1.2.1.2.F1 Gestion - Empresarial 20080912

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX
GESTIÓN EMPRESARIAL
2008
Ing. JUAN CARLOS VEGAS RODRÍGUEZ – Consorcio Asecal Mercurio Consultores

Gestión & Empresarial

1. ORGANIZACIÓN Y CULTURA EMPRESARIAL
1.1 Formas de organizaciones empresariales

1.2 Modelo empresarial cooperativo
ventajas y desventajas
1.3 Pasos para la creación de una empresa
1.4 El valor social y económico de la
empresa
1.5 Desarrollo de una cultura empresarial de
éxito
1.6 Empresa competitividad

1.1 FORMA DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

Marco Jurídico de Las Empresas en el Perú
Clases de Sociedades:
Sociedades Anónimas
* Anónima abierta
* Anónima cerrada
Sociedad de responsabilidad limitada simple
Sociedades Civiles
El marco Jurídico de Las PYMES
La ley promoción y formalización de la micro y pequeña
empresa Nro. 28015 del 03 de junio de 2003 (D.S Nro. 009‐
2003 – TR: REGLAMENTO)

EL MARCO JURÍDICO DE LA EMPRESA EN EL PERÚ

Las MYPE deben reunir las siguientes características
concurrentes:
a) El número de trabajadores:
• La microempresa abarca de uno (1) hasta (10) trabajadores
inclusive.
• La pequeña empresa abarca de (1) hasta (50) trabajadores
inclusive.
b) Niveles de ventas anuales:
• La microempresa hasta un monto máximo de 150 unidades
impositivas tributarias – UIT.
• La pequeña empresa: a partir del monto máximo para las
microempresas y hasta 850 unidades impositivas Tributarias
– IUT.

FORMA DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

Empresas Individual
E . I. R . L . NO HAY
SOCIOS
1).‐
1).‐ NO HAY SOCIOS, SÓLO UN
NO HAY SOCIOS, SÓLO UN
PROPIETARIO .
PROPIETARIO .
2).‐
2).‐ SU DOMICILIO PUEDE SER SU
SU DOMICILIO PUEDE SER SU
GERENTE ASERORÍA
LEGAL
LUGAR DE TRABAJO .
LUGAR DE TRABAJO .
3).‐
3).‐ NO ES OBJETO DE CRÉDITO
NO ES OBJETO DE CRÉDITO
BANCARIO P/ SI MISMA.
BANCARIO P/ SI MISMA. ASERORÍA
4).‐
4).‐ PUEDE LLEVAR CONTABILIDAD
PUEDE LLEVAR CONTABILIDAD
CONTABLE
SIMPLE.
SIMPLE.
5).‐
5).‐ ESTA REGIDA POR LA LEY
ESTA REGIDA POR LA LEY CAJA
21435.
21435.
6).‐
6).‐ SÓLO RESPONDE ANTE TERCEROS
SÓLO RESPONDE ANTE TERCEROS
CON EL CAPITAL DECLARADO.
CON EL CAPITAL DECLARADO.
7).‐
7).‐ EL DUEÑO ES EL TITULAR O PUEDE
EL DUEÑO ES EL TITULAR O PUEDE COMPRA VENTA
SER TITULAR‐GERENTE
SER TITULAR‐GERENTE
8).‐
8).‐ SÓLO PUEDEN TENER HASTA 50
SÓLO PUEDEN TENER HASTA 50
EMPLEADOS...
EMPLEADOS...
EMPRESA INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA

Empresas Asociativas
S . R . L .
S . R . L .
1).‐
1).‐ MÍNIMO 2 SOCIOS Y UN MAXIMO DE 20
MÍNIMO 2 SOCIOS Y UN MAXIMO DE 20
SOCIOS..
SOCIOS..
2).‐
2).‐ MAS APORTACIÓN MAYOR
MAS APORTACIÓN MAYOR
RESPONSABILIDAD..
RESPONSABILIDAD..
3).‐
GERENTE
3).‐ NO ES OBJETO DE CREDITO BANCARIO
NO ES OBJETO DE CREDITO BANCARIO
P/ SI MISMA.
P/ SI MISMA.
4).‐LAS UTILIDADES SE REPAREN
4).‐LAS UTILIDADES SE REPAREN
PROPORCION AL % DEL CAPITAL
PROPORCION AL % DEL CAPITAL
APORTADO.
APORTADO.
5).‐
5).‐ ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art.
ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art.
283 AL 294..
283 AL 294..
6).‐
6).‐ CUALQUIERA DE LOS SOCIOS PUEDE SER
CUALQUIERA DE LOS SOCIOS PUEDE SER
GER. GRAL..
GER. GRAL..
7).‐OBLIGATORIO JTA. GRAL. DE
7).‐OBLIGATORIO JTA. GRAL. DE JEFATURAS JEFATURAS
PARTIPACIONISTAS 2 VECES/AÑO
PARTIPACIONISTAS 2 VECES/AÑO
8).‐RESPONDEN ANTE TERCEROS SOLO CON
8).‐RESPONDEN ANTE TERCEROS SOLO CON
CAPITAL APORTADO......
CAPITAL APORTADO......
SOCIEDAD COMERCIAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA.


Empresas Asociativas
S . A . C .
S . A . C .
1).‐
1).‐ MÍNIMO 2 ACCIONISTAS Y MÁXIMO 20
MÍNIMO 2 ACCIONISTAS Y MÁXIMO 20
ACCIONISTAS.
ACCIONISTAS.
2).‐
2).‐ MAYOR NÚMERO DE ACCIONES , MÁS
MAYOR NÚMERO DE ACCIONES , MÁS
VOTOS.
VOTOS. DIRECTORIO
3).‐ES OBJETO DE CRÉDITO BANCARIO P/ SI
3).‐ES OBJETO DE CRÉDITO BANCARIO P/ SI
MISMA.
MISMA.
4).‐LAS UTILIDADES SE REPARTEN EN
4).‐LAS UTILIDADES SE REPARTEN EN
PROPORCIÓN AL % DE ACCIONES QUE GERENTE GENERAL
PROPORCIÓN AL % DE ACCIONES QUE
POSEE.
POSEE.
5).‐
5).‐ ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art.
ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art. AS .CONTABLE
234.
234. PLANEAMIENTO
SISTEMAS
6).‐
6).‐ OBLIGATORIO RENOVAR A LA GER.
OBLIGATORIO RENOVAR A LA GER. DESARROLLO AS .JURIDICA
GRAL. CADA AÑO.
GRAL. CADA AÑO.
ACCIONISTAS 2 VECES/AÑO
ACCIONISTAS 2 VECES/AÑO
8).‐J. GRAL. EXTRAORDINARIA A PEDIDO DE
8).‐J. GRAL. EXTRAORDINARIA A PEDIDO DE
ACCIONISTAS....
ACCIONISTAS.... GERENCIA GERENCIA GERENCIA
CUANDO UN DIRECTOR DESEMPEÑA EL CARGO DE GERENTE

GENERAL, SE DENOMINARÁ DIRECTOR-GERENTE
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

1.2 MODELO EMPRESARIAL COOPERATIVO
La empresa cooperativa, se constituye en el

elemento objetivo fundamental del cooperativismo
pues a través de ella principios y valores
cooperativos se ponen de manifiesto.
Para poder establecer una caracterización de la

misma, señalaremos las diferencias que existen en
comparación con las sociedades de capital. El
cuadro siguiente trata de mostrarlas.

ELEMENTOS CAPITALISTAS COOPERATIVISTAS

Titulares Accionistas ‐ Socios Asociados
Objetivo Maximizar beneficios en Brindar servicios y/o

relación al capital productos a sus
aportado asociados sin
discriminación alguna
Control y Dirección En función del capital En función a los
invertidos asociados (un hombre un
voto)
Poder de decisión A cargo de los Se basa en el principio de
propietarios y en relación igualdad.
al capital integrado. Todos los asociados
poseen los mismos
derechos a opinar y
votar.

ELEMENTOS CAPITALISTAS COOPERATIVISTAS

Capital Fijo, por lo tanto Variable, de acuerdo al
generalmente no puede ingreso o egreso de los
disminuir del monto asociados.
constituido.
Condiciones de ingreso Se invierte y se reparte Libre, sujeta a aprobación
entre sus accionistas en del resto de los asociados.
proporción al capital
invertido
Ganancias o excedentes Se invierte y se reparte Se capitaliza o se distribuye
entre sus accionistas en entre los asociados en
proporción al capital proporción a las
invertido operaciones realizadas o
servicios prestados por los
asociados. Principio de
equidad
Régimen Tributario Pagan Impuesto a la renta Exoneración al impuesto a
IR, IGV la renta IR (30%)

VENTAJAS
a) Aprovecha el interés de un grupo amplio de interesados
para introducir innovaciones.
b) Aumenta la motivación de los empleados al ser estos
también propietarios
c) La disminución del capital nominal no es determinante
de insolvencia.
d) El carácter democrático de la toma de decisiones
(Asamblea) puede favorecer soluciones mas sostenibles.
e) El limitado acceso al capital externo puede fortalecer los
recursos propios.
f) La no distribución – transitoria- de las reservas puede
conducir a unas bases de capital más sólidas.

DESVENTAJAS
a) La necesidad de diversificar productos y servicios para
aprovechar nuevas oportunidades puede verse
dificultada en las cooperativas.
b) El limitado acceso a los fondos externos disponibles en
los mercados de capital, la restricción del derecho de
voto (normalmente, “una persona-un voto”) y la falta de
ponderación de éste puede constituir un inconveniente a
la hora de atraer capital de riesgo.
c) Las bases democráticas de la administración pueden
demorar el proceso de la toma de decisiones.
d) La libertad del retiro de los cooperativistas pueden
afectar a su estabilidad cuando se produce la baja de
miembros activos o la de otros factores de desarrollo.

1.3 PASOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

PASOS PARA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA UNIPERSONAL
1. Tramitar Registro único del contribuyentes ( RUC ) en

SUNAT . (Incluye selección de régimen tributario y solicitud
de emisión de tickets, boletas y/o facturas.
2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.
3. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante
Ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad
económica.
4. Obtener autorización del Libro de Planillas ante
Ministerio de trabajo y promoción del empleo.
5. Tramitar licencia municipal de funcionamiento ante
Municipio donde estará ubicado tu negocio.
6. Legalizar Libros contables ante notario público.
(Dependiendo del tipo de régimen tributario).

COSTOS PARA CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS CON PERSONERÍA NATURAL

PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA CON PERSONERÍA JURIDICA
1. Elaborar la Minuta de Constitución.

2. Escritura Pública.
3. Inscripción en Registros Públicos.
4. Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC) en la
SUNAT. (Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión
de tickets, boletas y/o facturas.
5. Inscribir a trabajadores en ESSALUD.
6. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante el ministerio
respectivo en caso lo requiera su actividad económica.
7. Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el MINISTERIO DE
TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO.
8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio
donde estará ubicado tu negocio.
9. Legalizar los libros contables ante notario público. (Dependiendo del
tipo de régimen tributario)

COSTO PARA CONSTITUCIÓN DE EMPRESA CON PERSONERIA JURIDICA

CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL
A. Creación / Introducción
B. Crecimiento
C. Madurez
D. Declinación:
Crisis:
• Cierre
• Punto de Quiebre

CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL
E
S
F
U
E
R
Z
O
TIEMPO

LA EMPRESA

1.4 EL VALOR SOCIAL, ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO DE LA EMPRESA

¾ SOCIAL
Crear y Oferta Oportunidades de trabajo
Producir bienes y/o servicios
Aporte desarrollo armónico de su comunidad
¾ ECONÓMICO
Obtener recursos monetarios y utilidades
Ganar prestigio y ampliar su mercado
Contribuir al crecimiento económico del país
¾ TECNOLÓGICO
Crear nuevos conocimientos y tecnologías
Impulsar la investigación y desarrollo de la tecnología nacional

EMPRESAS = FUNCIONES
Técnicas
• Referidas a producir, fabricar, transformar
Comerciales
•Compra, Venta, Permuta
Financieras
• Administración y búsqueda de Capitales
Seguridad
• Protección de personas, bienes e información
Contables
• información para la toma de decisiones
Administrativas
• Aplicación de los elementos fundamentales

1.5 DESARROLLO DE UNA CULTURA EMPRESARIAL DE ÉXITO

•La cultura empresarial es la clave para la comprensión de la
problemática de la identidad de la empresa. Constituye un
aspecto profundo y complejo que no se puede cambiar de
la noche a la mañana para adecuarla a la situación de la
organización.
•La cultura de la empresa ha sido definida de diferentes
maneras incorporando aspectos como: la filosofía
empresarial, los valores dominantes en la organización, el
ambiente o clima empresarial, las normas que rigen los
grupos de trabajo en la empresa, las reglas de juego, las
tradiciones y los comportamientos organizativos.

…………continúa
•Crear una cultura empresarial significa que los socios
cambien de actitud para encaminar hacia el éxito a
muestra empresa.
•La cultura empresarial es un conjunto de actitudes
positivas y valores que los trabajadores de la empresas
desarrollan a través del tiempo.
•Para que las empresas tenga éxito es necesario una
buena organización y carácter especial de los
trabajadores como ser emprendedores y soñadores,
pero consientes de la realidad.
•El éxito es el resultado feliz al que llagamos después de
haber realizado una buena gestión empresarial.

…continúa
La cultura empresarial se desarrolla a través de:

9La participación de todos los trabajadores
mediante su compromiso y esfuerzo.
9Llevando como símbolo el éxito, haciendo que
guíe cada actividad que se realiza en la empresa.
9Estableciendo una comunicación muy fluida
entre los miembros de la organización.

1.6 LA EMPRESA COMPETITIVA
MODELO
GENERAL

LA EMPRESA COMPETITIVA
Principios Básicos de una Empresa competitiva:
1.Visión de futuro. Es decir, proyectarse a permanecer y
crecer en el tiempo.
2.Capacidad de ahorro e inversión. El ahorro nos permitirá
invertir lo que nos hará mas competitiva.
3.Importancia del consumidor. Del consumidor depende de
que todo muestro esfuerzo para producir bienes y servicios,
sea recompensado mediante su compra
4.El manejo del riesgo. El riesgo significa la posibilidad de
ganar o perder, es importante manejar este tipo de
situaciones para tomar buenas decisiones.

Hacer lo que esta

bien: un concepto
innovador o de
amplias miras
ET E NCIA
CO M P
D
IDA
AT IV
E
CR
E
DD
CIDA
PA N
CA CUCIÓ
EJ E
Competencia personal:
rivales directos, nuevos
participantes, sustitutos,
Hacer las cosas compradores,
bien: proveedores, u otras
capacidad fuentes
excepcional para
la ejecución

FUNDAMENTOS DE LA COMPETITIVIDAD
COMPETITIVIDAD
MERCADO
NORMALIZACIÓN
CONSORCIAMIENTO
CADENAS PRODUCTIVAS
CAPACITACIÓN
FINANCIAMIENTO

GESTIÓN Y DIRECCIÓN EMPRESARIAL
1. Planificación
2. Producción
3. Costos
4. Registros Contables

1.1 Planificando El Futuro

3. ¿CUÁNDO lo
vamos hacer?.
Tiempo que se
necesita para
cada paso y la
fecha
4. ¿CON QUÉ lo
2. ¿CÓMO lo vamos vamos hacer?.
hacer?. Para lograr los
Pasos que dar para objetivos se
alcanzar los utilizará RRHH,
objetivos Financieros y
¿CUÁNDO?
Materiales
E?
O?
¿Q¿CON QU
ÓM
¿C
?
?
EN
E
U 5. ¿QUIÉNES lo van
UI
1. ¿QUÉ es lo que ¿Q hacer?.
queremos hacer?. Definir quienes son
Establecer nuestros los responsables
objetivos y metas de cada actividad

Ejercicio

Planeación – Tipos y Clases
1. Estratégicos
La principal característica es que sus actividades comprenden un amplio horizonte
de tiempo (largo plazo).
• Es decidida por la alta dirección
• Se refiere a la organización como un todo: incluye directa e indirectamente a
todas la áreas y a todos los niveles de la organización.
• Exigen concentración de esfuerzos y recursos en un patrón de decisiones.
2. Operacionales o Tácticos
La principal característica es que sus actividades comprenden un horizonte de
tiempo situados en el corto plazo.
• Es decidida por las gerencias, los responsables de los departamentos de
actividades específicas.
• Se refiere a una parte de la organización: una sóla área, nivel, departamento o
actividad específica.
• El conjunto de ellos ordenados en áreas, tiempos e integrados entre sí
componen el plan estratégico de la organización.


Según el horizonte de tiempo:
Planes a Largo Plazo
•Hasta cinco años, aunque existen periodos de
planeación de 20 a 25 años.
Planes de Mediano Plazo
•Excedente de un año y alcanzan hasta tres años.
Planes de Corto Plazo
•Alcanzan hasta un año y una orientación debería
prepararlo al mediano y largo plazo

Planeamiento
Operacional
MISIÓN
MISIÓN Lo que debe lograr en un año
Lo que se quiere lograr en cada

OBJETIVO
OBJETIVO área en un lapso de tiempo.
Parte cuantitativa de un objetivo

METAS
que se tiene que lograr antes de
tiempo de vencimiento
Son todas las normas y medios a

POLÍTICAS
emplearse para lograr las metas.
Todas las actividades a realizarse

PLAN DE ACCIÓN con sus fechas o tiempos de
vencimiento

Planeamiento
Estratégico
CORPORATIVAS
CULTURA
ORGANIZACIONALES
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
PLAN DE ACCIÓN
O
PLAN DE OPERACIÓN

1.2 Visión de Largo Plazo
Crear el futuro significa que todos

debemos unir esfuerzos para
construir un camino que nos llevará a
ese futuro que queremos conseguir

VISIÓN
¿ Qué queremos qué sea nuestra
organización en cinco años como mínimo?
d
tal ivida ría
To tit ni e
a d pe g e
lid Co
m ein
Ca R
CMR
n
a c ió
a liz
ob
Gl
n g
ki
g
ar ng
in
zi
h m si rc
ou
n
nc Re
ts
Be
Ou

MISIÓN
Describe la naturaleza y el
negocio al cual se dedica la
empresa para el logro de su
Visión.
Especifica cuál es su razón

de ser, o su propósito.

Resumen……..
QUÉ Necesidades
Satisfacemos?
A QUIÉNES?
MISIÓN
CÓMO ?

(Oportunidades y Amenazas)
AMBIENTE EXTERNO DIRECTO
Fa
ct
or
es
es
al
ci
Te
So
cn
es AMBIENTE INTERNO
ol
óg
or
(Fortalezas y Debilidades)
ct
ic
Fa
os
Dirigentes y Socios de la
organización Proceso de Producción
Y productos finales
Proveedores
Competencia
EMPRESA
Fac
Forma como se realiza la Imagen de la empresa,

tor
gestión empresarial relaciones

es
Eco
s
nó
le
ra
mic
tu
Na
os
es
or
ct
Fa
Consumidores
Factores Políticos

Análisis FODA

)Recuerda…
Cuando usamos bien muestras fortalezas internas para
aprovechar las oportunidades del ambiente externo,
entonces vamos a cosechar éxitos.
Éxitos = Oportunidades + Fortalezas

Cuando no sabemos usar nuestras fortalezas internas
para aprovechar las oportunidades del entorno, entonces
vamos a cosechar fracasos.
Fracasos = Oportunidades vs Fortalezas

Si no eliminamos las amenazas del ambiente externo
oportunamente y dejamos que nuestras debilidades
crezcan, entonces cosecharemos derrotas.
Derrotas = Amenazas + Debilidades

2. PRODUCCIÓN

2.1 El Proceso de Producción

El proceso de producción consiste en realizar una serie de
actividades desde que compramos la materia prima hasta que
los transformamos en productos finales que vamos a vender

QUÉ RECURSOS UTILIZAMOS PARA PRODUCIR

2.2 Los pasos del proceso de producción
A. Plan de producción
B. Organizar el espacio físico
C. Hacer el control de calidad

3. COSTOS

Importancia y Utilidad del Manejo de los Costos

en el Negocio.
¾ Conocer si se ha tenido ganancias o pérdidas
y de que magnitud.
¾ Analizar el nivel o grado de competitividad de
un producto en el mercado.
¾ Definir si conviene o no pedir un crédito.
¾ Comparar los resultados de un productor con
otro y así poder identificar qué practicas o
insumos conviene cambiar.
¾ Utilizar esta información para preparar el plan
de negocio de la próxima campaña.

3.1 Costos Directos

Son los gastos que forman parte directamente de los productos o
servicios, o intervienen directamente en el proceso de
producción.

Costos Indirectos
Son los costos que intervienen en la producción y venta de

nuestros productos y servicios, pero no forman parte de ellos.

3.2.‐ Costo Total y Costo Unitario
Costo Directo Costo Indirecto Costo Indirecto

Total + Total = Total
6,564.00 + 1,250.00 = 7,814.00
Costo Total
Costo Unitario =
Nro. Total de Productos
S/. 7,814.00
Costo Unitario = = S/. 0.3907
20,000.00 Kg

3.3 Costo de producción de una hectárea de limón
Cantidad x Precio Unitario Costo Total
Rubros Unidad
há (S/.) (S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
INSUMOS S/. 5,815
Fertilizantes
Estiércol Ton 40 S/. 20.00 S/. 800
Urea Bolsa 4 S/. 90.00 S/. 360
Sulfato de Amonio Bolsa 10 S/. 65.00 S/. 650
Fosfato Diamónico Bolsa 4 S/. 185.00 S/. 740
Sulfato de Potasio Bolsa 6 S/. 140.00 S/. 840
Sulpomag Bolsa 8 S/. 65.00 S/. 520
Fertilizantes Foliares y
Bioestimulantes
Nitrato Potasio Cristalizado kg 16 S/. 2.50 S/. 40
Biozime Lt 0.6 S/. 175.00 S/. 105
Solubor kg 2 S/. 26.00 S/. 52
Grow Combi kg 1 S/. 50.00 S/. 50
Ryz Up Lt 0.2 S/. 41.00 S/. 8
Kalifor kg 8 S/. 23.00 S/. 184
Pesticidas
Cupravit kg 4 S/. 14.00 S/. 56
Maktion Lt 2 S/. 80.00 S/. 160
Sulfodin kg 4 S/. 13.00 S/. 52
Fruit Whas Lt 0.5 S/. 26.00 S/. 13

Precio Unitario Costo Total
Rubros Unidad Cantidad x há
(S/.) (S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
Recurso Hídrico
Tarifa de Agua Und 1 S/. 225.00 S/. 225
Envases
Jabas Plásticas Und 35 S/. 12.00 S/. 420
Alforjas Und 18 S/. 5.00 S/. 90
Otros S/. 0
Horquetas Und 900 S/. 0.50 S/. 450
MANO DE OBRA S/. 1,116
Labores Culturales
Riegos Jornal 17 S/. 12.00 S/. 204
Poda Jornal 20 S/. 12.00 S/. 240
Abonamiento Jornal 12 S/. 12.00 S/. 144
Deshierbas Jornal 14 S/. 12.00 S/. 168
Aplicaciones Jornal 8 S/. 12.00 S/. 96
Cosecha S/. 0
Recojo de Frutas Jornal 18 S/. 12.00 S/. 216
Clasificación Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
Enjabado y Estiba Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
OTROS GASTOS S/. 589
Transporte de fertilizantes Bolsa 32 S/. 2.00 S/. 64
Transporte de Cosecha Jaba 350 S/. 1.50 S/. 525
II. COSTOS INDIRECTOS S/. 350
Asistencia Técnica Global 1 S/. 350.00 S/. 350
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (S/.) S/. 7,870
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (US$) T/C S/. 2.80 $2,811

Análisis de rentabilidad de una hectárea de limón

Costo
Costo Directos Costo Total
Indirectos
Anual
Otros Asistencia
Insumos Mano Obra (US$/há)
gastos Técnica
Año 1 - 2 1,895 304 23 125 2,347
Año 3 2,077 399 210 125 2,811
Año 4 2,205 459 344 125 3,133
Año 5 en adelante 2,663 656 826 125 4,270
Ingreso Ingreso
Rend Precio Utilidad
Bruto Bruto
Kg/Ha S/Kg S/. $/. $/.
Año 1 - 2 500 0.5 250 89 (2,257.6)
Año 3 15000 0.5 7500 2,679 (132.2)
Año 4 25000 0.5 12500 4,464 1,331.0
Año 5 en adelante 30000 0.5 15000 5,357 1,087.4

4. REGISTROS CONTABLES

4.1 La Contabilidad de la Empresa
Llevar la contabilidad en nuestra empresa es

importante porque:
1.Permite ordenar la información económica de la
empresa.
2.Nos ayuda a saber si tenemos dinero, si ganamos
o perdemos y si nuestra empresa está creciendo o
no.
3.Nos ayuda a tomar decisiones referentes a
nuestras ganancias.

La Contabilidad de la Empresa
INTERCAMBIO
DE DINERO
VENTAS COSTO
(dinero que entra a (dinero que sale de
la empresa) la empresa)
LIBRO DE CAJA
REGISTROS (registro de entrada y salida de
CONTABLES dinero)
EXAMENES
CONTABLES
ESTADO DE BALANCE
GANANCIAS Y GENERAL
PÉRDIDAS

4.2 El Libro de Caja
El libro de caja es el registro

contable mas importante para
nuestra empresa, porque sirve para
anotar en forma ordenada las
entradas y salidas de dinero que se
realizan diariamente.
Para eso es necesario contar con

documentos escritos que prueben
que se ha efectuado dichas
transacciones de dinero, por muy
pequeñas que sean.
A estos documentos le
llamamos comprobantes de
pagó, y pueden ser:
facturas, boletas de venta,
recibos simples, etc.

Ejemplo: Libro de Caja

Fecha Detalle Ingresos Egresos
Caja mes de agosto del 2007

01/08 Saldo Inicial 300.00
05708 B/V 001‐2325‐compra de urea‐ 450.00
05/08 Agrocampo 80.00
B/V 001‐5205‐compra de Maktion‐
05/08 Procampo 100.00
15/08 R/S – pasajes y fletes 150.00
14/08 Servicio maquinaria 750.00
20/08 Venta de limón 500.00
22/08 Venta de limón
Pago jornales 500.00
Total 1,550.00 1,280.00
Saldo para el próximo mes 270.00

El Estado de Pérdidas y Ganancias
El estado de pérdidas y
ganancias es un análisis
contable, que nos permite
saber si hemos ganado o
hemos perdido en un período
determinado.
Así podemos tomar

buenas decisiones
sobre el futuro de
muestras empresas.

Ejemplo: Estados de Ganancias y Pérdidas
ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

(Al 31 de agosto del 2007)
INGRESOS
Ventas de limón 2,300.00
EGRESOS
Costos directos 850.00
Costos indirectos 410.00
GANANCIA BRUTA 1,040.00
Impuesto 312.00
GANANCIA NETA 729.00

El Balance General
ACTIVO PASIVO
LO QUE •Inmovilizados
TENGO •Especulativos LO QUE DEBO
•monetarios
EN BIENES OBLIGACIONES
LO QUE TENGO
DERECHO CAPITAL NETO
PATRIMONIO = ACTIVO + PASIVO

Ejemplo: Balance General
BALANCE GENERAL
(Al 31 de Agosto del 2007)
ACTIVO PASIVO
Caja 207.00 Cuentas por cobrar 82.42
Cuentas por cobrar 0.00
Inventarios 380.00 PATRIMONIO 671.58
Maquinaria y herramientas 267.00 Capital 509.16
Ganancia neta 162.42
TOTAL ACTIVO 854.00 TOTAL PASIVO Y 854.00

PATRIMONIO

COMERCIALIZACIÓN

1.1 Mercado de Productos Agropecuarios
MERCADO MERCADO
INTERNO EXTERNO
PRODUCTOS AGROPECUARIOS

CADENA DE COMERCIALIZACION AGRARIA - PERU

1 2 3 4
PRODUCTOR ACOPIADOR ACOPIADOR COMERCIANTE

AGRARIO REGIONAL REGIONAL MAYORISTA
Por valle, Norte, Centro,
Campo comunidad, Sur, costa, BROKER
distrito, sierra, selva SUPERMERCADO
microcuenca
MACROCOMPRADOR
MICROVENDEDOR MESOCOMPRADOR
MICROCOMPRADOR
RESCATISTA
5 6 7
COMERCIANTE COMERCIANTE
DE MERCADO INFORMAL
MINORISTA (Ambulante)
PUBLICO
MINIVENDEDOR MICROCOMPRADOR
MICROVENDEDOR
CONSUMIDOR
SUPERMERCADO
DE
AUTOSERVICIOS
COMPRADOR FINAL
MACROVENDEDRO
AL DETALLE

CADENA DE COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS IMPORTADOS
1 2 3 4 5
PROVEEDOR BROKER GRAN
EXTRANJERO IMPORTADOR COMERCIANTES
Que incluso PROCESADOR Mayoristas PÚBLICO
EEUU, opera con Y y minoristas CONSUMIDOR
Argentina, barcos
Brasil, Bolivia, DISTRIBUIDOR
cargados en
otros alta mar Tres en uno SUPERMERCADOS

1.2 Conociendo a Nuestros Clientes
¿Quiénes son nuestros clientes?

¿Qué productos requieren y por que los
compran?
¿Qué precios pueden pagar?
¿Dónde y cuándo acostumbran hacer sus
compras?
¿Cuánto compras?

HABLAR
ESCUCHAR
AVERIGUAR

1.3 Conociendo a Nuestros Competidores
¿Quiénes son y quiénes venden?
¿Cómo son sus productos y qué más

ofrecen?
¿A qué precios venden?
¿Cómo y dónde venden?

LA ECUACIÓN DEL LA ECUACIÓN DE

CONSUMIDOR LA EMPRESA
1. Necesidades/Problemas 1. Satisfacción / Solución
2. Capacidad adquisitiva 2. Precio competitivo
3. Acceso 3. Ubicación / Distribución
4. Información 4. Comunicación

2.‐ LAS 4 “P” MARKETING

AGRARIO

DEFINICIONES DE MARKETING
Marketing es un proceso social mediante

el cual grupos e individuos logran lo que
necesitan y desean mediante la creación,
oferta y libre intercambio de productos y
servicios que otros valoran.
Philip Kotler
Es un proceso de planificar y ejecutar los

conceptos, precio, promociones y
distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios que satisfagan
las metas individuales y de empresas.
American Marketing Associatión

PRODUCTO PRECIO
Combinación de bienes Cantidad de dinero que

y servicios que ofrece la el consumidor tiene que
compañía al mercado pagar para obtener el
meta. producto.
Clientes
notan
posicionamie
nto que se
presenta
Actividades que
comunican los meritos Actividades de la compañía
del producto y persuadir que ponen al producto a la
a los clientes meta para disposición de los
que los compren consumidores meta
PROMOCIÓN “PLACE”
(Comunicación) (distribución / ubicación)

Un producto es muchos más que un conjunto de atributos físicos
Calidad del
producto
Servicios al Características
vendedor físicas de los
productos
Reputación del
vendedor Precio
Marca
Color
Garantía Empaque
Diseño

Diferenciación del Producto
•Por atributos intrínsecos (características

botánicas de la especie, variedad, calibre,
etc).
•Por sus atributos extrínsecos como envase o

presentación, localización geográfica,
servicios suministrados (facilidades de pago,
transporte, almacenamiento) y marcas.

Diferenciación del Producto
)Acondicionamiento del
producto
)Envasado y Etiquetado
)Empleo de Marcas
)La Innovación dentro del ámbito

agroalimentario

21.‐ El Producto
El producto es la primera P del mercadeo es el

producto que vamos a vender al cliente,
agregándole el servicio.
Debemos preguntarnos:
1.¿Qué tipo de producto vendemos?
2.¿Porqué vendemos estos productos?
3.¿Tenemos los productos que nuestros clientes
quieren?

21.‐ El Producto que el consumidor quiere

2.2.‐ El Precio
Para fijar los precios debemos tener en cuenta los costos
de nuestros productos y los precios del mercado
COSTO PRECIO DE
GANANCIA
UNITARIO VENTA
Precio según el mercado:

Se debe averiguar los precios que existen en el
mercado. Es decir , averiguar los precios y la calidad de
los productos que ofrece la competencia. Así mismo,
averiguar cuánto están dispuestos a pagar los clientes

Aunque se admita cierta imposición de precios por el

mercado EXISTEN DIFERENCIAS EN PRECIOS EN BASE A
DISTINTOS ASPECTOS :
• El mercado
• El tiempo
• La forma
• El nivel de competencia
• El tipo de agentes a los
que se vende y sistemas
de venta utilizados
• La calidad suministrada

2.4.‐ La Promoción
•Ferias Exposiciones
•Degustaciones, muestras
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
gratuitas
•Regalos, premios y concursos
•Visitas a instalaciones
LA PLUBICIDAD
•Avisos
•Letreros y Carteles
•Periódicos, aviso radiales


2.4.‐ La Plaza
Distribución Directa Distribución Indirecta

Cuando vendemos Cuando utilizamos uno o más
directamente al cliente. Por intermediarios para distribuir
ejemplo: cuando producimos nuestros productos. Por
a pedido ejemplo: a través de las
tiendas



Objetivos de la Agricultura en el Futuro

• Abastecimiento alimentario de la población evitando la
producción de excedentes.
• Obtención de alimentos de elevada calidad y exentos de
riesgos para la salud.
• Aplicación de sistemas de producción respetuosos con el
medio ambiente.
• Mantenimiento de la función que desempeña la propia
agricultura en los diversos ecosistemas.
• Mantenimiento de sistemas de poblamiento en áreas
rurales sin alternativas económicas.

Razones de la Poca Aplicabilidad del Marketing
¾Proteccionismo del sector
¾Especialidad de la actividad agraria
¾Pequeño tamaño de las empresas agrarias

El Nuevo Entorno También Ofrece Nuevas Oportunidades
ÂNuevos productos (orgánicos, funcionales saludables)

ÂNuevos procesos (sustentables, inocuos)
ÂNuevos servicios (almacenaje, transporte, frío,
microprocesos
Â Nuevos sistemas para el reciclamiento y uso de los
desperdicios
¿Cuáles son las características por las que el consumidor

nacional e internacional, reconoce un producto andino ?

Algunas Conclusiones
• Nuestro sector agrario adolece de una gran fragmentación y

diversidad y de una escasa dedicación y profesionalidad por
parte de los empresarios agrarios.
• El elevado proteccionismo tiende a reducirse de manera
importante como consecuencia de la modificación de las
políticas agrarias.
• Las particularidades de la actividad agraria no impiden la
aplicación de técnicas de marketing.
• El asociacionismo agrario se vislumbra como la figura más
apropiada para superar las anteriores limitaciones.


www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/
ueperu@mincetur.gob.pe
Ing. JUAN
Ing. JUAN CARLOS VEGAS CARLOS –
RODRÍGUEZ VEGAS RODRIGUEZ
Consorcio Asecal Mercurio Consultores

1.2.1.2.F1 Gestion - Empresarial 20080912

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