Apresentação

Seja bem-vindo(a) ao curso Análise de mercado para começar bem!

Uma das principais razões para se planejar um negócio é se antecipar às mudanças

de mercado, pois geralmente se modificam o gosto e as preferências do consumidor,
o movimento da concorrência e as tendências de mercado.

Portanto, para não ser pego de surpresa, com mudanças não previstas e com as
quais não se saiba que ações realizar, é importante se preparar.

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 UNIDADE 1
Planejamento e análise de mercado

Saber planejar seus passos na hora de abrir uma empresa é primordial para o sucesso
do empreendimento. É preciso analisar bem o mercado antes de empreender!
Investir tempo na etapa do planejamento reduz a chance de prejuízo no futuro.

Esperamos que você compreenda a importância do planejamento e análise de

mercado, considere os principais aspectos dentro do conteúdo da unidade 1.

Planejamento
Por que é importante planejar?

É importante por diversos motivos, como: estabelecer objetivos e metas, criar

condições para alcançar os resultados esperados, reduzir falhas etc.

Planejar é essencial, por exemplo, para se antecipar às mudanças no mercado,

principalmente quanto aos gostos e preferências do consumidor, ao movimento
da concorrência e às tendências de mercado. Clique nas caixas abaixo para
conhecer cada um deles.

• Gostos e preferências do consumidor: Mudanças nos gostos e nas

preferências do consumidor acontecem sempre. Mas, lembre-se, não é
toda vez que os consumidores comunicam às empresas que mudaram suas
preferências.

• Movimento da concorrência: Os concorrentes não batem na porta das

outras empresas para avisar que lançarão produtos, novidades, promoções
etc. Assim, é preciso observar, permanentemente, os movimentos da
concorrência. Não acompanhá-los pode fazer com que sua empresa fique
em desvantagem competitiva.

• Tendências de mercado: As tendências de mercado podem abordar

diversas questões, tais como mudanças nas tecnologias, nos hábitos sociais
etc. Um exemplo é a nova tecnologia de pagamento por meio de celulares
que poderá provocar uma revolução no consumo, então as empresas que
se prepararem para usá-la estarão em vantagem competitiva.

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Como visto, na análise de mercado são identificadas as características dos clientes.
Ou seja, é uma etapa do planejamento que permite descrever o padrão da clientela
e determinar seu perfil, por meio do agrupamento dos indivíduos descritos. Isso
ajudará o empreendedor a incrementar seus esforços de marketing.

Momento de reflexão

Uma boa análise de mercado ajuda a compreender onde a

empresa irá atuar, identificando o seu segmento de clientes
e de mercado. Observe os seguintes pontos:

• Em qual mercado você atuará?

• Que tipo de cliente atenderá?
• Qual a importância dos seus clientes, concorrentes e
fornecedores?
• Você conhece seus fornecedores?
• O que seus concorrentes estão fazendo ou vendendo?
•

Encerramento da Unidade 1

Nesta unidade, você aprendeu que um bom planejamento ajuda a estabelecer

objetivos e metas, assim como criar condições, para alcançar os resultados que
almeja, e reduzir falhas.
Relembre o que foi visto:

• A análise de mercado o auxilia a identificar o mercado no qual atuará, para

identificar seus clientes, conseguir visualizar seus concorrentes e manter
uma boa parceria com seus fornecedores.
• Por meio de um planejamento, é possível traçar os objetivos e as metas a
serem alcançados.
• A pesquisa de mercado permite uma análise dos seus potenciais clientes,
concorrentes e fornecedores.
• Analisar seus potenciais clientes, concorrentes e fornecedores por meio de
uma pesquisa de mercado.

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 UNIDADE 2
O microambiente empresarial

Na unidade passada, você compreendeu a função do planejamento e da análise de

mercado na vida de um empreendedor. Agora é hora de conhecer os elementos
que estão diretamente relacionados ao sucesso do negócio.

Esperamos que ao final da Unidade 2, você consiga entender o microambiente

empresarial em qual contexto estão inseridos os fornecedores, os intermediários e
os concorrentes de seu empreendimento.

O que é microambiente?
O microambiente é formado pela própria empresa e por todos os elementos
com os quais ela se relaciona diretamente. Assim, para identificar quem são os
fornecedores, os intermediários e os concorrentes de um empreendimento, é
preciso considerar o microambiente em que ele está inserido.

Uma forma de compreender o microambiente de um negócio é entender sua cadeia

produtiva, que transforma uma matéria prima ou insumo em um produto acabado.

Elementos do microambiente
Como você viu, os elementos do microambiente são:

• Fornecedores;
• Intermediários;
• Concorrentes;

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 • Clientes e público-alvo;
• A própria empresa.

Fornecedores

Quem são os fornecedores?

Pense em tudo o que terá que comprar para abrir seu negócio. Você deve ter
imaginado que sua empresa vai precisar de mobiliário, canetas, papéis, ou seja,
de vários materiais administrativos. Provavelmente, também precisará de algum
equipamento que seja voltado para o seu tipo de negócio.

Ao listar tudo que vai precisar, chegará à conclusão que irá trabalhar com diferentes
tipos de fornecedores. Conheça cada um deles:

a) De material administrativo.
Ex.: papel, caneta etc.

b) De insumos ou matérias-primas.
Ex.: a farinha para fazer um bolo.

c) De produtos acabados, quando se tratar de uma revenda.

Ex.: minimercados.

d) De equipamentos.
Ex.: um computador ou um forno para assar bolos.

e) De prestação de serviços.
Ex.: empresa de limpeza ou de segurança.

Intermediários

Diferente dos fornecedores, os intermediários prestam um serviço para fora da

empresa e não para dentro dela. São agentes que estão entre a empresa e o cliente
ou entre a empresa e um fornecedor. Ao contrário do fornecedor, o intermediário
presta um serviço para fora da empresa e não para dentro dela. Exemplo: uma
gráfica que produz panfletos do seu produto/serviço.

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Como isso funciona?

É muito simples. Por exemplo, se você contrata uma empresa para fazer a limpeza
do seu escritório, ela será uma fornecedora, já que o serviço oferecido é dentro
da sua empresa. Já uma gráfica contratada para fazer panfletos de divulgação será
uma intermediária, visto que estará fazendo a ligação entre você e seus clientes. Um
intermediário é todo elemento que está entre uma empresa e seus fornecedores e
consumidores.

Concorrentes

Quem é o concorrente?

É todo elemento que compete com sua empresa pelos mesmos mercados, não
importando se os produtos têm ou não as mesmas características.

Um grande perigo para uma empresa é ser pega desprevenida

por ações da concorrência.

Momento de reflexão

Os fornecedores são parceiros indispensáveis em um

negócio, mas podem se transformar em problemas devido a
sua dependência. Questione-se sobre:

• Por que manter um bom relacionamento com o

fornecedor?
• Como escolher seus fornecedores?
• Para que manter um cadastro de fornecedores?

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Encerramento da Unidade 2

Nesta unidade, você aprendeu que um bom planejamento ajuda a estabelecer

objetivos e metas, assim como criar condições, para alcançar os resultados que
almeja, e reduzir falhas.

Relembre o que foi visto:

• A análise de mercado o auxilia a identificar o mercado no qual atuará, para

identificar seus clientes, conseguir visualizar seus concorrentes e manter
uma boa parceria com seus fornecedores.
• Por meio de um planejamento, é possível traçar os objetivos e as metas a
serem alcançados.
• A pesquisa de mercado permite uma análise dos seus potenciais clientes,
concorrentes e fornecedores.
• Analisar seus potenciais clientes, concorrentes e fornecedores por meio de
uma pesquisa de mercado.

UNIDADE 3
Análise da concorrência

Na unidade passada você conheceu os elementos que formam o microambiente

e compreendeu a relação de impacto que eles causam na cadeia produtiva da
empresa.

Na unidade 3, você aprenderá como fazer uma análise da concorrência de forma

básica.

Análise da concorrência
Analisar os concorrentes é primordial para o sucesso da sua empresa. Muitos
empreendedores se esquecem disso e acabam não conseguindo sobreviver aos
movimentos da concorrência.

Ao realizar esta análise, é preciso observar os pontos positivos e os pontos

negativos, tanto da empresa concorrente quanto da sua.

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Alguns dos fatores que devem ser analisados nos concorrentes estão ligados ao
interesse dos consumidores. Por exemplo:

• Qualidade dos produtos e dos serviços;

• Tempo de entrega dos produtos ou conclusão dos serviços;
• Preços;
• Promoções;
• Programas de fidelidade;
• Condições de pagamento;
• Qualidade do atendimento ao consumidor;
• Conforto das instalações da empresa que o cliente visita.

Atributos como ações de comunicação, capacitação de pessoal

e tecnologias avançadas nem sempre representam vantagens e
benefícios, mas causam impactos para o consumidor.

Questione-se sempre sobre...

• Como você compara as características dos seus produtos com as dos

produtos do concorrente?
• Como você compara as características dos seus serviços com as dos
serviços do concorrente?
• Você tem algo a oferecer que o concorrente não oferece?
• E o concorrente? Oferece algo que você não disponibiliza aos clientes?
• Como estão seus preços em relação ao concorrente?

Momento de reflexão

Afinal, é mesmo possível estudar seus concorrentes?

Com certeza é possível. Para estar um passo à frente da

concorrência é preciso estar de olho em seus movimentos.

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Questione-se sobre:

• Conheço as empresas inseridas no mesmo mercado de negócio que o

meu?
• Sei o papel que a concorrência representa para o meu negócio?
• Consigo identificar os pontos fortes dos meus concorrentes?
• Como escolher seus fornecedores?
• Para que manter um cadastro de fornecedores?

Encerramento da Unidade 3

Nesta unidade, você viu que toda empresa precisa se antecipar em relação à
concorrência. Por isso, devem conhecer quem são seus principais concorrentes e
como eles agem perante o mercado.

Relembre o que foi visto:

• Quando se analisa o mercado concorrente é necessário analisar as forças e

as fraquezas da sua empresa em relação à concorrência.
• Para analisar a concorrência, é preciso estar atento ao interesse do
consumidor.

UNIDADE 4
Clientes e público-alvo

Na unidade anterior você aprendeu a analisar a concorrência e desenvolver a sua

empresa para estar à frente no mercado.

Agora, você verá como definir o cliente e o público-alvo da empresa. Para isso,
tenha em mente como você gostaria que o seu negócio fosse visto pelo consumidor.

Esperamos que ao final da unidade 4, você consiga compreender quem são os

clientes e o público-alvo, e o que é o posicionamento do negócio.

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Cliente e público-alvo
Cliente é todo aquele que já fez algum negócio com uma empresa. Já o público-
alvo está associado a todo potencial consumidor dos produtos ou serviços de uma
empresa.

Por exemplo, o cliente é aquele que compra de você, já o público-alvo, se refere

àquele que poderá vir a comprar.

Mas como definir o público-alvo?

A primeira coisa a se fazer é decidir como deseja que sua empresa seja vista pelo
consumidor. Após traçar as ideias da sua empresa, busque identificar perfis de
pessoas que correspondem aos da sua empresa. Essas pessoas serão seu público-
alvo.

Como definir o público-alvo?

Como você viu, para definir o público-alvo é necessário responder algumas
perguntas. Relembre:

• Qual é o alcance geográfico do negócio?

• Os produtos ou serviços possuem características que atendem às
necessidades dos consumidores?
• Dentro da área de cobertura de atendimento do negócio, qual é o perfil de
clientes que consumiria os produtos ou serviços da empresa?
• O volume de potenciais consumidores definido no questionamento acima
é suficiente para garantir a sustentabilidade do negócio?

Encerramento da Unidade 4

Nesta unidade, você aprendeu como identificar o seu público-alvo e a importância

de conhecer o que seu cliente pensa.

Relembre o que foi visto:

• O cliente é aquele que já fez um negócio com a empresa. O público-alvo é

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 um potencial consumidor.
• É importante fazer uma análise do público-alvo, a fim de identificar o perfil
do futuro cliente. Reúna o máximo de informações sobre ele.
• O posicionamento da sua marca, produto ou serviço influenciará na atração
de novos clientes.

UNIDADE 5
Pesquisas de mercado

Na unidade anterior, você aprendeu que para definir o público-alvo de uma empresa,
a primeira coisa a se fazer é definir como você gostaria que o seu negócio fosse
visto pelo consumidor.

Como saber o que seus potenciais consumidores desejam? A ferramenta usada para
esse fim é a pesquisa de mercado. Nenhuma empresa pode sobreviver e chegar ao
sucesso sem manter contato com seus clientes e potenciais clientes.

Esperamos que você conheça os aspectos mais relevantes da pesquisa de mercado

com o conteúdo da unidade 5.

Tipos de pesquisa e fontes de informação

O objetivo da pesquisa é entender a opinião dos consumidores, além disso, tem
como função descobrir o grau de satisfação do consumidor em relação aos produtos
e serviços.

O sucesso da empresa depende muitas vezes da realização das pesquisas. Algumas

realizadas antes do lançamento de um determinado produto, e outras apenas para
medir o grau de satisfação do consumidor.

A seguir, você conhecerá os tipos de pesquisa e como buscar fontes de informação

para realizá-la.

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Erros em pesquisa
Podem ocorrer diversos erros ao fazer a pesquisa. E para minimizá-los, é preciso
estar atento ao perfil do público pesquisado e à localização de onde ela será
realizada.

Observe também que podem ocorrer erros ou falhas na hora da aplicação e na

coleta de dados, bem como não atingir respostas suficientes para concluir sua
pesquisa.

Existem quatro fatores causadores destes erros.

• Erros amostrais: escolher o perfil errado do público a ser pesquisado.

• Erros de cobertura: não incluir locais ou regiões importantes, onde se
encontra parte importante da população a ser pesquisada.
• Erros de coleta: erros cometidos no momento da realização da coleta de
dados (falha humana de quem realiza a entrevista).
• Não resposta: não obtenção do número de respondentes suficientes para
uma conclusão.

Formas (meios) para realizar uma pesquisa

As pesquisas são feitas por meio de questionários:

• Enviados por correio ou e-mail

• Postados na internet
• Por entrevista telefônica
• Por entrevista pessoal

Momento de reflexão

Afinal, é mesmo necessário fazer uma pesquisa de mercado?

Através desta pesquisa, você obtém informações importantes

sobre o mercado em que vai atuar ou no que já está atuando.

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Os elementos para a construção de uma pesquisa
Uma pesquisa é apoiada em três elementos: amostra, questionário e tabulação.

Formulários Google – Ferramenta para pesquisa

Você já ouviu falar em ferramentas que ajudam a realizar
pesquisas?

Agora você conhecerá uma delas, a ferramenta oferecida pelo

Google, totalmente gratuita, o Formulários Google.

Trata-se de uma ferramenta de fácil acesso e totalmente intuitiva.

Com ela é possível criar um formulário com a mesma facilidade
com que se cria um documento qualquer. Ela possibilita também
fazer pesquisas on-line.

Encerramento da Unidade 5

Nesta unidade, você viu como a pesquisa de mercado pode auxiliar a identificar o
que seu público-alvo deseja.

Relembre o que foi visto:

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 • O objetivo da pesquisa é conhecer seus clientes e o nível de satisfação
deles em relação aos seus produtos/serviços.
• Podem acontecer erros durante a pesquisa: os erros amostrais, de coleta,
de cobertura e a não obtenção de respostas suficientes.
• As pesquisas podem ser realizadas on-line, por telefone ou pessoalmente e
são formadas por três elementos: amostra, questionário e tabulação.

UNIDADE 6
Elementos do Macroambiente

Como estudamos na unidade anterior, o microambiente é composto dos clientes, do

público-alvo, dos concorrentes, dos intermediários e fornecedores, bem como da
própria empresa. Esses elementos são chamados de variáveis controláveis, porque
podem ocorrer influências de diversas naturezas, entre todos os seus elementos.

Na unidade 6 esperamos que você compreenda os elementos do macroambiente

empresarial e as suas influências nos negócios.

Tipos de pesquisa e fontes de informação

Porque é importante planejar? O macroambiente é composto de variáveis que
não estão diretamente relacionadas com a empresa, tampouco se constituem em
empresas ou pessoas físicas.

São componentes que descrevem o cenário de um país, região, estado ou cidade,

sob todos os aspectos que envolvem a vida da sociedade em questão.

Por não guardarem qualquer relação com a empresa, as variáveis são chamadas
de “não controláveis”, significando que não está ao alcance da empresa de mudar
ou influenciar o seu comportamento. No entanto, tais variáveis podem causar
impactos diretos na empresa.

Variáveis do macroambiente
Quais são essas variáveis?

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A inflação de um país é importante na vida das empresas? E os juros? E o crescimento
do país?

A que grupo de variáveis pertencem tais elementos? Clique em cada um dos

ambientes abaixo para conhecer exemplos de variáveis não controláveis que
podem afetar seu negócio.

• Econômico: Inflação, juros, câmbio, crescimento ou decrescimento

econômico, etc.
• Político e legal: Leis que causam impactos na vida das empresas, eleições,
etc.
• Demográfico: Perfil da população com fatores tais como classe social, faixa
etária, sexo, grau de educação, etc.
• Sociocultural: Valores éticos e morais da sociedade que ditam o
comportamento da população.
• Tecnológico: Tecnologias que inovam e mudam a vida das empresas e
pessoas, inclusive dos produtos que elas comercializam.
• Natural: Fatores do meio ambiente que causam impactos na vida das
empresas (ex.: falta de água – custo de energia).

Análise do macroambiente

A análise do macroambiente deve considerar apenas as variáveis relevantes para o

negócio de cada empresa.

É importante se ligar a exemplos com significados para a vida da empresa, por

exemplo, em relação ao ambiente demográfico, o aumento da população da classe
C, com maior poder aquisitivo e desejo de se inserir na classe média, muda o seu
comportamento de consumo e, consequentemente, afeta o negócio das empresas
que atendem esse público.

Fatores do macroambiente
O macroambiente pode produzir fatores positivos e negativos.

Os fatores positivos produzidos pelo macroambiente são chamados de

“oportunidades” e os negativos de “ameaças”.

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Ações são necessárias para aproveitar as oportunidades e se defender contra as
ameaças. Se nada for feito, as oportunidades desaparecerão sem serem aproveitadas
e as ameaças poderão causar perdas para a empresa.

Encerramento da Unidade 6

Nesta unidade, você aprendeu que o macroambiente é composto de variáveis que

não se relacionam diretamente com a empresa. São componentes que descrevem o
cenário de um país, região, estado ou cidade, sob todos os aspectos que envolvem
a vida da sociedade em questão.

Relembre o que foi visto:

• Por não guardarem qualquer relação com a empresa, as variáveis são ditas
“não controláveis”, significando que não estão ao alcance da empresa de
mudar ou influenciar o seu comportamento. No entanto, tais variáveis
podem causar impactos diretos na empresa.
• Assim, serão formulados os conceitos das seis variáveis do macroambiente,
sendo os ambientes.

UNIDADE 7
Entendendo a análise SWOT

Estudamos na unidade anterior o macroambiente empresarial. Vimos que se trata de

fatores externos que se relacionam indiretamente com a empresa. Apresentamos,
também, os elementos e a influência dele nos negócios da organização.

Esperamos que na unidade 7 você possa compreender como desenvolver uma

análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, ou seja, a análise SWOT.

A análise SWOT
O negócio de uma empresa deve ser conduzido olhando-se para dentro e para fora
do empreendimento.

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Nenhum dos dois ambientes podem ser omitidos no desafio da gestão do negócio.

A análise SWOT envolve analisar forças , fraquezas, oportunidades e ameaças que

uma empresa pode ter.

Momento de reflexão

A análise SWOT é uma ferramenta utilizada para ajudar

no planejamento e nas avaliações dos fatores externos e
internos que podem causar impacto na empresa.

Casos interativos análise SWOT

Que tal analisar alguns cenários?

ANÁLISE DO MERCADO DA BELEZA

Conceito

Muitas pessoas – homens, mulheres e crianças –, são frequentadores assíduos

dos salões de beleza e têm seus profissionais e estabelecimentos prediletos e de

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confiança.

Sejam negócios informais, pequenos negócios ou grandes centros de estética,

o setor da beleza e estética ainda possui bastante espaço para empresas e
empreendedores que trabalham com qualidade e investem em diferenciais
competitivos, independente se o foco do negócio está nas classes A e B ou C e D.

Números

A cadeia produtiva do segmento de serviços pessoais dos salões de beleza no

Brasil é longa e envolve vários atores com diferentes naturezas, portes e poder de
barganha. Isto se desdobra em um elevado potencial de geração de renda, postos
de trabalho e fatores relevantes no desenvolvimento tecnológico, econômico e
social do País.

Contraditoriamente à importância desta cadeia, no que tange os serviços de beleza

e estética, nos deparamos com diversas carências estruturais, tais como:

• Indefinição da normatização legal das relações jurídicas de natureza civil,

tributária, trabalhista, de exercício profissional e comercial da atividade;
• Carência de formação dos empreendedores quanto à gestão de seus
empreendimentos;
• Ausência e/ou desconhecimento de normas técnicas, sanitárias e ambientais
de funcionamento;
• Elevado grau de informalidade, precariedade de funcionamento, elevada
taxa de mortalidade dos negócios, baixo nível de escolaridade, dentre
outras.

No entanto, contraditoriamente às dificuldades citadas, os negócios relacionados

aos serviços pessoais dos salões de beleza não param de crescer.

Crescimento

Dentre os vários fatores que contribuíram para o crescimento do setor, destacam-

se:

• Acesso da classe “D” e “E” aos produtos do setor, por consequência do

aumento da renda.
• Novos integrantes da classe C passaram a consumir produtos de maior

19
 valor agregado.
• Participação crescente da mulher no mercado de trabalho.
• Lançamentos constantes de novos produtos, visando o atendimento das
necessidades de mercado.
• Aumento da expectativa de vida, dentre outros.

O ambiente competitivo dos pequenos negócios de serviços pessoais dos salões

de beleza possui algumas características especiais:

• Poucas barreiras de entrada para os competidores. Novidades em serviços

não patenteáveis, baixo nível de investimento e inovações em processo
facilmente copiáveis; Obs: É muito fácil e comum a entrada no mercado,
seja de maneira formal ou informal.
• Desvantagens ao negociar com compradores ou fornecedores. Examinar
oportunidades inovadoras de aumentar o poder de barganha nas
negociações com fornecedores atuais e alternativos é um desafio importante
do segmento;
• Fácil substituição dos produtos/serviços. Produtos e serviços novos
superam rapidamente as ofertas atuais. Obs: A antecipação das informações
e recriação das ofertas é uma meta diária que deve ser seguida.
• Dificuldade na fidelização dos clientes. Para fidelizar é necessário entender
quem são seus clientes. Definir e conhecer o público alvo deve ser uma
prioridade dos empreendedores de salões de beleza; Obs: A venda relacional
deve ser praticada em detrimento da transacional.
• Baixas barreiras de saída. Da mesma forma que a entrada, sair deste
mercado é fácil e bastante comum.

ANÁLISE DO MERCADO DE PANIFICAÇÃO

Contexto

Há alguns anos, para se manter uma padaria funcionando, bastava ter um pão francês
de qualidade (ou nem isso) que saísse do forno umas três ou quatro vezes por dia.
Pão doce, bolos, leite, cigarro, balas e algumas poucas guloseimas completavam
o mix. O preço do trigo era subsidiado pelo governo federal e o preço do pão era
tabelado. Isso fazia com que os empresários tivessem pouco interesse em ampliar
o negócio.

Atualmente, não é mais assim. Um empresário que não buscar novas formas de
atender bem seu cliente certamente ficará para trás. Já se vê padarias onde os

20
clientes compram o pão pela manhã, outros almoçam, aqueles que trabalharam o
dia inteiro ali perto tomam uma cerveja no fim da tarde e quem saiu para trabalhar
compra ali o lanche da noite ou mesmo vão jantar. E ainda tem aquelas que forram
o estômago da moçada que saiu da balada, em plena madrugada!

Ou seja, nenhuma semelhança com as padarias de décadas passadas. Tudo isso

convivendo com uma concorrência crescente, de empresas diversas que também
passaram a lidar com os panificados.

Nesse contexto, se os empresários que já estão no setor já têm que estar atentos a
toda essa dinâmica, os novos empreendedores mais ainda. Afinal de contas, quem
está entrando tem que buscar oferecer um diferencial, pois precisa atrair a atenção
de seus futuros clientes.

Investimentos

Suponhamos que você esteja interessado em investir no mercado de panificação e

precisa avaliar o mercado assim:

Para que uma padaria venda e tenha sucesso é necessário que alguém compre
seus produtos, ou seja, é preciso que existam os clientes. Um ponto favorável
ao empresário de panificação e confeitaria é o fato de que este é um mercado
em crescimento, de grande apelo junto ao público. As padarias e confeitarias são
negócios que participam ativamente da comunidade, das nossas vidas.

O desafio é fazer com que as pessoas, no meio de tantas opções, escolham comprar
na sua padaria. E fazer com que elas voltem todos os dias. Atraí-las e torná-las fiéis
à sua empresa.

Assim, o que se tem de fazer para que as pessoas frequentem seu estabelecimento?

Os clientes estão em busca de comodidade e de facilidades e uma empresa, para

ser escolhida pelo cliente como a principal, precisa mostrar que é a melhor e atende
às suas necessidades de compra.

Oportunidade

O que você classificaria como ponto forte e oportunidade para uma panificadora
considerando o cenário exposto:

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 • Crescimento da classe C;
• Maior acesso da população à internet;
• Maior segurança das vendas online;
• Tendência das famílias a terem mais filhos;
• Alta expectativa de vida da população;
• Preocupação da população com a sustentabilidade alimentar;
• Condições de higiene/limpeza;
• Cortesia no atendimento;
• Atendimento personalizado;
• Confiança e credibilidade dos clientes;
• Qualidade dos produtos;
• Variedade de pães e doces;
• Rapidez no atendimento;
• Pão quente a toda hora;
• Inovação de produtos;
• Ambiente agradável;
• Facilidade de pagamento;
• Preço mais acessível.

SWOT ou FOFA

A combinação dos quatro

elementos produz os anagramas
SWOT (que em inglês significa:
strenght, weakness, oportunities
and threat) e FOFA (em
português quer dizer: forças,
oportunidades, fraquezas e
ameaças).

O trabalho de cruzar as forças

e fraquezas da empresa com
as oportunidades e ameaças
do mercado recebe o nome de
“análise SWOT ou FOFA”.

Forças e oportunidades são fatores positivos e ajudam a empresa, enquanto

fraquezas e ameaças são elementos negativos e prejudicam a empresa.

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Forças e fraquezas são fatores internos e oportunidades e ameaças são externos.
A análise SWOT se dá pelo relacionamento entre forças e fraquezas da empresa
com as oportunidades e ameaças do mercado.

Encerramento da Unidade 7

Através da análise SWOT que envolve analisar forças, fraquezas, oportunidades e

ameaças que uma empresa pode ter, você aprendeu, nesta unidade, a conduzir um
empreendimento examinando-o de dentro para fora.

Agora veja se você é capaz de:

• Fazer a análise SWOT do seu negócio;

• Identificar as ameaças externas e internas.

UNIDADE 8
Praticando a análise de mercado

Estudamos no módulo anterior a análise SWOT. Vimos que a combinação dos

quatro elementos produz o anagrama SWOT. O trabalho de cruzar as forças e
fraquezas da empresa com as oportunidades e ameaças do mercado recebe o
nome de “análise SWOT” ou “FOFA”.

Esperamos que na unidade 8 você possa aprender como colocar em prática a

análise de mercado, analisando também a importância da tomada de decisões.

Tomada de decisão
Nenhuma análise é válida se não concluímos a tarefa com uma decisão. Não bastam
intenções, precisamos de ações.

Da mesma forma, não se faz análise à toa e sim como elemento que subsidia uma
tomada de decisão. Na sua vida empresarial, você precisará tomar muitas decisões
todos os dias!

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A importância de decidir
Uma das características da liderança é a tomada de decisões claras e firmes. Tendo
em vista que são variáveis e determinadas de acordo com as circunstâncias do
momento.

Sendo assim, é importante analisar as situações, buscando o máximo de informações

possíveis, sem se esquecer da base principal, o conhecimento. Lembre-se de que
as decisões podem implicar em consequências boas ou ruins.

Para reduzir os riscos futuros, faça uma lista com os efeitos de cada ação, avalie as
possibilidade e os danos que podem ser causados.

Momento de reflexão

Tomar uma decisão certa não é uma tarefa fácil. É preciso

analisar bem as possibilidades e tomar cuidado para não ser
precipitado.

Encerramento da Unidade 8

Nesta unidade, você pôde compreender como é importante tomar a decisão

correta. Viu que é importante decidir claramente, manter o foco e ser firme.

Relembre o que foi visto aqui:

• Fazer uma lista com os efeitos de cada decisão, avaliando as possibilidades

e os danos que podem ser causados, ajuda a reduzir os riscos futuros.

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Encerramento

Existem pessoas que, simplesmente, não progridem porque têm medo de correr
riscos, e, na maioria das vezes, agem por impulso. É justamente por esse motivo que
não conseguem conquistar os seus sonhos. A sorte não tem a ver com o sucesso
das pessoas. Quem faz a boa sorte é você, a partir do momento em que cria as
oportunidades. Ter autonomia é sair da acomodação e se aperfeiçoar em alguma
área a qual você domina, seguindo, assim, rumo ao sucesso, vencendo em todas as
áreas da sua vida.

Aproveite as informações adquiridas para progredir. Crie oportunidades, faça

acontecer!

A seguir, reveja os assuntos que você aprendeu durante o curso.

• Unidade 1 – Planejamento e análise de mercado

Nesta unidade, você aprendeu o que é planejamento e análise de mercado,
refletiu sobre a importância de fazer um bom planejamento para o seu
negócio, a fim de ser capaz de conseguir sempre antecipar as mudanças no
mercado.

• Unidade 2 – O microambiente empresarial

Na unidade 2 , você aprendeu sobre fornecedores, intermediários e
concorrentes. Viu a importância e a contribuição que cada um deles
representa para a empresa. Pôde compreender também como o
microambiente é composto.

• Unidade 3 – Análise da concorrência

Nesta unidade, você viu a importância de analisar a concorrência e realizar
um trabalho de comparação competitiva que, como visto, o qualificará para
o exercício desta prática.

• Unidade 4 – Clientes e público-alvo

Nesta unidade, você fez uma simulação com o objetivo de ajudá-lo a definir
quem são seus cliente e público-alvo. O objetivo era fazer você entender e
conhecer o que o seu cliente pensa.

• Unidade 5 – Pesquisas de mercado

Nesta unidade, você aprendeu o que é uma pesquisa de mercado e quais

25
 são suas características.

• Unidade 6 – O macroambiente empresarial

Nesta unidade, você compreendeu como os elementos do macroambiente
podem impactar diretamente na sua empresa. Viu também que nas
variáveis não controláveis, a empresa não consegue influenciar seus
comportamentos.

• Unidade 7 – Entendendo a análise SWOT

Na unidade 7, você conheceu a relação das forças e fraquezas da empresa
com as oportunidades e ameaças do mercado. Aprendeu também a
aproveitar as oportunidades, bem como a se defender das ameaças.

• Unidade 8 – Praticando a análise de mercado

Nesta unidade, você aprendeu sobre a importância da tomada de decisões
em um negócio. Conheceu as ações que são necessárias para aumentar
as forças e diminuir as fraquezas da empresa, bem como a aproveitar as
oportunidades e se defender das ameaças.

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