SEMINARIO de NEGOCIACIÓN COMERCIAL:

“Lidera como un experto”

Dr. Marcos I. Montiel

Fundamentos

Los líderes prevén el futuro, inspiran a los miembros de la organización y trazan la ruta que ésta
seguirá.
Independientemente de que sus intereses estén centrados bien en la calidad, la honestidad y la
asunción de riesgos, o bien en los empleados y clientes, los líderes siempre deben infundir valores.
La negociación comercial es el ámbito donde se discuten las alternativas y alcanzar acuerdos
comerciales parte fundamental para la subsistencia de una empresa.

Objetivos

 Capacidad para hacer uso eficaz y responsable del poder

 Capacidad para inspirar a las personas
 Capacidad para actuar a favor del desarrollo de una atmósfera conducente a la respuesta
antes las
 Motivaciones y al surgimiento de éstas
 Conocer las distintas fases del proceso comercial
 Determinar cuáles son los principios elementos que intervienen en la negociación
 Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a perseguir por los negociadores

1. MEDIATIZADORES DEL ESTILO DE DIRECCIÓN

1.1-El Estilo de Dirección: Personas-Tareas-Entorno

1.2- Trabajo en equipo vs trabajo en Grupo

1.3-Los seis estilos de Dirección

2. EL LIDERAZGO

2.1- Estilos de Dirección y Motivación

2.2- Enfoques y comportamientos

2.3- Gestor vs líder

2.4-Desarrollo de los estilos de Dirección

2.5- Gestión de Cambio

1
2.6-Gestión de Conflictos

3. NEGOCIACIÓN COMERCIAL

3.1- Elementos de Negociación

3.2- Protocolo de la Negociación

3.3- Principios de la Negociación

3.4- Tipos y estilos de Negociación

3.5- El Proceso de negociación Comercial

3.6-Desarrollo de Negociación

3.7- Comunicación en la Negociación

4. EL NEGOCIADOR

4.1- Características del Negociador

4.2- Tipos del Negociador

4.3- Estilos Internacionales de Negociador