CAPITULO 4 EL ESTUDIO DE MERCADO PREGUNTAS Y PROBLEMAS 4. Analice el concepto de mercado de un proyecto y ox interretaciones entre sus componentes. El proyecto puede adoptar cuatro modelidades diferentes de mercado: competencia perfecta, monopolio, competencia monopolistica y oligopolio. La competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se ique las interactian mas entre ellos, dada sus caracteristicas en que los agentes econémicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar informacion con su competencia. 2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor. Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que Influiran de algun modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial. y sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes estan empecinados en la colocacién de un producto idéntico 0 igual en el mercado. En este estudio es necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrolian, y asi estar en una mejor posicién para poder enfrentarlos. 3. Explique los objetivos del estudio de mercado y Ia forma en que debe abordarse. De ejemplos de la repercusién en la composicién del flujo de caj del proyecto. EI principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilacion de informacion para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros,Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se desarrolla la empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta necesidades en la poblacién que puede cubrir la empresa y que va a ser bien recibida dentro del mercado entonces se dedicarén con seguridad a lo que les parezca conveniente. Por ejemplo: Si en verano en la ciudad no hay espacios de recreacién donde los nifios puedan recurrir, entonces sera una buena oportunidad para la empresa que se dedique @ hacer esto y una vez instalados tendran una muy buena afluencia de publico. + Si en.un barrio nuevo no hay supermercados ni algtin minimarket surtido, esta serd una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro invertir, ya que sus ventas seran altas gracias a la falta de altemativas para la poblacién. 4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos. Es un proceso ciclico, en el que flotan las idea, que puede enfrentarse sistematicamente bajo una modalidad de gerencias de beneficios, es decir, busqueda permanente de nuevas ideas. Se encuentra: la idea, pre inversion, inversion y operacién. Dentro del pre inversion se encuentran: = Perfil: se hace en base la informacién existente, este estudio mas que calcular la rentabilidad del proyecto busca determinar si existe alguna razén que justifique el abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad, © Perfectibilidad: estima las inversiones probables, los costos de operacién y los ingresos que demandara y generara el proyecto, se caracteriza principaimente por destacar soluciones con mayores elementos de juicios.* Factibilidad: se elabora en base @ los antecedentes precisos obtenido mayoritariamenie atreves de fuentes de informacién primaria, es el paso final de la etapa de pre-inversion. 5. A su j consumidor de viviendas? iqué variables deben considerarse al estudiar el mercado El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demianda del producto, mercado potencial del producto, canales de comarcializacion, precio del producto. 6. Explique los alcances del producto en elestudio de mercado. Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su actuacién en el que tendrén algun grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al definir su estratagia comercial. Son los cinco sub-mercade. El estudio de mercado esta compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Como el proveedor, compatidor, distribuidor, consumider y externos. ‘+ Proveedor: es complejo. ya que deberan estudiarse todas las alternativas de obiencién de materias primas, asi come sus costos, condiciones de compra, sustitutos, durabllidad, necesidad de infraestructura especial y otros. ‘+ Competider: es necesario conocer Ios competidores directo, las estrategias comerciales que deserrollan para enfrentar mejor el mercado consumicor. + Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la enirega oportuna de los productos al consumidor. ‘+ Consumidor: requiere tempo para su estudio, La complejidad del consumidor hacen que se fornen imprescindibles varios estudios especificos sobre+ Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor. ‘+ Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad de! consumidor hacen que se toren imprescindibles varios estudios especificos sobre él, ya que asi podran definirse diversas efectos sobre la composicién del proyecto, ‘+ Externo: Consiste en rourrir a fuentes externos.7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y dé ejemplos de productos cuyo ciclo sea notoriamente diferente. ‘Son las condiciones bajo ta que un producto va a ser comerciade y que van cambiando a través del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se desarrolla a través de la siguiente manera: + Etape de Introduccién: Una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ccupa a través del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracién original previsto en los objetivos del proyecto + Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitive, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacién en el mercado. + Elapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la maxima participacion posible y pronosticada de su evolucién en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. + Elapa de Declinacién: Después de una meseta de alta participacién y muy buenas ventas y utilidadas an el mercado, todo producto o servicio, can el tiempo,‘+ Elapa de Declinacion: Después de una meseta de alta participacion y muy buenas ventas y utilidades en e! mercado, todo producto 0 servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evalucién. EJEMPLO: Las edmaras fotograficas tradicionales. Introduccién: Cuando se descubrié por primera vez que se podian tomar fotografies, nadie lo conocia, seguramente muchos no creian. Se vendia muy poco y a los consumidores que se llaman primero innovadores (que son generaimente de alto poder adquisitive, que quieren ser los primeros en tener productos desconocidos) o quiza, solamente los fotégrafos. Creci jento: Las cémaras fologrificas empiezan a aumentar las ventas, porque los consumidores la empiezan a conocer, y a probar. Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una camara fotografica en casa. Entonces las ventas practicamente solo se mantienen. Deelinacién: Aparece un producto compeiitivo, que la desplaza como es el caso de as cémaras digitales: y las ventas comienzan a decaer. Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior es decir, "declinacién y final". Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retirarla del mercado.8. Si ol costo (Cu) de un producto es $100, ZCual seria ol precio de venta si criterio es calcular un margen 25% sobre los costos?, za cuanto equivale este margen si se desea expresario en términos de precio? Para hallar el precia de venta teniende en cuenta el margen sobre los castos, se Pv = 100 /(1-0.25) Py = 100/0.75 Py=139.33 9. ZCéme atecta Ia existencia de canales de un proyecto? Les canales de distribucién comprender cémo llega el producto hasta su jstribucion en Ia rental lad de destinatario final. Se debe tener en cuenta los multiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un Precio razonable. La utilizacion de canales de distribucion adecuados mejora la eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marcha. Sin la existencia de estos caerian en un enorme caos de la distribucién y no podrian realizar las actividades. 40. Describa la metodologia de evaluacién cuando la estrategia de distribucién utiliza canales mixtos. Las empresas y proyectos que disenan estrategias mixtas donde se complementan con canales potencizimente mas atractivos, como clientes institucionales, desarrollo de plataformas e-commerce e instalacién de tiendas propias deberé concebirse como negocios distintos pertenecientes a un mismo grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de transferencia entre el negocio mayorisia y el minorista.11. Identifique los principales variables de ingreso y egreso que se derivan del estudio de los canales de distribucién. Las principales variables que derivan de los canales de distribucion, ya sean de fabricacién y consumidor, que estén centradas en los ingresos primeramente son las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas extras que se cobran. En cambio por otra parte en lo que se refiere a los egresos, se dan los gasios en los que incurriré la empresa por sus ventas y arregios que deberd realizar para que todo salga perfecto. 412. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto para determinar [a alternativa de promocién y publicidad mas adecuada y los efectos de ambas sobre la composicién del flujo de caja. Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por tener efectos en al flujo de caja la promocién y publicidad necesitan de dinero, por lo cual esto conlleva que hayan egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.13. Sefale las principales variables que consideraria para estudiar el mercado de un proyecto de harina de papas para reemplazar; en parte, la harina de trigo en la fabricacién de pan. Las principales variables sen: + La demanda que tencria la harina de papa Vs Ia harina de trigo ya que es mas comin de conseguir pero a un precio mas alto, También dentro de este punto hay que cbservar los consumidores y los posibles consumidores que este nuevo producto tendria y si satisface una necesidad que no tengan satisfechas. + La oferta se tendria que ver la cantidad de productores de harina de papas y de harina de trigos para asi poder tener una estimacién de la competencia que se produciria con este nuevo producto en el mercado y si entaria como un sustituto de la harine de trigo. ‘+ Analizar los Precios: habria que tomar en cuenta el precio de la harina de trigo para entrar en el mercado con un precio inferior a la harina de trigo para asi poder marear un margen y por ende la gente tienda a comprar por la necesidad de pagar menos, por el periodo en que la economia esta pasando. Para esto sirve el analisis de precio para ver a qué precio los vendedores estan dispuestos a vender y los consumidores a comprar para que asi se produzca un punto de equilibrio. * Analisis de la Comercialzacién: este andlisis nos servird para saber en qué momento colocar él producto al mercado y para que los consumidores se les produzca una satisfaccién por el producto comprado. Por ende nos sirve para saber cuando colocar en el mercado la harina de papa y que esta sea comprada y bien aceptada por los consumidores. Estos puntos que fueron mencionados nos serviran si la harina de papas va a ser un negocio viable dentro de! mercado de las Harinas.14, Explique los principales factores que determinan la fijacién de precios. La fiiacion de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por Ia cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacién directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos tolales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependera de la adecuada determinacion. Son ‘ochos factores que influyen: 41) El ambiente competitive 2) Lista de marcas de los clientes 3) Los costos marginales 4) Aspectos psicolégicos 5) El volumen de ventas 6) La preferencia de marca de los clientes 7) La necesidad de los clientes 8) Segmentacién del mercado 15. 2Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su producto, con call demanda? Si, ya que a través de un estudio de mercado se puede demosirar que al ser de lades inferiores a los de la competencia, tenga mayor menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptacién el producto de menor calidad. Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se puede obviar o dejar de lado y por esto tiene mayor aceptacién varianco la persona y los ingresos que esta tenga 16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique en qué casos este estudio puede tener mayor importancia.El mercado competider son las empresas que olaboran y venden products. similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el mercado consumider. COMENTE LAS SIGUIENTES AFIRMAGIONES: 2) No necesito contratar el estudio de mercado para evaluar correctamente mi proyecto de fabricacién de envases de aluminio para conservas de alimentos, a que toda la produccién la usaré en mi propia empresa EI mundo evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo vamos nuevos: avanees, innovaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo prototipo de envase, por lo tanto es necesario evaluar esta evolucién ») En estudios a nivel de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos de proyeccién de la demanda, pero mientras més acabado se mas deberé optarse por métodes estadisticos-matematicos pat nivel exigido, hacer ta proyeccién. Al ser permanente la evolucién de! mercado el estudio actual puede tener cambios cuando el proyecto ya se ha implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la informacién cuantitativa vigente a futuro. c) Aunque hay varios aspectos que investigar en el estudio de mercado de un proyecto, el factor que debe estudiarse con mas profundidad es la demanda esperada. Se debe hacer proyecciones a cual serd las fuluras exigencias de una demanda teniendo como base situaciones reales, para prevenir y mejorar nuestro proyecto a futuro.4) No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un proyecto que se investiga a nivel de prefactibilidad si no puede visitarse el lugar donde se supone que exista la demanda para el producto que se elaboraria. El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora 2 partir de ta informacién existente para proyecciones que pasara en el futuro si no se pone en marcha el proyecto. es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de prefactibilidad y factibilidad. Hay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de prefactibilidad. Para tener un mayor grado de certeza en el proyecto nos levara a lun mayor tiempo, mayor costo por Io tanto el estudio es factible. 2) No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un mercado dominado por un productor que ofrece un precio menor al que puede ofrecerse con el proyecto. En este caso es e! precio e| que domina en este segmento de mercado, la demanda se relaciona con precios bajos. No es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por calidad 0 por otros motives. 1) Si la demanda del producto que elaborara el proyecto esta garantizada, entonces no existe el problema de tener que investigar al mercado competidor. El producto se vende por la marca, ya no por precios 0 calidad baja o altos. En este caso la propia marca se vende por si sola. Ejemplo: La Coca Cola 9) El objetivo Perfil del consumidor, entre otros aspectos. Ello nos permi precio, la calidad del estudio de mercado es conocer las caracteristicas y el cuantificar el no servicio que desea consu es posible obtener esta informacién si no se efectia una investigacion a y su cantidad. Nofonde sobre el comportamiente del consumidor, pueste que los ingresos de! Proyecto dependen oxciusivamente de la demanda. Cierto, sin un estudio concienzudo de la demanda y el guste del consumider, come 50 podra lograr fa venta satisfactoria y fidelizacién del producto? 2) No es necesario efectuar el estudio de mercado cuando Ia vents total det bien © servicio se encuentra cautiva con un sole comprader, of que ha manifestade por escrito su decisién de adquirir el producto en precio y calidad preestablecisos. Cierto, siempre y cuande el comprador cumpla con lo pactade y ne sean productos: perecedaros, y no haya necasidad demandas 0 cosas por él estilo, 1) Cuando 1a demanda de un proyecto proviene de un consumider individual, entran en juego una diversidad de factores que determinan cambios muchas: veces impredecibles en las decisiones de compra. Clerto, ef consumicior individual compra por impulso, por lo tanto con tanta oferta la fidelidad del consumicer es débil y esté motivada por emaciones internas y que Gependen de fa situacian econamica ay astada de anima1) El estudio de mercado puede obviarse cuando el preparador y evaluador ha podide demostrar la existencia de una demanda cautiva, la cual se ha perfeccionade mediante un contrato de compromiso de venta de! bien que Produciria el proyecto. ‘Se da en el caso cuando se venden apartamentos con maquetas de modelos de proyectos come las constructoras de viviendas o apartamentos que pagan el 30% del valor total antes de empezar los proyectos. 4) En el estudio de mercado, el anélisis del mercado consumidor nos entregaré la informacién necesaria para cuantificar los ingresos que generaran el proyecto. No porque esto esta determina los costos de produecién de Ia obra, la cuales pueden subir 0 bajar dependiendo de Is economia mundial por ejemplo, la demanda del mercado ete. 1) No serd necesarlo estudiar el ciclo de vida del producto, cuando Ia domanda dol bion ha sido siempre creciente de acuerde con la informacion histérica dispontt Negative, al contrario al productos hay que someterlo a constates ajustes que lo hhagan aparecer siempre nuevo y a la vanguardia, que vaya cambiando segun cambia el gusto del cliente y la tecnologia. mm) Las earacteristicas de presentacién de! producto al consumidor ne sera portante de ser estudiadas, ya que lo pertinente es poder conocer el Volumen de unidades demandadas. El envase o Ia presentacién no es una variable determinante on el estudio de mercado de un proyecto. ‘Negative, todo entra por los ojos, aun en las clases mas bajas, la presentacién de la etiqueta y el envase del producto es determinants a la hora de comprar por impulso.1) El cambio tecnolégico es una variable que no debe ser mayormente analizada en el estudio de mercado puesto que el cambio tecnolégico siempre podra ocurrir por lo que resulta innecesari en los estudios del proyecto. incorporar este factor ‘Al contrario el cambio tecnolégico es el que marca la tendencia a la hogar de comprar desde pagar por medios digitales, hasta pagar con pléstico manda en el mercado, la plataforma e-comerce asi lo cemuestran.