Nombre de la materia:

Administración de ventas
Nombre del alumno:
Mayte Sánchez Rodríguez
Matrícula:
ES1421004331
Nombre de la Tarea:
Unidad I
Actividad 4
Pronóstico de ventas

Nombre del Docente en línea:

EMMANUEL MENDOZA PEREZ

Toluca de Lerdo a 24 de Abril del 2018

Administración de ventas Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 4. Pronóstico de ventas

Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente: La empresa que

seleccionaste desea conocer los pronósticos de venta por estados en el año 2015,
para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas
en tres regiones.

Instrucciones

1. Analiza los datos de las ventas de 2012 y 2013, y si cuentas con

información de 2014, también deberás analizar esos datos.
2. Elige el método de pronóstico de ventas que más se adecue a la
situación.

AVON

ventas en unidades
Año xy x² año Nueva Y
(Y)

2012 1 $ 7,800,000.00 $ 7,800,000.00 1 4 $ 8,996,000.00

2013 2 $ 8,190,000.00 $ 16,380,000.00 4 5 $ 9,395,750.00
2014 3 $ 8,599,500.00 $ 25,798,500.00 9 6 $ 9,795,500.00
Suma 6 $ 24,589,500.00 $ 49,978,500.00 14
Promedio 2 $ 8,196,500.00

La información es hipotética ya que no se dan datos por mes ni por año en tanto
use esta cantidad encontrada en el año 2012 sin embargo no es certera por tal
motivo al contar solo con este dato he decidido usar el método de Pronostico de
venta usando regresión lineal simple .

Arriba muestro los resultado y a continuación el procedimiento donde el año 4

correspondería al pronóstico del 2015 arrojando como resultado la cantidad de
$8, 996,000 .
Y= a+bX
b= (n∑XY-∑X∑Y)/n(∑X²)-(∑X)²
b= (((3*49,978,500)-(6*24,589,500))/((3*(14)-((6)^2))))

b= $ 399,750.00

a= Ȳ-bẊ
a= (8,196,500-(399,750*2))
a= $ 7,397,000.00

Nueva Y = 7,397,000+((399,750)*(4))
Nueva Y = $ 8,996,000.00

3. Calcula los pronósticos para el año 2015.

El año 4 correspondería al pronóstico del 2015 arrojando como resultado la

cantidad de $8, 996,000. Para este periodo.

4. Determina el tamaño de la fuerza de ventas.

Para ejemplificar este método se considera una organización en donde las ventas
están en función del número de vendedores que tiene, donde el costo del producto
se mantiene constante en un 30% de las ventas, los vendedores tienen
comisiones, que son del 3% sobre el volumen total de sus ventas anual ; la
gerencia de ventas desea saber cuántos vendedores necesita contratar; para ello
a continuación se señala el desarrollo paso a paso:
 30% de margen de costos de
Ventas $ 8,906,040.00 producto

Costo De Bienes $ 2,671,812.00

Costo Bruto $ 8,906,040.00 - $ 2,671,812.00

$ 6,234,228.00 Costo bruto Margen bruto

N=(S/P)*(1+T)

Donde: N=número de vendedores que se necesita

S= pronóstico anual de ventas para la compañía

P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio

T= porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas

N= X

S= $8, 906,040 millones M/N anual

P= $ 267,181.20 vendidas por gerente promedio anual

T= 15% de rotación anual de la fuerza de ventas

N= ($8, 906,040 / $ 267,181.20 )*(1+.15)

N=34.88 gerentes de zona

 5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

$ 267,181.20 Esta sería la cuota por cada gerente de ventas anualmente en

promedio con 34.88 gerentes de ventas

La información se deberá presentar por región, de forma gráfica.

Avon cuenta con 6 regiones y basada en un estudio que muestra datos gráficos
aunque hipotéticos le otorga a cada región cierto porcentaje el cual usare como
base para dicha solicitud

Regiones
Pronostico 2015 y Resultado por región
porcentaje

$ 8,996,000.00 28% $ 2,518,880.00 NPO Nor-Poniente

14% $ 1,259,440.00 NO Nor-Oriente
14% $ 1,259,440.00 N Norte
14% $ 1,259,440.00 C Centro
14% $ 1,259,440.00 SPO Sur-Poniente
15% $ 1,349,400.00 SO Sur-Oriente
Suma $ 8,906,040.00
 Regiones y porcentaje

15%
29%
NorPoniente
14%
NorOriente
Norte
14% 14% Centro
SurPoniente
14%
SurOriente
 Fuentes consultadas

http://www.ptolomeo.unam.mx:8080/xmlui/bitstream/handle/132.248.52.100/9748/I
nforme.pdf?sequence=5

Avon Cosmetics US. (s.f.). Avon Home Page. Recuperado el 12 de Octubre de

2014, de Home Page: https://www.avon.com

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U1/Descargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.
pdf

Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administración de ventas.

México: McGraw Hill.

Artal Castells, M. (2010). Dirección de ventas. Organización del departamento de

ventas y gestión de vendedores. Madrid: ESIC.

Hair, J. F. (2010). Administración de ventas: relaciones y sociedades con el

cliente. México: Cengage Learning