1 Sesion 1 Exportacion 2015 Sanchez I

M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.
es)
INTRODUCCION
La Exportación en la Pyme
Extremeña
M. Isabel Sánchez Hernández
isanchez@unex.es
Universidad de Extremadura – Fac. CC. Económica y Empresariales

Grupo de Investigación M@rkDo – http://merkado.unex.es
Edición 2015
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es)
INTRODUCCIÓN
Empresas en España…
Empresas en España…
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Punto de partida
Desde el 1 de enero de 1993, fecha del establecimiento del Mercado

Único en la Unión Europea, las operaciones de comercio exterior en
sentido estricto se refieren únicamente al intercambio de bienes y
mercancías con países terceros, es decir, fuera de la Unión Europea.
Las operaciones de comercio realizadas con Estados miembros de la UE

constituyen el comercio intracomunitario, en el que los términos de
exportación e importación se sustituyen por los de expedición e
introducción respectivamente.
Los términos de comercio exterior, exportación e importación en

sentido amplio, incluyen las expediciones y las introducciones.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Algunos conceptos…
Una economía abierta es aquella que tiene relaciones con el resto de mundo.
Exportaciones (X): Valor de los bienes y servicios que se producen en un país

y se venden en el extranjero.
Importaciones (M): Valor de los bienes y servicios que se producen en el

extranjero y se venden en el interior.
Exportaciones netas (XN) o saldo neto exterior o balanza comercial = X - M
Superávit comercial ⇒ X − M > 0

Déficit comercial ⇒ X − M < 0
Tipo de cambio: El precio de una unidad nacional en moneda extranjera.

INDICADORES DE LAS RELACIONES COMERCIALES EXTERIORES
El saldo comercial
Diferencia entre el conjunto de las importaciones y
exportaciones realizadas
La tasa de cobertura
Mide la relación entre las exportaciones y las
importaciones de un país con otro, o con un área
comercial.
La tasa de apertura
Mide el nivel de producción que representan las
exportaciones y las importaciones en el PIB.
Los acuerdos entre países para facilitar el comercio internacional han

cristalizado en la definición de áreas comerciales comunes que adoptan
patrones monetarios comunes para favorecer la estabilidad de los tc y la
supresión de aranceles.
Tasa de
cobertura
en 2012
Saldo comercial de
España en 2012
Fuente: ICEX
Algunos conceptos…
La balanza de pagos por cuenta corriente de una determinada economía

recoge las transacciones internacionales con el resto del mundo en lo
relativo tanto al comercio de mercancías y servicios, como a los flujos de
rentas y transferencias.
De la diferencia entre los ingresos recibidos y los pagos realizados en un

periodo de tiempo concreto se deriva o bien un superávit -cuando los
ingresos superan a los pagos- o bien un déficit -los pagos superan a los
ingresos.
En el año 2013 y según diversos informes económicos procedentes de la

Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD), Alemania fue la economía del mundo con el mayor superávit
por cuenta corriente en su balanza de pagos, tras registrar un resultado
positivo superior a los 270.000 millones de dólares.
Hacia una mejora de la Balanza

española por cuenta corriente
Ranking Superavits de la
Balanza por Cuenta
Corriente en Millones de
Dólares USA en 2013
Factores que influyen sobre las exportaciones:
1.- Renta del resto del mundo (Y*)

2.- Precios nacionales (P)
3.- Los precios en el resto del mundo (P*)
4.- Tipo de cambio (tc). Si aumenta el tc nuestra moneda es más barata
↑Y*, ↓P, ↑P*, ↑tc (euros/dólares) ⇒ ↑X
Factores que influyen sobre las importaciones:
1.- La renta nacional (Y)

2.- Los precios nacionales (P)
3.- Los precios en el resto del mundo (P*)
4.- Tipo de cambio (tc). Si cae el tc la otra moneda es más barata
↑Y, ↑P, ↓P*, ↓tc (euros/dólares) ⇒ ↑M
Exportaciones: variable exógena (no depende de la renta, pero sí de P, P* y tc)
X = Xo
Importaciones: dependen la renta nacional (Y). Suponemos:

M = Mo + mY
Mo: importación autónoma (que depende de P, P* y tc)
mY: parte inducida de las importaciones (m: propensión marginal a importar)
Bc/c: Balanza por cuenta corriente ⇒

Incidencia del sector exterior en la determinación de la renta
¿Cómo afecta el sector exterior a la DA?
¿Qué efecto tienen el tipo de cambio, la renta nacional y extranjera y los
precios interiores y exteriores sobre la DA y la renta de equilibrio?
Depende del efecto de cada uno de estos factores sobre las XN
↑tc, ↑Y*, ↓P, ↑P* ⇒ ↑XN ⇒ ↑DA ⇒ ↑pedidos ⇒ ↑Y

La política comercial y el déficit exterior.
Herramientas de política comercial para incrementar las XN y la DA:
a) Tipo de cambio: si una moneda se deprecia (↑tc euros/dólares) se

encarecen las importaciones (↓M) y se abaratan los bienes nacionales
(↑X).
b) Aranceles: impuestos a las importaciones que las encarecen (↓M).
c) Subvenciones a la exportación: abaratan los productos nacionales (↑X).
d) Contingentes: limitar mediante cuotas las cantidades importadas en un
periodo, generalmente un año (↓M).
La política comercial beneficia a la economía nacional pero puede perjudicar al resto

de los países con los que comerciamos.
Para evitar guerras comerciales (que restringen el comercio internacional) los países
tratan de equilibrar sus relaciones comerciales bilaterales.
EL ARANCEL INTEGRADO COMUNITARIO
(TARIC - Tarif Integré Communautaire)
En 1988 la Comunidad Europea elaboró e implantó el TARIC cuyas sub-
partidas quedan identificadas por un código compuesto por 11 cifras en total.
Este sistema arancelario entró en vigor en España y el resto de los países de la

Unión Europea el 1 de enero de 1988 y es la nomenclatura en que se encuentra
la información de base para las estadísticas de comercio exterior en la UE.
El total de las mercancías en función del fin al que se destinan, se clasifica en tres
grupos por el Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la Agencia Estatal
de Administración Tributaria:
Bienes de Consumo - Se incluyen todos los bienes que son propios del consumo de las
economías domésticas.
Bienes Intermedios - Comprenden todos los bienes destinados a formar parte del
consumo intermedio en el proceso de producción de bienes y servicios.
Bienes de Capital - Son los bienes que constituyen la formación bruta de capital.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Algunos datos de interés
DATOS DEL COMERCIO EXTERIOR EN ESPAÑA
Desde los años 70, tanto las X como las M han crecido a un ritmo
superior al del PIB = Aumento del grado de apertura de la economía
EJEMPLO Flujos de Comercio: 17% del PIB en 1966 - 26% en 1986 - 45,2% en 2011
Comercio Español en el total mundial: Ascenso del 1,2% al 1,6%
Desquilibrio entre CCAA

Concentración en 5 que acaparan el 70% de la exportación española
- Cataluña, Valencia, Madrid, Andalucía y País Vasco -
Exportaciones
El comercio exterior de una determinada área

geográfica se refiere a las operaciones de intercambio
de bienes y servicios con el resto del mundo.
LIMITACIONES ESTADÍSTICAS PARA LAS CCAA
- No existe información estadística por CCAA para los servicios. Sólo se

pueden recoger datos de intercambios exteriores de bienes o mercancías.
- No existen “aduanas regionales” por lo que no se pueden considerar de

forma completa los intercambios con el resto del mundo al no poderse
incluir los flujos comerciales con el resto de las CCAA.
POR TANTO
El comercio exterior de Extremadura comprende todas las operaciones de

intercambio de bienes o mercancías de nuestra CCAA con el extranjero para
las que el territorio inmediato de origen o destino de las mercancías es
Extremadura.
No se registran como operaciones de Extremadura los

intercambios de mercancías que, aunque tengan su origen
primero o su último destino en Extremadura, se vendan o
se compren a través de otra CCAA.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) COMERCIO EXTERIOR POR SECCIONES
ARANCELARIAS EN EXTREMADURA -
IMPORTACIONES
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) COMERCIO EXTERIOR POR SECCIONES
ARANCELARIAS EN EXTREMADURA -
EXPORTACIONES
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) COMERCIO EXTERIOR EN EXTREMADURA –
TASA DE COBERTURA
La tasa de cobertura se calcula dividiendo los ingresos por exportaciones entre los pagos por
importaciones (expresada en porcentajes). Indica qué porcentaje de los pagos por
importaciones queda cubierto con los ingresos por exportaciones.
Tasa de cobertura (X/M) (%)

EXPORTACIONES EXTREMEÑAS POR PAÍSES
COMERCIO EXTREMEÑO POR PAÍSES UE-27
En Extremadura el comercio exterior ha registrado
una expansión muy significativa y superior a la del
conjunto de España
Periodo 1988-2012
Incremento X al 11,4 % (Tasa media anual acumulativa) frente al 7,8%

del agregado nacional.
Incremento M al 9,1% frente al 7,1% nacional
X extremeñas en el total nacional han pasado del 0,3% en 1988 al

0,7% en 2012
El crecimiento del comercio exterior en Extremadura ha sido superior al

de la producción regional dando lugar a un mayor grado de apertura. En
1988 era un 5% del PIB y en 2012 era el 15% pero está muy alejado del
grado de apertura nacional que supera el 45%
Algunos conceptos más …
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara
de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino

permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el coste del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales

para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El montante del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos
sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su coste.
INCOTEMS
http://agenciadeaduanasjf.com/eng/
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Más conceptos
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir
las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe también
contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que
pueda sufrir la mercadería durante el transporte. El comprador ha de observar que el vendedor está
obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor. Obligaciones del Comprador.

Entregar la mercadería y documentos Pago de la mercadería
necesarios Gastos de importación (maniobras,
empaque y embalaje almacenaje, agentes )
Flete (de fábrica al lugar de exportación) Aduana (documentos, permisos, requisitos,
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
impuestos) Flete y seguro (lugar de importación a
Gastos de exportación (maniobras, planta)
almacenaje, agentes ) Demoras
Flete y seguro (de lugar de exportación al
lugar de importación)
Transitario: Negocia con el cliente final Consignatario: Representante de navieras en un
directamente y acuerda con los diferentes puerto o área determinada. Agencia las acciones
proveedores las acciones necesarias para necesarias para los envíos y negocia con clientes
gestionar un transporte internacional. que comercian con grandes volúmenes.
Carta de Crédito
Es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco emisor, por cuenta
de un ordenante se compromete a pagar a un beneficiario, en forma directa o a
través de un banco corresponsal, contra la presentación de ciertos documentos que
certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y demás condiciones de la
mercancía o del servicio realizado, siempre y cuando se cumplan los términos y
condiciones.
Carta de Crédito Comercial

Es un instrumento bancario mediante el cual los bancos garantizan el pago
irrevocable a plazo o a la vista, al beneficiario o proveedor de bienes y
servicios comprados por el ordenante, generalmente es ejercible contra
facturas y conocimientos de embarque, etc. que cumplan los términos y
condiciones establecidos.
Carta de Crédito Standby

Es un instrumento bancario que garantiza el pago irrevocable del banco emisor por el
incumplimiento de obligaciones financieras, comerciales y contractuales contraídas por el
ordenante con el beneficiário. Generalmente es ejercible contra una declaración de
incumplimiento de dichas obligaciones.
Carta de Crédito de Exportación

Producto mediante el cual un banco extranjero se compromete por cuenta de su cliente
(acreditado) a pagar a través de un Banco a un beneficiario (Proveedor, Cliente del Banco)
exportador por la compra de productos y/o servicios, un determinado importe, a un determinado
plazo, mediante la presentación y entrega de determinados documentos, siempre y cuando
cumplan con los términos y condiciones establecidos.
Cada operación de exportación tiene sus particularidades aunque existen algunos

pasos comunes desde el punto de vista teórico.
En el ejemplo vemos los pasos claves, basados en un caso

habitual de cobro por medio de Carta de Crédito (CRD)
utilizando el Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight).
Ejemplo de Exportación
Los documentos comerciales de la exportación
Factura proforma / Proforma Invoice

Factura provisional que se usa para informar al comprador sobre todos los elementos de la
operación y facilitar otros trámites. La factura proforma es uno de los documentos previos a una
operación de exportación. Con un contenido similar al de la Factura Comercial, se utiliza para
informar al comprador de los elementos básicos de la operación.
Conseguir una licencia de importación, una autorización para

obtener divisas para la operación, o para solicitar la apertura
Los contenidos mínimos: de un crédito documentario de su banco (el banco emisor)...
Fecha de emisión.
Nombre, domicilio e identificación fiscal (nº de IVA comunitario para ventas a la UE) del
exportador (expedidor).
Nombre, domicilio e identificación fiscal (nº de IVA comunitario para ventas en la UE) del
comprador (destinatario o consignatario).
Descripción precisa de la mercancía, con mención expresa de la cantidad (unidades) que se
vende.
Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados.
Número de bultos, peso bruto, peso neto y volumen.
Desglose de gastos de transporte y seguro, si son por cuenta del exportador, a efectos de calcular
el valor estadístico y el valor comercial.
Fecha límite de validez de la factura, si ésta se puede considerar una oferta comercial.
Ejemplo de Factura Proforma
Fuente: www.expotaric.com
Factura consular / Consular Invoice

Los documentos Documento especial, emitido por el exportador y
comerciales de la visado por el consulado del país-destino, para
exportación verificar el valor, la cantidad y el origen de la
mercancía, con fines arancelarios.
Factura comercial / Commercial Invoice

El documento comercial más importante, tanto a nivel
contable como a título tributario. Se emite por el
exportador, para que el comprador proceda con el pago
acordado.
Factura aduanera / Customs Invoice
Documento emitido por el exportador que se exige por la Aduana
de algunos países con fines estadísticos e informativos. Puede
basarse en una Factura comercial legalizada en el consulado del
país de destino.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Los documentos
comerciales de la
exportación
Lista de contenido / Packing List

Documento de control, emitido por el exportador, que detalla el
peso y contenido de cada bulto/caja/paquete, para facilitar la
inspección y reconocimiento del envío.
Certificados de origen / Certificate/Declaration of Origin

Expedidos por las Cámaras de Comercio e Industria, sirven
para corroborar el origen de las mercancías, con fines
aduaneros o comerciales, ej. para la apertura de un crédito
documentario.
Cuadernos ATA / ATA Carnet
Emitidos por las Cámaras de Comercio, son documentos de
admisión temporal de mercancías en países adscritos a la Cadena
ATA, con el fin de ser mostradas en Ferias y Exposiciones, viajes
comerciales, etc., sin necesidad de tributar por ello.
Exportaciones de servicios
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Datos / ideas generales
BARRERA DIFUSA PRODUCTO/SERVICIO
- En la producción de bienes es cada vez más frecuente que la mayor parte

de valor añadido (hasta un 70%) proceda de los servicios. Al mismo
tiempo, los servicios aprenden de los productos “procesos de
servucción”.
CRECE LA IMPORTANCIA DE LOS SERVICIOS
- La contribución de los servicios al producto interior bruto (PIB) puede

llegar a alcanzar en determinados países o zonas hasta el 90% (ejm. Hong
Kong).
- En la economía digital resulta aún más evidente la importancia de los
servicios.
- En términos generales, el sector de los servicios está experimentando un
crecimiento más acelerado que otros sectores.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) FACTORES DISTINTIVOS
DE LOS SERVICIOS
• En general: Intangibilidad, heterogeneidad (o variabilidad), caducidad
y simultaneidad de la producción y el consumo
• Con más detalle:
Los clientes no son propietarios de los servicios
La prestación es intangible
Los usuarios son parte del servicio
Mayor variabilidad en el resultado de la actividad que en productos
Difíciles de evaluar por los clientes
Ausencia de inventarios después de su ejecución
Importancia del factor tiempo
Diferentes canales de distribución
Características Generales de los Servicios
Heterogeneidad o Variabilidad (La

Intangibilidad (Los servicios no producción del servicio depende de cómo
pueden almacenarse) interactúen el comprador y el proveedor)
· Los servicios no se pueden patentar · La calidad puede verse afectada por factores
· Es más difícil fijar precios a los no controlables por el proveedor del servicio, o
servicios que a los bienes por imprevistos
· Es más difícil comunicar servicios que · Puede que el servicio prestado no se ajuste a
bienes lo planificado o comunicado
· El riesgo percibido por los consumidores
Inseparabilidad o suele ser más alto que con los bienes
simultaneidad de producción (Los clientes participan en la producción del
y consumo servicio)
· La descentralización de funciones Caducidad o Carácter perecedero de

de los trabajadores de empresas de la oferta (Puede ser difícil sincronizar
servicios es muy importante la oferta con la demanda)
· La producción masiva puede ser
difícil · Los servicios no se pueden devolver
· Los servicios generalmente no se pueden
revender
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) OMC y Servicios
La OMC: el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios
Está intrínsecamente relacionado, en el seno de la Organización Mundial del

Comercio (OMC), con los Acuerdos Multilaterales sobre el Comercio de
Mercancías.
Existen varias modalidades dentro del comercio de servicios aunque cualquiera

de ellas constituye “comercio” siempre que una empresa local sea pagada por
una empresa extranjera (no residente), al margen del lugar en que se preste
en realidad el servicio.
MODALIDADES del Comercio de
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) Servicios según la OMC
“SUMINISTRO TRANSFRONTERIZO MODO 1”: En la que el comercio se

realiza entre dos países.
Sólo cruza la frontera el servicio propiamente dicho, sin desplazamiento de las

personas, como cuando la información y el asesoramiento se efectúan por fax
o correo electrónico o transporte de carga. El proveedor del servicio no
establece su presencia en el país en el que se consume el servicio.
Ej: una empresa local prepara un estudio de mercado para un cliente

extranjero interesado en el mercado local, que luego es transmitido al cliente
por correo electrónico.
Ej: el software que se vende y envía por Internet

“CONSUMO EN EL EXTRANJERO MODO 2”. Se refiere al consumo exterior.

Guarda relación con los servicios consumidos por nacionales de un país en
otro país distinto que presta el servicio.
Fundamentalmente, el servicio es suministrado a consumidores que están

fuera de su país de residencia. Es el caso típico del turismo y se da también
cuando la propiedad del consumidor atraviesa la frontera para recibir un
servicio en el exterior, como cuando los buques se trasladan a otro país para
su reparación.
Ej: los directivos extranjeros van a un país para asistir a un curso de formación
de prácticas de gestión.
Ej: paciente que se desplaza a otro país para recibir atención médica.
“PRESENCIA COMERCIAL MODO 3”: Cuando el proveedor de

servicios cruza la frontera para establecer una presencia comercial en
el extranjero, a través de la cual proporciona el servicio. Esta presencia
puede adoptar la forma de cualquier tipo de empresa o establecimiento
profesional, incluidas las sociedades mercantiles, sucursales, oficinas
de representación, empresas mixtas, etc.
Ej: una empresa local de ingeniería abre una oficina de proyectos en el

extranjero por la duración de un proyecto de construcción.
“PRESENCIA DE PERSONAS FÍSICAS MODO 4”. Se refiere al

movimiento de las personas naturales. Esta modalidad se aplica sólo a las
personas naturales cuando pasan una temporada en otro país a fin de
prestar algún servicio, por ejemplo, los trabajadores autónomos y los
empleados de los proveedores de servicios.
Ej: una empresa local de formación envía a un instructor al extranjero para

que imparta un curso de capacitación a los directivos. Esta modalidad
depende directamente de las facilidades para realizar viajes de negocios
temporales.
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) DETERMINANTES DE LA
EXPORTACION DE SERVICIOS
¿COMO EXPORTAR LOS SERVICIOS?
La INTANGIBILIDAD de la oferta va a condicionar nuestras pretensiones de
exportar los servicios que prestamos en el mercado local. Los compradores
extranjeros de nuestros servicios tienen que aceptar la adquisición de algo
que aún no ha sido creado y no pueden, por tanto, examinarlo de forma
concreta antes de su venta. ES POR TANTO IMPORTANTE:
TANGIBILIZAR LA OFERTA !!!!
CREDIBILIDAD ACTUACIÓN COMBINACION

IMAGEN CONTINUA ORIGINAL DE
REPUTACIÓN INNOVACIÓN SERVICIOS
FIDELIZACIÓN Y RENTABILIDAD
PARTICULARIDADES DE LA
M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.es) EXPORTACIÓN DE SERVICIOS
La adquisición de un servicio exportado es arriesgada para el comprador

extranjero. Los clientes suelen adquirir el servicio a ciegas. Por ello intentan
reducir su sentido del riesgo, tratando con empresas nacionales o bien
conocidas.
Una de las formas que tienen los clientes de controlar el
riesgo es dejarse guiar por referencias.
ESTO CONLLEVA significa que la creación de redes, los

contactos intensivos y la familiaridad con los usos
REFERENCIAS
culturales son decisivos para que el posible cliente confíe en
que el exportador podrá facilitarle lo que está buscando. Una
de las actividades NECESARIAS es salir a buscar
oportunidades para constituir redes y dar a conocer el grado
de competencia que se posee.
Redes de contacto y referencias mejor ¿Cómo crear referencias y

que estudios de mercado. mejorar las existentes?
Testimonios de interés y casos de éxito en exportación de servicios
http://www.canalextremadura.es/alacarta/tv/videos/tu-empleo-emprender-en-el-extranjero-281013
http://www.youtube.com/watch?v=Vtu10fPAQh8
http://www.iese.edu/es/programas/todos-campus/new-york/
http://www.youtube.com/watch?v=eshiN1_8ONw&list=PLCA170464DE400264&index=1
El proceso inicial de desarrollo de mercados consiste, por lo

general, en potenciar la credibilidad de la empresa antes de
promover la oferta de los servicios concretos.
CREDIBILIDAD
Teniendo en cuenta que el riesgo existe, los clientes
potenciales han de creer primero que el exportador puede
cumplir su oferta y solo después atenderá y valorará utilizar su
servicio.
El procedimiento y el tiempo invertido, hasta lograr un contrato

de servicios, es normalmente más largo que el que se
CONSTANCIA necesita para efectuar una venta de productos.
Y PACIENCIA
Es indispensable que los clientes exteriores adquieran un
cierto grado de confianza en la empresa. Los exportadores de
servicios deben invertir más en el desarrollo de los mercados
exteriores, y esto es un desafío para las pymes.
Con el objeto de que los clientes extranjeros confíen lo

ASOCIACIONES CON
suficiente y así acelerar la entrada en el mercado, suele
EMPRESAS LOCALES
ser decisivo asociarse con empresas locales en el
momento adecuado.
PLAN DE Previo a la entrada en el mercado objetivo debemos

PROMOCION asegurarnos que disponemos de los recursos
INTERNACIONAL necesarios para la realización. En concreto, un plan de
promoción internacional adaptado al mercado objetivo
que incluya catálogos on-line y off-line.
Acceso telefónico: muchas consultas iniciales llegarán por teléfono.:
·¿A qué horas hay alguien para contestar la llamada?
·¿Servicios de interlocutor con idiomas en todo el horario comercial?
·¿Cuánto se tarda en contestar?
·¿Estamos siempre comunicando? Si los clientes potenciales no pueden ponerse
en contacto inmediatamente con nosotros la primera vez, algunos no volverán a
intentarlo.
IMPORTANCIA DE LAS Es fundamental controlar bien el acceso por

COMUNICACIONES ON LINE correo electrónico y sitios web porque cada
vez son más los clientes que usan los medios
electrónicos, especialmente si es el primer
encuentro. Se recomienda tener una dirección
de correo electrónico personalizada y responder
los mensajes con inmediatez.
ATENCIÓN TELEFÓNICA DE
CALIDAD ADAPTADA AL
MERCADO
Parte de los contactos serán consultas telefónicas por lo que deben estar resueltas
cuestiones como: ¿A qué horas hay alguien para contestar la llamada? ¿Servicios
de interlocutor con idiomas en todo el horario comercial? ¿Cuánto se tarda en
contestar? ¿Estamos siempre comunicables o comunicando?
Hay que tener en cuenta que si los clientes potenciales no pueden ponerse en
contacto inmediatamente con nosotros la primera vez, algunos no volverán a
intentarlo.
SISTEMATIZACIÓN Y Es importante disponer de sistemas de

NORMALIZACIÓN DE LAS seguimiento de oportunidades de nuevos
COMUNICACIONES clientes.
En concreto, disponer de un sistema eficaz para hacer un seguimiento

rápido de las oportunidades comerciales mediante el uso de paquetes de
información y de material normalizado y listo para ser transmitido por correo
electrónico o compartido on line. También conviene tener “documentos tipo”
para responder a las consultas más habituales (FAQs)
GESTIÓN DE LA IMAGEN Y
LA REPUTACIÓN
• Presentaciones
• Sitio web
• Licencias o certificados profesionales
• Conformidad con las normas ISO
• Publicaciones
• Aparición en directorios profesionales
• Apariciones en prensa
• Alianzas estratégicas con directivos conocidos del sector
• Referencia a una fuente acreditada, aunque no se haya
exportado
• Testimonios de clientes satisfechos
• Adhesión a una asociación sectorial
• Lista de ventajas/argumentario de ventas
• Material publicitario
Para triunfar en la exportación se puede intentar
reproducir el éxito obtenido en la red de nuestro
GESTIÓN DE LA IMAGEN Y país en nuestro nuevo mercado objetivo. El factor
LA REPUTACIÓN decisivo es nuestra actitud ante la formación de
redes, el darse cuenta de que se trata de algo
importante y no de una pérdida de tiempo.
Si queremos establecer una buena red en nuestro mercado objetivo de
exportación, debemos estar en condiciones de responder a los siguientes tipos
de preguntas: ¿En qué organizaciones/acontecimientos tenemos que darnos a
conocer? ¿En qué grupos de debate o redes sociales en línea debemos estar
visibles? ¿Qué clase de fuentes de referencia necesitamos y dónde/cómo
podemos encontrarlas? ¿Quién puede influir en los clientes potenciales para
elegirnos y cómo reunirnos con ellos? ¿Tenemos algún prescriptor que pueda
presentarnos a otras personas?
El método más eficaz para comenzar a establecer nuestros contactos

internacionales es hacer uso de eventos que atraigan a personas que
comparten intereses: conferencias profesionales, seminarios internacionales,
etc.
Punto final, para la reflexión

El Acuerdo de Libre Comercio UE – EE.UU.
Una noticia de comercio internacional gran envergadura es sin duda la

propuesta de un Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea y
Estados Unidos. Con un alcance histórico, el Tratado uniría los dos socios
comerciales más importantes del mundo, que sumarían fuerzas frente a los
mercados emergentes, especialmente China.
Gracias por la atención

¿Preguntas?
M. Isabel Sánchez Hernández
isanchez@unex.es
Universidad de Extremadura – Fac. CC. Económica y Empresariales

Grupo de Investigación M@rkDo – http://merkado.unex.es
Edición 2015

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M. ISABEL SANCHEZ – HERNANDEZ ((isanchez@unex.

Universidad de Extremadura – Fac. CC. Económica y Empresariales

Desde el 1 de enero de 1993, fecha del establecimiento del Mercado

Las operaciones de comercio realizadas con Estados miembros de la UE

Los términos de comercio exterior, exportación e importación en

Exportaciones (X): Valor de los bienes y servicios que se producen en un país

Importaciones (M): Valor de los bienes y servicios que se producen en el

Exportaciones netas (XN) o saldo neto exterior o balanza comercial = X - M

Superávit comercial ⇒ X − M > 0

Tipo de cambio: El precio de una unidad nacional en moneda extranjera.

Los acuerdos entre países para facilitar el comercio internacional han

La balanza de pagos por cuenta corriente de una determinada economía

De la diferencia entre los ingresos recibidos y los pagos realizados en un

En el año 2013 y según diversos informes económicos procedentes de la

Hacia una mejora de la Balanza

1.- Renta del resto del mundo (Y*)

Factores que influyen sobre las importaciones:

1.- La renta nacional (Y)

Importaciones: dependen la renta nacional (Y). Suponemos:

Bc/c: Balanza por cuenta corriente ⇒

↑tc, ↑Y*, ↓P, ↑P* ⇒ ↑XN ⇒ ↑DA ⇒ ↑pedidos ⇒ ↑Y

a) Tipo de cambio: si una moneda se deprecia (↑tc euros/dólares) se

La política comercial beneficia a la economía nacional pero puede perjudicar al resto

Este sistema arancelario entró en vigor en España y el resto de los países de la

Comercio Español en el total mundial: Ascenso del 1,2% al 1,6%

Desquilibrio entre CCAA

El comercio exterior de una determinada área

LIMITACIONES ESTADÍSTICAS PARA LAS CCAA

- No existe información estadística por CCAA para los servicios. Sólo se

- No existen “aduanas regionales” por lo que no se pueden considerar de

El comercio exterior de Extremadura comprende todas las operaciones de

No se registran como operaciones de Extremadura los

Tasa de cobertura (X/M) (%)

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