UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

Administración de Recursos Productivos.

Tarea # 4

Diseño y Selección del proceso para Organizaciones de Clase Mundial.

Nombre del participante

Martha Ysabel Mercado Morrobel

Nombre del facilitador

Alina Vicente M.A.

Fecha

28 de mayo de 2018
 Introducción

En esta asignación sobre el Diseño y Selección del proceso para

Organizaciones de Clase Mundial; plasmaré los conceptos como: la estrategia
para la introducción de nuevos productos, el proceso de desarrollo de nuevos
productos, la matriz de relaciones y el análisis de diseño de valor.

El diseño y selección de procesos es el modo de gestionar toda la

organización basándose en los procesos y percibe la organización como un
sistema interrelacionado que busca con ello la mejora continua, tendiendo
como eje central el análisis de los requerimientos del cliente con relación a las
características de ingeniería de calidad emitidas por la empresa.
Actividad de la unidad:

Bienvenid@s a nuestra cuarta semana de trabajo, en esta ocasión

debatiremos sobre Diseño y Selección del proceso para Organizaciones
de Clase Mundial, para esto se sugiere realizar las siguientes actividades.

Lea en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

4.1- Estrategias para la introducción de nuevos productos.

Las estrategias para la introducción de nuevos productos, se plasman de tres

maneras fundamentalmente para su ejecución, están son:

 Impulso en el mercado.

De acuerdo con este enfoque “se debe fabricar lo que se puede vender”. En
este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado, dando
muy poca importancia a la tecnología existente y a las operaciones.

Las necesidades del cliente san la base primordial (o única) para la

introducción de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de nuevos
productos que se necesitan a través de la investigación de mercado o la
retroalimentación de los consumidores.

 Impulso de la tecnología.

Este enfoque sugiere que “Debe venderse lo que se puede hacer”. De acuerdo
con esto, los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de la
producción, con poca consideración del mercado.

La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y vender los productos

que se fabrican.

 Interfuncional.

Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene una

naturaleza Interfuncional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia,
ingeniería y otras funciones.
El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe el impulso del mercado
ni de la tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado
entre funciones.

El resultado debe ser productos que satisfacen las necesidades del consumidor
mientras que utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología. Este
enfoque resulta difícil de implementar debido a las rivalidades y fricciones
interfuncionales.

4.2- Proceso de desarrollo de nuevos productos en la empresa.

 Generación de ideas.

El desarrollo de nuevos productos empieza con la generación de ideas, es

decir, con la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Lo más
normal es que una compañía genere muchas ideas para dar con la buena,
generalmente se utiliza brainstorming grupal, suele ser muy efectivo.

Es necesario determinar qué producto/s, su target/s, intermediarios y

mercados. Y también qué objetivos se quieren conseguir con el nuevo
desarrollo.

Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre
las principales se incluyen las siguientes: Fuentes internas, clientes,
competencia, distribuidores, proveedores, otras fuentes varias (publicaciones,
exposiciones y seminarios, agencias de publicidad, empresas de investigación
de mercados,…etcétera).

 Filtrado de ideas.

La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como
sea posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo las que
puedan convertirse en productos generadores de ingresos.

 Desarrollo y verificación de conceptos

Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de
productos.

 Desarrollo de la estrategia de marketing

Se describe el target/s, la participación del mercado, el precio probable del

producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la
distribución y las previsiones de Ventas para el primer año, la Comunicación y
posibles promociones. Aconsejo detallarlo en un Plan de Marketing inicial, con
posterior revisión del mismo.

 Análisis de viabilidad comercial

Una vez se ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y la

estrategia de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la
propuesta. El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de
ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la
compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las ventas
de productos similares y hacer una encuesta de opinión en el mercado.
Después de preparar el pronóstico de ventas, los responsables de productos
(product manager, brand managers o directores de Marketing) junto con
Departamento de costes –si lo hay- tienen que estimar los costes y beneficios
esperados del producto. Los departamentos de investigación y desarrollo,
producción, contabilidad y finanzas estiman los costes, que incluyen los de
Marketing. A continuación, la compañía utiliza las cifras de ventas y costes para
analizar el atractivo financiero del nuevo producto.

 Desarrollo del producto-primeros prototipos

Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de

desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigación y
desarrollo o el de ingeniería transforman dicho concepto en un producto físico.
  Pruebas de mercado

Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente

paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa
en que el producto se introduce a un ambiente de mercado más realista.

La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varían con cada nuevo

producto. Como los costes podrían ser enormes y las pruebas llevar mucho
tiempo, si el coste del desarrollo e introducción de un producto es bajo, los
responsables de producto confían ya en el éxito del producto (lo mismo ocurre
en empresas pequeñas, donde no se pueden permitir estos costes).

 Comercialización

Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la

información necesaria para tomar la decisión final sobre el lanzamiento de un
nuevo producto.

Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:

¿Cuándo? lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si

puede mejorarse aún más podría ser lanzado el año siguiente. Si la economía
no pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.

Hay que fijar fechas y planificar.

¿Dónde? La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo

lugar, en una región o varias, en el mercado nacional o el internacional.

¿A quién? La compañía debe dirigir su canal/es de distribución para llegar al

target/s definido/s.

Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la conveniencia de

adquirir un nuevo producto, se servirán de los criterios anteriores descritos
menos los relacionados con la producción. Además deberán considerar: la
imagen de marca, la posibilidad de conseguir los derechos exclusivos de
ventas en determinado territorio geográfico y el tipo de ayuda promocional y
financiera que dé el fabricante. ¿Qué tipo de esfuerzo de ventas requiere el
nuevo producto?
¿Cuántas unidades? Aquí está el arte de hacer unas previsiones de venta
fiables. Detallado en Plan de ventas y/o Marketing.

¿Cómo? Planificando con un buen Plan de Marketing-Comunicación para

nuevos lanzamientos.

Por otra parte, algunos autores han hecho su propio diseño o distribución de
los proceso de desarrollo de nuevos productos en la empresa, lo cuales se
pueden visualizar en este cuadro.

4.3- Matriz de relaciones (atributos del cliente y características de

ingeniería).

La matriz de relaciones es una herramienta muy utilizada en los

departamentos de calidad y se presenta en una gráfica que muestra la
conexión o relación entre ideas, problemas, causas y procesos, métodos y
objetivos y, en general, entre conjuntos de datos, en la forma de una tabla
(matriz). La relación se indica en cada intersección de filas y columnas.
La matriz de relaciones está fundamentada en:

Atributos del cliente.

Es uno de los aspectos fundamentales en la decisión del diseño del canal son
las características demográficas y psicográficas del mercado objetivo. Dando
respuestas a interrogantes tales como: ¿Por qué compran?, ¿Cuándo
compran?, ¿Cómo compran?, ¿Dónde compran?, serán de enorme utilidad en
la determinación de las formas como poner a disposición del mercado objeto,
de manera de generar una ventaja competitiva.

Característica de ingeniería.

Estas se refieren a la mejora del diseño y de las especificaciones en las etapas

de investigación, desarrollo, diseño y producción del producto. Además de la
inmediata y evidente reducción del costo, el diseño para la manufacturabilidad
y la ingeniería de valor que pueden producir otros beneficios. Estos incluyen:

 Reducción de la complejidad del producto.

 Estandarización adicional de componentes.

 Mejora de aspectos funcionales del producto.

 Mejor diseño del trabajo y de la seguridad en el trabajo.

 Mejor mantenimiento (posibilidad de dar servicio) de un producto.

 Diseño robusto

4.4- Análisis de valor del diseño del producto.

El análisis del valor es un método para diseñar o rediseñar un producto o

servicio, de forma que asegure, con mínimo coste, todas las funciones que el
cliente desea y está dispuesto a pagar, y únicamente éstas, con todas las
exigencias requeridas y no más. Es utilizado por equipos multidisciplinares en
la fase de Identificación de oportunidades de mejora y, sobre todo, en el Diseño
de soluciones. Asimismo, está estrictamente relacionado con otras
herramientas, como son la tormenta de ideas, la recogida y análisis de datos, el
diagrama de flujo y la matriz de planificación.

Con la aplicación del Análisis del Valor no sólo se consigue una reducción de
los costes, sino que además trae pareja una mejora de la calidad y otras
relacionadas con ambos factores como son, la reducción del tiempo de
suministro, mejoras en el funcionamiento, mejoras en los métodos de
elaboración, facilidad y seguridad en las tareas de mantenimiento.

La aplicación del Análisis del Valor en la Gestión de una empresa implica la

integración de toda ella en la tarea, por lo que debe convertirse en una
herramienta de trabajo para todos los componentes de la misma.
 Luego de leer realice las siguientes asignaciones:

Presenta un informe con el contenido de lo que se les pide a

continuación.

1- Elabore una matriz de relaciones (atributos del cliente y

características de ingeniería) de un producto. Ejemplificar con un
caso real.

Agua potable

Recolección de aguas residuales

Limpieza de pozo séptico

Atención de averías

Facturación

Cobro del servicio

Características de calidad de Coraasan

ccc

2-

Requerimiento de los clientes

Agua Potable

Servicio ininterrumpido

3- dando respuesta a las preguntas que se encuentran al final del

Regulación de tarifa por sector
caso.

Apertura de oficinas a nivel sectorial

Relación alta

Relación media

Relación baja

2- Lea y analice el caso Harley Davidson que se muestra adjunto, dando

respuesta a las preguntas que se encuentran al final del caso.

 James Webb Young observó "que una idea no es ni más ni menos

que una nueva combinación de viejos elementos." Identifique los
elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la Harley
Davidson Motor Company.

Tomaron en cuenta la participación de sus empleados.

 Crearon una ideología basada en clubes, donde se profesaba un nuevo

estilo de vida, amor por la libertad, código de honor y de lealtad.

 Prácticas de inventario Just In Time

 Control estadístico del operador (SOC)

 Implementaron el modelo de gerenciamiento creados por los mismos
norteamericanos y que en un principio no se adoptó, y sólo fueron
implementados cuando visitaron una compañía japonesa (Honda) que
los practicaban, con excelentes resultados en cuanto a la calidad de sus
motocicletas.
De acuerdo con Joel Arthur Barker, "un nuevo paradigma es una nueva
serie de reglas que define nuevos límites para alcanzar el éxito." En el
caso de Harley Davidson, rompió las reglas de estrategias de ventas
tradicionales basadas en productos y en nuevas características. Explique
cómo y por qué tuvo éxito.

Se empoderaron de la fidelidad de sus clientes para crear una comunidad

donde se valorara más la experiencia y el aprendizaje de rodar en
una Harley por las calles y compartir con otras personas que tenían la misma
pasión. En un momento todo esto se volvió más importante que la misma
calidad y el rendimiento del producto. Porque al estar en interacción con los
consumidores, pudieron conocer las verdaderas necesidades y gustos de los
mismos para satisfacerlos e ir mejorando su calidad y servicio

.
Pregúntese, ¿Cuán absurdo hubiese sido en los 60, cuando los Hell’s
Angels practicaban el deporte, imaginar que abogados, contadores,
gerentes y mujeres serian los clientes más rentables para la Harley
Davidson Motor Company.

El mundo de los negocios es tan variante, que nada debiera parecer absurdo,
pero gracias al seguimiento tan cercano que tenían con los clientes, fidelizaron
clientes de todos los ámbitos sociales.

Harley Davidson Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para
aprender el Total Quality Management (management de calidad total) y
cómo su competidor consiguió esa calidad superior en su producción.
Piense en tres razones por las cuales la gran mayoría de las compañías
no aprenden “desde a fuera hacia adentro”.

Harley Davidson tomó viejos modelos e ideas y las transformó de una manera
innovadora, a diferencia de otras empresas que se quedan con los métodos
tradicionales.
Otras compañías no aprenden "desde afuera hacia adentro" porque es más su
afán de vender un producto, que la calidad y la buena prestación del servicio.
-Harley Davidson optó por buscar nuevas experiencias y nuevos diseños,
mejoró la relación (interacción) con sus clientes e implementó otras condiciones
del mercado, de marketing y de publicidad.

Amplió su mercado a otros estratos, es decir, a nuevos clientes (los nuevos

dueños de las motos Harley ya no eran los "chicos malos", sino gerentes,
personas universitarias, etc).

Nombre otras empresas con al menos un nuevo paradigma de ganancia

similar.

La Compañía Renault: ha diseñado diferentes estrategias de ventas como todo

tipo de créditos que se ajusten a las necesidades de cada cliente, de acuerdo a
su capacidad económica.

El cliente encuentra en un concesionario todos los servicios, resolviendo en

corto tiempo los asuntos relacionados con la compra de su vehículo y
necesidades asociadas con la postventa, seguros de automóviles y vida.
También ofrece un servicio especializado y la posibilidad de que sus clientes
escojan cómo desean armar "el vehículo de sus sueños", según sus gustos y
recursos económicos.

Postobón: por ser considerada una empresa líder en la producción de bebidas

no alcohólicas en Colombia, posee una gran variedad de productos como
gaseosas, agua, hidratantes, jugos de pulpa de fruta, refrescos en polvo, té y
su último lanzamiento que fue una bebida energética (Peak).
Esta empresa es cada vez más consiente de los beneficios nutricionales que
deben consumir las personas para mantener una buena salud.
 Conclusión

Después de haber estudiado este tema, me doy cuenta que la importancia que
tiene la creación de la matriz de relaciones, la cual se gradúa en alta, media y
baja, según los requerimiento del cliente; sobre los atributos que la empresa
posee y se tienen que someter a trabajar para fidelizar a sus clientes, como fue
el caso de la Harley Davidson Motor Company, donde pusieron en fusión una
lluvia de ideas que no solo trajo consigo un aumento en las ventas, sino
también una mayor interacción de sus empleados y clientes.

La selección de los procesos a mejorar se basa en principios como: qué

criterios son válidos para decidir, por qué proceso comenzar, qué nivel de
importancia posee cada criterio para la organización en los momentos y
condiciones actuales. El uso de herramientas que faciliten esta selección, con
rigor científico y, sin descuidar, que resulte en exceso engorroso para el equipo
encargado, es el aporte fundamental de este trabajo.

Por último el éxito de las empresas se consigue escuchando a sus clientes y

ejecutando en la medida de lo posible las ideas que estos proponen, siempre y
cuando no afecten la organización, ni a ninguno de sus integrantes.