Unidad de

comercialización
cascada del sur
 6.- UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN

6.1 Gerencia de la comercialización

 Depende directamente del gerente general debiendo estar en constante

coordinación con el gerente de producción.
 Bajo su dirección se encuentran las siguientes áreas:

6.1.1 Asesores de compra

6.1.1.1 Supervisores

6.1.1.2 Vendedores

6.1.2 Unidad de despachos

6.1.3 Chofer de ventas

Depende de él toda la estructura de la empresa, integrando las actividades de

marketing y estudio de mercados. Es la persona que lideriza a los asesores de
compra, que son el conjunto de personas que están en contacto con los clientes
se relacionan con ellos y se dedican a asistir, asesorar, apoyar y guiar durante el
proceso de compra. Los ASESORES DE COMPRA, se constituyen en un servicio
complementario que requiere gente altamente especializada en desempeñar las
funciones comunicacionales con el objetivo de ayudar a satisfacer las necesidades
del cliente.

Las características que hacen a los ASESORES DE COMPRA son:

 Están orientados totalmente hacia el cliente

 Satisfacen necesidades y motivaciones
 Crean para su empresa la diferencia de productos y servicios para
convertirla en una ventaja diferencial en el mercado
 Resuelven problemas, para lo que debe entender bien la mecánica de la
toma de decisiones
  Actúan como proveedores, interpretes y enlaces entre el mercado y la
empresa
 Venden con la responsabilidad social
 Establecen Relaciones como punto de unión con el marketing relacional,
(mercado, clientes, empresa)

Los asesores de compra son:

Flexibles, adaptables y directos

Los vendedores experimentados saben que llegar a un cliente potencial

durante la fase correcta de su ciclo de compra es la clave para convertir el
interés en una venta.

1. Conectar con los clientes cuando están tomando una decisión de

compra
2. Maximizar sus gastos de anuncios seleccionando solo palabras claves y
relevantes.
3. Si los clientes no pueden encontrarlo a usted encontraran su
competencia.

Dicho de manera simple, el consumidor actual tiene una larga lista de opciones de
compra y una memoria muy corta. Estar en contacto con regularidad con sus
clientes es una de las mejores formas de recordarles que usted existe y aprecia su
preferencia. Las propagandas publicitaras, promociones y anuncios con
regularidad mantendrán fresca la imagen de la empresa en las mentes de los
clientes, y ellos apreciarán la información personalizada e importante que usted
les envía. Se trata de construir lealtad de cliente, estableciendo y haciendo crecer
una base sólida de clientes leales, luego es necesario construir relaciones fuertes
con esos clientes prestando atención a sus necesidades y ofreciendo productos y
servicios que orienten al cliente a elegir nuestro producto por la diferencia en la
calidad del servicio.

La constante evolución del mercado esta obligando a las empresas cada día a
confeccionar estrategias de marketing que les permitan diferenciarse de sus
competidores y destacar ofreciendo valores añadidos para convertirse en la mejor
opción a tener en cuenta por su público objetivo. Para ello es imprescindible
estudiar lo que ocurre en el entorno y aprovechar las oportunidades que se
presentan a nuestro favor.

El gerente de comercialización es una pieza clave en la organización de la

empresa, de nada sirve fabricar o disponer de buenos productos para la venta si
no se venden o no se saben vender. El gerente comercial mira al cliente, lo busca
y está próximo a él. Vive del cliente, por eso lo tiene que cuidar y mantener, lo
debe fidelizar y siempre estará buscando nuevos clientes y abriendo nuevos
mercados para agrandar el universo comercial de la empresa.

FUNCIONES GENERALES

 Investigación comercial de mercados

 Marketing y publicidad
 Planificación comercial
 Previsiones de ventas
 Análisis de precios
 Formación de supervisores y vendedores
 Políticas y técnicas de promoción de ventas
 Planificación de la distribución
 Organización de la red de ventas
 Gestión de la comercialización
 Estudio de conocimiento de la competencia

El gerente de comercialización también cubre el campo de marketing destinada a

facilitar el camino de la venta, cuya principal función es llega a satisfacer las
necesidades y expectativas de los clientes y abrir nuevos mercados o ampliar los
existentes mediante las técnicas y métodos utilizados para alcanzar esa finalidad.

La finalidad es poder, aunque cuesta dinero es la que permite crear ventas y

aporta el conocimiento que es un arma fundamental de diferenciación de una
empresa de la competencia.
Hay que cuidar al cliente ¿cuándo? Y ¿por qué? Son preguntas que los asesores
de compra, deben hacerse siempre porque el cliente es un animal llamado
CAMAGURO,(camaleón y canguro), porque fácilmente cambia de gustos y si lo
descuidamos salta hacia la competencia y desaparece sin ser visto de nuevo.

Para conocer como lo ven sus consumidores y donde están respecto a sus
competidores LA IMAGEN juega un papel muy importante para que un producto
sobreviva ante un grupo de consumidores cada vez mas conscientes de la marca
que se ofrecen en el mercado y la tendencia a la apertura comercial en el mundo.

Las razones que pueden impulsar a comprar a una persona pueden ser su rol,
aspectos sociales o situaciones afectivas y es necesario determinar las razones
por la cual un determinado producto y/o servicio es preferido. Teniendo en cuenta
que la calidad del servicio es la medida de las satisfacciones de las expectativas
del consumidor en relación con el servicio percibido.

Nuestros asesores de compra deben descubrir que no es necesario otorgar

mayores descuentos para vender, deben aprender a elaborar y desarrollar
presentaciones que propicien la venta de inmediato, perfeccionando sus
habilidades comerciales para incrementar la retención y adquisición de clientes,
mejorando su posición competitiva.

Entre otras de las actividades que el gerente comercial debe realizar en el ámbito
del marketing están:

 Conocimiento de los productos y servicios de la empresa

 Conocimiento del mercado y del sector que operan la empresa
 Investigación de mercados
 Estudios de mercado de nuevos productos
 Análisis de la competencia
 Prospección de ventas para fijar volúmenes de fabricación
 Estudios de puntos débiles y fuertes de la empresa

El marketing va dirigido, fundamentalmente al apoyo de la venta y que esta vaya

en la dirección adecuada para conseguir óptimamente los planes de la empresa
mediante estrategias y decisiones adecuadas, como la necesidad de nuevas
campañas publicitarias o en el manejo optimo de los costos de la comercialización,
mediante los asesores de compra que el lideriza y están bajo su dirección.

FUNCIONES ESPECIFICAS

 Organizar, planificar y controlar las actividades de su área

 Tener una comunicación permanente con el personal de ventas
 Tener estrecha relación y proporcionar información de la gerencia general y
a los otros departamentos cuando sea necesario

Seleccionar el personal para la unidad de la comercialización, preparalos

adiestrarlos para lograr una mayor dirección tanto a nivel de supervisores como
vendedores.

 Organizara conjuntamente con el gerente general pequeñas reuniones

internas con todo el equipo de asesores de compra, es decir, supervisores y
vendedores para conocer detalles y problemas relacionados al mercado
para que puedan ser resueltos de manera satisfactoria para la empresa, en
estas reuniones en importante levantar el animo del vendedor y su moral
para que se sienta motivado y pueda realizar mejores ventas
 Supervisar personalmente el trabajo del equipo de los asesores de compra
de tal manera que la venta se realice con eficiencia
 Controlar que las boletas de carga emitidas y la liquidación de las misma
sea correcta.
 Revisar y controlar diariamente los informes elaborados por los
supervisores del trabajo realizado en la ruta asignada
 Viajar para mantener reuniones con nuestros agentes del interior, hacer un
trabajo de mercado, como también estado de cuentas, renovación de
documentación y otros.
 Convocar con frecuencia a supervisores y vendedores a reuniones para
saber el comportamiento de la competencia
 Asignar cuotas(mínimas) de ventas, según la estación del año.
 Controlar los niveles de stock en planta y mercado tanto de producto
terminado como también del envase vacío.
 Mantenerse informado en técnicas de ventas
 Tomar todas las decisiones oportunas que tengan que ver con la actividad
comercial de la empresa.
 6.- UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN

6.1.1 Asesores legales de ventas

6.1.1.1 Supervisores de ventas

 Dependen directamente del gerente comercial

 Bajo su responsabilidad están los vendedores y ayudantes

El supervisor de Ventas es el primer eslabón en la cadena de ASESORES DE

COMPRA, logra sus objetivos juntamente con los vendedores. La razón de este
puesto es que optimiza y hace eficaz la orientación de los clientes para la elección
de productos que elabora la empresa por medio del relacionamiento personal con los
clientes habituales y siempre buscando a nuevos clientes potenciales utilizando sus
aptitudes para encontrar la estrategia apropiada para que el cliente efectivice la
compra eligiendo nuestro producto.

Entre la estrategias que el supervisor puede utilizar están:

1. Estrategia en la fase de contacto

La fase de contacto abarca toda la labor de preparación de la entrevista e
incluye una planificación cuidadosa de la misma, un análisis del cliente a
visitar, un estudio y conocimiento de la persona o personas de contacto, un
diseño de la estrategia que se desarrollara a lo lardo de la entrevista y una
planificación sobre los medios que se utilizaran para apoyar la presentación
del producto.
Lo primero es concertar la entrevista y para ello se dispone de los siguientes
medios
 La visita personal
 La llamada telefónica
2. Estrategias en la fase de negociación

En esta etapa el Asesor de Compra, tanto el supervisor como el vendedor debe

presentar el producto al comprador y argumentarle toso sus posibles beneficios,
para lo cual debe apoyase en la demostración de los mismo como la
degustación. Para poner en marcha esas funciones se suele utilizar la técnica
AIDA, de las cuales son:

 A (atraer la atención)
 I (mantener el interés)
 D (despertar el deseo)
 A (incitar a la acción)

a) Captación de la atención, reglas de oro:

 No contar con el cliente, el vendedor no debe estar condicionado

negativamente hacia la entrevista
 Conseguir la atención en el máximo grado, lograr que el cliente este
totalmente pendiente de lo que diga el vendedor
 Lograr la atención en los primeros segundos, o en las primeras diez
palabras
 Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta.

Técnicas de captación de la atención:

 Despertar la curiosidad
 Hacer preguntas al cliente
 Incentivar la conversación ofreciendo algún tipo de obsequio
 Iniciar la conversación ponderando el gusto del cliente

b) Desarrollo del interés a través de la argumentación y la demostración.

Sus componentes son:

 Lenguaje
 Contenido
  Voz

Bases para conseguir éxito en la demostración:

 Preparar de antemano la demostración

 Hacer que el cliente participe en la demostración
 Lograr que el cliente se comprometa
 Conseguir imágenes brillantes, claras y espectaculares

c) Estimulación del deseo de compra, técnicas más utilizadas:

 Lenguaje imaginativo
 Autosugestión, ser entusiasta
 Sugestión por nacionalidad
 Concentración de la mirada

3.- Estrategias de la fase final

¿Primeramente, se deben detectar las señales de cierre, como porque medio

recibiré el producto, como y cuando, que condiciones de pago conceden?,
me harían un descuento?, otros.

Técnicas de cierre

 Técnica del dilema: ¿cuántas botellas o paquetes le dejamos?, de que

sabores o tamaños prefiere?
 Técnica del silencio: esto es todo, usted me dirá y esperar la respuesta
 Técnica de la acción física: da la venta como cosa hecha, empezar a
escribir el pedido
 Técnica del detalles secundario: estimular de decisión de compra,
pero no sobre el objeto fundamental de la venta, sino sobre un detalle
secundario(precio, civismo)
 Técnica del acontecimiento: o toma de la decisión en el momento o no
podrá tomarla a futuro, por ejemplo: por aumento de precio.
Estrategias para evitar las objeciones del cliente:

la objeción se suele definir como cualquier declaración, pregunta queja,

expresión, acción y en general, todo aquello que pueda retrasar o dificultar el
proceso de la venta

Actitud general ante las objeciones:

 No discutir
 Escuchar atentamente la objeción
 Repetir la objeción
 Conceder algo de razón al cliente antes de contestar
 Dar respuestas lo más breves posibles
 No detenerse – volver ala entrevista

Técnicas para rebatir las objeciones:

 Técnica del porque

 Técnica del boomerang – apoyarse en la objeción y crear argumento
de venta
 Técnica del aplazamiento – dejar para después
 Técnica de la trampa – disimular el fin de la entrevista
 Técnica de la negativa directa – respuesta directa y clara
 Técnica del si…pero

FUNCIONES

 Capacitar a los vendedores que están bajo su supervisión

 Motivar a sus vendedores
 Planificar el trabajo en equipo, antes de salir a su ruta diariamente
 Brindar apoyo directo en las rutas que le han sido asignadas
 Ser un nexo entre el mercado y diferentes niveles ejecutivos de la
empresa
 Lograr la cuota de ventas fijadas por la unidad de comercialización
 Aumentar la cobertura actual de los clientes de la empresa
 Efectuar introducciones de envase en diferentes puntos de venta
 Colocar material promocional
 Vigilar y supervisar en el mercado que todos los planes del marketing
estén siendo aplicados en forma correcta por todos los vendedores
 Ser responsable de la presentación tanto del vehículo como del
personal a su cargo
 Llevar un control estricto sobre las ventas realizadas, manejo de
dinero y cuentas corrientes de los vendedores, así como también
cuidar la presencia y posicionamiento de nuestro producto en el
mercado, haciendo un trabajo minucioso en la exhibición, rotación, y
mantenimiento de todo el material POP existente en la ruta.
 Cuidar y mantener una excelente relación con los clientes, tener
presente en todo momento que nuestro producto este por encima de
cualquier otro de la competencia
 Observar y tener nuestros anuncios publicitarios en buen estado, así
como ganar nuevos espacios con la aprobación de la gerencia de
comercialización
 Tener la obligación de respetar, hacer y cumplir con los reglamentos
internos impuestas por la empresa
 Velar por el personal asignado a su cargo
 Tener la perspectiva siempre enfocada abarcar mayores espacios de
nuestro producto en el mercado
 Estar siempre actualizado en la información referente a lo que haga la
competencia para informar al inmediato superior y facilitar la toma
oportuna de decisiones al respecto
 Analizar y procesas las hojas de ruta
 Elaborar censos de las diferentes rutas
 Como asesores de compra coordinar reuniones diarias con los
vendedores para tomar decisiones en equipo
 Saber distribuir de buena manera el trabajo encomendado
 Tratar al personal a su cargo con respeto y responsabilidad
 Calificar al personal
 Recibir y tratar los reclamos de los vendedores
 Presentar informes diarios al gerente de comercialización en forma
escrita
 Mantener sobre todo la disciplina (horario, higiene, vocabulario, etc)
 Diseñar la estructura de nuevas rutas
 El gerente comercial, el supervisor y el vendedor, forman el equipo
de ASESORES DE COMPRA, estar siempre en permanente
comunicación para solucionar reclamos y ganar la confianza y lealtad
de los clientes.
 Detectar los problemas de los vendedores y ayudarlos a tratar de
encontrar la mejor solución posible
 Consultar y obtener siempre el visto bueno de la gerencia general o la
gerencia comercial en relación a cualquier medida disciplinaria con el
personal a su cargo
 Representar digna y correctamente ala empresa ante el cliente y
vendedores, dando siempre el ejemplo de corrección y cooperación