UNIVERSIDAD NACIONAL

JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN EN TURISMO Y HOTELERÍA

PLAN DE MARKETING

Curso: Marketing Turístico

Catedrática: M.G. MALPARTIDA RAMIREZ, Anamelba

Integrantes: ARMAS LUCHO, Mitzi Viveca.

FLORES SUSANIBAR, Johan.

Huacho - Lima - Perú.

2017
Análisis de la situación.

Empresa.

Servicio de catering, tortas y cupcakes “Pame”

Empresa: Tortas y cupcakes “Pame”

Marca: `

Posición: Posicionamiento a nivel regional. Tiene 5 años en el mercado regional.

El mercado: Los distritos principalmente de Santa María, Huacho; Hualmay, y Lima

1.2.1. Características:

Calidad de la comida: Utiliza los procesos de Haccp

Calidad de servicios

Puntualidad

Higiene

1.2.2. Necesidades:

Identificándose con la cultura nacional, experimentando y viviendo sus preferencias

alimenticias en un espacio que sea de su agrado.
Satisfacer ese gusto por lo diferente, por aquello que es delicioso y que nunca han
probado.

1.2.3. Tendencias:

Día tras día los mercados se especializan en darle gusto a las exigencias del cliente
o consumidor final mediante diferentes productos, o servicios, CUPCAKES PAME,
cubre la necesidad del mercado de personas que quieren comer pastelillos
deliciosos, exclusivos, naturales y a su gusto. El beneficio principal de CUPCAKES
PAME le ofrecería a sus clientes potenciales es la diferenciación y personalización
del producto frente a los demás pastelerías que podrían y con un menor valor
calórico frente a la competencia. Sin duda CUPCAKES PAME va a marcar la
diferencia en este mercado que no ha sido explotado en Perú, es un segmento
pequeño pero con un potencial de clientes que poseen un gran poder adquisitivo.
Sin embargo la marca no solo se enfoca en eso, también tiene en cuenta que sus
productos tienen una gran ventaja y es que son únicos en el mercado, con sabores
muy naturales, frescos, con nombres atractivos. Adicionalmente, desarrollamos
productos especializados o a la medida de la necesidad del cliente, lo que nos va
proyectar de forma diferente.

El reto y principal problema es lograr posicionar a CUPCAKES PAME como la

pastelería de referencia para los productos de este segmento, frente a los
competidores tantos directos como indirectos, generando un gran volumen de
venta, con un punto de venta pequeño y mediante la tercerización del producto.

1.2.4. Evolución prevista

Nuestro plan va ir cambiando acorde a la demanda del mercado, quizás nuestros

productos y servicios no van a ser los mismos de acá a unos años, el cliente siempre
busca novedad y eso es bueno ya que eso nos hace pensar más en ellos y crear
algo nuevo que les guste, siempre cuidando la puntualidad e higiene que caracteriza
a la empresa.

La competencia.

1.3.1. Principales competidores:

Los principales competidores son las grandes empresas ya posicionadas en el
mercado, ya que ellos tienen clientes fijos y también sus clientes saben que ellos
les brindaran confianza y calidad.

PRINCIPALES COMPETIDORES
N° EMPRESA DIRECCION LOGO
1 Av. 28 de Julio
651 / CC. Plaza
“La Estrella”
del Sol LC 144 /
panadería y
Av. Grau 299 /
pastelería
Av. San Martin,
Huacho
2
Av. Alfonso
Panadería
Ugarte N° 299,
pastelería & café
Huacho, Lima,
“Mandamiento”
Perú

Psj. Arequipa
“Giojakey Tortas
#199, Huacho,
y Catering”
Lima, Perú

Av. Peru 604,

Cupcake “G & K” Huacho, Lima
Peru
 5

Panadería & Pje. La Unión

Pastelería “D’ #109, Huacho,
Pedrito” Lima, Perú

Very Very Dulce Huacho

1.3.2. Posicionamiento y situación:

Análisis D.A.F.O.

ANALISIS DEL MICROAMBIENTE Y MACROAMBIENTE

Análisis microambiente

FORTALEZAS
Sus productos no contienen químicos aditivos para su conservación.
Ofrece productos a precios bajos.
Sus productos son temáticos y personalizados para cada necesidad del cliente.
Tenemos un segmento objetivo específico.

DEBILIDADES
Poca experiencia en el sector
Limitación en la obtención de recursos financieros

1
https://pastelerias.guiabbb.pe/Distrito_Santa_Maria_Huacho_Peru/
 Pocos equipamientos para realizar productos en cantidad.
Falta de mano de obra.
No contamos con la infraestructura de los demás competidores.

OPORTUNIDADES
No es un mercado conocido, todo un mercado por exportar.
Tendencia del mercado hacia productos personalizados.
Auge de productos de repostería.
Consumo por los productos de repostería han aumentado considerablemente en
el sector.

AMENAZAS
Productos sustitutos posicionados en el mercado
Crecimiento de la tendencia “Light y orgánicos” en los mercados.
Empresas del mismo rubro posicionadas en mercado local.

Posicionamiento actual:

1.5.1. El producto.

CUPCAKES PAME nace de la necesidad de ofrecer a sus clientes pastelillos

frescos, deliciosos e innovadores. Por este motivo se propuso crear una empresa
con ideas nuevas y creativas que hagan que sus productos estén hechos al gusto
del consumidor, de manera personalizada.

1.5.2. Marca
1.5.3. Puntos críticos.

Día a día los mercados se especializan en darle gusto a las experiencias del cliente
o consumidor final mediante diferentes productos, o servicios, “CUPCAKES PAME”,
cubre la necesidad del mercado de personas que quieren comer pastelillos
deliciosos, exclusivos, de primera calidad y a su gusto. El beneficio principal que
“CUPCAKES PAME” les ofrecería a sus clientes potenciales es la diferenciación y
personalización del producto frente a la competencia. Sin duda “CUPCAKES PAME”
va a marcar la diferencia en este mercado que está siendo muy explotado en Perú,
es un segmento pequeño, pero con un potencial de clientes que poseen un gran
poder adquisitivo. Sin embargo, la marca no solo se enfoca en eso, también tiene
en cuenta que nuestros productos tienen una gran ventaja y es que son únicos en
el mercado, con sabores muy frescos, con nombres atractivos. Adicionalmente, la
empresa desarrolla productos especializados o a la medida de la necesidad del
cliente, lo que nos va proyectar de forma diferente.

El reto y principal problema es lograr posicionar a “CUPCAKES PAME” como la

pastelería de referencia para los productos de este segmento, frente a los
competidores tanto directos como indirectos, generando un gran volumen de venta,
con un punto d venta pequeño y mediante la tercerización del producto.

1.5.4. Factores exógenos

“CUPCAKES PAME” en sus años de actividades y gracias a las tendencias
económicas y políticas del momento, ha generado un entorno propicio donde se han
descubierto las siguientes oportunidades que implican ventajas para la empresa;
estas son:

 Aceptación del producto

 Es un detalle para cualquier ocasión

Algunos de los factores externos que afectan a la empresa es la inseguridad

ciudadana ya que hoy en día vemos cómo va creciendo la taza de robos y matanzas;
otro punto son los desastres naturales ya que uno no sabe que pueda ocurrir en
cualquier momento y eso afectaría mucho a la empresa.

Claves para el éxito

Nuestro producto, por el hecho de ser un espacio de la pastelería estadounidense

es novedoso en el mercado peruano, y más aún por la adaptabilidad y marketing
domestico del mismo al ofrecerle a sus clientes y consumidores sabores autóctonos
propios de nuestra tierra, hechos por las mejores manos peruanas. De esta manera
la empresa se ubica dentro de un contexto innovador y original que permite que el
producto se personalice. De igual forma el servicio es otro de nuestros
diferenciadores ya que habrá un grupo en Facebook para que de forma interactiva
en internet el cliente pueda hacer sus pedidos y diseñar a su gusto nuestro producto,
y lo mejores sin salir de casa. Con respecto a nuestra competencia no hay un lugar
especializado que ofrezca los mismos servicios que ofrece nuestra empresa, por lo
tanto, este es otro factor de éxito.

 Innovación en el producto (sabores y personalización) y el servicio.

 Responsabilidad social.
 Sector en desarrollo.

Misión y objetivos

Misión:
Como empresa productora y comercializadora de cupcakes, se enfoca en satisfacer
y deleitar el paladar y el gusto de los más exigentes, brindándoles un producto
saludable, novedoso, elaborado bajo los más altos estándares de calidad
requeridos, la empresa ofrece garantía en sus productos y en el servicio al cliente
con alto grado de responsabilidad. La empresa se identifica por ser una empresa
que trabaja con carisma y esfuerzo en la eficacia operacional con el fin de contribuir
en la alimentación saludable de sus consumidores con un producto de calidad.

Objetivos de Marketing

Al ser una empresa dedicada al rubro de la pastelería y afines espera lograr la

adaptación del proyecto en mercado para satisfacer las necesidades de personas
que consumen únicamente este tipo de comidas. Se espera un aumento de
participación del 30% en el mercado. Lograr diferenciación de la marca
“CUPCAKES PAME” apelando a las promociones para alcanzar altos niveles de
identificación y percepción, proyectado en situaciones vinculares.

Objetivos económicos

La ventaja que tiene la empresa es que estarán innovando con nuevos sabores. La
empresa va a innovar en atención y servicio al cliente; dándole prioridad a los
requerimientos de ellos, que su satisfacción este primero que todo. La empresa va
impactar en precios tanto al por mayor como por unidad.

Los diseños de los cupcakes para los clientes que compren al por mayor como para
los que compren por unidad son requerimientos de ellos mismos.

Al ser un producto peculiar en el mercado hace que sus precios sean un poco más
elevados al estándar, dado que los ingredientes son más difíciles de conseguir u
requieren una elaboración determinada, para que tengan una buena calidad.

Estrategia de Marketing

Como empresa productora y comercializadora de cupcakes, se enfoca en deleitar y

satisfacer el paladar y el gusto de los más exigentes, brindándoles un producto
saludable, novedoso, elaborado bajo los más altos estándares de calidad
requeridos, la empresa ofrece garantía en nuestros productos y en el servicio al
cliente con alto grado de responsabilidad.

La estrategia de CUPCAKES PAME se basa en un posicionamiento de

diferenciación de producto ya que ofrece a las personas cupcakes diseñadas para
satisfacer los deseos y preferencias de los consumidores que buscan comer
saludable y también para los que únicamente consumen comidas de estas
características. Por estas cualidades la empresa se diferencia de su competencia,
ya que la empresa se dirige a un target específico ofreciendo productos con otras
características.

Grandes líneas estratégicas

3.1.1 Valor diferencial

3.1.2 La idea en la mente del consumidor.

3.1.3. Los beneficios para el cliente.

La empresa ha realizado una estricta selección de los proveedores para garantizar

la máxima calidad en todos los productos que ofrecemos. La empresa desea que
los clientes queden totalmente satisfechos con la compra, sea cual sea la opción
elegida. Dada la naturaleza de márgenes ajustados en este tipo de negocio, la
empresa sabe que la rentabilidad depende más de la fidelización que de colocar en
promoción los sobrantes de producto que tiene, así que la empresa cuidara
especialmente la rotación y la frescura de todos los productos.
3.1.4 Branding

3.1.5. Estrategia de producto.

3.1.6. Estrategia de clientes.

3.1.7. Estrategias de lanzamiento.

Cubrir con éxito las necesidades del cliente.

La empresa puede realizar publicidad con folletos y volantes publicitarios además

de tener que aprender a realizar una constante comunicación con sus clientes
utilizando las redes sociales y todas las nuevas opciones que ofrece el mundo
online.

Crear una página de Facebook con el producto que está ofreciendo e ir actualizando
sobre los cambios, novedades o simplemente las opciones diarias, ofertas, etc.

Crear un usuario de Twitter es una buena opción para dar mensajes cortos sobre el
negocio, para empezar deben hacerse amigos de aquellos usuarios relacionados
con la actividad de la empresa, ellos compartirían los twits con los usuarios que
buscan lo mismo.
En estos nuevos lugares en la red se amplían las posibilidades pudiendo ofrecer a
los clientes imágenes de aquello que vende facilitando así la publicidad del
producto.

Investigar

3.1.8. Estrategias de desarrollo.

Tecnificación y especialización del sector

La globalización combinada con un marketing doméstico, abre la puerta a tener

mayor variedad de productos en este campo, y ofrecerlos a diversidad de clientes.

El capital humano está tomando valor en este campo lo cual aporta valor a los
procesos de la empresa.

Cada vez más la gente quiere productos diferenciados, que se acomoden a sus
necesidades, y que generen un valor agregado.

Auge de “HoReCa” (Hoteles, Restaurantes y catering), en la ciudad de Huacho, lo

cual genera oportunidades para la distribución y venta de nuestros productos.

Marketing Mix

3.2.1 Política de producto y servicio.

Se escogió este producto puesto que es innovador; se puede decir que su consumo
está de MODA en el mercado local, por tanto en cuanto al ciclo de vida a nivel del
producto está comprendido en la etapa de crecimiento, puesto que las medianas
empresas que tienen presencia en el mercado actual, y por tanto las formas
competidoras están ganando espacio en el mercado de la pastelería, fomentando
en los clientes la compra de sus productos con las diversas promociones. Es así
como la demanda por el público femenino quienes son atraídas por la buena
decoración de los cupcakes diferenciados de posibles productos sustitutos por
tener una interesante presentación en sus productos de acuerdo a la tendencia que
se festeja como en San Valentín, Día de la Madre, Halloween, Navidad, etc. Por otro
lado al público masculino buscan fomentar las ventas ofreciéndoles cajas
personalizadas, con el motivo de poder regalar a alguien especial.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.

El sector de la panadería trabaja con unos márgenes reducidos, que debemos

respetar para ser competitivos en precio sin renunciar en ningún momento a la
calidad. Solo de esta forma lograremos atraer y fidelizar a nuestros clientes, a pesar
de la competencia existente y la que pueda aparecer en el futuro inmediato.

Por esto, se manejará un precio estándar que brinda una oferta interesante e
inigualable a nuestros clientes potenciales del sector lo que permitirá atraer gran
cantidad de nuevos clientes que se sientan atraídos por nuestra política de precios.

3.2.3. Política de distribución.

Con el empaque se busca resaltar la imagen del producto, siguiendo de igual

manera los parámetros de calidad a nivel de higiene, frescura y presentación del
mismo, de igual forma busca dar protección frente a factores de humedad,
temperatura y agresiones mecánicas.

Por esto CUPCAKES PAME ha recurrido a manejar empaques desechables que

sean de plástico transparente para que sean los cupcakes los protagonistas visuales
para el cliente.

El empaque transparente de contenedor plástico con tapa, con el diseño de los

cupcakes, hace que sea el producto se mantenga en su lugar y que resalte ante el
cliente y de este modo se diferencia de la competencia.

Por otra parte se manejan distintas dimensiones dependiendo de la presentación.

Por Unidad:
Por seis unidades:

3.2.4. Política de promoción

Al margen de los precios medios, hemos definido una estrategia de ofertas y
promociones que esperamos logre los siguientes objetivos:

 Darnos a conocer con degustaciones: la idea es que la población cercana

al sector y la población flotante se animen a probar nuestros productos, por
medio de degustaciones de “CUPCAKES PAME” para que tengan
conocimiento de las diferentes texturas y sabores que estarán a disposición
en el punto de venta y esto se verá reflejado en la fidelización y consecuente
recompra de los cupcakes.
 Marketing olfativo: la implementación de esta estrategia le permitirá al punto
de venta de “CUPCAKES PAME” sobresalir con respecto a la competencia y
diferenciarse creando una firma olfativa única y especializada, influyendo en
la elección de la oferta; ya que el marketing olfativo consiste en relacionar un
concepto del producto a un aroma especifico.
Por esto “CUPCAKES PAME” aprovechara este medio para captar la
atención de la población del lugar ya sea flotante o habitante, en las de mayor
afluencia serán las horas ideales para implementar esta estrategia, la
implementación de esta se hará por medio de esencias que corresponden a
los sabores más característicos “CUPCAKES PAME”, para que se genere el
olor y por ende el apetito y curiosidad del consumidor que lo inducirá hacia la
bahía y allí satisfacer su necesidad de compra y pueda darse el momento de
verdad que es la compra.
 Recomendación “boca a boca”: cuando ya tengamos clientes asiduos a
nuestro negocio se manejará marketing relacional, que consistirá en el
obsequio de uno de nuestros productos más característicos (cupcakes) a
nuestros clientes más fieles para que nos recomiende con sus conocidos y
nos atraiga nuevos clientes potenciales.
 Traspasar clientes: queremos atraer a parte de los clientes de los
establecimientos aledaños, como joyerías, casas de cambio, boutiques de
ropa, que se encuentran dentro de un centro comercial, con la utilización de
volantes que se les dejará marcados con el nombre de su negocio, para que
 los vendedores de estos negocios entreguen volantes a sus clientes y si se
hace efectivo el cliente en nuestro negocio, se les regalará un cupcake.
El imperativo a seguir en el inicio del negocio es lograr que las personas que
transitan a diario o esporádicamente por el centro comercial prueben una vez
nuestros productos y así podamos marcar su paladar y olfato con el fin de
hacer de este cliente un cliente continuo.
 Fidelizar a los clientes asiduos: nos interesa especialmente retener a los
clientes que por medio de la base de datos se identifique como cliente
frecuente, para que a la hora del lanzamiento de nuevas colecciones o
promociones espontaneas sean ellos los primeros en verse favorecidos
(degustaciones y obsequios).
 Paginas en redes sociales: en la actualidad las redes sociales son unos de
los medios de comunicación entre personas que más cobertura y facilidad de
acceso tienen un usuario a la hora de relacionarse con diferentes personas
en la red.
Por esto “CUPCAKES PAME” le interesa tener presencia en redes sociales
más grandes en Perú, como son Facebook y twitter, para así llegar a mayor
cantidad de personas a un bajo costo.
En la actualidad “CUPCAKES PAME” ya posee página en Facebook y ya
cuenta con casi 1000 seguidores del sitio, por medio de esta página se
establece un contacto directo con los clientes y constantemente está
actualizándose en fotos de nuevas decoraciones y sabores de cupcakes.
El cliente tiene acceso a ver todo el material fotográfico de los productos que
se ofrecen y a realizar consultas personales sobre precios, tiempos de
entrega, realizar comentarios públicos sobre su experiencia con el producto
e igualmente a relacionarse con los otros seguidores de la página.
Ya se han concretado ventas de productos por este medio y el número de
seguidores sigue en aumento cada día, esto por medio del constante
seguimiento a los nuevos seguidores y a las actualizaciones casi diarias de
la página. Esto se ha generado que siempre exista algo nuevo para ver en la
 página y así atraer a nuevos seguidores y mantener conectados a los
existentes.

Investigación

Estimaciones económicas

Previsión de ventas

Punto de equilibrio

Resultados previstos

Plan de acción

Puntos clave.

Organización:

 Organigrama

ADMINISTRADOR
(Pamela Armas)

AUXILIAR
CHEF PASTELERO SERVICIO AL
(Pamela Armas) CLIENTE ( José
Coca.)

AUXILIAR DE
PASTELERIA
(Lucrecia la Rosa)

Implementación

CONCLUSIONES
CUPCAKES PAME es una idea de negocio que tiene grandes oportunidades en el
mercado ya que no solo conjuga la especialización de un producto de repostería
sino además pone en práctica estrategias de mercado que harán de su
implementación un negocio exitoso.

CUPCAKES PAME es una oportunidad de negocio atractiva debido al auge,

desarrollo y tecnificación del sector de la repostería y panadería en nuestro país.