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FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE


ADMINISTRACIÓN

Diseño de Modelo de comercio electrónico indirecto para


incrementar las ventas en la empresa WOMAN’S STORE
Chiclayo 2014

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE:


LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

AUTORES:
Ana Cecilia Sotelo Núñez

ASESOR
Jorge Luis Chiroque Calderón

CHICLAYO - PERÚ
2014
Dedicatoria

A toda mi familia, y en especial a mis padres por ser los seres más increíbles
del mundo y que nunca dejaron de creer en mí para alcanzar esta meta,
gracias por todo su amor, cariño, comprensión, consejos y de vez en cuando
regaños que fueron necesarios para culminar mis estudios.

Ana Cecilia

A mis padres y a mis amadas hermanas por brindarme su afecto


desinteresado y por apoyarme en esta nueva aventura todo este tiempo donde
aprendí muchas cosas necesarias para desempeñarme en mi profesión.

Rooswelt

A todas las personas que han hecho posible de una u otra manera la
realización de esta tesis gracias mil gracias, porque sin su apoyo no
hubiésemos alcanzado esta meta de nuestra vida, pediremos a Dios que los
proteja y ayude siempre.

Los autores
Agradecimiento

A Dios, nuestras familias, maestros y amigos por alentarnos en momentos donde se


presentaron algunos problemas y parecían no solucionarse, nunca dudaron ni un
instante de nuestra capacidad gracias por creer en nosotros.
De manera especial agradecemos al Ing. Jorge Luis Chiroque Calderón que a través
de su tutoría nos brindó importantes aportes de sus conocimientos y apoyo para
guiarnos hacia la culminación de nuestro sueño.
Presentación

Este trabajo de investigación se basó en los datos proporcionados por la empresa


WOMAN’S STORE que se dedica a la comercialización de prendas de vestir y
complementos de moda femenina, está ubicada en la Avenida Balta 1350, segundo
nivel en la galería Zona Franca de la ciudad de Chiclayo.

El trabajo se realizó porque los investigadores recopilaron información acerca de


cómo incrementar las ventas y propusieron un modelo de comercio electrónico
indirecto detallado con los datos más resaltantes que se debe seguir para el buen
funcionamiento del proceso de comercialización.
Índice

Dedicatoria

Agradecimiento

Presentación

Índice

RESUMEN

ABSTRACT

1. INTRODUCCIÓN....................................................................................................1

1.1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN...................................................................1

1.1.1 Planteamiento del problema......................................................................1

1.1.2 Formulación del problema.........................................................................1

1.1.3 Justificación................................................................................................1

1.1.4 Antecedentes.............................................................................................2

1.1.5 Objetivos....................................................................................................4

1.2 MARCO TEÓRICO...........................................................................................5

1.2.1 Marco teórico.............................................................................................5

1.2.2 Marco Conceptual......................................................................................8

2. MARCO METODOLÓGICO..................................................................................10

2.1 Hipótesis.........................................................................................................10

2.2 Variables.........................................................................................................10

2.2.1 Definición conceptual...............................................................................10

2.2.2 Definición operacional..............................................................................10

2.3 Metodología....................................................................................................12
2.3.1 Tipos de estudio.......................................................................................12

2.3.2 Diseño......................................................................................................12

2.4 Población y muestra.......................................................................................12

2.4.1 Población..................................................................................................12

2.4.2 Muestra....................................................................................................12

2.5 Método de investigación.................................................................................13

2.6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos.........................................13

2.6.1 Técnica.....................................................................................................13

2.6.2 Instrumentos de recolección de datos.....................................................14

2.7 Métodos de análisis de datos........................................................................14

3. RESULTADOS......................................................................................................14

3.1 Diagnóstico de la situación actual..................................................................14

3.1.1 Descripción de la situación actual de las ventas de la empresa


WOMAN’S STORE Chiclayo 2014..........................................................14
3.1.2 Identificación de los problemas existentes en la empresa WOMAN’S
STORE.....................................................................................................17
3.2 Determinación de las posibles mejoras con el comercio electrónico para la
empresa WOMAN’S STORE..........................................................................18

3.3 Elaborar el modelo de Comercio electrónico indirecto para la empresa


WOMAN’S STORE.........................................................................................19

4. DISCUSIÓN..........................................................................................................23

5. CONCLUSIONES.................................................................................................24

6. SUGERENCIAS....................................................................................................25

7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.....................................................................26

8. ANEXOS...............................................................................................................28
RESUMEN

PROPUESTA DE MODELO DE COMERCIO ELECTRÓNICO INDIRECTO PARA


INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA WOMAN’S STORE CHICLAYO
2014.

El objetivo de esta tesis es Diseñar el modelo de comercio electrónico indirecto para


incrementar las ventas en la empresa WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.

Además de presentar como objetivos específicos los siguientes: Diagnosticar la


situación actual de las ventas, determinar las posibles mejoras con el Comercio
electrónico indirecto y elaborar el Modelo de comercio electrónico indirecto para la
empresa WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.

Por lo tanto el desarrollo de esta tesis busca mejoras en la empresa como en su


imagen, la relación con sus clientes, la captación de nuevos clientes y la
implementación del comercio electrónico indirecto para mejorar el número de ventas
en la empresa WOMAN’S STORE.

Asimismo se aplicó un cuestionario constituido por 12 preguntas a nuestra muestra


representativa obtenida por muestreo por conveniencia.
ABSTRACT

PROPOSED THE MODEL OF INDIRECT ELECTRONIC COMMERCE TO


INCREASE SALES IN THE COMPANY WOMAN'S STORE CHICLAYO 2014.

The aim of this thesis is to design the model of indirect electronic commerce to
increase sales in the company WOMAN'S STORE Chiclayo 2014.

It also presents the following specific objectives: Diagnose the current sales situation,
identify potential enhancements to indirect e-commerce and develop the model for
indirect electronic commerce company WOMAN'S STORE Chiclayo 2014.

Therefore the development of this thesis seeks improvements in the company and its
image, the relationship with your customers, attracting new customers and
implementation of indirect electronic commerce to improve the number of sales in the
company WOMAN'S STORE.

Also we take a questionnaire consisting of 12 questions to our representative sample


obtained by convenience sampling.
1. INTRODUCCIÓN

1.1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1.1 Planteamiento del problema


La empresa WOMAN’S STORE se dedica a la comercialización de
prendas de vestir y complementos de moda femenina, está ubicada en
la Avenida Balta 1350, segundo nivel en la galería Zona Franca de la
ciudad de Chiclayo.

La empresa desea mejorar sus operaciones de comercialización e


incrementar las ventas al ingresar en el mundo de la tecnología
haciendo uso de internet y de las redes sociales.

De otro lado debido a la gran competencia, lo dinámico del mercado y


la facilidad con que nuestros clientes tienen acceso a internet podemos
complementar el comercio tradicional con el comercio electrónico.

1.1.2 Formulación del problema


¿Cómo elaborar un Modelo de comercio electrónico indirecto para
incrementar las ventas en la empresa WOMAN’S STORE Chiclayo
2014?

1.1.3 Justificación
Las empresas a nivel mundial se encuentran en la nueva era
denominada era digital, donde el uso del internet y el marketing están
cambiando la manera de hacer negocios y convirtiéndose en un factor
clave de éxito.
En la actualidad las empresas de nuestro medio están adaptándose al
mercado objetivo (target) donde el cliente es más exigente y tiene
muchos conocimientos acerca del uso de internet donde puede
encontrar información de los productos, precios, puntos de venta y
otros.

Esta investigación es importante porque permitirá conocer los efectos


del comercio electrónico de manera indirecta haciendo uso de
herramientas del comercio tradicional para incrementar las ventas en la
empresa.

Este proyecto se justifica porque nuestra carrera profesional de


Administración de empresas nos ofrece la oportunidad de crear nuestra
propia empresa y utilizar correctamente el comercio electrónico como
herramienta innovadora dándonos excelentes resultados.

1.1.4 Antecedentes

Según Gallego, M. (2001). Modelos para comercio electrónico


basados en sistemas intermediarios. Tesis Doctoral. Universitat
Politecnica de Catalunya. Barcelona, España. Resume lo siguiente:

El comercio electrónico se puede definir como una forma de hacer


negocios entre clientes y empresas haciendo uso de las nuevas
tecnologías para realizar las transacciones comerciales que
normalmente se realizarían de manera tradicional.
El término de comercio electrónico es mucho más amplio que
realizar la venta o compra de un producto por internet, implica una
serie de actividades comerciales tanto en el proceso de oferta, venta
y post venta que deben ser transferidos al escenario digital.
Según Villareal, R. (2001). Modelo de comercialización basado en
comercio electrónico. Tesis de Maestría. Universidad Autónoma de
Nuevo León. México. Resume lo siguiente:

El comercio electrónico viene a ser la relación existente entre los


clientes y las empresas donde haciendo uso de la tecnología se
realizan transacciones comerciales, siendo el medio más utilizado
el internet, por tal motivo cualquier empresa que desee integrar en su
organización el comercio electrónico deberá aspirar a la mejora
continua de sus productos y servicios.

Según Morquecho, M., & Morales, J. (2007). E-MARKETING: Comercio


Electrónico, una Estrategia Diferenciadora para las Empresas
Comercializadoras de Materiales de Construcción en la Ciudad de
Cuenca. Aplicado a MAECO para el año 2008. Tesis de Grado.
Universidad Politecnica Salesiana.Cuenca, Ecuador. Resume lo
siguiente:

De acuerdo a su criterio el comercio electrónico es toda transacción


a través de internet donde se realizan la compra o venta de productos o
servicio, con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente y
obtener una utilidad para la empresa.
También se detalla el estudio de casos sobre empresas que
actualmente stán haciendo uso de este tipo de comercio y los
beneficios de implementarlo en la empresas.

De acuerdo con Cangas, J., & Guzmán, M. (2010). Marketing Digital:


Tendencias en su apoyo al E-Commerce y sugerencias de
implementación. Tesis de grado. Universidad de Chile. Santiago, Chile.
Se resume lo siguiente:
Se define como comercio electrónico o E-commerce a los negocios que
se realizan a través de internet entre consumidores (Consumer),
empresas (Business) o ambos, se divide en cuatro categorías de
acuerdo a los agentes que intervienen: B2C (Business to Consumer),
B2B (Business to Business), C2C (Consumer to Consumer) y C2B
(Consumer to Business).
Se puede decir que el E-Commerce y el marketing digital se
complementan por lo tanto tienen una estrecha relación como resultado
del crecimiento durante los últimos años a nivel mundial.

1.1.5 Objetivos

1.1.5.1 General
Diseñar el Modelo de comercio electrónico indirecto para incrementar
las ventas en la empresa WOMAN’S STORE Chiclayo - 2014.

1.1.5.2 Específicos
1. Diagnosticar la situación actual de las ventas en la empresa
WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.

2. Determinar las posibles mejoras con el Comercio electrónico


indirecto para la empresa WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.

3. Elaborar el Modelo de comercio electrónico indirecto para la


empresa WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.
1.2 MARCO TEÓRICO

1.2.1 Marco teórico

Villar, A. (2004). Comercio electrónico: Conceptos, Recursos y


Estrategias (1a ed.). España: Ideas Propias, Editorial. Acerca del
Comercio electrónico nos dice:

Con el pasar de los años las empresas han evolucionado a una nueva
era adaptándose a la manera de hacer negocios, incluyendo que los
clientes son mucho más exigentes al saber usar las herramientas de
internet.
La transición del comercio tradicional al comercio electrónico se debe al
uso de nuevas tecnologías para comercializar los productos,
aumentando la competitividad entre las empresas y ofrecer
posibilidades para captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

Fernández, E. (2004). Conocimientos y aplicaciones tecnológicas para


la dirección comercial. Madrid, España: ESIC Editorial, acerca de las
estrategias de marketing y de internet menciona lo siguiente:

El marketing electrónico le agrega valor a los productos ofertados y sus


objetivos se describen a continuación:
1) Aumentar las ventas y ampliar la red de distribución.
2) Mejorar el servicio, da un valor agregado a los clientes.
3) Mejorar la comunicación, debido al diálogo permanente con los
clientes en las páginas de acceso.
4) Ahorrar, factores como dinero, tiempo y esfuerzo al reducir un
gran número de procesos.
5) Generar marca.- Lanzar la marca de un producto en un ambiente
nuevo.
El impacto que produce internet en las estrategias de marketing:
a) De ámbito físico a lo digital.
b) El cliente o consumidor tienen el mayor poder.
c) Adiciona propuestas de valor.
d) Tener la atención del cliente es un limitado recurso
e) Personalización de cada cliente
f) Marketing basado en relaciones personales

Arias, M. (2006). Manual práctico de Comercio electrónico (1a ed.).


España: Grefol, S.L. acerca del comercio electrónico menciona lo
siguiente:

El comercio electrónico es toda actividad económica que se desarrolla a


través de medios electrónicos, donde se aplican las normas del
comercio tradicional y normas específicas por el medio que se efectúan.
Por lo tanto no es otra cosa que el comercio tradicional pero utilizando
las nuevas tecnologías que se presentan en el ambiente comercial.
Dentro de la clasificación del comercio electrónico tenemos:
 De acuerdo a los sujetos que intervienen:
Business to Business (B2B).- Entre empresarios.
Business to Consumers (B2C).- Entre empresario y consumidor.
Business to Administrations (B2A).- entre empresario y
Administración.
 De acuerdo al objeto: Tenemos Directo e Indirecto.
Comercio electrónico directo.- Toda la operación comercial se
realiza por medios electrónicos online.
Comercio electrónico indirecto.- Parte de la operación comercial
debe hacer uso del comercio tradicional por medios off line para
finalizar la transacción comercial.

Echevarría, G. (2008). Marketing en internet (1a ed.). Constitución,


Argentina: GRADI SA, con respecto al marketing electrónico menciona
lo siguiente:

El marketing electrónico, marketing digital o e-marketing, hace


referencia al logro de los objetivos de marketing de la empresa a través
de la aplicación de nuevas tecnologías digitales que tienen relación
entre sí, como internet, telefonía celular y medios digitales. Estas
tecnologías digitales se han convertido en los nuevos medios de
comunicación digital y son los sitios web, otros dispositivos móviles, el
correo electrónico, los celulares, el cable y el satélite.

Fonseca, A. (2014). Marketing digital en Redes Sociales: Lo


imprescindible en Marketing online en las redes sociales para tu
empresa (1a ed.). España: s.e. menciona lo siguiente:
Con respecto a las redes sociales son herramientas de comunicación
que han evolucionado mediante el uso de nuevos canales de manera
colectiva donde las personas pueden interectuar con aquellas que
tengan inquietudes similares. Acerca del marketing tradicional tenemos
a las 4P o mix marketing (Producto, precio, plaza y promoción) que
hace uso la empresa como estrategias de marketing para alcanzar los
objetivos planteados.
Una empresa en las redes sociales le va a permitir tener presencia en el
mercado,oportunidades comerciales y rentabilidad y sus beneficios son:
 Comunicarse con clientes existentes y nuevos.
 Interactuar con personas en la red
 Iniciar una comunidad de seguidores
 Participación de los clientes en el desarrollo de la empresa
 Posicionamiento en su sector
 Conocer como están percibiendo a su empresa en la red

De la Parra, E., & Madero, M. (2003). Estrategias de ventas y


negociación (1a ed.). Mexico: Panorama Editorial, SA. Menciona lo
siguiente:

Con respecto a las ventas dice que es la ciencia donde se intercambia


un bien y/o servicio por un equivalente de una unidad monetaria y de
este modo transcender en el desarrollo de una organización y satisfacer
las necesidades del comprador.
Para esto hace uso de la psicología, técnicas de comunicación,
conocimientos técnicos con el fin de informar acerca de los beneficios
que trae el intercambio de ambas partes tanto para el comprador y
vendedor.

1.2.2 Marco Conceptual

1) App: (Aplicación) programa informático que permite al usuario


realizar un determinado trabajo o disfrutar de algún servicio online.

2) Clic: Acción del usuario por la que se activa una parte de la pantalla.

3) Comunidad virtual: Conjunto de usuarios en internet con una


característica en común.
4) Cookies: Datos que se almacenan en el ordenador del usuario que
accede a un servidor web y que contiene información de su
navegación.

5) E-business: Engloba toda la automatización de los procesos de la


cadena de valor de una empresa (compras, distribución, logística,
ventas, marketing, etc.). Incluye y engloba el e-marketing y el e-
commerce.

6) E-commerce: Toda transacción (incluye banca online) entre


compradores y vendedores a través de medios telemáticos,
fundamentalmente internet.

7) E-marketing: Llamado también marketing electrónico, online o


digital, es toda acción comercial a través de medios electrónicos y
que añade valor a los productos, amplia los canales de distribución y
mejora los sistemas de venta y postventa.

8) FAQ: Preguntas más frecuentes que se suelen introducir en una web


a efectos informativos.

9) Método Offline: Son aquellos métodos en los cuales el pago no


se efectúa durante la realización de la compra; se realiza a posteriori
o de forma diferida como: contra reembolso, transferencia bancaria y
domiciliación bancaria.

10) Método Online: Son aquellos métodos en los cuales el pago se


realiza en el mismo momento de la realización de la compra
mediante conexión directa a través de una pasarela de pago o
similar.
11) Redes sociales: Herramientas como Facebook para empresas,
LinkedIn, Slideshare, y otras son plataformas en redes sociales que
le permitirán incrementar sus redes con clientes, potenciales clientes,
proveedores y seguidores guiando a la generación de mayores
oportunidades de negocios.

12) Site: Conjunto de páginas web con elementos multimedia de una


empresa o particular ubicado en la red.

13) Target: Público objetivo, grupo de usuarios y consumidores a los que


se dirige un producto, un servicio o una acción de comunicación.

2. MARCO METODOLÓGICO

2.1 Hipótesis
Si se diseña el Modelo de comercio electrónico indirecto entonces es
posible mejorar el número de ventas realizadas en la empresa
WOMAN’S STORE Chiclayo 2014.

2.2 Variables

2.2.1 Definición conceptual


En el siguiente trabajo de investigación consideramos las siguientes
variables:

Variable independiente : Comercio electrónico indirecto

Variable dependiente : Ventas

Variable interviniente : Modelo

2.2.2 Definición operacional

Cuadro N° 01: Operacionalización de las variables


VARIABLES CONCEPTO DIMENSIONES INDICADORES

N° de visitas a la
Marketing
E-commerce business página web.
- to – Consumer, es el N° de cartas de
intercambio de Contrato compromiso de
Comercio
productos y servicios compra.
electrónico
entre la empresa N° de entregas
indirecto Logística
productora, para prueba.
vendedora o
prestadora de Ventas N° de ventas
servicios y el cliente realizadas.
final.
Venta media por N° de Ventas / N°
Es el intercambio de cliente de clientes.
productos y servicios N° de clientes que
Ventas
por una cierta Fidelidad de los repiten / N° de
cantidad de dinero. clientes clientes que
compran.
Modelo Es el modelo
funcional que
utilizando la variable
independiente,
permite el logro de la
variable dependiente.
2.3 Metodología

2.3.1 Tipos de estudio


Esta investigación por su tipo de estudio se puede decir que es,
descriptiva y explicativa, debido a que señala las características más
resaltantes que implica implementar un adecuado comercio electrónico
y por último nos permite conocer el porqué de los hechos o situaciones
que influyen para incrementar el número de ventas en la empresa.

2.3.2 Diseño
Para la presente investigación se realiza un tipo de diseño no
experimental y específicamente para este caso diseño transversal
correlacional ya que describe la relación entre la variable independiente
que es el comercio electrónico y la variable dependiente que son las
ventas.

2.4 Población y muestra

2.4.1 Población
La población está definida por los habitantes de la ciudad de Chiclayo
con 260 948 habitantes para el año 2013 y representando el 52,92% el
género femenino.
N = (N° habitantes* %) = (260 948*0.5292)= 138 094 hab.

2.4.2 Muestra
Se utiliza el muestreo intencional o de conveniencia, es decir la muestra
está definida por los participantes que cumplan ciertos requisitos y que
el encuestador crea que son convenientes para el presente estudio.

20
Está dirigido al segmento de mujeres de 13 a 45 años. Por lo tanto con
N >100 000 la fórmula para obtener el número de personas a las que se
debe efectuar las encuestas es la del Universo infinito.
Fórmula: n = Z2 * p *q
e2
Los parámetros a analizar son:
n: Tamaño de la muestra
Z2: Estadístico (con el 90% de confianza)
e2: Grado de Error (5%)
p: Proporción de la variable en la población
q: 1 – p

n= Z2 * p *q = (1.6452)*(0.25)*(0.75) = 203
e2 (0.05)2

2.5 Método de investigación


El método de investigación que se utiliza en el presente trabajo es el método
no experimental.

2.6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

2.6.1 Técnica
En esta investigación la técnica utilizada es la Encuesta donde la
información de la muestra representativa se obtuvo de muestreo por
conveniencia ya que fue accesible para el investigador obtenerla de
centros comerciales y de nuestra propia empresa.

21
2.6.2 Instrumentos de recolección de datos
El instrumento utilizado en la investigación fue el cuestionario para
conocer el uso de las herramientas de internet en la vida de las
personas. El cuestionario aplicado a la muestra representativa estuvo
conformado por 12 preguntas y el formato de respuestas se basó en la
Escala de Likert enumerada del 1 al 5 siendo 1=Totalmente de acuerdo
y 5=Totalmente en desacuerdo.

2.7 Métodos de análisis de datos


Se utilizó el paquete estadístico SPSS versión 19 para procesar los datos del
cuestionario y proceder a interpretar los resultados utilizando cuadros
estadísticos.

3. RESULTADOS

3.1 Diagnóstico de la situación actual

3.1.1 Descripción de la situación actual de las ventas de la empresa WOMAN’S


STORE Chiclayo 2014.
La situación existente de las ventas de acuerdo al análisis del punto de
equilibrio de este presente año es 110 unidades mensuales, pero la
empresa tiene ventas de 240 unidades, por lo tanto el promedio diario
de ventas es de 8 unidades diarias, lo que quiere decir que está por
encima del punto de equilibrio, representando así su rentabilidad al
cubrir sus costos fijos y costos variables y generar utilidad.
La empresa actualmente se encuentra atrasada con respecto a las
otras porque no está realizando lo siguiente:
 No hace publicidad por medios tradicionales.
 No ha ingresado al mundo electrónico.
 No tiene página web.
 No tiene catálogo virtual
 No tiene Facebook, Twitter de empresa.

22
 No brinda el servicio de delivery.
 No se capacita al personal con respecto al uso de estas nuevas
tecnologías.
Al creer firmemente que expandirse significa implementar nuevas
estrategias de comercialización se está tomando en cuenta el uso del
comercio electrónico dentro de la organización.

Diagnóstico externo de la empresa WOMAN’S STORE


El diagnóstico externo involucra a los siguientes componentes:
 Proveedores:
 Apecosur, ubicado en Av. Grau- Lima, ofrece prendas femeninas
de importación de China, Puerto Rico, otros.
 Fronteras Unidas Grau, ubicado en Av. Grau – Lima ofrece
prendas de importación.
 Conglomerado de Galerías Gamarra, ubicado en el distrito de la
Victoria – Lima, ofrece prendas elaboradas en nuestro país,
incluyendo variedad en cuanto a precio y modelos.

 Clientes
Nuestros clientes son mujeres de 15 a 45 años de edad de la
ciudad de Chiclayo y alrededores.

 Competencia
 Los stand contiguos, ofrecen productos parecidos en cuanto al
precio y modelos.
 Feria Balta, ubicado en Av. Pedro Ruíz Cuadra 9 y Balta cuadra
12, es un galería más conocida por tener más tiempo en el
mercado, sus productos son variados.
 Mercado Modelo, ubicado en la calle Arica cuadra 9, ofrece
productos de fácil acceso para sus clientes, de calidad regular.
 Galería Central, ubicada en Av. Balta cuadra 14, los productos
que ofrece son similares al igual que los precios.
 Polvos celestes, sus productos son bastante accesibles para el
cliente, en cuanto a los modelos son variados.

23
 Ivalinka, ubicada en la Av. Balta cuadra 14, ésta galería ofrece al
por mayor y al menor, tienen variedad en cuanto al precio y
calidad de prendas.

 Social
Los clientes que acuden a la galería Zona franca, les gusta asistir a
eventos sociales especialmente cada fin de semana y desean lucir
nuevas prendas.

 Política
Con respecto al desalojo que ocurrió en el mercado modelo el pasado
24 de abril del presente de acatar la orden judicial, afectó las primeras
semanas a la tienda ya que los clientes tenían cierto temor de ir a
comprar por los disturbios que pudieran presentarse.

 Cultural
Los clientes tienen la costumbre de comprar ropa en ocasiones
especiales, eventos, graduaciones, quinciañeros, matrimonios por la
razón que no pueden usar la misma ropa en varias ocasiones ya que
les gusta presumir acerca de ella.

Análisis FODA de la empresa WOMAN’S STORE


Se realizó el análisis FODA para identificar lo siguiente:

Identificación de las Fortalezas


 Personal relacionado con la atención al cliente y las ventas.
 Los equipos, materiales, muebles y enseres se encuentran en
buenas condiciones para un adecuado funcionamiento de la tienda.

Identificación de las Debilidades


 Escasa publicidad y promoción de la tienda.

Identificación de las Amenazas del entorno


 La competencia acapara el mercado por ser más conocidos.
 La competencia está ampliando su mercado al ingresar en internet.

24
Identificación de las Oportunidades del entorno
 El mercado es cambiante y las personas buscan nuevas
alternativas de compra.

3.1.2 Identificación de los problemas existentes en la empresa WOMAN’S


STORE.
Utilizando el análisis causal se identificó la raíz del problema.

Cuadro N° 02: Análisis causal de WOMAN’S STORE

Nivel del problema Nivel correspondiente de solución

1. ¿Por qué se desea incrementar Por la poca afluencia de clientes en la tienda.


las ventas en la tienda?
2. ¿Por qué hay poca afluencia de Desconocen donde está ubicada la tienda.
clientes en la tienda?
3. ¿Por qué desconocen donde No se hizo la adecuada publicidad.
está ubicada la tienda?
4. ¿Por qué no se hizo la No se están utilizando adecuadamente las
adecuada publicidad? herramientas de internet.
5. ¿Por qué no se están utilizando No se programaron e implementaron dentro
las herramientas de internet? de las actividades de la empresa.
Falta de programación e implementación de
Conclusiones: Causa-Raíz
herramientas de internet para hacer negocios.

Por lo tanto, la raíz de la problemática existente es la falta de


programación e implementación de herramientas de internet para hacer
negocios.

3.2 Determinación de las posibles mejoras con el comercio electrónico para la


empresa WOMAN’S STORE.

 Mejora la publicidad:

25
A través del internet se puede realizar el uso comercial de nuestra
empresa al llegar a una gran cantidad de personas a un bajo costo con
respecto a los medios tradicionales que suelen ser muy costosos.

 Mejora la imagen de la empresa:

Al ofrecer de una manera adecuada sus productos y hacer el


seguimiento después de la venta y sugerir compras posteriores, se
muestra como una empresa sólida y confiable afirmando de este modo
su imagen en este rubro.

 Ofrece atención personalizada:

Al mostrar un interés especial acerca de las inquietudes de los clientes


y tratar de resolverlos lo más rápido posible.

 Crecimiento de mercado:

Permite la captación de nuevos clientes, porque ellos ahora están más


informados y utilizan herramientas de internet.

 Reducción de costos:

Debido al comercio electrónico se reducen costos en algunos procesos


durante la comercialización.

Dentro de las posibles mejoras debemos considerar algunas por parte


de los clientes que se muestran el Anexo N° 04.

3.3 Elaborar el modelo de Comercio electrónico indirecto para la empresa


WOMAN’S STORE.
La elaboración del modelo de comercio electrónico indirecto para WOMAN’S
STORE implica lo siguiente:

a) Determinación del tipo de comercio

26
La empresa Woman’s Store se caracteriza por ofrecer a sus clientes
ventas directas de acuerdo a su actual proceso de comercialización
dentro de la cadena de valor comercial, por esa razón se eligió el tipo
de comercio electrónico Business to Consumer (B2C) donde la
empresa realiza de manera directa la transacción con el consumir final.

Además de acuerdo al objeto nos enfocaremos específicamente al


comercio electrónico indirecto donde la operación comercial debe
hacer uso de medios off line para finalizar la transacción.

b) Diseño del Modelo de comercio electrónico

Se deben considerar algunos aspectos para tener una buena


comunicación entre la empresa y los clientes:

Proceso de oferta:

 Datos generales:

 La página web de la empresa deberá contener los objetivos, la


misión, la visión, la actividad comercial a la que se dedica,
además de mostrar los productos que ofrece y tener un espacio
donde se pueda dejar comentarios y sugerencias.

 Solicitud de datos del usuario:

En esta parte el posible comprador deberá llenar una breve


solicitud con sus datos personales.

 Catálogo de productos:

Donde clasificará la prenda por categorías, sub categorías, por


código, el precio y la marca.

27
Este catálogo estará basado en las preferencias de búsqueda
del usuario donde habrá una ventana adicional mostrando en
detalle las características del producto.

Cuadro N° 03: Categorización de productos en el catálogo virtual

TALLAS
CATEGORÍA SUB CATEGORÍA CÓDIGO COLORES PRECIO (S/.) MARCA
DISPONIBLES

Blusas Gasa 0026 S, M, L 45.00 XXX

Polos Algodón 0035 S, M, L, XL 40.00 YYY

Shorts Jeans 0056 S, M, L 65.00 ZZZ

Proceso de venta

 Elección de las prendas:

Aquí el usuario deberá enviar un formato con las características


de la(s) prenda(s).

 Lugar de encuentro:

En esta parte el usuario acuerda el lugar la fecha y hora para la


prueba de prenda(s).

 Delivery:

Se contará con personal disponible para realizar esta acción


indicando el tiempo de atención.

 Carta de compromiso de compra:

Esta carta deberá ser firmada al momento de llegar la prenda de


prueba, si la prenda será pagada sin probarse se obvia este
paso.

28
 Pago:

Si alguna prenda fuera de su agrado y se efectuara la compra se


emitirá boleta de venta, de lo contrario solo tendrá que pagar por
la movilidad la cual está sujeto a criterio de ubicación
previamente establecido en la carta de compromiso.

Proceso de Post venta:

 Verificación de conformidad:

Se realizará una llamada después de efectúa la transacción para


verificar si el cliente o usuario está conforme y se le agradecerá
su preferencia.

 Invitación:

Se le hace una invitación cordial a probar o adquirir nuevos


productos, productos relacionados o complementarios.

29
Gráfico N°01: Modelo de comercio electrónico indirecto

30
4. DISCUSIÓN
Por razones de extensión del presente trabajo, todo lo relacionado al
marketing electrónico y la manera como está íntimamente ligado al comercio
electrónico, por otro lado, debido al tamaño de le empresa resultaría por el
momento costoso su implementación la cual se tendrá presente para próximos
estudios.

31
5. CONCLUSIONES
El presente trabajo en todo el tiempo de su realización nos proporcionó
nuevos conocimientos acerca de la problemática, la cual implicó investigación,
asesoramiento y dedicación.

a) El diseño de modelo de comercio electrónico indirecto contribuyó


positivamente al aumento de las ventas en la empresa WOMAN’S STORE
Chiclayo 2014, porque nos brinda la oportunidad de complementar el
comercio tradicional con el comercio electrónico y captar nuevos. clientes.

b) Se diagnosticó que la situación actual de las ventas en la empresa


WOMAN’S STORE Chiclayo 2014 se encontraba por encima del punto de
equilibrio, sin embargo no era suficiente ya que la empresa desea
expandirse y captar nuevos clientes para poder incrementar las ventas.

c) Se determinó que las posibles mejoras con el comercio electrónico


indirecto influyó en la empresa WOMAN’S STORE Chiclayo 2014, porque
mejora la publicidad, la imagen de la empresa, la atención personalizada,
el crecimiento del mercado y la reducción de costos.

d) Se elaboró el modelo de Comercio electrónico indirecto para la empresa


WOMAN’S STORE, mostrando la manera adecuada del proceso del
comercio electrónico indirecto y quienes participan dentro de la actividad
comercial.

e) Se identificó que el uso de internet en las transacciones comerciales


benefician a la empresa de múltiples maneras y al ser una herramienta
muy difundida y de fácil acceso mejora la comunicación con los clientes.

32
6. SUGERENCIAS

El presente trabajo de investigación nos permitió conocer la situación actual


de la empresa WOMAN’S STORE y por esta razón deben ser consideradas
las siguientes sugerencias:

a) Se deberá cumplir con los pasos del proceso para la implementación del
comercio electrónico indirecto.

b) Se deberá capacitar al personal para el adecuado funcionamiento de las


herramientas de internet comerciales que se utilizaran en la empresa.

c) Seleccionar al personal que se encuentre capacitado para desempeñar su


papel en el proceso de comercialización.

d) Elaborar un cronograma de actividades para la implementación de la


propuesta, que debe realizarse de manera continua y permanente.

e) Se deberá complementar el comercio electrónico con el marketing


electrónico basado en las redes sociales debido a su gran difusión entre
los clientes o usuarios.

33
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Estrategia Diferenciadora para las Empresas Comercializadoras de Materiales de
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femenina en el distrito metropolitano de Quito con su parte teórica y su evidencia
práctica. Obtenido de (Tesis de grado). Pontificia Universidad Católica del
Ecuador, Quito, Ecuador (25 de marzo de 2014):
http://repositorio.puce.edu.ec/bitstream/22000/5678/1/T-PUCE-5828.pdf

36
8. ANEXOS
ANEXO 1
CUESTIONARIO
Objetivo: El objetivo de esta encuesta es determinar el uso de herramientas online.
Instrucciones: Marque con un aspa la respuesta que a su criterio sea correcta.
1= Totalmente de acuerdo
2= De acuerdo
3= Indiferente
4= En desacuerdo

ítems 1 2 3 4 5

1) El uso de internet en nuestras vidas es cada vez más frecuente.

2) Las redes sociales (Facebook, Twitter, etc) están muy difundidas


y debemos ser parte de ellas.

3) Cree que es buena la publicidad dentro de las redes sociales


(Facebook, Twitter, etc).

37
4) Cuando a Ud. la invitan a seguir una página en las redes
sociales (Facebook, Twitter, etc) está

5) Si su tienda favorita tuviera una página web la visitaría.

6) Si su tienda favorita tuviera un catálogo virtual la visitaría.

9) Cree que los blogs tienen información interesante y actualizada.

10) Si la empresa fuera confiable estaría dispuesta a comprar online.

11) Cree que las compras online la beneficiarían y además ahorraría


tiempo.

12) Estaría de acuerdo pagar sus compras al momento de la


entrega del producto.
5= Totalmente en desacuerdo

Edad: ______________ Fecha: _________________________


ANEXO 2

Cuadro N° 4

COSTOS DE COMERCIALIZACION EMPRESA WOMAN'S STORE

Cantidad de ventas (unidades) 240.00


Venta mensual
PREC.
ITEMS UNIDAD CANTIDAD UNIT MONTO
Materiales e insumos directos 6,146.00

Gastos indirectos de comercialización 300.00


COSTO DE COMERCIALIZACION 6,446.00
Gastos Generales y Administrativos 2,109.50
Gastos de Ventas 1,150.00

COSTO VENTA 9,705.50

COSTO UNITARIO DE PRODUCCION 26.86


COSTO UNITARIO DE VENTA 40.44

MARGEN DE UTILIDAD 16.18


PRECIO DE VENTA 56.62

38
Cuadro N° 5

COSTOS VARIABLES Y FIJOS

ITEMS UNIDAD CANTIDAD PREC. UNIT MONTO


COSTOS VARIABLES
MATERIALES E INSUMOS DIRECTOS 6,146.00
-
DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EMPRESA WOMAN'S 300.00
STORE
COSTO VARIABLE TOTAL 6,446.00
COSTOS FIJOS
Punto
GastosdeGenerales y Administrativos 2,109.50
Equilibrio
Gastos de=Ventas Total de costos fijos PE = 3,259.50 109.536945
1,150.00
Precio - Costo variable -
unitario 29.76
COSTO FIJO TOTAL 3,259.50
9,705.50

COSTO VARIABLE UNITARIO 26.86


PE = 109.54 Unidades / mes
Costos Fijos 3,259.50
Costo variable
Unitario 26.86
PV 56.62 PE = 2,941.98 Moneda / soles

ANEXO 3

Cuadro N° 6

39
ANEXO 4

Resultados de la encuesta aplicada

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