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Introducción al vino
El vino por mucho tiempo considerado una bebida con mucha historia, se ha caracterizado
por ser un producto demandado en todos los rincones del mundo. Abriendo la oportunidad a
todos los mercados de explotar la demanda mundial que tiene, con las distintas variedades
que se han producido satisfaciendo los distintos paladares del consumidor. El proceso de
elaboración del vino ha ido evolucionando, con fines de buscar una mayor calidad y un
proceso más estandarizado. Buscando establecer variedades de sabores en ellos que solo
los mejores fanáticos del vino pueden diferenciar.
En este mercado no se observa una diferencia tan abismal como en el mercado de Cliente
Comunitarios, entre el consumo por cada país, pero el liderazgo lo lleva Canadá y Suiza
llevando entre los dos más del 50% del mercado de Clientes de Exportación (60.46%).
Tabla 1.7 : Muestra los ingresos y unidades calculados por anualidad mediante el método de revisión
ingenúa.
Nota: El valor promedio estimado por vino fue de 5 euros.
Tabla 1.8 :La tabla anterior muestra la relación de porcentajes de ventas de manera mensual
calculado por el método de previsión ingenúa.
Tabla 1.9: Muestra la cantidad de unidades vendidas por estacionalidad en relación al método de
previsión ingenúa.
Nota:Los valores subrayados son los valores en los que se enfocará la compañía para bajar el stock
a un 50% (100,000 unidades).
Las siguientes tablas nos muestran la posibilidad de ventas que se tendrán mediante el
método de prevención de ventas de previsión ingenúa. Sin embargo existe el dato de
febrero(mes 2) como dato atípico. Debido a que esas ventas son mayores a las ventas con
las que cuenta la capacidad la bodega. Es difícil creer que en un mes se vende
aproximadamente la mitad de los ingresos obtenidos durante todo el año. Sin embargo
estos datos nos ayuda a conocer un aproximado, estableciendo datos en relación a los dos
años anteriores.
“MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS”
ORGANIGRAMA
ADMINISTRACIÓN
REQUISITOS
OBJETIVO PRINCIPAL - Formulación de políticas de la
empresa y
adaptación de planes, programas,
proyectos.
- Primera autoridad ejecutiva.
- Debe dirigir y controlar
las actividades administrativas y
operativas
- Evaluar y controlar el
funcionamiento general de la
empresa y orientar el
desarrollo de las demás funciones.
PRODUCCIÓN
Calendario de acciones
Una vez que exista un coordinador se empezará por contratar los peones y la fuerza de
ventas. Estas contrataciones serán mediante decisión del coordinador de ventas o director
de ventas.
Por último sería importante ver el financiamiento con bancos para poder negociar con
mayoristas de distintos países para poder ampliar la red de ventas y poder llegar a una
mayor internacionalización con la cartera de productos. Por ejemplo ver la posibilidad de
ganar mercado en el vaticano, Andorra, Croacia y Eslovenia los cuáles son los 4 países con
un mayor consumo de vinos (Ultima hora, 2016).
Estrategia Internacional
Para evitar que esto siga ocurriendo vemos la posibilidad de adquirir personal que ayude a
la movilización de producto. Es decir mediante vendedores (Fuerza de ventas) empezar una
búsqueda de clientes por la Unión Europea, América Latina y Asia. Los cuales son
mercados muy importantes que pueden aportar a la movilización de los productos. El canal
que buscamos es que sea directa de manera emergente es decir que no exista
intermediarios, sino utilizar una manera rápida de comercializar estos productos
directamente con el consumidor final. Para que el vino que está en peligro en perder valor
pueda ser consumido en su óptimo estado.
De acuerdo a datos recabados sobre el caso podemos definir que actualmente la bodega
cuenta con un stock de 150,000 botellas. Donde en dos meses el incremento será de
80,000 botellas, sobrepasando el límite con el que cuenta la empresa. Añadiendo que existe
un problema en el que el vino más Joven tiene vencimiento de 5 meses de acuerdo a
regulaciones de consumo.
Para estos casos la bodega tiene que realizar la liberación del 25% de las botellas (50,000)
para que pueda estar en un 50% y que se regularice la producción con la capacidad que
cuenta la empresa. De acuerdo al método de previsión utilizado la cantidad que quedaría a
fin de año es de 120,073 botellas comenzando el 2018. Por lo cuál tenemos que ver la
manera de mover un poco más en estos tres meses que se cierra el ciclo y que se aumenta
el stock para poder almacenar y que en los 5 meses ya se tenga el stock en un 50%.
De esta manera los vendedores serán acomodados por zonas, es decir habrá una división
en el organigrama de estos vendedores que tratarán de cubrir por territorio sus ventas.
Generando una mejor comunicación y organización de la empresa, para que cada vendedor
se especialice en el territorio, tenga conocimientos de riesgos que se genera para cada
zona. Desde tipo de cambio, cultura barreras en el mercado, etc.
Con esta nueva red de ventas se planea que las ventas puedan aumentar en base a lo que
ha aumentado de acuerdo a datos estadísticos. De acuerdo al sitio we “Dinero” el consumo
del vino debe aumentar proporcionalmente con un porcentaje de 3.7% anuales. Si
estimamos este porcentaje en base a la demanda que pudiéramos sostener. Estariamos
hablando que se estarían consumiendo 4700 botellas más mensuales, permitiendo que se
regularice la capacidad óptima de las bodegas.
Además podemos incluir utilizar vías rápidas de consumo mediante la venta hacia bares
que puedan permitir el consumo de estos productos de manera rápida. Dando alguna
compensación o bono si ofrecen sus productos o de otra manera si de forma automática
otorgan su vino como el vino tradicional por un tiempo hasta que se limpie la bodega de
estos vinos jóvenes.
Otra alternativa nacional serìa conseguir una prefinanciación que ayude a la renta de una
bodega que permita almacenar las botellas que quedan fuera de la capacidad de la bodega.
Esto con fines de no detener la producción, mientras se regulariza la demanda o consumo
del producto.
La estructura vertical es la mejor forma de conocer al cliente y ver que el producto que se
está consumiendo o elaborando es del gusto del consumidor. Una vez que se incluye
intermediarios dentro de la negociación de los productos se pierde el sentido de medición
de satisfacción del cliente. Es dificil de otra manera conocer que la calidad del producto
continúa siendo favorable.
En caso alterno se maneja la prefinanciación con el banco para poder cubrir el gasto de una
bodega extra en todo caso de que esta meta no sea cumplida. Sin embargo esta se vuelve
la última opción para la compañía y no se espera a que se llegue a estas instancias.
En definitiva creemos que los procesos anteriores como nacionales como internacionales
ayudarán a que se tenga un mayor movilidad de los productos. Aumentando la cantidad de
botellas vendidas mensuales. Que tendrán como objetivo alcanzar el objetivo principal del
caso que es en 5 meses mantener la capacidad de la bodega en 100,000. Por lo tanto no
existe mejor forma de hacerlo que eficientizar la comercialización de los productos.
Gráfico 1.5: Gráfico que muestra los procesos a desarrollar para poder cumplir el objetivo del caso.
Conclusión
Para finalizar nos dimos cuenta como una óptima dirección comercial facilita el crecimiento
de cualquier empresa. Este tipo de mejoras aumenta la liquidez de cualquier empresa, por
lo tanto permite desarrollar mejores estrategias de venta y por lo tanto una expansión ya
sea nacional o internacional.
Vemos también que la empresa no incurre en muchos gastos de marketing, lo cual está
reflejándose en la caída de ventas del presente periodo, falta de técnicas de fidelización a
distribuidores para ampliar los canales de distribución es otro tema que se debe poner
atención.
Referencias:
Ultima Hora. (2016, June 25). Estos son los países en los que más se consume vino en el
mundo. Retrieved January 29, 2018, from
http://www.ultimahora.com/estos-son-los-paises-los-que-mas-se-consume-vino-el-mundo-n1
002633.html
V. (n.d.). Espectacular incremento en las ventas de vinos en España. Retrieved January 29,
2018, from
https://www.vinetur.com/2017030127314/espectacular-incremento-en-las-ventas-de-vinos-en
-espana.html