Recursos para

mejorar tu proceso
de venta
00 | Índice

01 | Introducción (3)

02 | Recursos para preparar visitas a

potenciales clientes (4)

03 | Recursos para mejorar las visitas a

potenciales clientes (7)

04 | Recursos para incrementar el cierre de

ventas (10)

05 | inaCátalog, la solución para mejorar tu

proceso de venta (14)

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01 | Introducción

El proceso de venta son los distintos pasos que una empresa realiza
desde que contacta con un potencial cliente hasta que se cierra
la transacción, es decir, hasta que se produce la venta del producto o
servicio que ofrece la compañía. También conocido como ciclo de ven-
tas, este procedimiento se divide en varias etapas:

✓ Fase de preparación: es el paso previo a la visita con el cliente,

durante el cual se debe recopilar información sobre él y el producto
o servicio en el que está interesado.

✓ Fase de desarrollo: sería la visita (o visitas) en las cuales se inter-

cambia información y se defienden las posturas. Es la parte más
importante, pues es el momento en el que se debe convencer al
potencial cliente de que nuestro producto es lo que necesita.

✓ Fase de cierre: se trata del cierre de la negociación, tanto si hay

acuerdo como si no.

La fuerza de ventas de cualquier empresa dispone de diferentes herra-

mientas para optimizar las distintas fases que componen el proce-
so de venta y mejorar así sus resultados. A continuación, te ofrecemos
una serie de recursos para sacar el máximo partido al ciclo de venta.

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02 | Recursos para preparar visitas a
potenciales clientes

Si tienes un buen producto, una buena propuesta de valor y una buena

técnica para conectar con tus clientes, ¿qué es lo siguiente? Preparar
las visitas comerciales para aprovechar al máximo las oportunidades de
negocio. Para ello, planificar bien la visita es primordial, para lo que
se debe recopilar cierta información:

✓ Perfil del cliente

A qué se dedica, qué productos compra y a quién, quién es su com-
petencia y cuál es su modelo de negocio, etc. ¿Es una persona ocu-
pada? ¿A qué dedica su tiempo libre? ¿Qué valora de un proveedor?
En resumen, toda la información que nos ayude a realizar un perfil
y una primera segmentación del prospecto, así como a establecer
una posible conexión con el mismo.

✓ Sus gustos y necesidades

¿Qué productos le mostramos en el pasado y por cuáles se mostró
interesado? ¿Cuáles fueron sus dudas y objeciones? Estas cuestio-
nes nos ayudarán a determinar sus gustos y necesidades y adap-
tar la oferta a los mismos.

✓ Comparativa de compras
Por ejemplo, nos sería muy útil conocer qué compró el usuario du-
rante el mismo período del pasado año y compararlo con este ejer-
cicio. Así sabremos si el cliente está adquiriendo más o menos pro-
ductos/servicios en comparación con su histórico de compra.

✓ Hábitos de consumo
Con ellos podremos determinar la frecuencia de compra, cantidad
de determinados productos, descuentos adquiridos, etc., y prepa-
rar una oferta final adaptada a cada cliente que nos ayude a in-
crementar su volumen de pedido y recomendarle productos relacio-
nados que quizás no recuerde.

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✓ Motivos de no compra/objeciones
Debemos tratar los motivos de no compra y las objeciones como
una oportunidad que nos brinda el cliente para conocer mejor sus
necesidades y preocupaciones y, en definitiva, saber cómo resolver-
los mejor. Además, pueden servirnos para aprender cuáles son las
necesidades recurrentes de nuestros usuarios y resolverlas en fu-
turas visitas incluso antes de que nuestro interlocutor se las plantee.

Como vemos son muchos los aspectos a tener en cuenta al preparar

una visita pero esto no tiene por qué ser un problema, ya que existen
herramientas comerciales como inaCátalog que incorporan una serie
de funcionalidades que facilitan la preparación de una visita comer-
cial en pocos minutos y con mucha información clave para conocer al
cliente y vender más.

Estas son algunas de las propiedades que te ofrece inaCátalog en este

sentido:

✓ Optimización de las rutas comerciales

La posibilidad de utilizar el sistema de geolocalización en los dispo-
sitivos permite encontrar clientes fácilmente y establecer la ruta del
vendedor antes del comienzo de su jornada.

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✓ Ágil acceso a la información y mayor autonomía de la fuerza de
ventas
Con inaCátalog nuestros comerciales tienen acceso a toda la infor-
mación del lead en un solo clic. De este modo, se pueden preparar
mejor las visitas y disponer de cualquier dato que les pueda ayudar
a encauzar el proceso de ventas.

Por otro lado, durante la visita no serán necesarios folletos o ca-

tálogos adicionales, ya que los comerciales tendrán todos los pro-
ductos, sus características, así como el material de apoyo gráfico
en su tablet. Así no tienen que sin depender de la central para una
actualización del stock a tiempo real, aumentando su autonomía y
permitiéndoles cerrar y reportar ventas in situ.

✓ Refuerza las relaciones con los clientes

Muchas de las estrategias empresariales de hoy en día se basan en
las relaciones con los clientes. Para ello, las aplicaciones de CRM
móviles nos ayudan a mejorar la experiencia de nuestros consumi-
dores, ofreciendo información detallada sobre sus necesidades y
permitiendo análisis completos que optimizan la toma de decisiones.

✓ Analiza los motivos de no venta

El CRM móvil de inaCátalog recopila y analiza por qué no se cierran
operaciones, pudiendo establecer patrones y conocer los motivos
de no venta. De esta forma, se pueden optimizar las visitas evitando
caer en errores que en el pasado han podido perjudicar una venta.

“Son muchos los aspectos a tener en cuenta

al preparar una visita [...] existen herramientas
comerciales como inaCátalog que incorporan
una serie de funcionalidades que facilitan la
preparación de una visita comercial en pocos
minutos y con mucha información clave para
conocer al cliente y vender más.”

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03 | Recursos para mejorar las visitas
a potenciales clientes

Una vez planificada y organizada la visita, llega el momento de llevarla

a cabo. Esta fase es prácticamente el 50% de la venta, ya que durante
este tiempo es cuando has de convencer al cliente de que lo que le es-
tás ofreciendo es justo lo que está buscando. Para ello, hay que evitar
recurrir a la improvisación en la medida de lo posible y prepararse
muy bien las reuniones.

En este sentido, la información es primordial para incrementar la

calidad de las visitas. Los representantes de ventas deben llevar un
control de las visitas comerciales, información sobre el stock disponi-
ble, y de las características de los productos y servicios.

¿Cómo se consigue recopilar información clave para aumentar las vi-

sitas de la red comercial? Con un sistema de control de ventas ade-
cuado que aporte valor tanto a los clientes como a la fuerza de ventas.
Este sistema debe incorporar una serie de aspectos de mejora de la
eficiencia comercial:

✓ Planificador de agenda: una herramienta comercial que incorpo-

re un sistema de planificación de agenda y priorización de visitas
permitirá clasificar los clientes por fechas y criterios. Además, esta
agenda debe estar enlazada con los reportes y fichas de clientes
para decidir cuándo es el mejor momento para realizar una visita y
mejorar la pre-visita con datos relevantes.

“La información es primordial para

incrementar la calidad de las visitas.
Los representantes de ventas deben llevar
un control de las visitas comerciales,
información sobre el stock disponible, y de las
características de los productos y servicios.”

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✓ Sistema de geolocalización: la aplicación que va a utilizar nues-
tra fuerza de ventas multiplicará exponencialmente su eficacia si in-
corpora un sistema de geolocalización. Se verá incrementada la
productividad y la eficiencia de los comerciales además, también
servirá para llevar un control de vendedores y conocer detalles como
desde dónde se está haciendo una venta o un reporte.

✓ Control de stocks automatizado y en tiempo real: una gestión

de pedidos y stock eficiente y automatizada permite ofrecer a los
clientes un servicio rápido, personalizado, de calidad y fiable, así
como responder rápidamente a sus dudas.

✓ Catálogos interactivos y personalizables: los catálogos interacti-

vos, como los de inaCátalog, se adaptan a cada cliente fácilmente
y sin emplear demasiados recursos, además de ser más atractivos.
Si ya disponemos de un listado de productos segmentados podre-
mos personalizar los catálogos y satisfacer las necesidades de
nuestros usuarios más rápidamente y con mayores probabilidades
de éxito.

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✓ Técnicas de venta proactiva: para conseguir que la visita sea más
rentable debemos conseguir aumentar el volumen del pedido. Dis-
poner de una herramienta que nos ofrezca artículos de venta re-
lacionada o complementaria facilitará esta labor a la red comercial,
que será capaz de incrementar el número de líneas de pedido de
manera mucho más sencilla.

✓ Actualización de datos online y offline: quedarnos sin conexión a

nuestra base de datos en medio de una visita puede hacernos per-
der mucho tiempo e, incluso, echar por tierra la posibilidad de cerrar
una venta con éxito. Contar con una app que esté preparada para
su uso offline evitará dejar tirados a tus representantes por un pro-
blema de cobertura.

✓ Sistema de reportes: una vez terminada la visita, contar con un sis-

tema de reportes automatizado facilitará evaluar los datos obtenidos
y clasificarlos. Bajo esta premisa, los reportes in situ que permiten
las herramientas móviles de comercialización nos ayudarán a cono-
cer en profundidad nuestro desempeño y trazar las futuras vías de
actuación exitosas.

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04 | Recursos para incrementar el
cierre de ventas

Por último, la fase decisiva es conseguir un cierre positivo para las

negociaciones que se han iniciado. Esta etapa será la que nos indique
si han funcionado las acciones anteriores. En caso negativo no hay que
darse por vencidos, sino buscar medidas que nos ayuden a mejorar de
cara a futuros procesos de venta. En este sentido, uno de los recursos
que más pueden ayudar son los reportes de objeciones de venta.

Realmente, un cliente que muestra una objeción está mostrando interés

en lo que le estamos ofreciendo, por lo tanto saber responder rápida-
mente dichas objeciones será primordial para generar nuevas oportu-
nidades de negocio y conseguir un sí. Además, las dudas y cuestio-
nes que plantean los potenciales clientes pueden servir para detectar
cuáles son las necesidad recurrentes de estos y tener una respuesta
para ellas.

Para ello, reportar objeciones de ventas in situ es la mejor manera de

conocer y anticiparnos a las dudas y preocupaciones de los clientes
sobre nuestro producto o servicio. inaCátalog da la posibilidad de hacer
informes comerciales in situ, lo que facilita que reportemos mejor todo
tipo de detalles, incluidas las objeciones que nos haga el cliente. Esto
genera grandes oportunidades para nuestro negocio, porque permite:

✓ Recopilar y organizar información de alto valor: el hecho de poder

realizar reportes a tiempo real, en el mismo momento de terminar la
visita o incluso durante la misma, permite que anotes hasta el más
mínimo detalle, incluidas las objeciones.

✓ Si el comercial tiene que esperar a llegar a casa para poder reali-

zar los informes de sus visitas es posible que se pierda información
relevante o se confundan datos de varias visitas. Esto se evita con
herramientas como inaCátalog, que funciona de forma tanto online
como offline permitiendo estar siempre conectados. De este modo,
los datos recogidos por los agentes se visualizan y analizan en
tiempo real.

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✓ Optimizar el rendimiento comercial: el trabajo administrativo se
reduce y se facilita, por lo que las visitas comerciales serán más
cortas y la integración de datos será automática. ¿El resultado? Una
optimización de tiempo y costes.

✓ Anticiparnos a las objeciones de otros clientes: todo el equipo

comercial y de marketing puede acceder a los informes de visitas
en cualquier momento y lugar. Gracias a este ágil acceso, tu equipo
puede consultar reportes anteriores para conocer las objeciones re-
currentes y plantear estrategias comerciales que ayuden a resolver-
las. Esto se traduce en mayor conocimiento, confianza y autocontrol
del propio vendedor, que acudirá con más seguridad a las visitas
comerciales.

✓ Crear presentaciones de producto más atractivas: vídeos de de-

mostración de producto, fichas técnicas más detalladas, productos
relacionados o complementarios… Las objeciones de ventas de los
clientes servirán a tu equipo de marketing para crear presentaciones
de producto más atractivas y eficaces, centradas en las dudas y
necesidades de nuestros prospectos y en cómo nuestros servicios
pueden resolverlas.

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Otra herramienta que los vendedores tienen en su haber para optimi-
zar los procesos de cierre de ventas son los informes de ventas. Este
documento recoge los movimientos y tendencias comerciales de
una empresa en un determinado período de tiempo (mes, trimestre,
semestre, año...) y principalmente muestra si las ventas van en aumen-
to o en descenso. Sin embargo, también se puede incluir información
complementaria que será esencial para cambiar el rumbo de nuestras
acciones y lograr la consecución de los objetivos comerciales.

El informe de ventas tiene como finalidad solucionar los problemas

de la empresa, ya que permite visualizar los datos de manera ágil y efi-
caz obteniendo así insights estratégicos:

✓ Entender cuál es el eje principal de tu negocio: qué productos o

servicios tienen mayor volumen de ventas.

✓ Qué beneficios has obtenido.

✓ Tendencias de ventas: cuáles son los meses con más y menos

ingresos. ¿Guardan relación con las campañas de marketing que
realizaste?

✓ Cómo se han desarrollado las ventas en períodos concretos.

✓ Cómo optimizar tu equipo, tus acciones y operaciones.

✓ Identificar oportunidades de mercado y las áreas donde se pueden

incrementar las ventas.

✓ Cuál ha sido tu volumen de crecimiento interanual.

Este documento no tiene que analizar las ventas simplemente como

algo inmutable o fijo, sino que tiene que ir más allá y tratar de com-
prender cuáles son los valores del negocio. Para ello, es importante
tener en cuenta una serie de consejos:

✓ Dinamismo y flexibilidad: debe tener en cuenta el destinatario al

que se dirige, y para ello debe ser modificable. De este modo, si
está dirigido a los niveles medios o bajos de la compañía, lo prin-
cipal será detallar la actividad y el historial de los clientes. Si va
destinado a niveles más altos como la dirección, tratará de poner en
perspectiva los datos relacionados con la estrategia general.

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✓ Precisión en la información: un buen informe de ventas ha de po-
ner a disposición de la compañía la mayor cantidad de datos
del movimiento comercial sin necesidad de análisis o documentos
secundarios. Todo debe quedar claro tras una primera lectura del
mismo y la información debe ser útil y práctica.

✓ Contexto y perspectiva: si nuestro documento se realiza con inten-

ción de posicionar algún producto o servicio determinado deberá
añadir información clave para contextualizar el mercado en el que
nos vamos a desempeñar y obtener una perspectiva de actuación.

✓ Combinar métricas. Para aprovechar al máximo los datos que está

recopilando, tenemos que aprender también cómo se relacionan las
diferentes métricas entre sí. En lugar de mirar cada informe por sí
mismo, hay que ver si pueden mezclar y combinar diferentes para
obtener una visión más profunda.

✓ Aportar a los datos una perspectiva humana. Los ordenadores y

software de CRM son una herramienta muy útil para lograr una
mejor comprensión del negocio. Sin embargo, sigue siendo impor-
tante reconocer el valor de las percepciones humanas. Tus informes
de ventas y métricas te darán los números, pero asegúrate de tener
en cuenta los comentarios y la experiencia de tu equipo.

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05 | inaCátalog, la solución para
mejorar tu proceso de venta

Después de leer todos los recursos que tienes a tu disposición para

mejorar el proceso de ventas tenemos otra buena noticia que darte, y
es que todos ellos los puedes encontrar unificados en una sola he-
rramienta: inaCátalog.

inaCátalog es una herramienta comercial y CRM de ventas móvil desde

la cual se puede mostrar productos, gestionar ventas, realizar pedidos,
hacer reporting in situ, gestionar clientes y mucho más. Implementar
inaCátalog en tu empresa generará muchos beneficios para tu fuerza
de ventas:

✓ Aumento de la productividad: con el uso de inaCátalog se optimi-

za la gestión del tiempo aumentando el número de visitas en un
20% independientemente del sector en el que se opere. Además,
también se mejora la eficiencia de estas visitas comerciales en un
45% gracias a la integración de datos y la sincronización de la infor-
mación, entre otras cuestiones.

✓ Mejor experiencia de compra: la implementación de inaCátalog

permite trabajar con una estrategia omnicanal en el área de ventas,
de tal forma que el cliente se convierte en el centro y el agente cuen-
ta con toda la información del prospecto a su alcance, mejorando
la experiencia de compra e incrementando las posibilidades de venta.

✓ Mayor motivación del equipo de ventas: inaCátalog incrementa

el compromiso y la eficiencia del equipo comercial, pues gracias a
esta herramienta los agentes pueden vender más y mejor. Con
inaCátalog disponen de mucha más información de los clientes para
preparar sus visitas y les resulta más fácil encontrar nuevos clientes
gracias a las bases de datos segmentadas y a la geolocalización.

✓ Mejor imagen de marca: las empresas que han implementado in-

aCátalog han conseguido mejorar su imagen de marca al contar
con una herramienta que hace la experiencia de compra más
sencilla e innovadora. Además, dado que inaCátalog permite per-
sonalizar la estética de la aplicación, se transmite una imagen mu-
cho más corporativa.

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¿Quieres más información sobre inaCátalog?
¿Te gustaría solicitar una demo?
Ponte en contacto con nosotros y déjanos ayudarte.

CONTACTO

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Sobre inaCátalog
Además de ayudar a impulsar las ventas o prescripciones de los clien-
tes, a través de inaCátalog también cumplimos otros objetivos clave:
ayudamos a mejorar la gestión de sus empresas y de sus equipos co-
merciales; a reducir costes y tiempos; a ser más eficaces y productivos.
inaCátalog es la solución comercial más completa para empresas que
les permite mostrar sus productos y servicios, tomar pedidos off-line y
on-line, gestionar los equipos comerciales y clientes e integrar toda la
información en el sistema de la empresa (ERP, CRM, BI, SAT...). Todo
con una sola herramienta.

Contacto

+34 96 238 83 31 inaCátalog Mobility Sales

+34 96 238 81 38 Avda. Almansa, 84
46870 Ontinyent (Valencia)

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