essa atitude depende do quadro social. 1’ nesse quadro que ela se. desenvolve, # esse quadro que permite situar 0 personagem principal em fungo do qual & organizada a en trevista © 6 andlise exata desse quadro que permite desenvolver as motivagses que slo pré- prias & entrevista. Alsm disso, indicamos que, es fando definida a finalidade da entrevista, a” at tude do entrevistador com relagio a0 problema a resolver © com relagéo ao individuo encontra- vase caracterizada. Descnvolvemos -particular- mente trés_situagées-tipo. _ Mas, mesmo dentro desse quadro de deter- ‘minagdes, .certos entrevistadores poderiam crer-se falsamente autorizados a adotar técnices. contra as quais existem razies de se acautelar, E preciso recordar aqui as distingSes que foram feitas entre dois métodos de venda: 0 ‘método tradicional que parte do ponto de vista de que o vendedor, interessado em vender sua deve, por meio da esticia, da “ta- peacdo” ou mesmo da intimidacéo ou do engodo (em determinadas, situagies), “forgar” o cliente ‘4 adquirir 0 produto, Mas, ‘na medida em que cle desoja manter a sua clientela, 0 vendedor psicolégico deve perceber que o comprador néo se interessa nem por ele nem pelo estabeleci mento comercial, Ele procura simplesmente adqui- rir, ao melhor prego, um objeto que Ihe pode ‘ser Util. O vendedor serd portanto mais eficaz caso compreenda que a motivacio do com- prador 0 fator determinante da situagéo, O es- quema do ato de venda torna-se entio: estudo da necessidade do comprador ¢, em seguida, pro- posta de um objeto. que. possa satisfazé-lo 6, en- fim, aquisigio © satisfacéo da necessidade.212 CHARLES NAKOUM A situago de entrevista pode provocar dis- ‘tingSes semelhantes. Alguns entrevistadores poderiam, com efeito, pensar que devem se mostrar diplomatas, astu- iosos, capazes de “adivinhar” 0 interlocutor de ‘modo a obter a informagio desejada por meio de téonicas “inteligentes”; utilizardo sua fraqueza, sua timidez, suas contradig6es de modo a levé-lo ‘a ser obrigado a explicar-se. Negario ser “po- iciis", uma vez que o quadro da entrevista nio admite’ constrangimentos materiais imediatos ¢ que 0 individu pode, a qualquer momento, Tecusar a entrevista e partir; mas serfo “dete- tives” , com isso, terdo interesse em camuflat ‘© quadro social ¢ finalidade real da entrevista. Parece, mo entanto, que essa atitude de “de- tetive” cria. mais dificuldades do que as resolve © que a tinica base sadia de trabalho para a co- Teta de dados é explicar francamente ao individuo © que se deszja obter © por que se deseja obter. Procedendo assim, procura-se provocar no indi- viduo os mesmos ‘motives de expor os fatos que os que tem o entrevistador de os, procurar. Quando o entrevistador procura ser_mais inteli- gente os mais hébil do que o individuo, ele es- quece que este faz 0 mesmo, 0 que cria um feito “boomerang”; esquece também que a si- tuaglo de entrevisia néo lembra em nada as relagges do gato © do rato. ‘Um exemplo citado por Bingham mostra bem que a atitude franca © direta 6 ainda a mais cficaz: ‘Um psicdlogo devia realizar entrevistas com operérios americanos sobre sua formagio profis- A ENTREVISTA PSICOLOGICA 943, sional. Tentou inicialmente um questionér clés- sico mas teve resultados mediocres. Dois meses depois, adotou o método de entrevista livre, sem um quadro preciso; recolheu ao acaso da’ con- versa as informagées de que tinha necessidade. Os resultados foram melhores, mas a téenica era muito demorada e sujeita a erros. Foi bem no da conversa que um determinado individuo declarou-lhe: “Trabalhei trés anos numa tecela- gem, mas isso certamente no o interests.” Ora, cra justamente 0 que mais necessitava saber. Assim, retomou a técnica do questionério siste- ‘mitico, mas explicando 0 objetivo da sua pes- quisa: estudava a formagdo dos operdrios. mecd- rnicos de modo que os jovens aproveitassem a experiéncia dos adultos. Obteve bons resultados de maneira répida ¢ mais sistemética, “O prin ipio, escreve Bingham, € que o individuo é franco quando tem a impressio de que o seu ponto de € apreciado © respeitado, que o entrevista dor tem algum direito de interrogar ¢ que as erguntas io pertinentes e nfo surpreendem.” ‘Acrescentaremos, talvez, que nfo basta dar a impressio, mas que & preciso atingir realmente essas condigdes, Caso. devéssemos resumir numa palavra a atitude que nos parece mais adequada, isto 6, aquela que reduz ao minimo os erros mais im: portantes, dirfamos que ¢ preciso pedir a todo ‘entrevistador que adote e ponha em prética uma Aatitude profissional. Tendo tomado consciéncia do seu. papel © dos seus meios, tendo claramente definido a sua finalidade, ele ‘teré adquirido uma esptcie de critério intimo do que deve fazer © do que nio deve fazer; e isso na medida em que214 CHARLES NAHOUM tiver plenamente conscigncia de que nio tem diante de si um objeto mas um sujeifo, um ser ‘humano, Essa atitude profissional pode ser ensinada.