UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE INGENIERIA ADMINISTRATIVA E INGENIERIA INDUSTRIAL

CARRERA DE INGENIERIA ADMINISTRATIVA

CURSO DE TESIS EN LA INGENIERIA ADMINISTRATIVA

Las Tecnologías de la información y su impacto en el Área Comercial de las Pymes

Nombres: OLIVERA QUISPE, Jesús Edgar

Ciclo: X

PUEBLO LIBRE, NOVIEMBRE, 2017

ESQUEMA DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

CARATULA
ÍNDICE
1- DATOS GENERALES
1.1 Título
1.2 Área de Investigación
1.3 Autor del Proyecto
1.4 Fecha de presentación del Proyecto

2- ESTRUCTURA
2.1 FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.1.2 Marco Teórico
2.1.3 Investigaciones (relativas al objeto de estudio)
2.1.4 Marco Conceptual (definiciones de términos básicos del estudio)

2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.2.1 Descripción de la Realidad Problemática
2.2.2 Antecedentes Teóricos
2.2.3 Definición del Problema Principal y Específicos

2.3 FINALIDAD Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

2.3.1 Finalidad
2.3.2 Objetivo General y Específico
2.3.3 Delimitación del Estudio
2.3.4 Justificación e importancia del estudio

2.4 HIPÓTESIS Y VARIABLES

2.4.1 Supuestos Teóricos
2.4.2 Hipótesis Principal y Específico
2.4.3 Variables e Indicadores

2.5 METODOLOGÍA
2.5.1 Población y Muestra
2.5.2 Diseño (s) a utilizar en el estudio
2.5.3 Técnicas de Recolección de Datos
2.5.4 Variables e Indicadores
INTRODUCCION
En un mundo cambiante, con un acelerado avance tecnológico y con un amplio mercado
laboral y comercial tan competitivo, es un desafío para mí como alumno y aspirante de
ejercer mi profesión de Ingeniero Administrativo el desarrollar estrategias para una
correcta gestión administrativa, tomar conciencia que al ejercer esta profesión pueda
ser capaz de contribuir para el progreso y desarrollo económico de mi ciudad y por ende
de mi país y dejar muy en alto el nombre de la Institución y de los actores que
contribuyeron en mi formación profesional. Este informe se describirá el proceso de
marketing comercial de productos y servicios que la empresa ofrece, hemos tenido
muchas falencias y retrasos en la empresa para el correcto posicionamiento comercial
y cierre de ventas, todos estos proceso se ha visto mermados ya que la tecnología ha
imperado en la empresa y necesitamos contar con software de gestión empresarial y de
gestión de Clientes de ser el caso a medida y trataremos el caso de cómo usar la
tecnología aplicada a un plan de marketing y lograr cerrar el circuito comercial de
manera óptima, garantizando así satisfacción máxima por parte del cliente, hecho que
será beneficioso para la empresa.

1. OBJETIVOS

1.1 GENERAL
Este trabajo se da para cumplir con las pautas en este curso pero más que eso con la
intención de aplicar y desarrollar todos los conocimientos, habilidades y actitudes
adquiridos durante estos años de estudio y para despertar en mí el hábito de la
investigación que debería ser de uso común en los profesionales de estos tiempos.

ESPECIFICOS
Descripción de las actividades desarrolladas en el Marketing hacía los Clientes y el
proceso de Comercialización de productos y servicios para la industria y aplicar lo
aprendido en harás de mejoras dicho proceso y hacerlos sistemático e idóneo para la
empresa.

2. METODOLOGIA
He tenido a bien usar un método de campo ya que por ser una PYME los procesos se
realizan a manera de multifunción por las personas que trabajan aquí y toda la
información que se suministrara pues será de primera mano, es importante destacar
que todo el personal aquí tiene conocimiento en su función.

3. REFERENCIAS GENERALES DE LA EMPRESA

3.1 Razón Social
Nexos Industriales EIRL - RUC 20601279356
3.2 Objeto Social
Empresa dedicada a la Importación y comercialización de materiales, accesorios y
derivados en acero inoxidable, fierro, aluminio, cobre, bronce y otros;
Servicio de fabricación, reparación, mantenimiento de equipos,herramientas partes,
piezas y consumibles para la industria

3.3 Localización
Ubicado en la ciudad de Lima con oficinas administrativas en el distrito de Jesús María
y un almacén en el Cercado de Lima

3.4 Infraestructura Administrativa y/o Productiva

3.4.1 Oficinas,
Área aproximada 35 mts2. – Ubicación Jesús María ,
Almacén: 120 mts2 – Ubicación Cercado de Lima
Ambos locales de construcción noble y funcional para las operaciones designadas.

3.4.2 Personal
04 Trabajadores
3.4.3 Maquinaria y Equipo
Equipos de Computo (PC y Laptops)
Impresoras de Inyección y Matriciales (Facturación)
Máquina de Corte x Friccion (Tronzadora DeWalt)
Máquina de Corte x Plasma (Hypertherm)
Máquina de Soldar TIG/Arco (Okayama Industrial)
Equipo y Herramienta de Metalmecanica

3.4.4 Personal
Contamos con 05 Personas asistentes en sus respectivas áreas
01 Administrativo, Comercial
01 Asistente, Comercial, Facturación, Logístico
01 Asistente Logístico/Chofer
02 Asistentes en Metalmecanica, operaciones, corte, habilitado. etc

3.4.5 Tecnología utilizada.

Contamos con un integral ERP de ventas, compras y logística para despacho
así como equipos y herramientas de habilitado de material.
Asimismo materia de este Informe hemos contratado el servicio de un CMR de
Clientes SumaCRM que describiremos luego.

3.5.1 ORGANIZACIÓN

GERENCIA

ADMINISTRACION / FINANZAS / CONTABILIDAD

COMPRAS HABILITADO / MAESTRANZA

VENTAS / MKT OPERACIONES / LOGISTICA

3.5.2
Al Ser un PYME y para el caso de esta práctica nos centramos en el Área de Ventas
(Marketing y Comercialización), esta área se dedica a prospectar clientes elaborando
una base de datos, estableciendo sus necesidades y detectando posibilidades de
negocios o venta a su vez absolver consultas técnicas de todos los materiales de
nuestra cartera de ventas, generar ventas propiamente dicho ingresando la Orden de
Compra, consultando los precios mínimos, concertando forma de pago y modalidad de
envió todo esto asistido de un sistema de ventas, luego de estas operaciones queda
supervisar despachos

4. CONTENIDO TEMATICO
Capítulos del Informe referidos al Análisis de la Organización en el área de Marketing y
las posibles mejoras en los procesos y la descripción técnica de los Procesos que
desarrolla la Empresa).
4.1.1 Análisis de la Organizacional de la Empresa co énfasis en Ventas y
Mercadotecnia
4.1.2 Propuesta de Mejora de la Organización de la Empresa

4.1.1 Analisis Organizacional

Hemos visto como falencia en el Proceso comercial la falta de un Plan de marketing y
un sistema computarizado acorde a nuestras necesidades específicas ya que hemos
estado usando e implantado varios sistemas que se ofertan en el mercado pero hemos
tenido falencias al manejar unidades de medida por producto, ya que nuestras ventas
en veces se hacen con unidades de medida diferentes a la unidad

Para esto en la parte de TI hemos visto por conveniente comprar e integrar un

Sistema ERP para la gestión integral de los procesos tales como compras, ventas,
logísticas, finanzas y contabilidad,

Que es un ERP, ERP son las siglas de “Enterprise Resource Planning”o “Planificación
de Recursos Empresariales”. Por tanto en primer lugar podemos decir que ERP son
unas siglas, pero ¿qué hay detrás de esas siglas? ¿Qué es realmente un ERP? En
pocas palabras un ERP es un sistema informático de gestión de información para una
empresa.

Un ERP es un sistema de gestión y de datos único, donde converge toda la información

de una empresa y ésta es utilizada para tomar decisiones. Decir esto es referirnos a
algo muy amplio y sin límites claramente definidos: pues eso es un ERP, algo que puede
ser tan variable en tamaño y funcionalidad como variables pueden ser el tamaño y fines
de las millones de empresas que funcionan en los distintos países.

Para nuestro caso hemos elegido OpenERP(Odoo) solución ERP opensource que
integra funciones para ventas, CRM, gestión de proyectos, contabilidad, gestión de
almacenes e inventarios, fabricación, gestión financiera, ecommerce o tienda online,
recursos humanos, y otros. El paquete básico es suficiente para gestionar los procesos
de una pequeña o mediana empresa (PYME), y añadiendo algunos módulos, una gran
empresa como Danone o Auchan - Alcampo o la fabrica japonesa de coches TOYOTA
que lo utilizan. Además hay disponible miles de módulos y aplicaciones Odoo para
funciones y sectores especiales. Esta suite ERP permite trabajar remotamente mediante
una poderosa interfaz web desde un ordenador o dispositivo móvil de cualquier tipo
conectado a Internet.

Para el tema de Marketing y fidelización de clientes estamos en proceso de

implementación de SUMACRM que es un sistema CRM de Relación con Clientes que
asegurara la fidelización de los mismos

También hemos habilitado una página web para así llegar a muchos mas clientes

4.3 Procesos que se desarrollan en la Empresa

Al ser una empresa que importa y comercializa productos nuestros procesos se
reducen a la compra de materiales y su posterior venta, siempre viendo el mejor
margen de ganancia.

4.4 Importancia de las actividades de la Empresa.

Una de nuestros mayores atributos como empresa es el conocimiento de los
productos que vendemos y de los servicios agregados que ofrecemos nuestros
clientes saben de antemano que encotraraan en nosotros un “advisor” para sus
poryectos.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓNES

Hasta el momento y como parte de la práctica se ha notado una mejora en los procesos
de ventas B2B, marketing a empresas a través de correos y telefonía, esperamos en
 este mes que queda tener un panorama positivo en cuanto a comercialización, afinando
algunos puntos débiles que detallaremos en el trabajo
La implantación del ERP ha dado como resultado un crecimiento en ventas del 25% en
relación al mes pasado que no se usaba este sistema.

El hecho de empezar a implementar un CRM para la fidelización de clientes está

empezando a dar sus primeros resultados aunque a la par se necesita una debida
política de precios que deberá ser analizada y depurada con todas las áreas de la
empresa tratando de minimizar costos en todo sentido y asi maximizar tiempos y
ganancias para la empresa.

6. REFERENCIAS

GONZÁLEZ DOMINGUEZ, FCO. J.; GANAZA VARGAS, J. D.: Principios y

Fundamentos de la Gestión de Empresas. Ed. Pirámide, Madrid, 2010. 658 PRI
RODRIGO ILLERA, C.: Administración y Funciones de Empresa. Ed. Sanz y Torres,
Madrid, 2008.
AREA MALLO, P.: Economía de la Defensa. Escuela Naval Militar, Publicación 547,
2009. Plan General de Contabilidad Pública. Orden EHA/1037/2010, de 13 de abril.
Ministerio de Economía y Hacienda.

7. ANEXOS