PEDRO TRUEBA DE TORRES

Derechos reservados Copyright © 2008 por Pedro Trueba de Torres

 1. Objetivos Claros

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

 Objetivos Claros

El asesor “10” siempre sabe de ¿dónde viene?,

¿dónde está? y ¿a dónde quiere llegar?, los
demás simplemente navegan sin rumbo.

• ¿De dónde vengo? Mi pasado

• ¿Sé dónde estoy actualmente? ¡Defínete hoy!
• ¿Estoy o no en dónde quisiera estar?
¿Satisfecho?
• ¿Sé a dónde quiero llegar? (visión) (tarea)
¿Por que? ¿Legado? No te autolimites.
• ¿Se cuál es mi misión en la vida? (tarea)
¿Como inmobiliario? No te autolimites.
• ¿Me dedico a corretear chuletas y bolillos?

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

 Objetivos Claros

• Estás dónde estás gracias a las

decisiones tomadas y a tus fortalezas y
debilidades.
• Lista para ubicarte y visualizar si lo que
quieres ser es posible, con lo que eres.
(tarea)
• ¿Te apasiona lo que haces?
Estás en tu elemento. (Hacer cosas
mas allá de lo común).
• En la vida no hay premios ni castigos
solamente consecuencias.
• Creer en ti, enfocarte y actuar.

Identidad + Valores + Objetividad = Éxito

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 Objetivos Claros

Técnica para fijarse metas

• Tiempo y soledad
• Escribir metas, mejorar lo conseguido,
objetivos en actividad
• Nivel personal, social y profesional
corto, mediano y largo plazo
• Objetivos medibles
• Compromiso personal
• Compartir con alguien

Ya no persigas chuletas;
Ubícate, defínete, fija
objetivos, enfocate,
cúmplelos y triunfa.

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2. Actitud Positiva
 Actitud Positiva

• Aunque seas gorila puedes tener

una buena actitud. (Una pequeña
cosa, que hace la gran diferencia).
• La actitud mental positiva es una
forma de ver las cosas…mejor.
• El éxito esta íntimamente
relacionado con la capacidad de
acción.

Los positivos creen que pueden lograr lo

que se proponen y… simplemente actúan.

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 Actitud Positiva

• ¿Los lunes son buenos o malos?

• Cada persona con su actitud diseña su vida.
• ¿Que estas haciendo para tener éxito como
asesor inmobiliario?
• Éxito = lograr el equilibrio personal entre tus
distintos yo´s... el espiritual, físico, económico,
social y familiar.
• La actitud implica siempre una elección de
cómo vivir entre lo bueno y lo malo, lo positivo y
lo negativo, lo alegre y lo triste, lo profesional y
lo improvisado, etc.

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 Actitud Positiva
• Controla lo que llega a tu mente
pues es el alimento de tu actitud (tv,
radio, amistades, etc.)
• Cuidado con los miedos…les
encanta robar sueños.
• Aceptar que sólo tu eres 100%
responsable de tu éxito o fracaso.
• Los horóscopos predicen tu futuro,
tu puedes determinarlo con tu
actitud.

• Reinventarse para triunfar.

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3. Imagen Ejecutiva
 Imagen Ejecutiva

• Un asesor inmobiliario exitoso se

viste de asesor inmobiliario exitoso.
Así lo espera el cliente, después
analizará otras cosas.

• Imagen: La percepción de nosotros

que tienen los demás motivada por
lo estímulos que emitimos
(verbales, no verbales y mixtos que
al percibirlos se crea o no identidad
con quien los envía) No identidad =
No compra.

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 Imagen Ejecutiva

• Se sincero ¿Tu imagen es de éxito?

• La imagen no se refiere solamente a
la forma de vestirte.
!Esto es sólo el principio!
• También se refiere a como actúas,
que dices, como hueles, como
saludas, que sabes, etc., (marketing
personal).
• ¿Que imagen profesional (fama)
tienes entre tus compañeros, tus
familiares y tus clientes?
• ¿Eres invisible?

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4. Sangre de Inmobiliario
 Sangre de Inmobiliario

La sangre de inmobiliario (perfil):

Tiene 6 elementos esenciales: (único
de 10 que ya lo traemos puesto).

1. Naturaleza emprendedora
2. Constancia
3. Vocación de Servicio
4. Auto-motivación
5. Aptitud
6. El sexto elemento (actitud)

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 Sangre de Inmobiliario

Naturaleza emprendedora:
• Personas que constantemente se reinventan.
• Han fracasado varias veces en la vida pero se levantan, aprenden
y vuelven a la carga.
• Suelen tener negocios propios con o sin éxito.

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 Sangre de Inmobiliario

Constancia: Chabelo estuvo más de

45 años en tv cada semana.
Constancia = Crecimiento

No importa el ámbito que escojas para

pelear las batallas de tu vida… los
deportes, las artes, la fe, los negocios,
la actividad inmobiliaria. Uno de los
requisitos indispensables para obtener
el éxito es la constancia.

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 Sangre de Inmobiliario

Vocación de servicio:
Si el asesor inmobiliario no tiene
vocación de servicio, no conectará
nunca emocionalmente con el
cliente.
Hacer que el cliente viva una
experiencia inolvidable.
Si tus intereses y los de tus
clientes se contraponen no tienes
vocación de servicio.

Grábatelo: “El servicio lo califica el

cliente”.

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 Sangre de Inmobiliario

Automotivación: Es la fuerza interna que

tienen algunas personas que las anima,
levanta, conduce a intentar objetivos.

¿Tu porque es poderoso?

• La actividad inmobiliaria te pondrá a prueba
muchas veces para saber si tienes algo de
esto en tu sangre.
• La mayoría de los que decían que si tenían
este elemento, ya trabajan en otra actividad.

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 Sangre de Inmobiliario

Aptitud: Es tener las facultades para realizar

una actividad. (Estar en tu elemento).
• ¿Se te facilita el trato con otras personas?
• ¿Inspiras confianza? ¡Se sincero!
• ¿Consigues más exclusivas que los
demás?
• ¿Haces buenos avalúos o le sacas la
vuelta?
• ¿Te sientes cómodo en el teléfono?
• ¿Disfrutas tu trabajo?

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5. La Tecnología
 La Tecnología
La tecnología no es una cosa del futuro.
• ¿Tienes computadora?¿Lap top? ¿iPad?
• ¿Tienes mail? (corporativo, gratuito).
• ¿Con que frecuencia los ves y contestas?
• ¿Redes sociales? Que publicar,mejores
horas.
• ¿Sabes que es un CRM, una MLS?

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 La Tecnología

• Por segunda vez: La tecnología no es cosa

del futuro, es más, si no la estas usando ya te
quedaste en el pasado y tus competidores te
van a aplastar. ¡No exagero!
• La clave es usar la tecnología sin dejar de
personalizar tu servicio, sólo ayuda, no
sustituye al servicio. (no es opcional, es
obligatorio su uso).

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 La Tecnología

• Contesta sinceramente:
• ¿Estoy tecnologizado?
Si no, eres analfabeta.
• Aunque sepas el lenguaje tecnológico,
siempre personaliza el servicio.
• “10”el asesor inmobiliario perfecto, siempre
estará armado con tecnología de
vanguardia.
• Es prácticamente imposible vencerlo.

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6. Saber Exclusivar
 Saber Exclusivar

• Si tienes capacidad para exclusivar

tienes posibilidades de ser asesor
“10”, si no tienes esta capacidad,
te tengo una mala noticia.

• Es indispensable que siempre

cuentes con una cartera de entre
10 y 12 exclusivas vendibles.

• Es indispensable que cada mes

logres de 2 a 3 exclusivas vendibles
para aspirar a triunfar.

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 Saber Exclusivar

• Es indispensable que cuentes con

una cartera uniforme de inmuebles
(producto, zona, etc.).
• Revisa tu cartera, resta las rentas
bajas, resta las no vendibles, resta
los elefantes blancos, etc.
¿Cuanto te queda?
• ¿Eres inmobiliario o juegas a la
inmobiliaria?
• ¿Eres diferente o igual a todos?
La gran decisión: Ser bueno o barato,
sólo tu decides.

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 Saber Exclusivar

• Clave para exclusivar: Horario = Nº llamadas = Nº contactos

(deciden) = Nº presentaciones efectivas = Nº exclusivas.
• Presentación efectiva: Vender los beneficios de la persona, la
empresa, el servicio y las condiciones del mismo. ¿Enamoras o
aburres?
Los asesores exitosos tienen más respuestas en cantidad y calidad
para rebatir objeciones.

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7. El Talón de Aquiles
 El Talón de Aquiles

• Para la mayoría de asesores el

valuar un inmueble, representa su
punto más débil.
• El desconocimiento, la falta de
capacitación, incluso la flojera,
hacen que muchas veces el asesor
o asesora no puedan reflejar el
valor real de un inmueble.
• La consecuencia será fijar un
precio al inmueble por encima del
Inmueble por encima de su valor
real, lo que lo hará invendible.

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 El Talón de Aquiles

• Además de no venderse el inmueble,

el mercado de la zona se deforma.

• Los asesores exitosos ponen especial

interés en dominar el arte de saber
valuar.

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 El Talón de Aquiles

• Nunca dejan que el precio sea el

resultado de elementos subjetivos
que nada tienen que ver con la
realidad.
• Saben vender argumentos objetivos.
• ¿Tu cliente inexperto fija el precio de
venta de su inmueble?…
Eres como de 7.

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8. Final Feliz
 Final Feliz

• En la venta de todo producto o servicio

hay un proceso de acontecimientos que
concluyen con el cierre.

• Si no hay cierre no hay venta y no hay

comisión.

¡No hay final feliz!

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 Final Feliz

• Antes de pedir matrimonio,

desarrollar una relación mínima
para conocer a la otra persona
en sus gustos, necesidades,
metas, etc. (asesor/propietario y
comprador).

• Se pide matrimonio cuando se

sabe la respuesta en un 96.8%.

• ¿Quieres casarte conmigo?

¿Quieres comprar esta casa?
Debe ser solamente un trámite.

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

 Final Feliz

La estrategia
• El momento del cierre requiere de
sensibilidad, creatividad, habilidad e
inteligencia del asesor.
• Es el resultado de hacer bien el trabajo.
• Se calificó bien al cliente.
• Se hizo una demostración profesional del
inmueble, llevando todas las herramientas.
• Se realizo suficiente sexo inmobiliario.

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 Final Feliz

• Cuando el cliente dice no, es “no”. Cuando se

toma la molestia de pensar y formular una o
más objeciones quiere decir que “si” y que
necesita ayuda para resolver alguna cuestión
y seguir adelante.
• ¿ Sabes distinguir un “no” de una objeción?
• Tu número y calidad de respuestas a
objeciones puede ser la diferencia entre
vender o no vender.

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

9. Apretón Pensado
 Apretón Pensado

El apretón de manos al
finalizar la operación
puede significar dos
cosas:

1. Gracias, que te vaya bien.

2. Gracias por haberme contratado, espero
haberte dado un buen servicio, estaré
pendiente por si tienes alguna duda en
relación a la operación que concluimos.

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 Apretón Pensado
Hoy inicia una nueva relación entre
nosotros, estaré en constante
contacto contigo y con las personas
que me recomiendes para poder
tener la oportunidad de ofrecerte
nuevamente mis servicios
inmobiliarios, pues quiero ser el
asesor inmobiliario de cabecera
tuyo, de tu familia y amigos por
mucho tiempo.
Ah… y poder ganar más dinero.

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

 Apretón Pensado

• El asesor de 10 piensa a largo

plazo, (grabando su nombre en la
mente del cliente), el del montón a
corto plazo, cumple su objetivo,
cobra su dinero, se despide y
simplemente se olvida del cliente.

• La relación post-venta o apretón

pensado es una de las principales
ventajas de los asesores
inmobiliarios “10”.

“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO PEDRO TRUEBA DE TORRES

10. Sexo Inmobiliario
 Sexo Inmobiliario

• Técnica empleada por asesores inmobiliarios exitosos (10), cuya

finalidad es que una operación inmobiliaria concluya con éxito.
• El sexo es contacto y comunicación.
• Comunicación visual, auditiva y cinestésica.
• Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice.
(Peter Druker).
• La misión del asesor es juntar a los clientes en un punto conocido como
“Punto X”.

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 Sexo Inmobiliario

• Si los clientes no se juntan en el “Punto

X”, es decir se adelantan o se atrasan,
los clientes se enfrían y la venta se cae.

Aplicación correcta de la técnica.

1. Si existe pasión por tu trabajo.
2. El asesor deberá captar, a través de
contacto, todas las miradas, gestos,
suspiros, jadeos, insinuaciones y lenguaje
corporal del cliente en todo momento.

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 Sexo Inmobiliario

• Durante todas las etapas de la

operación (presentación de
servicios, demostración de
inmuebles, solicitud de
propuestas de compra o renta,
etc)., para que cuando llegue
el momento de la verdad, el
“Punto X” se pueda lograr el
objetivo deseado.
• Los asesores exitosos
practican el sexo inmobiliario
varias veces al día.

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 Conclusión
• 10 El Asesor inmobiliario Perfecto
Es un asesor que conjunta imagen,
características personales, actitud,
conocimientos, visión de largo plazo,
experiencia, pasión por su trabajo, objetivos
claros y respeto e interés por sus clientes.
 FIN

PEDRO TRUEBA DE TORRES