Taller de Reportes e Indicadores Comerciales

GERENCIA DE MERCADEO Y COMERCIAL I

Nombres:

María Camila Ibañez

Alejandra Peñaranda
Diego Castro
Alvaro Jimenez
Nicolas Ruiz
SOLUCIÓN
1.- Calcule el tiempo de conversión promedio mensual de la empresa en general.
Respuesta: (29/48) = 0.6041/12 = 0.0503 * 100 = 5.03%
El tiempo de conversión promedio de la empresa en general nos demuestra que entre los clientes
potenciales y a quienes se les realizó la venta fue un porcentaje del 60,4%, lo que quiere decir
que la empresa pasa de una manera neutra, esto se considera como una debilidad ya que se
asume que no está ni mal ni bien y a futuro no llega a cumplir las expectativas que impiden el
crecimiento de dicha compañía.
2.- Calcule el tiempo de conversión promedio mensual para cada Agente comercial.
Respuesta:
1. Agente Comercial 1: 17/20 = 0.85/12 = 0.07 *100 = 7.08%
2. Agente Comercial 2: 5/13 = 0.38/12 = 0.032*100 = 3.20%
3. Agente Comercial 3: 7/15 = 0.46/12 = 0.38*100 = 3.88%

Esta información nos permite entender de manera detallada los que sucede internamente con
los resultados de la empresa en general, de esta forma detectamos de manera concreta la fuente
del problema y podremos realizar acciones para darle una solución. En este caso nos muestra
como el agente 1 fue quien mejor desarrolló su actividad laboral, mientras que el 2 y el 3 ni
siquiera superaron el 50%, lo que llevaría a tomar medidas que permitan dar una solución
oportuna que mejoren los resultados del sector comercial.
3.- Calcule la tasa de conversión para cada gente comercial con su mix de actividades de venta
unificado.
Respuesta:
1. Agente comercial 1: (17/50) *100 = 34%
2. Agente comercial 2: (5/30) *100 = 16,6%
3. Agente comercial 3: (7/40) *100 = 17,5%

En esta tasa de conversión se evidencia un poco mejor los resultados frente a las estrategias de
cada agente (mix de actividades) y determina a demás cuales son mejores para llegar al cliente
ideal. En cuanto al agente comercial 1 por haber realizado un número mayor de actividades de
venta, se refleja en la cantidad de ventas exitosas logradas, comparandonos con los otros
agentes.
4.- Diga cuales de los Agentes comerciales se hicieron merecedores de la bonificación,
comente:
Respuesta:
Según el objetivo planteado por la gerencia, solo los agentes que lograron convertir más del
50% de sus clientes potenciales en ventas efectivas, estos tienen derecho a la bonificación. En
este caso, según el cálculo del segundo punto, el único agente merecedor del bono es el
número 1 con el 85% de conversión de clientes potenciales a ventas efectivas.
5.- Se cumplió la meta del 70%, comente
Respuesta: No se cumplió, ya que solo se alcanzó el 60% como lo expresa en el punto 1 antes
de dividirse por los 12 meses del año.
6.- Entendiendo la recompra como una consecuencia de la satisfacción, que porcentaje de los
clientes prospectivos de la empresa quedaron satisfechos con el producto
Respuesta:
1. Empresa: (23/29)*100 = 79.3%

Este indicador es uno de los más importantes en el ambito comercial, ya que es la base para
comprender y escuchar al cliente y así determinar qué puntos de contacto son los que se
deben mejorar y/o mantener. En general para la empresa con el 79.3% se encuentra en un
nivel que no es nada malo, pero que se puede mejorar, esto hace que a su vez mejore la
relación en los puntos como lo son las actividades que realiza cada agente.
7.- Entendiendo la recompra como una consecuencia de la satisfacción, que porcentaje de los
clientes prospectivos de cada agente quedaron satisfechos con el producto
Respuesta:
1. Agente Comercial 1: (15/17) *100 = 88.23%
2. Agente Comercial 2: (2/5) *100 = 40%
3. Agente Comercial 3: (6/7) *100 = 85,71%

Igualmente, como en el indicador de ventas exitosas, este nos demuestra los resultados de
manera específica para encontrar un error y así poder mejorarlo. Según los resultados por cada
agente en relación entre venta exitosa y satisfacción el mejor resultado lo tiene el agente número
3, que asi se encuentre por debajo de las ventas objetivo su respuesta favorable ante el cliente
lo que puede ser un punto a favor, ya que este indicador es uno de los más complejos de mejorar
en el área comercial.