FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y

FINANCIERAS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN:

“INTELIGENCIA DE NEGOCIOS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS DE

LAS MYPE EN LA REGIÓN HUANCAVELICA”

DOCENTE ADSCRITO A INVESTIGACIÓN:

CPC. EDWIN HECTOR TICLLASUCA DE LA CRUZ
CPCC. TEODORO DUEÑAS SERNQUÉ

AÑO 2017
 UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

INTRODUCCIÓN
Las MYPES en la Región de Huancavelica muestran una gran complejidad de
estratificación, cuyas variables están relacionadas a la generación del valor
económico, productividad, capacidad de innovación, en base a estos factores
podemos ubicarlos en los estratos de MYPE de acumulación y de subsistencia,
faltando por entrar al estrato de nuevos emprendimientos específicamente en
la capacidad de exportación, de la misma forma el problema es el uso
inadecuado de la tecnología, en términos de combinar el capital y el trabajo la
gran mayoría de las MYPE operan con bajos niveles de capital y con tecnologías
que distan de ser las más adecuadas y apropiadas. Otro rasgo muy particular
de las MYPE es que cuentan con maquinaria y equipo de diseño propio o de
segundo uso, normalmente sin mantenimiento de forma programada, las
debilidades de las MYPE también están asociadas tanto a limitaciones en el
equipamiento, como a la capacidad técnica y de gestión. Las Empresas operan
a escalas reducidas, altos costos unitarios de producción y tienen dificultades
para cumplir con estándares de calidad y plazos de entrega. Igualmente existe
una clara dificultad para acceder a información relevante sobre las
oportunidades y exigencias de los distintos mercados. El ingreso a las
tecnologías de información conlleva a un impacto directo en el desarrollo
comercial y económico en las MYPE, propiciando la reducción de costos, y
permitiendo lograr un nivel de gestión que permita generar cambios y
adaptaciones en los procesos.

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JUSTIFICACIÓN

 El presente trabajo de investigación es justificado por ser un tema inédito

y los resultados que se logren contribuirán al conocimiento de los factores
predominantes que intervienen en el mejoramiento de la competitividad
con inteligencia de negocios de las MYPES de la Región Huancavelica.
 Un factor fundamental de competitividad es la capacidad de innovación, la
misma que se encuentra incrustada en las MYPES de la Región de
Huancavelica y que con cierta habilidad se debe explotar, por tal situación
el presente trabajo a través del concepto de competitividad productiva
canalizara el medio.
 Esta información constituirá un punto de partida para generar alternativas
de solución referente a la minimización de costos por parte de los
responsables de las organizaciones empresariales.
- Este trabajo permitirá el tratamiento de temas derivados de este mismo
para beneficio de las MYPES y otras organizaciones.
- El tema a investigar será de actualidad y requerirá de una aplicación
inmediata, ya que los casos especificados se presentan con frecuencia
en las MYPES de la Región Huancavelica.

 Es necesario especificar que la presente investigación será viable ya que se

cuenta con los recursos necesarios, así como el acceso directo a la
información.

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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

OBJETIVO GENERAL
 Proponer el uso de la tecnología de inteligencia de negocios para la
eficiencia de ventas de productos de las MYPE de la Región Huancavelica.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
a. Determinar la influencia de la inexistencia de tecnología de inteligencia de

negocios en el desconocimiento de mercados para la venta de productos

de las MYPE de la Región Huancavelica.
b. Determinar el uso adecuado de la información dotado por la tecnología de

inteligencia de negocios que incida en la toma de decisiones para

incrementar la venta de productos de las MYPE de la Región Huancavelica.

c. Determinar el grado de conocimiento por parte de los empresarios sobre

tecnología de inteligencia de negocios que influya en el uso de estrategias
para el proceso de ventas de productos de las MYPE de la Región
Huancavelica.

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DESCRIPCIÓN DE ANTECEDENTES DEL ESTUDIO

Inteligencia de negocios

Desde que las organizaciones comenzaron a guardar los datos de sus

operaciones en medios de almacenamiento físico, con el fin de permitirles una
mayor administración y control de la información, ha existido de la mano una
necesidad de utilizarla para atender las necesidades propias del negocio.

Anteriormente, las empresas se enfocaban simplemente a producir. Los

clientes no tenían opción de seleccionar lo que querían consumir, sino que
adquirían lo que existía en el mercado. La competencia era mínima, con lo cual
los consumidores eran cautivos y, al mismo tiempo, dependientes de la
variación de la producción. La Era de la Industrialización se encuentra
totalmente ligada a la producción en serie, acompañada de un consumo
obligado, en ese sentido, el poder que podría tener la información que,
normalmente va de la mano con los servicios, era mínima. A las empresas no
les interesaba brindar servicios acompañados de sus productos para generar
valor adicional sobre los competidores, tampoco había un interés para lograr
la lealtad en sus clientes, quienes eran vistos más como un ente que cerraba
el ciclo económico y no como la fuente principal de su existencia. La
información y su importancia estratégica comenzaron a surgir cuando la
competencia se hizo patente, y cada vez más y más productos similares, de
diferentes compañías, se ponían a la venta, en ese momento el consumidor
tuvo la opción de seleccionar aquello que más le conviniera o lo que más se
adecuara a sus gustos y preferencias. Surge entonces la necesidad de brindar

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servicios adicionales para obtener la lealtad de los clientes, quienes poco a

poco comenzaron a ver, no solo el producto que compraban, sino como eran
atendidos, que garantías se ofrecían sobre su compra, que ventajas habría
entre diferentes productos y, en general, evaluar todo lo que genera la
diferenciación entre las compras que realizan. Cuando las empresas no tienen
garantizada la venta de lo que producen, realizan un cambio paulatino hacia
obtener de los datos toda información útil y estratégica para mantenerse en
el mercado, dándole un lugar preponderante al cliente.

En la Era de la Información se le da un peso específico muy importante a la

información como el principal conocimiento que sostiene el negocio. Existen
empresas que, de modo predominante, ofrecen servicios y giran su negocio
principal sobre el manejo de la información (bancos, aseguradoras, casas de
bolsa, internet, etc.), en ellas es fácil identificar la importancia de la
información, si no existiera ésta dejarían de existir; sin embargo, hay otras en
las que su giro principal es alrededor de la producción, en ellas la información
debe identificarse para analizar y perfeccionar su producción (porcentajes de
desecho, líneas de producción, distribución de materias, suministro,
inventarios y almacenes, procesos internos, publicidad y mercadotecnia,
preferencias del cliente, etc.). De hecho, en cualquier empresa se está
tratando de convertir, por todos los medios posibles, esa información en
conocimiento que mejore los procesos y, a su vez, se traduzca en ventajas
competitivas en los mercados.

Sun Tzu - El Arte de la Guerra resaltó la importancia de recolectar y analizar la

información. Sun Tzu menciona que para tener éxito en la guerra un general
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debe tener un completo conocimiento de sus propias fortalezas y debilidades,

aspectos como completo conocimiento de las fortalezas y debilidades de su
enemigo.

Antes de iniciar la era de la información a finales del siglo XX, los negocios
debían recolectar datos de fuentes no automatizadas. En esa época no se
tenían los recursos computacionales adecuados para analizar los datos y como
resultado las compañías tomaban sus decisiones principalmente basados en
su intuición.

A medida que los negocios comenzaron a automatizarse con sistemas, cada

vez más datos comenzaron a estar disponibles. Sin embargo se volvió un reto
su manejo por la falta de infraestructura para almacenarlos y procesarlos, así
como incompatibilidades entre los sistemas. Muchos reportes tomaban meses
en generarse por las dificultades en consolidar la información, con esos
tiempos de generación eran únicamente utilizados para tomar decisiones de
largo plazo, pero era imposible tomar decisiones tácticas de corto plazo, las
cuales seguían tomándose basadas en la experiencia e intuición.

Los negocios modernos comenzaron a utilizar herramientas y modelos

estándares que permitieron automatización y tecnologías para administrar
grandes volúmenes de datos. Se consolidaron tecnologías de bodegas de datos
así como otras como ETL (Extracción, transformación y carga (load) de datos)
que aumentaron la velocidad de recolección y ordenamiento de información.
Esto unido con tecnologías OLAP para generar reportes de manera muy rápida
y consolidando vistas y dimensiones simplificando el análisis.

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Venta de Productos

A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un

intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no
se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma
de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después
de un largo periodo el hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero
no se conoce certeramente en qué lugar se emitieron las primeras monedas ni
cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas
fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.

Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del
Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.

Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las
ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta
corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el
almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en
función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió
en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las
formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad
en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.

Planteamientos Teóricos

PYMES

El término PYMEs se usa internacionalmente para definir a las pequeñas y

medianas empresas como uno de los pilares económico y sociales de la vida

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de cualquier país. No existe una definición usada en forma uniforme en todos

los países.

En el Perú cuando se usa el término PYMEs se refiere a pequeñas y medianas

empresas. El término MYPEs alude a la micro y pequeña empresa.

En el Perú, el Ministerio de Economía, COFIDE y la SUNAT utilizan para

caracterizar a la pequeña empresa como elemento de definición las ventas
anuales. Se considera pequeña empresa a las que venden anualmente más de
144,000 soles y menos de US $ 750,000 dólares. No existe una estadística
aceptada por todos sobre este rango. La Consultora Recursos S.A. hizo un
estimado en 1996 y consideró que existen entre 80 y 100 mil pequeñas
empresas, de todos los sectores económicos, en el Perú.

Por defecto las medianas empresas serían las que venden más de US $ 750,000
dólares. No existe en la legislación peruana algún parámetro que las distinga
de las grandes empresas. De acuerdo a la información de la Comisión Nacional
Supervisora de Empresas y Valores, CONASEV al año 1996 existían en el Perú
4,593 empresas que vendían más de US $ 750,000 dólares americanos. Perú
The Top 5,400 companies, The Perú Report 1998.

Habría que deducir de esta cifra las grandes empresas, si usamos el parámetro
de la Unión Europea, ésta considera como tales a las que venden más de 25
millones de Ecus, en dólares se calcula, en forma aproximada, más de US $ 28
millones de dólares americanos. En el Perú de acuerdo a la misma fuente
citada existen 183 empresas en ese rango.

Se considera microempresa a las unidades económicas registradas legalmente

que venden menos de S/. 144,000 anualmente. Algunas tienen el NRUS,
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régimen único simplificado; otras tienen RER, régimen especial de renta y otras
microempresas están inscritas en el régimen general. Para el año 1996
superaban las 450,000 unidades.

Inteligencia de Negocios

La Inteligencia de Negocios o Business Intelligence (BI) se puede definir como

el proceso de analizar los bienes o datos acumulados en la empresa y extraer
una cierta inteligencia o conocimiento de ellos. Dentro de la categoría de
bienes se incluyen las bases de datos de clientes, información de la cadena de
suministro, ventas personales y cualquier actividad de marketing o fuente de
información relevante para la empresa.

BI apoya a los tomadores de decisiones con la información correcta, en el

momento y lugar correcto, lo que les permite tomar mejores decisiones de
negocios. La información adecuada en el lugar y momento adecuado
incrementa efectividad de cualquier empresa.

La tecnología de BI no es nueva, ha estado presente de varias formas por lo

menos en los últimos 20 años, comenzando por generadores de reportes y
sistemas de información ejecutiva en los 80’s…" Afirma Candice Goodwin”

Toma de Decisiones

Es la selección de un curso de acción entre varias alternativas por lo tanto

constituye la base de la planeación. La administración es el ejercicio de dar
forma de manera, consciente y constante a las organizaciones y el arte de
tomar decisiones es medular para ello. Como anteriormente se mencionó la

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toma de decisiones, identificación y elección de un curso de acción para tratar

un problema concreto o aprovechar una oportunidad.

Esta constituye una parte importante en la labor de todo gerente, sobra decir
que todos tomamos decisiones, lo que diferencia el ejercicio de esta en la
administración es la atención sistemática y especializada que los gerentes o
administradores prestan a la misma.

La toma de decisiones está relacionada a un problema, dificulta o conflicto.

Por medio de la decisión y ejecución se espera obtener respuestas a un
problema o solución a un conflicto.

Literalmente la toma de decisiones significa “cortar “, o en contenido práctico

llegar a una conclusión. Como se indica en el diccionario webster, “es el acto
de determinar en la propia mente una opinión o curso de acción”. Enunciada
formalmente la toma de decisiones como la selección (basada en algunos
criterios) de una alternativa de comportamientos entre dos o más alternativas
posible.

Los problemas de decisión requieren que haya una selección de varias

posibilidades de las cuales se debe hacer la elección

Estrategia de Ventas

En la actualidad, toda organización competitiva, cualquiera que sea su

naturaleza, basa su gestión y su funcionamiento sobre un concepto que se
considera fundamental: La estrategia, que es al arte de dirigir las operaciones
para el logro de los objetivos de la organización, para que esta funcione de

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manera eficiente, para esto la organización debe definir claramente lo que

quiere conseguir y la manera y la manera cómo lograrlo.

Método y Diseño de la investigación

a) Método de la investigación

Se utilizará el método general: Del conocimiento Empírico o Práctico.

b) Diseño de la investigación

Se utilizará en la investigación el diseño pre experimental.

Población y muestra de Investigación

a) Población

Para la ejecución del presente trabajo de investigación, la población

comprenderá la MYPES Industriales de la Región Huancavelica.

Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

a. Técnicas

Las principales técnicas que se utilizará en este estudio serán:

- Encuesta
- Observación.

- Entrevista.

b. Instrumentos

Los instrumentos a utilizar en estas técnicas será:

- Cuestionario.

- Guía de preguntas.

- Guía de observación directa.

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Procesamiento y Análisis de datos

a. Procesamiento

Se utilizará el Software contenido en el Paquete Estadístico para las Ciencias

Sociales SPSS/pc (Statistical Package For the Social Sciencies), versión 4.

b. Análisis

El análisis será multivariante con el programa SPSS, con la presentación del

ploteo de todas la variables

Prueba de Chi cuadrado ( X2) y prueba de contingencia.

c. Interpretación

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CRONOGRAMA:

MESES
ACTIVIDAD
1 2 3 4
Diseño Y Aprobación Del Plan De Investigación X
Marco Teórico / Recolección de Información X X
Tabulación de Información X X
Análisis de Información X X
Discusión, conclusiones, recomendaciones X
Redacción del borrador del informe final X

Nota: el cronograma estará sujeto a la temporada de lluvias de la zona de

investigación (estacionalidad).

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PRESUPUESTO

RUBRO S/.

1. Personal:
Apoyo especializado
5,000.00
Apoyo Secretarial
3,400.00
Otros
500.00
2. Bienes:
Material de escritorio
1,000.00
Material de impresión
400.00
Bibliografía
1,500.00
3. Servicios:
Movilidad y viáticos 3,500.00

Servicio de impresión 1,000.00

Servicio de computación 1,000.00

Otros. 1,000.00

TOTAL 17,300.00

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CONCLUSIONES

1. El presente trabajo de investigación es de importancia, ya que

proporcionará información como material exclusivo, para el proceso de
formación de los estudiantes de la Escuela Académico Profesional de
Ciencias Contables y Financieras de la Universidad Alas Peruanas.

2. El trabajo de investigación será entregado a disposición de la comunidad

universitaria de la Universidad Alas Peruanas, como información reciente
sobre las MYPE en la Región de Huancavelica, el mismo que servirá como
principal fuente de información para futuras investigaciones por parte de
los estudiantes y la comunidad universitaria.

3. Con el trabajo de investigación desarrollado, la Universidad Alas Peruanas

será unas de las principales universidades en propiciar investigación en
temas relacionados a empresas tanto en la Región de Huancavelica, a nivel
Nacional e Internacional.

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