Apostila Modulo 05 CORR 2016

MÓDULO 5
COMUNICAÇÃO E MARKETING
APOSTILA DO ASTRONAUTA
n
NEGÓCIOS DE PROPÓSITO
‘‘As pessoas não compram o que você faz, elas

compram o porquê você faz isso.’’
SIMON SINEK
Pág. 01 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE TÓPICO?
Entender por que é importante ter um propósito, na vida e nos negócios.
Descobrir a importância de se comunicar a partir do seu propósito.
Tatear o porquê você faz o que faz.
Modificar a sua comunicação pra passar a explicar o que você faz a partir dos seus porquês.

POR QUE ISSO É IMPORTANTE?
Ao se comunicar através dos seus ‘porquês’, você está se posicionando estrategicamente pra
garantir que será lembrado.
Ao se comunicar a partir dos seus ‘porquês’, você fala de coração pra coração, conectando-se
verdadeiramente e motivando as pessoas pra a ação.
Pra investigar a identidade do seu empreendimento.

POR QUE UM PORQUÊ IMPORTA
Empresas incríveis identificam algo maior do que si

Empreender é difícil pra caramba. E você pode mesmas e sua capacidade de ganhar dinheiro pra
querer desistir. E só suas razões e motivos prover propósito e significado. Você usa o seu negócio
emocionais, que vem mesmo da sua alma e do seu como uma ferramenta, não só pra trazer mudanças
coração, serão capazes de te manter de pé, pessoais pra você e pra sua vida, mas também como
motivado de fato, conectado com o que realmente veículo de transformação no mundo.
importa.
Como o seu negócio pode trazer mudanças positivas
Os seus porquês são o motor, porque vão te ajudar a no mundo? Como pode inspirar e transformar
caminhar e continuar caminhando na direção dos aqueles que estão à sua volta, ou seja, transformar e
seus sonhos, não importa se está chovendo pedras, propor mudanças que podem impactar sua vida e da
cachorros ou canivetes… sua família, seus colaboradores, seus fornecedores,
seus clientes e sua comunidade?
O porquê do seu negócio é tão importante quanto o
seu DNA é pra você. Ele é o seu capital humano e Ter um negócio de propósito, recheado de significado,
criativo transfigurado em força e potencial de é também algo muito estratégico. Você comunica de
mudança e transformação. coração pra coração.
Ter um negócio de significado quer dizer que - Porque você atrai as melhores pessoas: clientes,
conscientemente e deliberadamente - você faz com fornecedores, colaboradores e parceiros.
que seu negócio seja mais do que apenas uma
máquina pra ganhar dinheiro. Você o transforma Negócios de propósito ajudam a mudar o mundo e
em um objeto de mudança. modificar vidas, o que é incrível!

JEITOS DE ADICIONAR SIGNIFICADO
Em 2015 um grupo de empresários reco-

nhecidos se reuniu em Davos, na Suíça, durante o
Fórum Econômico Mundial, pra discutir quais
Não tem a ver com a chamada responsabilidade seriam os novos caminhos pras empresas que
social, que nasceu na década de 90 e que estão interessadas em transformar o mundo pra
grandes empresas empregam no que fazem. melhor, modificando o capitalismo.
Como ganhamos o dinheiro e não como Organização chamada The Team B, composta
gastamos o dinheiro. O que adianta investir por pensadores e empresários está trabalhando
milhões em projetos sociais, se o que eu faço em um blueprint, uma cartilha pra direcionar
destrói o planeta, certo? empresários dispostos a implementar essas
mudanças.
Não significa incluir uma camada de tinta e de
significado se o significado não está embebido Entre os objetivos: criar total transparência nos
de fato na raiz do seu negócio. negócios, estimular a colaboração, restaurar a
natureza, avaliar não só números (ou seja, valor
Adicionar valores pessoais e humanos em toda a econômico), mas também valores sociais,
cadeia do negócio. Significa trazer de volta a humanos e naturais (felicidade interna bruta,
humanidade, o afeto e a ética pro mundo dos lembra?). Há também a necessidade de criar
negócios. Significa colaborar pra criar um novo e comunidades prósperas, garantir dignidade,
mais abundante capitalismo. igualdade e diversidade.

NA PRÁTICA
Adicionar significado não é obrigatório, apesar de ser sim muito bom pra vida e pros negócios.
Mas se neste momento tudo que você quer é simplesmente fazer o seu negócio existir e
sobreviver, não há problema nisso.
Comece a ampliar sua visão pra outros negócios que fazem isso e como talvez, no futuro, você
possa fazer também. Comece a perceber que negócios de significado são negócios que inspiram
ação, que têm valor de marca forte, que se conectam mais humanamente com a gente. São
negócios duradouros e sustentáveis.

COMO FAZER
Estimular o bem e a positividade. Incluir transparência e ética em tudo que faz.
Estimular mudanças sociais. Estimular parcerias e colaborações bilaterais.
Propor mudanças ambientais. Trazer de volta a humanidade e o afeto pros negócios.
Estimular mudanças econômicas. Dar voz e canalizar um desejo que no fundo a gente
tem de impactar o mundo positivamente à nossa
Propor revoluções ou jeitos diferentes de olhar volta.
pras coisas.
Busque nas referências do módulo alguns exemplos
Dar espaço pra diversidade. de negócios que trazem o seu significado em primeiro
lugar.
Estimular a igualdade.

COMECE PELO PORQUÊ
VOU ME APRESENTAR PRA VOCÊ:
“...eu ensino habilidades empreendedoras pra artistas e profissionais da economia criativa através de
cursos, consultoria e produtos de informação.”
“...eu ajudo artistas e criativos a ganhar dinheiro pra que possam continuar fazendo o que fazem de
melhor. Pra que possam viver fazendo o que tanto amam! Pra que vivam seu potencial ao máximo. E eu
faço isso através de cursos, consultoria e produtos de informação.”
Qual das duas formas chama mais atenção? Com qual das duas você se conecta?
Por que se comunicar a partir do seu porquê é tão importante? Ao se comunicar a partir do seu porquê
você se conecta, inspira, motiva e engaja pra ação.
Você se conecta diretamente com o sistema límbico, parte do cérebro responsável pelos sentimentos,
como confiança e lealdade. É também a parte do cérebro responsável por comportamento e decisões.
De coração pra coração!

COMECE PELO PORQUÊ
O QUÊ?
COMO? CONVENCIONAL
O QUÊ?
POR QUÊ?
MEMORÁVEL
POR QUÊ?
Fonte: Simon Sinek

EXEMPLO: APPLE
CONVENCIONAL MEMORÁVEL
‘‘Nós fazemos computadores.’’ “Em tudo que fazemos, queremos desafiar o status
(o quê) quo. Acreditamos em fazer diferente.’’
(por quê)
‘‘Com design bonito e fácil de usar.’’
(como) “Fazemos isso através de design bonito e
descomplicado.’’
(como)
“E os nossos computadores são lindos.”

(o quê)

EXEMPLO: ESPAÇONAVE
O PROPÓSITO POR QUÊ

Pra que artistas e criativos continuem fazendo o Por que você faz o que faz?
que fazem de melhor.
Que impacto quer ver no mundo?
Pra que a criatividade seja valorizada.
Qual sua causa?
Pra que ninguém tenha que desistir do que ama
fazer. Qual seu propósito?
Pra que as pessoas vivam seus talentos e Qual sua missão?

potenciais ao máximo. Por que você/empreendimento existe?
O PROCESSO COMO
De forma simples, descomplicada, sem mimimi, Como você faz as coisas?
sem blábláblá e com uma pitada de humor.
Qual seu jeito especial?
De que maneira é diferente dos outros?
O RESULTADO O QUÊ
Cursos, oficinas, coaching, consultoria e conteúdo O que você faz exatamente?
digital.

COMECE PELO PORQUÊ
POR QUÊ
Por que você faz o que faz? Que impacto quer ver no mundo?
Qual sua causa? Qual seu propósito?
Qual sua missão? Por que você/empreendimento existe?
COMO
Como você faz as coisas? Qual seu jeito especial? De que maneira é diferente dos outros?
O QUÊ
O que você faz exatamente?
Sir Richard Branson, que diz: "As marcas que vão prosperar nos próximos anos são aquelas que tem um
significado, para além do lucro."

MARKETING DE SIGNIFICADO
‘‘Se você tem um produto ou serviço no qual

acredita e você não usa o marketing até a tampa
para promovê-lo, você está roubando a
oportunidade daqueles que mais precisam de
você.’’
MARIE FORLEO
Pág. 13 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Significado decolalab.com.br

Perceber que marketing não é aquilo que você pensa que é.
Descobrir o que é o marketing de significado.
Entender as diferenças entre o marketing moderno e o marketing tradicional.
Descobrir que é possível adaptar o marketing ao seu jeito de fazer as coisas e aos seus valores.

Porque você precisa do marketing se quiser ter um negócio criativo.
Porque você precisa esquecer o marketing tradicional e começar a pensar no seu jeito de fazer
marketing.

VENDER É HUMANO
Vender? Não, obrigada! Diriam milhões de

criativos em busca do trabalho dos sonhos,
autossustentável, em que não precisassem sujar
suas mãozinhas perfeitas no profundo, lamacento
e imundo mundo do marketing. Eu só quero fazer
o trabalho que eu gosto e pronto, sem pensar em
marketing e sem ter que me vender. Eu não quero Você vende o tempo todo, mesmo que não saiba
vender, não gosto de vender. Na verdade, acho disso. Vender não é apenas receber dinheiro em
que vender é feio... troca de algo que oferece. Você vende quando
convence sua cara metade a ver aquele filme de
Separação imaginária entre aqueles que vendem ação (ou água com açúcar). Vende quando
e se contaminam, e aqueles que são imaculados e apresenta um trabalho na universidade. Vende
nunca sujaram as mãos. quando convida seus amigos pra um chope no
boteco da esquina da sua casa. Vende quando
Principal medo: pessoas nos percebam como posta uma crítica ao governo no seu status na
vendedores baratos, forçadores de barra, que só rede social.
falam em vender. Gente cujo único objetivo é
arrancar dinheiro das mãos alheias e que não se A venda é um processo de convencimento, de
preocupa com o ser humano na outra ponta. persuadir e influenciar o outro a respeito de
qualquer coisa.
Marketing não é isso! Ou pelo menos, esse gêmeo
feio do marketing não nos interessa. O marketing Você vende, médicos vendem, professores
pode ser uma ferramenta poderosa pra fazer o seu vendem, padres, pastores e monges vendem.
trabalho chegar às pessoas e modificar a vida Todo mundo que se posiciona sobre qualquer
delas com o que você tem a oferecer. coisa vende.

O NOVO MARKETING
Neo marketing, novo marketing, marketing moderno, marketing autêntico, marketing 2.0.
É o processo de comunicar valor aos clientes, com o objetivo de vender os seus produtos ou serviços.
É uma comunicação direta, efetiva e convincente com sua galera.
É servir. É prestar atenção e ouvir os desejos e necessidades da sua galera e comunicar que você é a
pessoa que pode resolver o que ela quer que seja resolvido.
É atrair interessados, desenvolver desejo de compra e encorajar a venda.
É alugar um espaço na cabeça do seu cliente. Chamar atenção pro que você quer oferecer.

TRADICIONAL X NOVO
MARKETING TRADICIONAL X NOVO MARKETING

Foco no presente. Foco no futuro e na sustentabilidade.
Orientado pra uma única venda. Vender a Orientado pra criar relacionamento. Manter o
qualquer custo. cliente.
Contato com o cliente é casual e pontual. E Contato com o cliente é continuado. Estimulado.
evitado ao máximo.
Foco nos atributos e qualidades dos produtos e Foco no valor percebido pelos clientes. Uso de
serviços. histórias.
Pouco espaço pra escutar as necessidades e Atenção ao escutar as necessidades e desejos
desejos dos clientes. dos clientes.
Interrompe pra receber atenção. Spam. Cliente controla o que quer prestar atenção.
Informações devem ser valiosas e criar valor.
Permissão pra falar.
Mensagem consistente. Limitada a alguns canais. Mensagem flexível. Experimentação. Criação de
comunidades.
Ênfase no hit. Ênfase no nicho.
Esconder e mascarar. Mostrar e transparecer.

PRINCIPAIS ERROS
O NARCISISTA - acha que é dever do

cliente encontrá-lo. O ORGULHOSO - acha que é bom demais
ou criativo demais pra fazer marketing.
“Meu produto/serviço é tão bom que as
pessoas vão aparecer por conta própria.” “Se eu fizer promoção, vão pensar que meu
produto não é bom.”
“Se o produto/serviço é bom mesmo, os
clientes vão cair no colo.”
O PREGUIÇOSO - acha que só um pouco de
O MEDROSO - acha que não é bom o informação já é suficiente.
suficiente pra fazer marketing.
“Só o meu portfólio, por conta própria, vai
“Se meus ‘concorrentes’ não fazem promoção, fazer os clientes caírem no meu colo.”
significa que eu também não preciso fazer.”
“Só preciso descrever o produto ou serviço e
“Eu não sou bom com marketing, então acho tudo vai dar certo.”
melhor nem tentar.”
“Já está bom, os clientes vão entender o que
“E se der errado, o que eu vou fazer?” eu faço.”

COMO SE APAIXONAR
Você precisa entender o marketing como uma tarefa necessária e importante do seu trabalho e, por
isso mesmo, precisa descobrir maneiras de fazer isso com amor.
Esquecer o preconceito e tudo que você aprendeu sobre marketing. Marketing não é isso que você
acredita.
Mudança de mentalidade: é sua obrigação atrair os clientes. E não esperar que os clientes apareçam.
Se você não usa o marketing está limitando sua capacidade de modificar o mundo e de ajudar
aqueles que precisam de você.
Conecte-se com sua galera, inicie conversas, esteja presente, participe, seja curioso.
Preste atenção no que funciona e no que não funciona. Mude, altere, avalie, reavalie.
Experimentação.

NA PRÁTICA
Desvende informações, pois informação é

decisão. Não espere o seu cliente perguntar, e Personalize o seu discurso. Cada comprador ou
antecipe, informando tudo que pode a respeito da fase específica da venda precisa ser apresentada
compra. ao que você faz, de maneira diferente. Fale a
língua dessas pessoas e apresente proposta de
Antecipe objeções. Tente se colocar na pele do valor distintas pra cada uma.
seu cliente e tente entender quais são as objeções
que ele tem. Prepare a venda. É possível aprender a ser um
bom vendedor, mas é necessário querer.
Dê antes de pedir. Dar é bom, é gostoso, faz bem. E
paga as contas. Ofereça suporte, mesmo quando o cliente ainda
não é cliente. Ou que desista da compra. Ofereça
Histórias vendem. Histórias reais, que engajam, ajuda, sempre que possível.
fazem pensar, que motivam, que inspiram e
evidenciam. Que histórias você está contando pra Jogue luz. Mais do que oferecer soluções prontas,
convencer o seu cliente a comprar o que você tem jogue luz sobre os problemas que os clientes têm e
pra vender? muitas vezes nem sabem que têm.
Mike Volpe, que diz: "Não tenha medo de ser criativo e experimentar com seu marketing."

BRANDING SEM MISTÉRIO
‘‘Marca é o que as pessoas dizem a seu

respeito quando você não está presente.’’
JEFF BEZOS
Pág. 22 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

Entender, de maneira simplificada, o que é marca ou o processo de branding.
Perceber por que faz sentido fazer gestão de marcas, mesmo sendo pequeno.
Entender de maneira simplificada o que é o Storytelling e como pode ser usado no seu negócio criativo.

Pra engajar melhor o seu público, influenciar o que pensam a seu respeito e melhorar a rentabilidade
do seu negócio.

O QUE É MARCA?
Marca não é a sua logomarca. Ou a sua identidade visual (apenas).
É tudo isso também e um monte de outros valores associados ao que você faz, que ajudam os clientes
a formarem opinião a seu respeito.
É uma garantia, uma promessa, um contrato não verbal de que ao adquirir aquele produto/serviço
seu cliente está em segurança.
É a maneira que o negócio tem de mostrar o que representa e por que é importante na vida das
pessoas.
Atualmente quase tudo tem marca: produtos, serviços, pessoas, profissionais, lugares, cidades,
experiências, artistas, eventos e até religiões…
Algumas marcas chegam a ser tão poderosas que as pessoas passam a usá-las como verbos: Google,
Skype, Photoshop, Xerox…
Marcas podem garantir qualidade, evocar desejos, provocar pertencimento e mover pra ação.
Simon Mainwaring, que diz: "Defina o que sua marca representa, seus principais valores e seu tom de voz. E aí,
comunique consistentemente nesses termos."

ELEMENTOS DO BRANDING
Branding é, portanto, o processo de gestão dessa marca. É o cuidado que se tem com o que os outros
vão pensar a seu respeito.
CINCO ELEMENTOS PRINCIPAIS
POSICIONAMENTO: define o que significa a sua marca.
STORYTELLING: captura a ligação emocional do cliente com a marca.
DESIGN: desenho de toda a experiência, não só a identidade visual, mas também produtos, serviços
e operações.
PREÇO: estabelece o valor da marca.
RELACIONAMENTO: faz o cliente se sentir especial e parte de algo maior.

POR QUE É IMPORTANTE?
Reforça reputação.
Encoraja lealdade.
Assegura qualidade.
Transmite valores.
Permite acesso a uma comunidade de semelhantes.
Conta histórias.
Cria apelo.
Constrói laços emocionais.
Mas a gestão da marca não consegue salvar um produto ou serviço
fajuto. Nem uma empresa mentirosa.
O mais legal é que não dá pra fingir uma marca. Os atributos devem
estar alinhados com o que realmente existe, porque senão, em
algum momento, a casa cai.

O PODER DAS HISTÓRIAS: O QUE É
Histórias sempre existiram. Desde quando o homem desenvolveu a linguagem (há cerca de 100 mil
anos).
Serviam não só pra entreter, mas também pra perpetuar conhecimentos, práticas e expectativas
necessárias pra sobrevivência daquele povo.
Atenção: history (fatos reais) e story (estrutura narrativa).
ANATOMIA DE UMA HISTÓRIA:
QUEBRA DE ROTINA: eventos fora do comum, extraordinários.
PROTAGONISTA: pelo menos um, que enfrenta desafios, que gera identificação, que busca algo.
ANTAGONISTA: pode ser o vilão ou o desafio em si.
CONFLITO: o embate, a tensão entre os elementos opostos.
SEQUÊNCIA: o passo a passo de eventos, com início, clímax e um final.
Robert Mckee, que diz: "Storytelling é o jeito mais poderoso de colocar ideias no mundo atualmente."

POR QUE USAR HISTÓRIAS
Histórias são poderosas. Fazem parte do nosso DNA.
Quando alguém começa a contar uma história, há uma inclinação natural em direção ao que é
contado. Uma nova forma de escuta se abre e o silêncio se instaura.
Histórias evocam reações emocionais, conectando-nos diretamente com a nossa galera.
Histórias nos diferenciam de outros players no nosso mercado.
Histórias conferem autenticidade e valorizam a experiência, sem sermos chatos ou pedantes.
Histórias atraem clientes ideais, que se identificam com o que é contado.

NA PRÁTICA
Em seus posts de mídias sociais.
Em seu blog.
Em sua newsletter.
Em seu pitch de elevador.
Em todo o seu material de comunicação.
Em apresentações a potenciais investidores e parceiros.
Em entrevistas com os meios de comunicação.
Em vídeos de divulgação do seu negócio.
Pág. 30 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Valor decolalab.com.br

COMO A ESPAÇONAVE SURGIU
QUEBRA DE ROTINA: cansada da mesmice de ter que ficar esperando convites pra trabalhos como
atriz, resolvi descobrir um jeito diferente de ganhar dinheiro fazendo o que eu amava.
PROTAGONISTA: eu, na época, atriz, bailarina e jornalista “apenas”.
ANTAGONISTA: o mercado pra profissionais da área cultural.
CONFLITO: dinheiro x significado.
SEQUÊNCIA: passividade > consciência > estudos leis de incentivo > hiperatividade > estudos
Londres > Espaçonave > continuo aprendendo e ajudando os outros a fazer o mesmo.
O QUE A HISTÓRIA CONTA SOBRE MIM E A MARCA: que não sou conformista, que vou atrás do
que desejo, que gosto de estudar, que sou curiosa, que gosto de ajudar os outros, que amo o que
faço…

IDEIAS
Compartilhe histórias dos seus clientes (com permissão, é claro). Conte uma história de
transformação e como você estava lá pra apoiá-los ou fornecer os seus conhecimentos.
Compartilhe histórias de lições que você aprendeu. Pense em um momento em que você estava
perplexo, oprimido, frustrado e compartilhe como você superou seus obstáculos.
Conte histórias de outra pessoa. Pode ser algo que você lê no jornal, algo que você assistiu na
televisão ou algo que você leu em um livro. Apenas certifique-se de conectar com a mensagem que
você está compartilhando e manter a história relevante pro seu público.

A JORNADA DO CLIENTE
‘‘A gente vê os nossos clientes como os

convidados de uma festa e nós somos os
anfitriões. É nosso trabalho, diariamente,
fazer todos os aspectos da experiência do
usuário um pouco melhor.’’
JEFF BEZOS
Pág. 33 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | A Jornada do Cliente decolalab.com.br

Entender a psicologia do marketing.
Reconhecer gatilhos de marketing e como podem ser aplicados na prática.
Vislumbrar como acontece o processo de marketing, chamado de AIDA.
Mapear a jornada do cliente e como pode acompanhá-lo nesse processo.

Pra descobrir como dar pezinho aos nossos clientes.
Pra inspirar e mover, através dos princípios de marketing.

A PSICOLOGIA DO MARKETING
Não significa forçar a barra, mas sim usar as ferramentas que estão à nossa disposição, de uma
maneira estimulante sim, mas ao mesmo tempo respeitosa e cuidadosa.
Sua função como empreendedor criativo é criar maneiras - e olhe só - autênticas e verdadeiras pra
ajudar o seu cliente a tomar essa decisão.
Estudar a fundo o seu negócio e conhecer aquelas que fazem sentido pra você e que funcionam na
sua realidade e visão de mundo.
Você não precisa manipular seus clientes ou hipnotizá-los, você só precisa escutar e prestar atenção
em como compram e por que compram.
Relação tão simbiótica que será capaz de saber o que e como desejam (se isso fizer sentido pra você
também, claro!).
A psicologia humana, especialmente em termos de desejos e comportamentos, já foi mapeada. O

que estamos fazendo aqui é estudar essa psicologia pra conhecer esses instrumentos e aplicar
aqueles que fazem sentido pra gente no nosso negócio.

NA PRÁTICA
Mostre o final da jornada, como o cliente pode ir do ponto A ao Z (ou quase lá) ao comprar de você.
Nosso objetivo na vida é diminuir a dor e aumentar o prazer. Como você pode fazer isso com o que
oferece? O que significa prazer e o que significa dor pro seu cliente? Ex: “Viva fazendo o que ama e
transforme paixão e talento em negócio."
Introduza novidades, já que o cérebro humano adora o que é novo e diferente. Quando somos
apresentados a algo novo, nosso cérebro reage e libera dopamina, o que traz prazer e mostra que a
recompensa está a caminho e virá na sequência. Ex: faça novas coleções ao longo do ano e mostre as
novidades de cada uma.
Explique os porquês. Como seres humanos, nosso objetivo na vida é encontrar porquês, estamos
sempre buscando respostas do porquê das coisas, em busca de significado e propósito. Se a gente
mostra a razão, as pessoas se sentem mais impelidas a fazer algo. Ex: ‘‘Por que somos o estúdio certo
pra te ajudar nessa tarefa?’’
Conte histórias. Como já falamos, o cérebro humano ama histórias, porque, no fundo, somos
criaturas emocionais. Elas fazem a gente sentir uma experiência, mesmo sem ter vivido a mesma. Ex:
use histórias pra vender seus produtos e serviços, como depoimentos de clientes.

NA PRÁTICA
Simplifique a solução, já que nosso cérebro quer buscar o caminho mais rápido, que significa menos
esforço. Se há vários jeitos de atingir o mesmo objetivo, vamos acabar optando pelo mais simples.
Ex: crie um infográfico mostrando o passo a passo do seu serviço ou como funciona a entrega do
produto. Crie versões mais simples de produtos e serviços já existentes.
Crie um inimigo comum. Toda audiência tem um inimigo comum que acredita ser o principal
obstáculo pro que deseja. E quando temos um inimigo, somos capazes de nos unir pra ação contra o
mesmo. Ex: a resistência ou um trabalho chato podem ser bons inimigos pra a comunidade de
astronautas. Quem são os inimigos na sua?
Inspire curiosidade. Quando há um buraco entre o que a gente sabe e o que não sabe, nosso cérebro
buscar agir pra tapar esse buraco. Como uma coceira que não para enquanto você não sabe a
resposta de uma coisa… Ex: use títulos de newsletter ou posts que agucem a curiosidade.
Construa antecipação. Crie expectativas sobre o que vai acontecer em breve no seu negócio. Injete
excitação e alegria nos seus clientes que poderão ter acesso ao que você vai liberar. Quem não gosta
de se sentir excitado por alguma coisa? Ex: libere teaser em vídeo sobre produtos que serão
lançados, ou crie lançamentos específicos pros seu produtos e serviços, e comunique-os antes de
irem ao mundo.

NA PRÁTICA
Use prova social. Nós, seres humanos, somos seres sociais e, por isso mesmo, a gente olha pra
decisões que outros tomaram pra garantir que estamos no caminho certo. Ex: mostre no dia a dia do
seu negócio como outras pessoas também estão se beneficiando do que você disponibiliza, mostre
que outras pessoas estão curtindo.
Crie referências. Pra entender a qualidade de uma coisa, nosso cérebro precisa de comparações,
pra saber que aquilo de fato é vantajoso. Nós não temos um termômetro interno que nos mostra
quanto uma coisa é boa, por isso é preciso criar referências. Ex: compare o seu produto com outros,
mostre antes e depois.
Faça com que se sintam importantes e mostre que você, de fato, se importa, já que o desejo de ser
significante acompanha todos nós, seres humanos. Queremos ser lembrados, queremos sentir que
nossa existência faz diferença na vida das pessoas. Ex: mostre o tempo todo que está disponível pra
conversar, disponibilize seu email e, de fato, responda com carinho e atenção, claro.
Crie uma comunidade. Como humanos, nós temos o desejo interno e avassalador de fazer parte de
uma comunidade, de pertencer. Foi por isso que sobrevivemos enquanto espécie, e o pertencimento
está associado à sobrevivência. Isso inspira a gente a se sentir seguros e confortáveis, mas nos ajuda
também a mover em direção à ação. Ex: dê nome à sua galera, como astronautas, por exemplo. Crie
um grupo no Facebook ou realize eventos presenciais. Ou peça que contribuam com ideias e
sugestões pro seu negócio.

NA PRÁTICA
Conecte com a atualidade. Nosso cérebro tende a prestar mais atenção em memórias vívidas e
recentes, que ainda estão cozinhando lá dentro. Conectar com a realidade é um gatilho poderoso
pra ação, já que memórias de coisas que acabaram de acontecer, continuam frescas na nossa cabeça.
Ex: crie promoções associadas a datas ou eventos atuais.
Comunique escassez. Como já falamos, a gente acaba olhando como o mundo reage às coisas pra
tomar nossas próprias decisões. Então, saber que um produto está acabando, significa que ele é
relevante. Quanto menos disponível uma coisa, mais desejo ela cria. Então, observe nas suas
próprias ofertas e perceba a escassez já existente e comunique-a. Ex: apenas 10 peças assinadas,
apenas 20 vagas de consultoria por ano, apenas 200 lugares no teatro.
Crie urgência. Mostre que é melhor tomar a decisão antes do que esperar e procrastinar. A
tendência humana é adiar, então, crie estratégias que beneficiam o seu cliente se ele optar por tomar
a decisão antes. Ex: “Se você se inscrever nesse curso agora, você vai pagar 15% menos ou vai ter
acesso a um bônus específico.’’
Construa controvérsia. Uma pequena quantidade de controvérsia é capaz de funcionar de maneira

magnética no seu trabalho, mas cuidado, pois muita já afasta as pessoas. A controvérsia atrai
pessoas e faz conversas iniciarem. Ou seja, ela é capaz de engajar, como nada. Ex: crie conteúdos
menos óbvios, como exemplo "Não caia na fábula do viver fazendo o que ama".

NA PRÁTICA
Crie garantias. A percepção do dinheiro é que ele é escasso e, por isso, deve ser gasto sabiamente.
Como já conversamos, as pessoas querem ter certeza de que vão fazer um bom investimento e ao
criar garantias você reverte ou diminui as possibilidades de risco. Ex: “Se você não gostar, eu devolvo
seu dinheiro em até 15 dias.”
Mastigue informações. O mundo sofre de falta de tempo e ninguém quer gastar seu tempo tentando
achar uma informação sobre algum produto ou serviço. Dê o máximo de informações, não dificulte a
vida do seu cliente, mastigue cada um dos passos do processo de compra. Ex: faça um vídeo rápido ou
webseminário explicando como seu serviço funciona e disponibilize na página do produto.
Diminua objeções. Se antecipe à negação. Antes mesmo da pessoa pensar em por que não compraria,
você pode se antecipar e responder a todas elas. Pense nisso antes: se ela pode não contratar, porque
acha que é muito dinheiro, mostre pra onde o investimento está indo. Se ela não quiser comprar
porque sente que não funciona, mostre outras pessoas que usaram e tiveram satisfação na compra.
Ex: inclua uma FAQ na página do seu negócio, respondendo a cada uma das objeções de compra.
Diga o que fazer a seguir e facilite o raciocínio e a tomada de decisão do seu cliente. O que ele deve
fazer a seguir? Ex: crie chamadas pra ação ao final dos seus vídeos no Youtube. Diga exatamente o que
você espera que ele faça ao final de um email de venda.

PROCESSO DE MARKETING
Todo processo de marketing acontece em quatro fases.
AIDA
Atenção | Interesse | Desejo | Ação
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO

PROCESSO DE MARKETING
ATENÇÃO
Como criar consciência de que você e seu produto existem?
INTERESSE
Como gerar interesse e mostrar que
você é a pessoa certa pra tarefa?
DESEJO
Como criar desejo e mostrar que
o que você tem vai ajudar
de verdade?
CRIAR
AÇÃO
Como limitar
LEALDADE
a procrastinação
e estimular
a ação?

Não é igual pra todo mundo.
Pode acontecer em ordem diferente.
Pode acontecer em alguns minutos ou em alguns anos.
Pode pular etapas.
Pode estacionar e até mesmo ir embora.

SABE CURTE TESTA CONFIA OPTA COMPRA INDICA COMPRA

$ $$$
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
MOVER O CLIENTE

NA PRÁTICA
Mídias sociais
Botões pra compartilhar
Mídias sociais
Newsletter
PORTFÓLIO DE OFERTAS: CUSTO ZERO $ $$
CICLO
TESTA COMPRA
SABE CURTE (CUSTO CONFIA ASSINA COMPRA DE NOVO INDICA
ZERO) $ $$
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Conteúdo em geral

EXEMPLO:ESPAÇONAVE
CICLO
TESTA COMPRA
SABE CURTE (CUSTO CONFIA ASSINA COMPRA DE NOVO INDICA
ZERO) $ $$
Guy Kawasaki, que diz: "Quando você encanta pessoas seu objetivo não é arrancar dinheiro delas ou fazer
com que façam o que você deseja, mas sim preenchê-las com grande satisfação."

INSIGHTS IMPORTANTES
O fato do cliente não ter concluído a venda não significa que ele não vá concluir em algum momento.
Não significa cliente perdido.
Não se esqueça do cliente se ele não fez a compra.
Como garantir que o cliente vai continuar ouvindo você se ele assim o desejar? Como garantir que
você terá acesso direto ao seu cliente sem atravessadores?
Foque em criar relacionamentos com os clientes em quaisquer fases da jornada.
Coloque-se à disposição e engaje em qualquer um dos níveis. Alguém que está na ponta esquerda
pode caminhar na direção oposta.
Não se esqueça dos clientes depois que fizeram a compra.

FERRAMENTAS DE MARKETING
‘‘Marketing é muito importante para ser

deixado para o time de marketing.’’
DAVID PACKARD
Pág. 49 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Ferramentas deMarketing decolalab.com.br

Entender o que é o marketing integrado.
Descobrir as melhores ferramentas desse arsenal.
Entende, estrategicamente, como cada uma pode funcionar no seu negócio.

Porque ferramentas e estratégias estão disponíveis pra qualquer empreendedor. E devem ser
usadas.
Pra fazer um trabalho integrado, usando as mais eficazes no processo.

MARKETING INTEGRADO
OPT IN E
CONTEÚDO
MÍDIAS SERVIÇO AO
SOCIAIS CONSUMIDOR
SEO E ASSESSORIA
ANALYTICS DE IMPRENSA
E RP
MARKETING
INTEGRADO
EVENTOS E TV, RÁDIO E
PROMOÇÕES IMPRESSO
EMAIL
MARKETING WEBSITE
BOCA A
BOCA

FERRAMENTAS DE MARKETING
CONTEÚDOS
OPT IN MÍDIAS
SOCIAIS
ESTRATÉGIA
DE MARKETING
LISTA SITE

TRABALHO ORQUESTRADO
CRIAÇÃO DE VENDA DE
MÍDIAS NEGÓCIO
CONTEÚDOS SITE OPT IN LISTA VALOR PRODUTOS E
SOCIAIS SUSTENTÁVEL
RECORRENTE SERVIÇOS
Lastro social Criação de Conecta Isca de valor Controle do

e vitrine pra valor com avatar, como troca relacionamento
avatar constante captura pra por email
pro avatar lista e
converte
vendas

MÍDIAS SOCIAIS
LISTA
MÍDIAS SOCIAIS (CONTROLE NO
CLIENTES
(LASTRO SOCIAL) (SUSTENTABILIDADE)
RELACIONAMENTO)

MÍDIAS SOCIAIS
Gestão de mídias sociais é o processo de utilizar os canais pra ganhar atenção e respaldo da sua
galera na busca pela sustentabilidade do seu negócio.
É a porta de entrada pro universo do seu negócio.
É como você ganha lastro social, mostrando às pessoas que existe de fato.
O boca a boca é a moeda corrente. Com as mídias sociais, você tem a estrutura necessária pra
estimular o boca a boca na sua galera e atrair seu cliente ideal, através de conteúdo de qualidade, pra
sua lista pra iniciar um relacionamento mais duradouro.
Plataformas de mídias sociais são as ferramentas utilizadas pra criar a interação nesses ambientes
como Facebook, Youtube, Linkedin, Google+, Instagram, Pinterest, SnapChat, Periscope, etc.
É como você fornece valor, através de informação, inspiração, insights e assistência.
É como você conta histórias e não só como vende.

MÍDIAS SOCIAIS: PRINCIPAIS ERROS
Usar as mídias sociais como um canal de via única e não criar relacionamento. É essencial responder
e participar de conversações.
Usar as mídias sociais como canais de distribuição, apenas replicando conteúdo. Elas são mídias que
devem ser exploradas de acordo com suas especificidades.
Usar linguagem corporativa, chata e careta, como se não fosse um ser humano atrás da máquina.
Postar demais ou ficar muito tempo sem postar.
Apenas vender e não criar valor.

CONTEÚDO
É como você cria e mantém relacionamento,

respondendo perguntas e ajudando sua galera.
Marketing de conteúdo é a estratégia de criar É como você dá um gostinho de quão bom é

e distribuir conteúdo relevante e valioso pra naquilo.
atrair, adquirir e engajar um público-alvo bem
definido (o seu avatar) com o objetivo de levá- É como você faz a diferença pra a vida das
lo a adquirir seus produtos e serviços. pessoas, mesmo aquelas que nunca serão seus
clientes.
Pode ser em forma de posts, vídeos, ebooks,
revistas, newsletters, áudios e o que mais sua É como você traz as pessoas a bordo, quando
imaginação mandar. ainda não estão prontas pra pagar pelo que você
oferece. Já que já sabemos que as pessoas
É gratuito e, por isso mesmo, é a porta de raramente compram imediatamente após
entrada pra suas ofertas. conhecê-lo.
É como você compartilha o que sabe sobre o É como você se posiciona como líder do seu
mundo que envolve o seu negócio. mercado.
É como você cria valor gratuitamente pra sua É como você mostra que está vivo. Já que quem é
galera. lembrado, sai na frente.
Gary Vaynerchuk, que diz: "Conteúdo é o Rei. Mas Marketing é a Rainha. E você precisa dos dois..."

CONTEÚDO: PRINCIPAIS ERROS
Produzir conteúdo genérico e sem graça.
Produzir conteúdo que não interessa ao seu avatar especificamente.
Não ter periodicidade definida ou não seguir a periodicidade definida por si mesmo.
Ter medo de ofertar o que sabe de graça e acabar não ofertando algo que de fato tenha valor.
Produzir muito conteúdo e periodicamente, mas conteúdo de baixa qualidade.

LISTA + OPT IN
Sua lista é uma coleção de nomes e endereços de emails de pessoas que se interessam pelo que você
ou seu negócio faz. Não é o seu RSS. Ou os seus seguidores no Facebook ou Twitter. Ou ainda os
assinantes do seu canal no Youtube.
Não é uma lista comprada ou copiada de vários emails da Internet.
Já o seu opt in é um freebie, uma isca do bem que vai atrair o seu cliente ideal pra sua lista. É como
você troca algo que que tem valor pro seu avatar, pelo direito de continuar em contato, através do
email dele.
Sua lista deve ser a principal prioridade do seu negócio.
Não adianta comprar listas. De que servem números se não estão interessados no que você faz?
Qualidade é melhor que quantidade.
Sua sustentabilidade está no valor que você oferece através da sua lista. Quanto mais valor você
oferece, mais conexão verdadeira você tem com seus clientes e audiência.
Cada email da sua lista é um ser humano. Engaje, responda, respeite, crie relacionamentos.

LISTA + OPT IN
É uma comunicação controlada por você, na qual o cliente opta por ouvi-lo regularmente.
E pode optar também por parar de ouvi-lo, a qualquer momento.
É como você compartilha com a sua galera o que você faz, criando valor e oferecendo informações
relevantes, pra que eles continuem querendo ouvir você.
É a maneira mais efetiva de se comunicar com a sua galera.
É a melhor forma de criar relacionamento com a sua galera.
É como você controla a comunicação, sem atravessadores.
É como você consegue maior conversão, ou seja, mais retorno seja de aberturas dos emails ou de
cliques em links.
É como você garante sustentabilidade do seu negócio, já que mídias sociais vão e vêm e email
continua intacto.
Scott Stratten, que diz: "Se você acredita que negócios são baseados em relacionamentos, então criá-los
deve ser o seu negócio."

LISTA + OPT IN: PRINCIPAIS ERROS
Não ter um opt in, ou seja, não oferecer algo de valor em troca do email pro início da comunicação.
Não ter uma periodicidade definida ou não seguir uma periodicidade definida.
Usar a lista só pra vender e não criar valor.
Ter uma comunicação corporativa na lista.
Usar templates conhecidos de email e não adaptar pra sua linguagem ou seu jeito de ser.
Não responder os emails que chegam através da lista.
Adicionar as pessoas na lista sem permissão.
Não exibir um link de descadastramento rápido e simples.

SITE
O site do seu negócio serve pra uma razão principal: servir o seu negócio e ajudar na sua
sustentabilidade, através da criação de oportunidades de negócio e rentabilidade.
Ajudar a desenvolver a sua lista.
Oferecer valor e engajar com sua audiência.
Estabelecer credibilidade.
Ajudar a se diferenciar.
Vender seus produtos e serviços diretamente.

SITE
CONECTAR
(MOSTRANDO QUE VOCÊ É A
PESSOA CERTA PRA TAREFA)
CAPTURAR
(NOMES E EMAILS DE POSSÍVEIS
INTERESSADOS)
CONVERTER
(VISITANTES -> FÃS -> CLIENTES)

SITE: PRINCIPAIS ERROS
Encher o seu site com informações e conteúdo que não servem aos principais objetivos dele.
Encher o seu site com links pra sites de terceiros indiscriminadamente, fazendo com que as pessoas
não permaneçam nele.
Criar um link externo que vai abrir numa página extra.
Não ter uma oferta clara descrita no seu site. O que e como comprar o que você oferece.
Não cuidar do texto, subestimando sua importância.
Não cuidar do design.
Não prestar atenção redobrada na página ‘sobre’ que é a primeira a ser visitada.
Dar mais destaque pra mídias sociais do que pro formulário da sua lista.
Não incluir um formulário pra sua lista.
Não ter informações suficientemente claras sobre quem você é o que você faz.
Ser chato, careta, corporativo e não representar sua marca e sua personalidade.

GLOSSÁRIO DE TERMOS
Url: o endereço que você digita no seu navegador pra ir até um site
específico. http://www.espaconave.com.br.
Nome de domínio: o nome que você escolhe pra sua url.
Hospedagem: espaço digital que você aluga pra armazenar toda a informação do seu site.
Navegador: o programa que você usa pra acessar a internet.
Redirecionamento: quando, ao digitar um endereço de domínio, o usuário é direcionado automatica-

mente pra outro endereço.
Squeeze page: uma página que existe pra transformar visitantes em assinantes. Não possui navegação
ou outras distrações.
Landing page: uma página que você escolhe pra ser a inicial de uma navegação específica.
Home: a página principal do seu site. Sua porta de entrada.
Blog: abreviação de "web log", é um site com atualização frequente com artigos, vídeos e outros tipos de
mídia. Permite comentários.

GLOSSÁRIO DE TERMOS
Loja virtual: permite que seu site venda artigos diretamente, utilizando processadores externos de
pagamentos.
Opt-in: é o motivo pelo qual o seu cliente irá optar por dar o email dele a você. Pode ser um download de
um ebook ou uma série de vídeos.
Double opt-in: é o procedimento recomendado pra inscrever seus clientes de email em uma lista, pra
garantir que você continuará em contato com ele. Uma vez que uma pessoa solicita a inscrição, uma
mensagem de email de confirmação é enviada automaticamente pro email fornecido pedindo que a
pessoa verifique se, de fato, pediu pra ser incluída em futuras mensagens.
Autoresponder: é uma série de mensagens programadas automaticamente com uma mensagem pré-
escrita. Usado pra se apresentar após a pessoa se inscrever na sua lista.
Taxa de conversão (conversion rate): é a medida de sucesso pra uma campanha de email marketing.
Quantas pessoas clicaram? Quantas pessoas compraram? Quantas pessoas se cadastraram?
Opt-out: é quando a pessoa opta por parar de ouvi-lo regularmente e cancela sua inscrição.
Spam: é o email comercial não solicitado, enviado a um grande número de destinatários.
Assunto da mensagem: é onde vai o assunto da mensagem, especialmente importante em newsletters,

pois é o que criará a curiosidade do destinatário pra abrir o email.

FIM
MÓDULO 5
COMUNICAÇÃO E MARKETING
Pág. 68 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Fim de Módulo decolalab.com.br

Apostila Modulo 05 CORR 2016

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MÓDULO 5

‘‘As pessoas não compram o que você faz, elas

Pág. 01 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Entender por que é importante ter um propósito, na vida e nos negócios.

Descobrir a importância de se comunicar a partir do seu propósito.

Tatear o porquê você faz o que faz.

Pág. 02 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Pra investigar a identidade do seu empreendimento.

Pág. 03 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Empresas incríveis identiﬁcam algo maior do que si

Pág. 04 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Em 2015 um grupo de empresários reco-

Pág. 05 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Pág. 06 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Estimular o bem e a positividade. Incluir transparência e ética em tudo que faz.

Estimular mudanças sociais. Estimular parcerias e colaborações bilaterais.

Propor mudanças ambientais. Trazer de volta a humanidade e o afeto pros negócios.

Pág. 07 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

VOU ME APRESENTAR PRA VOCÊ:

De coração pra coração!

Pág. 08 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Fonte: Simon Sinek

“E os nossos computadores são lindos.”

Pág. 10 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

O PROPÓSITO POR QUÊ

Pra que as pessoas vivam seus talentos e Qual sua missão?

Pág. 11 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

Qual sua causa? Qual seu propósito?

Qual sua missão? Por que você/empreendimento existe?

Pág. 12 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Negócios de Propósito decolalab.com.br

‘‘Se você tem um produto ou serviço no qual

Pág. 13 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

Perceber que marketing não é aquilo que você pensa que é.

Descobrir o que é o marketing de signiﬁcado.

Entender as diferenças entre o marketing moderno e o marketing tradicional.

Pág. 14 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

Porque você precisa do marketing se quiser ter um negócio criativo.

Pág. 15 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

Vender? Não, obrigada! Diriam milhões de

Pág. 16 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

É uma comunicação direta, efetiva e convincente com sua galera.

É atrair interessados, desenvolver desejo de compra e encorajar a venda.

Pág. 17 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

MARKETING TRADICIONAL X NOVO MARKETING

Pág. 18 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

O NARCISISTA - acha que é dever do

Pág. 19 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

Pág. 20 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

Desvende informações, pois informação é

Pág. 21 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Marketing de Signiﬁcado decolalab.com.br

‘‘Marca é o que as pessoas dizem a seu

Pág. 22 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

Entender, de maneira simpliﬁcada, o que é marca ou o processo de branding.

Pág. 23 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

Pág. 24 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

Marca não é a sua logomarca. Ou a sua identidade visual (apenas).

Pág. 25 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

CINCO ELEMENTOS PRINCIPAIS

POSICIONAMENTO: deﬁne o que signiﬁca a sua marca.

STORYTELLING: captura a ligação emocional do cliente com a marca.

PREÇO: estabelece o valor da marca.

RELACIONAMENTO: faz o cliente se sentir especial e parte de algo maior.

Pág. 26 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br

Pág. 27 MÓDULO 5 | COMUNICAÇÃO E MARKETING | Branding Sem Mistério decolalab.com.br