LA MENTE DEL ESTRATEGA Kenichi Ohmae (2011) Las estrategias de negocios que llegan a tener éxito no provienen de un analisis riguroso, sino mas bien de un particular estado mental, la percepcién y la consecuente determinacién en pos de su cumplimiento. El andlisis es utilizado para estimular el proceso creativo y probar las ideas que surgen. Por tanto, lo que confiere extraordinario impacto competitivo a las estrategias es el elemento creativo de esos planes, asi como la determinacién y voluntad de la mente que los cancibio. 1. Analisis: El Punto de Partida El analisis es el punto crucial de arranque del pensamiento estratégico. EI pensador estratégico divide los problemas tendencias, eventos o situaciones en sus partes constitutivas. Luego tras descubrir el significado de estos componentes, los vuelve a ensamblar para maximizar sus ventajas. Caracteristica adicional a la capacidad de analisis, es la elasticidad o flexiblidad intelectual. Lo primero que debe buscarse es el claro entendimiento del caracter particular de cada elemento en una coyuntura dada, para luego reestructurar esos elementos en la forma mas ventejosa. El acercamiento a la mejor solucién posible sélo puede provenir de una combinacién de analisis racional, que se base en la verdadera naturaleza de las cosas, y una reintegracién imaginativa de las diferentes porciones en el nuevo modelo, mediante el empleo del poder cerebral no lineal ion del ri La primera etapa del pensamiento estratégico consiste en determinar con precisién el punto critico de la situacién. Para resolver un problema es vital, desde el principio, que éste se formule de manera que facile el descubrimiento de una solucion. Lo mas importante para descubrir la solucion de un problema 8 aisiar sus puntos criticos; en otras palabras, determinar el asunto critico. La fuente del problema debe comprenderse antes de proponer cualquier solucion real, y el proceso de abstraccién permite conocer los asuntos cruciales sin el riesgo de pasar por alto algo importante, Cuando ha terminado el proceso de abstraccion, debemos decidir cual es el enfoque correcto para encontrar una solucién Método de atiertos y errores Elsecreto reside en que cada asunto final sea algo manejable a nivel humano, con resultados precisos y mensurables, 2. Cuatro rutas hacia la ventaja estratégica Lo que distingue a la estrategia de todos los demas tipos de planeacién de los negocios es, la ventaja ‘competitiva. El Unico propésito de la planeacin estratégica es permitir que la compafia obtenga, con la mayor eficacia posible, una ventaja sostenible sobre sus competidores En el mundo de los negocios, no se buscan estrategias “perfectas”, lo que cuenta no es el rendimiento en términos absolutos, sino el desemperio en relacién a los competidores. Cuatro caminos para fortalecer la posicién de una compania 1) La compania puede reajustar la asignacion de recursos a disposicién de su cuerpo gerencial, con objeto de reforzar ciertes capacidades como un medio para incrementar su participacién en el mercado y su rentabilidad. En este método, el punto clave consiste en identiicar cudles son los factores clave de éxito (FCE) de le industria 0 del negocio en cuestion, y después realizar una inyeccion de recursos concentrados en el rea en que la compatiia ve mayor oportunidad de ganar una ventaja estratégica significativa sobre sus ‘competidores. ‘Se denomina Estrate de negocios basado en FCE. 2) Cuando la lucha por los FCE la libran con igual vigor todos los participantes, es posible obtener unaventaja relativa al obtener provecho de cualquier diferencia que exista en las condiciones competitivas de la compaiia y sus rivales. La tarea consiste en: a) utilizar la tecnologia, la rentabilidad de las ventas, etc. © b) utilizar cualquier otra diferencia en la composicion de los activos entre la empresa y sus competidores, ‘Se denomina Estrategia de negocios basada en la superioridad relativa. 3) Algunas veces la unica respuesta es una estrategia poco convencional, dirigida @ desquiciar los factores claves de éxito sobre los que el competidor ha basado sus ventajas. El punto de partida debe ser desafiar 0 cuestionar los supuestos aceptados que gobiernan la forma de hacer negocios en la industria, a fin de cambiar, si es posible, las reglas de juego, desquiciar el statu quo y, como resultado, ganar una nueva y poderosa ventaja compeiitva ‘Se denomina Estrategia de negocios basada en iniciativas agresivas. 4) Aun en casos de intensa competencia dentro del mismo sector, es posible lograr el éxito en la lucha competitiva mediante el despliegue de innovaciones. Estas innovaciones pueden implicar la apertura de nuevos mercados 0 el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos. Se denomina Estrategia de negocios basada en los grados de libertad estratégica. En cada unos de estos campos la preocupacién radica en evitar hacer lo mismo que la competencia, en el mismo campo de accion, El objetivo de estos cuatro métodos de planeacién estratégica consiste en lograr una situacion competitiva, en la que la compartia pueda: 1) ganar una ventaja relativa por medio de medidas que a los competidores les sea dificil seguir o copiar 2) extender ese ventaja todavia mas lejos. 3. Concentrarse en los factores clave Si nos dedicamos 2 asignar los recursos en la misma forma que nuestros competidores, nunca obtendremos ventaja compeiitiva alguna. Identifcando las éreas que realmente forman le clave de nuestra industria y dedicéndoles la adecuada mezcla de nuestros recursos, estaremos en condiciones de colocamnos = en-—suna—posicién. © de_-~=—auléntica. —superioridad ——_-compeiitva Existen dos enfoques: el primero consiste en seccionar el mercado con el mayor grado posible de imaginacion; el segundo radica en descubrir qué distingue a las compafias de éxito de las que no la tienen, ‘Al segmentar el mercado, las compafias se posibilitan identificar la amplia gama de segmentos de producto-mercado que lo conforman, y reconocer los segmentos primordiales desde un punto de vista estratégico. El estratega necesita escudriiar toda la cadena vertical de sistemas de negocios implicada, desde las materias primas hasta el servicio al producto una vez que éste se ha vendido a los clientes Todos los factores se cruzan formando una red que complica las etepas individuales de que consta la operacion real. La primera tarea del estratega consiste en identificar este modelo general. Basta controlar una o dos etapas clave para establecer una posicion de ventaja competitiva 4. Construir una superioridad relativa Deberia ser posible para cualquier compaiia la comparacién entre sus productos y los de sus ‘competidores, con objeto de identificar las caracteristicas Unicas de sus productos sobre las cuales podria basarse el incremento de su participacién en el mercado despues de lograr cierta ventaja ‘competitva. Se puede establecer una posicién de superioridad relativa en cualquier nimero de areas. El andlisis de Un producto y su mercado puede proporcionar dos o tres posibilidades de accién, a fin de formular una estrategia corporaliva que resulte dificilmente imitada por un competidor. Se puede emplear una ‘combinacién de los negocios y servicios existentes.5. Busqueda de iniciativas agresivas Las armas del estratega son: el pensamiento tactico, la consistencia y la coherencia, El estratega debe elaborar métodos para aclarar la confusion. El objeto de la busqueda es producir ideas o innovaciones que den vida a la nueva situacién de la compania en el mercado, a su sistema de asignacion de recursos, © cualquier otra érea, EI método es cuestionar los supuestos con una sola pregunta {Por qué? La mejor manera de salir de un atolladero o una situacién que se ha tomado demasiado rigida con el paso de los arfos, consiste en listar los supuestos basicos de la industria o del comercio uno por uno, y luego cuestionando si todavia estan vigentes 0 si, cuando menos, todavia son primordisles para que la compari siga existiendo. 6. Aprovechamiento de los grados estratégicos de libertad Generalmente no existe la posibiidad de mejorar el desempefio de cada area operativa de una sola vez. Esta opcion solo se presentaria si los recursos a disposicién de la direccién fuesen ilimitados. Un plan realista debe desarrollarse dentro de los limites de los recursos con que se cuenta. Esto implica que se debe escoger la direccién en que se desea buscar el éxito en base al espacio con que la compafiia cuenta para moverse o mejorar dentro de la direccién considerada, Selecci6n de puntos criticos El término “grados estratégicos de libertad” (GEL), designa los ejes sobre los cuales es posible desarrollar une estrategia. El establecimiento del grado de libertad estratégica tiene por Unico objetivo evitar las pérdidas de tiempo y dinero que pueden surgir. Se debe tener idea exacta de todo el cuadro y después preguntar en qué direccién 0 direcciones podrian concentrarse los recursos de la organizacion. Elemento crucial del concepto de GEL es Ia funcién objetivo, es decir, el valor o la variable que deseamos acrecentar al maximo. En cualquiera de los casos, la funcién objetivo se encuentra influida por una serie de factores 0 GEL. Este concepto es punto de partida y fuerza impulsora del pensamiento estratégico. Desde un punto de vista estratégico tiene sentido segmentar el mercado de acuerdo con los objetivos de los usuarios, por la razon basica de que se puede desarrollar un juego de estrategias diferenciadas para satisfacer a un grupo especial de usuarios que tienen el mismo objetivo. Una forma de convertirse en pionero del juego de los nuevos negocios es reconocer con anticipacién los cambios que se pueden presentar en la funcién objetivo del usuario, encontrar el GEL para satisfacer los nuevos objetivos, 7. Secreto de la visién estratégica La tarea como estratega consiste en ayudar a la direccién para establecer de una meta ideal que perseguir y al desarrollo de las medidas concretas para lograrla. Deben desarrollar la costumbre de pensar estratégicamente, y hacerlo en forma natural. Seria ideal que lo tomaran con auténtico entusiasmo, como estimulante ejercicio mental. Para llegar @ ser un estratega eficaz, es necesaria la constante practica del pensamiento estratégico, El disefio de Ia estrategia es la resultante logica de nuestro proceso de pensamiento habitual. Es filosofia de largo plazo y no pensamiento oportuno a corto plazo.Debido @ que comprende toda la gama de opciones que se presentan frente a él y sopesa en forma constante los costos y beneficios de cada una de ellas, el verdadero estratega intelectual puede responder con flexibiidad a los inevitables cambios en la situacion que confronta la compafiia. Y esa flaxibiidad es la que aumenta las posibilidades de éxito. No tiene sentido tratar de elaborar una estrategia “perfecta’. Algo vital es la oportunidad. Es indispensable considerar las tendencias cambiantes del mercado que nos puedan proporcionar un margen de ventaja sobre la competencia, Captar la situacién del mercado, evaluar con objetividad las fuerzas y las debilidades del negocio propio, cambiar de direccion con flexibilidad cuando se requiere y calcular el monto de las utiidades 0 de las pérdidas que puedan resultar de cada una de las acciones gerenciales. Enfogue en los factores clave Existe un rea pero sélo una, en la cual la minuciosidad obsesiva -Ilevada al perfeccionismo- tiene sentido: en la busqueda de los factores clave, el pensador estratégico no puede menos que ser un perfeccionista, Es esta busqueda perfeccionista la que producira uliidades, Es en este enfoque de los factores clave que se establece la direccién u orientacién principal de la operacién llamada pensamiento estratégico Desafio de las restricciones Cuando se esta desarrollando una estrategia, si se empieza por pensar en todas las cosas que no se pueden hacer y después se trata de cuestionar cudles quedan, lo mas seguro es que no se lograra salir de la situacién actual, Cuando se logra el reconocimiento comin de lo que podria ser un estado ideal, todas las personas involucradas podran dedicar sus energias conjuntas a eliminar los obstaculos que impiden alcanzar la solucién. El secreto radica en que las personas piensen: qué podemos hacer y esforzarse con obstinaci6n,