1. ¿Qué es Motivar?

Es Generar el desplazamiento de una actitud hacia otra o de un compartimiento hacia

otro distinto.

2. ¿De donde proviene el término Motivar?

Proviene de la misma raíz etimológica que el verbo mover.

3. ¿Por qué esta dada la motivación según Freud?

Está dada por las pulsiones instintivas que tienen su origen en el inconsciente del
individuo.

4. ¿Cuál es la Jerarquía de las Necesidades según Maslow?

 Las necesidades Fisiológicas
 Las necesidades de seguridad
 Las necesidades sociales
 Las necesidades de estimación
 Las necesidades de autorrealización.

5. ¿Cuáles son las motivaciones del egoísta primus?

 Bienes Materiales
 Posición Social o estatus
 Poder sobre los otros
 Prepotencia con respecto a los demás
 Prestigio
 Popularidad

6. ¿Cuáles son las motivaciones del Egoísta Secundus?

 Subsistencia
 Seguridad
 Salud
 Sabiduría
 Solidaridad
 Servicio
 Ser o estructura óntica de la persona que se rige mediante las motivaciones anteriores

7. ¿Dónde se origina la Motivación?

La mayoría de los psicólogos coincide en que la motivación de las personas es un
fenómeno que proviene del propio individuo.

8. ¿Cuáles son los modelos de Solución de Conflictos?

 La negociación
 La Mediación
 El Forcejeo
 El Arbitraje

9. ¿Qué es la negociación?
Es el que implica discusión entre las dos partes con el propósito de llegar a un acuerdo.
 10. ¿Qué es mediación?
Es en la que uno o más asesores externos ayudan a las partes a llevar a cabo su
discusión por cauces determinados.

11. ¿Qué es Forcejeo?

Que puede adoptar la forma de combate físico, de guerras de palabras, de competencia
política o de búsqueda ilícita y violenta de las ventajas unilaterales.

12. ¿En qué consiste el Arbitraje?

En el que un tercero decide cómo resolver la controversia.

13. ¿Cuáles son las estrategias que se pueden abordar, según las estrategias de negociación?
 La Concesión
 La Contienda
 El compromiso
 De solución del conflicto mediante acciones que impliquen ganar-ganar para ambas
partes

14. ¿Cuáles son los pasos que propone la universidad estatal de Washington para la solución de
Conflictos?
 Recuadrar el conflicto pensando en el como algo productivo más que destructivo.
 Pensar en la situación del conflicto que se está viviendo
 Contactar a la otra parte en conflicto y arreglar una reunión para la discusión de un
ambiente neutral y privado
 Manifestar a la otra persona que se está en disposición de colaborar con ella.
 Conceder a cada parte el tiempo suficiente para hablar sin interrupciones y escuchar.
 Ofrecer y solicitar retroalimentación
 Proponer ambas partes algunas soluciones mediante lluvia de ideas.
 Practicar acerca de los que significan para ambos estas opciones.
 Evaluar las soluciones después de haber pensado en opciones distintas.
 Acordar una solución clara, realista, específica y aplicable sin perder de vista el interés
de todos.

15. ¿Cuáles son los diez estilos de negociación creado en la universidad de Harvard?
Describa cada uno
15.1. Persuadir Hacer propuestas o recomendaciones apoyadas en ciertos datos o hechos;
argumentar contra la posición de otro
15.2. Exponer expectativas Exponer con fuerza la posición, las demandas y necesidades; defender
las reglas del juego y los procedimientos sin ninguna explicación.
15.3. Intercambiar Pedir y ofrecer algo a cambio; estructurar un acuerdo.
15.4. Presionar Ejercer presión para obtener alguna ventaja; intimidación, ataque personalizado,
amenazas o inflexibilidad.
15.5. Preguntar plantear dudas, pedir puntos de vista, sugerencias y alternativas.
15.6. Escuchar Parafrasear o resumir para probar la compresión; escuchar cuidadosamente los
puntos de vista opuestos
15.7. Revelar Admitir errores, compartir la información propia, los sentimientos pedir ayuda
15.8. Encontrar Áreas comunes; enfatizar interés, metas, valores y creencias comunes; comunicar
optimismo, y descubrir un resultado ideal.
15.9. Desenganchar manejar el conflicto y la tención a través de su aplazamiento, mediante
procedimiento del mismo, cambiando el tema u organizando un descanso.
15.10. Evitar. Manejar el conflicto y la tensión minimizando las diferencias reales, haciendo
concesiones y abandonando la posición.

16. ¿Cuáles son las etapas que debe seguir toda negociación, a la par de los estilos de negociar?
Describa cada uno.
16.1. Preliminar, para establecer un clima positivo de negociación, y lograr acuerdo en cuanto a la
agenda y las reglas del juego.
16.2. De apertura con el propósito inicial d la contraparte y probar la firmeza de la misma.
16.3. De exploración, cuyo fin es identificar las necesidades subyacentes de la otra parte; encontrar
y probar alternativas para un intercambio beneficioso.

17. ¿Cuáles son los factores que inhiben la habilidad de negociar y de resolver conflictos?
 Los prejuicios,
 Los conflictos imaginarios
 La devaluación reactiva
 La manera como se califica E de la contraparte
 Los sentimientos negativos
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