Preparación y

evaluación de proyectos
Mg.Ing. Ricardo Ciudad Cartagena
PLANIFICACION DE CLASES
CERTAMEN 1:18_04_2018 (25%)
Clase 1: 14_03_2018 CERTAMEN 2:23_05_2018 (25%)
Clase 2: 21_03_2018 CERTAMEN 3:20_06_2018 (30%)
Clase 3: 28_03_2018 TRABAJO FINAL: (20%)
Clase 4: 04_04_2018
Clase 5: 11_04_2018
Clase 6: 18_04_2018
Clase 7: 25_04_2018
Clase 8: 02_05_2018
Clase 9: 09_05_2018
Clase 10:16_05_2018
Clase 11: 23_05_2018
Clase 12: 30_05_2018
Clase 13: 06_06_2018
Clase 14: 13_06_2018
Clase 15: 20_06_2018
Clase 16: 27_06_2018
Clase 17: 04_07_2018
 Concepto de Proyecto final
 Realizar un proyecto , ojala sea su proyecto de titulo para generar una avance
significativo en su proceso de titulación

 Evaluar una alternativa que puede ser:

 - Pre-factibilidad técnica económica
 -Mejora en su proceso productivo en el cual se desarrolle
 Fecha del tema propuesto:
 Preparación y evaluación de proyectos
 Definición de Proyecto.
 “La búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema
que tiende a resolver una necesidad humana”.
 “Conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas
económicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un país para la
producción de determinados bienes o servicios”.
 El Proyecto surge de una idea basada en la solución de necesidades
detectadas en la sociedad que pueden ser satisfechas . Es primordial para la
evaluación de un proyecto su definición, sus alcances y objetivos
 Evaluación de Proyectos
 El proceso de evaluación consiste en emitir un juicio sobre la conveniencia o
inconveniencia de una propuesta. Siempre que se debe evaluar hay que
definir previamente el o los objetivos perseguidos.
 La Preparación y Evaluación de Proyectos surge de la necesidad de recolectar
y analizar toda la información necesaria para poder dar como resultado una
respuesta consistente y confiable a la alternativa de realizar o no un proyecto
en un tiempo y lugar determinado.
Evaluación de Proyectos
 La Preparación y Evaluación de Proyectos es un método racional y
estructurado que permite cuantificar las ventajas y desventajas que implica
asignar recursos escasos y de uso optativo a una determinada alternativa
Evaluación de Proyectos
 La Preparación y Evaluación de Proyectos pretende objetivizar lo máximo
posible el estudio global de un proyecto pero hay que estar consciente de la
existencia de diferentes criterios.
 Un proyecto rentable para un privado no tiene que serlo para la comunidad
Evaluación de Proyectos
 Los criterios, técnicas y metodologías de formular, preparar y evaluar
proyectos de creación de nuevas empresas se formalizaron por primera vez en
1958 en el libro Manual de Proyectos de Desarrollo Económico, hecho por las
Naciones Unidas.
Evaluación de Proyectos (Preinversión).
 La Evaluación de Proyectos se realiza en tres etapas:
 Evaluación a Nivel de Perfil
 Evaluación de Pre factibilidad
 Evaluación de Factibilidad
Evaluación de Proyectos
Evaluación a Nivel de Perfil:
 Es un análisis en el cual se realiza la primera aproximación de llevar a cabo la idea.
 Generalmente lo realiza un equipo de pocas personas y no multidisciplinario, en su
mayoría expertos.
 Se sustenta en fuentes primarias (trabajo de campo mínimo para la determinación
del nivel y dispersión de la demanda , así como la configuración de los componentes
de la infraestructura, tales como : línea primaria, redes primarias.
 Se enfatiza en la identificación del problema y las alternativas para dar solución al
problema encontrado. Se consideran la experiencia técnica y económica
 Fuentes secundarias : a nivel de búsqueda , estudios realizados similares
 Fuentes primaria: fuente directa , proyecciones en base a información primaria.
 Se estudian las variables determinantes del proyecto. Disminuye la probabilidad de
no estudiar un proyecto inconveniente. Esto es muy importante debido a que puede
ahorrar de los distintos recursos destinados a los estudios posteriores.
Evaluación de Pre factibilidad
 Se hace un estudio más acabado de las variables que influyen
en el proyecto. Se determina la demanda con un grado de
exactitud del 10%.
 Se analiza las tecnologías existentes, los costos, la legislación
y su impacto en el proyecto.
 Generalmente es un equipo multidisciplinario el evaluador.
 Este análisis determina y estructura la metodología de la
evaluación.
 Identifica las alternativas más sobresalientes que permitan
fortalecer la conveniencia de la realización del proyecto.
 Se estimaran , a grandes rasgos, los requerimientos de
inversión, los costos de operación y los beneficios probables.
Estos resultados nos llevaran a rechazarlo, postergarlo hasta
que se den ciertas condiciones o pasar a un nivel de
evaluación mas detallado.
 Evaluación de Factibilidad
 En esta de la evaluación se llega al nivel de planos, ubicación específica de
máquinas, perfiles de personal, etc. En este estudio se plasman todos los detalles
para la ejecución del proyecto. Se minimiza el error de datos y cifras económicas.
 Es la etapa definitiva del proceso de evaluación .Se analizan las variables mas
precisas sobre el proyecto , como su mercado potencial, las distintas técnicas de
producción disponibles y la rentabilidad.
 Se requiere centrarse en cuatro fases de estudio paralelas, las que servirán para
estimar la rentabilidad.
 Estudio de mercado
 Estudio técnico
 Estudio administrativo y legal
 Flujos de caja del proyecto
Evaluación de Proyectos
 En general los estudios particulares que deben realizarse para evaluar un proyecto son cincos:
 → Estudio de Mercado
 → Estudio Técnico
 → Estudio Legal
 → Estudio de Impacto Ambiental
 → Estudio Administrativo y de Gestión
 → Estudio Financiero o Económico
Evaluación de Proyectos
 Cualquiera de estos estudios que concluya en una evaluación o decisión negativa, hará que el
proyecto no se viable, desechándolo en principio como alternativa de inversión a futuro.
 A diferencia de los estudios de proyectos creación de nuevos negocios, las evaluaciones de
proyectos que involucren modificar una situación existente, como las inversiones que las
empresas realizan para su modernización, requieren consideraciones muy particulares y
procedimientos singulares.
 El caso de estudiar un posible cambio de la situación vigente, la evaluación debe contemplar
el análisis diferencial de los beneficios entre la situación actual, la situación actual optimizada
y la situación con proyecto.
 Se analiza la variación en la creación de valor futuro que podría tener por hacer una inversión o
desinversión con relación a la situación base.
Programación de Proyectos
 Todo proyecto es un conjunto de actividades de diversa índole. Una de estas actividades es la
evaluación del mismo que a su vez tiene subactividades.
 Se debe detallar todas las actividades necesarias para la evaluación de proyectos, definiendo
claramente lo objetivos requeridos.
Programación de Proyectos
 Las actividades, contempladas dentro de la evaluación de proyectos, tienen
en cierto grado ,predeterminados los resultados principales de los estudios.
Esto servirá para poder controlar el avance de un estudio de evaluación de
proyectos.
 No se debe ignorar que en el proceso de evaluación de proyectos también se
requieren y asignan recursos.
Programación de Proyectos
 Todas las actividades deben tener un plazo fijo para realizarse, fecha de inicio y fecha de
término.
 Deben tener predeterminados los requisitos previos necesarios y las interrelaciones entre ellas
para analizar los efectos individuales y globales de un atraso o resultados incompletos
Situación Base
 Se debe definir la situación base o actual optimizada a nivel de gestión sin inversiones mayores.
 Es importante debido que al tratarse de una evaluación, es una comparación de la situación base
optimizada con la situación o escenario con proyecto.
Externalidades de un Proyecto
 Son externalidades de un proyecto los efectos positivos y negativos que
sobrepasan a la persona inversora, tales como la contaminación ambiental
que puede generar el proyecto o aquellos efectos redistributivos del ingreso
que pudiera tener.
 Riesgo del Proyecto
 Un estudio debe tener en antecedentes todas estas variables y analizar su comportamiento
hacia futuro.
Se pueden distinguir en el proyecto:
 Riesgos Propios
 Riesgos del Mercado o de su entorno
Tipologías de Proyectos
Las opciones de inversión se pueden clasificar preliminarmente en:
 Dependientes
 Independientes
 Mutuamente Excluyentes
Tipologías de Proyectos
Las opciones de inversión dependientes son:
aquellas que para ser realizadas requieren otra inversión. En algunas
oportunidades la dependencia se da por razones económicas, físicas, de tiempo
de ejecución o por “obligación”.
Tipologías de Proyectos
Las opciones de inversión independientes son :
aquellas que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por otros
proyectos.

Las opciones de inversión mutuamente excluyentes son aquellas en las que se

puede solamente ejecutar una de ella.
Tipos de Proyectos.
Existe diferentes tipos de proyectos según su finalidad:
 • Del Estudio
 • Del Objeto de la Inversión
Tipos de Proyectos
Con respecto a los proyectos según la finalidad del Estudio se pueden distinguir:
 • Rentabilidad del Proyecto
 • Rentabilidad del Inversionista
 • Capacidad de Pago
Tipos de Proyectos
Por su parte los proyectos según el Objeto de la Inversión se pueden distinguir:
 • Negocios Nuevos
 • Proyectos en Empresas en Marcha
 • Outsourcing – Internalización
 • Reemplazo
 • Ampliación – Disminución – Abandono
Estructura económica de mercado
Características del mercado deben ser conocidas y medidas para evaluar el proyecto:

Competencia perfecta
Monopolio
Competencia monopólica
Oligopolio
Estructura económica de mercado
 Competencia perfecta: existen muchos compradores y vendedores de un producto que en su
tamaño, no pueden influir en su precio. No existe barrera de entrada o de salidas, movilidad de los
recursos, información a los agentes.
 Monopolio: cuando un solo proveedor vende un producto para el que no hay sustitutos perfectos, y
las dificultades para ingresar a esa industria son grandes.
 Estructura económica de mercado
 Competencia monopolística: existen numerosos vendedores de un
producto diferenciado y por que en el largo plazo no existen dificultades para
entrar o salir de esa industria.
 Oligopolio: existen cuando hay pocos vendedores de un producto homogéneo
o diferenciado y el ingreso o salida de la industria es posible, aunque con
dificultades.
Demanda de un Producto
 Cantidad demandada depende del precio que se
asigne
 Del ingreso de los consumidores
 Del precio de los bienes sustitutos
 Y de las preferencias del consumidor

La cantidad demandada de un bien aumenta al bajar el

precio del producto.
Al aumentar el precio de los bienes sustitutos o
reducirse el de los complementarios.
Al aumentar el ingreso del consumidor y al aumentar
las preferencias del consumidor por ese producto.
Demanda de un Producto
 En todo proyecto es importante conocer la magnitud de la reacción de la cantidad demandada
ante un cambio en el precio; esto se conoce como la elasticidad de la demanda o elasticidad del
precio.

 Porcentaje en que varía la cantidad demandada como consecuencia de los cambios porcentuales
que se producen en el precio.
 Esto permite cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante una variación en los
precios y se mide como el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio
porcentual en el precio:
Demanda de un Producto
Demanda de un Producto
Ejercicio

 Actualmente se venden 4.000 entradas de cine a un precio de $ 5 cada una. La

elasticidad – precio de la demanda de entradas de cine es igual a 1. 1) Calcule en que
porcentaje debe reducirse el precio de las entradas, si los propietarios de salas de cine
quieren vender 5.000 entradas
Demanda de un Producto
Los principales aspectos económicos que explican el comportamiento de los mercados vinculados al
proyecto de inversión son:
 Comportamiento de la demanda
 Comportamiento de la oferta
 Comportamiento de los costos
 Maximización de beneficios
Análisis de Demanda
 El análisis de consumidores tiene por objeto caracterizar a los consumidores
actuales y potenciales identificando sus preferencias, hábitos de consumo,
motivaciones, etc., para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la
estrategia comercial.
 Análisis de Demanda
 El análisis de la demanda pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor
podría adquirir.
 Análisis de Demanda
 La búsqueda de consumidores de un requerimiento o necesidad que realizan los potenciales
consumidores, aunque sujeta a diversas restricciones, se conoce como demanda del mercado.
 Los bienes o servicios que los productores libremente desean ofertar para responder a esta demanda
se denomina oferta del mercado.
 En el mercado se determina un equilibrio de mercado, que se representa por una relación entre el
precio y la cantidad acordada de cada producto o servicio.
Análisis de Demanda
Al subir el precio los consumidores tienden a disminuir la cantidad demandada de ese producto, si el
resto de las variables permanecen constante.
Análisis de Demanda

La relación entre precio y cantidad demandada se puede expresar como una función lineal
del tipo:
ayb
𝑃 = 𝑎 − 𝑏 ∗ 𝑄𝐷
Donde:
P: es el precio
a: Constantes positivas que se denominan parámetros
b: Constantes positivas que se denominan parámetros
QD: la cantidad demandada
Análisis de Demanda

De lo anterior se puede deducir

QD = (a – p ) / b
Análisis de Demanda
Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la demanda. Entre
otros se puede mencionar:
 Ingreso de los consumidores (Y). Al variar el ingreso, la tendencia a comprar
puede modificar en el mismo sentido (bien superior), mantenerse (bien
neutro), o puede disminuir (bien inferior).

 Cantidad de consumidores (N): al variar el número de consumidores en el

mercado se puede modificar la demanda en el mismo sentido.

 Precio de los bienes complementarios (Pc): al variar el precio de un bien

complementario la demanda por el producto se modifica en el sentido
contrario.
Análisis de Demanda

 Precio de los bienes sustitutos (Ps): al variar el precio de un bien sustituto

modifica la demanda en el mismo sentido.

 Gustos y preferencias (GP): son variables que no se pueden cuantificar

aunque sí prever en el proceso decisional.

 Expectativas (E): el nivel de expectativas sobre variaciones de precio puede

hacer que el consumidor adelante o posponga compras.

Entonces se puede decir que:

D = f (p, Y, N, Pc, Ps, GP, E)
Análisis de Demanda
Existen dos grandes agrupaciones de tipo de consumidores:
 Consumidor Institucional: decisiones racionales en variables técnicas del producto.
 Consumidor Individual: decisiones emocionales.
 La agrupación de consumidores de acuerdo con algún comportamiento similar en el acto de
compra se denomina segmentación.
 La segmentación del mercado institucional responde a variables como rubro de actividad,
región geográfica, entre otras.
Análisis de Demanda
 La segmentación del mercado de los consumidores individuales se realiza en
función de variables geográficas y demográficas.
 Las más utilizadas son las demográficas, dentro de las cuales se encuentran
las variables de edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel de ocupación,
profesión, religión, etc.
La Oferta
 Se resulta necesaria para poder comprobar los efectos que podrían tener los precios sobre
la cantidad ofrecida.

 El valor de los insumos, el desarrollo de la tecnología, las variaciones climáticas el valor de

los bienes relacionados pueden producir cambios en la oferta de los bienes y servicios.

Análisis de Oferta

La oferta se define como:

 “El número de unidades o cantidad de un determinado bien o servicio que los vendedores o
productores están dispuestos a vender a determinado precio y bajo ciertas condiciones de
mercado”.
La Oferta
Al igual que la demanda existen factores que producen cambios como por ejemplo:
 Valor de los insumos
 Desarrollo de tecnología
 Las variaciones climáticas
 El valor de los bienes relacionados
La Oferta
 Se basa en un estudio exhaustivo de los productores, sus características, técnicas de producción
o de entrega de servicio, estrategias y políticas generales.

 El precio y la estructura de costos que tengan las empresas que conforman la industria es
información vital pero casi imposible de obtener, así que hay que tratar inferirla.
La Oferta
 En este estudio es de vital importancia conocer la participación o cuotas que
han tenido las empresas en el mercado, las características y evolución de la
oferta de productos similares y sustitutos del que se elaborará con el
proyecto, la composición y evolución de la demanda, determinando y
justificando la relación
Estudio de Mercado
Definición Básica:

• Mercado se ha definido como el espacio en el cual convergen las fuerzas

de demanda y las de oferta, para establecer precio e intercambiar
productos o servicios.
• Es vital entender y realizar un buen Estudio de Mercado, ya que en caso
contrario, el proyecto sería un fracaso.
• Dentro de los objetivos principales del Estudio de Mercado se tienen:
 Definir las características del producto y segmento objetivo.
 Estimar el porcentaje de la demanda probable que un proyecto
podrá satisfacer.
 Conocer a la competencia para determinar estrategia comercial a
seguir.
 Definir las variables comerciales para conocer los ingresos del
proyecto.
 Determinar probables niveles de inversión y costos de operación
requeridos.
 Input para otros estudios.
Estudio de Mercado
• Es necesario determinar correctamente el producto o servicio a ofrecer
(Mercado), ya que a través de este estudio se estiman las inversiones,
demanda, costos y oferta del proyecto
• Por otro lado, se debe estudiar pasado, presente y futuro en el mercado
del proyecto
Estudio de Mercado

Bien

Demanda Oferta

Comercializació
n
Estudio de Mercado

Definición de Bien:

•“Se denomina bien al producto capaz de satisfacer una necesidad y/o

deseo, y que además se puede ofrecer en un mercado para su adquisición o
consumo; comprende objetos físicos, servicios, ideas, personalidades, etc.”
Estudio de Mercado

Clasificación de Bienes:

• Bienes Tangibles:

 Objetos físicos con características que pueden ser apreciadas por el

consumidor.

 Bienes de Consumo: Aquellos que se destinan a ser principalmente

utilizados para satisfacer necesidades inmediatas y múltiples.

 Bienes de Capital: Aquellos destinados a ser principalmente

utilizados en la producción de otros bienes, son utilizados en forma
indirecta por el consumidor.
Estudio de Mercado
BIENES DE CONSUMO
 El trato entre productor y
consumidor es poco frecuente.
 El consumidor compra por
impulsos
 La cartera de clientes es
reducida.
 Período compra-venta es
usualmente corto.
 El consumidor es muy sensible a
las variaciones del precio.
 Uso de mas recursos de
comunicación
 El servicio post-venta se precisa El servicio de asistencia técnica
solo en algunos casos (vehículos,
electrodomésticos, etc.).
BIENES DE CAPITAL
El trato entre productor y
consumidor es casi primordial.
El consumidor es mucho más
racional
Amplia cartera de clientes.
Periodo compra-venta es de larga
duración.
Es menos intensa esta
sensibilidad relativa.
Uso de menos medios de
comunicación
es específica e imprescindible
Estudio de Mercado

Clasificación de Bienes:

• Bienes Intangibles:

 Servicios con características que no pueden ser apreciadas

físicamente.

 Servicios de consumo: Ej: Atención en un restorán.

 Servicios Industriales: Compañías de seguros, bancos, empresas

asesoras, etc.
Estudio de Mercado

Especificaciones del Bien o Producto:

• Diferenciación del producto con respecto similares y sustitutos

• Elementos de diseño del sistema de comercialización

• Especificaciones del producto:

 Nombre de marca
 Características físico – químicas
 Métodos de fabricación
 Requisitos estándares nacionales o internacionales
 Envases o métodos de embalaje. Rotulaciones de etiquetas
 Aspectos legales de su utilización.
Estudio de Mercado

Estimación de la Demanda

• Para estimar la demanda, es necesario determinar el tamaño del mercado

que potencialmente consumirá el producto y los ingresos que se podrán
percibir. Esto hace que la calidad de la proyección determine el grado de
incertidumbre y, por lo tanto, de riesgo del proyecto.
• Para esto existen modelos de proyección de mercado, clasificados en
Cualitativos o Subjetivos, Causales y de Series de Tiempo (tendencia).
Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Métodos Cualitativos o Subjetivos

Se basa en la opinión de expertos en los temas relacionados con la venta del

producto o servicio. Son utilizados cuando los métodos cuantitativos basados en
información histórica no pueden explicar por sí solos el comportamiento futuro
esperado de alguna de sus variables, o cuando no existen suficientes datos
históricos. Algunos de estos métodos son:

Investigación de mercado
Consenso de panel
Pronósticos visionarios
Analogía histórica
Método Delphi
Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Métodos Cualitativos o Subjetivos

• Método Delphi: Uno de los métodos cualitativos más utilizados. Requiere

el establecimiento de un grupo de expertos relacionados con el tema a
pronosticar, siendo este grupo anónimo. Funciona de la siguiente forma:
Se crea y envía una encuesta a expertos y éstos la devuelven a los
coordinadores para su análisis.
Se prepara una lista con información derivada del punto anterior y se
envía a los expertos
Los expertos devuelven las listas y aquellos con opinión diferente
deben justificar sus apreciaciones
Consolidar los pronósticos donde exista el consenso por parte del
grupo de expertos

• Desventajas del Método Delphi: Se escoge un grupo idóneo de expertos,

existe ruido en la comunicación y sesgo en la coordinación.
Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Métodos Causales

Son proyecciones del mercado en base a datos históricos. Buscan la causa del
comportamiento de una variable a proyectar relacionándola con variables
explicativas. Las variables explicativas son variables independientes, que
determinan en consecuencia las variables a proyectar.
Ejemplo: Ventas de papel se relacionan (explican) en función a la producción de
celulosa.
En pocas palabras, es una relación funcional entre dos variables correlacionadas,
formando una línea recta. Se tienen los siguientes Métodos Causales:
 Regresión
 Econométrico
 Intención de compra
 Insumo producto
 Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Métodos Causales

• Regresión: Tal como lo dice su nombre, este sistema de proyección utiliza

la técnica de regresión lineal, la cual supone que la demanda está
relacionada con algún factor (o factores) subyacentes del medio,
relacionados con la variable a pronosticar.

y  a b X
a  y b X
n
y = Variable dependiente
 X  y  n  X  y X = Período
b i 1
n a = Intersección de Y
Xi 1
i
2
n X 2 b = Pendiente

X , y = Promedio

R2 
 X  X    y  y 
 X  X     y  y 
2 2
Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Métodos Causales

• Ejemplo: Ventas Trimestrales

T MM $t
7000
1 600
6000
2 1550
5000
3 1500
4000

MM$
4 1500

5 2400 3000
2000
y = 359.62x + 441.67
6 3100

7 2600 1000

8 2900 0
0 5 10 15 20
9 3800
Trimestres
10 4500

11 4000

12 4900
Se desea saber la proyección de venta para el trimestre 13:

y13  359 .62  13  441 .67  5117 .2

Ejercicio de regresión lineal

Calcular:
• Regresión Lineal
• 𝑅2
 Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Modelos de Series de Tiempo

Se basan en la idea de que los datos relacionados con la demanda anterior se

pueden utilizar para predecir la demanda futura. Es una medición de una variable
en el tiempo, a intervalos espaciados uniformemente.
El objetivo de la identificación de la información histórica es determinar un
patrón básico en su comportamiento, que permita la proyección futura de la
variable deseada.
Existen cuatro patrones básicos que suelen presentarse en las proyecciones
históricas:

 La Tendencia Cíclico
 La Estacionalidad
 El Componente Cíclico Tendencia
 La Componente No Sistemática
Sistemático
Estacional

tiempo
 Estudio de Mercado
Estimación de la Demanda: Modelos de Series de Tiempo

Los Modelos de Series de Tiempo más utilizados son:

Promedio de Móviles Simples

 Alisamiento Exponencial
 Método de Pronóstico Estacional

¡De ahora en adelante se aplica la siguiente notación!:

Yt = Valor Real Observado en el Período t.

St = Valor Pronosticado en el Período t.
et = Error Absoluto en el pronóstico del Período t.
t  1, 2, 3…,n.
Estudio de Mercado
Modelos de Series de Tiempo: Promedio de Móviles Simples

• Técnica utilizada en pronósticos a Largo Plazo.

• Es un método no estadístico que requiere de una serie histórica para obtener el
valor a pronosticar.

t 1

 yi Yt = Valor Real Observado en el Período t.

St = Valor Pronosticado en el Período t.

S i t  n et = Error Absoluto en el pronóstico del

Período t.
n t 1, 2, 3…,n.
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Promedio de Móviles Simples

Período Mes Demanda Pronóstico Pronóstico 3500

Observada 3 meses 5 meses
3000
1 Enero 2000 - - Demanda N=
2500
2 Febrero 1350 - - 3

Pronóstico
2000
3 Marzo 1950 - -

4 Abril 1975 1767 - 1500

5 Mayo 3100 1758 - 1000

6 Junio 1750 2342 2075
500
7 Julio 1550 2275 2025
0
8 Agosto 1300 2133 2065

e
e
re
o

lio

o
o

il
r

ni
z

br

br
br
er

ay
er

t
Ab

os

ub
ar

Ju
Ju
br

iem

m
m
En

M
9 Septiembr 2200 1533 1935

Ag

ct

cie
vie
Fe

O
pt

No

Di
e

Se
10 Octubre 2770 1683 1980 Mes

11 Noviembre 2350 2090 1914

12 Diciembre 2550 2440 2034

 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Alisamiento Exponencial

• En estos métodos, cada vez que se añade un nuevo dato, se elimina la

observación más antigua y se calcula el nuevo pronóstico (se da importancia a los
datos más actuales).
• El nombre se debe a que cada incremento del pasado se reduce en (1 - α) .
• Para realizar el pronóstico se necesitan tres datos: el pronóstico más reciente,
la demanda que se presentó para ese período y una constante de suavizamiento
α.
• α tiene un valor entre 0 y 1 y determina el nivel de suavizamiento y la velocidad
de reacción ante las diferencias entre el valor real y el pronosticado.
• Si la demanda real es estable, un α pequeño reduce los efectos de cambios a
corto plazo.
• Si la demanda real aumenta o decrece con rapidez, un α de gran magnitud
puede seguir el ritmo de los cambios.
• Desventaja: No se puede pronosticar el valor de α y se requiere un método para
rastrear y cambiar los valores de α, de manera de ajustarlo a los datos reales.
Estudio de Mercado
Modelos de Series de Tiempo: Alisamiento Exponencial

S t  Yt

S t 1  S t    Yt  S t 
Yt = Valor Real Observado en el Período t.
St = Valor Pronosticado en el Período t.
et = Error Absoluto en el pronóstico del
0  1 Período t.
t 1, 2, 3…,n.
t2

S t 1 : Pronóstico hecho en el período t, para el período t  1

O también de la forma:
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Alisamiento Exponencial

Período Mes Demanda Pronóstico
Observada 3500 5
9
3000
α = 0.1 α = 0.5 α = 0.9
1 Enero 2000 - - -
2500
2 Febrero 1350 2000 2000 2000

Pronóstico
3 Marzo 1950 1935 1675 1415 2000

4 Abril 1975 1937 1813 1897

1500
5 Mayo 3100 1940 1894 1967
6 Junio 1750 2056 2497 2987
1000
7 Julio 1550 2026 2123 1874 
8 Agosto 1300 1978 1837 1582 500 Demanda
9 Septiembr 2200 1910 1568 1328
e 0
10 Octubre 2770 1939 1884 2113 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
11 Noviembre 2350 2022 2327 2704 Mes

12 Diciembre 2230 2055 2339 2385

2073 2284 2246
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Método de Pronóstico Estacional

• Considera simultáneamente los patrones de una serie histórica de datos:

 La Tendencia
 Componente Estacional
S = Valor pronosticado
S T F T = Factor de tendencia
F = Factor de estacionalidad

F: Para encontrar este factor, es necesario encontrar la demanda histórica

promedio para cada estación (sumando la demanda de esa estación para cada
año y dividiéndola entre el número de años con datos disponibles) y calcular la
demanda promedio de TODAS las estaciones (dividiendo el promedio total
anual de la demanda entre el número de estaciones). Para luego calcular el
índice de estacionalidad del mes deseado:
Demanda Histórica Promedio para cada estación
Fmes i 
Demanda Promedio de todas las estaciones
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Método de Pronóstico Estacional

Ejemplo: Se tiene la demanda mensual de un producto desde los años 2000 al

2002.
Mes 2000 2001 2002 Mes Promedio Índice de
Estacionalidad
Enero 80 85 105
Enero 90 0,957
Febrero 70 85 85
Febrero 80 0,851
Marzo 80 93 82
Marzo 85 0,904
Abril 90 95 115
Abril 100 1,064
Mayo 113 125 131
Mayo 123 1,309
Junio 110 115 120
Junio 115 1,223
Julio 100 102 113
Julio 105 1,117
Agosto 88 102 110
Agosto 100 1,064
Septiembre 85 90 95
Septiembre 90 0,957
Octubre 77 78 85
Octubre 80 0,851
Noviembre 75 82 83
Noviembre 80 0,851
Diciembre 82 78 80
Diciembre 80 0,851
Demanda 1050 1130 1204
Anual
Promedio de Todas las 94
Estaciones
Promedio Total Anual 1128
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Método de Pronóstico Estacional

• Luego se obtiene la regresión que determina la tendencia de los datos:

Yt  87.1  0.37  X t
• Con esto se puede calcular el pronóstico para los siguientes 12 meses:
S t  87.1  0.37  X t   Ft
Período Mes Índice de Tendencia Pronóstico
Estacionalidad 2003

37 Enero 0,9574 100,84 97

38 Febrero 0,8511 101,21 86
39 Marzo 0,9043 101,58 92
40 Abril 1,0638 101,95 108
41 Mayo 1,3085 102,32 134
42 Junio 1,2234 102,69 126
43 Julio 1,117 103,06 115
44 Agosto 1,0638 103,43 110
45 Septiembre 0,9574 103,8 99
46 Octubre 0,8511 104,17 89
47 Noviembre 0,8511 104,54 89
48 Diciembre 0,8511 104,91 89
 Yt = Valor Real Observado en el Período t.

Estudio de Mercado St = Valor Pronosticado en el Período t.

et = Error Absoluto en el pronóstico del
Período t.
t 1, 2, 3…,n.

Modelos de Series de Tiempo: Errores de los Pronósticos

• Error Sistemático: Es el que se comete consistentemente, como por ejemplo

excluir variables correctas, utilizar relaciones erróneas entre variables, etc. Se
define como la diferencia entre el valor de pronóstico y lo que en realidad
ocurrió.
et  X t  S t

• Error Aleatorio: Aquellos inexplicables con los modelos de pronóstico.

• Desviación Absoluta Media (MAD): El pronóstico con el menor MAD será el

mejor.
MAD 
e t

• Error Porcentual Absoluto Medio: Es recomendable que tenga un valor menor

al 5%. 100   et
Yt
MAPE 
n
Estudio de Mercado
Modelos de Series de Tiempo: Aplicaciones a los Pronósticos

Aplicación Horizont Exactitud N° de Nivel Método de

e Requerid Producto Administrativ Pronóstico
a s o
Diseño de Procesos Largo Mediana Uno o Alto Cualitativo
Plazo pocos sy
Causales
Planeación de Largo Mediana Uno o Alto Cualitativo
capacidad de Plazo pocos sy
Instalaciones Causales
Planeación Agregada Mediano Alta Pocos Medio Causales y
Plazo Series de
Tiempo
Programación de Corto Superior Muchos Bajo Series de
Actividades Plazo Tiempo
Administración de Corto Superior Muchos Bajo Series de
Inventarios Plazo Tiempo
ESTUDIO DE MERCADO

“Estrategia Comercial”
Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Recordando Marketing…

C
P
D O
R PROYECTO I
N
S
O
T S
V R
I
U
E
B M
E U
I
I
D
D D
O COMPETIDOR O
R
O
R
R
Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Actores Principales (Fuerzas de Porter)

Competidores
Potenciales
Amenazas de nuevos
ingresos al sector

Poder de negociación
de proveedores

Competidores en el
sector Industrial
Proveedores Compradores
Rivalidad entre
los competidores
Existentes
Poder de negociación
de compradores

Amenazas de productos
o servicios sustitutos

Sustitutos
 Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Actores Principales
Proveedores Distribuidores
•Precios
•Costo de intermediación
Valor
Condiciones de crédito •Calidad del servicio
Políticas de descuento
•Distribución propia o con
•Disponibilidad
intermediarios
•Calidad y especificaciones
técnicas
•Servicio post-venta
Competidores
•Indirecto: Compite por un proveedor o
distribuidor
•Directo: compite por un consumidor
Producto
Precio
Promoción
Plaza
•Evolución del mercado, éxitos y fracasos.
 Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Actores Principales

Consumidores
 Consumidor Institucional
•Decisiones racionales
•Calidad
•precio
•Servicio técnico
•disponibilidad de repuestos.
 Consumidor Individual
•Hábitos y motivaciones de
compra
•Segmentación
Variables Geográficas y
Demográficas
Estilo de Vida
Variables Psicográficas

Decisiones Racionales Decisiones Emocionales

 Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Actores Principales

Demanda Preci
$o Curva de
 Precio Asignado demanda
 Ingreso de los Consumidores
 Precio de los Bienes Sustitutos
 Preferencias del Consumidor Cantidad demandada
 Diferencias entre Demanda Potencial y del
Proyecto
Oferta
Precio
 Precio Asignado $ Curva de
 Ingreso de los Consumidores oferta

 Costos de Producción
 Preferencias del Consumidor
Cantidad demandada
 Tecnología
 Estudio de Mercado
Estructura del Mercado: Actores Principales

Oferta:

• Es necesario y de vital importancia conocer la participación o cuotas que han

tenido las empresas en el mercado, las características y evolución de la oferta de
productos similares y sustitutos del que se elaborará con el proyecto, la
composición y evolución de la demanda, determinando y justificando la relación.

“El conocimiento de la oferta y su comportamiento en relación con el bien o

servicio que se desea producir, constituyen elementos de análisis imperativos
en el proceso de evaluación de proyectos de inversión”

https://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4
 Estudio de Mercado
Estrategia Comercial:

La estrategia Comercial se divide en Marketing Estratégico y Marketing

Operativo
 Estudio de Mercado
Estrategia Comercial: Marketing Estratégico

• Se ocupa principalmente del análisis del mercado, el feedback de información y

del estudio de las distintas posibilidades de enfrentarlo, en otras palabras,
concentra su atención en las necesidades de los consumidores.
• Sigue la siguiente metodología:

1. Análisis Externo
2. Análisis Corporativo Interno Análisis “Foda”
3. Análisis de Segmentación
4. Objetivos
5. Determinación de Estrategias de Marketing
6. Determinación de posicionamiento externo
 Estudio de Mercado
Estrategia Comercial: Marketing Estratégico

• Análisis Foda:

 Análisis Interno: Determinar las Fortalezas y Debilidades de la Empresa,

en términos relativos a los principales competidores, con el fin de obtener
una ventaja competitiva sostenible.
 Análisis Externo: Determinar Oportunidades y Amenazas de la Industria
en la que está inserta la Empresa, para de esta manera conocer los factores
estructurales que definen las expectativas de rentabilidad a largo plazo.