UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE ENFERMERIA

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FACULTAD DE ENFERMERÍA

ADMINISTRACIÓN EN ENFERMERÍA

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

COORDINADORA:

 Mg. VALVERDE MEZA, Carmen Jannett

INTEGRANTE:

 MONTOYA CHAVEZ, Valeria Milagros

 PAREDES SANCHEZ, Luciana
 VÁSQUEZ ÑIQUE, María de los Angeles
 VELASQUEZ ESCUDERO, Carolaine
 VILLAREAL ROJAS, Rut
 YATACO GAVIDIA, Valeria Antuaned

CICLO: 3ro SECCIÓN: “B”

2018
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DEDICATORIA

Dedicado a la Facultad de Enfermería y a todos sus maestros, con el fin de demostrar todo lo
aprendido durante clase y nuestro interés hacia esta hermosa carrera.
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AGRADECIMIENTO

A Dios por siempre apoyarnos y guiarnos por el buen camino, llenándonos de fortalezas para
culminar con nuestros deberes.

A la asesora, Mg. VALVERDE MEZA, CARMEN JANNETT. A quien le damos el más firme
agradecimiento por su tiempo dedicado en clase, su entendimiento, su manera de llegar a cada
una de las alumnas sin perder el respeto y por ser una profesora de la cual quien la escuchara se
sentiría motivado a ser mejor cada día.
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I. INTRODUCCIÓN:
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II. DESARROLLO

1. DEFINICIÓN:
Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es tratar y
comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para
aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro.
Roger Fisher y William Ury: “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere
de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo
cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”.

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean

mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución
negociada sea satisfactoria para ambos.
2. CARACTERISTICAS:
- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS:
La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido
por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien
defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este último caso es
mucho más complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre
su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello
del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se
denomina doble pertenencia.
- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA:
El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolver las
divergencias.
La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse
o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.
Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello
implique grandes pérdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el
encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisión que les
implica, la cual, a priori no está tomada cuando están deliberando, ello se debe a que
existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisión que les concierne.
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En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de decisiones,

generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto potencial
interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

- ORDEN NEGOCIADO:
En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos observar que la
negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad.

En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden establecido es

siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes
implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera.
Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como
un modo de relación permanente.
La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de
interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los
empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

Como observa CHALVIN, la negociación surge como uno de los últimos intentos de
mantener la conexión social.
- RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA
En la dinámica de la negociación se encuentran implicados los conceptos de
divergencia y cooperación.
El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisión sobre la distribución
de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relación social en la que
se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan
simultáneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para
competir.
Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición - cooperación,
manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos
o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los límites
aceptables, la negociación en este sentido no es un debate, es una conversación sin
orden.
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Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la negociación se

formaliza en términos de compromiso que representa el resultado más o menos
calculado de una serie de concesiones reciprocas.
- LAS RELACIONES DE PODER
Se precisa en todo caso de una relación de poder entre las partes de la negociación
para que este resultado surja. Esta relación puede ser de orden estatutario, la norma
jerárquica puede decir quien debe de negociar y quién no.
La norma puede ser con personal carismático, puede representar ese poder en su
ámbito (el más viejo del lugar)
Puede ser como un fenómeno de competencias sobre la materia.
Puede representar también alguien que sea el resultado de una alianza de intereses
entre las partes.
3. NEGOCIACION COOPERATIVA:
El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción
mutua”, consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo
ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro.
Los dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe
otorgar beneficios aceptables para ambas partes.
4. CARACTERÍSTICAS:
Lograr confianza mutua:
Implica generar una relación en la que cada negociador crea en la honestidad y
confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el
acto de la negociación, sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las
relaciones interpersonales que existen previamente a la actividad negociadora.
Cuando los representantes sindicales conocen de antemano a los empresarios, y
saben que éstos actúan y han actuado siempre con decencia y probidad, estarán
dispuestos a encarar el estilo cooperativo.
Lograr el compromiso de la contraparte:
Hacer sentir a la otra parte que se está en el mismo barco, y que es
responsabilidad mutua llegar a un buen puerto. Debe quedar claro que cada uno
no se puede “cortar por sí solo”, sino que constituyen un equipo cuyo objetivo es
alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos.

Controlar al adversario:
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Cohen señala que la oposición es buena en el sentido de que obliga a la propia

acción. Para algunos sociólogos éste sería el aspecto funcional de la oposición.
Por otros motivos distintos a los del autor citado se coincide con él. En efecto, es
importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido
conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra
competitiva posterior.
5. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACION COOPERATIVA Y NEGOCIACION COMPETITIVA:

6. ROL DEL NEGOCIADOR DE UNA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA.

 Es el tipo de negociador ideal, abierto y sincero; sabe poner las cartas sobre la mesa,
sabe de la importancia de la preparación y dedica el tiempo que sea necesario para
clarificar sus intereses y objetivos, así como para intentar averiguar los de los demás.
Es equilibrado y responsable, le preocupa conseguir un buen resultado, además de
equitativo y duradero. Utiliza siempre el enfoque Ganar-Ganar. Se mueve por la
motivación de logro.

7. EXPLIQUE LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN.

 Fase de apertura y de toma de contacto: En esta fase cada una de las partes efectúa
la presentación de las personas que van a participar en la negociación.
 Fase de establecimiento de planteamientos o posicionamientos: En esta fase las
partes exponen los problemas o pretensiones deseadas. Se presentan las propuestas
iniciales establecidas por las partes y se establecen los primeros contactos
negociadores.
 Fase de generación de opciones. En esta fase cada una de las partes ofrece sus
argumentaciones, propuestas, alternativas, réplicas y se diseñan los posibles
escenarios de acuerdo. La razón de ser de esta fase es la de reducir la distancia entre
las dos posturas iniciales, de convencer a la otra parte que lo que se propone es tan
razonable que deberá ser aceptado.
 Fase de creación del acuerdo: En esta fase las partes tratan de progresar hacia el
acuerdo y, en consecuencia, hacia la opción más satisfactoria.
 Fase de seguimiento de los acuerdos: En esta fase se llevará el seguimiento de los
acuerdos establecidos y se sacarán las oportunas conclusiones.
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8. DESCRIBA EL PERFIL DEL NEGOCIADOR.

 El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin
recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados
favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por: Desarrollar o considerar

alternativas de solución, Analizar la situación desde diferentes puntos de vista,
Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el

proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener
un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la
contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que
potencien su labor; entre ellas se encuentran:

o Habilidades y capacidades:
 Comunicación efectiva.
 Escucha activa.
 Pensamiento estratégico.
 Establecer relaciones interpersonales.

o Actitudes:
 Entusiasmo.
 Firmeza.
 Flexibilidad.
 Responsabilidad.
 Persuasión.
 Honestidad consigo mismo y el otro.
 Paciente.
9. EXPLIQUE CUÁLES SON LOS ROLES (DIRECTOR, ASESOR, OBSERVADOR, NEGOCIADORES,
ETC.) EN LA NEGOCIACIÓN.
 Director: Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume
la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la
palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente
la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.
 Asesor: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las
generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor.
Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
 Observador: Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar,
registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las
reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
 Negociador: Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a
la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que
en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los
objetivos de la negociación.
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 Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados

aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la
contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su
rol.

10. EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, CUAL ES EL ROL QUE DEBE ASUMIR EL LÍDER

PROACTIVO.

 El líder proactivo tiene que saber escuchar, y optimizar las aptitudes de cada uno. Se
trata de hacerse entender, no de hacerse temer.
 Motivación. La motivación también es esencial para incentivar a los miembros de la
empresa, y conseguir así que se cumplan los objetivos.
 Compartir. Un líder proactivo no debe aportar todas las soluciones. Es mucho mejor
comentarlas con las personas que las hayan encontrado, antes de poder tomar la
decisión.
 Comunicación. Se debe estar al corriente de los percances que puedan tener los
colaboradores en su vida personal, y demostrarles que está a su lado.
 Educación. Hay que saber decir "por favor" y "gracias", y no olvidarse de un "piropo"
cuando alguien lo merece.
 Una organización unida. Es importante prestar la máxima atención y consideración a
cada colaborador, sea cual sea su grado y cargo en la empresa.
 Firmeza. Un buen líder es exigente, pero no alza la voz.
 Predicar con el ejemplo. Hay que invertir en formación impartida en las horas de
trabajo, y obligarse antes de obligarles.

III. CONCLUSIONES:

Definitivamente las tecnologías de información juegan un papel cada vez más importante
en facilitar la introducción de productos nuevos o de servicios, en mejorar procesos
operacionales, y en la guía de la toma de decisión directiva.

Todos los negocios se transforman por el uso de la tecnología, y la competitividad que

pueda generar dicho ajuste dependerá del nivel de conexión o alineación entre la
tecnología y los requerimientos reales del negocio; es decir, del nivel de asociación de la
tecnología con un planteamiento de cambio.

De ahí la importancia que tiene el establecer los procesos de negocio que determinarán
la manera en que la empresa opera, de otro modo, sólo se hace más complejo el
panorama al tratar de implementar primeramente una tecnología de información, y
después definir los procesos de la empresa. Esto solamente derivaría altos costos en
inversión de tecnologías de información.
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Como sabemos, las tecnologías de información no determinan los procesos de negocio

de una compañía, son habilitadores para eficientizar la manera en que estos se llevarán
a cabo.

Las organizaciones se apoyan en sus procesos de negocios para ser guiados en este
complejo escenario. No obstante, en muchas organizaciones, dada la complejidad del
mismo, existe una importante diferencia entre los procesos que deberían estar
implantados y los procesos que se encuentran operando el negocio en realidad.

El enlace entre procesos de negocio y generación de valor lleva a algunos practicantes a

ver los procesos de negocio como los flujos de trabajo que se efectúan las tareas de una
organización. Los procesos de negocio pueden ser vistos como un recetario para hacer
funcionar un negocio y alcanzar las metas definidas en la estrategia de negocio de la
empresa.

Para que nuestro análisis de procesos tenga éxito, debe contener toda una estructura
realista de lo que sucede realmente en los procesos, para determinar las oportunidades
que tiene la empresa por mejorar, y emprender la mejor alineación hacia la cadena de
valor posible

Cuando logremos alinear estos procesos de negocio a la meta, es cuando podemos hablar
de la capacidad de una compañía de continuamente rediseñar su cadena de valor y
modificar sus activos humanos, estructurales, financieros y tecnológicos, para lograr una
ventaja competitiva respecto a sus competidores, que es realmente ésta la mayor razón
por la que un proceso de negocio se vuelve la parte mas fundamental en la que se basa
una compañía.

De nada nos servirá la administración computarizada de una empresa mediante las

tecnologías de información, si antes no tenemos bien definidos correctamente los
procesos de negocio, en los cuales la compañía sustenta su correcto funcionamiento.

REFERENCIAS:

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de

negociación. Universidad Católica de Temuco. Vl. 3 N°2 PAG. 253-271. Disponible en:
http://tuarbitraje.com

Romero, A. La Negociación. Disponible en: http://tuarbitraje.com Saludas, J. (2009).

Características de la Negociación. Disponible en: http://www.mailxmail.com

https://www.docdroid.net/qTdJwnK/administracion-6ta-edicion-j-a-f-stoner-r-e-
freeman-d-r-gilbert-jr-bypriale-fl.pdf#page=515

https://es.slideshare.net/DianaBuitron/libro-administracin-stephen-robbins-2014

https://naghelsy.files.wordpress.com/2016/02/introduccic3b3n-a-la-teorc3ada-general-
de-la-administracic3b3n-7ma-edicic3b3n-idalberto-chiavenato.pdf

file:///C:/Users/KARLA/Downloads/man010.pdf

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/
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