Manual do

IP connect
A empresa do cliente com um acesso profissional à internet.

Sumário
1. Introdução ................................................................................................................................................................. 2
2. Conceito .................................................................................................................................................................... 2
3. Tecnologia ................................................................................................................................................................. 3
3.1. Meio de acesso ................................................................................................................................................. 3
3.2. IPv4, IPv6 e IP’s válidos ..................................................................................................................................... 3
4. Topologia................................................................................................................................................................... 4
5. Diferencial ................................................................................................................................................................. 5
5.1. Velocidades ....................................................................................................................................................... 5
6. Características, Vantagens e Benefícios.................................................................................................................... 6
7. Público....................................................................................................................................................................... 6
7.1. Negociação ........................................................................................................................................................ 7
8. Preço ......................................................................................................................................................................... 7
8.1. Áreas P1, P2 e P3............................................................................................................................................... 8
9. Concorrência ............................................................................................................................................................. 8
9.1. Operadoras Concorrentes ................................................................................................................................. 8
9.2. Tecnologias Concorrentes ................................................................................................................................. 9
10. Objeções................................................................................................................................................................ 9
11. Documentação ...................................................................................................................................................... 9
12. Processo .............................................................................................................................................................. 10
13. A Oi ...................................................................................................................................................................... 10
14. Anexo .................................................................................................................................................................. 11
14.1. Ícones de Referência ................................................................................................................................... 11

Esse Manual foi elaborado pela Gerência de Ofertas de Voz Avançada e Dados Empresarial

Disponibilizado em: Canal Exclusivo > Portfólio de Soluções > Materiais de Apoio de Voz Avançada e Dados
Responsável: Marcus Vinícius Terra de Queiroz
Versão: 2.0
Data: 18/04/2012
1. Introdução
VAMOS COMEÇAR!

Pense por um minuto como seria sua vida hoje sem internet...

Você até consegue se virar por um tempo, mas depois fica bem difícil fazer coisas simples, como se comunicar
com os amigos, ler as principais notícias ou saber o que está acontecendo no mundo.

Agora imagina uma empresa, que controla seu estoque, vende seus produtos, realiza pagamentos, envia e-
mails, faz consultas e uma infinidade de coisas, tudo pela internet. Ficar apenas durante uma hora totalmente
desconectada é inaceitável. Ficar sem conexão significa perder oportunidades de negócios e eficiência.

É aí que entra a Oi, com o produto IP Connect, que dá um acesso profissional à internet para a empresa do
cliente.

Mas nem todo serviço de acesso à internet é igual. O nível de serviço varia e, dependendo da importância da
internet na empresa, isso pode representar perda de eficiência e produtividade. Isso não chega a gerar grandes
problemas para usuários domésticos ou aplicações que não são muito críticas, mas o cliente ganha mais
eficiência com um serviço de internet profissional.

O IP Connect não deixa o seu cliente na mão. Ele vai ter um acesso profissional à internet com a velocidade
garantida. E mais, ele permite baixar e enviar arquivos na mesma velocidade (downloads e uploads).

2. Conceito
O QUE É O PRODUTO?

IP
É um endereço que identifica um computador na rede ou qualquer outro equipamento conectado, por
exemplo: 208.80.152.130. É a mesma lógica do número da nossa Identidade. Cada um tem o seu.

IP FIXO
É o IP que o cliente recebe da Oi e usa como quiser. Na banda larga convencional isso não acontece, porque a
cada conexão o usuário recebe um endereço de IP diferente. Dizemos que essa banda larga fornece um IP
dinâmico e o IP Connect fornece um IP fixo. A Oi entrega 8 IP’s fixos pro cliente IP Connect.

IP CONNECT
É um produto da Oi que dá acesso à internet. O cliente tem a garantia da velocidade contratada, tem conexão
24 horas por dia, baixa e envia arquivos na mesma velocidade (download = upload) e recebe IP’s fixos.

MODEM
É um equipamento que recebe o sinal analógico pela linha telefônica e converte em sinal digital. Ele sempre
trabalha em dupla. Um fica no cliente e outro na Oi. Ele é fundamental no funcionamento do produto IP
Connect e já faz parte da instalação.

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 ROTEADOR
É um equipamento que fica entre o computador e o modem. Ele recebe os pacotes de dados e escolhe a melhor
rota ou caminho para entregar esses pacotes aos seus destinos. A Oi fornece o roteador para o cliente em
forma de aluguel, chamado de CPE Solutions. Nesse caso, é cobrado um valor a parte.

DETALHE!
CPE (Customer Premises Equipment) é o equipamento que a operadora
instala no ambiente do cliente. Pode ser um telefone, um PABX, um
Modem, um Roteador, etc.
MODEM/ROTEADOR
Modem/Roteador ou Modem/Router é o modem que tem as funções mais comuns de um roteador, ou seja, ele
é 2 em 1. Se a Oi instalar um Modem/Router no cliente, ele nem vai precisar adquirir um roteador pra que o IP
Connect funcione. Porém, se o cliente precisar de funcionalidades mais avançadas de roteamento, será
necessário contratar um roteador independente do Modem/Router.

3. Tecnologia
O QUE ESTÁ POR TRÁS?

3.1. Meio de acesso

Não importa o meio de acesso que o IP Connect chega ao cliente. A Oi garante todas as características,
funcionalidades e garantias do produto em qualquer meio, não importando a tecnologia.

É possível entregar esse serviço através de fibra óptica ou através de par metálico (rede mais tradicional).
Se perguntarmos pro cliente o que ele prefere, é claro que ele vai dizer fibra, porque a fibra virou uma
imagem de evolução tecnológica da indústria de Telecomunicações. Mas, na prática, o serviço prestado
sobre fibra ou sobre o par metálico, resulta na mesma coisa, desde que a operadora garanta o nível de
serviço.
Como o resultado é o mesmo, é mais interessante que a Oi defina o meio de acesso até a empresa, pois
isso diminui bastante a necessidade de mais investimentos pro cliente.
Toda a vez que a Oi realiza um investimento adicional, é o cliente quem sofre. O produto se torna mais
caro e os prazos de análise de viabilidade e instalação aumentam.

3.2. IPv4, IPv6 e IP’s válidos

O protocolo de comunicação usado pelos computadores chama-se IP (Internet Protocol). Criado no fim
dos anos 70, o protocolo IP tem como “missão” não só fazer dois computadores “conversarem”, mas
também possibilitar a interligação de duas ou mais redes.

O protocolo IP possui um esquema de endereçamento parecido com os números de telefone. Como

qualquer telefone no mundo é único (considerando o DDD e o código de país), cada equipamento ligado
na internet possui um código único, que é chamado de endereço IP. Esse número serve para identificar o
computador ou servidor na internet.

O formato desse número hoje é chamado de IPv4, que já esgotou sua capacidade de expansão. Cada
computador ligado à internet ― seja um computador pessoal, uma estação de trabalho ou um servidor
que hospeda um site ― precisa de um endereço único que o identifique na rede. O IPv4 define que o
número IP tenha uma extensão de 32 bits. Com 32 bits, o IPv4 tem disponíveis, em teoria, cerca de
quatro bilhões de endereços IP. Se contarmos que o planeta tem seis bilhões de habitantes e que cada
dispositivo ligado na internet (o que inclui smartphones, PCs, notebooks e afins) precisa de um número só
dele, é fácil perceber que a conta não fecha. Esse número, sendo finito, um dia acaba.

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 A evolução do IPv4 é o IPv6, que define 128 bits para endereçamento e, portanto, conta com cerca de
3,4 10 endereços disponíveis (ou 340 seguido de 36 zeros). São muitos bilhões de quatrilhões de
endereços disponíveis, garantindo que não vão faltar números IP para os humanos por milênios. A Oi já
está se preparando para a evolução dessa tecnologia.

Isso explica em parte a diferença de preços entre o IP Connect e uma banda larga convencional, que
utiliza o IP dinâmico, pois, a cada acesso, a Oi disponibiliza um número de IP diferente.

E quando a gente pensa numa rede de computadores dentro de uma empresa, pensa que todos os
equipamentos possuem um número IP. E possuem. Porém não são IP’s válidos, e, sim, uma técnica
utilizada no servidor da empresa para atribuir um número IP a cada máquina.

O IP Connect fornece 8 endereços IP pro cliente. Com essa técnica o cliente pode ter quantos
computadores que a rede dele comportar. O dimensionamento é feito pelo cliente com base nas suas
aplicações.

DETALHE!
É como se fossem os ramais do PABX. Eles estão abaixo de um número-
chave, mas não possuem um numero próprio.

4. Topologia
VAMOS DESENHAR!

O IP Connect nada mais é que um acesso profissional à internet, isso a gente já viu. E o caminho que ele faz até
chegar ao cliente é muito simples.

Nas figuras abaixo vemos como os equipamentos são dispostos da Oi até o cliente.

Internet Modem/Router Computador

Ambiente do Cliente

Figura 1 - Equipamento Modem/Router, instalado no ambiente do cliente

Na Figura 1, temos o caso em que a Oi fornece o Modem que também tem a função de Roteador, o
Modem/Router. Como ele já tem as duas funções, o cliente não precisa ter o custo de comprar ou alugar um
Roteador. A Oi é responsável por esse equipamento. Mas o cliente pode preferir alugar um roteador com a Oi,
caso ele queira usá-lo em aplicações mais avançadas, que requerem um equipamento mais robusto.

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 Figura 2 - Equipamento Switch, para distribuir o IP Connect entre os computadores

Já na Figura 2, temos o caso do cliente que distribui o IP Connect pelos computadores da empresa. Ele vai
precisar de um equipamento chamado Switch (não fornecido pela Oi), que simplesmente distribui o sinal e
permite que vários computadores se conectem a ele. Ele é instalado entre o Modem/Router (ou Roteador) e os
computadores (ou servidor). O Switch é um equipamento da rede do cliente, a Oi é responsável somente até o
Modem/Router.

5. Diferencial
O QUE TEM DE ESPECIAL?

5.1. Velocidades
O IP Connect é fornecido nas velocidades de 1 Mbps até 1 Gbps, ou seja, atende uma infinidade de
clientes. Desde pequenas empresas até as grandes empresas. O Consultor e o cliente precisam definir a
melhor velocidade que atende as necessidades da empresa.

Abaixo a relação de todas as velocidades:

1 Mbps 2 Mbps 4 Mbps 6 Mbps 8 Mbps

10 Mbps 12 Mbps 16 Mbps 20 Mbps 40 Mbps 60 Mbps
100 Mbps 200 Mbps 300 Mbps 400 Mbps 500 Mbps 1 Gbps

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6. Características, Vantagens e Benefícios
O QUE É, PRA QUE SERVE E O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?

As Características, Vantagens e Benefícios formam uma tabela chamada de CVB, que ajuda na argumentação de
vendas com o cliente.

A Característica diz o que é o produto. A Vantagem diz pra que ele serve. E o Benefício diz o que o cliente ganha
com essa característica.

CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS

Custo fixo mensal, independente da
utilização.
Acesso permanente e ilimitado à
internet.
Acesso simétrico, ou seja, a
velocidade de download é igual a de
upload.
Em algumas velocidades é fornecido
o Modem/Router.
São fornecidos 8 endereços de IP
fixos.
Redundância de circuitos pela rede.
SLA de atendimento de 6 horas na
maioria dos casos.
O cliente não tem surpresa no final
do mês.
O cliente não precisa se conectar
toda vez que for usar.
O cliente consegue enviar um
arquivo na mesma velocidade com
que baixa.
O cliente não precisa adquirir
Roteador para acessar a internet.
O cliente pode usá-los em várias
aplicações ao mesmo tempo.
Mesmo que dê problema em um
circuito, outro entra em ação
imediatamente.
A Oi prioriza o atendimento dos
clientes que possuem esse produto.
Ele pode usar a internet à vontade,
sem se preocupar em pagar a mais
por isso.
Ele ganha agilidade e não perde
tempo no seu dia a dia.
Ele ganha agilidade e não perde
tempo no seu dia a dia.
Não tendo o custo desse
equipamento, ele economiza mais.
Ele pode ter um servidor próprio de
e-mail ou hospedar o site da
empresa, por exemplo.
O cliente nem percebe esse tipo de
falha e continua acessando o serviço
normalmente.
O cliente tem seu problema
resolvido em pouco tempo.

7. Público
QUEM COMPRA?

O cliente que escolhe ter o IP Connect como seu principal meio de acesso à internet, busca segurança e
estabilidade em sua conexão. Ele quer navegar numa velocidade garantida e não se preocupar com as
oscilações da rede. Muito menos ficar sem internet.

Geralmente o tamanho do cliente não define se ele se encaixa ou não no perfil para ter IP Connect. O que
define que esse é o produto ideal para a empresa dele é a sua criticidade, ou seja, se a aplicação de
internet é crítica para o negócio ou não.

Abaixo estão algumas aplicações ou negócios críticos. Aqueles que não podem nem pensar em ficar fora do ar
ou sem internet:

• Corretora: imagina um corretor da Bolsa de Valores ficar algumas horas sem acompanhar o sobe e desce
dos índices de suas ações. Isso pode significar a perda de muito dinheiro.
• Agência de Turismo: esse tipo de empresa está conectado o tempo todo, verificando os preços de
hotéis, fazendo reservas, comprando passagens aéreas mais baratas e aproveitando promoções que
duram alguns minutos. Deixar de comprar aquela passagem pela metade do preço porque a conexão
caiu, está fora de cogitação.
• Controle de Estoque: uma empresa pode atualizar os números de seu estoque através da internet,
acessando um sistema e repondo seus produtos. Se esses números ficarem desatualizados, é retrabalho
na certa.

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 • Provedor de Acesso: são empresas que possuem clientes utilizando a sua conexão com a internet. Se
eles fornecem internet, ficar sem ela é deixar seus clientes na mão.
• Vendas Online: o próprio nome já diz. Se não há conexão, é como se a empresa tivesse fechado suas
portas.
• Monitoramento por Câmeras: o dono da empresa monitora suas câmeras de segurança pela internet. Se
o link cai, ele fica sem monitorar as imagens durante algum tempo, até que seja consertado o sistema.
• E-mail: muitos clientes hoje só se comunicam através de e-mail. Ficar sem esse serviço é ficar mudo para
o mundo.

7.1. Negociação
Durante a negociação faça perguntas para o cliente, levantando informações sobre a importância da
internet para a empresa dele. Você pode começar fazendo as perguntas abaixo:

1. A internet é importante para o seu negócio?

2. A maioria dos seus funcionários precisa ficar o dia todo conectado?
3. Sua empresa pode ficar muito tempo sem internet?
4. Já pensou em ter um servidor próprio de e-mail?
5. Quer ter um acesso à internet 24 horas por dia, sem interrupções e sem dor de cabeça?

Elas já vão te direcionar para uma venda mais assertiva.

8. Preço
QUANTO CUSTA?

A gente não pode comparar o preço do IP Connect com o preço de um serviço de banda larga convencional.
Apesar de terem a mesma finalidade, os seus usos são diferentes. Como vimos acima, aquelas aplicações não
seriam viáveis na banda larga convencional, que não tem banda garantida.

O cliente paga para ter o serviço disponível durante 99,9% do tempo, para ter um atendimento prioritário, para
ter conexão 24 horas e ilimitada e para ter os 8 endereços de IP fixo.

Caso a Oi não forneça o Modem/Router, o cliente precisará fazer o investimento num Roteador, ou alugar um
com a própria Oi, no ato da compra.

Como todo produto, o cliente tem custos mensais e eventuais:

• Custos mensais: temos aqui a assinatura.

• Custos eventuais: instalação, mudança de endereço e rescisão de contrato.

DETALHE!
A Tabela de Preços desse produto encontra-se no Canal Exclusivo, no
seguinte caminho: Canal Exclusivo > Portfólio de Soluções > Tabela de
Preços

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 8.1. Áreas P1, P2 e P3
A fim de aumentar a competitividade do IP Connect, as cidades foram classificadas como P1, P2 ou P3.
Veja na tabela abaixo uma comparação entre cada uma delas:

Área Descrição
P1 Municípios com baixo custo de instalação e alta competição.
P2 Municípios com médio custo de instalação e média competição.
P3 Municípios com alto custo de instalação e baixa competição.
MNS/BVA São as localidades de Manaus (AM) e Boa Vista (RR) atendidas pela rede de Fibra Óptica de
Manaus.
Satélite São as localidades atendidas pela rede de Satélite da Oi. A Engenharia Comercial deverá ser
acionada para todas as oportunidades que envolverem Satélite.

Para acompanhar os movimentos de mercado, é feita uma análise para reclassificação desses municípios
periodicamente.

Essa classificação interfere no preço de venda dos produtos, ou seja, antes de apresentar o preço para o
cliente é fundamental consultar qual é a classificação do município onde o cliente irá instalar o serviço,
para poder definir o preço de venda.

DETALHE!
No Canal Exclusivo > Portfólio de Soluções > Soluções de Dados, você
encontra um Simulador de Municípios, onde é só escolher o município
para saber sua classificação.

9. Concorrência
O QUE OS OUTROS TÊM?

9.1. Operadoras Concorrentes

Os principais concorrentes desse produto são:

OPERADORA PRODUTO ÁREA DE ATUAÇÃO

Embratel Business Link Direct (BLD) Brasil
GVT Internet Corporativa Brasil
Intelig IP Fast Intelig Brasil
Algar Telecom (CTBC) Internet Link MG, SP, DF, RJ, GO, PR e MS
Copel IP Direto Paraná

A Oi é a operadora que possui maior capilaridade, ou seja, a que consegue chegar a todos os lugares do
Brasil.

A concorrência costuma dizer que entrega seu produto totalmente em fibra óptica. Essa informação não
está completamente correta, pois, a última milha, ou seja, o cabeamento da central telefônica até as
instalações do cliente, geralmente não é entregue assim.

A Oi também entrega o produto em fibra óptica em alguns casos, mas isso não é o mais importante. O
que vale é a garantia de prestação do serviço. O meio de acesso é irrelevante nessa história.

Porém, a Oi, em 12 anos, investiu mais de 63 bilhões de reais em infraestrutura de telecomunicações,

colocando o Brasil na rota dos países mais desenvolvidos do mundo nesse setor. A Globenet, uma
empresa Oi, tem uma extensa rede de cabos submarinos de transmissão de fibra óptica, que conecta
Brasil, Venezuela, Bermudas, Estados Unidos e Colômbia. E essas redes somam-se ao backbone da Oi
transformando-se na maior e mais abrangente cobertura de dados do país.

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 9.2. Tecnologias Concorrentes
Banda Larga Convencional: os produtos de banda larga podem concorrer com o IP Connect. A
concorrência às vezes vende uma banda larga com uma velocidade muito alta, dizendo que entrega um
acesso dedicado. A banda larga convencional atende aos clientes que não utilizam aplicações críticas em
seus negócios. Eles conseguem ficar sem internet durante algumas horas ou alguns dias, porque não vai
impactar tanto no dia a dia da empresa.

Ao oferecer esse produto pro seu cliente, entenda muito bem quais são as aplicações e a sua real
necessidade, para você poder oferecer a melhor solução, seja banda larga, seja um acesso dedicado.

10. Objeções
E SE O CLIENTE QUESTIONAR?

O cliente pode questionar algumas coisas no IP Connect. Para cada questionamento abaixo, foi colocado um
texto para dar uma ideia do que você pode argumentar com seu cliente. Seja criativo e estude bastante para
tirar todas essas dúvidas ou outras no momento da negociação.

Isso não tem utilidade para mim.

Entendo que num primeiro momento você perceba que essa solução vai além da sua necessidade. Com o
desenvolvimento das tecnologias e a necessidade de estar sempre conectado com as pessoas e com o mundo,
essa solução trará aumento de produtividade e desempenho pra sua empresa.

Por que o IP Connect é mais caro do que uma banda larga comum?
Por se tratar de um produto profissional com garantia de qualidade, chegando a 99,9% de utilização, 24 horas
por dia; garantia de velocidade contratada, 8 endereços IP’s válidos, manutenção em até 6 horas (dependendo
da localidade), controle de banda através do próprio link e etc., você não acha um valor justo para tantas
vantagens e benefícios?

Seu concorrente me oferece um prazo de instalação menor do que o seu.

Para que sua empresa seja bem atendida, com atendimento personalizado e qualificado, é necessário ter um
pouco mais de atenção nesse sentido. Fazemos uma análise de viabilidade técnica para garantia da qualidade
do serviço. E isso, naturalmente, leva um tempo um pouco maior. Além disso, na maioria dos casos, a instalação
é concluída num prazo menor do que o oferecido pela Oi. Você vai ter um acompanhamento durante todas
essas etapas, até a instalação final.

11. Documentação
É SÓ O CLIENTE ASSINAR!

Fica fácil pro cliente fechar negócio com a Oi. Ele assina apenas a Ficha de Pedido e entrega a documentação
(Contrato Social, Cartão do CNPJ, Identidade e CPF dos sócios) pro Consultor.

O Consultor deve deixar uma cópia do Contrato de Adesão, que está disponível no Canal Exclusivo e no site da
Oi, com o cliente.

E ainda tem a Proposta Comercial do produto. Se o cliente pedir uma, é só o Consultor preencher com os
valores da negociação e entregar pra ele. Tudo isso numa única visita!

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12. Processo
O CAMINHO ATÉ A INSTALAÇÃO!

Muitas etapas da venda dependem da eficiência e agilidade do Consultor, tanto na negociação, quanto no
recolhimento da assinatura e documentação do cliente. E a maioria das vendas seguem algumas etapas
comuns, como mostradas abaixo:

• O Consultor visita o cliente, apresenta o produto e preenche a Ficha de Visita. Ele já tem em mãos a
Proposta Comercial e a Ficha de Pedido com os campos a preencher. Já pode até deixar pro cliente
analisar.
• Cliente analisa a Proposta Comercial.
• Cliente decide fechar a negociação e o Consultor já pede pra ele separar a documentação.
• O Consultor visita o cliente, preenche a Ficha de Pedido, entrega uma cópia do Contrato de Adesão e já
sai da empresa com tudo assinado.
• Consultor entrega a papelada pro Back Office, que envia tudo pra Oi.

O Consultor precisa saber que a venda não termina com a assinatura do cliente. Agora começa a fase do Pós-
Venda e ele precisa garantir que os documentos cheguem na Oi e que o produto será instalado corretamente na
empresa. O Parceiro é responsável por entregar a documentação pra Oi através do SA3 e conferir se tudo está
legível, preenchido e assinado.

Quando a equipe responsável pelos contratos na Oi recebe a documentação, é feito um cadastro dessa venda
para que as outras áreas enxerguem o pedido desse cliente e concluam a instalação.

O cliente não enxerga todas essas etapas, pois, para ele, tudo é um processo da Oi. O Consultor, o
Parceiro e as áreas envolvidas da Oi precisam trabalhar em conjunto e com foco no cliente, para que
todas essas etapas sejam cumpridas nos prazos determinados.

13. A Oi
M AS POR QUE A OI?

• Capilaridade: a Oi é uma das operadoras de telefonia com maior capilaridade, ou seja, ela chega em
praticamente todo lugar. Dificilmente o cliente não será atendido.
• Rede de Fibra Óptica: são mais de 60 bilhões de reais investidos em infraestrutura de
telecomunicações, colocando o Brasil na rota dos países mais desenvolvidos do mundo nesse setor. A Oi
possui a maior e mais abrangente cobertura de dados do país.
• Convergência: a Oi consegue oferecer pro cliente diversos serviços, como: telefonia fixa, telefonia
móvel, banda larga, DDD, produtos de formação de rede, etc.
• Preço: a cada oferta, a Oi consegue tornar os preços imbatíveis. Compare também os valores das tarifas
com a concorrência.
• Atendimento: através da Rede de Parceiros Oi Empresarial, a Oi atende todo o Brasil de forma
personalizada e exclusiva, com uma força de venda especializada em prestar o melhor atendimento.

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14. Anexo

14.1. Ícones de Referência

Tipo Ícone Legenda

Voz

0800

Família
Internet

Rede

1 usuário
Usuário

2 ou mais usuários

Baixo custo
Preço

Médio custo

Alto custo

Família: São 4 famílias de produtos: Voz, 0800,

Internet e Rede.
Usuário: O produto é para uso individual ou coletivo.
Preço: Custo médio final de cada produto.

Boas Vendas!

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