Plano de MKT para Produto Voltado Aos Usuários de Motocicletas20080114 PDF

DENIS MAIA BASTOS
Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

usuários de motocicletas.
Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

Especialização em Administração Industrial da Escola
Politécnica da Universidade de São Paulo
São Paulo
2007
3º Quadrimestre
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DENIS MAIA BASTOS
Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

usuários de motocicletas.
Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

Especialização em Administração Industrial da Escola
Politécnica da Universidade de São Paulo
Área de Concentração: Marketing, Planejamento e

Desenvolvimento de Produtos, Gerenciando Projetos de
Inovação e Planejamento Estratégico.
Orientador: Prof. Dr. Antonio Cantizani Filho
São Paulo
2007
3º Quadrimestre

“SE o Senhor não
edificar a casa,
em vão trabalham
os que a edificam”.
(Salmo 127:1)

AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus que me capacitou e me proporcionou condições e meios para redigir

este trabalho.
Aos meus familiares que precisaram de muita paciência para tolerar minha ausência
em alguns momentos.
Gostaria de externar meus sinceros agradecimentos a todos os professores que de
forma direta ou indireta, dedicaram-se e empenharam-se na missão de nos transmitir o
conhecimento necessário para a elaboração deste trabalho.
Não poderia deixar de agradecer aos colegas de sala que contribuíram muito comigo
no decorrer do curso, os quais faço questão de mencionar:
Carlos Eduardo Boroski - (Turma de PDP)

Dazin - (Turma de Marketing)
José Carlos Alves - (Turma de PDP)
Juliana Fuganholi - (Turma de Marketing)
Juliana Gombata Hatakeyama - (Turma de PDP)
Karen Watanabe - (Turma de Marketing)
Luciana Akemi Almeida Kato - (Turma de PDP)
Luciana Takemoto - (Turma de Marketing)
Rodrigo Bianchi da Silva - (Turma de PDP)
Ricardo Borges - (Turma de Marketing)
Obrigado a Todos
Att. Denis Maia Bastos

RESUMO
O trabalho a seguir discorre em torno de um produto inovador por nome de “Motor

Lighting”. O “Motor Lighting” é um acessório a ser instalado em capacetes de usuários de
motocicleta.
Na verdade o “Motor Lighting” é um “Brake Light”, ou seja, quando o motociclista
acionar o freio da moto o “Motor Lighting” fixo ao capacete também sinalizará a ação de
frear do motociclista emitindo uma sinalização luminosa padrão para luz de freio.
A partir da idéia do “Motor Lighting” foi elaborado um plano de marketing para
lançamento deste produto no mercado. A fim de manter o plano o mais próximo possível da
realidade, todo o trabalho foi desenvolvido considerando que o “Motor Lighting” é de
propriedade de uma empresa fictícia nomeada aqui por Lúmen.
Tendo já definido a empresa bem como seu porte, partiu-se por analisar a situação do
mercado alvo e aos requisitos a serem atendidos.
Em seguida foi traçado uma estratégia de marketing sucinta, porém abrangente. Na
estratégia de marketing para este trabalho houve a preocupação de fechar todas as brechas no
intuito de evitar possíveis falhas.
Todo o investimento foi mensurado e alocado os valores conforme a necessidade da
área e aplicação da verba. Com os valores de investimento nas mãos, foi realizado o devido
estudo o que ocasionou condições para definir a data do retorno de investiemnto.
Por se tratar de um produto inovador, sempre há inúmeras possibilidades para
concepção do mesmo, e por intermédio de ferramentas adequadas foi possível definir a
melhor solução para concepção do “Motor Lighting”.
Após determinada a melhor solução o plano de marketing seguiu para as viabilidades
técnicas e econômicas, e por fim atualizou-se o programa do projeto e conseqüentemente
ocorreu a atualização do cronograma.

SUMÁRIO
LISTA DE FIGURAS
LISTA DE TABELAS
LISTA DE GRÁFICOS
LISTA DE SIGLAS
1. INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 9
A Empresa (fictícia) ........................................................................................................ 10
1.1.1. Visão, Missão e Valores ..................................................................................... 10
1.1.2. Tipo e Porte ....................................................................................................... 10
1.1.3. Colaboradores..................................................................................................... 11
1.1.4. Faturamento........................................................................................................ 12
Apresentação do Problema .............................................................................................. 13
Objetivos do Trabalho ..................................................................................................... 13
Relevância do Tema ........................................................................................................ 14
Estrutura do Trabalho ...................................................................................................... 14
2. ANÁLISE DA SITUAÇÃO ............................................................................................ 15
2.1.1 Aplicação das cinco forças de PORTER .............................................................. 15
2.1.2 Avaliação Global – Forças – Fraquezas – Oportunidades e Ameaças ................... 16
2.2. Mercado ................................................................................................................... 17
2.2.1 Público Alvo – Clientes ....................................................................................... 18
2.2.2 Fatores Geográficos, Demográficos e Socioculturais............................................ 19
2.2.3 Necessidades do Mercado .................................................................................... 20
2.2.4 Tendências do Mercado ....................................................................................... 21
2.3 Concorrência ............................................................................................................. 21
2.4 Requisitos do Projeto do Produto............................................................................... 21
2.4.1 Apresentação Detalhada do “ML”........................................................................ 22
2.4.2 Requisitos Funcionais .......................................................................................... 23
2.4.3 Requisitos Operacionais ...................................................................................... 25
2.4.4 Requisitos Construtivos ....................................................................................... 28
2.5 Prazo para o Desenvolvimento e Lançamento do Produto .......................................... 30
2.6 Ciclo de vida do Produto ........................................................................................... 31
2.7 Fatores Chaves para o Sucesso .................................................................................. 32
2.8 Considerações Fundamentais ..................................................................................... 32

3 Estratégia de Marketing ................................................................................................... 33
3.1 Definição do Plano de Comunicação ......................................................................... 33
3.2 Desenvolvimento do Plano de Comunicação ............................................................. 34
3.3 Endomarketing .......................................................................................................... 37
3.4 Estratégia do Ponto de Venda .................................................................................... 38
3.5 Canal de Vendas ........................................................................................................ 38
3.6 Definição da Logística ............................................................................................... 39
3.7 Treinamento dos Funcionários ................................................................................... 39
4 Investimento Necessário e Determinação do Preço de Venda ........................................... 40
4.1 Investimento Previsto ................................................................................................ 40
4.2 Preço de Venda ......................................................................................................... 41
4.3 Custo Unitário de Fabricação..................................................................................... 41
4.4 Custo unitário de Distribuição ................................................................................... 42
4.5 Resultados Financeiros .............................................................................................. 43
5 Estudo de Viabilidade ...................................................................................................... 44
5.1 Síntese de Soluções ................................................................................................... 44
5.2 Viabilidade Técnica ................................................................................................... 45
5.2.1 Viabilidade de Projeto, Fabricação e Fornecimento.............................................. 48
5.2.2 Soluções Viáveis Finais ....................................................................................... 49
5.3 Análise Econômica .................................................................................................... 50
5.4 Análise Financeira ..................................................................................................... 53
5.4.1 Fluxo de Caixa .................................................................................................... 53
5.4.2 Ponto de Equilíbrio .............................................................................................. 54
6 Projeto Básico .................................................................................................................. 57
6.1 Programação do projeto ............................................................................................. 58
CONCLUSÕES .................................................................................................................. 61
ANEXO 1: Patente.............................................................................................................. 62
ANEXO 2: Pesquisa de Mercado ........................................................................................ 63
ANEXO 3: Novas regras para o uso de capacete são prorrogadas ........................................ 64
ANEXO 4: Esquema elétrico e desenhos ............................................................................. 65
ANEXO 5: Manual de Instrução ......................................................................................... 68
ANEXO 6: Certificado de Ensaio ........................................................................................ 71
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................. 72
INTERNET: Sites Consultados ........................................................................................... 73

LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Organograma Lumen. ........................................................................................... 10

Figura 2: Macro Diagrama de Operações Lúmen. ................................................................. 11
Figura 3: Da esquerda para a direita “Brake Light” e Transmissor. ....................................... 14
Figura 4: As cinco forças de PORTER (extraído do www.wikipedia.org). ............................ 15
Figura 5: Analise de SWOT (extraído do www.wikipedia.org). ............................................ 17
Figura 6: Vista explodida do “Brake Light” ......................................................................... 22
Figura 7: Subsistema Transmissor ........................................................................................ 22
Figura 8: Curva de Descarga da Bateria ............................................................................... 25
Figura 9: As oito etapas da comunicação eficaz .................................................................... 35
Figura 10: Estrutura básica do “ML” .................................................................................... 44
Figura 11: Patente. ............................................................................................................... 62
Figura 12: Questionário para Pesquisa de Mercado. ............................................................. 63
Figura 13: Da esquerda para a direita Módulo Transmissor e Receptor. ................................ 65
Figura 14: Componentes MC145026 e MC 145027 .............................................................. 66
Figura 15: Transmissão de dados entre o Encoder e o Decoder............................................. 66
Figura 16: Esquema Elétrico- Receptor ................................................................................ 67
Figura 17: Esquema Elétrico – Transmissor ......................................................................... 67
Figura 18: Certificado de Calibração “ML” .......................................................................... 71

LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen. .................................................................... 12

Tabela2: Critérios e Definições ............................................................................................ 27
Tabela 3: Resumo dos Requisitos Técnicos .......................................................................... 28
Tabela 4: Atributos do Produto ............................................................................................ 29
Tabela 5: Cronograma Mestre do Projeto ............................................................................. 30
Tabela 6: Sintese de soluções ............................................................................................... 45
Tabela 7: Análise de Viabilidade Técnica............................................................................. 46
Tabela 8: Requisitos técnicos não atendidos ......................................................................... 47
Tabela 9: Viabilidade de projeto, fabricação e fornecimento................................................. 48
Tabela 10: Soluções viáveis ................................................................................................. 49
Tabela 11: Limite de investimento por área .......................................................................... 50
Tabela 12: Custo x Solução .................................................................................................. 51
Tabela 13: Soluções inviáveis economicamente ................................................................... 52
Tabela 14: Margem de contribuição para as soluções A e B ................................................. 53
Tabela 15: Soluções viáveis ................................................................................................. 57
Tabela 16: Matriz de seleção de oportunidade ...................................................................... 58
Tabela 17: Programação do Projeto ...................................................................................... 60

LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Colaboradores Lúmen ......................................................................................... 11

Gráfico 2: Faturamento Lúmen Gráfico 3: Crescimento Lúmen (%) ................................ 12
Gráfico 4: Faturamento em 2006 por linhas de produtos e áreas de negócio. ........................ 13
Gráfico 5: Porcentagem de Motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN) ...... 18
Gráfico 6: População de motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)........... 18
Gráfico 7: População de condutores na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN) ............. 19
Gráfico 8: Vítimas não Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário
divulgado pelo Denatran) ............................................................................................. 20
Gráfico 9: Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado
pelo Denatran) .............................................................................................................. 20
Gráfico 10: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses) ................................... 30
Gráfico 11: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses) ................................... 31
Gráfico 12: Demonstrativo de permanência dos produtos “ML” em anos ............................. 31
Gráfico 13: Gênero do público – Salão Duas Rodas ............................................................. 33
Gráfico 14: Faixa Etária do público – Salão Duas Rodas ...................................................... 34
Gráfico 15: Interesse do público – Salão Duas Rodas ........................................................... 34
Gráfico 16: Distribuição da verba para comunicação ............................................................ 36
Gráfico 17: Volume de vendas por semestre......................................................................... 43
Gráfico 18: Lucro / Prejuízo por semestre ............................................................................ 43
Gráfico 19: Lucro / Prejuízo acumulado ............................................................................... 43
Gráfico 20: Fluxo de Caixa para solução A .......................................................................... 53
Gráfico 21: Fluxo de Caixa para solução B .......................................................................... 54
Gráfico 22: Capacidade da Fábrica – solução A ................................................................... 55
Gráfico 23: Capacidade da Fábrica – solução A ................................................................... 55
Gráfico 24: Capacidade da Fábrica – solução B.................................................................... 56
Gráfico 25: Capacidade da Fábrica – solução B.................................................................... 56
Gráfico 26: Cronograma mestre definido na fase de desenvolvimento .................................. 59
Gráfico 27: Distribuição do tempo nas etapas do projeto ...................................................... 59

LISTA DE SIGLAS
CEAI Curso de Especialização em Administração Industrial

FCAV Fundação Carlos Alberto Vanzolini
PDP Disciplina de Planejamento e Desenvolvimento de Produtos
FENABRAVE Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores
ABRACICLO Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores,
Motonetas, Bicicletas e Similares.
DENATRAN Departamento Nacional de Transito
PDCA Plan Do Check Act (Planejamento – Execução – Verificação – Ação)
CONTRAN Conselho Nacional de Transito
FMVSS Federal Motor Vehicle Safety Standards
FMECA Failure Modes Effects and Criticallity Analysis
FTA Fault Tree Analysis
PHA Preliminary Hazard Analysis
MTBF Mean Time Between Failures

9
1. INTRODUÇÃO
Este documento objetivou desenvolver um produto ou serviço-oportunidade, e, a partir
deste, um plano de marketing, englobando análises de mercado, objetivos da empresa,
estratégias de produto e preço, análise de viabilidade, entre outros. Este plano de marketing
acompanhou todas as etapas de planejamento, produção e lançamento do produto/serviço.
O setor de mercado escolhido foi o de fornecedores de equipamentos para
motociclistas, visto que a empresa em questão já faz parte deste setor, e o mercado de
motocicletas apresenta boa perspectiva de crescimento.
Este mercado cresceu mais de 10% ao ano nos últimos sete anos e aumentou seu
tamanho em quase dez vezes nos últimos 21 anos.
Segundo informações da Fenabrave (Federação Nacional de Distribuição de Veículos
Automotores) e Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas,
Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), o mercado moto ciclístico é o único da
indústria automotiva que apresenta crescimento constate e expressivo. Mesmo o mercado de
automóveis sofreu fortes retrações em alguns anos passados, apresentando decréscimos de
produção e vendas.
Foi graças ao desenvolvimento deste setor que a indústria de motocicletas saiu de um
volume de produção de 166.994 unidades em 1986 para projetados 1.600.000 em 2007
(http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html consulta em 30/09/2007).

10
A Empresa (fictícia)
Lúmen - Acessórios Luminosos Automotivos Ind. E Com. Ltda (Figura 1.1).
Presidente/Proprietário
Gerente Administrativo Gerente de Fábrica Gerente de RH
Suprimentos Produção
Vendas Manutenção
Financeiro Ferramentaria
Contabilidade PPCP
Atendimento ao Cliente Expedição
Controle da Qualidade
Figura 1: Organograma Lumen.
1.1.1. Visão, Missão e Valores
Visão: ser uma empresa de médio porte e reconhecida mundialmente no mercado

automobilístico. Possuir uma vasta linha de produtos próprios e uma grande capacidade de
criação e detenção de tecnologia.
Missão: Fornecer produtos de qualidade, para a segurança do condutor de veículos

automotores.
Valores: Alcançar seus objetivos através de fabricação de produtos de qualidade,

confiáveis, duráveis, respeitando o consumidor, o meio ambiente e as leis vigentes no país.
1.1.2. Tipo e Porte
Fundada em 1992, a Lúmen é uma empresa que está completando quinze anos no
mercado de Acessórios Luminosos Automotivos. Sua estrutura enxuta conta com uma base

11
industrial e administrativa de 10.000 m² no município de São Bernardo do Campo no Estado

de São Paulo.
As principais atividades da Lúmen são a montagem e a comercialização de acessórios
luminosos automotivos, onde a sua estratégia era, até o ano de 2006, baseada em duas linhas
de negócio:
- Contratos de Fornecimento para Montadoras de Veículos;
- Venda e Distribuição de Acessórios Automotivos para Revendedoras e Autopeças;
A Figura 1.1.2 apresenta o diagrama de operações da Lúmen:
Figura 2: Macro Diagrama de Operações Lúmen.
1.1.3. Colaboradores
A Lúmen conta atualmente (Dez/2006) com 80 (oitenta) colaboradores, cuja

distribuição é demonstrada no Gráfico 1 (essas informações foram baseadas no relatório de
fechamento de planejamento estratégico de 2006 da empresa):
Estrutura da Lúmen - Dez/2006
15%
5%
produtivo
80% administrativo
gerência
Gráfico 1: Colaboradores Lúmen

12
1.1.4. Faturamento
A Lúmen, em seu relatório de resultados de 2006, apresentou um faturamento de 8,5

milhões de Reais conforme ilustrado no Gráfico 2, o que representa um faturamento de
R$106.250,00 por colaborador.
O histórico dos últimos cinco anos da Lúmen representa um crescimento médio de
3% ao ano, conforme podemos observar no Gráfico 3:
Histórico de Faturamento Histórico do crescimento
8.6 6
8.4 5
(milhões de reais)
Crescimento (em %)
Faturamento
8.2
4
8
3
7.8
7.6 2
7.4 1
7.2 0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2001.5 2002 2002.5 2003 2003.5 2004 2004.5 2005 2005.5 2006 2006.5
Ano Ano
Gráfico 2: Faturamento Lúmen Gráfico 3: Crescimento Lúmen (%)
O sólido crescimento do faturamento da Lúmen nos últimos anos tem como principais
causas:
- Os investimentos no controle da qualidade dos produtos fornecidos;
- O fechamento de novos contratos de fornecimento para montadoras;
- A expansão da distribuição e venda de acessórios para os Estados do RJ, MG e PR;
Faturamento por Área de Negócio e Linhas de Produto.
O faturamento da Lúmen em 2006 foi distribuído entre as linhas de negócio e de
produto conforme descrito na Tabela 1:
Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen.

Linhas de negócios
(em milhões de reais)
Montadoras Revendas
Acessórios esportivos 1,00 1,55
Linhas de
Luminosidade interna 0,41 1,00
produtos
Conjuntos ópticos 0,60 4,05
Total 2,01 6,60

13
Faturamento por linhas e áreas de negócios

(2006)
(em milhões de
4
Faturamento
reais)
3 4,05
2 1,55
1 1,00
1,00 0,60
0,41
0
Acessórios Conjuntos
esportivos ópticos
Revendas
Linhas de produtos Montadoras
Gráfico 4: Faturamento em 2006 por linhas de produtos e áreas de negócio.
Apresentação do Problema
Desenvolver um plano de Marketing para lançamento de um produto inovador
objetivando conquistar o mercado de usuários de motocicletas.
Este plano além da preocupação de como introduzir o novo produto no mercado,
também deverá levar em consideração: estudo de viabilidade, retorno de investimento e
pesquisa de mercado a fim de garantir ou não a atratividade de participar do negócio.
Objetivos do Trabalho
Depois de detectada a oportunidade que o novo produto traz consigo, o trabalho será
direcionado no sentido de desenvolver toda estratégia necessária para introduzir-lo no
mercado. Basicamente o referido produto é um dispositivo luminoso acoplado ao capacete
dos motociclistas com a função de repetir simultaneamente os comandos luminosos de
frenagem da motocicleta no capacete utilizando-se Radio Freqüência, ou seja, acionamento
sem fio. Este produto do qual a LUMEN é detentora da patente (anexo 1) foi desenvolvido
por uma equipe de projetos da própria empresa, desde a concepção da idéia do projeto,
escolha e avaliação de componentes do produto, até o produto final e todo o planejamento de
Marketing.
O Dispositivo Luminoso – “Alerta de Frenagem sem Fio para Capacetes “Motor
Lighting”, basicamente é composto pelo “Brake Light” que é a parte a ser fixada no capacete
e pelo Transmissor que será conectado no soquete da luz de freio. O “Brake Light” e
transmissor são apresentados na figura 3, mais detalhes e características técnicas serão
apresentados no próximo capítulo. A partir deste ponto o mesmo será mencionado neste
documento com a Referência “ML”.

14
Figura 3: Da esquerda para a direita “Brake Light” e Transmissor.
Relevância do Tema
Atualmente na cidade de São Paulo há em média dois acidentes por dia com vítimas
fatais. Este é um tema de extrema relevância e urgência já que a maioria das vítimas é jovem
entre 18 e 25 anos.
Obviamente o produto apresentado não é a solução definitiva para o problema dos
acidentes fatais, contudo será um acessório de segurança a mais e que por sua vez tornará os
motociclistas mais visíveis e previsíveis.
Estrutura do Trabalho
Capítulo 2: Será realizada a Análise da Situação, levando em consideração o
posicionamento estratégico para o produto, mercado alvo, apresentação detalhada do produto
e os requisitos técnicos e funcionais.
Capítulo 3: Abordará a Estratégia de Marketing, que além de definir a missão e o
objetivo de marketing, se preocuparse-á em elaborar uma estratégia eficaz.
Capítulo 4: Serão estabelecidos os Investimentos necessários para trazer o projeto a
realidade.
Capítulo 5: Tratará das Projeções Financeiras, estarão incluso neste capítulo a
previsão de vendas, previsão de despesas e o ponto de equilíbrio.
Capítulo 6: Neste capítulo será definido o Programa do Projeto para consolidação de
seu cronograma.

15
2. ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Apesar de a Lúmen ter seu posicionamento estratégico definido e compreender bem o
setor no qual esta inserida, segundo Serra, Fernando A Ribeiro (2004, p.6), “{...] apenas
estabelecer metas de crescimento, faturamento e lucro não é suficiente para garantir o sucesso
do empreendimento, pois o mercado passa por constante evolução tanto tecnológica como
social”
2.1.1 Aplicação das cinco forças de PORTER
Em observância a citação acima, e levando em consideração que a Lúmen busca

inserir-se em um novo segmento de mercado (motocicletas). Foi realizada a análise setorial
utilizando como ferramenta as cinco forças de PORTER (1989), pois segundo Serra,
Fernando A Ribeiro (2004, p.6), “[...] é necessário realizar esta análise, antes de tomar
medidas que afetem o desempenho interno da empresa e sua imagem perante a sociedade.”
A figura 2.1 apresenta as forças que devem ser levadas em consideração para a análise
setorial.
Figura 4: As cinco forças de PORTER (extraído do www.wikipedia.org).
Definição do Setor: Fabricantes de Moto-Peças.

Fabricante de Acessórios para Motocicletas.
Indústria Eletrônica segmento de Rádio Comunicação.

16
Rivalidade entre concorrentes: Por se tratar de um produto inovador inicialmente ainda não
há uma rivalidade entre concorrentes estabelecida.
Ameaça de Novos Entrantes/Barreira de Entrada: Apesar de a empresa ser detentora da

patente há grande possibilidade de novos entrantes no setor, devido o investimento ser
relativamente baixo e o produto ter grande potencial para obter o retorno de investimento em
curto prazo.
Há também a possibilidade da entrada de produtos chineses, que certamente chegariam
as prateleiras a um custo inferior.
Ameaça de Produtos Substitutos: Capacetes aprovados pelo INMETRO que já tragam o

“Brake Light” embutido, contudo ainda assim a patente garantiria o direito de exclusividade
da LUMEN.
Poder de Barganha dos Fornecedores: Como os componentes e matérias-prima utilizados

na fabricação do “Brake Light” são facilmente encontrados no mercado, o poder de barganha
dos fornecedores neste caso é fraco.
Poder de Barganha dos Compradores: A Lúmen optou por utilizar distribuidores como
canal de venda. Neste caso os distribuidores exercem forte pressão forçando a Lúmen reduzir
a margem de lucro com objetivo de aumentar as vendas. A tendência é o poder de barganha
dos compradores aumentar gradativamente.
2.1.2 Avaliação Global – Forças – Fraquezas – Oportunidades e Ameaças
Esta análise baseou-se no método SWOT, na qual são levados em consideração os

fatores externos à empresa (concorrência, oportunidades do negócio) e internos (estrutura da
empresa, pontos fortes e fracos da organização). Segundo Kotler, Philip (2006, p.50) em
relação à análise do ambiente externo, “Uma unidade de negócio deve monitorar importantes
forças macro ambientais e significativos agentes micro ambientais que influenciam na
capacidade da empresa obter lucros”. Já em relação à análise interna, “Uma coisa é perceber a
oportunidade que o novo produto agrega em si, outra e tirar o máximo de proveito dela”.

17
-Detentora da inovação/Patente. -Ineficiência na Distribuição.

-Pleno conhecimento do -Com alta demanda, incapacidade
processo produtivo. de produzir no prazo.
-Equipe capaz e motivada. -Pessoal do comercial não conhece

o mercado de motocicletas.
-Produtos com qualidade.
-Crescimento do mercado de -Concorrência informal (mercado

motocicletas. paralelo).
-Possibilidade de ganhar mercado
internacio nal.
-Possibilidade de tornar o
acessório um item de segurança -Indústria chinesa se propondo a
obrigatório. fabricar o acessório a baixo custo.
Figura 5: Analise de SWOT (extraído do www.wikipedia.org).
2.2. Mercado
Até então a empresa estava focada em acessórios automobilísticos onde possui boas
informações sobre este mercado, no entanto, agora a empresa busca se inserir no mercado de
motocicletas. Apesar de ser um segmento de mercado novo para a empresa, o setor de
motocicletas também é bem conhecido tanto pelos administradores, quanto pelos projetistas,
levando em consideração que a maior parte deles é motociclista veterano.
O mercado alvo será definido levando em consideração o “comportamento de compra
do consumidor tanto na teoria como na prática, e os fatores culturais, sociais, pessoais e
psicológicos que influenciam os mesmos”, Kotler, Philip (2006, p.172). “[...] a orientação
para o mercado é um elemento chave para o desenvolvimento de novos produtos” (Baxter,
Mike 1998, p.21).

18
2.2.1 Público Alvo – Clientes
Obviamente o público alvo para o “ML” são os motociclistas, contudo busca-se definir
de forma mais detalhada esses consumidores.
A estratégia de mercado para o projeto e lançamento do “ML” visa, inicialmente, a
região metropolitana da cidade de São Paulo. O mercado alvo foi selecionado com base em
dados estatísticos sobre número de veículos, motocicletas, condutores e vítimas de acidentes
da Cidade e Estado de São Paulo. No Gráfico 5, é demonstrada a participação das
motocicletas no trânsito da Cidade de São Paulo em 2006:
População de veículos da Cidade de

SP (2006)
8%(427.710 unidades)
92% (4.609.708
Gráfico 5: Porcentagem de Motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)
O Gráfico 6 e 7 (fonte DENATRAN), indicam o número de motocicletas e o número

de condutores respectivamente na Cidade de São Paulo. Mesmo com a idéia de a motocicleta
ser considerada um meio de transporte perigoso, pode-se observar que este meio de transporte
tende a um grande crescimento no Estado, mas principalmente na Cidade de São Paulo, onde
os motoristas sofrem diariamente com o congestionamento.
População de Motocicletas na Cidade de SP
450000 427710
400000 365025
350000 319304
300000 287579
257167
250000
200000 Motocicletas
150000
100000
50000
0
2002 2003 2004 2005 2006
Gráfico 6: População de motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)

19
Condutores de Motocicleta no Estado de SP
4500000 4184800
4000000 3705688
3500000 3261174
3000000 2799902
2500000
2000000 Condutores
1500000
1000000
500000
0
DEZ/2003 DEZ/2004 DEZ/2005 DEZ/2006
Gráfico 7: População de condutores na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)
Dados ainda indicam que o crescimento do setor é devido aos compradores que estão
adquirindo sua primeira moto e “motoboys”. De janeiro a abril do ano de 2007, das 495.697
motos vendidas, um único modelo (CG 150 Titan), respondeu por 27,1% do total das vendas
com 134.365 unidades e somando-se a mais 18 modelos de motos com até 125 cilindradas
então teremos 85,5% do todo.
2.2.2 Fatores Geográficos, Demográficos e Socioculturais
Pelo perfil do comprador relatado pela Abraciclo (dados de 2006), 46% dos
compradores têm menos de 30 anos, 76% são homens e 56% utilizam a moto como
instrumento de trabalho e meio de substituir ônibus e metrô. O Anexo 2 traz o questionário
que foi utilizado na pesquisa de marketing para obtenção dos dados acima, segundo Kotler,
Philip (2006, p.98), o questionário é um instrumento de pesquisa para coleta de dados e é um
dos mais utilizados na coleta de dados primários.
Apesar do mercado alvo do “ML” ser a Cidade de SP, acredita-se que os condutores
em todo o estado terão influência nas vendas do produto.
O Estado de São Paulo tem um total de 4.104.000 condutores habilitados.
Estima-se que 20% estejam na cidade de São Paulo aproximadamente 820.200
condutores.
A Lúmen tem o objetivo de atingir nos quatro primeiros anos de lançamento do “ML”,
20% da população de condutores da Cidade de São Paulo aproximadamente 164.040 (Visão
Pessimista).

20
2.2.3 Necessidades do Mercado
Nos gráficos 8 e 9 são apresentados os índices alarmantes de vítimas em acidentes

com motos, e isto evidencia a necessidade de um produto que de alguma forma possa reduzir
ou colaborar com a redução dos acidentes envolvendo motociclistas na cidade de São Paulo e
no Brasil.
A Criação e Desenvolvimento do Projeto do “ML” têm origem na necessidade de
produtos que auxiliem a “Sinalização” e a “Segurança” para os condutores de motocicletas no
trânsito caótico das grandes cidades brasileiras.
Vítimas Não Fatais em Acidentes na Cidade de SP
2005
9106; 27%
Outros Veículos
Motocicletas
25255; 73%
Gráfico 8: Vítimas não Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado pelo Denatran)
Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP

2005
301; 20%
Outros Veículos
Motocicletas
1204; 80%
Gráfico 9: Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado pelo Denatran)
Pelas informações contidas nos gráficos 8 e 9 e levando-se em consideração que há

261 dias no úteis por ano e que a maior parte dos acidentes ocorrem entre segunda-feira e
sexta-feira, conclui-se que há em média 35 acidentes não fatais com moto por dia, e 1,1
acidente fatal com moto por dia só na cidade de São Paulo.
Somando-se aos fatos acima, o produto ainda atenderá as novas regras estabelecidas
pelo DENATRAN referente ao uso de capacete e que entrou em vigor em 01 de Janeiro de
2008. A nova regra prevê na Resolução 203 a obrigatoriedade de Elementos Refletivos na
Parte Traseira dos Capacetes. O conteúdo da Resolução 203 pode ser verificado no Anexo
3.

21
2.2.4 Tendências do Mercado
O diferencial da Lúmen será fabricar e comercializar um produto não disponível no

mercado. Em se tratando de capacetes, os únicos acessórios disponíveis no mercado são
estabilizadores e sinalizadores que ficam acesos continuamente pelo acionamento de um
botão. Como as motocicletas estão presentes em todo o mundo, há a possibilidade de ganhar
mercado internacional. O “ML” atenderá a todos os usuários de motocicletas, contudo o
segmento de maior crescimento são os “motoboys” e, portanto o marketing será voltado para
este grupo. Conforme os grupos haverá diferentes tendências quando ao “design” do “ML”,
possivelmente cada grupo adotará um modelo diferente. Porém a princípio a Lúmen lançará
um modelo único seguindo a preferência determinada pela pesquisa (Anexo 2).
2.3 Concorrência
Inicialmente não haverá concorrentes para o “ML”, mas, com o passar do tempo se o
produto mostrar-se rentável possivelmente algumas empresas intentarão desenvolver produtos
similares. Vale lembrar que na patente (Anexo 1) foi reivindicado o acionamento sem fio e
não a idéia do “Brake Light” para capacetes. Contudo para se proteger de possíveis
concorrentes a Lúmen buscará a excelência em processos de manufatura o que possibilitará
redução de custos, e, enquanto os possíveis concorrentes estão buscando copiar o “ML” a
Lúmen estará aperfeiçoando tanto o processo fabril como o “ML” e suas funções.
A Lúmen supõe que haverá uma concorrência agressiva e para tal estará sempre atenta
para não ser surpreendida.
2.4 Requisitos do Projeto do Produto

A Lúmen acredita que os estágios iniciais são os mais importantes no desenvolvimento
de novos produtos e também que: “O desenvolvimento de novos produtos é um problema
multifatorial. O sucesso ou fracasso depende de muitos fatores, tais como: simpatia dos
consumidores, aceitação dos distribuidores, facilidade de fabricação, durabilidade e
confiabilidade do produto. [...] Devido a isso o modo como o seu desenvolvimento é
conduzido tem uma grande influência sobre o seu sucesso ou fracasso” (Baxter, Mike 1998, p.
21).
Pensando nisto a Lumen preparou um programa de projeto objetivando eliminar todas
as dúvidas pertinentes ao “ML” além de evitar inconvenientes e surpresas desagradáveis no
decorrer do projeto.

22
2.4.1 Apresentação Detalhada do “ML”
O “ML” é constituído por dois subsistemas, pelo “Brake Light”, e pelo Transmissor.
Na figura 6 é apresentada uma vista explodida do “Brake Light” onde é possível identificar
todos os seus componentes.
1 2
1 - Parafuso de Fixação
3
2 - Lente
3 - Difusor
4
4 – Circuito Receptor/Sinalizador
5 – Bateria
5
6 – Carcaça
7 – Botão Reset
6
Figura 6: Vista explodida do “Brake Light”
Como pode ser observado na figura 6 o componente número 4 é o circuito receptor

pelo qual é detectado o sinal de radio freqüência e habilita a sinalização. Maiores detalhes
quanto a eletrônica embarcada no “ML” podem ser verificada no Anexo 4.
O subsistema Transmissor e a descrição dos itens que compõem o mesmo seguem
abaixo na figura 7.
1 1 – Placa com os leds da lanterna

traseira e luz de freio.
2 2 – Circuito transmissor
3 3 – Soquete
Figura 7: Subsistema Transmissor

23
O soquete 3 é o componente pelo qual o transmissor estará conectado a motocicleta e

deverá ser instalado no local onde é instalada a lâmpada da lanterna traseira. Portanto o
transmissor além de substituir a lanterna traseira e luz de freio efetuará a transmissão do sinal
de rádio freqüência todas as vezes que o freio for acionado, este mesmo sinal será detectado
pelo “Brake Light” que efetuará a sinalização. A alimentação elétrica tanto dos leds 1 como
circuito transmissor 2 virá por intermédio do soquete conectado a motocicleta. Os detalhes da
instalação na motocicleta e codificação podem ser verificados no Manual de Instrução no
Anexo 5.
2.4.2 Requisitos Funcionais
A Lúmen busca criar um equipamento que siga as especificações funcionais, de

acordo com as normas nacionais e internacionais, de maneira a oferecer o melhor desempenho
e eficiência.
Desempenho:
O desempenho proposto para o “ML” segue algumas normas aplicadas à indústria
automobilística. São elas:
 Resolução Contran 692/88
 Norma Internacional E.C.E
 Norma Internacional S.A.E
 Norma Internacional FMVSS108
 Norma Internacional A.S.T.M
Essas normas estão associadas à garantia da luminosidade, resistência, degradação à
agentes químicos, torção, impacto, resistência às condições ambientais, tais como Névoa
salina, chuva e temperatura (-40oC a 200oC), ensaios de corrosão e ensaios de imunidade a
campos eletromagnéticos, que podem causar acionamento indevido do equipamento.
Para garantir o desempenho do “ML” dentro destas normas foram realizados testes em
laboratório especializado, o mesmo efetuou os testes de comprovação do desempenho
necessário. O laudo emitido pelo laboratório segue no Anexo 6.

24
Ergonomia:
O “ML” será projetado com design futurista e arrojado, para ser acoplado ao capacete
ou à garupa da motocicleta, de maneira que a estética do capacete ou da moto não seja
prejudicada.
O sistema de transmissão e recepção não será visível, pois será montado junto à parte
interna da motocicleta. O sinalizador, ou “Brake Light” propriamente dito, será leve, de
maneira que seu uso não traga incômodo ao motociclista.
Segurança:
Este equipamento visa aumentar a segurança do seu usuário. Mas antes, ele deve ser
um item seguro do ponto de vista de seu funcionamento, não trazendo prejuízos quando da
ocorrência de falha.
Falhas no seu acionamento, como um acionamento indevido, ou um curto circuito que
não seja protegido por uma boa isolação elétrica, podem causar acidentes, desde um pequeno
choque até algo mais grave, como uma colisão.
Os objetivos de segurança são alcançados através da implantação de um processo de
avaliação, verificação e validação.
A avaliação da segurança pode ser feita através de estudos como FMECA (Failure
Modes Effects and Criticallity Analysis - Análise de Modos de Falhas e seus Efeitos Críticos),
FTA (Fault Tree Analysis - Análise de Árvore de Defeitos) e PHA (Preliminary Hazard
Analysis – Análise Preliminar dos Perigos).
Para garantir a segurança do produto “ML” serão efetuadas tais análises, dentro de um
escopo pré-definido, com o intuito de reduzir ou minimizar as conseqüências das falhas.
As providências para redução dos riscos respeitarão a seguinte ordem de prioridade:
 Eliminação do perigo (pela modificação do projeto);
 Redução do risco (pela seleção de componentes e/ou modificação do projeto), reduzindo a
severidade e/ou a freqüência de ocorrência;
 Inclusão de barreiras de segurança e sinalização de falhas;
 Inclusão de avisos de perigo;
 Implantação de procedimentos de operação e manutenção;

25
Proteção Ambiental
A proposta é que o produto atenda às normas ambientais vigentes. Todas as emissões
de poluentes devem ser eliminadas ou, ao menos controladas, para que atendam os limites
máximos de descarga na natureza.
O principal item utilizado no produto, passível de causar danos ao meio ambiente é a
bateria. Para que possa atender às normas ambientais vigentes, como a ISO14000, a bateria
deverá seguir padrões de construção e composição química. Deve ser lacrada, evitando
vazamentos e deve ser facilmente reciclável. Além disso, será utilizado bateria recarregável,
de maneira a prolongar seu uso e reduzir a freqüência de descarte na natureza.
2.4.3 Requisitos Operacionais
Consumo de Energia
O consumo do “ML” é relativamente baixo aproximadamente 20 mA. A bateria
utilizada será recarregável, de níquel-cádmio, podendo fornecer 1Ah ou 1000 mAh. Dessa
forma, o motociclista poderá utilizar o “ML” durante todo um dia, considerando 8 horas de
funcionamento ininterrupto, sem necessidade de carga. Abaixo um exemplo de curva de
descarga da bateria. Esta bateria segue a norma IEC HR03.
Figura 8: Curva de Descarga da Bateria

26
Confiabilidade
Na análise de confiabilidade está previsto cumprimento de regras e práticas
recomendadas em normas internacionais. Para cálculo do MTBF do nosso produto utilizamos
como base as seguintes normas:
 MIL HDBK 338 B - Electronic Reliability Design Handbook, 1998.
 MIL-HDBK-217F, Notice 2 - Reliability Prediction of Electronic Equipment,
1991.
 NBR 5462 - Confiabilidade e Mantenabilidade – Terminologia, 1994.
 NPRD 95 - Non-Electronic Reliability Data – Reliability Analysis Center
(RAC), 1995.
 UTE80810 - Union Techinique de L’electricite - Composant Electronic –
Recueil de Donées de Fiabilité – 1997
Em geral, a alta confiabilidade de sistemas é atingida utilizando-se componentes de
confiabilidade comprovada, os quais tenham demonstrado com sucesso sua eficiência em
operação comercial. O aspecto chave de confiabilidade para esse programa inclui tarefas
associadas como:
 Cumprimento dos critérios de confiabilidade de projeto;
 Monitoramento dos esforços dos fornecedores com a confiabilidade de seus
produtos;
 Participação em Revisões de Projeto (“Design Reviews”);
 Demonstração da confiabilidade;
Para determinar um valor de MTBF do produto antes de sua utilização plena em
campo durante certo período, utilizamos um artifício chamado predição da confiabilidade. A
predição da confiabilidade consiste em se prever a confiabilidade do sistema através de
modelagem, cálculos e análises, com o intuito de se comparar possíveis soluções de
engenharia e escolher a que melhor atenda aos requisitos. Não necessariamente são obtidos
valores precisos na predição de confiabilidade, porém para efeitos comparativos – entre os
subsistemas e mesmo entre sistemas distintos – a predição é muito importante.
A norma MIL-217 apresenta dois métodos para estimar a confiabilidade dos
equipamentos eletrônicos durante o projeto. Esses métodos são conhecidos como “parts
count” (contagem dos componentes) e “Part Stress” (análise das solicitações). Em ambos os
casos, o modelo parte de uma taxa de falhas típica para o componente e essa taxa de falhas é

27
então corrigida por fatores multiplicativos. Depois de efetuados os cálculos para o “ML”
chegou-se a um MTBF de 200.000 horas.
Mantenabilidade
Para análise de mantenabilidade utilizamos a norma NBR 5462 - Confiabilidade e
Mantenabilidade – Terminologia, 1994. Os critérios principais de mantenabilidade a serem
considerados no projeto seguem abaixo na Tabela 2
Tabela2: Critérios e Definições
CRITÉRIO DEFINIÇÕES / COMENTÁRIOS
O nível de acessibilidade visa reduzir o número de ações que devem ser executadas
por um técnico qualificado, o tempo para cada ação, e a necessidade de recursos
especiais, concentrando esforços nos itens menos confiáveis e nos elementos de
Acessibilidade sistemas que necessitem de inspeção visual, calibração, e/ou limpeza.
Projeto de sistemas que simplifiquem a manutenção preventiva e incluam

características que facilitem o monitorando de elementos sujeito a desgaste, fadiga, ou
Facilidade para
degradação.
manutenção preventiva
Qualquer arranjo ou sistemas que permita a redução do tempo para diagnóstico de
falhas.
Diagnóstico de falhas
O objetivo deste critério é reduzir os tempos de remoção e conexão, e minimizar o
risco de erros de manutenção induzidos quando lidar com conexões elétricas,
mecânicas, e pneumáticas. Embora conexões intermediárias possam melhorar a
mantenabilidade, elas também podem degradar a confiabilidade do sistema porque são
Conexões uma fonte potencial de vazamentos de fluídos, circuitos abertos ou em curto, e
desconexões mecânicas. Deve-se buscar um equilíbrio adequado.
Característica de um item ou sistema para localizar uma falha e facilitar a investigação
Facilidade na detecção de e diagnóstico. Os estados de funções que podem ter falhas dormente ou não
falhas sinalizadas precisam ser monitorados.
Critério relacionado com a habilidade do técnico em manusear os itens desmontados.
Fatores de limitação humana como força, alcance, altura e postura, precisam ser
considerados para todo item substituível. Quando as capacidades humanas forem
insuficientes, a utilização de dispositivos auxiliares de oficina, como ponte rolante,
Facilidade de transporte
por exemplo, deve ser considerada durante o projeto.
Possibilidade de limpeza imediata de um item para facilitar a inspeção visual.

Condições de funcionamento limpas melhoram a qualidade da atividade de
Facilidade de limpeza manutenção.
Decisões logísticas devem ser levadas em consideração, tais como:

- Custo de um item similar;
- Obsolescência técnica;
- Dificuldade para desmontar o item em bancada;
Facilidade de reparação
- Competências técnicas necessárias;
- Necessidade de ferramentas especiais;
A qualidade da documentação técnica e de manutenção é fundamental para uma
atividade de manutenção efetiva e eficiente. Deve ser dada consideração ao seguinte:
- Instruções escritas, claras e completas;
Documentação de
- Disponibilidade da documentação na entrega dos trens;
manutenção
- Validação e atualização da documentação;

28
Durabilidade
A princípio, antes de efetuar-se um estudo mais profundo quanto à vida útil deste
produto, o mesmo será considerado como um item consumível. Seu custo unitário é menor do
que o de manutenção, onde deve ser considerado todo o processo de recepção do material,
tempo de identificação /solução do problema, custo da mão de obra e custo do material
utilizado.
A vida útil estimada, considerando o uso correto, dentro das características propostas
na sua concepção e considerando o MTBF estimado, é de 20 anos.
2.4.4 Requisitos Construtivos
Nesta fase do projeto ainda não se tem definidas, com exatidão, as medidas e peso dos
módulos que compõem o “ML”. Para a próxima etapa estes dados serão confirmados. Abaixo
na Tabela 3 temos o resumo dos requisitos técnicos.
Tabela 3: Resumo dos Requisitos Técnicos
Característica Objetivo para o Novo Produto Especificação
Requisitos Funcionais
Sinalização da Frenagem instantânea 150 ms
Desempenho
A luminosidade
O módulo de transmissão deve ser discreto e Montado internamente à carenagem da
não aparente motocicleta
Estética, Conforto e Ergonomia O módulo de sinalização deve ser leve
O módulo de sinalização deve ser discreto e
NA
acompanhar as linhas do capacete
Conexões elétricas Isolamento
Fixação dos módulos Parafusos não expostos
Posicionamento dos módulos Evitar contato físico com o condutor
Segurança Material Resistente e não tóxico
Desenho Sem arestas e pontas
Lacre resistente ao tempo / Proteção contra
Bateria
vazamentos
Utilizar material biodegradável, porém que
Material atenda especificações de resistência mecânica
e de durabilidade
Proteção Ambiental
Utilizar bateria de fácil reciclagem / Baixo
Bateria Consumo / Recarregável
Promover campanhas de recolhimento
Requisitos Operacionais
Baixo consumo de energia para aumentar a

Eficiência Energética Aproximadamente 20 mA
vida útil da bateria
Confiabilidade Tempo de operação sem Falhas 200.000 horas
Mantenabilidade Possibilitar métodos de manutenção NA
Durabilidade Fim da vida útil do produto 20 anos
Requisitos Construtivos
Módulo Transmissor A definir

Dimensões e Limites Gerais
Módulo Receptor A definir

29
Atributos
O “ML” é um acessório de segurança que inicialmente será lançado no mercado como
um acessório opcional, mas que pode e tem potencial para ser dentre em breve um item de
segurança obrigatório.
Como todo item de segurança, o importante quando se pensa em atender ao cliente e
assegurar bons atributos ao produto é ter em mente que a falha ou não atendimento do produto
pode resultar em perdas irreparáveis e incalculáveis, como a perda de uma vida humana.
Com base no aspecto segurança e atendimento a expectativa do cliente entende-se que
o “ML” deve possuir os seguintes requisitos e seus desdobramentos conforme tabela 4.
Tabela 4: Atributos do Produto
Macro
Atributos Aplicáveis Características Técnicas
Atributos
Conectores com isolamento adequado
Conexões Elétricas
Conectores com grande poder de fixação
Parafusos embutidos
Material auto-adesivo resistente às ações do
Fixação dos módulos.
tempo
Parafusos resistentes
Seguro
O módulo transmissor deve estar posicionado
Posicionamento dos módulos de tal forma que evite contato físico com o
condutor
Não inflamável
Material utilizado Resistente a altas temperaturas
Resistente a ações do tempo
Troca de informação entre os Imune a Ruídos
Confiável
módulos Coerência quanto às funções de sinalização
Os módulos não devem atrapalhar a condução
Posicionamento dos módulos do veículo e devem seguir os atributos de
segurança
Os módulos devem ser leves, principalmente o
Confortável Peso módulo de sinalização que será posicionado no
capacete
Os módulos não devem atrapalhar a condução
Tamanho do veículo e devem seguir os atributos de
segurança
Rápida
Clara, o módulo de sinalização deve, a longa
distância, prover aos condutores condições de
Eficaz Sinalização
visualizar a frenagem do motociclista, esse
atributo envolve luminosidade e tamanho do
módulo de sinalização
Tempo
Durável Material Poluição
Choque
O módulo de sinalização deve ter um desenho
Agradável Desenho
que acompanhe as curvas do capacete

30
2.5 Prazo para o Desenvolvimento e Lançamento do Produto

O Objetivo é lançar o “ML” na Feira Duas Rodas que acontece todo mês de
Novembro no salão de exposições Imigrantes na Cidade de SP. A fim de atingir este objetivo
foi elaborado o cronograma abaixo (Tabela 5), onde todos os departamentos envolvidos
participaram da elaboração do mesmo.
O Lançamento ocorrerá na feira e ao término da exposição os canais de comunicação
escolhidos pelo departamento de Marketing da Lúmen farão a divulgação do produto no
mercado de forma agressiva e expressiva.
Tabela 5: Cronograma Mestre do Projeto
Tarefa Início Término Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Planejamento 1-mar-08 2-abr-08
Estudo de viabilidade 2-abr-08 1-mai-08
Projeto Básico 1-mai-08 15-mai-08
Projeto Executivo 15-mai-08 15-ago-08
Implantação da Fábrica 1-ago-08 15-out-08
Lançamento 1-out-08 14-dez-08
Nos gráficos 10 e 11 é apresentada a distribuição das tarefas e suas devidas

proporções.
Distribuição do Tempo nas Atividades do Projeto
1; 10%
2,5; 24% Planejamento
1; 10%
0,5; 5% Est. Viabilidade
Projeto Básico
Proj. Executivo
Implant. Fábrica
2,5; 23%
3; 28% Comercialização
Gráfico 10: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses)

31
2.6 Ciclo de vida do Produto

Com base na pesquisa sobre outros acessórios do gênero, como por exemplo, um
“Break Light” para Bicicletas que está no mercado a 12 anos, sem grandes alterações
tecnológicas e de desenho neste período, e que tem a expectativa de permanecer no mercado
por pelo menos mais 10 anos”
A Lúmen tem a prevê que o “ML” esteja disponível no mercado pelo período mínimo
de 10 anos e pelo período máximo de 20 anos.
O planejamento de mercado para o “ML”, na previsão de 20 anos de permanência no
mercado, prevê uma série de marcos onde o “ML” deve sofrer evoluções como a criação de
novos modelos e possivelmente evoluções tecnológicas.
Abaixo no gráfico 11 vemos o ciclo de vida para o “ML” e suas versões até o ano de
2022. E no gráfico 12 o tempo de permanência de cada lançamento no mercado.
Lançamento BLM Padrão
Linha Profissional Lente Fixa
Ciclo
Coclo dede Vida
Vida AFC até
do “ML” até2022
2020 Linha Esportiv a Lente Fixa
Linha Profissional Lente Móvel
Linha Esportiv a Lente Móvel
Linha Personalisável
120%
Participação no Mercado Definido como Público Alvo
100% nov/08 nov/09 nov/11 nov/13 nov/15 nov/16 nov/20

mar/10 jul/11 mar/14 jul/15 nov/17 nov/19
mar/11 mar/15 mar/19
80%
jul/08 nov/10 nov/14 nov/18
60%
mar/08 mar/11 mar/15 mar/19

40%
jul/11 jul/15
20%
0% nov/07 nov/11 nov/15 nov/19

out/06 jul/09 abr/12 dez/14 s et/17 jun/20 m ar/23
Marcos no Tempo
Gráfico 11: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses)
Permanência de Cada Lançamento no Mercado
2
4
Lançamento BLM Padrão
Profissional/Esportiva Fixa
Profissional/Esportiva Móvel
4
Linha Personalisável
5
Gráfico 12: Demonstrativo de permanência dos produtos “ML” em anos

32
2.7 Fatores Chaves para o Sucesso

O fator chave para o sucesso será sem dúvida atender os requisitos mencionados
anteriormente e principalmente como difundir e incluir o “ML” no mercado.
Como estratégia de difusão da inovação será adotado como método uma citação de
Rogers (2003) “[...] Difusão é o processo pelo qual uma inovação é comunicada por certos
canais durante certo tempo, dentre os membros de um sistema social” (tradução livre).
Além da difusão e inclusão, o “ML” deverá ser desenhado e fabricado de forma a
atender a demanda do mercado.
Com a efetivação destes fatores a Lúmen terá potencial para se tornar uma empresa
lucrativa e sustentável.
2.8 Considerações Fundamentais

Para a Lúmen o “ML” é uma inovação tanto no produto em si como na tecnologia, ou
seja, na eletrônica embarcada no mesmo. É necessário levar em consideração que o “ML” esta
em estágio inicial. Por isto devem ser levado em consideração:
 Cumprir os prazos estabelecidos no cronograma do projeto e respeitar todas as
fases discriminadas no mesmo.
 Estabelecer-se como empresa líder em acessórios para capacetes e dominar a
tecnologia de comunicação sem fio.
 Buscar um crescimento controlado. As despesas com folha de pagamento e
aquisição de novos equipamentos nunca devem exceder a base da receita a fim
de proteger a empresa contra recessões.
 “Monitorar constantemente a satisfação do cliente, assegurando que a
estratégia do crescimento não comprometa os níveis de satisfação do cliente”
Kotler, Philip (2006, p.62).

33
3 Estratégia de Marketing
A Lumen acredita que o cliente é o único e verdadeiro “centro de lucro” da empresa. A
Lumen tem conhecimento que os clientes “[...]formam uma expectativa de valor e agem com
base nela. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende de a oferta atender ou
não esta expectativa de valor” Kotler, Philip (2006, p.139).
Entrega de Alto Valor ao Cliente será um dos objetivos de marketing da Lumen no
intuito de obter como conseqüência um alto nível de fidelidade de seus clientes. Além da
fidelidade, outra prioridade será alcançar um nível aceitável de satisfação de seus clientes.
3.1 Definição do Plano de Comunicação

Os clientes da empresa Lúmen serão o alvo inicial da comunicação, pois é um público
que já tem conhecimento da qualidade dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Com
o estreitamento dos canais de comunicação, o “feedback” necessário para o cliente, quanto às
manutenções, fica a certeza que a propaganda “boca-a-boca” realizada por todos os clientes
dará uma alavancagem necessária para evolução dos serviços.
A primeira apresentação do Motor Lighting para os clientes em potencial como já dito
anteriormente ocorrerá em novembro no Salão Duas Rodas, realizado no Expo Imigrantes em
São Paulo, considerada uma das feiras mais importante do mundo. É importante ressaltar que
essa feira será um ótimo contato profissional de negócios e onde também teremos a
oportunidade de apresentar nosso produto ao público final.
Os gráficos 13, 14 e 15 apresentam o perfil do público que visita o Salão Duas Rodas.
Gráfico 13: Gênero do público – Salão Duas Rodas

34
Gráfico 14: Faixa Etária do público – Salão Duas Rodas
Gráfico 15: Interesse do público – Salão Duas Rodas
3.2 Desenvolvimento do Plano de Comunicação

De posse das informações obtidas o departamento de marketing desenvolverá um
plano de comunicação o mais eficiente e eficaz possível. Os responsáveis pelo marketing
farão uso das “[...]oito etapas para uma comunicação eficaz (Figura 9) são elas: identificação
do público alvo, determinação dos objetivos, elaboração da comunicação, seleção de canais de
comunicação, estabelecimento do orçamento, decisão sobre o mix de comunicação,
messuração dos resultados da comunicação e gerenciamento da comunicação integrada de
marketing” Kotler, Philip (2006, p.538).

35
Identificação do público-alvo
Determinação dos objetivos
Elaboração da comunicação
Seleção dos canais de comunicação
Estabelecimento do orçamento
Decisão sobre o mix de comunicação
Mensuração dos resultados da comunicação
Gerenciamento da comunicação integrada de marketing
Figura 9: As oito etapas da comunicação eficaz
Identificação do público-alvo: Pelo menos para a aplicação para a qual foi

desenvolvido o “ML” possui um público bem definido e de fácil identificação que são os
motociclistas. Maiores detalhes sobre o público-alvo do “ML” podem ser verificados com
riqueza de detalhes no tópico 2.1.
Determinação dos Objetivos: Rossiter e Percy identificaram quatro objetivos
possíveis:
 Necessidade da Categoria: Um dos objetivos do “ML” é tornar o motociclista mais
visível e a condução da motocicleta mais segura. Estas características são sem dúvida
uma necessidade urgente para os motociclistas. O departamento de marketing em suas
divulgações mostrará ao público que o “ML” veio para suprir tal necessidade dos
motociclistas.
 Conscientização da Marca: Apesar do “ML” ser uma inovação e ainda não haver um
produto similar no mercado, será realizado um trabalho para incutir na mente dos
clientes a marca “ML” de forma que se torne um sinônimo de “Brake Light” para
capacetes, fazendo-os lembrar e reconhecer a marca quando necessário. “[...] a
lembrança é importante fora da loja, o reconhecimento é importante dentro da loja”
Kotler, Philip (2006, p.540).
 Atitude em Relação a Marca: O intuito é quando se falar do “ML” o cliente
automaticamente logo associará o mesmo a segurança, a necessidade atentida, gerando

36
no cliente um sentimento de satisfação sensorial, intelectual além da aprovação social

para o “ML”.
 Intenção de Compra da Marca: Para aumentar ainda mais a intenção de compra uma
das possibilidades será vender o “ML” junto com o capacete, ou seja, “compre o
capacete e leve o “ML”. Esta ação alcançará dois públicos distintos, aqueles que
querem comprar somente um capacete e aqueles que querem comprar apenas o “ML”
com a vantagem de ter o adicional capacete.
O departamento de marketing fará uso de cada um destes objetivos a fim de alcançar a
eficiência e eficácia necessária na comunicação e conseqüentemente obter os resultados
esperados.
Elaboração da Comunicação: Nesta etapa o departamento de marketing da Lumen se
preocupará em o quê dizer ao público e isto exigirá uma estratégia de mensagem bem
definida, como dizer (que exigirá uma boa dose de criatividade), e a quem dizer ou seja
definir com precisão as fontes de mensagem.
Seleção dos Canais de comunicação: O “ML” será apresentado no Salão Duas
Rodas, contudo, o principal canal de comunicação serão as lojas situadas na Região do Largo
General Osório no centro de São Paulo, lugar de maior concentração no segmento de peças e
acessórios para motos, e onde circulam milhares de pessoas diariamente. Também serão
utilizados meios de comunicação impressa do segmento para divulgação do “ML”.
Estabelecimento do Orçamento: No capítulo 5 que trata da análise financeira está
determinado o total de recursos financeiros destinados a divulgação e lançamento do “ML”,
mas independente da quantia já é possível determinar a distribuição destes recursos conforme
apresentado no Gráfico 16.
Distribuição de Verba para Comunicação
7% 8%
8%
8%
69%
Evendo Salão Duas Rodas Brindes

Impressos Internos Banners para ponto de venda
Impressos Externos
Gráfico 16: Distribuição da verba para comunicação

37
Decisão sobre o Mix de Comunicação: Por se tratar de um produto focado em

alcançar um público bem definido, os fatores para estabelecer o mix de comunicação se
tornam relativamente lógicos, ou seja, sabe-se que é necessário alcançar o mercado de
motociclistas, criar uma disposição de compra nos mesmos e provar que a relação custo-
benefício é positiva do ponto de vista do cliente.
Mensuração dos Resultados da Comunicação: A principal ferramenta para medir o
resultado da comunicação serão as pesquisas, e de posse do resultado das pesquisas avaliar o
impacto causado no público-alvo. A pesquisa deverá mostrar se o público foi conscientizado
sobre a marca, dos que foram conscientizados quantos adquiriram o produto e dos que
adquiriram qual o percentual de satisfação.
Gerenciamento da Comunicação Integrada de Marketing: “O gerenciamento e a
coordenação de um processo completo de comunicação requer uma comunicação integrada de
marketing (CIM), que vem a ser o planejamento de comunicação de marketing que reconhece
o valor agregado de um plano abrangente, capaz de avaliar os papéis estratégicos de diversas
disciplinas de comunicação e combiná-las a fim de oferecer clareza, coerência e o máximo
impacto, por meio da integração coesa de mensagens criteriosas” Kotler, Philip (2006, p.561).
3.3 Endomarketing
O Endomarketing na empresa Lúmen visa implantar uma base clara da missão, valores
e uma comunicação interna transparente para que ocorra empatia, afetividade,
comprometimento e cooperação por parte de todos os funcionários.
O primeiro objetivo será promover uma forte comunicação interna através de avisos de
que a empresa está implantando algo em benefícios de todos os funcionários. A segunda parte
será apresentada através de seminários ministrados por especialistas na área tecnológica,
recursos humanos e marketing, envolvendo todos no plano elaborado, seguido de debates em
relação às propostas apresentadas, procurando envolver e comprometer os usuários internos
com as questões abordadas
Nosso produto se estrutura em cima dos conhecimentos gerados e obtidos pelos
funcionários da empresa, que são os responsáveis em realizar o serviço com o mínimo de
falha possível. O marketing interno valoriza e incentiva os funcionários a reciclagem e
treinamento constante. Os técnicos da Lumen serão os vendedores das idéias, mostrando aos
nossos clientes, as vantagens, facilidades e novidades dos produtos trazendo para a empresa o
feedback dado pelo cliente.

38
O pessoal ligado diretamente à produtividade e atendimento ao cliente será incentivado

através de cursos pagos pela empresa. Este incentivo visa valorizar os funcionários pela
produtividade, pela qualidade de serviços prestados e pelos elogios registrados, desta forma o
funcionário aumentará seu nível de escolaridade, traduzindo em ganho de produtividade.
Vale ressaltar que o processo de implantação do Endomarketing na empresa Lúmen será
feito em etapas e será avaliado em melhorias operacionais, observando a participação dos
funcionários nas discussões, com aceitação e rejeição de propostas e sugestões de ações a
serem implantadas.
3.4 Estratégia do Ponto de Venda

Como já descrito anteriormente o maior canal de vendas para o “ML” será no Largo
General Osório. Apesar disto a venda será organizada e direcionada para empresas do
segmento de moto-peças, acessórios, fabricantes de capacetes e possivelmente até seguradoras
de veículos.
A Lumen optou por trabalhar com distribuidores ao invés de fornecer o “ML” ao
cliente final. Esta atitude é devido a possível demanda que o produto pode ter e a Lumen por
si só não teria condições de atender tal demanda sozinha.
3.5 Canal de Vendas

Serão utilizadas duas ferramentas, a primeira o marketing direto através da Internet ou
comumente chamado de e-marketing, centralizando esforços para informar, comunicar e
promover o “ML” gerando assim o e-comerce, a segunda o Marketing Interativo.
O Marketing direto será através da página www.lumen.com.br, onde será possível o
cadastro das empresas que irão distribuir o produto e a realização de pedidos pela própria
Internet. Permitirá também verificar a disponibilidade do produto em nossos estoques, na
ocorrência de pedidos. O sistema já apresenta regra para determinação de prazo de entrega,
dependendo da quantidade requerida, e o estoque do produto na empresa. As empresas
interessadas poderão realizar seu cadastro no próprio site da Lumen ou solicitá-lo por e-mail,
ou ainda realizar o cadastro via telefone.
O outro tipo de canal de vendas que será utilizado (Marketing Interativo) possibilitará
realização de parcerias com, montadoras de capacetes, e também montadoras de motocicletas,
uma vez que já existem legislações que obrigam montadoras de motocicletas fornecerem o
acessório capacete ao motociclista. O Marketing Interativo será realizado através de contatos

39
pessoais com montadoras e fornecedores de equipamentos, e também através de envio mala-

direta e documentos técnicos, assim como de informações de mercado.
3.6 Definição da Logística

A venda será feita via site, mas principalmente por telefone (devido à preferência dada
a este sistema, pelos clientes). A Lumen já possui um banco de dados de clientes e
informações como estoque disponível, preço do produto, pogramação da produção, estoque de
componentes, entre outros, no qual será cadastrado o “ML” com todos seus componentes,
matéria-prima e recursos necessários. O contato por telefone ocorrerá geralmente no momento
da negociação e do fechamento do pedido, o que não impede de o pedido ser colocado via
Internet, debitando automaticamente o volume comprado do estoque e gerando
automaticamente em “real time” uma ordem de pedido para o setor de vendas.
O cliente pode retirar a carga na nossa empresa ou se preferir, poderá receber a carga
da seguinte forma, a Lúmem se responsabilizará pela contratação de uma empresa
transportadora e repassará os encargos de logística para o cliente. A empresa transportadora
ABC transportes, por exemplo, pode ser contratada para transportar a carga. Neste caso, os
encargos logísticos são de R$ 2,50/Km, sem as taxas do pedágio e sem o seguro de carga, que
é de 0,3% sobre o valor da nota fiscal emitida.
O produto será embalado por encartelamento (Skin) e posteriormente colocado em
caixas de papelão com 50 divisórias, mantendo assim a integridade do produto, e permitindo
seu empilhamento, estocagem segura, e facilidade na montagem de lotes para entrega. Para
lotes mínimos no caso 10 peças, serão utilizados os padrões de caixas SEDEX.
Para o produto em estudo não há prazo de validade, contudo será estipulado um prazo
de 3 anos contra defeitos de fabricação. Este prazo se dá pelo fato de as baterias não estarem
montadas, ou seja, conectadas no “ML”, do contrário poderia ocorrer de elas “vazarem”, e
este “vazamento” reduziria o prazo de validade.
3.7 Treinamento dos Funcionários

Por se tratar de um novo produto na linha de produção da Lumen e com um processo
de montagem totalmente novo para todos os colaboradores, o departamento de Recursos
Humanos ficará responsável por desenvolver cursos internos ou externos para os funcionários
envolvidos com o “ML”. Cada funcionário receberá um treinamento de acordo com sua
função. Com isso a Lumen terá colaboradores que dominam o processo de fabricação além de

40
conhecer o produto e a tecnologia utilizada no mesmo o suficiente para garantir a excelência

na produção do “ML”. “O pessoal em operações de manufatura pode precisar de diversos
anos de treinamento antes que lhe seja dado o controle da tecnologia que opera” Slack, Nigel
(2007, p. 262)
Os colaboradores que trabalharem com os clientes, deverão ser treinados
principalmente na manutenção e administração do banco de dados dos clientes e as avaliações
de satisfação dos clientes. Assim, o departamento de marketing poderá coletar informações de
compra associada a cada cliente cadastrado, sendo possível montar um perfil de compra de
cada cliente, prever as necessidades de cada um e atender os requisitos que não estiverem
sendo satisfeitos.
4 Investimento Necessário e Determinação do Preço de Venda

Uma das definições diz que investimento é um “Gasto ativado em função de sua vida
útil ou de benefícios atribuíveis a futuros períodos” Martins, Eliseu (2003, p.25).
O departamento contábil da Lumen tem a incumbência de após definido o
investimento necessário apresentar a diretoria da empresa o prazo ou o período necessário
para o retorno do investimento. Independentemente do tipo de sacrifício e/ou desembolso
(gasto), seja ele de natureza permanente que é o caso de máquinas, equipamentos e infra-
estrutura para implantação da linha de montagem, ou de natureza circulante que é o
investimento feito em matéria-prima. O fato de ter os “investimentos devidamente
identificados constrói-se a Taxa de Retorno Identificado, elemento de extrema ajuda na
análise interna da rentabilidade” Martins, Eliseu (2003, p.216).
4.1 Investimento Previsto

Abaixo vemos o investimento planejado para o projeto, de acordo com as macro fases:
Projeto e Desenvolvimento
Mão de Obra = R$ 80.000,00
2 profissionais e contratações de serviços esporádicos.
Envolvimento das horas dos profissionais dos demais departamentos.
Ferramentas = R$ 100.000,00
Outras Gastos Administrativos = R$ 20.000,00
Total do Investimento em Projeto e Desenvolvimento = R$ 200.000,00.

41
Implantação da Fábrica (Expansão)

Bancadas = R$ 10.000,00
Expansão do Sistema Pneumático = R$ 20.000,00
Parafusadeiras Manuais = R$ 2.000,00
Sistema de Teste de Qualidade = R$ 10.000,00
Treinamento = R$ 20.000,00
Mão de Obra Envolvida = R$ 20.000,00
Outros Gastos na Implementação da Fábrica = R$ 18.000,00
Total do Investimento na Implantação da Fábrica = R$ 100.000,00.
Comercialização
Divulgação = R$ 20.000,00
Lançamento – Feira da Moto = R$ 30.000,00
Total do Investimento na Comercialização = R$ 50.000,00.
Portanto: Total dos Investimentos = R$ 350.000,00.
4.2 Preço de Venda

É de extrema importância a determinação prévia do preço de venda e interessante a
discussão sobre o assunto neste plano de negócio, pois desta forma fica mais nítido qual o
caminho a ser seguido, ou seja, para onde direcionar o produto no âmbito comercial. Para
determinar o preço de venda é necessário conhecer o custo do produto, o grau de elasticidade
da demanda, a estratégia de marketing, despesas e custos fixos.
Os valores demonstrados aqui são valores considerados como valores máximos para a
viabilização do produto em relação ao poder aquisitivo do mercado.
Preço de Venda para as Revendas (Moto Peças)
Preço Bruto = R$ 65,00
Preço para Varejo (Sugerido)
Preço Bruto = R$ 85,00
4.3 Custo Unitário de Fabricação

Os custos foram estimados com base na experiência da Lumen em montagem de
acessórios, matéria-prima, valor de mão-de-obra compatível ao mercado e uma previsão dos
gastos gerais de fábrica (GGF).

42
Materiais Diretos = R$ 24,00

Mão-de-Obra Direta, por unidade produzida = R$ 0,50
Gastos Gerais de Fabricação, por unidade produzida = R$ 0,50
Portanto: Custo (Máximo) Unitário de Fabricação = R$ 25,00.
4.4 Custo unitário de Distribuição

Os custos de distribuição são baseados no frete cobrado para a entrega do produto no
revendedor.
Para a comercialização do “ML”, como já citado nesse documento, o público alvo está
na Cidade de São Paulo, logo o custo de frete será baseado em entregas dentro da Cidade de
São Paulo.
De acordo com a estratégia de distribuição da Lúmen, o custo do frete é repassado ao
cliente, ou seja, no ato da compra o cliente é informado do preço do produto e das variações e
valores do frete.
Inicialmente, planejamos algumas regras básicas para a distribuição do “ML”,
lembrando que a distribuição será executada preferencialmente por transportadora contratada
como já praticado para as demais linhas de produtos da Lúmen, e que o objetivo na cobrança
do frete é amortizar o custo da entrega e não gerar ganhos sobre esse serviço.
Compra de até 10 unidades

(a estratégia da Lúmen é estabelecer esse quantidade mínima na compra do “ML”)
Frete rápido com entrega em até 24hrs = R$ 15,00
R$ 1,50 por peça
Frete no roteiro de entrega em até 5 dias úteis = R$ 10,00
R$ 1,00 por peça
Compras acima de 10 unidades
Compras acima de 50 unidades
A Lúmen assume o custo do FRETE.
Esse custo deve ser refletido no resultado como despesa de vendas.

43
4.5 Resultados Financeiros

Custo unitário máximo = R$ 25,00 (Custo Direto + GGF)
Preço de Venda máximo = R$ 65,00 (Objetivo para venda as Distribuidoras)
Impostos (PIS 1,65% / COFINS 7,6% / IPI 10% / ICMS 18%) = R$ 24,21
Margem Contribuição = 24,29% (R$15,79)
Custos Fixos Rateados (semestre) = R$ 90.000,00
Ponto de Equilíbrio = 5.700 unidades/semestre
O Gráfico 17 apresenta o volume previsto de vendas por semestre, no Gráfico 18 o
lucro x prejuízo por semestre e no Gráfico 19 o lucro x prejuízo acumulado, que mostram o
retorno a partir do 4º semestre.
V o lu m e d e V e n d a s
V o lu m e d e V e n d a s
60000 55117
50000
43635
40000
U n id a d e s
30000
V e n d id a s 23622
20000 18701
10000 9842 6890

3281 2953
0
1 2 3 4 5 6 7 8
S e m e str e
Gráfico 17: Volume de vendas por semestre
L u c r o / P r e ju íz o n o S e m e s t r e
L u c r o / P r e ju íz o n o S e m e s t r e
800 780
700
598
600
500
400
M il R $ 282
300
205
200
100 65
8 0,6
0 -3 8
-1 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8
S e m e st r e
Gráfico 18: Lucro / Prejuízo por semestre
L u c ro / P re ju íz o A c u m u la d o s
L u c ro /P re ju íz o A c u m u la d o s
2000 1 89 4 1 90 3 19 0 3
1611
1500
1000 83 1
M il R$
500
232
27
0 -3 8
-5 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8
S e m e stre
Gráfico 19: Lucro / Prejuízo acumulado

44
5 Estudo de Viabilidade
Para o Estudo da Viabilidade do Projeto considera-se a estrutura básica idealizada para
o produto já mencionada em detalhes no tópico 2.4.1, abaixo na Figura 10 segue a estrutura
para o “ML”.
Figura 10: Estrutura básica do “ML”
5.1 Síntese de Soluções

“Todos os produtos são projetados para serem usados, de alguma forma, pelo homem.
Examinando-se a interface homem-produto em detalhe, pode-se descobrir que ela geralmente
é complexa e pouco compreendida, até mesmo no caso dos produtos mais simples” Baxter,
Mike (1998, p.177).
Há várias possibilidades para a concepção do “ML”, com isso torna-se necessário
escolher a solução de maior viabilidade técnica, financeira e de fabricação. Toda a equipe de
todas as áreas da Lumen envolvidas neste projeto elaborou a Tabela 6 abaixo que apresenta as
três soluções inicialmente viáveis para o projeto.

45
Tabela 6: Sintese de soluções
5.2 Viabilidade Técnica

A partir da Síntese de Soluções, as opções foram tabuladas e submetidas a uma
avaliação técnica em relação aos requisitos técnicos, operacionais e construtivos estabelecidos
no planejamento do programa do produto. Além dos requisitos citados as soluções também
sofreram uma avaliação de requisitos funcionais.
“O estudo de viabilidade técnica deve abranger a disponibilidade de materiais,
componentes, processo produtivo e mão-de-obra qualificada [...]” Baxter, Mike (1998, p.8).
Abaixo nas Tabelas 7 e 8 o resultado da análise técnica sobre cada solução.

46
Tabela 7: Análise de Viabilidade Técnica
ANÁLISE DA VIABILIDADE TÉCNICA
Alerta de Frenagem Sem Fio para Capacetes
Lúmen
Legenda: Aprovado Desaprovado
Subsistema
Solução Prós Contras Solução Prós Contras Solução Prós Contras
Transmissor
Tecnologia difundida e Necessita visada,
Tipo de Rádio Caso mal configurado, Baixo Nível de Não há risco de
baixo nível de
causa interferência
Infravermelho Complexidade
transmissor externo, Bluetooth interferâncias
Projeto Complexo
Comunicação Frequência complexidade risco de quebra
Consumo de bateria, Consumo de bateria,

Consumo de bateria Alerta de Freio e Alerta de Freio,
Função de Alerta Alerta de Freio reduzido
- Duas funções Acionamento Sinalização completa acionamento
Lanterna simultaneo complexo Lanterna e Seta simultaneo complexo
No Manete de
Conexão com a Paralelo ao Enclausurado em No Soquete da Consunidor final faz a
Difícil Instalação - Acionamento do Fácil acesso Difícil Instalação
Motocicleta Circuito de Freio baixo do banco Luz de Freio instalação
Freio
Subsistema
Solução Prós Contras Solução Prós Contras Solução Prós Contras
Receptor
Boa resistência
Complexidade na
Boa resistência Quebradiço na Possibilidade de pintar Deforma se exposto ABS de alto mecânica,
Material Base Nylon mecânica ausência de umidade
Polipropileno após injetado ao calor possibilidade de
injeção das peças
impácto (Ferramentas)
cromar e pintar
Elevada resistência
Resistência mecânica
Material da Lente Poliestireno Boa transparência
razoável
Policarbonato mecânica, boa - Acrílico 100% de transparência Confecção complexa
transparência
Baixo consumo de
Dispositivo Lâmpada Elevado consumo de LED's (Alta Elevado Número de Alto consumo de
(Encandescente)
Boa luminosidade
bateria
bateria e alta
Led's
Neon Excelente iluminação
bateria
Luminoso Luminosidade)
luminosidade
Durabilidade, não é Aquisição de

Alta capacidade de AAA/2 Bateria tipo
Fonte de Energia AAA/2 (Li) armazenar carga
Difícil aquisição necessário adquirir carregador pelo Fácil aquisição Baixa vida útil
Recarregável bateria novas consumidor final Moeda
Possibilidade de Uma vez colado não

Fixação no Fita Crepe Parafusos no
montar o mesmo Boa fixação, baixo pode ser retirado, não Alteração na estrutura
Plástica (3M) Alta sinalizador em outro - Fita Dupla Face custo proporciona
Boa fixação
do capacete
capacete Fixação
Capacete
capacete mobilidade

47
Tabela8:Requisitostécnicosnãoatendidos
ANÁLISEDAVIABILIDADETÉCNICA
AlertadeFrenagemSemFioparaCapacetes
Lúmen
Subsistema
Solução RequisitosNãoAtendidos Solução RequisitosNãoAtendidos
Transmissor
Tipode Necessidadedevisadadiretaentreo
Infravermelho Transmissoreoreceptor
Comunicação
EficiênciaEnergéticaeDimensõeseLimites
AlertadeFreioe EficiênciaEnergética,maiorotempode AlertadeFreio, Gerais,paraquearealsinalizaçãodasetao
FunçãodeAlerta sinalização,maioroconsumodeenergia
Lanterna LanternaeSeta tamanhododispositivoluminososeriamuito
elevado
NoManetede Segurança,isolamentodasconexões;
Conexãocoma Paraleloao Segurança,asconexõeselétricaspodemser
incorretamenteisoladasnoprocessode Acionamentodo Segurança,estéticaeconforto,exposiçãodo
Motocicleta CircuitodeFreioinstalação módulotransmissor
Freio
Subsistema
Solução RequisitosNãoAtendidos Solução RequisitosNãoAtendidos
Receptor
Durabilidade,aoserexpostoaocaloro
MaterialBase Polipropileno materialédeformado
Dispositivo Lâmpada Eficiênciaenergética,altoconsumodeenergiaNeon EficiênciaEnergética,altoconsumodeenergia

Luminoso (Encandescente)
Durabilidade,baixaeficiênciaenergética,
Bateriatipo
FontedeEnergia gerandoanecessidadedediversastrocas
Moeda peloconsumidorfinal
Durabilidadeeversatilidadedoproduto,uma
Fixaçãono vezcolocadanãopodeserremovidasema Parafusosno Nãoatendeaosrequisitosdesegurançaea
FitaDuplaFace geraçãodanecessidadedaaquisiçãodeum determinaçõesdoINMETRO
capacete Capacete
novoproduto

48
5.2.1ViabilidadedeProjeto,FabricaçãoeFornecimento
As Soluções TecnicamenteViáveis foramsubmetidas aumaanálisecomplexaemrelaçãoaviabilidadedeProjeto, Fabricaçãoe

Fornecimento,abaixonaTabela9osresultadosdessaanálise.
Tabela9:Viabilidadedeprojeto,fabricaçãoefornecimento

49
5.2.2SoluçõesViáveisFinais
ApartirdasAnálisesTécnicasdeProjeto, FabricaçãoeFornecimento, chegamosassoluçõestecnicamenteviáveisparao“ML”eestão

apresentadasnaTabela10.
Tabela10:Soluçõesviáveis

50
O Resultado da análise técnica é o conjunto de oito soluções viáveis, em que se variam

o material da base, o material da lente e a fonte de energia para o subsistema receptor. O
sistema transmissor já está definido. As soluções tecnicamente viáveis serão submetidas
adiante à análises Econômicas e Financeiras e a partir destas análises definir qual a melhor
solução.
[...] “faça estudos detalhados de viabilidade técnica e econômica e concentre esforços
na especificação do produto desejado, antes de começar o projeto. Isso é equivalente a não
navegar as cegas. Só deve lançar-se ao mar quando o porto de destino for determinado”
Baxter, Mike (1998, p.8).
5.3 Análise Econômica

Já está definido no capítulo 4 que trata dos investimentos a quantia alocada para cada
área do projeto, porém para melhor compreensão foi gerada a Tabela 11 que apresenta de
forma mais perceptível as informações referente aos valores de investimento por área.
Tabela 11: Limite de investimento por área
De acordo com a análise de investimento necessário para as opções tecnicamente

viáveis a equipe designada pela Lúmen concluiu que todas as soluções viáveis tecnicamente
são viáveis em relação ao limite de investimentos definidos no planejamento do programa do
produto. A Equipe entende que variações de gastos entre uma e outra solução podem ocorrer,
mas nenhuma variação relevante foi mapeada nos estudos efetuados.

51
De acordo com os estudos efetuados, as variações relevantes ocorreram no aspecto de custo dos produtos, ou seja, dependendo da solução
adotada, observaram-se variações elevadas do custo do produto. Estas variações podem ser facilmente identificadas na Tabela 12 a seguir.
Tabela 12: Custo x Solução

52
Comosepodenotarnaanáliseeconômicaefetuadasobrecadasoluçãotecnicamenteviável, identifica-seainviabilidadedeseisdasoito
soluções possíveis tecnicamenteconformeapresentadonaTabela13. Ofator determinanteparatal inviabilidadeéoelevadocustoque
comprometeoslimitesestabelecidosnoplanejamentodoprogramadoprodutoemrelaçãoàmargemdecontribuiçãoeopreçomáximoobjetivo
doprodutofinal.
Tabela13:Soluçõesinviáveiseconomicamente

53
5.4 Análise Financeira

Depois de identificadas as duas soluções economicamente viáveis, notou-se que a
principal diferença está no potencial de aumento da margem de contribuição que [...] “é o
valor que cada unidade efetivamente traz à empresa da sobra entre sua receita e o custo que de
fato provocou” [...] Martins, Eliseu (2003, p.179), que reflete diretamente nos resultados
financeiros. Na Tabela 14 é expressa a margem de contribuição para cada solução.
Tabela 14: Margem de contribuição para as soluções A e B
R$ R$
Solução A Solução B
Preço Objetivo 65,00 65,00
Custo Real -23,54 -24,14
Impostos -24,21 -24,21
Margem 17,25 16,65
5.4.1 Fluxo de Caixa
Abaixo, de acordo com as análises técnicas e econômicas apresentamos um estudo do

fluxo de caixa do projeto e do período de vida do produto no mercado determinando o prazo
de recuperação do investimento (PRI). Sendo que para a primeira versão do “ML” o PRI se
dará a partir do quarto semestre depois de seu lançamento conforme apresentado nos Gráficos
20 e 21.
Solução A Fluxo de Caixa (PRI)
Inve stimento R$ Unidades Vendidas Lucro R$ Lucro Ac umulado R$
1800
1700
1600
1500
1400
1300
1200
1100
1000
900
800
Mil 700
600
500
400
300
200
100
0
-100
-200
-300
-400
-1 -2 -3 -4 1 2 3 4 5 6 7 8
Trim estre Sem estre
Gráfico 20: Fluxo de Caixa para solução A

54
Solução B Fluxo de Caixa (PRI)
Investimento R$ Unidades Vendidas Lucro R$ Lucro Acumulado R$
1800
1700
1600
1500
1400
1300
1200
1100
1000
900
800
Mil 700
600
500
400
300
200
100
0
-100
-200
-300
-400
-1 -2 -3 -4 1 2 3 4 5 6 7 8
Trimestre Semestre
Gráfico 21: Fluxo de Caixa para solução B
A Partir dos gráficos demonstrados acima, concluí-se que as duas soluções possuem o
mesmo investimento e o mesmo prazo de retorno do investimento, ou seja, as duas soluções
terão o retorno no quarto semestre de vendas.
A diferença, entretanto é o resultado final onde o Lucro Acumulado da “Solução A”
demonstra o Valor de R$1.775.500,00 e o Lucro Acumulado da “Solução B” demonstra o
Valor de R$1.683.500,00, uma considerável diferença de R$ 92.000,00.
5.4.2 Ponto de Equilíbrio
“O ponto de equilíbrio (também denominado Ponto de Ruptura – Break-even-Point)

nasce da conjugação dos Custos e Despesas Totais com as Receitas Totais” Martins, Eliseu
(2003, p.257)
De posse das informações, e com as análises efetuadas tanto para a solução A como
para a solução B, demonstrados de forma distinta nos Gráficos 22, 23, 24 e 25 o diagrama de
ponto de equilíbrio para as duas soluções.

55
Solução A Ponto de Equilíbrio

Custos Fixos Custos Variáveis Margem
Receita Lucros Acumulados
650000
600000
550000
500000
450000
400000
350000
300000
R$
250000
200000
150000
100000
50000
0
-50000
-100000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
-150000
Capacidade da Fábrica %
Gráfico 22: Capacidade da Fábrica – solução A
Solução A Ponto de Equilíbrio
Custos Fixos Custos Variáveis Margem Receita Lucros Acumulados

600000
550000
500000
450000
400000
350000
300000
R$ 250000
200000
150000
100000
50000
0
-50000
-100000
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
%
Capacidade da Fábrica
Gráfico 23: Capacidade da Fábrica – solução A

56
Solução B Ponto de Equilíbrio

Custos Fixos Custos Variáveis Margem
Receita Lucros Acum ulados
650000
600000
550000
500000
450000
400000
350000
300000
R$
250000
200000
150000
100000
50000
0
-50000
-100000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
-150000
Capacidade da Fábrica %
Gráfico 24: Capacidade da Fábrica – solução B
Solução B P o n to d e E q u ilíb r io
C us to s F ixo s C us to s V a riá ve is M a rge m

R e c e ita L uc ro s A c um ula do s
6 00 00 0
5 50 00 0
5 00 00 0
4 50 00 0
4 00 00 0
3 50 00 0
3 00 00 0
R$ 2 50 00 0
2 00 00 0
1 50 00 0
1 00 00 0
50 00 0
0
-50 00 0
-1 00 00 0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
C a p a c id a d e da Fá b ri c a %
Gráfico 25: Capacidade da Fábrica – solução B
Para melhor compreensão dos estudos acima, considera-se como capacidade total da
fábrica a montagem de 9.000 peças por mês.
Conforme demonstrado no estudo de Fluxo de Caixa para o “ML”, podemos observar
a semelhança entre as duas soluções também no aspecto Ponto de Equilíbrio, onde para ambas
as soluções o mesmo se dá a 60% da capacidade de produção.

57
6 Projeto Básico
Após toda a análise de Viabilidade feita para o “ML”, conforme demonstrado no
capítulo 5 chegou-se a duas soluções viáveis para o “ML”, cuja única diferença entre as duas
soluções está no item “Material Base”, que é parte integrante do subsistema Receptor,
conforme segue apresentado na Tabela 15.
Tabela 15: Soluções viáveis
De acordo com a estratégia comercial da Lúmen para a comercialização e inovação do

“ML”, a equipe envolvida no desenvolvimento do produto encaminhou o resultado dos
estudos ao corpo executivo da empresa para a decisão sobre qual solução adotar.

58
Os corpo diretivo da Lúmen, com o apoio adequado de cada área de especialidade da

empresa, conclui que a melhor solução a ser adotada é a “Solução B”.
Apesar de a solução escolhida apresentar um pequeno declínio em relação aos
resultados finais, essa decisão está baseada no fato de que o material “ABS de alto impacto”,
que é a chave entre a solução A e a solução B, proporcionará maior flexibilidade comercial no
processo de evolução do produto para novos modelos, cores e estilos. Do ponto de vista
financeiro, as soluções apresentam comportamento muito semelhante.
A Tabela 16 apresenta a Matriz para Seleção de Oportunidade. “Com o uso da matriz
de seleção, diferentes oportunidades de produto podem ser comparadas entre si, para serem
selecionadas” Baxter. Mike (1998, p.145), pois a mesma apresenta uma visão geral do
processo de escolha da solução a ser projetada.
Tabela 16: Matriz de seleção de oportunidade
Dessa forma, de acordo com os responsáveis pela Lúmen que validam esse
documento, indicamos a “Solução B” como a melhor solução para o produto “ML”.
6.1 Programação do projeto

Uma vez definida a solução viável que será produzida efetivamente podemos
consolidar o Cronograma Mestre, bem como definir todos os objetivos a serem atingidos por
cada área da empresa, durante as várias etapas do projeto.
Nos Gráficos 26 e 27 temos o Cronograma Mestre e a Distribuição de Tempos em
cada etapa do projeto, inicialmente definidos durante a fase de desenvolvimento.

59
Cronograma Mestre - Fases do Projeto
100% 100%
90% 90%
80% Planejamento
Evolução do Projeto
70% 70% Est. Viabilidade

60% Projeto Básico
50% Proj. Executivo
40% 40% Implant. Fábrica
30% 30% Comercialização
20% Lançamento
15%
10%
0% 0%
01/03/2007
01/04/2007
01/05/2007
01/06/2007
01/07/2007
01/08/2007
01/09/2007
01/10/2007
01/11/2007
01/12/2007
Início/Término das Atividades
Gráfico 26: Cronograma mestre definido na fase de desenvolvimento
Distribuição do Tempo nas Atividades do Projeto
1; 11%
2; 21%
1; 11% P lanejamento
E st. Viabilidade
0,5; 5%
P rojeto Básico
P roj. Executivo
2; 21% Implant. Fábrica

Comercialização
3; 31%
Gráfico 27: Distribuição do tempo nas etapas do projeto
A idéia é manter a data de lançamento prevista inicialmente, que é Novembro de 2008,

mês em que ocorre o Salão Duas Rodas, evento onde pretendemos apresentar nosso produto.
Isso faz com que se tenha uma compatibilidade com o Cronograma Mestre inicialmente
definido, fazendo apenas alguns ajustes quanto aos tempos necessários em cada etapa.
Também efetuo-se alguns ajustes no Ciclo de Vida do Produto e nos Valores de
Investimento e de Custo, desde o desenvolvimento até o lançamento.
Considerando a análises de viabilidade técnica e econômico-financeira, chagou-se em
uma nova Programação do Projeto, conforme segue na Tabela 17.

60
Tabela 17: Programação do Projeto
Pode-se ver algumas pequenas diferenças quanto aos cronogramas iniciais concebidos
na fase de desenvolvimento, porém, de maneira geral, foram mantidos os prazos entre cada
etapa.

61
CONCLUSÕES
Apesar de tratar-se de um produto inovador, conforme apresentado no decorrer deste
trabalho o “ML” se mostra uma boa oportunidade de negócio para nossos dias.
Sem dúvida a elaboração de um plano de marketing é fundamental para elimina-se as
incertezas e elaborar um roteiro de trabalho focado e bem direcionado.
Mesmo sendo a Lúmen uma empresa fictícia, procurou-se manter o bom senso e
simular situações reais para uma empresa do porte da Lúmen, e isso tornou o plano de
marketing bem próximo da realidade, ou seja foi possível prever e prevenir possíveis
inconveniente ou surpresas desagradáveis.
O plano de marketing possibilitou traçar e elaborar toda estratégia, desde o
desenvolvimento do produto até sua entrega no cliente final, passando por todas as fases
pertinentes a um novo projeto.
De acordo com o plano desenvolvido neste trabalho, o “ML” é um produto viável
tanto tecnicamente como economicamente (contudo sabe-se que o “ML” deve ser acima de
tudo viável do ponto de vista do cliente final/usuário), com a ajuda do plano, mesmo em meio
a oito possíveis soluções para o “ML” foi possível selecionar a melhor solução de acordo com
os interesses da Lúmen.
E finalmente, foi possível elaborar um Programa de projeto definindo os recursos e
prazo necessários para o Lançamento do “ML”.

62
ANEXO 1: Patente
Foi reivindicada a patente de modelo de utilidade que é por definição diferente de uma
patente de invenção, contudo todos os direitos de exclusividade são mantidos, e somente a
LUMEN pode fabricar ou autorizar a fabricação do “ML“.
Figura 11: Patente.

63
ANEXO 2: Pesquisa de Mercado
Foi realizada uma pesquisa de mercado com relação à aceitação do produto pelo nosso
público alvo, condutores de motocicletas. Essa pesquisa foi realizada no cruzamento entre a
Rua da Consolação com a Maria Antonia em um sábado das 09:00 as 12:00.
1. Qual sua faixa etária?

( ) Até 22 anos ( ) de 23 à 38 ( ) + de 38
2. Na sua opinião as faixas refletivas nos capacetes são

importantes para visualizar melhor o motoqueiro ?
( ) Sim ( ) Não
3. Você utilizaria um Brake Light Sem Fio com Designer futurista e

arrojado em seu capacete ?
( x ) Sim ( ) Não
4. Você optaria por um modelo:

( x ) Convencional ( ) Em forma de figuras ( ) Com uma palavra
5. Qual valor você julga ser justo a ser pago no Break Light e
acionador ?
( x ) Até 70,00 ( ) de 71,00 à 100,00 ( ) de 101,00 à 130,00
Nome:
e-mail: Tel.:
Figura 12: Questionário para Pesquisa de Mercado.

64
ANEXO 3: Novas regras para o uso de capacete são prorrogadas

27.07.2007
O presidente do Conselho Nacional de Trânsito, Alfredo Peres da Silva, prorrogou o
prazo de entrada em vigor da Resolução 203, que estabelece novas normas para o uso de
capacete. De acordo com a Deliberação 59, publicada nesta sexta-feira, as normas definidas
pela Lei passam a vigorar a partir de 01 de janeiro de 2008.
A Resolução, prevista anteriormente para entrar em vigor em 06 de agosto, estabelece

a obrigatoriedade do selo de certificação expedido pelo Instituto Nacional de Metrologia,
Normalização e Qualidade Industrial (Inmetro) ou por organismo por ele credenciado e de
elementos refletivos nas partes traseiras e laterais do equipamento. Proíbe a fixação de
película na viseira do capacete e reafirma a proibição de uso de óculos de grau ou de sol em
substituição aos óculos de proteção quando o capacete não tiver viseira.
Com a prorrogação o Contran dará continuidade aos estudos que definirão o melhor
enquadramento das infrações cometidas pelo uso de capacetes em desacordo com as normas.
A intenção é que a sanção para quem estiver com o equipamento em desacordo seja inferior à
aplicada pelo não uso do equipamento. De acordo com a Resolução 203, as sanções para tais
infrações são as previstas nos incisos I e II do Art. 244 do Código de Trânsito Brasileiro que
estabelece multa de R$ 191,54, suspensão do direito de dirigir e recolhimento do documento
de habilitação.
Fonte: Assessoria de Imprensa – Denatran

TEL. (61) 3429-3349
imprensa.denatran@mj.gov.br

65
ANEXO 4: Esquema elétrico e desenhos
Descritivo Funcional Básico

Basicamente a eletrônica do “ML” se resume a dois módulos, que são o módulo de
transmissão (TX) e o módulo de recepção (RX). São construídos com componentes básicos e
muito utilizado em sistemas de alarmes para carros, sistema de segurança residencial, controle
remoto para abertura e fechamento de portões, controles para ligar e desligar luzes,
dispositivos sensores, aquisição de dados, robótica e controle em geral.
Os módulos têm alcance de até 100m sem obstáculos, desde que a antena e a fonte de
alimentação do transmissor sigam as recomendações técnicas do fabricante. Esses módulos já
saem de fábrica regulados através de tecnologia à laser, dispensando qualquer tipo de
regulagem por parte do integrador da solução, no caso a Lúmen.
Eles trabalham nas faixas de freqüências de: 315MHz, 418MHz e 433,92MHz. Os
módulos utilizados para criar nosso projeto trabalham na freqüência de 433,92MHz. Você
pode escolher usar outros módulos com uma das freqüências citadas acima, mas o par (TX e
RX) deve ter freqüências idênticas para que possa haver uma comunicação adequada entre o
transmissor e receptor.
A largura de banda (para a transferência dos dados) do módulo de transmissão é de
4KHz, já a do módulo receptor é de 2KHz. Portanto, para que o módulo receptor consiga
receber os dados corretamente, o transmissor deverá se limitar a transmitir os dados numa
taxa inferior ou igual a 2KHz.
Na figura 00 abaixo, vemos as fotos dos módulos transmissor RT4 e receptor RR3.
Ambos devem operar no mesmo espectro de freqüência. Optamos em usar os módulos com
freqüência de 433,92MHz pelo fato de serem encontrados com maior facilidade no mercado
nacional.
Figura 13: Da esquerda para a direita Módulo Transmissor e Receptor.

66
Esquemas Elétricos / Ligação
Para que possa transmitir dados de forma digital e seguindo um determinado padrão
através da portadora dos módulos, utilizado-se os CIs MC145026 (Encoder) e MC145027
(Decoder) figura 000, fabricados pela Motorola.
Os componentes principais que compõem o transmissor e o receptor são os MC145026
e MC145027.
Figura 14: Componentes MC145026 e MC 145027
Figura 15: Transmissão de dados entre o Encoder e o Decoder
Antes de conectar os módulos RT4 e RR3 ao circuito, é interessante verificar se o

encoder e o decoder estão oscilando na mesma freqüência. Para isso, enderece igualmente os
pinos A1 a A5 tanto no encoder como no decoder. No pino 11 (VT-Valid Transmission) do
decoder conecte um resistor de 470  e um LED. Para testar se há um sincronismo entre os
CIs, leve o pino 14 (TE- Transmit Enable) do MC145026 ao nível baixo (0v), ao fazer isso, o
LED conectado ao pino VT do MC145027 deverá acender conforme esquemas das figuras 53
e 54.

67
Figura 16: Esquema Elétrico- Receptor
Figura 17: Esquema Elétrico – Transmissor

68
ANEXO 5: Manual de Instrução
Apresentando o “ML”. 01 Parabéns:
Agora que você adquiriu seu “ML”, a LUMEN está
1. Por onde começo?
empenhada em comprovar que você teve uma ótima
 Instalando 02
decisão ao optar por utilizar mais este acessório de
2. Usando o “ML” segurança, aumentando cada vez mais sua confiança em
 Como codificar o “ML” 03 nossos produtos.
 Testando o funcionamento do “ML” 03
Este manual foi elaborado pensando no seu bem estar. Ele
3. Solução de Pequenos Problemas 03 contém instruções simples e objetivas para que você
obtenha o máximo proveito de seu “ML”, com o conforto e
4. Garantia 03 a segurança que você merece.
Apresentando o “ML” “LINKADO” COM A LUMEN

1
ANTES DE LIGAR PARA A REDE AUTORIZADA DE
SERVIÇOS.
VOCÊ PODE DAR SUAS SUGESTÕES E RESOLVER
QUALQUER DÚVIDA OU PROBLEMA PELOS CANAIS
ABAIXO:
Grande São Paulo, ligue: Outras regiões, ligue:
2
(011) 4004 7070 0800 707 070
LUMEN Ind Eletromecânica LTDA
Rua da Inovação nº 1001
blm@lumen.com.br São Bernado do Campo – SP
06500-000
1 – Brake Light Lumen.BLM
2 – Circuito Transmissor
www.lumen.com.br 01

69
 Retire a película do velcro plástico da 3M que
1 Porondecomeço? acompnhaseu“ML”ecolenocapacete. Emseguida
pressione o Brake Light (já instalada fita 3Mna
Instalando carcaça)sobreafitaparafixá-lo(Figura2).
AntesdeLigar: BrakeLight
 Comauxíliodeumachavephilipsoufenda,solteosparafusos
defixaçãodoBrakeLightretireasbateriasecoloque-aspara
carregarporduashoras(Figura1).Aotérminodasduashoras Capacete
insiraasbateriasnoBrakeLightnovamente.
1-ParafusodeFixação Figura2
2
2-Lente  Retirealentedalanternatraseiradesuamoto, em
seguida retire a lâmpada e substitua pelo circuito
3-Difusor transmissor(Figura3e4)
7
3 4–CircuitoReceptor
4
5–Bateria
5
6–Carcaça
6
7–BotãoReset
Figura1
 Nãoutilizeobjetospontiagudoselespodemdanificar Figura3 Figura4

seu“ML”.
 Casonecessitelimparalentenãoutilizelimpadores 1–Conjuntolanternadamoto 2–Lente
abrasivospoisosmesmospodemriscaralentedoseu 3–Lâmpada/Transmissor 4–ParafusodeFixação
“ML”. 5–AneldeVedação

70
02
2 3
UsandooBLM
Soluçãodepequenosproblemas
ComocodificaroBLM
CasoseuBLMnãofuncione:
 Após ter substituído o transmissor pela lâmpada e
montadoalanternatraseiradesuamotoéhorade  Certifique-se que o sistema de freiode sua motos
codificar seu“ML”. Seu“ML” possui umsistemade estejafuncionando.
codificaçãoquegeraumcódigoúnicodoqual apenas  Senomomentodacodificaçãooutrotransm issor foi
você poderá utilizá-lo. Isto serve para que acionado(controledeportões,carros)podeocorrerde
transm issoresdeterceirosnãointerfiramnoseu“ML”. oreceptortercodificadooutrocódigo.Refaçaotópico
 Liguesuamoto(nãoénecessáriodarpartida, apenas 2.
deixeachavenaposiçãodeligado),pressioneobotão  Certifique-se de as baterias no Brake Light
RESETnoBrakeLight (item7daFigura1), como 4 estaremarregadas.
RESET pressionado acione o manete de freio ou o
pedal defreiopor 05segundos. Prontoseu“ML” já G arantia
estacodificadoeprontoparausar.
TermosdeGarantia
Obs.: Apartir de agora todas as vezes que o freio for
acionadoalémdosled’sacenderemoBrakeLight tambémOSeuprodutoLUMENégarantidocontradefeitosdefabricação,
acenderáproporcionandomaior segurançaavocêfazendo peloprazode06meses, contandoapartir daemissãodanota
comqueos demais motoristas percebemasuafrenagemfiscal.
comantecedênciaedeumamaiordistância.
Agarantiacompreendeasubstituiçãodoprodutoemcasode
TestandoofuncionamentodoseuBLM defeitos devidamente constatados, pelo fabricante ou pela
AssistênciaTécnicaAutorizadaLUMEN.
Durante o período de vigência da garantia o produto terá
 Para testar o funcionamento do seu BLMacione o assistênciatécnicadaRedeAutorizadaLUMEN.
manete de freio ou o pedal, o Brake Light deve
acender simultaneamente ao acionamento dos Agarantiaficainvalidadase:
mesmos.  Usoindevidodoequipamento
 Casonãoforemseguidasasorientaçõesdomanual
 Oprodutotiversofridomaustratos 03

71
ANEXO 6: Certificado de Ensaio
Técnico Responsável: Certificado Nº.

Engº. Normando I.S.O 18082007
Descrição do Equipemento/Produto:
Motor Lighting - Transmissor a ser acoplado em luz de freio da motocicleta e Receptor luminoso fixo no capacete do condutor.
Solicitante: Data
Lúmen - Acessórios Luminosos Automotivos Ind. E Com. Ltda. 18/ago/07
Ensaios Realizados:
Tabela de Teste Realizados
Teste Caracteríctica Especificado Encontrado Aprovado?
Alcance de
1 5 metros mín. 6 metros sim
comunicação
2 Freqüência 492.33 MHz 492.33 MHz sim
Imunidade a Deve ser imune a sinais exceto mesmo
3 sim
Interferências externa de RF e vibrações código
4 Tempo de Resposta 100-200 ms 140-170 ms sim
Percepção de
5 200 metros 260 metros sim
sinalização
Certifico que o equipamento Motor Lighting foi submetido aos teste acima e o mesmo
atende a todas as especificações.
Todos os testes foram realizados seguindo a Norma IEC/ISO 18000-1 Parâmetros Gerais
para Comunicação com Interface por Ar para Freqüências Globalmente Aceitas
Critérios utilizados
1 - O Receptor montado ao capacete foi distanciado do transmissor em varias
direções e sentidos diferentes
2 - Utilização de tranmissores equivalente porém em outras faixas de Freqüência
3 - Submenteu-se o conjunto a vibrações que simultaneamente ficou exposto a 20
equipamentos transmitindo e recebendo Radio Freqüência
4 - Transmissor e recptor foram conectados a um cronometro que disparava no
momento da transmissão e parava quando os led's eram acesos
5 - Distância máxima com percepção nitida a olho nu
O Laboratório LABELO está rastreado e atende a todas as normas das

entidades abaixo:
No rm a ndo ISO
Normando I.S.O
CREA. 100100
LABELO - Laboratórios Especializados em Eletro-Eletrônica, Calibração e Ensaios Av. Ipiranga, 6681 -
Partenon - Porto Alegre/RS - CEP: 90619-900 Prédio 30, Bloco B, Sala 200 Fone: (51) 3320.3551 .:.
3320.3909 .:. 3320.3707 .::. Fax: (51) 3320.3883
Figura 18: Certificado de Calibração “ML”

72
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
SERRA, FERNANDO A. RIBEIRO, Administração Estratégica: conceitos, roteiro prático

e casos. Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2004.
PORTER, MICHAEL, Vantagem competitiva, - Rio de Janeiro: Editora Campus 1989.
PORTER, MICHAEL, Estratégia competitiva, - Rio de Janeiro: Editora Campus 1996.
KOTLER, PHILIP, Administração de Marketing, 12ª. ed. – São Paulo: Pearson Prentice
Hall, 2006.
MAXIMIANO, ANTONIO CESAR AMARU, Administração de projetos: como

transformar idéias em resultados, 2ª. ed. – São Paulo: Atlas 2007.
BAXTER, MIKE, Projeto de produto: guia prático para o design de novos produtos, 2ª.
ed. rev. – São Paulo: Edgard Blücher, 1998.
MARTINS, ELISEU, Contabilidade de custos, 9ª. ed. – São Paulo: Atlas, 2003.
MAXIMIANO, ANTONIO CESAR AMARU, Introdução a administração, 6ª. ed. rev. e

ampl. – São Paulo: Atlas, 2006.
SLACK, NIGEL, Administração da Produção, 2ª. ed. – São Paulo: Atlas, 2007.
ROGERS, EVERETT M, Diffusion of innovations, 5ª. ed. – New York: Free Press, 2003.
JOHN R. ROSSITER E LARRY PERCY, Advertising and promotion management, 2ª ed.

– Nova York: McGraw-Hill, 1997.
http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html consulta em 30/09/2007
UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO – SISTEMA INTEGRADO DE BIBLIOTECAS (SIBi).

Diretrizes para apresentação de dissertações e teses da USP: documento
eletrônico e impresso. São Paulo: SIBi - USP, 2004. Disponível em:
<http://www.teses.usp.br/info/diretrizesfinal.pdf>. Acesso em: 15 de agosto de 2005.

73
INTERNET: Sites Consultados

www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html
www.denatran.gov.br
www.abraciclo.com.br
www.wikipedia.org
www.rogercom.com.br

Plano de MKT para Produto Voltado Aos Usuários de Motocicletas20080114 PDF

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Plano de MKT para Produto Voltado Aos Usuários de Motocicletas20080114 PDF

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DENIS MAIA BASTOS

Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

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Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

Área de Concentração: Marketing, Planejamento e

Orientador: Prof. Dr. Antonio Cantizani Filho

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Agradeço a Deus que me capacitou e me proporcionou condições e meios para redigir

Carlos Eduardo Boroski - (Turma de PDP)

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O trabalho a seguir discorre em torno de um produto inovador por nome de “Motor

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Figura 1: Organograma Lumen. ........................................................................................... 10

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Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen. .................................................................... 12

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Gráfico 1: Colaboradores Lúmen ......................................................................................... 11

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CEAI Curso de Especialização em Administração Industrial

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Gerente Administrativo Gerente de Fábrica Gerente de RH

Atendimento ao Cliente Expedição

Figura 1: Organograma Lumen.

1.1.1. Visão, Missão e Valores

Visão: ser uma empresa de médio porte e reconhecida mundialmente no mercado

Missão: Fornecer produtos de qualidade, para a segurança do condutor de veículos

Valores: Alcançar seus objetivos através de fabricação de produtos de qualidade,

1.1.2. Tipo e Porte

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industrial e administrativa de 10.000 m² no município de São Bernardo do Campo no Estado

Figura 2: Macro Diagrama de Operações Lúmen.

A Lúmen conta atualmente (Dez/2006) com 80 (oitenta) colaboradores, cuja

Estrutura da Lúmen - Dez/2006

Gráfico 1: Colaboradores Lúmen

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A Lúmen, em seu relatório de resultados de 2006, apresentou um faturamento de 8,5

Histórico de Faturamento Histórico do crescimento

Gráfico 2: Faturamento Lúmen Gráfico 3: Crescimento Lúmen (%)

Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen.

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Faturamento por linhas e áreas de negócios

Gráfico 4: Faturamento em 2006 por linhas de produtos e áreas de negócio.

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Figura 3: Da esquerda para a direita “Brake Light” e Transmissor.

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2.1.1 Aplicação das cinco forças de PORTER

Em observância a citação acima, e levando em consideração que a Lúmen busca

Figura 4: As cinco forças de PORTER (extraído do www.wikipedia.org).

Definição do Setor: Fabricantes de Moto-Peças.

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Ameaça de Novos Entrantes/Barreira de Entrada: Apesar de a empresa ser detentora da

Ameaça de Produtos Substitutos: Capacetes aprovados pelo INMETRO que já tragam o

Poder de Barganha dos Fornecedores: Como os componentes e matérias-prima utilizados

2.1.2 Avaliação Global – Forças – Fraquezas – Oportunidades e Ameaças

Esta análise baseou-se no método SWOT, na qual são levados em consideração os

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-Detentora da inovação/Patente. -Ineficiência na Distribuição.