Contenido

INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................2
I. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE MERCADO..................................................................3
1. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA..........................................................................................3
2. DEFINICIÓN DE MERCADO...............................................................................................3
II. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA DE MERCADO.......................................................3
1. ANÁLISIS DE MERCADO....................................................................................................3
2. OBJETIVOS............................................................................................................................3
3. ESTRATEGIA POR MEDIO DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.....................3
4. ESTRATEGIA POR MEDIO DEL MERCADO META......................................................3
5. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO...........................................................................3
6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.....................................................................................3
III. MEZCLA DE MARKETING.................................................................................................4
1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO............................................................................................4
1.1. NATURALEZA DEL PRODUCTO................................................................................4
1.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.............................................................................8
2. ESTRATEGIA DEL PRECIO..............................................................................................11
2.1. OBJETIVO EN LA FIJACION PRECIO....................................................................12
2.2. METODOS PARA DETERMINAR EL PRECIO.......................................................12
3. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCION.................................................................13
3.1. CANALES DE DISTRIBUCION.................................................................................13
3.2. FUNCIONES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN...................................................14
4. ESTRATEGIA DE PROMOCION.......................................................................................14
IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES....................................................................18
V. BIBLIOGRAFIA.......................................................................................................................19
INTRODUCCIÓN

En la actualidad todos tenemos necesidades que satisfacer y como sabemos estas necesidades

aumentan día a día al igual que las empresas, que día a día se crea una con el objetivo de

poder obtener ganancias, pero este objetivo se vuelve imposible cuando no se tiene

estrategias adecuadas para lograr un buen posicionamiento en la mente de las personas,

cuando no tenemos una idea de cómo hacer que nuestro cliente antes de pensar en otra

empresa piense en nosotros y lo más importante como hacer para que nuestro cliente se sienta

comprometido con nosotros.

A razón de esto, es que se hizo este trabajo monográfico donde hablaremos acerca de las

estrategias de mercadeo, indicando su definición, su formulación, cuáles son las estrategias

que existen. Todos estos conceptos desde distintos puntos de vista por algunos autores, los

cuales se encuentran en sus libros.

Hoy en día muchas personas crean su empresa, pero muchas de ellas no aplican buenas

estrategias de Mercado ya sea porque no hay capacitación sobre este tema o ayuda del

gobierno o alguna entidad encargada, es por ello que la finalidad de este trabajo es poder

orientar a estas personas, indicarles que lo más importante son los clientes por lo cual uno

como empresario debe conocer las necesidades de los consumidores, ya que depende de ellos

si su empresa crece o se da de baja.

I. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE MERCADO
1. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
[ CITATION Kot03 \l 10250 ]
La estrategia de mercadotecnia es "la lógica de mercadotecnia con el que la

unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en

estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de

mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia".

[ CITATION Fis04 \l 10250 ]
La estrategia de mercadotecnia "comprende la selección y el análisis del mercado,

es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así

como la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga"

2. DEFINICIÓN DE MERCADO
[CITATION OCF12 \p 8 \l 10250 ]
En su nivel más básico, un mercado es un conjunto de compradores y vendedores.

Tendemos a pensar en un mercado como un grupo de individuos o instituciones

con necesidades similares que pueden ser satisfechas por un producto en

particular. Por ejemplo, el mercado de la vivienda es un conjunto de compradores

y vendedores de bienes raíces residenciales, mientras que el mercado automotriz

incluye a compradores y vendedores de transporte vehicular. Las empresas o los

vendedores
tienden a usar la palabra mercado para describir sólo a los compradores. Este

entendimiento básico no ha cambiado en mucho tiempo. Sin embargo, lo que ha

cambiado no es tanto el “qué” sino el “dónde” de un mercado; es decir, la

ubicación de compradores y vendedores.

Tanto en los mercados de consumo (por ejemplo, viviendas y automóviles) como

en los de negocios (por ejemplo, refacciones y materias primas), la respuesta a la

pregunta “dónde” se vuelve cada vez más “en cualquier parte”, ya que los

mercados se definen cada vez menos por la geografía.

II. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA DE MERCADO
1. ANÁLISIS DE MERCADO
 [CITATION Gar13 \p 54 \l 10250 ]
La empresa debería analizar sus mercados y entorno de marketing para encontrar

oportunidades atractivas e identificar las amenazas del entorno. También debería

analizar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las acciones del

marketing actuales y posibles para determinar cuáles oportunidades puede

aprovechar mejor. La meta es que las fortalezas de la empresa se empaten con

oportunidades atractivas en el entorno, mientras se eliminan o superan las

debilidades y se minimizan las amenazas. El análisis de marketing provee

aportaciones a cada una de las demás funciones de dirección de marketing.

2. OBJETIVOS
[CITATION Wil00 \p 62 \l 10250 ]
El siguiente paso en la planeación estratégica de marketing consiste en determinar

los objetivos de marketing. Estos deben guardar estrecha relación con las metas y

estrategias globales de la compañía. (..) la estrategia se convertirá así en un

objetivo de marketing. Asimismo, pagarle comisión a la fuerza de ventas en vez

de un sueldo fijo podría ser una de las estrategias de marketing que se adoptan

para lograr esta meta de marketing.

3. ESTRATEGIA POR MEDIO DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
[CITATION Gar13 \p 49 \l 10250 ]
Los consumidores se pueden agrupar y atender de diversas maneras con base en

factores geográficos, demográficos, psicográficos, y conductuales. El proceso de

dividir un mercado en distintos grupos de compradores con base en sus

necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos

o mezclas de marketing diferentes.

Un segmento de mercado consta de consumidores que responden de forma similar

a un conjunto dado de actividades de marketing. Por ejemplo, en el mercado de

loa automóviles, los consumidores que eligen el auto más grande y cómodo sin

fijarse en el precio, constituye un segmento de mercado.

4. ESTRATEGIA POR MEDIO DEL MERCADO META
[CITATION Gar13 \p 49-50 \l 10250 ]
Proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar el

o los segmentos de mercados a que se ingresara. Las empresas deben enfocarse

hacia segmentos donde puedan generar el mayor valor posible para el cliente de

manera rentable y sostenerlo a través del tiempo.

Un ejemplo según este libro seria Pottery Barn se centra en niños, adolescentes y

adultos ofreciendo la misma mercancía, pero con temas diferentes según el estilo

de vida acostumbrado en distintos puntos de venta: el Pottery Barn original,

Pottery Barn Kids, y PB Teen.

4.1. Marketing No Diferenciado o Marketing Masivo
Pero según el autor surgen dificultades en el desarrollo de un producto o marca

que satisfaga a los consumidores. “La empresa decide ignorar las diferencias

de segmentos y dirigirse a todo el mercado como una oferta. Dicha estrategia

se centra en lo que es común en las necesidades de los consumidores, en lugar

de en lo que es diferente.” [CITATION Gar13 \p 175 \l 10250 ].

4.2. Marketing Diferenciado o Marketing Segmentado
[CITATION Gar13 \p 175-176 \l 10250 ]
La empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes

ofertas para cada uno de ellos.

Ejemplificaremos tomando un ejemplo de este libro; Hallmark segmenta de

manera minuciosa el mercado de tarjetas de felicitación. (...)Hallmark también

ha abrazado la tecnología: las tarjetas de felicitación musicales incorporan

clips de sonidos de películas, programas de televisión. En línea Hallmark

ofrece tarjetas electrónicas, así como tarjetas de felicitación impresas

personalizadas que envía por correo a los consumidores. Para las necesidades

empresariales, Hallmark Business Expressions ofrece tarjetas de navidad

corporativas personalizadas y tarjetas de felicitación para toda ocasión y

evento.
Desarrollar planes de marketing para segmentos separados requiere

investigación adicional de marketing, pronóstico, análisis de venta, planeación

 de la promoción y gestión del canal (...) por lo tanto al decidir una estrategia

de marketing diferenciado, la empresa debe sopesar las mayores ventas contra

el aumento de los costos.

4.3. Marketing Concentrado o Marketing de Nicho
[CITATION Gar13 \p 176 \l 10250 ]
La empresa logra una fuerte posición de mercado debido a su mayor

conocimiento de las necesidades del consumidor en los nichos que atiende y a

la reputación especial que adquiere. Puede comercializar más eficazmente al

afinar sus productos, precios y programas a las necesidades de segmentos

cuidadosamente definidos; también puede hacerlo de manera más eficiente;

dirigiendo sus productos o servicios, canales y programas de comunicaciones

hacia los consumidores que puede atender mejor y de manera más rentable.
5. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
[CITATION Sta04 \p 163-165 \l 10250 ]
Si una posición es la forma en que se ve un producto, el posicionamiento es el uso

que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener

en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos

de la competencia. Al posicionar un producto, el mercadólogos quiere comunicar

el beneficio o los beneficios más deseados por el mercado meta. Un ejemplo

clásico de posicionamiento exitoso es el champú original Head & Shoulders. En su

calidad de primer champú posicionado como remedio contra la caspa, el nombre

del producto implicaba el beneficio, la fragancia medicinal sugería potencia y el

color (azul verde) y la consistencia (una pasta más que un líquido) indicaban que

no se trataba de un champú ordinario.

Conforme ingresaron al mercado otros productos para el control de la caspa, el

posicionamiento de Head & Shoulders ha sido modificado con cambios en la

apariencia del producto y las afirmaciones de beneficios adicionales.

Para simplificar la toma de decisiones, los individuos formulan posiciones

mentales
para productos, marcas y organizaciones. Con frecuencia, estas posiciones se basan

en un solo atributo o en una experiencia limitada porque los consumidores pocas

veces están dispuestos a invertir mucho tiempo y esfuerzo en la decisión. Como la

posición de un producto es crucial para su evaluación, las empresas hacen grandes

esfuerzos por influir en la formación de posiciones.

5.1. Selección de una estrategia de posicionamiento:
[CITATION Phi08 \p 186 \l 10250 ]
Para algunas compañías es fácil elegir su estrategia de posicionamiento. Por

ejemplo, una compañía muy conocida por su calidad en ciertos segmentos

buscara esa posición.

Identificación de posibles ventajas competitivas:
Una compañía u oferta de mercado puede diferenciar con base en el producto,

los servicios, los canales, el personal, o la imagen.

 Diferenciación de los productos
(...)se pueden diferenciar con base en sus funciones, su desempeño, o

su estilo y diseño. Por ejemplo, volvo ofrece nuevas y mejores

características de seguridad. De forma similar, las compañías pueden

diferenciar sus productos según atributos tales como consistencia,

durabilidad, confiabilidad, o reparabilidad.

 Diferenciación en servicio
Al ofrecer una entrega rápida, conveniente, o cuidadosa. Por ejemplo,

Commerce Bank se ha posicionado como “el banco más práctico de

Estados Unidos”, está abierto siete días a la semana, incluso por las

tardes, y usted puede obtener una tarjeta de débito mientras espera su

turno.
 Diferenciación de canal
Obtienen ventaja competitiva por la forma en la que establecen la

cobertura, los conocimientos, y el desempeño de su canal. El éxito de

Caterpillar en la industria de los equipos para la construcción se basa

en la superioridad de sus canales. Sus concesionarios gozan de

renombre en todo el mundo por ofrecer un servicio de primera.

  Diferenciación del personal
Contratar y capacitar mejor al personal que sus competidores. Por

ejemplo, Disney capacita exhaustivamente al personal de sus parques

de diversiones para asegurarse de que sean competentes, corteses, y

amigables.
 Diferenciación de imagen
Una imagen de compañía o de marca debe comunicar los beneficios y

el posicionamiento distintivos del producto. Desarrollar una imagen

solida (...) Si Ritz-Carlton significa calidad, tal imagen deberá

apoyarse en todo lo que la compañía diga y haga.

5.2. Selección de las ventajas competitivas correctas
[CITATION Phi08 \p 188 \l 10250 ]
Criterios:
 Distintiva
Los competidores no ofrecen la diferencia, o la compañía la puede

ofrecer de manera más distintiva.

 Superior
La diferencia es superior a otras formas en que los clientes podrían

obtener el mismo beneficio.

 Comunicable
La diferencia se puede comunicar a los compradores, y ellos la pueden

percibir.
 Exclusiva
Los competidores no pueden copiar fácilmente la diferencia.
 Costeable
Los compradores pueden pagar la diferencia.
 Rentable
Para la compañía es redituable introducir la diferencia.
5.3. Selección de una estrategia general de posicionamiento
[CITATION Phi08 \p 188 \l 10250 ]
El posicionamiento de una marca es su propuesta de valor, la mezcla completa

de beneficios con base en los cuales se posiciona. Por ejemplo, la propuesta de

valor de Volvo gira en torno a la seguridad, pero también incluye

confiabilidad, espacio interior, y estilo, todo por un precio mayor que el

promedio pero que parece justo para esta mezcla de beneficios.

6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
[CITATION Gar13 \p 44-45 \l 10250 ]
La principal responsabilidad del área del marketing es lograr un crecimiento

rentable para la empresa. Marketing debe identificar, evaluar, y seleccionar

oportunidades de mercado y plantear estrategias para aprovecharlas. Una

herramienta útil para identificar las oportunidades de crecimiento es la matriz de

expansión de productos y mercados.

Con un ejemplo según este libro aplicaremos esta estrategia de crecimiento:
El crecimiento es el motor que estimula a Starbucks, la compañía se enfoca en un

alucinante crecimiento de sus ingresos de más del 20 por ciento cada año.
 Penetración de mercado
Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en aumentar las

ventas de los productos actuales en segmentos de mercado actuales, sin

modificar el producto.
En primer lugar, la dirección de Starbucks podría estudiar si la compañía

puede lograr una mayor penetración de mercado, es decir, vender más a los

clientes actuales sin cambiar de productos. Podría añadir cafeterías nuevas

en las áreas de mercado actuales para que a más clientes les resulte fácil

acudir. (...)
 Desarrollo de mercado
Estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y

desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales

En segundo lugar, la dirección de Starbucks podría considerar las

posibilidades de desarrollo de mercado-identificar y desarrollar nuevos

mercados para sus productos actuales. Por ejemplo, los directivos podrían

estudiar nuevos mercados demográficos. Quizás grupos nuevos, como

consumidores (...) para ver si es posible animarlos a que visiten cafeterías

Starbucks por primera vez o que consuman más en ellas; o analizar nuevos

mercados geográficos. Starbucks se está expandiendo rápidamente a

nuevos mercados estadounidenses.

 Desarrollo de producto
 Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en ofrecer

productos nuevos o modificados a segmentos de mercados actuales.

En tercer lugar, la dirección podría considerar el desarrollo de producto

-ofrecer productos nuevos o modificados a mercados actuales. Por

ejemplo, Starbucks está ofreciendo nuevas opciones bajas en calorías,

como las diferentes mezclas de Frapuccino Light. (...)

 Diversificación
Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en iniciar o adquirir

negocios que están fuera de los productos y mercados actuales.

En Cuarto lugar, Starbucks podría considerar la diversificación -iniciar o

comprar negocios ubicados fuera de sus productos y mercados actuales.

Por ejemplo, en 1999 compro Hear Music, la cual tuvo tanto éxito que

incito la creación de una nueva división de entretenimiento de Starbucks.

(...)

Sin embargo, esto probablemente no sería recomendable. Las empresas que se

diversifican demasiado hacia productos o sectores que no conocen pueden perder

su concentración en el mercado.

III.MEZCLA DE MARKETING
[CITATION Gar13 \p 53 \l 10250 ]
Un programa de marketing eficaz combina cada elemento de la mezcla de marketing

en un programa de marketing integrado diseñado para alcanzar los objetivos de

marketing de la empresa entregando valor a los clientes. La mezcla de marketing

constituye el kit de herramientas tácticas de empresa para establecer un fuerte

posicionamiento en los mercados meta.

“Conjunto de herramientas de marketing tácticas y contables que la empresa combina

para producir la respuesta deseada en el mercado meta.” [CITATION Phi08 \p 50 \l

10250 ]

1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
[CITATION Phi08 \p 52 \l 10250 ]
Se refiere a la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al

mercado meta. Por ejemplo (...) Ford ofrece diversos estilos de Escape y docena

de características opcionales. El automóvil incluye servicio completo y una amplia

garantía como parte del producto.

1.1. NATURALEZA DEL PRODUCTO
Es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma

identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo

mundo comprende. Atributos que abarca un producto calidad, servicios del

vendedor, reputación del vendedor, color, garantía del Producto, diseño,

empaque, marca, precio.

1.2. CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO
1.2.1. PRODUCTO DE CONSUMO
Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal

o en los hogares.
 Productos o Bienes de Conveniencia
[CITATION Sta02 \l 10250 ]
Un producto de conveniencia es un artículo relativamente

barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un

consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda

extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas,

pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de

automóviles entran en la categoría de productos de

conveniencia.

 Productos de Comparación o Bienes de Compra

Comparada
[CITATION Sta04 \l 10250 ]
Se considera bien de compra comparada un producto tangible

del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvez

estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de

bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los

 consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos

electrodomésticos caros y los automóviles.

 Productos o Bienes de Especialidad
[ CITATION Kot \l 10250 ]
Son aquellos productos que tienen características únicas o

identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo

de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial

de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles,

artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes.

 Productos o Bienes no Buscados
[ CITATION Kot \l 10250 ]
Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor

o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales

como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el

consumidor entra en contacto con ellos a través de la

publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son

los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias.

1.2.2. PRODCUTO INDUSTRIAL

 Equipo Mayor o Instalaciones
“El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas

grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos,

generadores, aviones y edificios” [ CITATION Sta02 \l 10250 ].

“La característica que diferencia a las instalaciones de otras

categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la

escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de

una organización.”[CITATION Sta04 \l 10250 ]

 Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento
[ CITATION Kot \l 10250 ]
Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo,

herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento

 de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de

escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los

productos terminados. Tienen vida más corta que la de las

instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se

utilizan en la explotación.
 Materias Primas
[CITATION Sta04 \l 10250 ]
Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro

producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra

forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del

producto) se consideran materias primas y comprenden:

1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como

minerales, suelos y productos del bosque y del mar.

2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y

productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.

 Materiales Procesados
[ CITATION Sta02 \l 10250 ]
Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A

diferencia de las materias primas, han tenido algún

procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica,

materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y

plásticos. A diferencia de los componentes, los materiales

procesados no retienen su identidad en el producto final.

 Suministros de Operación
[CITATION Sta04 \l 10250 ]
Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor

monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a

las operaciones de una organización sin convertirse en parte del

producto terminado se llaman suministros de operación.

1.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
1.3.1. INTRODUCCION
 “El concepto de ciclo de vida del producto es muy útil para estimular a

los mercadólogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la

iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.” [ CITATION

Sta02 \l 10250 ]
[CITATION Sta04 \l 10250 ], La etapa de introducción es la etapa más

arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una

considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto

sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor.

Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que

fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados

por una cantidad suficiente de consumidores.

1.3.2. CRECIMIENTO
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la

etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del

producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las

ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
 Las ventas suben con rapidez.
 Muchos competidores ingresan al mercado.
 Aparecen productos con nuevas características (extensiones de

producto, servicio o garantía).

 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de

las empresas por incrementar las ventas y su participación en el

mercado.
 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la

preferencia por la marca.

 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de

fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre

un volumen más grande.

 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los

adoptadores tempranos.
[ CITATION Sta02 \l 10250 ]
 En la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas

crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes

compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y

las utilidades son saludables.

1.3.3. MADUREZ
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento

de las ventas se reduce y/o se detiene.

Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a

ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se

detiene.
 La competencia es intensa, aunque el número de competidores

primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

 “Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de

mercado adicionales.”[ CITATION Sta02 \l 10250 ]

 El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener

a los consumidores.
[ CITATION Kot03 \l 10250 ]
Esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y

presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La

mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de

su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se

ocupa de productos maduros.

1.3.4. DECLINACIÓN
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda

disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas,

las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que

pueden continuar durante muchos años.

Las características que permiten identificar esta etapa, son las

siguientes:
 Las ventas van en declive.
  La competencia va bajando en intensidad debido a que el

número de competidores va decreciendo.

 Se producen recortes en las líneas de productos existentes

mediante la discontinuación de presentaciones.

 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin

embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si

existen pocos competidores (los últimos en salir).

 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la

imagen de marca o para recordar la existencia del producto.

 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo

regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.

 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e

incluso, se convierten en negativos.

 Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
[CITATION Sta04 \l 10250 ]
La etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la

categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes:

1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma

necesidad.
2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo

de otro producto.
3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa,

por ejemplo), así que este desaparece del mercado.

Por ello, y al ver poca oportunidad de lograr ventas o ganancias

revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en

esta etapa.
2. ESTRATEGIA DEL PRECIO
[CITATION Phi08 \p 52 \l 10250 ]
Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. Por

ejemplo (...) Los concesionarios de Ford pocas veces cobran el precio de etiqueta;

en vez de eso, negocian el precio con cada cliente, ofrecen descuentos, rebajas por

recibir un automóvil a cambio, y condiciones de crédito accesible (...) y lograr que

el precio mantenga congruencia con la percepción del cliente.

[ CITATION Sta02 \l 10250 ]
Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo

que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los

movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

2.1. OBJETIVO EN LA FIJACION PRECIO

“Los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirige una actividad.

Representan no solamente la finalidad de la planeación, sino también el fin

hacia el cual se encamina la organización” [CITATION Fis04 \l 10250 ]

2.2. METODOS PARA DETERMINAR EL PRECIO

 Estrategia de Descremado de Precios
[CITATION Sta04 \l 10250 ]
Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le

denomina asignación de precios descremados en el mercado. De

ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios

esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel

posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo

producto
 Estrategias de Precios de Penetración
[ CITATION Phi04 \l 10250 ]
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, pero

totalmente opuesta al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong,

Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir

una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer

rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran

cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de

producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.

 Estrategias de Precios Para Cartera de Productos
[ CITATION Phi04 \l 10250 ]
En ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser

diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese

 caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los

beneficios de toda la cartera de productos.

3. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCION
[CITATION Phi08 \p 52 \l 10250 ]
Incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los

consumidores meta. Por ejemplo (...) los concesionarios mantienen un inventario

de automóviles Ford que muestran a compradores potenciales, negocian precios,

celebran ventas, y dan garantía y servicio mecánico después de la venta.

“La distribución es el acto de hacer que los productos estén disponibles para los

clientes en las cantidades necesarias” [CITATION OCF04 \y \l 10250 ]

“La distribución comprende las estrategias y los procesos para mover los

productos desde el punto de fabricación hasta el punto de venta.” [ CITATION

Jac00 \l 10250 ]
3.1. CANALES DE DISTRIBUCION
[ CITATION Sta02 \l 10250 ]
Desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal

de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones

interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el

consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de

consumo.
3.2. FUNCIONES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
[ CITATION Sta02 \l 10250 ]
Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:
 Funciones Transaccionales: Éstas funciones incluyen:
o Contacto y promoción
o Negociación
o Asumir riesgos
 Funciones Logísticas: Incluyen:
o Distribución Física
o Almacenamiento
 Funciones de Facilitación: Incluyen:
o Investigación
o Financiamiento
4. ESTRATEGIA DE PROMOCION
[CITATION Phi08 \p 52 \l 10250 ]
Comprende actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a

los consumidores meta a comprarlo. Por ejemplo (...) Ford y los concesionarios

ofrecen promociones especiales -ventas, devoluciones de efectivo, bajas tasas de

financiamiento -como incentivos adicionales para comprar.

4.1. Publicidad
[CITATION Phi08 \p 370-371 \l 10250 ]
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado. Incluye transmisiones por

radio o televisión, medios impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros

recursos.

La publicidad es una buena manera de informar y persuadir, sea el propósito

vender Coca-Cola en todo el mundo o lograr que los consumidores de un país

en desarrollo apliquen el control de la natalidad.

Un Objetivo de publicidad es una labor específica a realizarse con un público

meta dentro de un periodo específico:

 La publicidad informativa:
(...) en este caso el objetivo es generar una demanda primaria. Por ejemplo,

los fabricantes de reproductores de DVD primero deben informar a los

consumidores sobre los beneficios en cuanto a calidad de imagen y

convivencia del producto nuevo.

 La publicidad persuasiva:
(...) aquí, el objetivo de la compañía es generar una demanda selectiva. Por

ejemplo, una vez que los reproductores de DVD se han establecido, Sony

comienza a tratar de convencer a los consumidores de que su marca es la

que ofrece mayor calidad por su dinero.

 Cierta publicidad persuasiva se ha transformado en publicidad

comparativa, en la cual una compañía compara de forma directa o indirecta

su marca con una o más marcas distintas.

 La publicidad de Recordatorio:
(...)logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a

mantener las relaciones con el cliente.

4.2. Promoción de ventas
[CITATION Phi08 \p 385 \l 10250 ]

La promoción de ventas incluye descuentos, cupones, exhibidores en punto de

compra, y demostraciones.

La publicidad suele operar en estrecha colaboración con otra herramienta de

promoción, la cual consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio. (...)Ofrece razones para comprar ya.

Por ejemplo, un ejecutivo compra una nueva computadora o portátil Sony y

obtiene gratuitamente un maletín para llevarla. (...) la promoción de ventas

incluye una amplia variedad de herramientas de promoción diseñadas para

estimular una respuesta de mercado más rápida o más intensa.

4.3. Relaciones publicas

[CITATION Phi08 \p 390 \l 10250 ]

Las relaciones publicas desarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos

especiales, y pagina web.

Según el autor ........ Cultivar buenas relaciones con los diversos públicos de

una compañía al obtener una publicidad favorable, crear una buena imagen

corporativa, y manejar o bloquear los rumores, anécdotas, o sucesos

desfavorables. Las compañías usan las relaciones públicas para crear buenas
 relaciones con los consumidores, inversionistas, medios, y con sus

comunidades.

4.4. Ventas personales

[CITATION Phi08 \p 401 \l 10250 ]

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin

de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. Las ventas personales

comprenden prestaciones de ventas, exposiciones comerciales, y programas de

incentivos.

Hoy en día, la mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy

bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo

con los clientes. consideraremos a Boeing, el gigante de la industria

aeroespacial que compite en el rudo mercado de aviones comerciales. Se

necesita más que una sonrisa cálida para vender costosos aviones(...) El éxito

depende de construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes basados en

el desempeño y la confianza.

4.5. Marketing directo

[CITATION Phi08 \p 417 \l 10250 ]

Comunicación directa con los consumidores individuales seleccionados

cuidadosamente para obtener una respuesta inmediata y crear relaciones

duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo

electrónico, internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente

con consumidores específicos. El marketing Directo incluye catálogos,

telemarketing, kioskos, internet, etcétera. Por ejemplo, Dell interactúa

 directamente con los clientes, por teléfono, o a través de su sitio web, para

diseñar sistemas sobre pedido que satisfagan las necesidades individuales. Los

compradores ordenan directamente a Dell, y Dell les entrega las computadoras

nuevas en sus hogares u oficinas en forma rápida y eficiente.

IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. Las estrategias de mercadeo son una de las mejores herramientas para poder volver

más rentable a las entidades tanto públicas como privadas, ya que nos permite conocer

mejor las necesidades de los clientes.

2. En la actualidad muchas empresas no tienen el conocimiento pleno de dichas

estrategias de mercado, por lo que sería recomendable que los gerentes empiecen la

capacitación de su personal.
3. Por lo que más importante no es enfocarse en abarcar todo el mercado, sino en

posicionarte en la mente de los consumidores, es decir segmentarlos, de tal manera

que dichos consumidores vean un pequeño fragmento de la publicidad y puedan

reconocer rápidamente el producto que estamos ofreciendo.

V. BIBLIOGRAFIA

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