NEGOCIACIÓN Y

SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

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UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Desarrollo de la negociación
El proceso de negociación consta de cuatro etapas:
1) diagnóstico;
2) planeamiento;
3) ejecución;
4) cierre, y
5) evaluación

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Diagnóstico

Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación,

mediación, arbitraje, acción judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y

analizar el riesgo de no negociar.

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Planeamiento
Preparación y consideración previa de todos los aspectos que
se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:

• Análisis de la situación:
Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo información y estimando
tiempos.
Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los
deberes”.

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Planeamiento
• Establecer las propuestas de negociación:
Generar diversas alternativas (estilos, modelos, estrategias, tácticas, temario,
agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las
necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación:
• Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación).
• Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y
un perdedor: Confrontación).
• El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene
(Competencia).

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Planeamiento
• Selección de tácticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los
métodos o tácticas con las cuales se operará.

• Evaluación del plan:

Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del
objetivo general (meta) propuesto. Es una tarea
permanente
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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Ejecución
• Se desarrolla a través de las interacciones que realizan las
partes durante los eventos de negociación.

• Se deben controlar los resultados de cada cesión.

• Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o

finales.

• se intenta acercar el acuerdo final a nuestra posición.

Aparecen las primeras propuestas de solución,
generalmente parciales, se producen los primeros
intercambios y cesiones con lo que se consiguen los 8
primeros acuerdos parciales.
 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Cierre
• Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se
llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la
ruptura o el languidecimiento.

• Hay que reconocer este momento y cerrar la

negociación en orden, con acuerdo o sin él.

• Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y

sus consecuencias.

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Cierre
Cuando se arriba a un acuerdo:
• Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure
ratificaciones expresas
• Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido:
será leído e interpretado por otros que no participaron en la
negociación y desconocen sus entretelones. (especial atención a los
términos técnicos y las cifras/valores)
• Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes,
a quienes deben procurar satisfacer
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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Cierre
Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes. Es
condición es que hayan participado en una amplia mayoría de las
reuniones y bajo ningún concepto es otra instancia de negociación.
Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para
incorporarlas al texto final.

La negociación no termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Evaluación
Una vez finalizada la negociación, cada una de las partes debe analizar
cómo se ha desarrollado ésta, qué acuerdos se han adoptado y si se han
cumplido los objetivos previstos.

Se determina los errores y aciertos que se han producido y de esta forma

se podrá mejorar nuestra capacidad negociadora en el futuro.

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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Sobre los resultados

De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede
ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso
judicial.

De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa

estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la
negociación.

De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían

conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los
mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
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 UNIDAD 1: ETAPAS DE PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la
discusión, y comienza la puesta en práctica
de los mismos. Ellos conducen a nuevas
relaciones entre las partes, cuya
permanencia requiere el seguimiento de los
compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a
nuevos conflictos y al rompimiento de la
nueva relación, así como a negociaciones
más complejas.
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