Saber reclutar es un arte, pero en el caso de tu área comercial necesitas algo más que

conocimientos, necesitas intuición y tener las reglas muy claras. Se dice que saber
vender es un prerrequisito para la vida, sin embargo, no te dejes engañar, no todos
saben hacerlo.
Esto toma mayor relevancia porque el área de ventas se ha convertido en el corazón y
alma de las organizaciones, es donde el dinero entra y donde los proyectos encuentran
los recursos para salir a la luz, y para que esto sea exitoso, lo primero que debes pensar
es si realmente tienes a lagente adecuada para tu área comercial.
Los expertos de todas las empresas reclutadoras lo dicen: la estrategia para tener
empresas exitosas, es la correcta selección de tu personal, y el área de ventas, no es
una excepción.
Sin embargo, contratar al “vendedor adecuado” va más allá de contratar al que
convence, persuade y negocia, o el que tiene la actitud para desempeñar cualquier
trabajo. Saber reclutar a tu personal de ventas no es sencillo, y por eso te compartimos
esta guía.
Tu mercado objetivo, lo primordial
Posiblemente ya lo habrás escuchado, sin embargo, pocos son los que ponen atención
en el detalle. Lo primero que debes hacer, antes de comenzar el procedimiento de
selección es definir tu target, esto te ayudará a ser efectivo en el perfil de vendedor que
necesita tu empresa.
Pero… ¡no te compliques! No necesitas hacer ningún estudio de mercado o algo
similar, sólo necesitas identificar a tu cliente: es tradicional o digital:
Cliente tradicional. Debes contratar a un vendedor con personalidad y actitud. A
estos clientes les gusta que les soluciones todas sus dudas, aún antes de tenerlas.
Necesitas a gente con buena presentación y con habilidades en el manejo de estrés y
tolerancia a la frustración. En una escala de importancia, el vendedor ocupa el segundo
lugar en la estrategia de ventas.
Cliente digital. Aquí el proceso es distinto: el cliente, muchas veces, es un experto en
el producto y servicio que busca. Sabe qué es lo que quiere y dónde comprarlo.
Necesitas vendedores que conozcan el perfil del cliente y las ventajas que su marca
tiene ante la competencia.
Qué, cómo y por qué
Al respecto, Horacio Gabriel Mendoza, director de la Consultora de Marketing y
Desarrollo Humano: Mendoza, Córdova y Asociados, asegura que la clave de contratar
al mejor vendedor para tu empresa está en tres palabras
fundamentales: what, how y why, y tu vendedor ideal, debe saberlo.
El what. Qué es lo que vende la empresa, qué es lo que hace, qué es lo que distribuye,
qué es lo que la impulsa, qué es lo que la representa, qué es lo que quiere.
El how. Cómo lo hace, cómo elabora el producto. Desde la cuestión técnica hasta la
parte de cultura organizacional.
El why. Por qué la empresa hace lo que hace, por qué producimos estos artículos, por
qué damos estos servicios.
“Muchos pueden vender desde el what o el how, sin embargo, el mejor vendedor
siempre venderá desde el why. Uno de los grandes casos de éxito ha sido Apple. Qué:
hacemos computadoras, cómo: con tecnología de punta y con visión a futuro; y el por
qué: porque creemos que el diseño, aparte de ser estético, también puede ser funcional.
Aquí está la diferencia”, comenta el experto.
Habilidades y características del vendedor exitoso
Ahora sí, una vez que defines la filosofía que debe tener un vendedor, lo segundo en lo
que debes poner atención son cinco aspectos fundamentales, todo vendedor debe saber:

1. Prospectar.
2. Calificar.
3. Presentar.
4. Cerrar.
5. Dar seguimiento a sus clientes.
Características del buen vendedor
Las características de un buen vendedor se dividen en dos grupos:

Grupo 1
· Actitud
Puedes tener y saber todo lo demás, pero si no tienes la actitud que se necesita
para vender tu producto o servicio, de nada me sirve. Este es el primer factor que
debes tomar en cuenta a la hora de reclutar a tu fuerza de ventas.
· Aptitud
Debe contar con el conocimiento específico para lograr el objetivo de la empresa, pero
siempre enfocado a las ventas:
“Existe un error muy grave que las empresas están cometiendo en la actualidad:
contratan personal especializado, pero no saben vender. Puede ser que sea ingeniero y
que sepa las cuestiones técnicas del producto, así como su funcionalidad; pero si no
saben vender, de nada sirve. Debe contar con todo el conocimiento necesario”, indica
Mendoza.
· Habilidades
De acuerdo con puromarketing.com estas son las habilidades con las que un vendedor
debe contar:
► Dominar las referencias. Tener habilidades para hacer una cartera de clientes
poderosa, saber presentarse y saber hacer un networking efectivo.
► Realizar presentaciones poderosas. Tener experiencia para hablar en público y
persuadir.
► Reconocer el éxito de otros y aprender de ello.
► Escuchar las necesidades del cliente.
► Dominar las objeciones y el rechazo.
► Utilizar la tecnología a su favor.
► Saber cerrar.
· Experiencia
Debe ser un vendedor calificado, aquel que haya tenido experiencia laboral en el área
comercial y logros en la empresa que representaba. Para este punto es muy importante
tomar en cuenta sus referencias, hablar con ellas y ver la actitud y aptitudes del
prospecto.
· Disponibilidad
Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, asegura que la
disponibilidad es un punto fundamental: “Deben ser tempraneros. Saber que su trabajo
puede llevarles todo el día y estar dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que
llegue temprano y que esté dispuesto a irse tarde de la empresa”.

Los buenos vendedores deben trabajar por metas a corto plazo: del día a día y
semanales, pero sobre todo, cumplirlas.
Grupo 2
Honestidad y lealtad, son las características básicas de un vendedor, puede tener las
características previas, pero si no son honestos y leales, jamás representarán tu marca.
¡Ojo¡ Cuando el reclutador entrevista al vendedor, muchos suelen contratar empatía,
esto puede ser un grave error. Contratar las habilidades y capacidades necesarias debe
realizarse de forma objetiva y transparente. ¡No lo olvides!
Manejo de la tecnología
El mundo ya no está dominado por grandes contra pequeños, la competencia ahora es
entre los rápidos y los lentos, y esto hay que tomarlo en cuenta.

El vendedor debe dominar la tecnología necesaria para darle rapidez y seguimiento a

sus cierres. Hoy, las empresas requieren personal que resuelva las necesidades de su
cliente en el menor tiempo posible, con una calidad óptima y al precio más razonable,
según la calidad del producto y servicio.
¿Cómo haces la selección de tu personal? ¿Cuáles son las características que tus
vendedores deben tener?