1. TECNOQUÍMICAS S.

Tecnoquímicas es una empresa fundada el 17 de diciembre de 1934 en Bogotá, con

el nombre de Colombia Sales Company. En sus primeros años, su labor principal
consistió en importar y comercializar materias primas, productos medicinales y
artículos de tocador de empresas nacionales y extranjeros.
El objetivo principal que tiene la empresa tecnoquímicas S.A es comercializar
materias primas, productos medicinales y otros artículos, a empresas nacionales y
extranjeras.
Tecnoquímicas, es la primera compañía farmacéutica colombiana y una de las más
importantes en el área del cuidado personal, comprometida con la investigación
médica y la educación. Este laboratorio colombiano empezará un plan de expansión
internacional que cubrirá Centro y Sur América
Alguno de sus productos que se encuentran en el mercado son Colbón, Límpido,
Sal de Frutas Lúa, Yodora, Noraver, Crema N° 4, Yodosalil, vitamina C (MK), Winny
y Mertiolate, entre muchos otros.Su unidad farmacéutica factura al año más de
$200.000 millones, lo que lo convierte en el segundo laboratorio más grande del
país después de Bayer Shering Pharma. En la actualidad cuenta con 120.000
clientes en mas de 725 puntos de distribución.

Teniendo en cuenta las dimensiones que tiene Quala S.A en este

momento, es una empresa que no tiene un operador logístico
propio, es decir, toda su distribución es tercerizada. El actual
sistema de distribución que maneja Quala S.A, el cual se divide
en 4 cuadrantes principales, el detallista (Tienda a Tienda), los
distribuidores a nivel nacional, el canal OT (Supermercados) y los
Minimercados y los Mayoristas: se puede decir que el canal más
fuerte que tiene esta empresa es el detallista (Tienda a Tienda), el
cual se concentra el 100% en preventa, donde se ofrecen todos
los productos del portafolio actual. Los preventistas que visitan
cada tienda tienen una frecuencia de 1 vez por semana que
pasan por cada tienda a realizar el pedido. Adicional, están
presentes y tienen un alcance de las ciudades principales e
intermedias, en donde la entrega de los productos se hace 100%
tercerizado, como se mencionó anteriormente.

Modelo BonIce

Por otro lado, uno de los productos más revolucionarios y exitosos

de Quala S.A es BonIce. En 1998, capitalizan la idea del “Boli”
tradicional que se vendía en las tiendas de barrio de Colombia y
lo masifican de tal manera que se vuelve el refresco congelado
más exitoso de Colombia. Este es el primer producto líquido que
saca esta empresa, bajo la imagen de un pingüino, que con el
tiempo se fue ganando el corazón de todos los colombianos.

Adicional, es importante mencionar que BonIce es un producto

que requiere refrigeración y para poder hacer la distribución de
éste es necesaria la adquisición de una tecnología muy costosa
para poder acceder a todos los puntos de Colombia. Como
consecuencia, Quala S.A decide darle una vuelta a los métodos
tradicionales de ventas y pone este producto en cada una de las
calles del país, por medio de vendedores ambulantes, más
conocido como “Venta al paso”.

Este es un esquema que sólo lo maneja Quala y logran estar en

casi todas las calles de Bogotá y el país. Estas personas son
contratadas directamente por Quala S.A, pero no pertenecen a la
nómina de ellos, son más bien micro empresarios aliados. No es
un esquema tan claro, pero la idea es que Quala S.A busca
personas que ya no tengan posibilidades de ser contratados por
alguna empresa, debido a falta de estudios, o experiencia o
porque ya no tienen la edad para seguir trabajando.

La empresa los busca y les ofrece entregarles un porcentaje de

mercancía (este porcentaje es determinado por ambas partes, de
acuerdo a la ubicación y estimado de personas a impactar al día),
se les entregan los congeladores para que guarden el producto y
esté en óptimas condiciones para la venta, el uniforme, se les da
una capacitación y los materiales de publicidad.

Los contratados, se encargan de realizar la venta convenida

como ellos quieran, si desean contratar a más personas para
realizarla o si ellos mismos prefieren hacerla, ya depende de la
administración de los bienes que cada micro empresario le quiera
dar. De acuerdo a esto, cada persona o cada micro empresario se
gana entre $1.000.000 y $1.500.000 pesos netos mensuales. A
pesar de las noticias negativas que han salido con respecto a
este modelo, Quala S.A ha logrado desarrollarlo y le funciona muy
bien, ya que es la única empresa de todos los sectores que tiene
este tipo de cana
 2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS
Técnicos
-La infraestructura ofrece un amplio poder de alcance y distribución, esta presenta
plantas que implementan tecnología de vanguardia, lo que logra expandirse a más
clientes y mercados, nacionales e internacionales
-Tecnosur ha invertido más de US$40 millones en ampliaciones de infraestructura,
compra de equipos para todas sus líneas y actualización tecnológica de las
máquinas ya existentes, ampliará su capacidad productiva en más del 50 %. Estas
actualizaciones tecnológicas han permitido elevar los estándares de calidad,
considerados los más altos de Sudamérica y siendo un atractivo para los
compradores internacionales
Legales y políticos
-En el mercado de pañales desechables hay libertad para importar producto
terminado, sin barreras arancelarias ni paraarancelarias, lo que permite que exista
más competencia en el mercado nacional, quitando participación en el mercado.
Económicos
-Tecnoquímicas dispone de regionales en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla,
Bucaramanga y Pereira. A través de este mapa de distribución llega directamente a
27.000 clientes en 600 localidades de todo el país, al 100% de los 1.500 puntos de
venta de autoservicios privados y cajas de compensación, al 70% de los 4.000
superetes, al 100% de los depósitos de drogas, al 100% de los mostradores de
droguerías en cadena y a 5.000 droguerías independientes. También atiende al 90%
de los 4.400 cacharreros y abarroteros mayoristas existentes, a través de los cuales
llega a 160.000 tiendas en todo el país.
-Exporta a 17 países entre los cuales figuran Estados Unidos, Canadá, México,
Costa Rica, Venezuela, Perú, Chile, Brasil, Nicaragua, Uruguay, Guatemala y El
Salvador.
-La compañía caleña se ha consolidado en dos grandes líneas de negocios: los
pañales y los productos farmacéuticos
Socio- Culturales
-Tecnoquímicas se han expandido en la categoría de sus productos debido que los
consumidores piensan en su cuidado personal no solo personal si no el de toda su
familia, esto ha logrado un crecimiento en sus ventas

FACTORES INTERNOS
Capacidad es tecnológicas y de investigación y desarrollo
-En control de calidad e investigación y desarrollo se destinaron US$6 millones,
especialmente en la compra de equipos de laboratorio, entre ellos se cuentan los
de cromatografía líquida de alta presión.
-Para TQ, compañía líder de la industria farmacéutica colombiana y una de las más
importantes del sector de consumo masivo, su mayor desafío es avanzar en los
próximos años de la mano de la innovación, fruto de la creatividad que amplía
horizontes y abre las puertas del futuro.
Recursos financieros
-Sus divisiones de medicamentos, aseo del hogar, adhesivos, dulces y
agroveterinaria, vende al año US$400 millones.
-Tecnoquímicas es reconocida por comercializar los productos genéricos MK, de los
cuales vende al año alrededor de $350.000 millones, que la han convertido en uno
de los protagonistas del mercado.
-Esta filial ha realizado inversiones por más de US$60 millones, que incluyen una
nueva planta para producir empaques, reconversión tecnológica, así como la
construcción de un complejo de áreas con avanzadas especificaciones
internacionales para producir sueros de hidratación oral, soluciones para lentes de
contacto, ampollas y ungüentos oftálmicos, entre otros, y que está próximo a entrar
en operación.
Capacidad de producción
-La compañía empezó un proceso de reinvención enfocándose en sus propias
marcas, logrando así un crecimiento promedio anual de 16%.
--Su apuesta está centrada en ampliar su capacidad productiva, realizar compras de
empresas en el exterior y fortalecer su desempeño en el mercado local, en donde crece en
promedio 10% al año

Recurso Humano
-Tecnoquímicas inicia una nueva etapa de crecimiento, apalancado en el talento
humano de la organización, en el profundo conocimiento que tiene en materia de
distribución y mercadeo y en la tradición empresarial que ha logrado consolidar a lo
largo de todos estos años con la consolidación de sus marcas y su posicionamiento
en el mercado farmacéutico colombiano, donde compite con las más grandes
multinacionales.
-En TQ la capacitación de los colaboradores y la eficiencia, adaptabilidad e
innovación de los procesos serán la base de la competitividad, requisito para
atender exitosamente los distintos mercados.
Metas, objetivos, cultura
-En diez años, TQ será uno de los 50 grupos empresariales más significativos de
Colombia, con operaciones en varios países de América. Seremos una compañía
reconocida nacional e internacionalmente por la responsabilidad asumida en todos
sus actos. Contaremos con un grupo humano altamente calificado, vital,
transparente, responsable y comprometido con los valores de la organización.

3. ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

HORIZONTAL
 Gerente unidad de negocio

Gerente de ventas

Gerente general de campo

Ejecutivo de cuenta Promotor

Gerente plan de ventas Gerente plan de ventas

autoservicios droguerías y hospitales

Gerente plan de ventas

Tradicional

Mercaderistas Impulsadoras

Vertical

Gerente general
 Gerente unidad de negocio

Gerente ventas

Ejecutivo de cuenta

Gerente general de campo

Promotor

Vendedores

Auxiliares en el punto de ventas

5. CLASES DE VENDEDORES
Los productos que se distribuirán en el mercado serán los de cuidado personal, que
están centrados en buena medida en como se ve y como se cuida el consumidor.
Los del cuidado para él bebe. Los del cuidado de la salud y por último los adhesivos
que se encontrara la marca Colbon. Para esto se necesitará vendedores:
-Vendedores T.A.T: Serán los encargados de distribuir o recibir pedidos en las
diferentes tiendas de la ciudad de Cali, estos distribuirán los productos como el
colbon, algunos medicamentos como el acetaminofén, alka seltzer. Pañales,
copitos, pañitos, algodón, desodorantes, talcos. Estos vendedores visitaran unas
5.500 tiendas en el sur y en el norte de la ciudad una vez a la semana y la visita
durara aproximadamente 7 minutos por tienda.
-Comerciales: Serán los encargados de visitar los hospitales, droguerías, clínicas
autoservicios y supermercados . En los hospitales y clínicas se distribuirá solamente
los medicamentos, y en los autoservicios, droguerías y supermercados se
comercializará todas las categorías de productos de tecnoquímicas
-Misión: Estos serán los encargados de visitar los médicos y los pediatras, para
recomendar los productos que maneja tecnoquímicas, dejando claro la calidad y los
precios que manejan. Estos buscan además de crear una relación a largo plazo con
estos
6. TIPO DE VENTAS
-Comerciales: Las ventas que se realizaran serán comerciales ya que los productos
se distribuirán a los diferentes canales de distribución serán para que el consumidor
tenga acceso a ellos y puedan comprarlos ya sea con prescripción médica o venta
libre

7. TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS

CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO
El gerente de ventas de tecnoquímicas ha realizado un plan de ventas para distribuir
a diferentes canales sus productos en el sur de la ciudad de Cali, en la cual se
contará con: 3.000 médicos, estos se visitarán dos veces por mes aproximadamente
con una duración de 45 minutos, 500 pediatras en la que se visitara cada 10 días y
su duración será de 30 minutos aproximadamente. Además de contar con 3.000
droguerías, 7 clínicas, 5 hospitales, 700 autoservicios y unos 20 supermercados
estos tendrán visita una vez al mes demorándose 90 minutos en cada visita, y por
último se tendrá a las tiendas se visitarán unas 5.500 tiendas en el sur y norte de la
ciudad una vez a la semana y la visita durara aproximadamente 7 minutos por
tienda.
La jornada laboral es de lunes a viernes de 8:00 am a 6:00 pm, con 2 horas de
almuerzo, mas todos los sábados de 8:00 am a 12:00 pm
Utilización del tiempo de los vendedores
T.AT Comercial Misión
Ventas 75% 85% 60%
Desplazamiento 3% 8% 20%
Administrativo 12% 17% 20%

Cargas uniformes de trabajo

Clientes Número de Frecuencia Duración de Tiempo por
clientes visita mes
Médicos 3.000 2 0,75 4,500
Pediatras 500 3 0,5 750
Droguerías 3.000 1 1,5 4,500
Clínicas 7 1 1,5 10,5
Hospitales 5 1 1,5 7,5
Autoservicios 700 1 1,5 1.050
Supermercados 20 1 1,5 30
Tiendas 5.500 4 0,11 2.420

Horas al mes: 8 horas al día X 5 días a la semana X 4 semanas al mes+ 4 sábados

al mes X 4 horas al día: 176 horas al mes
Horas cada área
-T.A.T : 75% x 176 H: 132 H
-COMERCIAL: 85% x 176: 149.6 H
-MISION:60% x 176: 105.6 H.
Cantidades de vendedores
T.A.T: 2.420 / 132: 18
COMERCIALES:
-Droguerías:4.500 / 149.6: 30
-Clínicas:10,5 / 149.6: 1
-Hospitales:7,5 / 149,6: 1
-Autoservicios:1.050 / 149,6: 7
-Supermercados: 30 / 149.6: 1 Total: 40 vendedores
MISIÓN
-Doctores:4.500 / 105.6: 43
-Pediatras: 750 / 105.6: 7 Total: 50 vendedores
TOTAL, DE VENDEDORES: 108 vendedores para todos los canales de distribución

-Productividad incremental o rentabilidad

El departamento de ventas determina las ventas necesarias para alcanzar una
utilidad neta de 35% de las ventas, los salarios que se pagan a los vendedores son
de $3.000.000 millones mensuales, el costo de la mercancía vendida es del 50%,
se pagan comisiones del 3% por ventas, se paga por gastos de viajes el 1%.
Ventas: 27.272.728 Comisiones: 5%: 1.363.636
(-) CMV: 50% =13.636.364 Gastos de viajes 1%: 272727
(=) Utilidad bruta: 13.636.364 Utilidad Neta: 9.545.455
(-) Gastos de ventas:
Salarios: 3.000.000
0,35x: x-0,5x-3.000.000-0,03x-0,01x
0,35x: 0,46x-3.000.000
3.000.000: 0,46x-0,35x
3.000.000:011 x: 3.000.000/0.11= 27.272.728

8. TERRITORIO
Tecnoquimicas S.A implementara un equipo de ventas en el sur de la ciudad de Cali
para optimizar costos, lograr una mayor cobertura, manejo especializado de clientes
y para poder absorber a la competencia. Los territorios que se manejará serán:
 - Geográfico: Para lograr poder llegar a todos los barrios del Sur y el Norte de
Cali, los vendedores se le asignara por comunas del sector, en donde
visitaran tiendas, droguerías, supermercados y autoservicios

- Por línea: Los vendedores deben de conocer los productos y las categorías
que oferta la empresa, actualmente se cuenta con 5 categorías y más de 30
marcas en el mercado. Esta se debe realizar para que los vendedores
puedan vender de manera clara y concisas todos sus productos. Cada
vendedor se debe especializar según el producto que vaya a ofrecer

- Por clientes: El hecho de organizar la fuerza de ventas por cliente puede

servirle a la empresa para enfocarse con más precisión hacia estos, debido
que cuenta con gran variedad de canales de distribución por su gran variedad
de productos, pensando desde el cuidado hasta la salud. Los clientes en la
cual se van a especializar son tiendas, supermercados, autoservicios,
droguerías, clínicas, hospitales y médicos. Este va lograr identificar las
necesidades de cada cliente y descubrir ideas para nuevos productos.

12. Pronóstico de Cuota

En la compañía Tecnoquímicas S.A se requiere calcular el pronóstico de venta para

el año 2018 por el método de regresión lineal, con estos datos se calculará el valor
de la cuota del tercer trimestre del último año.

Mes Ventas (Y) X2 XY 2018

1 $350.000.000 1 $350.000.000
2 $290.000.000 4 $580.000.000
3 $280.000.000 9 $840.000.000
4 $280.000.000 16 $1.120.000.000
5 $299.000.000 25 $1.495.000.000
6 $310.000.000 36 $1.860.000.000
7 $299.000.000 49 $2.093.000.000
8 $299.000.000 64 $2.392.000.000
9 $300.000.000 81 $2.700.000.000
10 $279.000.000 100 $2.790.000.000
11 $280.000.000 121 $3.080.000.000
12 $290.000.000 144 $3.480.000.000
78 $3.556.000.000 650 $22.780.000.000

𝑩=𝑵(𝚺𝑿𝒀)−(𝚺𝑿)(𝚺𝒀)/ 𝑵(𝚺𝑋2)−(Σ𝑋)2 =

𝑨=𝚺𝒀−𝑩(𝚺𝑿)𝑵
Bibliografía
http://tecnoquimicaspionero.blogspot.com.co/2012/03/blog-post.html
http://tecnoquimicas1.blogspot.com.co
http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/tecnoquimicas-hora-
expansion/65985
http://www.elpais.com.co/economia/tecnoquimicas-consolida-plan-de-expansion-
en-el-valle-y-cauca.html
http://www.elpais.com.co/economia/la-tienda-de-barrio-un-negocio-que-sigue-
siendo-rey-en-cali.html