TRABAJO FINAL DE NEGOCIACION

CASO ESTUDIO

PROGRAMA DE NEGOCIACION 106001A_363

PRESENTADO POR:
Nelly Núñez Sarmiento C.C. 63562851
Sandra Patricia Rodríguez Muñoz C.C. 32799558

Director
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
2017
 Tabla de contenido

INTRODUCCION ....................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS ................................................................................................................................................ 4
Generales .................................................................................................................................................. 4
Específicos ................................................................................................................................................ 4
DESARROLLO ........................................................................................................................................... 5
ANALISIS DE LAS BASES TEORICAS DE LA NEGOCIACION EXPUESTAS EN EL ESTUDIO
DE CASO ..................................................................................................................................................... 5
ANALISIS DE LAS TECNICAS DE NEGOCIACION VISTAS EN EL ESTUDIO DE CASO ........ 8
ANALISIS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA VISTAS EN
EL ESTUDIO DE CASO VENTAJAS Y DESVENTAJAS .................................................................... 9
CONCLUSIONES ..................................................................................................................................... 12
BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................................... 13
 INTRODUCCION

La negociación es una herramienta importante y valiosa para la resolución de conflictos

tanto personales como sociales, es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres

humanos, es una consecuencia de la vida en sociedad; continuamente deseamos cosas que no

dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros y a menudo, esas otras personas tienen

objetivos o intereses diferentes muchas veces incluso contrarios a los nuestros, para conseguir

nuestros objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos

conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es

fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que

nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos

continuamente. Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos

criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

En este trabajo hemos podido evidenciar a través de un caso estudio las bases de la

negociación así como las clases de negociación y las estrategias y tácticas que pueden ser

aplicadas a al tipo de negociación.

 OBJETIVOS

Generales

 Conocer todo lo relacionado con la negociación y descubrir la importancia de saber las

tácticas y técnicas que se deben emplear en las mismas para obtener excelentes resultados

Específicos

 Analizar las ventajas y desventajas de la negociación.

 Establecer los tipos de negociación en el estudio del caso

 Conocer las estrategias y tácticas de negociación distributivas

 Conocer las estrategias y tácticas de negociación integrativa

 Culminar con éxito nuestro curso de Negociación

 DESARROLLO

ANALISIS DE LAS BASES TEORICAS DE LA NEGOCIACION EXPUESTAS EN EL

ESTUDIO DE CASO

La Negociación es un proceso entre dos partes con diferentes posiciones acerca un mismo

asunto, las dos partes desean llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando

propuestas y concesiones. El objetivo de la negociación es resolver puntos de diferencia,

conflictos, ganar ventajas para una persona o grupo, crear resultados para satisfacer varios

intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la

información a través de conversaciones e intercambio de opiniones entre sus representantes.

Los fundamentos de la teoría de negociación son el análisis de decisión, el

comportamiento a la toma de decisión, la teoría del juego, y el análisis de negociación. Otra

clasificación de las teorías distingue entre análisis estructural, análisis estratégico, análisis de

procesos, análisis integrador y el análisis del comportamiento de las negociaciones. Las personas

deben tomar decisiones independientes e interactivas; el análisis de la negociación considera

cómo los grupos de personas razonablemente brillantes deben y pueden tomar decisiones

conjuntas y de colaboración. Estas teorías son entrelazadas y deben ser abordados desde la

perspectiva sintética

Para que haya negociación se necesitan diferentes características para que funcione, entre

las cuales tenemos:

  Existe una dificultad entre un grupo de personas: En el estudio del caso vemos

como Super Market quiere expandirse pero se encuentra con la dificultad que

Super Mercados Metro no quiere vender.

 Existen voluntad entre las personas para buscar soluciones: El sr Humberto y la

Sra Maria están dispuesto a vender siempre y cuando les mejoren la oferta y el

director ejecutivo está dispuesto a escuchar sus peticiones y mejorar la

contraoferta.

 Existe un interés personal o colectivo; se buscan acuerdos concertados y no

obligados

 Se tiene un sistema de comunicación clara y respetuosa.

Para negociar se requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha

creatividad pero ante todo se requiere que las partes involucradas tengan un verdadero deseo de

llegar a un acuerdo y de un mínimo de intereses común entre ellos, sin esto la negociación no

podrá fluir.

Apoyándonos en el caso estudio pudimos evidenciar que hay un interés por parte de Súper

Market por expandirse en la ciudad y para esto debe negociar con sus actuales competidores con

el fin de conseguir su objetivo.

Como alumnos era importante conocer los diferentes actores del plan de negociación y

sus diferentes cualidades y aptitudes con referencia a este negocio, pero más importante aún era

importante conocer la posición que tenían los posibles vendedores ante nuestra oferta inicial de

negociación.
 En el caso de estudio evidenciamos el interés de Super Market de expandirse a toda la

ciudad pero que para lograrlo era claro que debían adquirir la franquicia de su principal oponente

que era supermercados Metro, compuesto por una pareja de esposos que aun cuando no estaban

interesados en vender, no se negaron a escuchar la oferta que tenía para ellos dicha empresa. En

el caso de estudio nos aclaran los diferentes tipos de caracteres y actitudes de los negociadores lo

cual es verdaderamente importante tener claro para saber cómo llegar a ellos y como vender una

idea así como lo aclaran en el modelo de Blake y Morton. Ante la primera oferte realizada por el

equipo negociador se evidencio un notorio malestar en los propietarios de Super mercados el

Metro para lo cual debíamos estratégicamente buscar un punto que ayudara a mejorar la actual

posición haciendo uso de las estrategias y tácticas de los diferentes tipos de negociación

expuestas durante este curso.

 ANALISIS DE LAS TECNICAS DE NEGOCIACION VISTAS EN EL ESTUDIO DE

CASO

Si bien no existen reglas exactas a seguir a la hora de negociar, se requiere el

conocimiento de ciertas técnicas que ayuden a planificar, tener una buena información sobre el

tema a negociar y dominar tácticas que permitan lograr un manejo efectivo de las diferencias. Es

necesario dominar todas las técnicas de la comunicación, escucha y observación, ya que el

proceso de negociación está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los

distintos argumentos.

En el estudio del caso de la expansión de Super Market vemos como se preparan para

presentar una propuesta basada en los beneficios y mejoras que puede tener la venta por parte de

los propietarios de estos dos supermercados, para lograr dicha negociación su director ejecutivo

decidió conformar un equipo negociador con un perfil persuasivo y convincente, un perfil

agresivo en ventas y a la vez carismático, en su equipo podemos conocer a r Jessica Zea quien es

una experta en relaciones laborales y conciliación con experiencia en motivación de personal;

Pedro Mejía quien es un abogado experto en tratos comerciales con alta trayectoria en la

conformación jurídica de alianzas estratégicas entre empresas y compañías reconocidas y por

ultimo tenemos a Isabel Mora una gerente comercial muy directa y de carácter fuerte, excelente

vendedora t meticulosa compradora líder en el manejo de relaciones comerciales, coopera con los

procesos pero si evalúa que no se dan las cosas toma actitud competitiva persistiendo hasta

alcanzar su objetivo. Cada uno tiene la misión de hacer ceder a sus contendores.
 El equipo negociador al momento de hacer su oferta tuvo en cuenta que el Sr Humberto y

La Sra. María han estado por más de 35 años en el negocio y que en esta etapa de sus vidas

desean descansar de los afanes que conllevan los negocios, es por tal motivo que deciden

ofrecerle un plan de retiro digno, donde además de obtener una buen valor por su negocio,

durante los próximos 2 años contaran con ingresos residuales del 3%.

ANALISIS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

VISTAS EN EL ESTUDIO DE CASO VENTAJAS Y DESVENTAJAS

En la negociación distributiva (ganar –perder) solo una de las partes apunta en lograr los

efectos para su beneficio y no le interesa que su contra parte salga mal librado y lo que piense de

él. El negociador entra en la dinámica de adaptarse, se implica en el asunto de discusión donde

quiere salir como ganador. Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la

percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra

parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder.

En la negociación con Super Mercados el Metro, observamos cómo se maneja el tipo de

negociación distributiva al mostrar amenazas y se redimensiona el posible acuerdo, Isabel

muestra una actitud desafiante al mostrarle a la señora María que ellos no son competencia y en

que en cualquier momento pueden arruinarlos, textualmente dice: “Señora María ¿usted que

prefiere?, vendernos su negocio y participar de sus utilidades en un 3% durante los primeros dos

años a partir de la venta o, no vender su negocio y esperar a que nosotros coloquemos una

sucursal a pocos pasos de su supermercado y usted sabe que tenemos los mejores precios del
mercado y que ustedes no son competencia para nosotros en ese sentido. Quedarían arruinados en

el primer año. Piénselo Bien”

Las ventajas que observamos fue que el Sr Humberto es consciente de la competencia que

representa Super Market para su negocio y al parecer está de acuerdo con lo anterior mencionado,

aun así simplemente quiere que le mejoren la oferta y que le definan la situación de sus

empleados. Las desventajas de esta negociación es que al ponerla en práctica en lugar de hacer

amigos, se presta para hacer enemigos, no mejora ni restablece relaciones personales entre los

negociadores.

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación

cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes

cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas; en vez de aproximarse al problema de

un modo competitivo como en la negociación distributiva, en la negociación integrativa las partes

adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para

ambas partes.

Este tipo de negociación se aplicó al caso cuando observamos que el director ejecutivo

estuvo de acuerdo con la señora Maria y decidió reconsiderar sus peticiones y mejorar la oferta

presentada, textualmente afirma: “Esta bien señora María si ustedes quieren podemos considerar

ciertas cosas, como el personal, pero no creo que su negocio tenga todas esas expectativas de

ingresos dado que puede aumentar la competencia en los siguientes años además podría

presentarles una contraoferta sin afectar sus intereses ya que conocemos ahora su posición.

Gracias señora María y Don Humberto por escucharnos volveremos la otra semana para

presentarles una nueva propuesta que de seguro les va a interesar. Muchas gracias y hasta

entonces”
 En este tipo de negociación son más las ventajas que las desventajas; las ventajas de es

que siempre se quedan en buenos términos las dos partes permitiendo que cada uno alcance sus

objetivos y se adquiere confianza. Entre las desventajas se podría decir que al enviar el mensaje

de cooperar y entablar una nueva oferta al final dicha oferta no cumpla con sus expectativas.
 CONCLUSIONES

Durante todo el largo de nuestra vida, a diario y en todos los aspectos personales,

familiares y aborales, tenemos la necesidad de negociar, es parte de la vida diaria el llegar a

acuerdos y pactos con los demás.

Con este curso logramos entender que la manera en que se aborde una negociación se

debe basar en muchos factores, en lo que se negocia, con quien se negocia y los objetivos de la

negociación, por esto es de suma importancia tener claras todas las estrategias y técnicas

necesarias para cada tipo de negociación, ya que del buen uso de las mismas podemos augurar

éxitos en cada conflicto, negocio que abordemos.

 BIBLIOGRAFIA

Cinco tácticas de negociación. 2016. Recuperado https://www.eaeprogramas.es/empresa-

familiar/cinco-tacticas-de-negociacion-empresarial

González Ruiz Candelaria. (2012, marzo 16). Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y

distributiva. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-

integrativa-y-distributiva/

Secretaría de Educación Pública de México (2017). Negociación. Recuperado de

http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf

Naciones Unidas (2017). Técnicas de negociación. Recuperado de

http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm

Bernales, A. (2013). La negociación integrativa. Recuperado de Secretaría de Educación Pública

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OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca